Especialización Gerencia Logística

No fue la suerte es un texto mediante el cual Eli quiere transmitir al lector las diferentes
experiencias y decisiones que se deben tomar cuando nuestra meta no se cumple de
manera sostenible por factores de el mercado interno (decisiones de la gerencia y
directrices de la compañía) y externo (el mercado, los indicadores financieros, la
competencia etc).

Alex se encuentra en una junta de socios que no se encuentran satisfechos con los
resultados de sus empresas por lo que deciden que la mejor decisión es la venta de las
mismas ya que de acuerdo al análisis que realizan del mercado es el mejor momento ya
que de no hacerlo en ese momento van a perder un mayor valor, Alex no esta de
acuerdo por lo que llega a su casa y se encuentra con una situación familiar con su hija
lo que lo lleva a aplicar una de las técnicas de negociación que Jonah le había
compartido “LA NUBE” lo que le permite de hallar la mejor solución que beneficiara a
su hija y generara en el la tranquilidad de asegurar la armonía familiar.

Trumann y Doughty planean unas juntas en Europa ya que gran parte del dinero para
inversiones provenía de alla, coordinan viajar con Alex.

Alex le comenta a su familia del viaje por lo que su hijo Dave le le pide usar su coche
en su ausencia, Alex recuerda como Jonah le enseña como convertir estas situaciones de
Dificiles a situaciones de ganar – ganar esta técnica la denomina LA RAMA
NEGATIVA, para ello se comienza con:

1. Una lista de aspectos positivos y negativos

2. Demostrar herméticamente con causas y efectos

En su viaje a Europa Alex discute con Trumann sobre la venta de sus compañías. Quien
está convencido de vender ya que no está cumpliendo con la meta de ganar dinero y le
dice que a los altos ejecutivos se les olvida que la empresa pertenece a los accionistas.
Alex responde que no sólo se trata de eso sino también de gente. Le muestra la nube que
por un lado es proteger los intereses de los accionistas (vender) y otra proteger lo del
personal (no vender) Trumman aún así insiste en vender las compañías diversas ya que
se debe proteger al negocio medular y en este momento se obtendría el mejor precio
por ellas.

Alex le demuestra con la nube que si se puede encontrar la forma de hacer más
rentables, una forma en que garantice que puedan incrementar las ventas sin elevar el
gasto de operación, entonces la nube se rompe. Se protegen los intereses de accionistas
y empleados. Sin embargo esto es en teoría ya que Alex no tiene la respuesta de cómo
se debe hacer.

Alex se encuentra en una junta en Londres negociando la venta de la compañía de Pete.

Explicó como es que sus entregas a tiempo están tan altas mientras sus inventarios están
tan bajos. Tuvo que comprobar por qué los esfuerzos como el tratar de ahorrar tiempo
de preparación en las prensas, u optimizar la carga de trabajo de cada técnico conduce a
una ociosidad disfrazada. Alex explica que la clave para incrementar las utilidades es
hacer algo con respecto a las pérdidas en el departamento de envolturas, haciendo una
oferta atractiva para el mercado y rentable para la compañía.

Alex explica que la lógica no basta, se requiere de intuición. Con los procesos de
pensamiento Pete pudo encontrar una solución avanzada para su compañía. La ventaja
de los procesos de pensamiento es que te obligan a verbalizar tus corazonadas y así
liberar la intuición y la habilidad para verificarla.

Estos procesos sostienen que los problemas no son independientes unos de otros, sino
que hay lazos de causa y efecto. El primer paso es usar una forma sistemática llamada
Árbol de la Realidad Actual diagramando las relaciones causa y efecto que conectan a
los problemas con esto te percatas que en realidad siempre hay una o dos causas
independientes que originan el problema. Con esto se dirigen los esfuerzos al problema
medular y no a los “efectos indeseables”. Se deben identifica primero entre cinco y diez
de ellos y acaba uno con la identificación de los problemas.

Para mostrar como encontrar el problema medular de las empresas, Alex construye El
Arbol de la Realidad Actual, comenzando;

• por una lista de efectos indeseables:

1.) La competencia está más feroz que nunca.

2) Existe una presión creciente por reducir los precios.
3)Cada vez en más casos el precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja
margen suficiente.
4)Más que nunca el mercado castiga a los proveedores que no actúan de acuerdo con
sus expectativas.
5)Los gerentes tratan de manejar sus compañías esforzándose por optimizar lo local.
6) Las diversas funciones dentro de la compañía se culpan mutuamente de falta de
desempeño.
7)Existen presiones sin precendentes para que tomemos acciones que incrementen las
ventas.
8)Existe la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.
9) La constante introducción de nuevos productos confunde y echa a perder al mercado.
10) La mayoría de los establecimientos y la mayoría de los productos nuevos/mejorados
erosionan las ventas de los productos/canales existentes.
11)Un gran porcentaje de la fuerza de ventas existente carece de suficiente habilidad.
12)Los vendedores están sobrecargados.
13)Producción y distribución no mejoran con la suficiente rapidezd o importancia.
14) Ingeniería es incapaz de entregar los productos nuevos con suficiente rapidez o
viabilidad.
15)Las compañías no sacan suficientes ideas innovadoras en mercadotecnia.

