EVALUACION DEL BIEN INMUEBLE

AVALUOS

I. Que es un avalúo
II. Propósito y funciones del avalúo

CREACIÓN DEL VALOR

I. Definición del valor

II. Naturaleza del valor
III. Valor, precio y costo
IV. Fuerzas que influyen en el valor
V. Diseño y calidad de la construcción

PRINCIPIOS SOBRE EL VALOR DEL BIEN INMUEBLE

I. Generalidades
II. Principio de cambio
III. Principio de la escasez
IV. Principio del uso óptimo
V. Principio del balance
VI. Principio de contribución
VII. Principio de rendimiento
VIII. Principio de substitución
IX. Principio de anticipación
X. Principio de proporcionalidad
XI. Ley de la competencia
XII. Etapas de inversión

PROCESO DE AVALUO

I Definir el problema
II Investigación preliminar
III. Plan del avalúo
IV. Método del costo
V. Método del ingreso
VI. Método del valor de Mercado
VII. Correlación de los tres métodos
VIII. Reporte del Avalúo

EVALUACIÓN DE TENDENCIAS QUE AFECTAN LOS VALORES

I. Generales y del área

II. Zona

EVALUACIÓN DEL LUGAR

I. Motivos para separar el valor de la tierra

II. Análisis del lugar
 III. Valor de mercado y costo
IV. Valor de ingresos
V. Variación por características especiales.

EVALUACIÓN DE MATERIALES Y EQUIPO

I. Calidad de la construcción.
II. Cimientos, estructuras, muros, pisos, techos
III. Acabados
IV. Ventanas y puertas
V. Herrajes
VI. Instalaciones eléctricas, hidráulicas y sanitarias
VII. Equipos y costo de mantenimiento
VIII. Mantenimiento de la construcción.

EVALUACIÓN DEL ESTILO ARQUITECTÓNICO Y UTILIDAD FUNCIONAL

I. Que es un buen estilo

II. Relación del proyecto con el lugar
III. Mercado
IV. Utilidad funcional
V. Comodidades
VI. Estilos
VII. Análisis de la construcción
VIII. Resumen

METODO DEL COSTO

I. Definición
II. Tres fases
III. Clasificación de la información
IV. Este método requiere pericia

METODO DEL INGRESO

I. Teoría del valor sobre el ingreso

II. Mecánica del Método
III. Rentas brutas
IV. Tasa de capitalización
V. Resumen

METODO DEL VALOR DE MERCADO

I. Definición
II. Fuentes de información
III. Ofertas de venta
IV. Rentas
V. Información económica
CORRELACION Y ESTIMACIÓN DEL VALOR

I. Significado
II. Proceso de correlaciones
III. Aplicación del proceso
IV. Correlación final

PRINCIPIOS SOBRE EL VALOR DEL BIEN INMUEBLE

I. Generalidades
Estos principios se han derivado de la observación del comportamiento
humano que tiende a ser el mismo en todos los lugares.

Los principios se analizan uno por uno, sin embargo, estos trabajan
conjuntamente.

La propiedad inmobiliaria, es una riqueza creada socialmente; la calidad de

ella es el producto de la selección humana; de donde, la problemática de
darle mejor uso al terreno urbano, debe enfocarse con un conocimiento del
elemento humano de la comunidad.

El valor de una propiedad urbana depende el uso que se le de; de la

relación del uso de ese sitio con los usos de los demás dentro del área; y
de la intensidad de la demanda efectiva para poseer un sitio en particular.

El hecho de no usar adecuadamente una propiedad es un gasto

económico.

II. Principio de cambio.

Hay un cambio constante en los factores que determinan el valor de los

bienes inmuebles y por consiguiente en el valor mismo.

Las condiciones de ayer propiciaron las condiciones de uso hoy y las de

hoy, las de mañana.

El conjunto de cambios constituyen una tendencia.

Es interesante observar las tendencias, su fuerza y dirección para poder

determinar las oportunidades.

III. Principio de la escasez.

La oferta de un terreno para un propósito determinado es limitada en

cantidad, frecuentemente es insuficiente para hacer frente a la demanda.
Además, no hay dos terrenos que reúnan exactamente las mismas
características.

