FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

ENSAYO
“La importancia de las culturas en los negocios internacionales”

AUTORES:

APARICIO OBLITAS, Nona

CALDERON SANTACRUZ, Liz

CHIHUAN ESCOBEDO, Jhair

JARA PAICO, Waltter

NAJARRO TAFUR, Stephany

VALERA ALVARADO, Junior

ASESOR(A):

RUEDA ÑOPO, Melisa Isabel

LIMA – PERÚ

(2018 – I)
ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 3
II. ARGUMENTACIÓN ................................................................................................................. 5
LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES .......................................................... 5
LA OBTENCIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS FRENTE A OTRAS EMPRESAS ........................ 6
MEJORA EN LA INTERRELACIONES COMERCIALES ................................................................ 7
III. CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 8
IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 9

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I. INTRODUCCIÓN

En la actualidad el Perú está creciendo económicamente y con ello también está

cambiando como sociedad, está abriéndose a nuevos mercados y prueba de esto son los
veintiún acuerdos comerciales con las diferentes partes del mundo, como por ejemplo el
MERCOSUR el cual es un proceso de integración regional donde los países miembros tienen
características en común, pues su cultura, geografía e idioma es el mismo o parecido , pero al
pasar del tiempo el Perú ha querido establecer nuevos acuerdos con países más diferentes al
nuestro y con mayor oportunidad comercial, los cuales no solo nos abre las puertas para
comercializar, o para reducir aranceles, sino también a nuevas culturas , las cuales debemos
tener en cuenta al momento de negociar.

La tecnología es uno de los causantes de que sea más rápido establecer negociaciones
con diferentes empresas alrededor del mundo. Pero no lo es todo pues a pesar de entrar a
internet y buscar características de las diferentes culturas, estas no se llegan a conocer más
que con el trato directo. Estos motivos nos llevan a mostrar la investigación: Importancia de
los ambientes culturales en una negociación internacional. La cultura es importante ya que, si
queremos llevar un producto a otro país, debemos saber ciertas características, color,
prohibiciones, etc. Pues no nos serviría de nada llevar un producto que no será vendido.

Luego de explicar brevemente la relación entre la cultura y las negociaciones nos

preguntamos: ¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales? Obregón
(2011) afirma que “A medida como pasan los años la cultura se vuelve más importante en
nuestra vida […] es todo complejo que incluye el conocimiento, las creencias, el arte, la
moral […], hábitos y capacidades adquiridos por el hombre” (p.5). Por consiguiente, se
entiende que la cultura no es sinónimo de país, si no que en grupos grandes existen pequeños
grupos con características diferentes y a esto se le denomina cultura.

Las diferencias culturales y como impactan en las negociaciones es un tema amplio pues
al pasar del tiempo el hombre va adquiriendo nuevos conocimientos y con ello van naciendo

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nuevas culturas, ante ello , este ensayo tiene como fin explicar la importancia de las culturas
en las negociaciones internacionales, pues en el comercio establecemos relación con países
los cuales no conocemos a fondo, por ejemplo si establecemos comercio con Malasia ,
primero deberíamos conocer que hay diferentes etnias, y con ello diferentes culturas, por ello
las negociaciones no podrán ser a primera reunión pues cada parte llevará esta reunión desde
su estilo, y costara tiempo para que puedan entenderse, a pesar de ello siempre se deberá
respetar las diferentes costumbres .

Para Maldonado (2007) La globalización económica genera el interés de tener mayor

comunicación con otras culturas con las cuales establecemos acuerdos comerciales, y nos
ayudan a traspasar barreras comerciales, geográficas y mentales. Entonces se debe entender
que el conocimiento de las diferentes culturas es muy importante para los negocios sin
embargo aún no se le da la importancia debida, pues muchas veces tenemos miedo de
conocer culturas diferentes a la nuestras, pues se piensa que se perderá nuestra identidad e
ideología cultural.

Habiendo explicado el tema sobre la importancia de la cultura, en este ensayo se

explicarán tres puntos importantes: Las necesidades y preferencias de los clientes, permite
obtener ventajas competitivas frente a otras empresas, permite mejorar las interrelaciones
comerciales, pues estos ayudan a argumentar sobre la importancia de la cultura al momento
de establecer una negociación.

