Guia Metologica para El Fortalecimiento Agro Empresarial PDF

Red de Institutos Técnicos Comunitarios (ITCs) / Guía Metodológica para
el Fortalecimiento Agro empresarial de los Institutos Técnicos del Sector

Agroalimentario, (Sondeo de Producción, Sondeo de Mercados, Análisis de
Cadenas de Valor, Planes de Negocio.)/ [Tegucigalpa, 2010].
Secretaría de Educación (SE), RED ITCs, Fundación Helvetas Honduras (FHH)
Personal Técnico que participó en la elaboración de la Guía Metodológica para el

Fortalecimiento Agro empresarial
Secretaría de Educación:
Renys Abener Torres López

Lesbia A. Ramírez Lara
Celia Aida Fiallos

Ingrid Vásquez Gabrie
RED ITCs
Alex Antonio Borjas Franco
Fundación Helvetas Honduras / Proyecto EDUCAR:

Melvin René Fajardo Zavala
Noviembre, 2010
educativos, no comerciales, siempre y cuando cite claramente la fuente.

Índice
Presentación........................................................................................................................ 5
Sugerencias Metodológicas................................................................................................. 6
I. Guía Metodológica de Sondeo de Producción............................................................. 7

1.1. Expectativas de logro................................................................................................ 9
1.2. Contenidos................................................................................................................ 9
1.3. Saberes previos........................................................................................................ 9
1.4. Construcción de saberes...........................................................................................10
1.5. Consolidación de saberes......................................................................................... 10
1.6. Valoremos lo aprendido............................................................................................. 10
1.7. Información técnica complementaria.........................................................................10

II. Guía Metodológica de Sondeos de Mercado.............................................................. 21
2.2. Contenidos................................................................................................................ 21
2.3. Saberes previos........................................................................................................ 21

III. Guía Metodológica Análisis de Cadenas de Valor................................................... 35
3.1. Expectativas de logro.................................................................................................35
3.2. Contenidos.................................................................................................................35
3.3. Saberes previos.........................................................................................................35

IV. Guía Metodológica de Planes de Negocio.................................................................. 47
4.2. Contenidos................................................................................................................ 47
4.3. Saberes previos.........................................................................................................47
Glosario de términos......................................................................................................... 67
Información general........................................................................................................... 73
Créditos .............................................................................................................................. 75
Presentación
La Secretaría de Educación, con el propósito de alcanzar las metas propuestas en la Visión de País, Plan de
Nación y Plan de Educación 2010-2014, promueve estrategias que contribuyan a fortalecer la calidad de los
servicios que se ofrecen en los Centros Educativos del País, y a través de la Red de Institutos Técnicos
Comunitarios (Red ITCs) con el acompañamiento técnico pedagógico de la Sección de Educación Media,
dependiente del Departamento de Diseño Curricular, la Dirección General de Servicios Pedagógicos y
Subsecretaría Técnico Pedagógica con el apoyo técnico de la Fundación Helvetas Honduras (FHH) y
Fundación MEDICOR, con fondos de la Cooperación Suiza para el Desarrollo (COSUDE); presenta a los
Docentes de los Institutos Técnicos que ofertan los bachilleratos con orientación en las diferentes
especialidades del Sector Agroalimentario, la “Guia Metodologica para el Fortalecimiento
Agroempresarial” elaborada en el marco del Proyecto “Educación para el Desarrollo Económico Local”
(EDUCAR).
Esta guía, como estrategia pedagógica facilitará el desarrollo de contenidos contemplados en los Planes y
Programas de Estudio del Nivel Medio en el Sector Agroalimentario y la transferencia de conocimientos,
actitudes, habilidades y destrezas a los alumnos y alumnas de los Bachilleratos Técnicos Profesionales con
orientación en el Sector Agroalimentario; asimismo, los docentes trabajarán en forma unificada para
alcanzar las expectativas de logro planteadas en la misma en las temáticas de: Sondeo de Producción,
Sondeo de Mercados, Análisis de Cadenas de Valor y Planes de Negocio.
La guía fue elaborada por un equipo de técnicos de la SE-Red ITCs y la FHH siguiendo los lineamientos del
Currículo Oficial de Honduras, que plantea como enfoque metodológico el constructivismo, realizándose la
respectiva validación documental y de campo con docentes técnicos de los institutos beneficiarios del
Proyecto EDUCAR, por tanto se autoriza su utilización a nivel nacional.
José Alejandro Ventura Soriano Luis Armando López Recinos

Secretario de Estado en el Despacho de Educación Presidente RED ITCs
Benjamín Bustamante
Director Ejecutivo FHH
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Sugerencias Metodológicas
• Para la aplicación de esta guía metodológica se incluye información complementaria de la

temática propia, relacionada con sondeo de producción, sondeo de mercados, análisis de
cadenas de valor y planes de negocio, lo cual no impide que el o la docente creativo(a) o
investigador, pueda complementar la información que en el documento se le ofrece.
• Seguir el orden secuencial de las actividades propuestas en esta guía metodológica, para el
desarrollo de contenidos y cumplimiento de las expectativas de logro.
• Los(as) coordinadores de carrera y jefes de área deben comprometerse en la ejecución de
tareas y actividades programadas por los docentes en las diversas asignaturas o espacios
curriculares en las que se imparten las 4 metodologías.
• La realización de las actividades que se proponen en esta guía pueden ser complementadas
con otras, que él o la docente estime conveniente y que estén de conformidad con los recursos
con que cuenta en su comunidad.
• Incentivar a cada uno de los alumnos (as) a la producción y formación de pequeñas y medianas
empresas (iniciativas agroempresariales).
• Formar vínculos de cooperación o enlace con otros institutos u organizaciones afines, para
interactuar y afianzar conocimientos a través del intercambio de experiencias.
• Es conveniente estimular en el alumno(a) la creatividad, el pensamiento crítico y el análisis de
la problemática de acuerdo con su propio contexto, para lograr un aprendizaje significativo y
duradero.
• En cada una de las actividades realizadas, se deben fomentar los valores éticos, morales y
profesionales en los alumnos(as).
• Para la realización de actividades fuera del aula procurar un trabajo integrado donde participen
docentes, alumnos(as), padres/madres y líderes de la comunidad, creando un vínculo entre
ellos que identifiquen las necesidades afines.
• En la realización de trabajos comunitarios o prácticas de campo es recomendable formar
equipos de trabajo para fortalecer los conocimientos y seguridad personal.
6
7
Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía
Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica
SONDEOS Sondeo
DE PRODUCCIÓN
de ProducciónGuíaSondeo
Metodológica SONDEOS
de Mercados DEde
Análisis PRODUCCIÓN Guía Metodológica
Cadenas de Valor SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE
Planes de Negocio
PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN
SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE
Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS
8
I Sondeo de Producción
Duración: 24 horas clase de 45 minutos
1.1 Expectativas de logro

1.1.1. Definen los criterios de selección de rubros en base a prácticas de agricultura
sostenible, seguridad alimentaria, equidad y otros.
1.1.2. Identifican rubros con potencial para ofertar en el mercado.
1.1.3. Caracterizan zonas con interés común para el mercadeo.
1.1.4. Caracterizan la oferta actual y potencial de uno ó varios productos.
1.1.5. Identifican los sistemas de producción usados.
1.1.6. Aseguran que diferentes grupos socio-económicos participan en el sondeo.
1.2 Contenidos
1.2.1 Sondeo de Producción
1.2.2 Etapas del Sondeo
a. Selección de zona y participantes
b. Definición de la metodología
c. Diseño de la Encuesta
d. Ejecución de la Encuesta
e. Análisis de la Información
f. Identificación de rubros para mercadear
1.3 Saberes previos
1.3.1. Solicito a los alumnos y alumnas que en equipos de trabajo contesten en forma oral y escrita
lo siguiente:
• ¿Qué es producción?
• ¿Qué es productividad?
• ¿Qué productos agropecuarios se producen o procesan en su comunidad?
• ¿Qué entiende por un sondeo?
• ¿Qué es un Sondeo de Producción?
• ¿Cuál es la finalidad o propósito de realizar un sondeo de producción?
1.3.2. Elaboran un cuadro que refleje la producción según el consumo familiar y potencial de venta,
Ejemplo:
Consumo
Producto Potencial en Venta (Local, Regional, Nacional, Internacional)
Familiar
Local Regional Nacional Internacional

Maíz x x
Café x x
Tomate x x
Huevos x x x
1.3.3. Plenaria
9
1.4 Construcción de saberes
1.4.1. En parejas: Crean un concepto de sondeo de producción a partir del concepto elaborado en los saberes
previos y considerando el que a continuación se le proporciona:
“El Sondeo de Producción es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con la
producción tanto de bienes agropecuarios como forestales de una comunidad o región.”
1.4.2. En equipos (estos dependen del número de alumnos) y a partir de un material impreso sobre las etapas:
selección de la zona y participantes, definición de metodología y diseño de la encuesta:
a. Leen, analizan y sintetizan las tres primeras etapas de sondeo de producción.

b. Seleccionan un criterio de trabajo de las dos primeras etapas para la realización de un sondeo
de producción
c. Los alumnos justifican el por que seleccionaron determinado criterio.
d. Los alumnos socializan su trabajo con el docente y compañeros del salón.
e. Elaboran un diseño de la encuesta a aplicar.
f. Realizan 2 ejercicios de aplicación de la encuesta entre docente-alumno, alumno-alumno o
alumno-productor.
g. Presentan al docente un informe por escrito usando el diseño o estructura sugerido en la guía
de las 3 primeras etapas, para que éste realimente el trabajo realizado.
1.5 Consolidación de saberes
a. Aplican la encuesta, a la población seleccionada, sobre la producción existente en la

comunidad.
b. Tabulación y análisis de las encuestas aplicadas.
c. Enlistan los productos con potencial de mercadeo.
d. En plenaria presentan los resultados del trabajo de campo (los mismos equipos anteriores).
1.6 Valoremos lo aprendido

a. Dibujan un mapa que refleje la producción de la comunidad evaluada.
b. Elaboran un informe que describe todo el proceso.
1.7 Información técnica complementaria

1.7.1. Sondeo de Producción
El Sondeo de Producción es una herramienta que nos permite realizar la recopilación, registro y análisis
sistemático de datos relacionados con la producción tanto bienes agropecuarios como forestales de una
comunidad o región específica.
Este permite conocer de forma detallada lo que se produce en una comunidad y a su vez nos ayuda a
identificar rubros con potencial para ofertar al mercado.
El Sondeo de Producción nos ayuda a identificar:
Los sistemas de producción:
• Las prácticas y obras utilizadas en la agricultura sostenible y para la conservación de suelos y del
ambiente, permiten identificar necesidades de capacitación, fortalecimiento técnico, económico y
potencial del rubro para aumentar producción.
10
• Conocer cuántas de las familias encuestadas en los municipios o comunidades (número y/o %) utilizan
estas prácticas de producción.
• Identificar mediante el sondeo otras prácticas y labores culturales que realizan los productores
encuestados, si tienen acceso al riego, fertilización u otros.
Importancia y Potencial del Rubro

• El sondeo nos ayuda a identificar si el rubro es bueno para la agricultura sostenible, conservación del
medio ambiente y rentable al productor y su entorno.
• El rubro contribuye mucho a la seguridad alimentaria, si forma parte de la dieta diaria del productor y
su familia; si el productor no dependiera de insumos externos o técnicas nuevas para su desarrollo.
• Con el sondeo identificamos los rubros que tienen alto potencial para la comercialización dentro de
los mercados locales, nacionales y regionales; los rubros identificados por este potencial son llevados
a un sondeo de mercados para investigar su demanda.
• Nos damos cuenta si los rubros con potencial son de importancia para familias con poca tierra o sin
tierra, cultivos de patio o posibilidad de estos para conseguir tierra para su implantación.
1.7.2. Etapas del Sondeo de Producción.
a. Selección de Zona y Participantes:
En esta primera etapa se busca dejar claro que segmento de la comunidad se evaluará debido a que el
área geográfica no siempre puede ser cubierta en su totalidad de una sola vez. La selección se puede hacer
tomando los siguientes principios.
a.1. Ruta de transporte de productos

a.2. Área de influencia
a.3. Área de producción de un producto de interés
a.4 equidad en la selección de zona y participantes.
a.1 Ruta de transporte de productos.
• Consiste en definir la ruta desde donde están los principales centros de producción hasta los
principales mercados.
• Se utiliza un dibujo de mapa y por medio de flechas se trazan las rutas con:
- Nombre de las comunidades

- Las carreteras existentes
• Identificar puntos de venta local y externo, vías principales de comunicación y su estado durante
invierno y verano, tipos de transporte y costos.
a.2 Área de influencia de la organización.
El segundo criterio bajo el que se puede dar origen a un Sondeo de Producción es realizarlo a través de un
esquema que cubra el área de influencia de una organización. Se trabaja con productores que están siendo
atendidos técnica y financieramente por una institución gubernamental o no gubernamental para:
• Definir la zona a investigar