La escasez relacionada con la demanda efectiva determina el carácter del

mercado.
 Cualquier propiedad para que tenga valor debe ser útil y a la vez escasa.
Mientas mayor sea su utilidad, mayor será la necesidad o el deseo de
poseerla. Mientras más escasa sea, mayor demanda habrá y mayor será
su valor.

Su valor depende de los beneficios que produzca.

Se necesita conocer que terrenos hay dentro de cada área para cada tipo
de uso.

IV. Principio del uso óptimo

Utilizar una propiedad para producir el máximo rendimiento en un período

determinado.

Si todas las propiedades tuvieran su uso óptimo, habrá un balance

económico perfecto. Cuando falta este balance, el valor de las propiedades
se afecta.

Nunca se obtiene este balance por:

a. Cambio constantes en la vida urbana,

b. Variación de objetivos y capacidad económica de los propietarios.

Aquí es donde el profesional de bienes raíces encuentra su oportunidad de

servir.

Siempre debe evaluarse constantemente el uso de cada propiedad y el uso

posible que mejore la rentabilidad.

V. Principio del balance.

Las diversas clases y tipo de propiedad que necesita una comunidad deben
estar en balance entre si, para lograr una eficacia social, económica y
cívica en el uso de l a tierra.

Farmacias Casas
Peluquerías Fábricas
Cines Oficinas
Lavanderías Cementerio Diferentes tipos
Escuelas
Iglesias
Mercados
VI. Principio de contribución.

No es prudente invertir en una propiedad más capital que el ingreso que se

puede obtener de esa propiedad.

El ingreso de una inversión debe ser suficiente, para:

1. Absorber los costos de operación

2. Recuperar el capital invertido durante la vida útil de la inversión.
3. Pagar un rendimiento sobre la inversión total de acuerdo con el riesgo
asumido.

Cualquier inversión que reúne estos tres aspectos se sana.

En una inversión de mejoras o de adiciones a una propiedad debe

considerarse si la adición de capital contribuirá con un valor adicional de la
propiedad que produzca un ingreso suficiente para cubrir los puntos
anteriormente enumerados.

La adición de capital es conveniente en ocasiones para mantener el valor

de la propiedad aun cuando no lo aumente, con la condición de que dicho
capital y su rendimiento correspondiente sean recuperados durante la vida
útil de la propiedad (mantenimiento).

VII. Principio de rendimiento.

Muy relacionado con el principio anterior.

Este principio determina el punto de inversión donde se obtiene el máximo

rendimiento y en el cual los rendimientos son decrecientes, v.gr. al planear
un edificio y determinar la altura.

VIII. Principio de substitución.

En igualdad de condiciones, la propiedad más barata tendrá preferencia

sobre otras de mayor precio.

Conocer el área donde se trabaja sirve para aplicar este principio y valorar
el justo precio a cualquier propiedad.

IX. Principio de anticipación.

Este es otro principio que afecta el valor de mercado de la propiedad

urbana. En el precio pagado por una propiedad o por mejorarla o
desarrollarla siempre hay un elemento de anticipación de que el valor de la
misma aumentará.

Esto es así por el carácter permanente de la tierra y por su limitación.

El desarrollo de propiedades generalmente precede a la demanda.

 X. Principio de proporcionalidad.

El valor de una propiedad se crea y se mantiene cuando hay un equilibrio

en sus elementos.

El desequilibrio destruye o frena el aumento de valor de una casa o un

edificio (recámaras, baños, elevador, estacionamiento).

XI. Ley de la competencia.

Un buen margen de utilidad en cualquier tipo de negocio tiende a fomentar

la competencia la cual disminuye la utilidad.

Este principio se aplica a todos los tipos de bienes inmuebles. A no ser que
la construcción de un determinado tipo se termine cuando la demanda
económica de este tipo de construcción se haya saturado, las utilidades
desaparecerán

XII. Etapas de inversión

La vida de los bienes inmuebles se caracteriza por tres etapas, desarrollo,

situación estática y declinación.

Es muy importante que el valuador reconozca la etapa en la que se

encuentra el bien inmueble que está valorizando.

ACTIVIDAD INMOBILIARIA

SIGNIFICADO ECONOMICO Y SOCIAL

I. Definiciones
II. Características del bien inmueble
III. Importancia económica
IV. Importancia social

ECONOMIA DEL BIEN INMUEBLE

I. Demanda
II. Oferta
III. Relaciones entre la demanda y la oferta
IV. Influencias

MERCADO

I. Características
II. Funciones
III. Indices
IV. Factores de influencia
TENDENCIAS

I. Urbanización
II. Comercio e industria
III. Grandes ciudades
IV. Uso horizontal
V. Control gubernamental
VI. Areas de recreo

EL MERCADO INMOBILIARIO.