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II. ARGUMENTACIÓN

LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES

Cuando nos referimos a las necesidades de los clientes nos referimos a lo que realmente
necesita y urge de nosotros como proveedores de esa satisfacción, por otro lado, las
preferencias tienen que ver con lo que están dispuestos a elegir de entre todo lo demás, y
esto será en base a sus creencias, usos y costumbres. Según Bejarano (2015) “El conocer la
cultura y por lo tanto las necesidades de otros países, es un paso adelante para conquistar
más mercados y estimular la economía” (p.25). Por lo tanto, conocer de anticipo este
principio es ventajoso para quien desee mejorar su economía.

Un enfoque actual de la situación sobre las preferencias es el que actualmente se tiene

sobre todo lo accesible que pueda estar en el mercado, por ejemplo; marcas de autos,
prendas de vestir, calzado, consumo, entre otros. La relación entre el pisco y el mercado
israelí es un ejemplo de preferencia. Según Gestión (2018) “El mercado israelí consume
aproximadamente 171.9 millones de litros de bebidas espirituosas y alcohólicas (sin incluir
cerveza), siendo el vodka la bebida predilecta en esta categoría” (párr.2). En ese sentido es un
mercado novedoso, por lo tanto, el pisco entraría en competencia con las demás bebidas.

El café es otro buen ejemplo; productores de café, especializados y técnicos, de todo el

mundo están dispuestos a producirlo y esperan obtener buenas ganancias por ello, sin
embargo, algunos países que representan mercados novedosos como el asiático y parte del
europeo, no son necesariamente potenciales consumidores de café ya que sus usos y
costumbre están desviados hacia otros productos como los mates o el té en sus variedades,
esto supone un reto para la negociación de ingreso al mercado. No se tendría que tomar el
sentido de lo novedoso en el mercado sino el de la demanda del producto en sí.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, se resalta lo arriesgado de negociar

un producto tomando en cuenta solo el hecho de producirlo con relativa facilidad además de
las ganas de ingresar a un mercado novedoso, el caso del café resulta muy práctico en
relación a la demanda y el pisco a las preferencias sobre el mercado israelí, por lo tanto, se
debe tomar en cuenta como prudencial el conocimiento de las preferencias en base a la

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demanda de las poblaciones con las cuales se negociará. El conocer la cultura y sus
necesidades, así como de sus preferencias significa un paso adelante en la conquista de más
mercados y estimulación de la economía

LA OBTENCIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS FRENTE A OTRAS EMPRESAS

La obtención de ventajas competitivas nos da a entender que se va a poder manejar de

una manera fácil a las empresas con un menor costo posible para que así el producto este a
nuestras capacidades productivas por la trayectoria que este pueda considerar para llevar el
resultado a un fin obtenido por la ventajas de competitividad. Autores como Villareal (2006)
plantea que “La competitividad […], representa un proceso centrado en generar y fortalecer
las capacidades productivas y organizacionales para enfrentar de manera exitosa los cambios
del entorno, transformando las ventajas comparativas en competitivas, […] para alcanzar
niveles de desarrollo elevados” (p. 6). Concordando con el autor el proceso de ventajas
competitivas reflejan el fruto de una empresa solida a base de una organización mentalizada
en llevar a un fin de una empresa a cambios positivos que encaminen el proyecto de seguir
creciendo como empresa, como podemos descifrar que las ventajas producen grandes
cambios también podemos decir que alcanzar niveles desarrollados consta en ser más
competentes

El punto de vista económico está dirigido a la producción como fuente de ventajas

competitivas, es decir que si generamos más producción con menos recursos seremos más
productivos y por lo tanto más competitivos por ello es la sostenibilidad de mantenernos en
competitividad para poder llegar a un objetivo para si no perder ventajas competitivas frente
a otras empresas, sin embargo está demostrado que también es más factible comerciar con
quienes puedes tener mayor comprensión, por lo tanto, no podemos afirmar que solamente
la productividad asegura la competitividad.

En conclusión, la competitividad no es solo producir más por menos, ni vender a bajo

costes, son muchos los factores que pueden facilitar las relaciones comerciales y entre estas
las que mayor ventaja ofrecen son el conocimiento del nuevo mercado y estrechar lazos entre

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productor y comprador, el pilar de esta afirmación está en la confianza y fidelidad de ambas
partes, así la competitividad será perdurable y fija en el tiempo.

