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ADMINISTRACION DEL CREDITO – CUENTAS POR COBRAR

Las empresas preferirían vender solamente al contado. Pero, ¿Por qué las empresas venden a
crédito? La principal razón por la que venden a crédito es porque sus competidores también
ofrecen crédito.

Considere que haría usted si tuviera la oportunidad de comprar el mismo producto al mismo
precio a dos empresas distintas, pero una le exigiera el pago en el momento de la compra,
mientras que la otra le permitiera pagar el producto un mes después sin ningún costo
adicional. ¿A qué empresa preferiría comprarle?

Para maximizar la riqueza de los accionistas, un administrador financiero debe entender cómo
puede administrar de manera eficaz las actividades de crédito de la empresa.

POLÍTICA DE CRÉDITO

Es el conjunto de decisiones que comprenden las normas de crédito de una empresa, los
términos de crédito, los métodos empleados para la cobranza y los procedimientos de control.

LAS NORMAS DE CRÉDITO: se refieren a la solidez y a la dignidad crediticia que un cliente

debe exhibir para aspirar a que se le conceda un crédito.

Las normas de crédito de la empresa se aplican para determinar cuáles son los clientes que
califican según los términos regulares de crédito y la cantidad de crédito que deberían recibir.

Los principales factores que se consideran cuando se fijan normas de crédito se relacionan con
la probabilidad de que un cliente pague lentamente o que tal vez genere una perdida por ser
la suya una cuenta incobrable.

LOS TÉRMINOS DE CRÉDITO: son las condiciones que regulan las ventas a crédito,
especialmente respecto a los convenios de pago.

Las empresas necesitan determinar la fecha en la cual comienza el periodo de crédito, el

tiempo del que dispone el cliente para pagar las compras a crédito antes de que su cuenta se
considere atrasada, y si se deberían ofrecer descuentos en efectivo por pronto pago.

Por ejemplo, una empresa que ofrece términos de 2/10, neto 30 le proporciona a sus clientes
un descuento de 2% sobre el precio de compra, si la cuenta se paga el décimo día del mes o
antes de esa fecha, dentro del ciclo de facturación; de otro modo, la totalidad de la cuenta (el
valor neto) debe pagarse el día 30.

LA POLÍTICA DE COBRANZA: se refiere a los procedimientos que sigue la empresa para

solicitar el pago de sus cuentas por cobrar.

La empresa necesita determinar la fecha y la manera en la cual la notificación de la venta a

crédito se transmitirá al comprador. Mientras más rápido reciba el cliente una factura, más
pronto podrá pagar la cuenta.

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Una de las decisiones más importantes de la política de cobranza es la manera como deben
manejarse las cuentas atrasadas. Por ejemplo, se puede enviar una notificación a los clientes
cuando una cuenta tenga un atraso de diez días, o una más severa, seguida de una llamada
telefónica, si el pago no se recibe dentro de 30 días; por último la cuenta podría remitirse a
una agencia de cobranza después de 90 días.

CONTROL DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Una vez que una empresa establece su política de crédito, desea operar dentro de los límites
de la misma. Por lo tanto, es importante que las empresas examinen sus cuentas por cobrar
en forma periódica para determinar si los patrones de pago de los clientes han cambiado a tal
grado que las operaciones de crédito se encuentren fuera de los límites de la política
establecida.

Por ejemplo, si el saldo en cuentas por cobrar aumenta, ya sea porque la cantidad de ventas
“malas”, o incobrables, aumente o porque el tiempo promedio requerido para cobrar las
ventas actuales a crédito aumente, la empresa debería considerar la posibilidad de introducir
cambios en su política de crédito.

El control de las cuentas por cobrar se refiere al proceso que se aplica para evaluar la política
de crédito a efectos de determinar si ha ocurrido un cambio en los patrones de pago de los
clientes.