El mercado inmobiliario incluye todas las actividades y procesos que afectan la oferta y la
demanda (compradores, vendedores, el bien en sí, el financiamiento, etc), la competencia
es la clave para entender un mercado; esta incluye las consideraciones tangibles e
intangibles.

I. Características:

A. Naturaleza local del mercado.

1. Limitándose al área donde se encuentre el inmueble,

2. El comprador tiene que ir al lugar donde se encuentra el
inmueble.

B. Negociación privada.

1. Cada operación se cierra sobre diferentes bases como fruto de

una industria individual
2. La negociación es privada,
3. El precio de la operación es confidencial.

C. No esta organizado.

1. No existe un lugar donde concurra la oferta y la demanda

2. No hay control de precio

D. El mercado es complejo

1. Diversos tipos de propiedad,

2. Area geográfica

E. Especulación.

1. La especulación se presenta mas bien en terrenos grandes

baldíos o en aquellos que permitan un futuro desarrollo
comercial o urbano.

F. Existe una relación entre la actividad inmobiliaria y las existencias del

crecimiento de población.
 G. Pocas operaciones son de contado.

1. La mayoría de las operaciones son financiadas

2. La mayoría de ellas se llevan a cabo con un enganche
reducido
3. El saldo insoluto se paga a largo plazo en forma de
amortizaciones que se equiparan al pago de una renta.

EL MERCADO INMOBILIARIO (2)

H. Existe una relación entre el ciclo de la actividad inmobiliaria y el ciclo de

los negocios.

I. La rotación de las operaciones inmobiliarias no se presenta con la

misma frecuencia que con otros productos.

J. Naturaleza estacional de algunos tipos de inmuebles.

1. Area de recreo
2. Epoca de empleo estacional
3. Desempleo
4. Fondo de ingresos dominante en una ciudad
5. Meses en los cuales la demanda aumenta.

K. Efecto de la inflación.

1. Influencia de la demanda cuando los precios varían

2. Influencia de las alteraciones en las tasas de interés.
3. Temor o deseo de asumir créditos hipotecarios.

II. Funciones del mercado inmobiliario.

A. Facilitar el intercambio de bienes y servicios inmobiliarios.

1. El mercado es activo cuando el intercambio es benéfico para

ambas partes.

B. Adaptación a las variaciones de las necesidades por espacio adicional.

1. Casas de tres recámaras en lugar de dos

2. Expansión comercial o industrial cuando hay prosperidad. Se
necesita mayor área de piso, mayores áreas de fabricación,
más espacio de oficina, etc.
3. Aumento o disminución en las rentas de espacio
4. Cambios en las costumbres, presenta problemas de
zonificación.

III. Indices de cambio en el mercado.

A. Iniciación de construcciones.
 B. Aumento de capital.

C. Indice de actividad económica

D. Comparación de los precios de dos terrenos similares.

E. Número de licencias de construcción o de subdivisiones.

EL MERCADO INMOBILIARIO (3)

F. Otras tendencia.

1. Espacio rentable vacío

2. Tendencias en el nivel de rentas
3. Poder adquisitivo de la moneda
4. Número de quiebras y suspensiones de pago
5. Tendencia en las tasas de interés
6. Cambio de población en la zona
7. Impuestos

IV. Factores que influyen el mercado inmobiliario

A. Factores que incrementan la demanda

1. Mayores ingresos
2. Aumento
3. Aumento de matrimonios y de nacimientos
4. Aumento de nuevos negocios
5. Créditos hipotecarios disponibles
6. Disminución en el aumento de viviendas.

B. Factores que aumentan la oferta.

1. Lo contrario de lo mencionado anteriormente,

2. Aumento de espacio rentable desocupado
3. Oferta en exceso de mano de obra calificada
4. Costos de construcción atractivos

a. Mano de obra y materiales

b. Precios de terrenos baratos
c. Cambios financieros.

1) Tasas de interés
2) Costo de cierre de operaciones
3) Descuentos

5. Terrenos baldíos apropiados para desarrollar

6. Licencias de subdivisión y de construcción
ASPECTOS FINANCIEROS

FUENTES DE RECUROS.

