I.

RESUMEN EJECUTIVO

Nuestra empresa maneja la mejor tecnología a nivel nacional y, con nuestras propias materias primas, logramos
desarrollar productos de primera calidad, de excelente y diferenciado diseño hace 21 años. Somos la marca líder
en ropa e implementos deportivos en el Perú, que además, se exporta alrededor del mundo logrando gran
reconocimiento. La satisfacción de nuestros clientes y el bienestar de nuestro equipo son nuestra motivación
principal y esa motivación latente es parte de nuestro éxito.

Walon Sport es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de prendas, calzado y accesorios
deportivos de alta calidad. Fundada hace 19 años, un Noviembre del 1989, Walon se ha convertido en una
empresa líder en el rubro de ropa e implementos deportivos de nuestro país. Durante todo este tiempo hemos
ido mejorado la calidad de nuestros productos, hasta llegar a un nivel de tecnología de punta, comparable solo
con las marcas líderes a nivel mundial.

Walon Sport, tiene el orgullo de ser una empresa peruana que da trabajo a más peruanos, pero además elabora
productos con calidad de exportación y se preocupa por la satisfacción de sus clientes. Nuestros productos se
comercializan a través de nuestras 9 tiendas propias, tiendas por departamento, hipermercados y tiendas
deportivas a nivel nacional e internacional. A lo largo de todo este tiempo, Walon Sport estuvo presente en
algunos hechos históricos de nuestro fútbol. Somos la marca oficial de la selección Peruana de fútbol por
tercera eliminatoria consecutiva, desde la eliminatoria del mundial Corea-Japón 2002 hasta la actual
eliminatoria. Vestimos al Alianza Lima en su centenario el 2001. Dos años después acompañamos al Cienciano
en la obtención del título de la Copa Sudamericana.

El 2004, estuvimos al lado del cuadro cuzqueño en la obtención de la Recopa Sudamericana. Finalmente el 2007
tuvimos el orgullo de ser la marca oficial de la selección Peruana sub-17 que clasificó al mundial de la categoría,
por derecho propio. También apoyamos al Vóley peruano en el sudamericano de Chile 2007 y todo el 2008
Walon será la marca oficial de la selección peruana de Vóley.

El 2009, en el norte del país, vestimos a Juan Aurich club de fútbol de la ciudad de Chiclayo, en el Departamento
de Lambayeque. Fue fundado el 3 de septiembre de 1922 y juega en la Primera División Peruana. En el centro
del Perú vestimos a Sport Huancayo orgullo del departamento de Junín. Fue fundado el 7 de febrero de 2007 y
juega en la Primera División Peruana, ganada con un histórico partido disputado el 11 de diciembre,
coronándose como campeón de la Copa Perú 2008. También vestimos al ciclón del Norte: El Alianza Atlético de
Sullana, Región Piura. Fue fundado el 18 de enero de 1920 y juega en la Liga Peruana de Fútbol.

En el plano Internacional Walon vistió al Unión Deportiva Mérida de Venezuela en el 2005 y a partir del 2008
será la marca que vista al prestigioso club Colombiano Once Caldas, campeón de la copa Libertadores de
América. Vestimos al equipo Colombiano de Boyacá Chicó el único equipo colombiano en ser campeón de las
tres categorías principales del fútbol colombiano: la Primera C, la Primera B y el Fútbol Profesional Colombiano,
con un título de cada una. Además, participó de la Copa Libertadores de América en sus ediciones de 2008 y
2009. Y también vestimos El Deportes Quindío, es un club de fútbol colombiano, de la ciudad de Armenia en el
departamento de Quindío. Fue fundado el 8 de enero de 1951 y juega en el Fútbol Profesional Colombiano.
 1. Datos Técnicos

WALON SPORT S.A.

 RUC: 20297809785
 Razón Social: WALON SPORT S.A.
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 19 / Diciembre / 1989
 Actividad Comercial: Venta x Mayor de Productos Textiles.
 CIIU: 51313
 Dirección Legal: Av. Abancay Nro. 314
 Distrito / Ciudad: Lima
 Departamento: Lima

 Perfil de WALON SPORT S.A.:

o Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima
o Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores

II. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN

1. Misión de la empresa
Satisfacer las necesidades de productos deportivos de mercados nacionales e internacionales con una
propuesta de alta calidad, diseño diferenciado y alta tecnología, teniendo en cuenta procesos que cuiden el
medio ambiente y que generen un óptimo clima organizacional para nuestro equipo interno de trabajo.