Tradicionalmente, las empresas han controlado las cuentas por cobrar por medio de métodos
que miden el tiempo que el crédito permanece pendiente de cobro. Dos de tales métodos son
los días de ventas pendientes de cobro (DVPC) y el reporte de antigüedad de las cuentas por
cobrar:

DÍAS DE VENTAS PENDIENTES DE COBRO (DVPC): Los días de ventas pendientes de

cobro, que reciben algunas veces el nombre de periodo promedio de cobranza (PPC),
representan el tiempo promedio que se requiere para cobrar las cuentas a crédito.

Los días de ventas pendientes de cobro se calculan dividiendo las cuentas por cobrar para las
ventas diarias.

Cuentas por Cobrar Cuentas por Cobrar

DVPC
Ventas Diarias Ventas Anuales
360

Suponga que la Empresa Ostended S.A. tiene los días de ventas pendientes de cobro para el
año 2017 de 46.3 días. Estos se pueden comparar con los términos de crédito ofrecidos por
dicha empresa. Si los términos de crédito son de 2/10 neto 30, sabemos que ciertos clientes
no son muy puntuales para pagar sus cuentas.

De hecho, si una gran cantidad de clientes paga sus cuentas dentro de los 10 días para
aprovechar el descuento, los otros, en promedio, tendrían que tomar mucho más de 46.3 días.

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Una forma de verificar esta posibilidad es usando el reporte de antigüedad que describimos a
continuación:

REPORTE DE ANTIGÜEDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR: El reporte de antigüedad

de las cuentas por cobrar es una clasificación de las cuentas por cobrar de una empresa con
base en la antigüedad de las mismas.

El cuadro inferior contiene el reporte de antigüedad de Ostended S.A. al 31 de diciembre del

año 2017.

INFORME DE ANTIGÜEDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR
ANTIGÜEDAD  VALOR NETO  FRACCION 
DIAS 
DE LA CUENTAS  EN  TOTAL DE LAS 
PROMEDIO
(DIAS) CIRCULACION C X C

0 A 30 $            75,000 37.5% 20

31 A 60 $          100,000 50.0% 56
61 A 90 $            15,000 7.5% 78
MAS DE 90 $            10,000 5.0% 99
$          200,000 100%

Periodo Promedio de Cobranza (PPC) = (0,375)*(20)+(0,50)*(56)+(0,075)*(78)+(0,05)*(99)

Periodo Promedio de Cobranza (PPC) = 46,3 Días

De acuerdo con el reporte de Ostended, solo 37,5% de las ventas a crédito del mes de
diciembre de año 2017 fueron cobradas dentro del periodo de 30 días; por lo tanto, el 62,5%
de las cobranzas estaban atrasadas. Algunas de las cuentas tenían atrasos de unos cuantos
días, mientras que otros triplicaban o cuadruplicaban el periodo de crédito de 30 días.

La administración debe vigilar constantemente los días de ventas pendientes de cobro y el

reporte de antigüedad de las cuentas por cobrar para detectar tendencias, comparar la
experiencia de cobranzas de la empresa con sus términos de crédito y evaluar la eficacia con
la que el departamento de crédito opera en comparación con otras empresas de la misma
industria.

Si los días de ventas pendientes de cobro empiezan a aumentar o si el reporte de antigüedad

muestra un porcentaje creciente de cuentas atrasadas, es probable que la política de crédito
de la empresa necesite reforzarse.

ANÁLISIS DE LOS CAMBIOS EN LA POLÍTICA DE CRÉDITO

Cuando se toman decisiones acerca de un cambio en la política de crédito la cuestión

fundamental es la siguiente: ¿obtendrá la empresa un beneficio neto?

Si los beneficios adicionales que esperan recibirse de un cambio en una política de crédito son
superiores a los costos emergentes, el cambio de política debería realizarse.

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El Director Financiero de la empresa Ostended S.A. ha propuesto reducir su periodo de
cobranza promedio para el año 2018, mediante: 1) una facturación más rápida y el ejercicio
de mayor presión sobre las cuentas atrasadas para que sean pagadas, y 2) la inflexibilidad de
las normas de crédito actuales.

En este último caso, el departamento de crédito debe examinar de manera más severa las
posiciones financieras de los clientes a crédito y sostendrá el crédito de los clientes
“habitualmente morosos”.

