Negocios en la base de la

Pirámide
Introducción

• Cuatro mil millones de personas de bajos

ingresos, la mayor parte de la población del
mundo, constituyen la base de la pirámide
económica.
Introducción

• Nuevas mediciones empíricas de su poder de

compra agregado y su comportamiento como
consumidores, sugieren oportunidades
significativas para satisfacer sus necesidades.
Introducción

• A través de:

1. Estrategias de mercado,

2. Aumentar su productividad e ingresos y

3. Facilitar su entrada a la economía formal.

Introducción

• Los cuatro mil millones de personas en la base

de la pirámide (BdP), tienen ingresos de:

• En dólares americanos actuales son menores a

$3.35 al día en Brasil, $2.11 en China, $1.89 en
Ghana, y $1.56 en India.
Introducción

• Sin embargo, juntos representan un poder de

compra considerable que asciende a $15
Trillones a nivel global.
Introducción

• En contraste, los mercados BdP son:

1. Generalmente rurales.
2. Mal atendidos y dominados por la economía
informal.

Como resultado, se trata de un mercado

relativamente ineficiente y poco competido
Introducción

• En contraste, los mercados BdP son:

1. Generalmente rurales.
2. Mal atendidos y dominados por la economía
informal.

Como resultado, se trata de un mercado

relativamente ineficiente y poco competido
Introducción

• En términos de patrones de gasto y hábitos de

consumo. Como es de esperarse, los
alimentos dominan los presupuestos de las
familias de la BdP.
Introducción

• Sin embargo, conforme el ingreso aumenta:

• El porcentaje invertido en alimentos

disminuye,
• La inversión en vivienda permanece
relativamente constante y
• Los porcentajes para transporte y
telecomunicaciones crecen rápidamente.
Introducción

• En todas las regiones, la mitad de los gastos

destinados a salud en la BdP corresponden a
productos farmacéuticos.
Introducción

• Los segmentos de menores ingresos de la BdP

dependen principalmente de la madera como
combustible para preparar sus alimentos,
mientras que los segmentos con ingresos
superiores utilizan propano
Introducción

• El que estos importantes mercados

permanezcan desatendidos resulta en
detrimento de las familias de la BdP y también
de las empresas, pues pierden oportunidades
de negocio.
Introducción

• Sin embargo, ahora existe información

confiable sobre estos mercados y suficientes
experiencias de negocios viables que justifican
prestar mayor atención a las oportunidades
existentes.
Base de la Pirámide: (BdP)

• Tradicionalmente, los estudios de desarrollo

se han enfocado en satisfacer las necesidades
de los más pobres de los pobres, los mil
millones de personas con ingresos menores a
$1 al día en poder de compra local.
Base de la Pirámide: (BdP)

• Los cuatro mil millones que hacen parte de la

BdP (todos con ingresos por debajo de
cualquier línea de pobreza) merecen atención
y son el foco central de un enfoque de
desarrollo basado en la economía de
mercado.
Base de la Pirámide: (BdP)

• Gran parte de la población de la BdP no se

encuentra integrada a la economía de
mercado global y no se beneficia de ella.
Base de la Pirámide: (BdP)

• Adicionalmente, existen otros elementos que

hacen importante tener en consideración a
todo este segmento de la población:
Necesidades básicas no satisfechas

• La mayoría de las personas en la BdP no

tienen una cuenta bancaria ni acceso a
servicios financieros modernos.

• muchos viven en asentamientos informales y

no cuentan con títulos legales de sus
viviendas.
Necesidades básicas no satisfechas

• Además, muchos no tienen acceso a agua

potable y servicios sanitarios, de electricidad y
atención médica básica.
Dependen de medios informales de
subsistencia:
• Carecen de acceso apropiado a los mercados
para vender su trabajo, sus artesanías o sus
cultivos, y no tienen otra opción más que
venderlos a los patrones locales o a
intermediarios
Dependen de medios informales de
subsistencia:
• Muchas de las personas de la BdP pagan
precios más altos por productos y servicios
básicos que los consumidores con más
recursos.
Negocios en la BdP

• El interés del sector privado por los mercados

de la BdP está aumentando. Las compañías
multinacionales han sido pioneras,
especialmente en los sectores de alimentos y
productos de consumo masivo.
Negocios en la BdP

• Así mismo, importantes compañías han

demostrado encontrarse entre las más
innovadoras en satisfacer las necesidades de
los consumidores y productores de la BdP.

• Especialmente en sectores como vivienda,

agricultura, bienes de consumo y servicios
financieros
Negocios en la BdP

• Cabe resaltar a la telefonía móvil como el caso

de éxito más sorprendente e intenso en los
mercados BdP a la fecha.