2. Visión de la empresa
Ser la marca líder en desarrollo de ropa e implementos deportivos en el Perú y el mundo.

3. Análisis FODA
Fortalezas
 Las diferentes actividades que la empresa realiza nacionalmente, es un factor importante, por sus
obras benéficas y patrocinios a diferentes eventos, equipos, jugadores, y demás.
 Es el gran líder en el mercado de la industria del calzado deportivo, ocupando alrededor de 37% del
mismo.
 La creatividad es una de las cosas que ayuda mucho a esta compañía, ya que gracias a estas personas,
Walon Sport ha podido sacar al mercado diferentes diseños innovadores.
 La organización es importante, y para tener este éxito es obvio que existe dicha organización en esta
empresa.
 La tecnología de punta que utilizan, tanto para sus diseños, como para promocionar sus productos.
 La aceptación que la marca ha tenido en el mercado nacional.
 La empresa tiene un mercado muy amplio, no sólo se dedica a la venta de zapatillas, ya que venden
camisetas, maletas, carteras, bolsos, abrigos, ropa para hacer deporte, entre otros artículos.
 Alta participación en el mercado.

Oportunidades
 Todo evento que promueva una vida saludable.
 Patrocinio a deportistas de alto nivel nacional.
 Nuevas tecnología de producción.
  Mejorar la distribución con los vendedores.
 La economía es favorable a la inversión y especialmente al desarrollo de una importadora.

Debilidades
 En ciertos deportes no se lo considera un competidor fuerte (baloncesto, tenis, etc.).
 Gran cantidad de empresas en el sector con productos similares.
 Actualmente la empresa, no está ejecutando un plan agresivo de publicidad.
 Los competidores locales tienen mejores precios en su producto, pero con menor calidad.
 El mercado no percibe a la marca Walon Sport como una marca cara, lo que causa problemas al
querer entrar al mercado con una zapatilla de mayor valor.
 Escases de personal para la realización de diversas tareas que requiere la organización (por ejemplo,
no existe un Asesor Legal o Conservador de Marca, pendiente de atacar la piratería y las imitaciones).

Amenazas
 La piratería e imitaciones son una amenaza permanente, desde hace por lo menos 10 a 20 años, al
igual que la fuerte competencia, que día a día sigue aumentando.
 Incremento del mercado informal de zapatillas.
 La globalización que actualmente afecta a toda empresa mundialmente.
 Pude verse afectado si sus empleados llegan a conformar un sindicato para exigir sus derechos.
 Empresas que representan su competencia (Reebok, Adidas, Nike, entre otras), pueden implementar
un producto innovador que pueda revolucionar el mercado.

4. Objetivos de la organización
Para poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes a nivel nacional y también con proyecciones hacia el
extranjero, nuestra empresa ofrecerá productos de calidad, los cuales serán elaborados por las personas mejor
capacitadas en el área de producción de zapatillas, indumentarias y diferentes tipos de accesorios. Siempre
considerando la parte del diseño y de contar con la mejor tecnología.

a. Unidades estratégicas de negocio (UEN)

En un inicio la empresa solo se dedicaba a la venta de zapatillas deportivas, pero al reconocer los
beneficios económicos que se pueden lograr con otros tipos de productos, la empresa considero en
producir otros tipos de productos. Actualmente la empresa diferencia 3 tipos de productos que se
encuentran distribuidos por todo el mercado nacional.

 Calzados
Como producto encontramos a una zapatilla con características adecuadas para la
diversidad de los deportes, características que poseen un sólido respaldo tecnológico que
evoluciona continuamente para satisfacer las cambiantes necesidades del usuario, además
el estilo y el diseño se complementan, entregando novedosos y funcionales modelos de
zapatillas respaldados por un empaque que va en la misma línea.

En calzados la empresa se orienta a buscar clientes no solo deportistas, sino personas

amantes al deporte y con gustos de realizar actividades deportivas.