• Realizar mapa de la zona
• Identificar puntos de venta local y externo, vías principales de transporte y su estado durante invierno
y verano, tipos de transporte y costos.
11
a.3 Área de producción de un producto de interés
Si hay zonas donde la mayoría de productores se dedican a un mismo rubro, se realiza un sondeo para saber
exactamente la cantidad producida y área cultivada, así sabremos la oferta exacta de este producto y seleccionar
un mercado para éste.
• Se analiza el área geográfica donde se produce un rubro que sea de interés por parte de la organización.
• Los productores seleccionados podrán ser en pequeña escala, grupos marginados (sin tierra, o sin acceso
a crédito) y productores que hacen uso de agricultura sostenible y/o que contribuyen a la seguridad
alimentaria.
a.4 equidad en la selección de zona y participantes.
• Selección de rutas; no dejar rutas por su lejanía o dificultad de acceso.
• Selección de comunidades; no discriminar comunidades por su capacidad productiva, creencias, acceso

u otros motivos.
• Selección de familias productoras de todo nivel social, religioso y cultural.
• Planificación de encuesta; esta debe ir orientada a todos y debe ser entendible primero por el aplicador
y luego por el encuestado.
b. Definición de la Metodología:
Luego que tengamos definida la zona geográfica a investigar, así como los participantes, es necesario saber
alternativas de cómo hacer el levantamiento de la información y para esto se brindan algunas alternativas
metodológicas.
Las metodologías de toma de datos pueden ser las siguientes:
b.1 Discusión con grupos comunitarios.
Se convoca una reunión de la comunidad asegurándose que todos pueden participar. La encuesta se hace en
discusión con todo el grupo; en este caso se llega a un consenso entre todo el grupo de participantes para
llenar una sola encuesta.
Convocar productores de un territorio dado y en forma grupal llegar a un consenso sobre:
• Datos de la oferta del territorio (suma de toda la comunidad)

• En forma grupal llenar una sola encuesta con la información consensuada del grupo.
b.2 Encuestas a Productores.
Se visitan las fincas en la zona seleccionada y se llena una encuesta por productor.
b.3 Discusión con grupos focales.
Se forman grupos de interés común (ejemplo: productores de panela, familias con poca tierra, otros) en la
zona seleccionada y se llena una encuesta con este grupo. Permite un enfoque más específico.
12
c. Diseño de la encuesta.
En la tercera etapa del sondeo se debe delinear la información que se desea recopilar, esto como elemento
previo al levantamiento; en este momento ya se sabe dónde y bajo que metodología la vamos a recopilar. El
diseño de la encuesta se recomienda que se realice en equipo, facilitando con ello la discusión de la misma.
c.1 Información sobre familias involucradas.
Caracteriza el grupo de productores (as) involucrados en la producción. En esta parte de la encuesta se

colocan preguntas que identifiquen al encuestado, sus dependientes, ubicación de la finca, área de tierra
que posee, tenencia legal de la tierra, etc.
c.2. Datos de la oferta.
Caracteriza la oferta de uno o varios productos ya sean agrícolas, pecuarios o forestales en una zona,
incluyendo los sistemas de producción.
c.3. Importancia y potencial del rubro.
Complementa el desarrollo económico con los elementos de seguridad alimentaria, grupos marginados,
agricultura sostenible y potencial para la comercialización.
La encuesta nos debe permitir:
- Identificar cual de los rubros es de mayor importancia para el productor y para la comunidad.
- Identificar si hay áreas potenciales para un determinado rubro.
- Identificar los productos en cada una de las rutas, con potencial de producción y los que presentan
excedentes que ofrecer a los mercados.
- Identificar la cantidad de cada producto actual y potencial para ofertar al mercado.
13
A continuación se presenta un ejemplo de formato de encuesta para realizar el sondeo de producción:
Encuesta de Sondeo de Producción
Fecha de levantamiento de información Día: Mes: Año:
Ubicación:
Objetivos:
Zona Agroecológica:___________________________
1. Definir criterios de selección
de rubros en base a prácticas Topografía del terreno:_________________________
de agricultura sostenible,
seguridad alimentaria, equidad Departamento: _______________________________
y otros.
Municipio: __________________________________
2. Identificar rubros con potencial
Comunidad: _________________________________
para ofertar en el mercado.
Área del Terreno:______________________________
3. Caracterizar zonas con interés
común para el mercadeo. Altura de la comunidad: ________________________
4. Caracterizar la oferta actual

y potencial de uno o varios Datos de la Familia
productos.
Nombre del Padre:____________________________
5. Identificar los sistemas de
producción usados. Identidad:___________________________________
6. Asegurar que diferentes grupos Grado de escolaridad:__________________________

socioconómicos participan en
el sondeo.
Nombre de la Madre:__________________________
Identidad:___________________________________
Grado de escolaridad:__________________________
Nombre y Firma del Encuestador:

Hijos Hijas Otros Otras
___________________________
No. No. No. No.
___________________________ Estudia: Estudia: Estudia: Estudia:
___________________________
14
1. Recursos del terreno:
A: Tipo de pendiente del terreno:

Plano Ondulado Ladera
B: Tipo de suelo que tiene el terreno:
Tierra suave Barrialoso Pedregoso
C: Tipo de cerco que tiene el terreno:
Alambre Cimiento Cerco vivo Sin cerco
D: Tipo de fuente de Agua que tiene el terreno:
Río o quebrada Pozo Nacimiento Ninguno Reservorio tipo:
E: Tipo de Recurso Forestal que tiene el terreno:
Bosque de pino Madera de color Leña Frutales Medicinales Otros
F: Tipo de Uso que tiene el terreno:
Granos básicos Hortalizas Frutales Pastizales Recreativas Otros
G: Tipo de tenencia de la tierra:
Propia Alquilada Prestada Dominio útil o pleno
15
2. Producción de Terreno
Agrícola
Destino Precio venta
Cultivo que Área Cantidad de Meses de
No.
siembra sembrada producción cosecha Consumo Venta Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
6
7
Pecuaria
Rubro de Cantidad Producción Periodo de Destino Precio venta
No. Raza
explotación animal producción
Cantidad Unidad Consumo Venta Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
Forestal
Precio venta
Especie de Cantidad Tipo de Meses de Cantidad
No. Destino
árbol de Área aprovechamiento explotación producida Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
16
3. Sistemas de producción
A: Conservación de suelos:
Barrera Acequías de Parcelas Cortina Abono verdes
Barrera viva Cercos vivos
muerta ladera agroforestal rompeviento C.C.
Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No:
Área Área Área Área Área Área Área
B.Conservación de Agua:
Fuente Propia Fuente Protegida Reforestación Contamina la Fuente
C.Tecnología:
Enmienda Tipo de Realiza análisis Preparación Práctica Procesamiento
Sistema riego
calcaria Fertilización suelo suelo culturales producción
Sistema de riego:________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tipo de fertilizante:_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Preparación de suelo:__________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Procesamiento:_______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Prácticas Culturales: ___________________________________________________________________

________________________________________________________________________
D: Post Cosecha:
Almacena producto Infraestructura almacenamiento Calidad producto almacenado
Si: No: Bueno Regular Malo
E: Asistencia:
Técnica Crediticia Mercadeo Organizativa Mano de obra
Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No:
Quién: Quién: Quién: Quién: Quién:
17
F: Sistemas de Producción:
Monocultivo Rotación Asociados Intercalados Franja
G: Intensidad de Producción:
Todo el año Estacional Escalonada
4. Comentarios:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Croquis
Dibuje el croquis de las áreas productivas de su propiedad, tomando referencias para ubicación:
18
d. Ejecución de la Encuesta
Esta etapa consiste en la aplicación de instrumentos (encuesta), mediante entrevistas realizadas a los productores
en su propia finca o a través de reuniones comunitarias, para lo cual se requiere:
Pasos Acciones
Formar grupos de trabajo
Preparar hojas de encuesta / papelógrafos
Planificación Acordar lugar, día, hora para la reunión con comunidades
En caso de grupos comunitarios o focales se debe asignar roles: Quien toma liderazgo;
quienes preguntan y qué; quienes anotan la información
Presentación y explicación del objetivo de la aplicación del instrumento.
Ejecución Preguntar de acuerdo a la hoja de encuesta.
Al momento de entrevistar al productor, evitar inducir la respuesta.
e. Análisis de la Información.
El análisis de la información es vital para contar con un documento que valga la pena y pueda ser utilizado como
referencia para los productores así como instituciones que necesiten datos reales para proyectos.
Estructura informe Sondeo de Producción
A. Introduccion
B. Objetivos
Objetivo General
Objetivos Específicos
C. Metodología
A. Selección De Zona Y Participantes
B. Definicion
D. Analisis cuantitativo de resultados de la encuesta.
Datos Generales
a) Familia encuestadas por comunidad

b) Familias productoras y no productoras por comunidades según encuestas aplicadas.
c) Grado de escolaridad de los padres y madres de las aldeas
1. Recursos de los terreno
2. Produccion del terreno

a) Produccion agricola:
b) Produccion pecuaria:
c) Produccion forestal:
3. Sistemas de producción
a) Conservación de suelos
b) Conservación de agua
c) Tecnología
d) Post cosecha
e) Asistencia recibida
f) Sistema de producción
E. Conclusiones
F. Recomendaciones
19
La tabulación de la información consistirá en la suma total y/o promedio de los datos generados en las encuestas
aplicadas. Para el caso al momento de tabular la información sobre rendimientos de producción se deberá sacar
un promedio de los mismos, caso contrario al calcular las áreas sembradas por determinado cultivo se hará una
sumatoria de las mismas.
f. Identificación de rubros para mercadear.
• Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por su
impacto ambiental, inclusión de grupos marginados y equidad.
• Criterios de selección de los rubros que pueden ser ofrecidos a mercados locales y regionales.
• Priorizar rubros de acuerdo con su potencial de producción y otros criterios.
• Potencial de comercialización en bloque entre productores de las mismas rutas de comunidades cercanas.
• Oportunidad de consolidar oferta, definiendo costos de transporte de un punto de producción al mercado.
20
21
Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS
DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía
Metodológica SONDEOS
Sondeo DE MERCADO
de Producción SondeoGuía Metodológica
de Mercados SONDEOS
Análisis DE de
de Cadenas MERCADO
Valor Guía de
Planes Metodológica
Negocio SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS
Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS
Metodológica SONDEOS DE MERCADO DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica
SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO
Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica
SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADOONDEOS DE MERCADO Guía Metodológ
22
II
Sondeo DE MERCADOS
2.1.1. Identifican los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo
2.1.2. Identifican los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados
2.1.3. Caracterizan la demanda actual y potencial
2.1.4. Comparan oferta de producción y demanda de mercados
2.1.5. Consideran los intereses de diferentes grupos socio-económicos
2.2 Contenidos
2.2.1.Definición de Sondeo de Mercados
2.2.2.Etapas del sondeo de mercados
a. Diseño de sondeo
b. Toma de datos
c. Análisis de la información
2.3 Saberes previos
2.3.1. Mediante el trabajo en equipo se solicita a los alumnos y alumnas, contesten lo siguiente:
• ¿Qué es mercado?
• ¿Cuál es la Importancia del mercado?
• ¿Cuáles son los tipos de mercado que conoce?
• ¿Que es mercadeo?
• ¿Qué es oferta?
• ¿Qué es demanda?
• ¿Cuál es la diferencia entre oferta y demanda?
• ¿Cuál es el comportamiento de la oferta y demanda?
• ¿Qué productos agropecuarios resultaron con mayor volumen en el sondeo de producción?
• ¿Qué importancia tiene conocer la demanda de un producto?
23
• ¿Qué medios se pueden utilizar para conocer la tendencia de precios de venta al por mayor y al detalle de
productos agropecuarios de consumo en el hogar?
• ¿Maneja usted los precios actuales de venta al detalle de los siguientes productos?
1. Frijoles
2. Arroz
3. Maíz
4. Café
5. Hortalizas (tomate, zanahoria, remolacha, y otros)
6. Frutales (durazno, manzana, piña, mango, y otros)
7. Envasados (frutales, vegetales y otros)
• ¿Qué experiencia tiene en estudios de mercado y/o levantamiento de información, (Aplicación de encuestas)?
2.3.2. Plenaria.
2.4.1.Individualmente: investigan qué es mercado, tipos de mercado, mercadeo, oferta, demanda, producción,
productos, sondeos de mercado, precios, valor agregado, materia prima, rubro, intermediario, tendencia,
centro de acopio, mercadotecnia, seguridad alimentaria, excedente y otros conceptos relacionados por
medio de internet, bibliografía impresa, personas de la comunidad y otros.
En equipos de trabajo a partir de los conceptos investigados construyen sus propios conceptos en forma
unificada y la presentan en plenaria.
2.4.2.A partir del material educativo (escrito o digital) suministrado por el docente sobre las etapas del
sondeo de mercados. diseño del sondeo, toma de datos y análisis de la información; estudian y analizan
cada una de ellas.
Analizan, comparan y seleccionan uno de los diferentes modelos de encuesta sugeridos por el docente.
2.4.3.El docente organiza la clase en tres equipos para analizar las etapas del sondeo de mercados y
exponerlas en el aula.
2.4.4.Realizan 3 ejercicios de aplicación de la encuesta a consumidores u hogares y mayoristas proporcionada

por el docente.
24
En equipos de trabajo:
• Elaboran un mural u otro material ilustrativo de las etapas y procesos del sondeo de mercados.
• Aplican en la comunidad la encuesta seleccionada anteriormente sobre el sondeo de mercados.
• Tabulan, analizan y grafican las encuestas aplicadas sobre el sondeo de mercados.
• Enlistan los productos con potencial de mercado.
• Realizan un foro informativo con estudiantes de la modalidad, padres de familia y fuerzas vivas de la
comunidad sobre los alcances y resultados del sondeo de mercados.