• Una sólida propuesta de valor para

consumidores de bajos ingresos se ha
traducido en positivos resultados financieros
para las compañías de telefonía celular.
Negocios en la BdP

• Celtel, una compañía emprendedora que

opera en algunos de los países más pobres e
inestables de África, pasó de ser una empresa
incipiente a un gigante en telecomunicaciones
en sólo siete años
Negocios en la BdP

• La compañía fue adquirida por US$3.4 mil

millones, y opera actualmente en 15 países
Africanos con concesionarios que cubren más
del 30% del continente.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• ¿Por qué algunas empresas logran satisfacer

las necesidades de la BdP y otras no? Las
empresas exitosas que operan en estos
mercados usan cuatro estrategias generales
que, al parecer, son críticas:
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Enfoque en la BdP con productos únicos,

servicios únicos o tecnologías únicas
apropiadas para las necesidades de la BdP.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Las cuales requieren reinventar

completamente el negocio, generalmente por
medio de inversiones considerables de dinero
y talento.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Es posible encontrar algunos ejemplos en

sectores como agua (sistemas de punto de
uso), alimentos (productos más sanos),
finanzas (microfinanzas y sistemas de remesas
a bajo costo), vivienda y energía.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Localizar la creación de valor a través de

franquicias o por medio de estrategias con
representantes que involucran la creación de
ecosistemas locales de vendedores o
proveedores, o a través del trato a la
comunidad como clientes
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Todo esto implica inversiones considerables para

construcción y capacitación.

• Se ven algunos ejemplos en:

• La atención médica (mercadotecnia directa con

agentes y franquicias)
• TIC (emprendedores de telefonía local y
revendedores).
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Alimentos (sistemas de distribución con base

en representantes).
• Agua (sistemas de tratamiento basados en la
comunidad) y
• Energía (mini-sistemas de hidro-energía).
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Facilitar el acceso a bienes y servicios en

términos financieros (a través de estrategias
de uso único u otras estrategias de paquetes
que reducen los obstáculos de:
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Compra, prepago u otros modelos de negocios

innovadores que logran el mismo resultado, o
métodos de financiamiento) o físicamente (a
través de nuevas estrategias de distribución o
despliegue de tecnologías de bajo costo).
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Algunos ejemplos en alimentos, TIC y

productos de consumo (en bienes y servicios
empacados en pequeñas porciones.
• En atención médica (como subsidios cruzados
y seguros médicos dirigidos a la comunidad).
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Impactando varios sectores hay estrategias

financieras que van desde micro-préstamos
hasta hipotecas.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Asociaciones poco convencionales con los

gobiernos, las ONGs o grupos de varios
actores involucrados para contribuir con las
capacidades necesarias.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Algunos ejemplos son:

• En el sector energético, transporte, atención

médica, servicios financieros, alimentos y
artículos de consumo.
Estrategia de Negocios BdP que funcionan:

• Las empresas pueden usar más de una de

estas estrategias en serie o combinadas, como
generalmente lo hacen.
Claves para los negocios en la BdP

• Al igual que con muchos otros términos, a la

hora de hablar de negocios en la base de la
pirámide es más fácil definir el término
diciendo qué NO es:
Claves para los negocios en la BdP

• No se trata de caridad ni de filantropía:

• Las estrategias negocios en la base de la

pirámide deben ser rentables y sostenibles.
Claves para los negocios en la BdP

• Definitivamente, pueden y deben estar

alineadas con las estrategias de
responsabilidad social en el sentido de poder
“empoderar” a diferentes segmentos de la
población.

• pero el principio de la rentabilidad debe estar

siempre latente.
Claves para los negocios en la BdP

• No se trata solo de hacer formatos pequeños,

adaptaciones de productos y venta de
servicios a bajo costo:

• Eso cae en el espectro de lo que se podría

denominar negocios BoP 1.0.
Claves para los negocios en la BdP

• Hoy día se trata de crear nuevas propuestas

de valor que sean atractivas para esos
segmentos de la población.
Claves para los negocios en la BdP

• No se trata solo de establecer negocios en

áreas deprimidas o externalizar a empresas
pobres:
Claves para los negocios en la BdP

• Esto, si bien ayuda a mejorar las condiciones

de vida, como estrategia se queda corta, pues
solo busca generar rentabilidad mediante el
ahorro de costos y no generar negocio con
una determinada población o segmento.
Claves para los negocios en la BdP

• No se trata de crear necesidades para

mercados existentes:

• Se trata de lo contrario: crear mercados para

necesidades existentes.
Claves para los negocios en la BdP

• Puede ser algo ajeno al negocio principal de la

empresa:

• Para que una estrategia de negocios en la base

de la pirámide sea exitosa es muy importante
que se construya sobre las fortalezas y
alrededor del negocio principal de esta.
Claves para los negocios en la BdP
La lógica detrás de la estrategia para los
negocios en la BdP ahora está clara:

• El nivel superior de la pirámide de ingresos

está atascado en una prolongada
desaceleración, por lo cual el único espacio
que queda para reavivar el crecimiento rápido
es la BdP.
La lógica detrás de la estrategia para los
negocios en la BdP ahora está clara:

• Hay un enorme mercado potencial con un

valor de billones de dólares para los
innovadores que descifren la clave de trabajar
exitosamente en la BdP.
La lógica detrás de la estrategia para los
negocios en la BdP ahora está clara:

• La BdP es el lugar en el cual las empresas y los

emprendedores pueden encarar los más
grande desafíos mundiales –con el potencial
para hacer enormes contribuciones a la
humanidad y desarrollar nuevas tecnologías,
estrategias y modelos de negocios que
cambien las reglas del juego.
Negocios en la BdP
• Charles Handy comentaba a propósito de la misión de la empresa…

• “La mayoría de los dilemas a los que nos enfrentamos no son

simplemente los de escoger entre el bien y el mal, donde la duda
sería, de hecho, debilidad, sino los muchos más complicados de
escoger entre el bien y el bien: quiero dedicar más tiempo a mi
trabajo y a mi familia; queremos ser buenos ciudadanos y
conseguir un beneficio decente”
CREAR VALOR…la empresa no puede sustraerse de esa misión
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

• Enfoque: Altruista
• Causas no relacionadas con el negocio de la
Empresa
• Falta de alianzas estratégicas con los
stakeholders.
• Incoherencias.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

Los negocios con la base de la pirámide es un

tema fundamental para el desarrollo y el
crecimiento económico, es una nueva
oportunidad de negocios y un instrumento
eficaz para dar cumplimiento a los planes de
acción social empresarial.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

• La clave está en:

– Mirar el desafío de la pobreza desde una
óptica empresarial y no filantrópica.
– Observar la pobreza como la falta de acceso a
oportunidades
– Buscar las oportunidades a lo largo de la
cadena de valor (proveedores, empleados,
vendedores y clientes)
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

– Incorporar a BdP al sistema formal como

ciudadanos plenos: con los mismos derechos
y deberes:
•como proveedores,
• como clientes
• como sujetos de crédito (y por tanto de
confianza y responsabilidad)
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

• La base de la pirámide es un mercado más

allá de lo aparente.
• Es necesario formular nuevos paradigmas y
partir de modelos económicos distintos a los
habituales.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

• Los consumidores de bajos ingresos son

“invisibles”.
Debido a que la mayor parte de los esfuerzos de
marketing
van dirigidos al pico de la pirámide, los
consumidores de la BdP son accidentales.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

• Muchos de los casos que han tenido éxito, no

han sido intencionados o no se han sabido
identificar las claves que los han propiciado.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

Las condiciones que tradicionalmente se han

exigido a un segmento de mercado para poder
actuar sobre él han sido que éste sea medible,
sustancial, accesible, diferenciable y
accionable.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

Pues bien, todos estos requisitos los reúne el

grupo de población más desatendido por las
empresas hasta la fecha: el de bajos ingresos, o
dicho sin eufemismos, los pobres.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

¿Por qué la base de la pirámide?

– Es el mercado del futuro;
– Demanda el promover la innovación puertas
adentro;
– Ayuda a mejorar la cultura interna de la
empresa y el resultado es la motivación de la
gente;
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

– La base de la pirámide representa un mercado

de $15 trillones y es necesario abastecer las
necesidades básicas transformando la pobreza
en parte de la solución.
– El potencial que tiene tanto para el desarrollo
de la actividad empresarial, como para
reforzar los valores éticos y de servicio es un
hecho incuestionable.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

Los dos pilares en los que se sustenta el

planteamiento son:
• Una redignificación de la persona
considerándola, no como sujeto pasivo y
dependiente, sino como protagonista de su
propio desarrollo, capaz de resolver, si le
acercamos la oportunidad, sus necesidades de
ahorro y consumo.
.
Problemas de la filantropía empresarial
tradicional:

– El individuo, entendido como caso

indistinguible de humanidad, ha dejado paso a
la persona, y la racionalidad a lo razonable. Es
el paso de descubrir personas donde solo
había masas.