Se espera que las evaluaciones de crédito y los costos de las cobranzas aumenten de 1,2 a 1,3
millones de dólares. Al mismo tiempo, a pesar de que la empresa tiene una base de clientes
extremadamente leales, se espera una pérdida de 200 mil dólares de ventas anuales a favor
de los competidores, porque a algunos clientes se les reducirá su margen de crédito o incluso
se les eliminara.

Sin embargo, debido a que los cambios en la política de crédito tendrán un efecto pequeño,
sobre los “buenos” créditos, el administrador financiero no debe esperar que haya un cambio
en los porcentajes de clientes (20%) que aprovechan el descuento en efectivo.

Si se aprueban los cambios propuestos en la política de crédito, el periodo promedio de

cobranza (PPC), de las cuentas por cobrar se podrá reducir desde 46.3 días hasta 33.1 días, lo
cual es más congruente con los términos de crédito ofrecidos por Ostended (2/10, neto 30), y
más cercano al promedio de la industria de 32.1 días.

El cuadro inferior resume la información acerca de la política actual de crédito de Ostended y

de los cambios propuestos por el administrador financiero para el año 2018.

POLITICA DE CREDITO ACTUAL PROPUETA

TERMINOS DE CREDITO 2/10 NETO 30 2/10 NETO 30
VENTAS BRUTAS A CREDITO $            150.6 $            150.4
VENTAS NETAS A CREDITO $            150.0 $            149.8
DESCUENTO EN EFECTIVO $                 0.6 $                 0.6
RAZON DE COSTO VARIABLE 81% 81%
CUENTAS MOROSAS 0 0
EVALUACION DE CREDITO Y COSTO DE COBRANZAS $                 1.2 $                 1.3
DVPC               46.30 33.1

Las ventas netas pronosticadas para el año 2018 son $150 millones de dólares, lo cual
representa lo que la empresa espera cobrar de las ventas a crédito, después de deducir los
descuentos en efectivo.

Las ventas brutas, que incluyen los descuentos en efectivo, pueden calcularse como sigue:

Ventas Netas = (0,80) * (Ventas Brutas) + (0,20) * (1 – 0,02) * (Ventas Brutas)

Ventas Netas = (Ventas Brutas) * [ (0,80) + (0,20) * (0,98) ] = $150 millones

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Ventas Brutas = Ventas Netas / 0,996 = $150,6 millones

El descuento en efectivo de $0,6 millones se calcula así: Los términos de crédito de 2/10 neto
30, el 20% de los clientes aprovecha el descuento por pago al contado.

Descuento en efectivo = (0,20) * (0,02) * (Ventas Brutas) = $0,6 millones.

¿DEBERÍA LA EMPRESA ADOPTAR LA PROPUESTA DEL DIRECTOR FINANCIERO?

Se deben calcular los costos y los beneficios incrementales asociados con el cambio de la
política de crédito actual para determinar si la propuesta es más ventajosa que la de ahora.

Los costos obvios para la empresa incluyen una disminución de 200 mil dólares en ventas y un
incremento de 100 mil en costos de crédito y cobranzas. Sin embargo, la disminución de las
ventas también reducirá los costos operativos variables en 162 mil dólares = $200 mil * 0.81.

Además, las disminuciones tanto de las ventas a crédito como del periodo promedio de
cobranza significan que una menor cantidad de fondos estará “comprometida” en las cuentas
por cobrar, por lo tanto los costos de oportunidad, o de mantenimiento, de las cuentas por
cobrar también serán inferiores.

Para calcular el costo de mantenimiento, necesitamos determinar la cantidad de fondos que

Ostended S.A. invertirá en cuentas por cobrar y el “costo” de esta inversión. La cantidad
invertida en cuentas por cobrar puede calcularse determinando el valor que la empresa
desembolsó por los productos vendidos a crédito.