2.6.1. Elaboran un cuadro estadístico que refleje los resultados del sondeo de mercados, Ver ejemplos.
Promedio de Promedio de
Precio
Producto Unidad precios más precios más % variación
promedio
bajos altos
Producto Unidad Demanda total
Producto Requisitos de calidad
2.6.2. Elaboran un informe ejecutivo final sobre todo el proceso del Sondeo de Mercados, considerando la estructura
proporcionada por el docente.
25
ESTRUCTURA INFORME SONDEO DE MERCADOS
I. Introducción
II. Metodología
III. Directorio de compradores
Directorio de compradores Mayoristas
Directorio de compradores Supermercados
Directorio de compradores Mercaditos
Directorio de compradores Bodegas
IV. Estimación de la demanda
Demanda semanal mayoristas
Demanda semanal supermercados
Demanda semanal mercaditos
Demanda semanal bodegas
V. Análisis de Precios
VI. Requisitos de calidad por producto
VII. Condiciones de compra de Mayoristas
VIII. Hábitos de compra de Hogares
IX. Conclusiones
X. Recomendaciones

2.7.1. El Sondeo de mercados
Es una técnica que se utiliza para identificar y Caracterizar oportunidades de mercado con el fin de
mejorar las posibilidades de éxito de un emprendimiento agrícola, pecuario, forestal, agroindustrial y
ambiental.
Al momento de implementar esta metodología se requiere de los insumos brindados por la primera
metodología sobre Sondeos de producción la cual proporciona la lista de productos a investigar en los
mercados.
Para Identificar los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo, hay que realizar lo
siguiente:
• Seleccionar los 5 principales rubros que pueden ser ofertados por una ruta o un municipio a los
mercados locales, nacionales o regionales.
• Priorizar entre los rubros identificados en orden de posibilidad de acceder al mercado y mantener
oferta constante.
2.7.2. Etapas del Sondeo de Mercados
2.7.2.1. Diseño del Sondeo:
a. Definición productos y área geográfica
26
Para definir los productos y el área geográfica se deben realizar las siguientes acciones:
• Priorizar los productos del Sondeo de Producción (variedades, especies, volúmenes, otros), los cuales
preferiblemente no deben ser mas de 15 para facilitar el sondeo de mercados.
• Definir claramente el producto (Chile dulce, Cebolla roja, queso crema, jalea piña, etc.)
• Definir las comunidades y/o ciudades a sondear considerando aspectos como: Oportunidades de
mercado, Prioridades de seguridad alimentaria, Recursos disponibles.
b. Selección del Tipo Sondeo
El sondeo de mercados lo podemos orientar a dos segmentos, siendo estos: a nivel de hogares o familia
(consumidores) y a nivel de distribuidores mayoristas.
Sondeo a nivel de consumidores: Implica visitar a un porcentaje de las casas existentes en una comunidad,
esto para conocer la cantidad promedio que estos demandan, preferencias relacionadas con los productos,
hábitos de compra ó factibilidad de ferias, venta a domicilio, otros.
Para desarrollar este tipo de sondeo, se toma una muestra probabilística representativa del área geográfica
seleccionada. Debido a que las ciudades rurales son medianas y con poca población, se usa un muestreo
aleatorio simple; los resultados de la muestra reflejarán las tendencias de la ciudad estudiada.
Sondeo a nivel de mayoristas: sirve para identificar oportunidades concretas de venta; se trata de encuestar
a la mayor cantidad posible de compradores los que pueden ser bodegueros mayoristas, centros de acopio,
supermercados, agroindustrias, exportadoras, otros.
c. Revisión Bibliográfica
Consiste en buscar estudios de mercado previos, consultando diferentes fuentes como ser: Tesis
universitarias, estudios de organizaciones, sistemas de información (SIMPAH), internet, otros.
d. Elaboración de la Encuesta
La información a nivel de mayorista deberá incluir:
• Información de contacto (nombre, teléfono, dirección del encuestado, así como la ciudad y fecha
donde se realizo la encuesta)
• Información de mercado
• Condiciones de compra
La información a nivel de hogares deberá incluir:
• Información de mercado
• Hábitos de compra
27
Encuesta de Sondeo de Mercados a Mayoristas
Fecha: _____________________________.
Nombre de la Empresa o Negocio:____________________________________________________
Dirección: ______________________________________________________________________
Tiempo de Operar:_____________________________Teléfono:____________________________
Horario de atención:___________________________
1. Datos de Demandas de Productos.
Requisitos
de producto Cuantas
Cuál es el Cuál es el Lugar donde
(presentación, unidades En qué mes se Destino de sus
Producto precio más precio más alto recibe los
tamaño, compra por vende más productos
bajo en el año en el año productos
maduración, semana
color, variedad)
Maíz Blanco
Frijol rojo
Ayote
Café
Mínimo
Arroz oro
Sandia
Sorgo
Aguacate
Chile
Jalapeño
Tomate
Mango
2. Condición de Compra.
a. Forma de Pago
Efectivo
Cheque
Crédito Plazo de crédito:_______
b. Tipo de Negociación:
Arreglo verbal Otro, especifique
Contrato
Consignación

3. Tiene Política de Devolución, ¿Cuáles son?
Nombre del encuestador:____________________________________________
28
Encuesta de Sondeo de Mercados a Hogares o Consumidores
Fecha: ______________________________
Sexo del encuestado: F: M:

Ocupación:_________________________________________________________________________
Municipio:
1. ¿Actualmente donde compra sus productos alimenticios?
Mercado: Pulpería: Vendedor ambulante:

Feria del Agricultor: Otras ciudades: Otros:
Si compra en otro lugar especifique:______________________________________________
2. ¿Dónde obtiene mejores precios?

Mercado Feria del Agricultor
Pulpería Otras Ciudades
Vendedor ambulante Otros
3. ¿Qué opinión tiene de cada uno de estos tipos de mercados?:
Tipo de maercado Opinión Tipo de maercado Opinión

Mercado Feria del Agricultor
Pulpería Otras ciudades
Vendedor ambulante Otros
4. Complete el siguiente Cuadro.
Requisitos ¿Cuántas ¿Cuál es el precio ¿Cuál es el precio

Nombre del
específicos de los unidades compra/ de compra más de compra más
producto
productos semana? bajo? alto?
5. ¿Cuáles son los días de la semana que usted prefiere para comprar sus productos?.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Nombre del encuestador:____________________________________________
29
e. Validación de la Encuesta
Consiste en realizar al menos 2 ejercicios de aplicación de la encuesta (consumidores o mayoristas) con el fin de
identificar errores previos a su ejecución; los participantes deben tener claras todas las preguntas.
2.7.2.2 Toma de Datos
Consiste en el levantamiento de la información a través de la aplicación de la encuesta, considerando los

siguientes aspectos:
a. Organización de grupos
El número de grupos dependerá de la cantidad de estudiantes, es importante que dentro de cada grupo se
incluya al menos un docente, un técnico y un estudiante.
b. Aplicación de la Encuesta
Recomendaciones:
• Buena presentación
• Usar letra clara
• Buscar encargado de compras
• Evite inducir respuestas o responderlas usted mismo
2.7.2.3. Análisis de la información

Esta etapa genera información de:
a. Directorio de compradores solo aplica al sondeo de mayoristas, resume información de contacto.
Comprador Dirección Telefono y Fax Productos que Compra
30
b. Estimación de la demanda
A nivel de mayoristas se uniformizan unidades de compra y se suman las demandas.
Compradores mayoristas (demanda semanal)

Producto Unidad Total
A B C
A nivel de hogares se uniformizan unidades de compra, se obtiene el promedio por hogar y en base a éste se estima
la demanda de la ciudad.
No. de Demanda
E1 E2 E3 E4 Promedio/hogar
Producto Unidad hogares estimada
Cant. Cant. Cant. Cant.
E= encuesta
c. Análisis de precios
Calcular el precio promedio, el promedio de los precios bajos y el de los precios altos.
Tomate: Precio del “A” no afecta mucho el promedio.
Primero elaborar un cuadro para cada segmento de mercado y después un consolidado
A B C Mercado municipal
Producto Unidad Promedio
Promedio
Bajo Alto Bajo Alto Bajo Alto Precio promedio precios
precios altos
bajos
31
d. Requisitos de calidad
En este paso se debe resumir para cada segmento de mercado los requisitos de calidad por producto como por
ejemplo: Variedades ó híbridos preferidos, maduración, tamaño, unidad de compra al por mayor y otros.
Cuadro resumen de los Requisitos de Calidad para cada segmento de mercado
Mercados Supermercados
e. Condiciones de compra
Cuadro resumen de las condiciones de compra.
No. Proporción de cada

Condiciones de compra Respuestas A B C D E F G H Suma
encuesta diez
Contado
Tipo de negociación
Crédito
Efectivo
Forma de pago
Cheque
Si aplica
Politica de devoluciones
No aplica
Formula para calcular la proporción de cada diez= Suma X 10

N° de encuestas
Para cada segmento de mercado se debe identificar cuál es la forma de pago, tipo de negociación y política de
devoluciones y concluir cuáles factores son más beneficiosos para los productores.
f. Hábitos de compra
Para la ciudad o comunidad estudiada identificar cuál es el día de la semana y el lugar preferido de compra y las
opiniones sobre el mismo.
32
Cuadro resumen de los hábitos de compra en una comunidad.
No. Proporción de cada

Criterio Lugar 1 2 3 4 5 6 7 8 Suma
encuesta diez
Mercado
Feria del
Lugar más preferido de
agricultor
compra
Vendedor
ambulante
Buena
Opinión del mercado
Mala
Buena
Opinión de la Feria
Mala
Opinión del vendedor Buena

ambulante Mala
Lunes
martes
Miércoles
Día preferido de Compra Jueves
Viernes
Sábado
Domingo
Formula para calcular la proporción de cada diez= Suma X 10

N° de encuestas
g. Fichas de Mercado
Con las fichas de mercado obtenemos un resumen por producto de los resultados anteriores, datos de la oferta
local de los productos y describir si sus importaciones son importantes, colocar demandas según segmento de
mercado (de varias ciudades si fuera posible).
Ejemplo: Ficha de mercado.
Segmento Unidad Cantidad
33
• Para identificar los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados, hay que considerar las
siguientes acciones:
- Selección de mercados en los cuales los grupos entrevistados en sondeo de producción pueden ofrecer sus
productos a los mejores precios y mejores condiciones de comercialización.
- Analizar referencias y experiencias de negociaciones pasadas para identificar un mercado donde realizar el
sondeo.
• Para caracterizar la demanda actual y potencial de los productos en la comunidad hay que:
- Saber la cantidad de cada uno de los productos sondeados que demandan las comunidades, ciudades o
regiones donde levantamos la información.
- Tendencias demográficas de las comunidades.
- Tendencias y hábitos de consumo de las comunidades.
• Para comparar la oferta de producción y demanda de mercados hay que:
- Definir la cantidad de producto que podemos ofertar en cada uno de los mercados sondeados de acuerdo
con la demanda de estos y las tendencias de consumo.
- Según tendencias de consumo de los mercados, incentivar la producción de productores y grupos organizados
con potencial de aumentar su área productiva.
• Para considerar los intereses de diferentes grupos socio-económicos en la comunidad hay que:
- Involucrar a todos los productores de la zona seleccionada, sin exclusión de género, raza, nivel social, político,
ni religioso.
- Consolidar ofertas de producción y ofrecer comercialización en bloque.
- Elaborar un directorio de productores que ofrezcan oportunidades de negocios a los diferentes grupos
sociales-económicos de las zonas de interés de los Institutos.
- Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por
su impacto ambiental, incluir los grupos marginados tomando en cuenta la equidad de género.
34
35
Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía
Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía
Metodológica ANALISIS
Sondeo CADENASSondeo
de Producción DE VALOR Guía Metodológica
de Mercados ANALISIS
Análisis de Cadenas CADENAS
de Valor PlanesDE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía
de Negocio
Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Meto
36
III
ANÁLISIS DE CADENAS DE VALOR

3.1.1. Caracterizan el sistema económico de un rubro especifico
3.1.2. Identifican la problemática existente en los rubros analizados
3.1.3. Identifican oportunidades de ideas de negocios
3.2 Contenidos
3.2.1. Definición de Análisis de Cadenas de valor
3.2.2. Visión de La Cadena de Valor
3.2.3. Etapas de Cadenas de Valor
a. Selección de la cadena
b. Mapeo de la cadena
c. Priorización de problemas
d. Identificación de ideas de negocios
3.3 Saberes previos

3.3.1. En equipo discuten y contestan en sus cuadernos las siguientes preguntas:
• ¿Qué entiende por análisis?

• ¿Qué entiende por cadena de valor?
• ¿Qué es análisis de cadenas de valor?
• ¿Cómo intervienen los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales en el
rubro de mayor producción en la comunidad?
3.3.2. Plenaria.
3.3.3. En dos equipos:
El facilitador previamente asigna el tema “producción para la comercialización versus producción de

subsistencia” que ha de trabajar cada equipo y que luego se analizan en debate.
3.3.4. Plenaria
3.4.1. En parejas de alumnos(as) investigan por diferentes medios y comparan las respuesta de los saberes
previos con la guía investigada para generan conclusiones sobre:
• Producto
• Canales de mercado
• Actor de la producción
• Organización
• Crédito
• Análisis
• Valor agregado
37
• Cadena de Valor
• Análisis de cadena de valor
• Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales en un rubro.
3.4.2. Plenaria, con el apoyo del docente los alumnos elaboran el esquema de la visión de la cadena.
3.4.3. En equipos de trabajo previamente organizados, completan la información conforme a los

formatos suministrados, diagraman el mapeo, priorizan problemas e identifican las ideas de los
potenciales negocios, para ser expuestos y discutidos en plenaria.
3.4.4. El docente realiza una exposición concluyente sobre las etapas de las cadenas de valor.
En parejas aplican, el análisis de las cadenas de valor, conforme a un listado de productos suministrado por
el docente. Para una mejor consolidación de los conocimientos se sugiere que cada etapa sea trabajada
independientemente (Finalizar la I etapa antes de pasar a la segunda y así sucesivamente).