I. Recursos propios

II. Recursos de terceros

a) Particulares
b) Bancos hipotecarios
c) Compañías de seguros
d) Pensiones

PROCESO DE UN CREDITO.

I. Generalidades

II. Métodos de obtener un crédito

a) Hipotecas
b) Fideicomisos
c) Ventas en abonos

III. Hipotecas

a) % de préstamo
b) Plazo para pagar
c) Tasa de interés

IV. Fideicomisos

V. Ventas en abonos

INVERSIÓN INMOBILIARIA

I. Objetivos de la inversión

II. Composición de la inversión

III. Factores relacionados con la inversión inmobiliaria.

SEGURO

I. Tipos de seguros

II. Selección de la cobertura correcta

INVERSIÓN INMOBIIARIA

I. OBJETIVOS DE LA INVERSIÓN

A. Seguridad – Conservación de capital

B. Crecimiento – Aumento de capital

C. Ingreso – Flujo de efectivo y utilidad neta.

D. Protección fiscal.

II. Composición de la inversión

A. Dinero

B. Tiempo y esfuerzo

III. Factores relacionados con la inversión inmobiliaria.

A. Características físicas del inmueble.

1. Vida probable

a. Estado de la estructura
b. Vida económica comparada con la vida de la estructura
c. Mantenimiento y resistencia a la intemperie y al uso.

2. Adaptabilidad

a. Obsolescencia
b. Cambios en la vecindad
c. Habilidad para cambiar su uso
d. Mejor uso

3. Atractivo de la estructura

a. Materiales utilizados en el edificio

b. Diseño exterior
c. Diseño interior y disposición de la planta

4. Adecuación del uso a la zona

a. Posible razonificación del área

b. Zonificación de un lugar

B. Derechos
 1. Restricciones legales en el título de propiedad o de hipoteca que limita
su uso.

INVERSIÓN INMOBILIARIA (2)

IV. C. Ubicación

1. Diversidad de industrias en la ciudad

2. Carácter de la vecindad
3. Restricciones de la zona
4. Restricciones en el título
5. Modelo de crecimiento de la ciudad.

a. Industrias pesada
b. Industria ligera
c. Comercial
d. Multifamiliar
e. Residencial
f. Modelo de crecimiento racial

6. Posible influencia de futuros aumentos en la contribución predial

C. Influencia del Mercado

1.(Ver mercado inmobiliario)

D. Reglamentaciones gubernamentales o privadas

1. Zonificación
2. Plano regulador
3. Reglamento de construcciones
4. Control de rentas
5. Aumento en los avalúos catastrales futuros
6. Aumento en los impuestos
7. Expansión de oficinas gubernamentales
8. Restricciones legales
9. Relocalización de arterias de alta circulación
10. Calles de un sentido
11. Ruta de autobuses
12. Servicios

a. Drenaje
b. Agua
c. Teléfono
d. Gas

13. Servicio de seguridad

14. Bomberos

E. Gastos de operación y mantenimiento

 1. Gastos de administración.
2. Servicios ofrecidos
3. Honorarios
4. Costo de mano de obra y materiales
5. Seguridad

INVERSIÓN INMOBILIARIA (3)

III. F. 5. a. Contra incendio

b. Contra contingencias públicas
c. Avales de renta

G. Actividades inmobiliaria como especulación.

1. Distinción entre inversión y especulación.

2. Especulación en áreas adyacentes y futuro crecimiento comercial
3. Especulación de terrenos rústicos y posible uso urbano
5. Ingresos actuales comparados con los ingresos futuros y las ganancias
de capital

H. Relación entre los impuestos y las operaciones inmobiliarias.

1. Utilidad de operación

a. Largo y corto plazo

b. Depreciación
c. Intereses

2. Impuestos sobre ventas en abonos

a. Limitación del 50%

3. El aumento en la contribución predial a medida que los avalúos

aumentan puede impedir a un propietario realizar totalmente la ganancia de
capital.