Inversión en Cuentas por Cobrar Saldo Promedio en Cuentas por Cobrar ∗ Razón de Costo Variable

Inversión en Cuentas por Cobrar PPC ∗ Ventas por Día ∗ Razón de Costo Variable

Ventas Netas
Inversión en Cuentas por Cobrar PPC ∗ ∗ Razón de Costo Variable
360

Observe que solo los costos variables entran en el cálculo, porque esta cantidad es la que
representa los fondos que la empresa ha “comprometido” en cuentas por cobrar, que es el
valor que debe ser financiado.

En el caso de Ostended S.A., las inversiones en cuentas por cobrar asociadas con las políticas
de crédito actuales y las propuestas son las que se describen a continuación:

$150
Inversión en Cuentas por Cobrar: Politica Actual 46,3 ∗ ∗ 0,81 $15,6 millones
360

$149,8
Inversión en Cuentas por Cobrar: Propuesta 33,1 ∗ ∗ 0,81 $11,2 millones
360

5 
 
Una vez que se ha calculado la inversión en ventas por cobrar, el costo de mantenimiento de
estas cuentas (costo de oportunidad) puede calcularse determinando la cantidad de
rendimientos que estos fondos hubieran generado si se hubieran invertido en alguna otra
parte:

Costo de Mantenimiento de las Cuentas por Cobrar

Inversión en Cuentas por Cobrar ∗ Costo de Oportunidad de los Fondos

Costo de Mantenimiento de las Cuentas por Cobrar

Ventas Netas
PPC ∗ ∗ Razón de Costo Variable
360
∗ Costo de Oportunidad de los Fondos

Por lo tanto, si el costo de oportunidad de los fondos invertidos en cuentas por cobrar es de
8%, el costo de mantenimiento de las cuentas por cobrar con las políticas existentes y
propuesta sería como se describe a continuación:

Costo de Mantenimiento de las Cuentas por Cobrar: Actual $15,6 millones ∗ 0,08 $1,25 millones

Costo de Mantenimiento de las Cuentas por Cobrar: Propuesta $11,2 millones ∗ 0,08 $0,89 millones

Si se adoptan los cambios propuestos, la inversión requerida en cuentas por cobrar disminuirá
en 4,5 millones de dólares = $15,6 millones – $11,2 millones, lo cual reducirá su costo de
mantenimiento en 0,36 millones de dólares, desde 1,25 millones hasta 0,89 millones.

ANALISIS DEL CAMBIO DE POLITICA DE CREDITO
EFECTO SOBRE 
POLITICA  POLITICA  LOS INGRESOS 
VALORES ANUALES PROYECTADOS                            
CREDITO  CREDITO  DE UN 
(En Millones de USD)
ACTUAL PROPUESTA CAMBIO DE 
POLITICA
VENTAS BRUTAS $ 150.60 $ 150.40 ($ 0.20)
MENOS: DESCUENTOS EN EFECTIVO $ 0.60 $ 0.60 $ 0.00
VENTAS NETAS $ 150.00 $ 149.80 ($ 0.20)
COSTO VARIABLE DE VENTAS (81%) ($ 121.50) ($ 121.34) $ 0.16
CUENTAS MOROSAS $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
EVALUACION DE CREDITO Y COSTOS DE COBRANZAS ($ 1.20) ($ 1.30) ($ 0.10)
COSTO DE MANTENIMIENTO DE LAS C X C ($ 1.25) ($ 0.89) $ 0.36
INGRESOS $ 26.05 $ 26.27 $ 0.22

El efecto combinado de todos los cambios en la política de crédito es un incremento anual

proyectado de 220.000 dólares en ingresos, lo cual indica que dichos cambios serían
beneficiosos para Ostended S.A.

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El análisis del cuadro anterior le proporciona a los Directivos de la empresa un medio para
evaluar el efecto de los cambios en la política de crédito sobre las variables del estado de
resultados y del balance general de la empresa.

Sin embargo, se debe aplicar un juicio muy equilibrado a esta decisión, porque las respuestas
tanto de los clientes como de los competidores ante los cambios en la política de crédito son
muy difíciles de estimar. Este tipo de análisis numérico puede proporcionar un buen punto de
partida para las decisiones de política de crédito.

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