Individualmente, en equipo o como estime conveniente el docente los estudiantes elaboran una estrategia
de socialización que dé a conocer el análisis de cadenas de valor. (Por ejemplo revistas educativas, murales,
boletines, trifolios, Presentaciones a cursos inferiores, grupos organizados, líderes comunales, actores
involucrados y otros).
3.7.1. Definición de Análisis de Cadenas de Valor:
• Sistema económico constituido alrededor de un producto comercial. La Cadena de Valor conecta

actividades empresariales como producción, post cosecha y comercialización, Reúne y coordina
empresas como productores, procesadores y comerciantes.
• Es el grupo de actividades requeridas para diseñar, desarrollar, producir, comercializar y proporcionar
productos y servicios a los clientes (Michael E. Porter).
• Es un sistema de actividades interindependientes, relacionada por eslabones entre la manera en
que se desempeña una actividad y el costo o desempeño de otras.
3.7.2. Visión de las Cadenas de Valor:
• Visualizar las opciones de hacer negocios en las comunidades, analizando las fortalezas y debilidades
en cada uno de los eslabones de la cadena de los rubros identificados; facilitando con esto la toma
de decisión referente a que productos se les debe apostar.
• La cadena de valor tiene diferentes matices, ya que en ella figuran diversos elementos, para
que una cadena exista deben de estar los actores que participan de manera activa y que sus
ingresos dependen del rubro mismo, aquí entran los que están en la producción, post-cosecha,
procesamiento y comercialización.
38
• Se debe analizar los elementos que están fuera de su control, los factores del entorno en donde se
visualizan aspectos políticos, tecnológicos, económicos, ambientales y sociales, ya que estos tienen
una influencia directa sobre las necesidades y oportunidades de los actores o del rubro mismo, ya que
todos esos elementos juegan un papel preponderante en el desarrollo de las actividades.
A continuación se presenta el esquema de la visión de la cadena de valor:
Factores del entorno
Producción Post cosecha y Mercadeo

procesamiento
Organizaciones empresariales
Servicios de desarrollo empresarial
Político Económico Social Tecnológico Ambiental
3.7.3. Etapas de las cadenas de valor
b. Mapeo de la
cadena
a. Selección de la
cadena ANÁLISIS DE
CADENAS DE c. Priorización
VALOR de problemas
d. Identificación
de ideas de
negocios
39
a. Selección de la Cadena de Valor:
Requisitos previos para la realización de la cadena de valor.
• Se debe iniciar a partir de sondeos de producción, en donde se identificaron los rubros con mayor
potencial para ofertar en el mercado.
• Seleccionar los rubros con mayor potencial de mercado para conocer las demandas existentes en
los distintos mercados de influencia donde los productores venden sus productos, mediante una
encuesta elaborada a nivel de hogares y a nivel de mayoristas.
• Seleccionar al menos 5 productos con mayor potencial de producción y que más demanda el mercado,
para realizar el análisis de cadenas de valor de cada uno de ellos.
La selección de las Cadenas potenciales se hace en base a los siguientes criterios:
• Potencial de producción.
Se debe dimensionar la capacidad de producción bajo los siguientes criterios: si se cuenta con excedentes
o no, la adaptabilidad que tiene el producto en la zona, el nivel de asistencia técnica que se requiere para
manejar un rubro de interés, exigencia de agua y su contribución a la conservación del medio ambiente.
Estas variables nos permitirán visualizar la complejidad para producir un producto así como que tan
altos pueden ser sus costos de producción.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10.
En las variables de exigencia técnica y de agua los valores son inversos, lo que significa que 10 representa
menor exigencia y 1 mayor exigencia de estas variables.
Potencial de producción
Existen Contribuye a la
Adaptalidad a la Exigencia Exigencia de
Cadena o rubro excedentes de conservación Suma
zona técnica agua
producción ambiental
• Potencial de mercado.
En este criterio se evalúa diferentes variables entre las que figura la demanda existente del producto
(ascendente o descendente), su precio así como la estabilidad del mismo, el número de compradores,
opciones de darle valor agregado, así como su aceptación en el mercado local, nacional y/o regional. Los
parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10.
40
Potencial de mercado
Buena Tiene
Cadena o Alta Buenos Buen número de Tiene potencial de
estabilidad potencial en Suma
rubro demanda precios compradores valor agregado
de precios mercados
• Socioeconómicos.
Dentro de los elementos a evaluar en este criterio es el nivel de inversión inicial, inversión durante el
ciclo productivo, necesidad de financiamiento, nivel de riesgo así como el acceso que tiene este rubro
al financiamiento.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1–10.
En las variables de acceso a financiamiento su valor es directamente proporcional; para el resto de las
variables los valores son inversos.
Socioeconómico
Inversión
Necesidades
Inversión durante Acceso al Nivel de
Cadena de Suma
inicial el ciclo financiamiento riesgo
financiamiento
productivo
• Equidad comunitaria.
Aquí se evalúa la integración comunitaria en la que se pueda incluir a todos los habitantes en una
comunidad, procurando con ello la no discriminación sino un enfoque de inclusión en el que todos
puedan formar parte del proceso, ya que por lo general se consideran solo algunos sectores.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 –
10 (1 es malo y 10 es excelente).
Equidad comunitaria
Cadena o Seguridad Genera Adopción de familias sin Participación
Suma
rubro alimentaria empleo tierras de etnias
41
• Equidad de Género.
Este criterio busca identificar si los rubros a analizar cuentan con la participación de la mujer en el
proceso productivo, de comercialización, si genera ingreso para ellas. Buscando con estos elementos
incluir rubros que beneficien a mujeres jefas de hogar y amas de casa.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 –
10 (1 es malo y 10 es excelente).
Equidad de género
Participa la Participación
Participa la mujer
Cadena o mujer en de la mujer
en el proceso de Genera ingresos a la mujer Suma
rubro el proceso en la toma de
comercialización
productivo decisiones
Resumen consolidado de prioridades
Cadena 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Total Prioridad

o rubro Potencial de Potencial de Socioeconómico Equidad Equidad de puntaje argumentos
producción mercado comunitaria género principales
b. Mapeo de la Cadena de Valor.
El mapeo de la cadena de valor es la representación gráfica del sistema económico constituido alrededor
de un rubro. En él se puede observar de manera práctica todo el proceso que recorre un rubro desde el
inicio de su producción hasta llegar al consumidor final.
Al momento de realizar la presentación visual del sistema de la cadena de valor, hay que identificar los
siguientes componentes:
• Funciones de la cadena
• Operadores
• Canales de mercado
• Servicios de apoyo
• Cuantificar la cadena
42
Simbología utilizada al momento de elaborar el mapa
Concepto Simbología
Funciones de la cadena (producción, post cosecha,
comercialización)
Operadores
Canales de mercado
Servicios de apoyo
Las Funciones de la cadena: por lo general son producción, post-cosecha comercialización. En algunos
casos la cadena cuenta con la función de procesamiento.
Los operadores: son los ejecutores de las funciones de la cadena. En el Mapeo normalmente termina con
los compradores mayoristas ó con los consumidores finales.
Se recomienda que en el mapeo se indique en que función se encuentran grupos sociales específicos
(ejemplo. mujeres, personas con pocos recursos, etc.)
Canal de mercado: muestra la transferencia de propiedad de un producto que refleja desde donde se
produce hasta donde se consume. Puede haber uno ó más canales esto depende de la dinámica del
producto.
Los servicios de apoyo: pueden incluir proveedores de insumos, asistencia técnica, financiamiento,
investigación agrícola y otros. Son brindados por suplidores, agencias de desarrollo, ONG´s, fundaciones,
gobierno ó universidades.
Cuantificar la cadena; Un elemento adicional y de suma importancia al momento de trabajar en el mapeo

de la cadena de valor de un producto es cuantificar las diferentes actividades dentro de esta; ya que con
ésto se facilita mucho el conocer la cadena.
Colocar dentro del mapa de la cadena información de:
• Volúmenes de producción, procesamiento y comercialización

• Precios de compra y venta
• Evaluar la relación entre actores (buena, regular, mala)
• Calidades de producto
• Usar fuentes de información disponible
• Mencionar factores sociales importantes (ejemplo. roles de mujeres, personas sin tierra, …)
43
Mapa cadena de frijol
Producción Postcosecha y Comercialización

proceso
Rango de precios
Proveedores Intermediaria 11 a 15 lps/libra buena calidad

de insumos local
• Abono
orgánico
• Insumos
agricolas Minorista Consumidor
Precio 11 a 12 lps/libras
• Sacos
13qq/semana buena
• Silos, barriles
calidad
y bolsas
plásticas
• Hrerramientas Sondeo de precio
por productores en
punto de ventas
Productor
de frijol Volumen anual 392 buena calidad
Precio de eventa11 lps/lbs
Donación Ferias del

municipalidad agricultor
Consumidor compra a 12 lps/libra
• Semilla 8 qq semana buena calidad
• Fertilizante
Capacitación en Capacitación
en sondeo Facilitar local
producción, manejo, Capacitación gratuito para
Capacitación plagas, post cosecha de mercado
Helvetas ITc, feria productos
Asistencia (ITc, Jacobo Orellana)
técnica ITC Jacobo Orellana
• La mujer participa La mujer participa en

en la siembra y aporreo y limpia del
fertilización. grano para almacenarlo o
• 70% de producción comrcializarlo
tierras alquiladas
c. Priorización de Problemas
Para llevar a cabo esta etapa de las cadenas de valor se debe considerar los siguientes aspectos:
• Listar los problemas críticos para los eslabones de producción, post cosecha, procesamiento y comercialización.
Durante este proceso se debe discutir bien el problema, escuchar a las diferentes opiniones (pedir voz de todos
los grupos sociales…) y definir problemas concretos que se pueden solucionar localmente.
44
Cuadro de ejemplos de posibles problemas que se podrían presentar en los diferentes eslabones:
Eslabón Problema Crítico (Ejemplos)

Producción 1. Poca lluvia (ó exceso lluvia)
2. Precios bajos y alta variación
3. Falta semilla mejorada
4. Plagas y enfermedades
5. Alto costo de insumos
Post cosecha 1. Poca capacidad de almacenamiento

2. No hay capacidad de procesar fríjol para cumplir requisitos de mercado
3. Alta diversidad y mezclas de colores de grano
4. Altos costos de transporte
5. Alto porcentaje de pérdidas post cosecha
Comercialización 1. Falta oferta permanente y altos volúmenes

2. Precios muy fluctuantes
3. Falta de lealtad de productores
4. Poca oferta de producto maquilado
5. Competencia desleal por parte de lo intermediarios.
• En cada eslabón identificar al menos cinco problemas, usando el ejercicio de priorización, comparando cada
problema con los demás y dejando el de mayor importancia.
Por ejemplo, entre acceso a capital versus costo de insumos, es más importante acceso a capital, y así sucesivamente,
al final se cuenta cuál problema fue mas recurrente y ese es el más importante, considerando al mismo tiempo
oportunidades tangibles de solución. En el siguiente ejemplo los problemas más críticos son asistencia técnica,
mercadeo y pastos.
Ejercicio de priorización:
Acceso a Costo de Asistencia Mejoramiento

Problemas Pastos Mercadeo
capìtal insumos tecnica de razas
Asistencia
Acceso a capìtal Acceso a capìtal Acceso a capìtal Pastos Mercadeo
técnica
Asistencia Mejoramiento de
Costo de insumos Pastos Mercadeo
técnica razas
Asistencia Asistencia Asistencia Asistencia
técnica técnica técnica técnica
Mejoramiento de
Pastos Mercadeo
razas
Pastos Mercadeo
Mercadeo
45
Problema Frecuencia Orden de prioridad

Asistencia técnica 5 1
Mercadeo 4 2
Pastos 3 3
Acceso a capìtal 2 4
Mejoramiento de razas 1 5
Costo de insumos 0 6
• Visualizar deficiencias o problemas en el proceso actual de la cadena analizada que pueden resultar
como oportunidades para nuevos emprendimientos dentro de ella.
d. Identificación de Ideas de Negocio.
En esta última etapa de las cadenas de valor, después de mapear las cadenas seleccionadas, se deberán
identificar oportunidades de negocios considerando aspectos positivos como negativos del proceso de
cada rubro.
La identificación de nuevas ideas de negocios es, sin lugar a dudas, el núcleo de toda actividad
emprendedora ya que esto implica ante todo un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, ya que
sin este conocimiento se corre el riesgo de iniciar ideas de negocios cuyo mercado está completamente
saturado, por lo que existe poca o ninguna ventaja que nos diferencie de la competencia.
Se debe seleccionar el rubro que ofrezca mayores oportunidades de negocio entre las cadenas analizadas;
rubro con amplio potencial que amerite la realización de un Plan de Negocios para el desarrollo de una
iniciativa empresarial.
46
47
Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE
NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica
PLANES DESondeo
NEGOCIO Guía Metodológica
de Producción PLANES DEAnálisis
Sondeo de Mercados NEGOCIO Guía de
de Cadenas Metodológica
Valor PLANES
Planes DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía
de Negocio
Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO
PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía
Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE
NEGOCIOLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO
Guía Metodológica PLANES DE NELANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica
48
IV
PLANES DE NEGOCIO