APLICACIONES

ESTABLECIMIENTO DE UNA OFICINA INMOBILIARIA

I. Fuentes de conocimiento
II. Requisitos esenciales
III. Organización legal
IV. Campo de acción
V. Ubicación de la oficina
VI. Equipo
VII. Ventajas de pertenecer a alguna asociación
PROMOCION DEL NEGOCIO

I. Anuncio de la apertura
II. Identificación de la firma
III. Relaciones públicas

ANUAL DE NORMAS Y PROCEDIMIENTOS

I. Valor de un manual de normas

II. Preparación del manual de normas
III. Contenido
IV. Uso

ESTABLECIMIENTO DE UNA OFICINA INMOBILIARIA

I. Fuentes de conocimiento

A. Antes de la actividad

1. Educación formal
2. Cursos de capitación

B. Capacitación

1. Entrenamiento en una oficina

2. Programas ofrecidos por institutos o asociaciones

II. Requisitos esenciales para un corredor inmobiliario

A. Información general necesaria.

1. Tendencias económicas nacionales y locales de la actividad

inmobiliaria
2. Ciudad y área donde se trabaja.

B. Información específica

1. Disposiciones legales
2. Mercado de dinero – instituciones bancarias y financieras
3. Fuentes de asesoría

a. asistencia en problemas financieros

b. asistencia en problemas legales
c. asistencia en problemas técnicos de diseño y
construcción.

C. Integridad

D. Personalidad.
 1. Habilidad para inspirar confianza
2. Habilidad para analizar a las personas
3. Habilidad para negociar

III. Organización legal

A. Oficina propia

1. Persona física
2. Asociación profesional
3. Persona moral

IV. Actividades

A. Especialización

1. Por tipo de propiedad

ESTABLECIMIENTO DE UNA OFICINA INMOBILIARIA (2)

IV. A. 1. a. residencial
b. comercial
c. industrial
d. campestre
3. otros

2. Por función

a. corretaje
b. administración
c. financiamiento
d. avalúos
e. compra venta
f. fraccionamientos

3. Por zonas o colonias

B. General – sin especialización

1. Propia de pequeñas poblaciones

2. Propia para principiar
3. Facilita el desempeño de varias funciones;
4. Ofrece mayor estabilidad

C. Departamentalización – oficinas grandes

V. Ubicación de la oficina

A. Centro o afuera

B. Planta baja o piso alto

 C. Compra o renta

D. Acceso, estacionamiento y atractivos

VI. Equipo de oficina

A. Mobiliario y equipo

B. Material de referencia

1. Planos
2. Directorios
3. Libros y revistas

C. Registros y formas

VII. Ventajas de pertenecer a alguna asociación inmobiliaria

1. Juntas educaciones
2. Publicaciones
3. Relaciones con otros corredores
4. Conciencia de Grupo

PROMOCION DEL NEGOCIO

I. Anuncio de la apertura

A. Envío de la participación

B. Anuncio de su actividad en los periódicos locales

C. Especifique claramente su campo de acción

II. Identificación del negocio

A. Tipo uniforme de anuncios

B. Emblema atractivo

C. Uniformidad en la papelería

III. Relaciones públicas

A. Participación en las actividades de la comunidad

1. Inscripción en asociaciones y clubes

 2. Pláticas sobre la actividad inmobiliaria

B. Actitud

1. Puntualidad
2. Conocer las necesidades y problemas de la gente
3. Interés de servir
4. Sinceridad
5. Conocimiento de la zona y de las propiedades
6. Diligencia

C. Etica profesional

D. Participación en la asociación inmobiliaria

E. Publicación de los logros de su negocio.

1. Una nueva actividad inmobiliaria

2. Promociones de los miembros de su negocio
3. La venta o arrendamiento de una propiedad grande

MANUAL DE NORMAS Y PROCEDIMIENTOS

I. Valor de un manual de normas

A. Diferencia entre normas y procedimientos

B. Ahorro de tiempo en aclaraciones

C. Base para el entrenamiento de personal

D. Evita conflictos y genera confianza entre el personal

E. Explica la filosofía y los propósitos del negocio

II. Preparación del manual

A. Recopilación escrita de las normas en vigor.

B. Aclaración y modificación de aquellas que lo requieran.

C. La redacción debe ser clara, específica y fácil de entender.

III. Contenido

1. Propósitos y objetivos del negocio

2. Horas de oficina y tiempos de guardia
3. Vacaciones y días de descanso
 4. Normas
a. obtención de opciones
b. de ventas
c. cobro de comisiones
d. reparto de comisiones
e. publicidad y promoción
f. presentación de propiedades

5. Procedimientos

a. obtención de opciones
b. obtención de prospectos
c. calificación de prospectos
d. negociación
e. inspección de una propiedad

6. Reglamento interno de trabajo

IV. Uso.

A. Todo el personal debe conocer las normas

B. Compromiso escrito de observarlas

C. Revisión periódica del manual para modificarlo cuando sea necesario,

informando clara y oportunamente de dichas modificaciones al personal
interesado.