 Accesorios
La empresa ofrece accesorios de distintos tipos como lo son pelotas, canilleras,
chimpuneras, tobilleras, maletines, medias. Su mercado objetivo son grupos que participen
en actividades deportivas, ya sea en eventos, campeonatos, etc.

 Indumentaria
 La empresa produce y comercializa prendas en tejido de punto específicamente camisetas
tipo polo de excelente calidad haciendo uso eficaz de la gestión directiva, talento,
capacidad y conocimiento humano, brindando bienestar a la sociedad, aportando al
engrandecimiento de la región y ofreciendo a nuestros clientes los mejores servicios con el
objeto de cumplir a cabalidad con sus exigentes expectativas.

Hasta el momento, la empresa no ha manejado nunca una política de mercadeo y

comercialización que le permitiera ampliar su segmento de mercado, esto debido a su
actividad comercial que ha sido la confección a terceros.

b. Matriz BCG

c. Análisis de la matriz BCG

 Zapatillas deportivas “estrella”, debido a que ha logrado un reconocimiento en el mercado
nacional, el producto ha dejado bien en claro que es de mejor calidad que los demás y a un
precio razonable.
 Ropas deportivas “vaca”, debido a que el producto tiene alta participación en el mercado,
hemos logrado hacer que equipos nacionales y extranjeros utilicen nuestras camisetas, su
mercado no tiene un crecimiento rápido, pero genera grandes ingresos económicos.
 Accesorios “Interrogante”, debido a que el producto se encuentra en un mercado de alto
crecimiento como lo es la venta de pelotas, chimpuneras, canilleras, tobilleras, medias, etc.
La competencia ofrece accesorios a bajos precios lo que le quita bastante participación a la
empresa en este mercado.
5. Selección de estrategias
En la sección anterior describimos las unidades estratégicas de negocio, ello ayuda a los gerentes a decidir en
qué UEN deben crecer, pero no dice mucho acerca de cómo hacer para que el crecimiento suceda.

Para poder pensar en diferentes estrategias de crecimiento, desarrollaremos una matriz de crecimiento
producto-mercado conocido también como matriz de Ansoff.

 Penetración del mercado:

Para incrementar las ventas de zapatillas se podría crear un campeonato deportivo para los jóvenes.
También se podrían lanzar nuevos tipos de botines.

 Desarrollo del producto:

Incrementar las ventas de camisetas al diseñar, nuevos tipos que se enfocaría al mercado femenino,
en deportes como el vóley.

 Desarrollo del mercado:

Desde hace un tiempo, hemos logrado ingresar a mercados de otros países con nuestras camisetas,
al auspiciar a equipos como Boyacá Chicó y Panta NPA.

 Diversificación:
Se podría introducir ropa para invierno, que serían utilizados en zonas de frío como en los andes
peruanos.
III. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE MARKETING
En cuanto a la competencia de Walon, esta tiene rivales fuertes tales como Adidas, Nike y Umbro, no solo pelean
por el liderazgo en las ventas de zapatillas sino que han demostrado también que son duros rivales en cuanto a
camisetas hablamos e implementos deportivos en general y más que en este país tenemos hinchas acérrimos de
todo tipo de edades los cuales siempre tratan de imitar a sus mejores estrellas del fútbol, ya que el fútbol se ha
convertido en uno de los grandes negocios deportivos de nuestro planeta es algo que no se le escapa prácticamente
a nadie. El fútbol no discrimina ni razas, ni edades, ni géneros y esto lo convierte en un negocio fructífero el cual da
millones de ganancias en el Perú y el mundo.

Como en todos los mercados, existe en el fútbol un producto estrella, un objeto que representa la conexión entre el
aficionado y su equipo: el uniforme. Las grandes firmas deportivas, especialmente las líderes del sector, Adidas y
Nike, pagan cifras mareantes para fabricar, distribuir y vender todo el material deportivo de los principales equipos
del mundo, asegurándose ventas millonarias, y uniendo su imagen a la de entidades con un sinfín de seguidores,
ante esta competencia Walon opta por hacer lo mismo con algunos equipos peruanos como el Juan Aurich, León de
Huánuco, U. Cesar Vallejo, Real Garcilaso.