4.1.1. Elaboran un Plan de Negocios tomando en cuenta todas sus fases.
4.1.2. Analizan viabilidad de ejecución del Plan de negocios.
4.1.3. Comprenden la importancia y utilidad de trabajar en base a un plan de negocios.
4.2 Contenidos
4.2.1. Definición de Plan de Negocios
4.2.2. Importancia y utilidad de los Planes de Negocios.
4.2.3. Características del Plan de Negocios.
4.2.4. Estructura del Plan de negocios
a. Resumen Ejecutivo
b. Análisis del entorno
c. Análisis FODA
d. Estudio de Mercado
e. Plan de producción
f. Aspecto organizativo y Legal
g. Estudio económico financiero
4.3 Saberes previos

4.3.1. Solicito a los alumnos y alumnas que en equipos de trabajo contesten lo siguiente:
• ¿Qué es un negocio?
• ¿Qué es Plan?
• ¿Qué es Plan de negocios?
• ¿Para qué nos sirve un plan de negocios?
• ¿Qué aspectos se pueden considerar en un plan de negocios?
• ¿Qué es viabilidad de un negocio?
4.3.2. Plenaria.
4.4.1. En forma general crean un concepto de planes de negocio a partir del concepto generado en saberes
previos.
4.4.2. En equipos de trabajo realizan una investigación (tomando en cuenta el rubro específico de la
comunidad por equipo) y analizan las ventajas y desventajas de establecer con el rubro seleccionado,
una iniciativa empresarial considerando los aspectos que se detallan en el siguiente cuadro:
Vías de Competidores
Disponibilidad Disponibilidad Acceso a Acceso al
Cadena o rubro comunicación de mercado en Otros
de insumos de mano obra mercados. financiamiento.
accesibles. el producto
4.4.3. Tomando como insumo el material impreso proporcionado por el docente, preparan y exponen en
equipo los componentes del plan de negocio (un componente por equipo): análisis del entorno, análisis
FODA, estudio de mercado, plan de producción, aspecto organizativo y legal, y estudio económico
financiero.
4.4.4.Participan en una exposición dialogada presentada por el docente sobre la definición, importancia y
utilidades del plan de negocio y su estructura.
49

4.5.1. En equipos de trabajo elaboran un plan de negocio tomando como base el siguiente formato o estructura.
A. Resumen Ejecutivo
B. Análisis del Entorno.
C. Análisis Foda
D. Estudio de Mercado.
1. Definición de mercado especifico

- Mercado geográfico
- Mercado objetivo
- Situación del Mercado
- Perfil de consumidor
2. Análisis de la competencia:
• Tipo de comptencia
• Formas de diferenciarnos de la competencia
• Analizar las 4 “P” de la competencia (Precio, Producto, Plaza y Promoción)
3. Estrategia de posicionamiento en el mercado

- Estrategia de Producto
- Estrategia de Precio
- Sistema de distribución de los productos
- Estrategia de Promoción y Publicidad
4. Demanda
E. Plan de Producción
1. Ubicación
2. Especificaciones del producto
3. Area de Producción
4. Requerimientos de Producción
5. Capacidad de planta
6. Flujo de proceso
7. Distribución de la planta
8. Proveedores
9. Programación de producción
F. Aspecto Organizativo y Legal

1. Estructura organizacional
2. Definición de funciones
- Asamblea General
- Junta Directiva
- Comités
3. Marco legal.
- Legalización de la Micro empresa
- Legalización del Producto
G. Estudio Económico y Financiero

1. Inversiones
- Instalaciones
- Maquinaria y equipo
- Capital de trabajo
- Aspectos legales
2. Definición de Costos de Operación
- Costos variables
- Costos fijos
- Costos de Comercialización
3. Ingresos por Ventas
4. Flujo de Caja
5. Indicadores Financieros
- Determinar utilidad
- Relación, costo, beneficio
- Calcular rentabilidad
- Encontrar punto de equilibrio
- Margen de contribución unitaria
4.5.2. En plenaria exponen los planes de negocio elaborados.

4.5.3. Tomando en consideración las observaciones proporcionadas por los demás compañeros y docentes, ajustan los
planes de negocio elaborados.
50
a. Intercambian entre equipo los planes de negocio elaborados para analizar la viabilidad de ejecución del
mismo.
b. Entregan al docente el documento como producto Final.
c. Presentan los planes de negocio viables a productores e instituciones de financiamiento en reuniones
comunitarias.
d. Elaboran murales (estructura del Plan de negocio) para socializar con los alumnos y docentes de la
institución.

4.7.1. Definición de Plan de Negocio
• Es un instrumento especifico de planificación para la toma de decisiones, que consiste en una serie
de actividades relacionadas entre si para aprovechar una oportunidad de mercado.
• El Plan de Negocio se traduce en un documento de presentación, lo mas breve y conciso, que
describe los propósitos de un negocio, generalmente en los 3 a 5 años venideros, los pasos que hay
que seguir para lograr esos propósitos y la rentabilidad que se espera con ese negocio.
• El Plan de negocio es una herramienta de gestión muy útil para todas las personas que disponen
crear una empresa.
4.7.2. Importancia de un Plan de Negocio
El plan de negocio es una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa. Es también una
carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la
curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo de un negocio.
Un plan de negocio también permite descubrir las oportunidades que tiene el negocio en el mercado,
así como las amenazas y riesgos que implica su ejecución, además de determinar si el establecimiento
del negocio es rentable. Se establecen las estrategias más importantes en aspectos claves como el
mercado y las finanzas.
4.7.3. Características del Plan de Negocio:
• Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las características y factores claves de éxito del
negocio, debe responder las posibles preguntas de los inversionistas.
• Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar términos precisos sin dar muchas vueltas.
• Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 20 páginas, o sea que se debe aplicar en él un gran
poder de síntesis.
• Debe ser estructurado, es decir muy organizado para permitir una lectura sencilla.
• La presentación debe ser impecable, buen tamaño de letra, márgenes amplias, todas las cifras
deben estar organizadas en cuadros, etc.
51
I. Contenido de Plan de Negocios por capítulo
A. Resumen Ejecutivo
El plan de negocio debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. La
redacción condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la clave para la aceptación.
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocio
son:
1. Marco legal y estructura de la organización.

2. Información sobre el mercado que atenderá la empresa.
3. Resumen del plan de ventas.
4. Resumen de la situación financiera.
5. Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores comerciales que afectan
las cifras históricas.
6. Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de riesgo más importantes.
7. Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.
8. Demostrar que el plan de negocio representa una oportunidad que no puede rechazarse.
9. Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los recursos económicos
necesarios.
Un Plan de Negocio debe contestar las siguientes preguntas:
• ¿Quiénes ejecutan el negocio, dónde están, cuál es su perfil, cuántos beneficiarios directos e indirectos existen?
• ¿De qué se trata el negocio, qué productos y servicios se ofrecen y que problemas se resuelven con el negocio?
• ¿Cuáles son los costos de producción y administración, rentabilidad esperada, necesidades de financiamiento?
• El resumen ejecutivo debe llevar todo el proceso de elaboración del plan de negocio.
B. Análisis del entorno

El Análisis del entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio, las amenazas y riesgos que
implica el aprovecharla. Se entiende por oportunidad de negocio aquellas necesidades insatisfechas que se
manifiestan en un determinado mercado.
Realizar una investigación del entorno tiene como finalidad descubrir las oportunidades que tendrá nuestro
negocio en el mercado, así como también las amenazas y riesgos que implica el aprovecharla. Lo expuesto
significa que una necesidad para que sea considerada como oportunidad de negocio debe prevalecer en el
tiempo.
Sin embargo antes de hacer la investigación se debe determinar el mercado específico donde se inserta la idea
de negocio. En caso de no tener una idea clara del negocio que se desea emprender, siga los siguientes pasos
que le facilitaran la generación de ideas de posibles negocios. (Obviar paso 1 y 2 si ya tiene definida la idea de
negocio).
Para el Análisis del Entorno se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
52
Cultural
Demográficos
Económicos
Clientes
Competidores actuales
Sustitutos
EMPRESA
Competidores potenciales Proveedores
Medio ambiente
Politico y legal Tecnológico
Ambiente de Negocios:
• Ambiente económico: La coyuntura económica será un factor determinante que se debe tener en cuenta. El
valor del dólar, los índices de inflación, de consumo, etc. son cuestiones que marcan el ritmo del mercado y las
posibilidades de crecimiento del negocio.
En ciclos económicos de crecimiento, con índices de consumo altos y acceso a créditos, seguramente habrá
resultados más positivos que en momentos derecesión.
• Ambiente tecnológico: El ambiente tecnológico también es una situación a tener en cuenta. El surgimiento de
nuevas técnicas de producción y el agotamiento de las anteriores también incidirá en nuestros resultados.
Del mismo modo, el grado de penetración de una tecnología determinada en los consumidores también definirá
el resultado de mi emprendimiento.(Ej. productos o servicios que se venden por Internet)
• Ambiente social/cultural: El ambiente social también es un indicador a tener en cuenta para medir el éxito de un
negocio. En sociedades con mayor distribución de la riqueza y más igualdad de oportunidades el mercado logra
una conformación más robusta. En ambientes sociales con una conflictividad laboral pronunciada, se vuelve mas
complicada la posibilidad de emprender.
53
C. Análisis FODA
Es una herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de la empresa, siempre debe hacerse de afuera
hacia adentro.
Oportunidades: Son aquellos aspectos que ofrece el mercado a la

empresa, que pueden beneficiar la comercialización de su producto. Por
Oportunidades ejemplo: Apoyo del gobierno y de instituciones, mercado disponible,
financiamiento, participación en ferias y eventos, alta demanda etc.
Amenazas: Son los aspectos negativos externos a la empresa, por ejemplo:

Fortalezas Tratado de Libre Comercio con otros países, mercados reducidos, mucha
competencia, etc.
Fortalezas: Son los aspectos positivos internos que la empresa tiene

Debilidades para comercializar sus productos, por ejemplo: Personal capacitado para
la comercialización, una buena marca, buena presentación, calidad del
producto, etc.
Debilidades: Son los aspectos internos negativos de la empresa por

Amenazas ejemplo: Personal poco capacitado, producto de baja calidad, mala
presentación, poca constancia en la producción, etc.
D. Estudio de Mercado
1. Mercado específico
Es aquel que la empresa desea y decide captar. Está integrado por personas, hogares, empresas o instituciones
que suelen demandar sus productos, en donde existe una relación comercial.
El mercado debe determinar el tamaño y las posibilidades de crecimiento que presenta, para ello se deberá definir:
• El mercado geográfico: Se refiere al lugar donde ubicaremos nuestro negocio.

• El mercado objetivo: Es la población a la que vamos a satisfacer con nuestro producto.
• Situación del mercado: Describimos el estado actual y las posibles evoluciones o tendencia futura que tendrá
el negocio.
• Perfil del Consumidor: Se identifican los futuros consumidores del producto.
2. Análisis de la Competencia:
- ¿Qué es la competencia?
Conjunto de empresas, dispuestas a comercializar sus productos, los cuales contienen elementos comunes. Por ende
compiten entre sí, cuando se encuentran en el mismo mercado.
Para hacer el Análisis de la Competencia debemos contar con la siguiente información:
• Los Nombres de los competidores.