GOBIERNO

ACTITUDES E INTERESES ESPECIALES

Propiedad privada.
Reglamentaciones y limitaciones
Predios ociosos o grandes propiedades
Predios rústicos y urbanos
Propiedad pública
Expropiaciones y compras
Bienes nacionales
Calles, parques, escuelas, monumentos, etc.
Competencia con la iniciativa privada
Vivienda popular – infonavit – indeco
Obras públicas de infraestructura
Conservación y renovación
Mantenimiento de áreas verdes
Énfasis en nuevas propiedades
Programas de regeneración de áreas marginadas
Calidad de vida
Seguro social, escuelas, limpieza, tráfico
Protección del ambiente
Inundaciones
 Reforestación y conservación de suelos
Contaminación del ambiente en núcleos industriales

IMPUESTOS

Directos e indirectos
Avalúos catastrales
Factores a considerar
Densidad de publicación
Cantidad y calidad de servicios
Deuda pública

INTERVENCIÓN

Financiamiento
Regeneraciones
Zonificación y planeación
Reglamentos de fraccionamientos y construcciones

ENTORNO ECONOMICO

ACTIVIDAD ECONOMICA

Condiciones locales, regionales y nacionales

Recursos materiales y humanos que propician el crecimiento.
Servicios y mejoras – escuelas, hospitales, caminos, agua, energía

ENTORNO ECONOMICO

ACTIVIDAD ECONOMICA

Mercados
Problemas especiales
Volumen de actividad económica
Producción de bienes y servicios (producto interno bruto)
Nivel de empleos
Nivel de ingresos personales
Crecimiento en la clase y calidad de población
Crecimiento potencial en la actividad económica
Especialización e intercambio
Oportunidades de inversión con relación a otros lugares
Ambiente propicio para nuevas inversiones
Factores negativos
Tendencia a corto y largo plazo
Poder adquisitivo de la moneda – índices de precios
Estabilización de empleos
Ubicación de la actividad económica
Topografía y mejoras
Prioridades económicas – ingresos y empleos
Comunicaciones
Recursos – materiales y humanos
 Mercados
Clima
Tipo de ciudad
Industrial
Comercial
Política
Recreativa
Mixtas
Reparación de actividades básicas sobre las de servicio
Fuentes de ingreso, importancia y número de empleos
Industria
Tipos
Materias primas
Cantidad y clase de mano de obra
Inversiones en inmuebles y equipo
Mercados y participación del mercado
Crecimiento
Integración
Diversificación
Comercio.
Expansión del área comercial
Poder adquisitivo
Crecimiento potencial

ENTORNO ECONOMICO

ACTIVIDAD ECONOMICA

Banca
Captación de recursos
Inversión de recursos
Empleados públicos
Proporción con otros empleos
Poder de compra
Otras

NIVELES DE GASTO

Tendencia en el volumen del gasto

Gobierno
Presupuesto anual
Obras y servicios
Aplicaciones
Negociaciones
Sueldos y salarios
Honorarios
Dividendos
Nuevas inversiones
Consumidor
Nivel de ingresos
Distribución del gasto
 % destinado a inmuebles
ahorro y financiamiento

FLUCTUACIONES ECONOMICAS

Estacionales – asociadas con el año.

Cíclicas – tiempo y magnitud
Tendencias.
Población, nivel de vida, hábitos de consumo, tecnología, etc.