MEJORA EN LA INTERRELACIONES COMERCIALES

Cuando se habla de las interrelaciones comerciales se refiere a las actividades en las que
el comprador y en vendedor interactúan con la finalidad de mantener sus productos en el
mercado nacional o internacional, pero al darse esta actividad no solo se relacionan
comercialmente si no a su vez comparten cultura, ideologías y métodos de trabajo diferentes.
Así, las relaciones comerciales suelen tener mayor eficacia, cuando se da mayor importancia a
la confianza o el compromiso que se da entre las partes (Collado, 2004). Es decir, si tenemos
el dominio para poder interactuar con otras culturas y generar confianza en nuestro
comprador, el trabajo será mucho más eficiente pues nuestro comprador sentirá tranquilidad
y seguramente podamos obtener otra compra o venta futura.

Para Carrera (2009) la relación entre la globalización multiculturalismo y modernidad es

complejo pues genera la agregación de nuevos mercados lo cual además de cultura, genera
intereses comerciales. Es decir, tengamos en cuenta que cuando interactuamos con otra
cultura en una negociación, quizás esta no pueda ser de nuestro agrado, pero si nuestro
objetivo es establecer un intercambio, debemos adecuarnos a ésta.

Por ello, las culturas son importantes en los negocios internacionales pues ayuda a
mejorar las interrelaciones comerciales y gracias a estas podamos entablar transacciones
comerciales, lo cual genera beneficios a nuestro negocio, pues si sabemos entender las
diferentes culturas podemos establecer diferentes estrategias de negociación.

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III. CONCLUSIONES

Se pudo señalar la importancia de la cultura en los negocios internacionales, bajo los

argumentos expuestos, pues si conocemos las necesidades y preferencias de los clientes, nos
hace competitivos frente a otros mercados, es decir de nada serviría fabricar un producto sin
conocer los gustos o inclinaciones del consumidor final. Es por ello que como consecuencia de
la globalización todos los comerciantes tanto importadores como exportadores, deben
consideran conocer más acerca de otros países, tanto para afianzar lazos comerciales como
para utilizar el conocimiento en la producción.

Por ello conocer la cultura del país a negociar es importante pues ésta influye en cómo
el consumidor piensa, actúa y percibe el mundo, conocer acerca de los intereses de los
consumidores finales como ya se dijo nos generaría una ventaja competitiva frente a otras
empresas. Ser competitivo no es solo fabricar más productos, si no formar confianza entre
compradores y vendedores, por ello tener un conocimiento de las preferencias de los
diferentes grupos humanos, nos genera a su vez experiencia comercial.

Finalmente, los argumentos ya expuestos nos llevan a la conclusión que la cultura en

los negocios es importante, así como las interrelaciones, pues conocer a nuestro comprador o
vendedor puede generar que el comercio sea más ágil, por lo tanto, provocaría que tengamos
más oportunidades en las que podamos comercializar y así obtener mayores ganancias. Es
decir, la globalización ha generado que tengamos la obligación de estar informados y en
constante capacitación acerca de las facilidades para negociar.

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 IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Bejarano. (octubre, 2015). ¿Qué tan importante es la cultura para exportar?. Revista Dinero.
Recuperado de https://www.dinero.com/economia/articulo/que-importancia-tiene-cultura-
negocios/215222

Carrera, O. (2009). La globalización de los mercados y el comercio internacional. (Tesis de Título).

Recuperada de http://tesis.ipn.mx/jspui/bitstream/123456789/6622/1/CP2009%20C343o.pdf

Collado, J. (2004). La estructura de las relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores en

canales de distribución: un enfoque basado en la teoría de economía política. (Tesis de
Doctorado). Recuperada de
https://www.tdx.cat/bitstream/handle/10803/10590/JCAtesis.pdf?sequence=1

El pisco peruano ingresa por primera vez al mercado de Israel. (13 de julio de 2016). Gestión.
Recuperado de https://gestion.pe/economia/pisco-peruano-ingresa-primera-vez-mercado-
israel-109442

Maldonado, K. (2007). La interculturalidad de los negocios internacionales. Recuperado de

http://www.urosario.edu.co/urosario_files/bf/bf5df123-190e-4ff8-b3df-d19bc097ebca.pdf

Obregón, E. (enero, 2011). Ambientes culturales que enfrentan las empresas. Contribuciones a la
economía. Recuperado de http://www.eumed.net/ce/2011a/eoj.htm

Villarreal, J. (Abril/junio, 2006). Competencias Centrales y Ventajas Competitivas. Revista Contaduría

y Administración, 209.