• El siguiente paso es encontrar una relación efecto-causa por lo menos entre 2

efectos indeseables. Cuando las conexiones son demasiado ordinarias Jonah le enseñó
las categorías de reservas legítimas, es decir convertir una conexión intuitiva en algo
sólido.

En la parte baja del Árbol, tenemos afirmaciones que son ciertas o correctas en todas las
industrias. En la parte superior tenemos la conclusión que sólo es correcta para algunas
industrias. Alex agrega que hay industrias donde el rápido desarrollo de nuevos
materiales permite el desarrollo de nuevos productos, a estas industrias les llamaran
“industrias de materiales avanzados” . Ahora en la parte de arriba dirá “En las industrias
de materiales avanzados existe la necesidad de lanzar nuevos productos a velocidades
sin precedentes”.

• El siguiente paso es conectar cuidadosamente todos los efectos indeseables al

núcleo sólido.

Alex llega a la conclusión de que si se venden las empresas, todos sus directores,
gerentes y él tendrían en su currículo e historial una marca negra por haber sido
directores de una empresa que se vendió para cerrarse. Por lo que decide encontrar la
forma de incrementar las ventas significativa y rápidamente por lo que debe encontrar
un avance en mercadotecnia, requiere de una estrategia que les permita tener una
verdadera ventaja competitiva sobre su competencia.

Alex realiza el Árbol de Realidad Actual, del mercado en el que compiten actualmente,
buscando encontrar que es lo que evita que la gerencia tenga un mejor desempeño, qué
es lo que si se debe hacer encontrando que el conflicto es que la empresa debe de
considerar la percepción de valor de los clientes contra la percepción de valor de los
proveedores. Para que los gerentes puedan tomar buenas decisiones, estos y todos los
niveles de la organización deben de considerar la necesidad de generar suficientes
ventas. Para esto los gerentes deben de tomar decisiones y actuar en base a la
percepción de valor del cliente.

Se debe de considerar la necesidad de obtener márgenes de producto razonables.

Cuando el mercado se segmenta, se puede incrementar las utilidades, tanto ahora como
en el futuro y aún vendiendo o con márgenes negativos. Especialmente cuando todo el
trabajo se realiza en cosas que no son cuello de botella.

Los pedidos se deben de aceptar sólo en función del impacto que tendrán sobre el
throughput general y el gasto de operación.

Por lo que para salvar las compañías se debe vender toda la capacidad extra a precios
superiores al promedio y no a inferiores. Para esto será necesario lograr de alguna
manera una ventaja competitiva dominante, la cual deberá demostrar resultado rápidos e
impresionantes en el estado de resultados.

Alex se reúne con Jim Doughty y Brandon para convencerlos de que no deben de
vender sus compañías, sin embargo, ellos ponen resistencia argumentando que UniCo
no tiene otra opción, pues la situación financiera que enfrenta es demasiado frágil. Alex
lo único que les pide es 6 meces, y comienza a explicarles sus ideas:

Para determinar la posible respuesta del mercado, se construirá el Árbol de Realidad

Futura del mercado, el cual se enviará a las diferentes áreas de la empresa para que
anoten sus reservas y así se pueda identificar todo aquello que podría salir mal.
Garantizando que las cosas negativas identificadas no ocurran, obteniendo una oferta
excelente que incrementará la ventaja competitiva de la empresa significativamente, y
por la cual los clientes estén dispuestos a pagar un precio más elevado por ser mucho
más valiosa.
Ambos comienzan a deducir los objetivos intermedios para atacar los obstáculos
anterioemnete mencionados, y plantean que si Trumann y Doughty no consiguen
suficiente dinero con la venta de sus compañías, no van a estar impresionados con él. Y
Alex dice que en su puesto él debe de producir resultados no excusas. Y hay que tener
tiempo para implementar las acciones necesarias y hay que lograr que las compañías de
Pete y Bob aumenten de valor.

En la junta Stacey les dijo a todo que alex Rogo, el Vicepresidente Ejecutivo cree en el
futuro de Vapor a Presión y cree que está en sus manos de todos el evitar que
desmantelen la empresa. En esta junta Alex planteo los problemas que la compañía
presentaba y los objetivos para sacarla a flote y dijo que una de las compañías hermanas
ya lo había logrado y dijo que la compañía debería de incrementar sus pésimas
utilidades.

Mientras tanto Bob y Alex conversan acerca del monto total pactado por la venta, 270
millones de dólares, Alex lo considera un precio justo pero Bob no está de acuerdo con
él.

Mientras la espera continua Alex le explica a Bob que no sólo vendieron una empresa,
sino que vendieron un concepto valioso. La compañía y su administración son
instrumentos esenciales para la implementación de ese concepto. Bob se muestra
emocionado porque no sólo se quedará con Cosméticos I bajo su control directo, sino
que también manejará todo el grupo de suministro a farmacias; conversan también sobre
el futuro laboral de Alex una vez que se haya vendido la empresa de Stacey, él solo
tiene ideas pero nada concreto todavía. Una vez terminada la ceremonia de la firma, la
gente abandona la sala de consejo y todos salen de buen humor porque es un trato de
ganar-ganar verdaderamente.