MERCADO INMOBILIARIO

OPERACIÓN DEL MERCADO

Tipo de mercado
Demanda efectiva del mercado y ritmo de absorción.
Competencia
Ritmo de la oferta – ritmo de construcción.
Nivel de precios y de rentas
Propiedades en venta o renta
Influencias
Actividad económica
Estacionales

MERCADO INMOBILIARIO

OPERACIÓN DEL MERCADO

Financiamiento – dinero ahorrado y crédito

Política del gobierno
Mercado de compradores o de vendedores
Factores condicionantes
Singularidad
Situación legal
Ubicación
Mejoras y estructuras
Terreno
Sector
Servicios e impuestos
Elementos de monopolio
Infraestructura
Aumento del área de la ciudad
Gustos y preferencias

CIUDAD

CRECIMIENTO URBANO

Tipo de ciudad
Etapa de crecimiento
Tipo de crecimiento
 Forma de crecimiento
Dirección y velocidad
Influencia de la topografía
Modelo del uso de la tierra
Planos de diferentes épocas
Zonas industriales
Centros comerciales
Crecimiento y expansión
Sistema interno de transportación
Ampliación de servicios municipales
Eficiencia del gobierno – impuestos y servicios
Planificación, zonificación y restricciones

ZONA Y COLONIA

GENERAL

Límites de la zona – área

Edad de la colonia
Densidad de población

ZONA Y COLONIA

ASPECTOS SOCIALES

Nivel social de los residentes

Cambios de residente.
Ambiente agradable para vivir.
Distancia a iglesias, centros comerciales, escuelas.
Calidad y suficiencia de servicios
Limpieza, vigilancia, alumbrado, etc.
Actividades sociales y amenidades.

ASPECTOS GUBRNAMENTALES.

Impuestos y contribuciones
Eficiencia administrativa

ASPECTOS FISICOS

Accesos atractivos
Medios de transporte y comunicación
Avenidas y calles
Circulación
Amplitud pendientes y visibilidad
Pavimento banquetas y glorietas
Hidráulica
Drenaje pluvia – desniveles
Drenaje aguas negras
Captación y red de distribución de agua
Toma domiciliaria
 Electricidad
Alumbrado
Energía eléctrica
Gas y teléfono
Servicios – limpieza, vigilancia, alumbrado, mantenimiento de calles y jardines,
bomberos.
Equilibrio de usos
Residencias, edificios, comercios
Estado físico
Terrenos baldíos, calidad y conservación de las estructuras
Factores agradables
Espacios verdes, panoramas, vista agradable, clima
Factores desagradables
Ruidos, viento, polvo, olores
Consideraciones topográficas
Altura, pendientes, deslaves, inundaciones

TERRENO.

Uso

ZONA Y COLONIA

TERRENO.

Gravámenes
Restricciones públicas y privadas
Acceso al terreno y orientación
Forma dimensiones, área (lote tipo).
Topografía y subsuelo
Terrenos circunvecinos

ESTRUCTURA

Calidad de la construcción
Cimientos, columnas, trabes, pisos, muros, techos.
Acabados
Puertas, ventanas y herrajes
Instalaciones eléctrica, hidráulica y sanitaria
Jardín y amenidades
Costo de mantenimiento

PROYECTO Y ESTILO

Estilo arquitectónico de moda

Acabados y armonía de materiales
Relación de la estructura con el terreno – área y ubicación
Utilidad funcional – necesidades y deseos – obsolescencia comodidades

CONSIDERACIONES FINANCIERAS
 Mercado de capitales
Rendimiento sobre la inversión
Impuestos
Financiamiento adecuado

COMERCIALIZACION

ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LOS INMUEBLES

I. Mercado inmobiliario
II. Comportamiento del mercado
III. Tipo de propiedades disponibles
IV. Análisis de un inmueble en venta
V. Análisis de la zona
VI. Costo de adquisición
VII. Consideraciones especulativas
VIII. Importancia de este análisis

OPCIONES DE VENTA

I. Importancia
II. Métodos e ideas
III. Razones para otorgar una opción exclusiva
IV. Precio justo

CALIFICANDO AL PROSPECTO

I. Definición de prospecto
II. Distinción
III. Estudio
IV. Clasificación
V. Calificación
VI. Acción

PRESENTACIÓN DE LA PROPIEDAD

I. Principios de venta
II. Significado de presentar la propiedad
III. La zona
IV. Comparaciones
V. Objeciones
VI. Jerarquía de puntos de venta
VII. Escuchar las opiniones del prospecto
VIII. No discutir

NEGOCIACIÓN

I. Requiere varias ventas

II. Establecer un rango
III. Iniciación de la negociación
IV. Tres pasos de la negociación
 V. Dificultades

COMERCIALIZACION (2)

CIERRE

I. Dificultades para el cierre

II. Analizar los fracasos
III. Dificultades en el cierre
IV. Desarrollar el deseo de compra
V. Ayudar al prospecto a decidir

AYUDAS EN LA VENTA

I. Principios de la plática de ventas

II. Mapas, planos y fotografías
III. Cartas
IV. Registros de opciones y prospectos
V. Publicidad
VI. Portafolio

CALIFICANDO AL PROSPECTO

I. Definición del prospecto.

A. Es la persona que está lista, deseosa y es capaz de comprar.

II. Distinción.

A. La experiencia en conocer a las personas es la última contestación. A

menudo la apariencia exterior de una persona no muestra su habilidad
para comprar u oculta su verdadera personalidad.