• Resumir todos los productos de los competidores.
• Fortalezas y debilidades del competidor.
• Estrategias y objetivos del competidor.
54
Tipos de Competencia:
• Competencia de Marca
• Productos sustitutos
• Todas las empresas son rival
• Competencia de género
• Techo de cemento (autolimitaciones)
¿Cómo diferenciarnos de la Competencia?
• Innovación
• Valor agregado
• Calidad en el Servicio
• Garantía
• Formalidad
• Capacidad de respuesta
Análisis de las “P” de la Competencia:
Analizar la competencia implica conocer el producto que vende la empresa, el precio, los mercados a los cuales
dirige el producto así como la estrategia de publicidad utilizada.
Conociendo estos elementos, podremos identificar sus fortalezas y debilidades y de esta forma definir una
estrategia que nos ayude a superar a la competencia.
3. Estrategia de posicionamiento en el mercado
Una estrategia que podemos utilizar para lograr un posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las
cuatro “P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
• Estrategia de Producto
Es el bien o servicio que satisface las necesidades del consumidor; es todo aquello que se ofrece en un mercado
con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.
Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado.
Por ejemplo las pilas Duracell por su larga duración (¨… y duran y duran¨). Puede que algunos productos se
posicionen con más de una característica como es el caso de Aqua-Fresh que ha adquirido la posición de la
pasta dental que combate las caries y deja el aliento fresco.
Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las
estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse
y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto y
reforzarlo en la mente del consumidor.
55
Definición del Producto:
Marca: Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.
Empaque o Envase: Es el Elemento contenedor del producto, debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el
producto, en ocasiones puede utilizarse como elemento de venta (decorativos).
Etiqueta: Contiene información sobre el producto y fabricante, puede contener información sobre el envase y sus
características.
• Estrategia de Precio
Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar para obtener un bien o servicio; los Precios siempre
están a prueba, fijar el Precio no es fácil, si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. Los
Precios se ven afectados por la competencia y la demanda (no olvidar el Valor agregado).
La estrategia de precio es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y
por lo tanto determinara los ingresos futuros del negocio. Existen básicamente cuatro maneras para establecer
el punto de inicio para la fijación de precios:
- Con base en la demanda: Se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del
servicio en función de gustos y preferencias del consumidor.
- Con base en los costos: Se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo
suficiente para cubrir los costos fijos y obtener beneficios.
- Con base en los beneficios esperados: Otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual del
beneficio, ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis
de precios y cantidades.
- Con base en la competencia: Se establecen los precios basándose en los de la competencia.
En general, la fijación de precios es un proceso que será una combinación de los métodos descritos, pero que no
debe hacerse de manera improvisada. Además, será necesaria la realización de ajustes y considerar la fijación de
precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el
consumidor.
El precio debe cubrir tres propósitos:
a. Costo Directo: Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía.
b. Costo Indirecto: Consiste en considerar el costo de la renta del local, salarios prestaciones* de dueño y
trabajadores, luz, agua, teléfono, etc.
c. Utilidad Deseada: Consiste en una utilidad razonable para la empresa.
• Plaza
Es el lugar donde el cliente compra un producto o servicio. Toda empresa tienen interés en las decisiones sobre la
plaza, es decir, cómo poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlas accesibles a los clientes. También
llamada canal, sitio, distribución o ubicación.
La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor; es hacer que el cliente o
consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en
las cantidades requeridas y a un costo razonable.
56
Canales de distribución
Canal directo Canal corto
Canal largo
Sistema de distribución de los Productos
El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, el cual tiene un efecto
importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden
niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribución. Cuanto mas complejo es el proceso de distribución, menos
control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el
equilibrio entre el segmento de mercado al que se quiere llegar y el canal idóneo y con mejores resultados.
Se ha de considerar que los desarrollos tecnológicos, particularmente en tecnología de la información, por ejemplo
Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes:
• Distribuidores
• Agentes externos o comisionistas
• Franquicia
• Vendedores al por mayor
• Puntos de venta propios
• Agentes de venta propios
• Correo directo
• Centro de llamadas e Internet
57
• Estrategia de Promoción y Publicidad
El empresario debe pensar que medios y/o sistemas de publicidad utilizar para ganar mercado, indicando como
se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado.
La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe
convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. Los
sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes:
• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc.
• El mercadeo directo a través de correo, teléfono, e-mail, Internet
• Relaciones publicas
• Exposición y ferias
• Visitas personalizadas a clientes
4. Demanda
Es la necesidad que tiene un mercado de determinado producto.

Factores para demandar un producto:
• El precio de los productos.

• El precio de otros productos disponibles.
• Gustos y preferencias.
• Ingreso familiar.
• Riqueza acumulada.
Ley de la demanda dice que cuando el precio sube, la cantidad demandada baja, por lo que cuando el precio
baja, la cantidad demandada sube. Esta se cumple solamente si se mantienen sin variaciones ciertos factores que
afectan el comportamiento de las familias.
E. El Plan de Producción
La planeación de la producción consiste en la indicación del número de unidades que se van a producir en un
periodo de tiempo, la cantidad de materia prima que se va a utilizar y la maquinaria, equipo y mano de obra que
se requiere para cumplir con los objetivos de venta de la empresa. El plan de producción contempla la forma
en que se va a llevar a cabo todo el proceso destinado a generar los productos o servicios que la empresa va a
ofrecer.
1. Ubicación:
Es el lugar específico donde estarán ubicadas las instalaciones de la empresa.
2. Especificaciones del producto

Se puede definir como el conjunto de atributos que se incorporan al producto como lo es el diseño, marca, envase
58
y calidad, estas características logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor.
Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: Tangible que puede ser palpable
a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc e intangibles que no se pueden palpar por ejemplo,
imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios etc. Se puede decir también que de esta mezcla de elementos
o características depende la aceptación del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente
aplicados para que el producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado.
Para lograr un adecuado desarrollo de los nuevos productos o mejoramiento de los actuales, se debe integrar
como elementos fundamentales para determinar sus atributos, los siguientes elementos:
• Los deseos y necesidades de los clientes potenciales.

• Las regulaciones legales, ambientales correspondientes vigentes y por establecerse para este tipo de
producto, y otras que sean pertinentes.
• Los objetivos comerciales y los intereses de desarrollo de la empresa.
3. Área de Producción
El área de producción, también llamada área o departamento de operaciones, manufactura o de ingeniería, es el
área o departamento de un negocio que tiene como función principal, la transformación de insumos o recursos
(materia prima, mano de obra, capital, información) en productos finales (bienes o servicios).
No solo las empresas productoras o industriales cuentan con la función o el área de producción, sino también,
toda empresa de servicios. Las decisiones que se toman en el área de producción están relacionadas con
aspectos como ser capacidad de producción, el flujo de proceso, los inventarios, la fuerza de trabajo disponible
y la calidad del producto que se pretende enviar al mercado.
4. Requerimientos de Producción
Se procede a evaluar las necesidades de infraestructura, materia prima, equipo y demás insumos que se
necesitan para la elaboración del producto.
• Infraestructura
• Equipo
• Materia prima
• insumos
• Otros
5. Capacidad de Planta
La capacidad es la tasa de producción que puede obtenerse de un proceso, es decir la cantidad de producto
que la empresa tiene la capacidad de producir. Esta característica se mide en unidades de salida por unidad de
tiempo.
La capacidad del sistema de producción define los límites competitivos de la empresa. De manera específica
establece la tasa de respuesta de la empresa a un mercado, su estructura de costos, la composición de su
personal, y la estratega general de inventarios.
59
Al momento de determinar la capacidad de planta se deben considerar los siguientes aspectos:

• La capacidad en unidades de cada una de las máquinas, es decir, la capacidad instalada.
• Identificar las posibles contingencias y restricciones del sistema o línea de producción.
• Determinar la capacidad real de producción.
• Determinar si el sistema o línea de producción permite cubrir la demanda esperada.
6. Flujo de Proceso
Conociendo la capacidad de producción que posee la empresa, se procede a organizar el proceso productivo.
Para definir el flujo de proceso se siguen los siguientes pasos:
• Establecer el flujo de proceso a seguir.

• Rrealizar la distribución de la maquinaria y de la planta.
• Rrealizar una lista de las actividades que incluye el proceso, tomando en cuenta los tiempos empleados
para cada actividad que influyan en la elaboración del producto o prestación del servicio.
Flujo de proceso
Simbología Significado Descripción

Se refiere a cualquier actividad cuyo
resultado sea una transformación
Operación
física o química en un producto o
componente del mismo.
Cualquier lapso en el que un
componente del producto se
Demora
encuentre esperando por alguna
operación, revisión o traslado.
Custodiar un producto o insumo en
Archivo o almacenamiento el almacén, hasta que se necesite
para su utilización o venta
Se refiere a efectuar comparaciones
o verificaciones de las características
Inspección comparándolas con los estándares
de calidad, así como la cantidad
determinada para el mismo.
Cualquier movimiento que no forme
Transporte parte de una operación o de una
inspección.
Cuando se efectúan de manera
Operación combinada simultánea, una operación y una
inspección.
60
Ejemplo de flujo de proceso
Selección de fruta
en el campo
Transporte
Recibo y lavado de
fruta
Extracción del
jugo
Primer Fermentación Segundo

calentamiento Adición de y extracción de Sedimentación calentamiento
del jugo azúcar gases solución
Decantación
Lectura de alcohol
Almacenamiento
Empacado Sellado Etiquetado Envasado
7. Distribución de Planta
El flujo de proceso nos indica la distribución mas adecuada de maquinaria y equipo en el área del trabajo.
• Los pasos a seguir para tener una adecuada distribución de la planta son:
• Definir el flujo de proceso
• Hacer un plan de escala del espacio disponible e incluir las principales áreas que existen en la empresa.
• Realizar una medición y visualizar en un plano el espacio que ocuparan las maquinas y equipo.
61
Ejemplo de Distribución de planta para Elaborar Jabón de Zábila
Sanitarios
Bodega de materia prima, Pila

insumos y producto en
proceso
Área de recibo de
materia prima e Área de empaque y etiquetado
insumos
Área de Elaboración del Producto Almacenamiento de

producto terminado
8. Proveedores
Es la parte importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de la empresa. Influye directamente en el
costo, calidad, disponibilidad y entrega oportuna.
Proveedor son todas aquellas personas o empresas que te proveen materia prima o insumos para poder elaborar
tu producto, ya sean bienes o servicios.
Antes de iniciar un negocio es necesario conocer con exactitud, cuáles serán tus proveedores ya que de ellos
depende la funcionalidad de la empresa y en gran medida incidirán en la fijación del precio para tu producto.
9. Programación de la Producción
Es la forma en que se organiza y utiliza el equipo y el personal para cumplir con los compromisos de producción o
pedidos de cada uno de los productos.
Ventajas de hacer una programación
• Cumplimiento con fechas de entregas

• Conocimiento oportuno de los requerimientos humanos y de equipo para satisfacer las necesidades de
producción
• Disponibilidad de materiales, en el momento oportuno.
• Aumento en la eficiencia productiva.
• Disminución de los costos de producción
62
Pasos a seguir para programar la producción
1. Calcular los tiempos según la producción.

2. Determinar el tiempo que permanece ocupada cada maquinaria y operario(a).
3. Elaborar el diagrama de Gantt, que indica el momento en que están ocupados la maquinaria/operarios.
4. Elaborar las órdenes de producción de manera total y por operario.
Control de Calidad
Se refiere a la planificación y ejecución de una serie de actividades en torno a las materias primas, procesos
y productos, con el fin de mantener el producto final o el servicio ofrecido dentro de las especificaciones
establecidas por el cliente o consumidor.
• La empresa debe controlar la calidad en tres momentos:

• En las materias primas.
• En el proceso.
• En el producto terminado.
F. Aspecto Organizativo y Legal
1. ¿Qué es una Organización?
Es un conjunto de personas que tienen objetivos, metas, intereses y necesidades comunes, quienes se unen
para planificar actividades y realizar proyectos que contribuyan a la realización de sus ideas.
Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo, la organización debe ser
flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias.
Al momento de elaborar el plan de negocios se deberá definir claramente la organización o persona que
ejecutara dicho plan. Una de las principales causas de desintegración de muchas microempresas del área
rural es la mala organización por lo que se recomienda, al momento de emprender un proyecto, iniciar con la
consolidación de la organización.
Se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del
proyecto para hacer un diagnostico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico se deben establecer
los objetivos a corto y medio plazo como empresa.
Organización funcional de la empresa: A partir de los objetivos fijados, se deberán complementar los siguientes
pasos:
• Organigrama
• Definición de las funciones
• Asignación de funciones y responsabilidades
• Proceso de toma de decisiones
63
Modelo básico para diseñar el organigrama de la empresa
Asamblea
General
Junta Directiva
Perito mercantil Administrador Control interno
Comité de Comité de Comité de

Producción Transformación Transformación
2. Definición de funciones dentro de una empresa
Asamblea General
Es el órgano de mayor jerarquía de una empresa. Sus funciones son:
• Decide sobre las políticas de dirección, administración y control de la empresa.