En el salón se quedan Alex, Granby, Trumann y Doughty, todos empiezan a felicitar a

Alex porque logró convertir un chasco en una verdadera victoria y comienzan a
conversar acerca de la situación del trato de Vapor a Presión; Alex opina que es
demasiado temprano para decidirlo, explica que hasta el momento todo va conforme a
lo planeado, y sin sorpresas pero que el problema ahora es más controlar el proceso que
otra cosa, se trata de balancear finamente entre conseguir más cuentas y asegurarse que
no surjan cuellos de botella.

Todos deciden que Alex sea quien encabece formalmente el asunto, porque con su
ayuda se logro tener una excelente planeación estratégica y fue el que encabezó los dos
últimos casos, pero Alex no está de acuerdo, piensa que no debe haber negociación y
usa el chiste Napoleón y sus campanas para explicarles las tres razones por las que se no
deben iniciar las negociaciones para vender Vapor a Presión: la primera es porque ya no
hay razón para venderla, porque cuando decidieron vender el sector de empresas
diversas fue para mejorar la imagen crediticia de UniCo y con el trato realizado ese día
obtendrían 438 millones; la segunda razón es porque no hay buenos prospectos a quien
venderle, ya que los únicos con los que se podrían conseguir tratos son con los
competidores, pero ellos no podrían juntar tanto y vendérsela a alguien más seria un
desperdicio; y la tercera razón es porque ellos la necesitan, UniCo necesitan un
catalizador, una compañía que sea de escuela de cambio y está es la mejor opción para
lograr que UniCo vuelva a ser líder como alguna vez lo fue.
Todos se sorprenden cuando Alex les dice que decidió no presentar ningún plan de
inversiones para el dinero obtenido por el contrato, ya que un plan de inversiones debe
derivarse de un rumbo estratégico

En una cena de Alex y sus colegas, para que éste, pueda darles su opinión sobre el
mejor rumbo estratégico para la compañía.La discusión comienza con la pregunta básica
de ¿Cuál es la meta de una empresa industrial como la suya?, Jim responde que es ganar
dinero ahora y en el futuro.

La meta de ganar dinero es el modo de proteger a los accionistas pero deja a un lado los
intereses del personal, es esencial proteger sus intereses también; ahí es donde surge una
de las condiciones necesarias: “Tener un ambiente seguro y satisfactorio para el
personal ahora y también en el futuro”. Si alguna de las condiciones propuestas es
violada, la meta no podrá ser alcanzada. ¿Cómo se podría ganar dinero, con una fuerza
de trabajo desmoralizada? Y la última condición necesaria es: “Darle satisfacción al
mercado ahora y también en el futuro”.

Para Alex el punto de partida en vez de ser un pronóstico, es empezar por desarrollar
una ventaja competitiva decisiva. Si la compañía no tiene una tecnología unica o
productos sobresalientes, él se concentraría en pequeños cambios que eliminen los
aspectos que para el mercado sean negativos; posteriormente buscaría encontrar formas
de segmentar el mercado, como lo que hicieron en Vapor a Presión, cuando se tiene que
hacer el producto a la medida del cliente, en la mayoría de los casos no hay problemas
para segmentar. Cuando no tienes una ventaja competitiva decisiva en muchos
segmentos del mercado y no estas en constante movimiento, quedas expuesto, porque
los competidores te alcanzan rápidamente.

Una buena estrategia, parte de: no hay acaparar todo el segmento; y la otra es que la
compañía debe cuidarse de no entrar en segmentos que tengan probabilidades de
deprimirse todos al mismo tiempo.

Alex nos muestra a nosotros y a los socios de estas compañías que la Meta no se logra
buscando únicamente un bien propio se debe pensar en la gente en su bienestar ya que
son ellos quienes realmente realizan el trabajo son nuestro front line, nosotros como
gerentes nos encargamos de administrar y brindar los recursos para que se lleve a cabo
todo lo que planeamos estratégicamente con el fin de generar un bien común una
situación de GANAR GANAR.

Es interesante poder aplicar todas las técnicas que nos ayuden a identificar cada una de
los obstáculos que se nos presentan para llegar a cumplir con nuestra Meta, es por ello
que debemos tener en cuenta:

1. Realizar la nube siempre buscando un objetivo común

2. Utilizar no solo la lógica si no tener en cuenta nuestra intuición

3. Identificar los lazos causa y efecto, utilizando el árbol de la realidad actual

haciendo una lista de efectos indeseables
 4. Lograr tener una verdadera Planeación Estratégica para lograr tener un ambiente
seguro y satisfactorio para el personal ahora y en el futuro

5. Posicionarse en el mercado con Ventajas Competitivas que no estén al alcance de

nuestros competidores en el corto plazo.

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