B. Necesidad de conocer no solamente que tipo de propiedad quiere sino

también porqué la quiere.

1. Cada prospecto tiene una razón para comprar.

a. Por especulación o por inversión

b. Por necesidad
c. Para satisfacer su orgullo
d. Por protección para su familia
e. Por placer.

2. Analizar la razón de compra ayuda a clasificar debidamente al

prospecto.

a. Determinar exactamente las necesidades y los deseos

del prospecto.
 b. Nunca muestre un inmueble hasta que los deseos y
necesidades se hayan determinado.

C. Mantenga la comunicación.

III. Estudio.

A. Haga preguntas. Determine si existe algún interés especial.

1. Conserve la información útil que proporcione voluntariamente

2. Conduzca al prospecto a sostener la conversación
3. Haga preguntas generales al principio
4. Determine si puede decidir o no.

B. Conozca la experiencia reciente de su prospecto en materia de

inversión.

C. Corteje otras fuentes de información sobre el prospecto.

CALIFICANDO AL PROSPECTO (2)

III. C. 1. Reporte de crédito

2. Investigaciones discretas.

IV. Clasificación

A. Especuladores

B. Inversionistas

C. Usuarios

V. Calificación.

A. Capacidad de compra

1. Cuanto puede pagar de enganche

2. Cuanto mensualmente
3. Que otras propiedades tiene
4. Cuál es el monto de la inversión que desea hacer
5. Cómo viste, el automóvil que utiliza, las joyas que luce,
pueden ser indicios de su capacidad de compra.

B. Capacidad de decidir

1. Tiene una idea clara de lo que necesita y desea

2. Las personas que van a decidir están presentes
3. Oportunidad del momento para decidir
4. Ambiente adecuado para tomar la decisión
VI. Acción

1. Selecciones la propiedad, entre sus opciones de venta que

satisface mejor las necesidades, los deseos y la capacidad de
compra del prospecto
2. Conozca su propiedad y conozca a su prospecto
3. Mientras más conozca, mejor podrá servir.
 MERCADO INMOBILIARIO

CASAS TERRENOS EDIFICIOS

ECONOMICAS RESIDENCIALES DEPARTAMENTOS

de 200 a 500 m2
de $80,000.00 de $ 500.00 de $ 500,000.00
a $200,000.00 a $ 2,000.00 m2 a $10,000,000.00

Demanda Interna Escasos Demanda Normal

Demanda Constante

TIPO MEDIO DEPARTAMENTALES OFICINAS

de 500 a 200 m2
de $300,000.00 de $1,000.00 de $ 2,000,000.00
a $500,000.00 a $3,000.00 m2 a $10,000,000.00

Demanda Constante Demanda Normal Demanda Normal

SEMI-LUJO INDUSTRIALES INDUSTRIALES

de 1000 a 10,000 m2
de $300,000.00 de $100.00 de $500,000.00
a $500,000.00 a $500.00 m2 a $5,000,000.00

Demanda Normal Demanda Limitada Demanda limitada

DE LUJO TURISTICOS TURISTICOS

de $600,000.00 Precios y Precios y

a $800,000.00 casos especiales casos especiales

Demanda Limitada Demanda Limitada Demanda Limitada

CASAS EN TERRENOS EN
FRACCIONAMIENTOS FRACCIONAMIENTOS CONDOMINIOS

Demanda Intensa Demanda Constante Demanda Crecimiento

COMPRADORES CONSTANTES
CONSTRUCTORES = TERRENOS
RENTISTAS = EDIFICOS
INVERSIONISTAS = TERRENOS Y EDIFICIOS
COMPRADORES EVENTUALES
PARTICULARES =DE CASA Y
TERRENOS
EVENTUALES INDIVIDUALMENTE
CONSTANTES EN CONJUNTO