• Aprueba, modifica o desaprueba el presupuesto que anualmente elabora la junta directiva.
• Elige y juramenta la junta directiva, el consejo de vigilancia, entre otros.
• Decide sobre la admisión, retiro, expulsión o sustitución de socios.
Junta Directiva
Es el organismo de dirección de la empresa, sus funciones son:

• Convoca a sesiones a la asamblea general.
• Toma decisiones convenientes para la buena marcha de la empresa.
• Verifica la compra de bienes y el buen uso de los mismos.
• Elaborar el proyecto de reglamento interno de la empresa y someterlo a la consideración de la asamblea
general.
Gerente General
• Es el organismo de dirección de la empresa, sus funciones son:
• Verificar el buen funcionamiento de la empresa.
• Coordinar con los miembros de los comités la inversión que necesita la empresa.
• Verificar la compra de bienes y el buen uso de los mismos.
Administrador
• Proponer a la junta directiva medidas de organización y administración de la empresa.
• Coordinar la elaboración de los planes operativos anuales y globales
• Administrar los recursos económicos de acuerdo al plan de trabajo.
64
Comité de Producción Primaria
Estará integrado por socios (as) que son responsables de trabajar y supervisar el manejo inicial de la producción. Por
ejemplo: El establecimiento y mantenimiento de los cultivos, cuidado de la producción animal; control de la atención
al cliente; compra, calidad, almacenamiento y control de otro tipo de materia prima e insumos.
Comité de Valor Agregado
Estará integrado por socios (as) que son responsables del procesamiento, transformación, empacado del producto
obtenido y velar por la calidad del producto durante todo el proceso.
Comité De Comercialización
Estará integrado por socios (as) que son responsables de llevar el producto ya transformado al mercado, siendo
también los responsables de la promoción y búsqueda de nuevos mercados para la venta de sus productos.
¿Cómo se diseña la organización?
Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del
personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa.
3. Estudio Legal
¿Cómo se considera el marco legal de la organización?
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros, los siguientes
aspectos:
• El tipo de sociedad mas adecuada a las condiciones del mercado

• El número de socios que desean iniciar el negocio
• El capital social
• Los gastos de constitución
• Los tramites a realizar para implantarla legalmente
• Las obligaciones fiscales que se deberán afrontar
• Las obligaciones laborales a las que se estará sujeta
• Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Cuando no se trata de una persona natural, debe procederse a la constitución de la sociedad, o sea, la formalización
de la relación social. Existen diferentes tipos de sociedad cuya constitución varía según la legislación de cada país.
Los empresarios deben escoger la constitución mas apropiada según el negocio.
Requisitos Legales de una Micro Empresa
• Permiso de Operación.
• Personería Jurídica.
• RTN
• Licencia Sanitaria
• Registro Sanitario
• Registro de Marca o Nombre Comercial
• Código de Barra
• Licencia ambiental
65
G. Estudio Económico Financiero
En este capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos financieros del Plan de Negocio y se debe
determinar si el negocio vale la pena llevarlo a cabo desde la óptica económica financiera.
Con ese fin, los objetivos intermedios que deberá alcanzar el plan son:
• Determinar los costos totales del negocio. Los que incluyen: administración, producción y comercialización.
• Determinar la o las inversiones necesarias en infraestructura, maquinaria y equipo.
• Determinar si es necesario contar con financiamiento externo.
• Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio.
• Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocio.
1. Determinación de la Inversión:
Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que
se necesitan para iniciar las operaciones del negocio; no incluya el capital de trabajo. Las inversiones iniciales
comprenden Inmuebles, instalaciones, maquinaria, capital de trabajo, inscripciones, registros, licencias,
mercaderías, publicidad y promoción.
2. Costos de Operación
Es una inversión que una empresa hace para poder producir y así vender sus productos.
En una Empresa al momento de tomar decisiones se hace necesario clasificar los Costos:
a. Costos Variables: Son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo al volumen de producción. Entre los
costos variables podemos mencionar la compra de materia prima, insumos, mano de obra, otros.
b. Costos fijos: Son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de producción; en otras
palabras se puede decir que los costos fijos varian con el tiempo más que con la actividad. A diferencia de los
costos variables, no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos.
Entre los costos fijos de una empresa se pueden mencionar el alquiler de un local, servicios públicos, empleados
permanente, entre otros.
Costo de Operación=Costos variables + Costos fijos

c. Costos de comercialización:
Estos son todos aquellos que implica el proceso de negociación y venta del producto o servicio en cuestión. Costos
tales como:
• Costos de gestión y ampliación de la cartera de clientes

• Comisión de ventas
• Costos de distribución y entrega
• Costos de promoción y publicidad
66
3. Ingresos por ventas
Se hace una proyección de ventas, normalmente a 5 años, considerando la capacidad de la planta y la demanda
del producto.
Ejemplo Ingresos por venta de frijol.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Bolsas (3.85 libras)* 2,516 6,168 7,402 7,402 7,402
Precio 32 34 36 38 40
Total 80,512 209,712 266,472 281,276 296,080
4. Flujo de caja proyectado del negocio
El flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante en periodo determinado. Para poder desarrollar el
flujo de caja se deberán estimar todas las inversiones (incluyendo gastos de legalización), costos e ingresos del
negocio proyectados a futuro, normalmente a 5 años (mediano plazo).
Ejemplo de Flujo de Caja
Años
Concepto
0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS
Crédito recibido 60000.00
Venta de frijol 80000.00 88000.00 96800.00 106480.00 117128.00
Total de ingresos 60000.00 80000.00 88000.00 96800.00 106480.00 117128.00
II. EGRESOS
Abono a Capital por prestamo 30000.00 30000.00
Pago de intereses por prestamo 4200.00 2100.00
Inversiones con fondos propios 20000.00
Costos de operación 72000.00 79200.00 87120.00 95832.00 105415.20
Depreciaciones
Total de egresos 20000.00 106200.00 111300.00 87120.00 95832.00 105415.20
III. FLUJO NETO 40000.00 -26200.00 -23300.00 9680.00 10648.00 11712.80

Relación Beneficio Costo (B/C)
5. Indicadores Financieras
a. Utilidad
Provecho o beneficio de orden económico que obtiene la empresa en sus operaciones comerciales.
Unidad= ingresos - costos
67
b. Rentabilidad:
Se refiere a la capacidad que tiene la empresa de hacer que sus activos produzcan rendimientos.
Es el porcentaje que se obtiene al relacionar las utilidades obtenidas en un periodo dado con los activos
utilizados para lograrlos.
Rentabilidad= (utilidad / costos)*100
c. Relación costo / beneficio:
Relación beneficio costo: este indicador mide la relación que existe entre los ingresos totales y los costos
totales de un negocio. Si la relación es mayor a uno el negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o
menor a uno no es recomendable realizarlo.
Relación C/B = costos totales / beneficios totales
d. Punto de Equilibrio
Es aquella situación, en la cual la empresa produce y vende un volumen exactamente necesario, que sólo le
permite cubrir la totalidad de sus costos y gastos, de tal manera que no tiene utilidades ni perdidas.
Punto de equilibrio = costos bajos / costo unitario de ventas * costo unitario variable
e. Margen de contribución unitaria
Es la diferencia entre el precio de ventas de cada unidad menos el costo variable de cada unidad.
M.C.U.= Precio de venta por unidad - Costo variable por unidad
Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios

• No contienen análisis comparativos de cifras históricas.
• No está bien elaborado el presupuesto.
• No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.
• No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.
• No se hace un estudio de factibilidad.
• No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital.
• No se realiza una investigación de mercado.
• No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.
• No se tiene información de la competencia.
• No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.
• Falta de presentación y mala redacción.
68
Glosario de términos
Activos: Se considera activo a aquellos bienes que tienen una alta probabilidad de generar un beneficio
económico a futuro y se pueda gozar de los beneficios económicos que el bien otorga.
Agroalimentario: Dicho de un producto agrícola que ha sufrido tratamientos industriales.
Agroforestal: Perteneciente o relativo a las plantaciones agrícolas y forestales.
Agropecuario: Que tiene relación con la agricultura y la ganadería.
Ambiente: Condiciones o circunstancias físicas, sociales, económicas, etc., de un lugar, de una reunión, de
una colectividad o de una época.
Análisis: Distinción y separación de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos.
Análisis de cadenas de valor: Es el grupo de actividades requeridas para diseñar, desarrollar, producir
productos y servicios a los clientes.
Arrendamiento: Ceder o adquirir por un determinado precio el goce o aprovechamiento temporal de casas,
terrenos, obras y servicios.
Cadena. Serie de eslabones en donde se analiza la problemática existente en cada uno de ellos desde la
producción hasta el proceso de comercialización
Calidad. Adecuación de un producto a las características especificadas por el mercado consumidor.
Capital: Cantidad de dinero que se presta o se impone, de la cual se distingue el interés cobrado por el
préstamo.
Compra: Es una actividad que no es sólo comercial, sino fundamentalmente recreativa, ligada al ocio y al
turismo.
Caracterizar: Determinar los atributos peculiares de alguien o de algo, de modo que claramente se distinga
de los demás.
Centro de acopio: Cumplen la función de reunir la producción de pequeños productores para que puedan
competir en cantidad y calidad en los mercados de los grandes centros urbanos.
Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro
medio de pago.
Cobranza: Percepción de ingresos por recuperación de deuda.
Comercializar: Dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta.
Comunidad: Conjunto de personas vinculadas por características o intereses comunes.
Consumidor. Persona que recibe el producto en diferentes presentaciones de parte del productor y\o
intermediario.
69
Contabilidad: Es la disciplina que se encarga de determinar, medir y cuantificar los factores de riqueza de
las empresas, con el fin de servir para la toma de decisiones y control.
Crédito: Es un préstamo de dinero que se otorga a un cliente con el compromiso de que en el futuro los
devolverá en forma gradual o de un solo según condiciones establecidas con el prestatario.
Cuantificar. Expresar numéricamente los volúmenes de producto y precio del mismo
Cuentas: Las cuentas suponen la clasificación de todas las transacciones comerciales que tiene una empresa
o negocio.
Demanda: Es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar
dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los
compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores
se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es
decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos.
Diseño: Concepción original de un objeto u obra destinados a la producción en serie.
Egreso: Partida de salida que se contrapone al ingreso. Cualquier erogación que hace
Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad
económica, con la característica de que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que
complementan los recursos propios.
Empresa: Unidad de organización dedicada a actividades industriales mercantiles o de prestación de

servicios con fines lucrativos.
Empresario: Es aquella persona que de forma individual o también aquellos órganos de carácter colegiado,
que toman las decisiones oportunas para la consecución de objetivos previamente fijados que dependerán
de los grupos de interés presentes en las empresas.
Encuesta: Es un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa de la población

o instituciones, con el fin de conocer estados de opinión o hechos específicos. El investigador debe
seleccionar las preguntas más convenientes, de acuerdo con la naturaleza de la investigación y, sobre todo,
considerando el nivel de educación de las personas que se van a responder el cuestionario.
Entorno: Conjunto de características que definen el lugar y la forma de ejecución de una aplicación.
Equidad: Acción de llevar un reparto justo y proporcional a las necesidades de los individuos que intervienen
en las diferentes actividades agroalimentarias.
Eslabón. Serie de procesos que unen la cadena de un producto
Especie: Cada uno de los grupos en que se dividen los géneros y que se componen de individuos que,
además de los caracteres genéricos, tienen en común otros caracteres por los cuales se asemejan entre sí
y se distinguen de las demás especies.
70
Etnia: Comunidad humana definida por afinidades raciales, lingüísticas, culturales, etc.
Excedente: Es la parte de la producción que sobra o es restante.
Excluir: Quitar a alguien o algo del lugar que ocupa.
Factibilidad: Proporciona un mercado de clientes dispuestos a adquirir y utilizar los productos y servicios
obtenidos del proyecto desarrollado. Asimismo, indica si existen las líneas de obtención, distribución y
comercialización del producto del sistema y de no ser así indica que es posible crear o abrir esas líneas para
hacer llegar las mercancías o los servicios a los clientes que así lo desean.
Financiar: Aportar el dinero necesario para una empresa.
Fomentar: Excitar, promover, impulsar o proteger algo.
Género: Agrupación de seres con cualidades comunes, involucrando a los individuos del núcleo familiar en
la participación de las actividades productivas.
Implementar: Poner en funcionamiento, aplicar métodos, medidas, etc., para llevar algo a cabo.
Insumos. Recursos necesarios para llevar a cabo la producción y comercialización de un producto agrícola y
pecuario.
Intermediario: Aquellas personas y compañías que se sitúan entre los productores y sus clientes.
Inversión: Se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio con el objetivo de
incrementarlo.
Liquidez: Cualidad del activo o capital financiero para transformarse fácilmente en dinero efectivo.
Manufactura: Se describe la transformación de materias primas en productos terminados para su venta.

También involucra procesos de elaboración de productos semi-manufacturados.
Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un
producto o un servicio en el mercado.
Mapa. Representación grafica del proceso de comercialización de un rubro potencial.
Mapear: Localizar y representar gráficamente la distribución relativa de las partes de un todo
Marketing: Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo.
Materia prima: Se conocen como materias primas a los materiales extraídos de la naturaleza o que se
obtienen de ella y que se transforman para elaborar bienes de consumo. Se clasifican, según su origen, en:
vegetales, animales y minerales. Ejemplos de materias primas son la madera, el hierro, y el granito
Mayorista: Es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final.
71
Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor al consumidor.
Mercadotecnia: Ciencia de la Administración de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener

ganancias al mismo tiempo.
Metodología: Conjunto de métodos que se siguen en una investigación científica o en una exposición.
Minorista: Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Negocio: Utilidad, ganancia lograda en actividades de carácter familiar.
Oferta: La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual.
Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional
al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes.
Oportunidades: Son todas aquellas demandas de un producto o servicio.
Organigrama: Es la representación gráfica de la estructura de una empresa u organización.
Patente: Es un conjunto de derechos exclusivos concedidos por un Estado a un inventor o a su concesionario,