Los consumidores de ropas deportivas Walon, se ubican mayormente en los sectores populares, bajo medio y
sectores medios aprovechando que las grandes marcas se encuentran en sectores superiores de la población.

1. Análisis Foda Para El Plan De Marketing

Fortalezas

 Gran Variedad de productos.

 Patrocinio a deportistas, equipos de futbol y selección peruana de vóley.
 Excelentes niveles de conocimiento y recordación de la marca en todos los estratos socioeconómicos.
Es decir el nombre de Walon tiene notoriedad e imagen de calidad.
 El mercado cree en la publicidad de Walon (otorgándole 3,3 puntos de un máximo de 5)
 El mercado percibe la marca Walon como una marca para realizar deporte.
 Es una empresa reconocida por sus clientes como seria en el cumplimiento de plazos de entrega y
condiciones pactadas con los clientes.
 Bajo índice de rotación de personal, por lo tanto están identificados con la Empresa y tienen una
buena relación y comunicación con los niveles superiores.

Oportunidades

 Mejorar su identificación y fidelidad de sus clientes vía una campaña agresiva de publicidad, ofertas y
promociones.
 Mejorar su distribución con sus vendedores.
 El sector sigue en crecimiento.
 La economía es favorable a la inversión y especialmente al desarrollo de una importadora.
 Se ha visto un aumento progresivo de las mujeres en la práctica de deportes, lo que se ha traducido
en un mayor consumo de artículos deportivos por parte de éstas, de un 40% anual en estos dos
últimos años.
 Ha habido un incremento importante en los últimos 5 años en el número de gimnasios, y por ende,
también, de la práctica deportiva.
 Necesidad de productos cada vez más especializados, debido al aumento sostenido en la práctica de
deportes y en la popularidad de algunos nuevos.
 Constantes eventos deportivos.

Debilidades

 En ciertos deportes no se lo considera un competidor fuerte (baloncesto, tenis, etc)

 Gran cantidad de empresas en el sector con productos similares
 Actualmente la empresa Walon no está ejecutando un plan agresivo de Publicidad.
 Los competidores tienen precios muy competitivos y de alta calidad.
  El mercado no percibe la marca Walon como una marca cara, lo que causa problemas al querer
entrar al mercado con una prenda de mayor valor.

Amenazas

 Búsqueda de aumento de la participación en el mercado por parte de empresas rivales.

 Lanzamiento de productos innovadores por parte de la competencia.
 La piratería e imitaciones son una amenaza permanente, desde hace por lo menos 10 a 20 años, al
igual que la fuerte competencia, que día a día sigue aumentando.
 El consumidor no tiene internalizado el concepto de especificidad del producto, además no tiene
cultura deportiva, ya que, aunque es un asiduo asistente a eventos deportivos, no participa en ellos.
 Las mundialmente conocidas marcas Nike, Puma, Fila y Umbro.
 Aumento de las importaciones de artículos deportivos a un costo y calidad inferior.
 No existe cultura de utilidad por parte de los clientes, dado que hay una baja valoración del público
hacia la tecnología.

IV. LOS OBJETIVOS DEL MARKETING

Toda empresa persigue objetivos financieros y sus accionistas buscaran un rendimiento a su inversión a largo plazo
y unos determinados beneficios en el año actual. La dirección de Walon que cada línea de prenda quiere un tipo de
rendimiento sobre la inversión, determinados beneficios y que la línea de prendas deportivas de fútbol crezca más
sostenidamente. Asegurar su permanencia en el tiempo y maximizar el valor de la empresa, logrando que los
consumidores perciban a Walon como una empresa especialista en artículos deportivos, bajo el concepto de alta
tecnología y calidad, además de ser percibida como una empresa seria y moderna a la vez.

Se establece los siguientes objetivos:

Objetivos de Ventas

Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversión en los próximos 5 años del 15% después de impuestos.

Producir beneficios netos de 1.2 millones de soles en el año 2012.

Tanto los usurarios actuales como los usuarios nuevos son parte del plan de Marketing, se sabe que las prendas
deportivas Walon, es una de las marcas más conocidas a nivel Nacional debido a ello, el objetivo del plan es
ambicioso se busca incrementar las ventas en un 40% del monto actual.

Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del número de usuarios como de compras realizadas.

Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo más compras en un periodo de tiempo, vendiendo
más cantidad de producto o vendiendo productos con más margen de beneficio.

Incrementar el número de nuevos clientes

Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.

Objetivos Orientados al Producto

La marca deportiva Walon es reconocida por su calidad y precio en el mercado, por lo cual se traza como objetivo
mantener la calidad de sus productos y a la vez introducir nuevos productos de mucho más calidad utilizando lo
último en tecnología.

El producto más vendido o que genera mayor ganancias a la empresa son las zapatillas, es por eso que esta tiene
mayor innovación.

En general los artículos deportivos Walon buscan constantemente cumplir con los atributos más importantes en sus
productos: comodidad, durabilidad, calidad, diseño, livianas.

Objetivos de Mercado

La participación en el mercado de la empresa Walon se debe incrementar sustantivamente en un 40 %, estas metas

son las para el presente año. Como se ha dicho definidos los objetivos de ventas, es necesario determinar a quién va
dirigido el producto, esto constituye el estudio del mercado. Es posible concentrar los esfuerzos en un grupo de
consumidores con las mismas necesidades y hábitos de compras.
 La línea de prendas deportivas de fútbol Walon está orientada hacia los jóvenes deportistas de las instituciones
educativas públicas y privadas, de igual manera a los jóvenes de los clubes deportivos en especial a los que
practican el fútbol. Su participación actual dentro del mercado peruano de la marca Walon es de un 9% lo cual se
debe a que es auspiciadora de algunos equipos de futbol y especialmente a la selección peruana de vóley.

Según informes, entendemos que los consumidores de las zapatillas deportivas abarcan un gran universo de
jóvenes desde los 7 a 25 años y otro grupo de 26 a 50 años que potencialmente practican el fútbol, de los cuales
corresponde a diversos sectores socioeconómicos por lo cual se necesita una segmentación del producto, de tal
manera que cada producto este orientado a un sector social especifico, es posible que la empresa pueda diseñar sus
productos atendiendo a las características de ingreso de los potenciales clientes .El objetivo es claro es por tanto ir
hacia el mercado de consumidores de zapatillas con ofertas de nuestro productos y con precios competitivos , los
mismos que puedan ser accesibles a la gran mayoría de jóvenes limeños .

V. ESTRATEGIAS DE MARKETING

1. Mercado Objetivo

 Segmentación geográfica

Región del mundo: Perú.

 Segmentación demográfica

Edad: 8 – 45 años de edad

Género: masculino y femenino.

Profesión: deportistas.

 Segmentación psicográficas

Personalidad: Personas que practican deporte, en especial el fútbol.

 Segmentación conductual

Ocasiones: durante cualquier actividad deportiva especialmente el fútbol.

VI. MEZCLA DE MARKETING

1. Estrategias de producto
Los productos Walon son cómodos y de buena calidad, lo cual hace que las personas tengan credibilidad
en ella. El producto principal son las zapatillas deportivas.
Extensión de línea, porque no solo hace zapatillas deportivas .sino que también hay ropa, accesorios como
mochilas, etc.

2. Estrategias de precio
En este mercado se utiliza el precio para atraer al consumidor. Walon ofrece sus indumentarias a un
precio en el cuál las personas se sientan atraídas y puedan así adquirirlos. Además, realiza, como otras
compañías deportivas, ofertas para que la gente se sienta atraída y pueda tomar la decisión de comprarlo.

3. Estrategias de promoción
Actualmente sigue vistiendo a diversos clubes deportivos de nuestro país como lo son Real Garcilaso, Inti
Gas, U. César Vallejo, León de Huánuco, Juan Aurich.
 Asi como también al club de fútbol colombiano de la ciudad de Tunja en el departamento de Boyacá
(Boyaca Chicó).

4. Estrategias de distribución
Es fundamental que el producto sea accesible. Walon realiza esto a través de los canales de distribución
tradicional, espacios propios en tiendas y con tiendas propias.
Actualmente tiene sedes en distintos distritos de Lima, en Trujillo así como también en Colombia donde se
trata de producir con el mismo acabado los productos que ofrece y así poder mejorar sus ingresos.