por un período limitado de tiempo a cambio de la divulgación de una invención.
Perfil: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan a alguien o algo.
Proveedor: Es una entidad que provee bienes y servicios a otras entidades.
Rentabilidad: Es la obtención de ganancias en campo determinado.
Presupuesto: Costo anticipado de una obra o valor estimado de los gastos de una corporación.
Planificación: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener
un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico, la
investigación científica, el funcionamiento de una industria, etc.
Potencial: Es la sumatoria numérica que se ha obtenido mediante la evaluación de cada una de las variables
o matrices que conforman el análisis de la cadena.
Precio: es el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
Procesamiento: Transformación química, física o biológica de la materia prima.
Proceso: Conjunto de fases sucesivas que se realizan desde el sondeo de producción, mercado, cadena de
valor para llegar al plan de negocio.
Producción: es crear utilidad, entendiéndose ésta como la capacidad de generar satisfacción ya sea mediante
un producto, un bien económico o un servicio mediante distintos modos de producción.
72
Productividad: La cantidad de bienes y servicos producidos y la cantidad de recursos utilizados.
Producto: se refiere a cualquier objeto en un mercado que cubra un deseo o necesidad.
Proveedores: Conjunto de personas o instituciones que brindan insumos necesarios para la realización de
un proceso productivo.
Recopilar: Juntar en compendio, recoger o unir diversas cosas o información técnica específica
Región: Porción de territorio determinada por caracteres étnicos o circunstancias especiales de clima,
producción, topografía, administración, gobierno, etc.
Resina: Sustancia sólida o de consistencia pastosa, insoluble en el agua, soluble en el alcohol y en los aceites
esenciales, y capaz de arder en contacto con el aire, obtenida naturalmente como producto que fluye de
varias plantas.
Rubro: Categoría que permite en un mismo conjunto a entidades que comparten ciertas características,
ejemplo: Explotación de gallinas de postura, pollos de engorde, cerdos, bovinos, bananos, arroz, maíz,
tomate y otros.
Ruta: Camino o dirección que se toma para un propósito.
Seguridad alimentaria: Cuando todas las personas tienen en todo momento acceso físico, social y económico
a los alimentos suficientes, inocuos y nutritivos que satisfagan sus necesidades energéticas diarias y
preferencias alimentarias para llevar una vida sana y activa.
Servicio. Conjunto de personas o instituciones destinadas prestar apoyo a productores en la parte técnica,
administrativa y de mercado en un rubro potencial.
Sistema: Conjunto de cosas que relacionadas entre sí ordenadamente contribuyen a determinado objeto.
Sistematizar: Organizar según un sistema.
Socio: Persona que aporta capital a una empresa o compañía para generar ganancias o pérdidas.
Solvencia: Tener o contar con medios suficientes para satisfacer las propias deudas y cumplir con los
compromisos adquiridos. Prestigio comercial, intelectual o moral.
Sondeo: Investigación de la opinión de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas
en pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen.
Sostenible: Proceso que puede mantenerse por sí mismo, por ejemplo, un desarrollo económico sin ayuda
exterior ni merma de los recursos existentes.
Subsistencia. Producción mínima de un rubro para cubrir las necesidades básicas alimentarias de la familia.
Tabular: Expresar valores, magnitudes u otros datos por medio de tablas.
Tasa: tributo que se impone a disfrute de ciertos servicios o al ejercicio de ciertas actividades.
Tendencia: Es un patrón de comportamiento de los elementos de un entorno particular durante un período.
73
74
Información general
Institutos beneficiarios del Proyecto EDUCAR
Lugar Instituto Técnico Carrera Año

Candelaria, Lempira José María Medina Bachillerato en Ciencias Agropecuarias III
Guarita, Lempira David Hercules Navarro Bachillerato en Ciencias Agropecuarias III
La Virtud, Lempira La Virtud Bachillerato Técnico Profesional con II, III
Orientación en Agricultura
Piraera, Lempira Salomón Sorto Zelaya Bachillerato Técnico en Administración de II, III
Empresas Agropecuarias
San Francisco, Lempira Jacobo Orellana Bachillerato en Ciencias Agropecuarias II, III
San Francisco del Valle, Luis Rigoberto Santos Bachillerato Técnico en Ciencias Agropecuarias II
Ocotepeque
Tomalá, Lempira Juan Manuel Gálvez Bachillerato en Ciencias Forestales II, III
Jesús de Otoro, Intibucá Federico C. Canales Bachillerato Técnico Profesional en Agricultura II, III
Montaña de Azacualpa, Francisco Morazán Bachillerato Técnico Agropecuario II, III
Intibucá, Intibucá
Yamaranguila, Intibucá Comunitario Lenca Bachillerato Técnico Profesional con II, III
Orientación en Administración Forestal
Lepaera, Lempira Alberto Galeano Trejo Bachillerato Técnico en Administración de II, III
La Unión, Lempira Unión y Esfuerzo Bachillerato Técnico en Administración de II, III
San Rafael, Lempira San Rafael Bachillerato en Administración de Empresas III
Concepción, Intibucá Concepción de Guarajambala Bachillerato en Ciencias y Técnicas III
Agropecuarias
Zacate Blanco, Yarula, La Paz Infanta Cristina de Borbón Bachillerato en Administración de Empresas II, III
Agropecuarias
Concepción de Soluteca, La José Trinidad Reyes Bachillerato Técnico en Administración de II, III
Paz, La Paz Empresas Agropecuarias
San José, La Paz San José de Cupertino Bachillerato en Ciencias y Técnicas II, III
Agropecuarias
San Pedro de Tutule, La Paz San Pedro Bachillerato Técnico Agropecuario II, III
Lamaní, Comayagua Lamaní Bachillerato Técnico Agropecuario II, III
San Antonio de la Cuesta, San Obdulio Lezama Bachillerato Técnico Agropecuario II, III
Jerónimo, Comayagua
San Marcos de Sierra, Dagoberto Napoleón Sorto Bachillerato en Ecología y Medio Ambiente I,II,III
Intibucá Cisneros
75
Asignaturas o espacios curriculares donde se desarrolló la Temática
Sondeos de Producción: Análisis de Cadenas de Valor:
1. Administración General 1. Organización y Administración de Empresas agroforestales

2. Organización y Administración de Empresas agroforestales} 2. Tecnología y Uso de Productos Agroforestales
3. Agronomía 3. Extensión Rural
4. Manejo y Procesamiento de Productos agroforestales 4. Desarrollo Rural
5. Mercadotecnia 5. Cosecha y Comercialización
6. Administración Rural 6. Administración Rural
7. Trabajo y Laboratorio Agropecuario 7. Mercadeo Agropecuario
8. Desarrollo Rural 8. Economía
9. Mercadeo Agropecuario 9. Mercadeo Agropecuario
10. Producción de Cultivos Tropicales 10. Fundamentos de Economía Agrícola.
11. Metodología 11. Administración
12. Preparación de Suelos con Tracción Animal 12. Cosecha y Mercadeo. (Mod 8)
Planes de Negocio:
Sondeo de Mercados:
1. Organización y Administración de Empresas agroforestales
1. Administración General 2. Extensión Rural
2. Manejo y Procesamiento de Productos agroforestales 3. Administración Rural
3. Agronomía 4. Cosecha y Comercialización
4. Mercadotecnia 5. Desarrollo Rural
5. Administración Rural 6. Mercadeo Agropecuario
6. Industrialización Agropecuaria 7. Administración General
7. Desarrollo Rural 8. Economía
8. Mercadeo Agropecuario 9. Proyecto Empresarial
9. Organización y Administración de Empresas agroforestales 10. Principios de Administración Agropecuaria.
10. Principios de Investigación y Extensión Agropecuaria. 11. Administración
11. Fundamentos de Ingeniería Agrícola. 12. Cosecha y Mercadeo. (Mod 8)
12. Metodología
76
Créditos
Personal técnico docente participantes en la validación documental
Sondeo de Producción
Nombre del Docente Instituto Técnico Ubicación
Kenia Judith Aguilar Castillo y Wilma Irasema Aguilar. Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Herminio Francisco Salinas y Jorge Luis Lizardo. Lamaní Lamaní, Comayagua
Fredy Nahum Velazquez Obdulio Lezama San Antonio de La Cuesta, San Jerónimo,
Comayagua
Oscar Donaldo Argueta Argueta San José de Cupertino San José, La Paz
Max Ruiz y Angel Leví Castillo Sandoval Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, La Paz
Bayron Orlando Suazo Fúnez San Pedro San Pedro de Tutule, La Paz
Sondeo de Mercados
Frank Leonidas Portillo O. Concepción de Guarajambala Concepción, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez Unión y Esfuerzo La Unión, Lempira
Marina de Jesús Bautista San Rafael San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
Carlos Rafael Flores Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Roney Tosta Federico C. Canales Jesús de Otoro, Intibucá
Análisis de Cadenas de Valor

Jesús Leonel Martínez Escamilla Comunitario La Virtud La Virtud, Lempira
Francisco García Comunitario Jacobo Orellana San Francisco, Lempira
Planes de Negocio
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela Comunitario David Hércules Navarro Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López Comunitario José María Medina Candelaria, Lempira
José Tulio Alemán Vásquez Salomón Sorto Zelaya Piraera, Lempira
Julio Cesar Hernández García Luis Rigoberto Santos San Francisco del Valle, Ocotepeque
77
Docentes Técnicos de los Institutos Agroalimentarios que realizaron la Validación de Campo.
Sondeo de Producción
Nombre del docente Instituto técnico Ubicación
Bayron Suazo San Pedro San Pedro de Tutule, La Paz
René Javier Valle Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Ángel Levi Castillo Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Wilma Irasema Aguilar Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Kenia Judith Castillo Aguilar Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Oscar Donaldo Argueta San José de Cupertino San José, La Paz
Herminio Salinas Lamani Lamani, Comayagua
Jorge Luis Lizardo Lamani Lamani, Comayagua
Nahúm Velázquez Obdulio Lezama San Jerónimo, Comayagua.
Sondeo de Mercados
Frank Leónidas Portillo Concepción de Guarajambala Concepción de Intibucá.
Carlos Rafael Flores Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Diana Margarita Saravia Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez Unión y Esfuerzo San Rafael, Lempira
Jorge Alberto Caballero Unión y Esfuerzo San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
Ermes Javier Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
María de Jesús Bautista San Rafael San Rafael, Lempira
Yacenia M. Díaz San Rafael San Rafael, Lempira
Ingry Bautista Alberto Galeano Trejo Lepaera, Lempira
Lenin Guevara Federico C. Canales Jesús de Otoro, Intibucá
Análisis de Cadenas de Valor

Jesús Leonel Martínez ITC La Virtud La virtud, Lempira
Francisco García ITC Jacobo Orellana San Francisco, Lempira
Planes de Negocio
Julio Cesar Hernández García Ing. Luis Rigoberto Santos San Francisco del Valle, Ocotepeque.
José Tulio Alemán Vásquez ITC Salomón Sorto Zelaya Piraera, Lempira
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela ITC David Hércules Navarro Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López ITC José María Medina Candelaria, lempira
78

Guia Metologica para El Fortalecimiento Agro Empresarial PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Guia Metologica para El Fortalecimiento Agro Empresarial PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Red de Institutos Técnicos Comunitarios (ITCs) / Guía Metodológica para

el Fortalecimiento Agro empresarial de los Institutos Técnicos del Sector

Secretaría de Educación (SE), RED ITCs, Fundación Helvetas Honduras (FHH)

Personal Técnico que participó en la elaboración de la Guía Metodológica para el

Renys Abener Torres López

Celia Aida Fiallos

Fundación Helvetas Honduras / Proyecto EDUCAR:

educativos, no comerciales, siempre y cuando cite claramente la fuente.

I. Guía Metodológica de Sondeo de Producción............................................................. 7

José Alejandro Ventura Soriano Luis Armando López Recinos

• Para la aplicación de esta guía metodológica se incluye información complementaria de la

1.1 Expectativas de logro

1.3 Saberes previos

Local Regional Nacional Internacional

1.4 Construcción de saberes

a. Leen, analizan y sintetizan las tres primeras etapas de sondeo de producción.

1.5 Consolidación de saberes

a. Aplican la encuesta, a la población seleccionada, sobre la producción existente en la

1.6 Valoremos lo aprendido

1.7 Información técnica complementaria

Importancia y Potencial del Rubro

1.7.2. Etapas del Sondeo de Producción.

a. Selección de Zona y Participantes:

a.1. Ruta de transporte de productos

a.1 Ruta de transporte de productos.

- Nombre de las comunidades

a.2 Área de influencia de la organización.

• Definir la zona a investigar

a.3 Área de producción de un producto de interés

a.4 equidad en la selección de zona y participantes.

• Selección de rutas; no dejar rutas por su lejanía o dificultad de acceso.

• Selección de comunidades; no discriminar comunidades por su capacidad productiva, creencias, acceso

• Selección de familias productoras de todo nivel social, religioso y cultural.

Las metodologías de toma de datos pueden ser las siguientes:

b.1 Discusión con grupos comunitarios.

• Datos de la oferta del territorio (suma de toda la comunidad)

b.2 Encuestas a Productores.

b.3 Discusión con grupos focales.

c.1 Información sobre familias involucradas.

Caracteriza el grupo de productores (as) involucrados en la producción. En esta parte de la encuesta se

c.2. Datos de la oferta.

c.3. Importancia y potencial del rubro.

La encuesta nos debe permitir:

- Identificar si hay áreas potenciales para un determinado rubro.

- Identificar la cantidad de cada producto actual y potencial para ofertar al mercado.

A continuación se presenta un ejemplo de formato de encuesta para realizar el sondeo de producción:

Encuesta de Sondeo de Producción

Fecha de levantamiento de información Día: Mes: Año:

4. Caracterizar la oferta actual

6. Asegurar que diferentes grupos Grado de escolaridad:__________________________

Nombre y Firma del Encuestador:

1. Recursos del terreno:

A: Tipo de pendiente del terreno:

B: Tipo de suelo que tiene el terreno:

Tierra suave Barrialoso Pedregoso

C: Tipo de cerco que tiene el terreno:

Alambre Cimiento Cerco vivo Sin cerco

D: Tipo de fuente de Agua que tiene el terreno:

Río o quebrada Pozo Nacimiento Ninguno Reservorio tipo:

E: Tipo de Recurso Forestal que tiene el terreno:

Bosque de pino Madera de color Leña Frutales Medicinales Otros

F: Tipo de Uso que tiene el terreno:

Granos básicos Hortalizas Frutales Pastizales Recreativas Otros