¡La universidad para todos!

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Tema: VARIABLES DE MERCADOTECNIA

PROMOCION

Docente: De La cruz, Yanina

Escuela Profesional Periodo académico: 2018-1

INGENIERÍA INDUSTRIAL Semestre:1
Unidad:1
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Orientaciones

Considerando que Ud. cuenta con el texto de

Microeconomía, revisar los contenidos de la unidad
correspondiente, acceda al campus virtual y podrá
participar activamente de los diferentes enlaces
como: Foro, Autoevaluaciones, Enlaces
bibliográficos, Enlaces interesantes y así como
también revise el Blog del curso y sus contenidos.

Ud. podrá revisar los contenidos del curso semana

a semana y podrá afianzar sus conocimientos
relacionados a cada tema afín a la carrera.
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VARIABLES DE MERCADOTECNIA
PROMOCION
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ORIENTACIONES

• Asistir a las tutorías leyendo sobre los puntos a

estudiar.
• Participar en las tutorías para un mejor aprendizaje.
• Revisar los foros, referencias bibliográficas sobre el
tema.
• Estar al día en el pago de sus cuotas para no tener
inconvenientes con sus evaluaciones.
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CONTENIDOS TEMÁTICOS

• Definición de promoción.
• Comunicación.
• Presupuesto promocional.
• Venta personal.
• Publicidad.
• Promoción de ventas.
• Publicidad no pagada.
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Promoción

Mercado / Clientes
Empresa / Producto

Comunicar
¿Qué comunicar?
¿A quién comunicar?

• La variable promoción busca comunicar al cliente los beneficios

y ventajas de una empresa o producto.
• La variable promoción busca reforzar el posicionamiento e
imagen de un producto, su precio de mercado y la disponibilidad
de sus productos.
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Promoción

• Métodos promocionales – Herramientas de la Variable

Promoción.
– Venta personal.
– Publicidad.
– Promoción de ventas.
– Relaciones publicas.
– Publicidad no pagada.
• Campaña de promoción.
– Se refiere al conjunto de actividades que se
organizan en torno a un tema y con la finalidad de
cumplir un objetivo especifico en un periodo
determinado.
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Pasos para una Comunicación Efectiva

• La comunicación de mercadotecnia busca identificar los

segmentos de mercado objetivo y las respuestas esperadas.
• Los pasos que se siguen para desarrollar una comunicación
efectiva son:
– Identificación de la audiencia meta.
– Determinación de la respuesta esperada.
– Selección de un mensaje.
• Contenido del mensaje.
• Estructura y formato del mensaje.
– Selección de medios.
• Canales de comunicación.
• La fuente del mensaje.
– Información de retroalimentación.
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Pasos para una Comunicación Efectiva

• Identificación de la audiencia meta.

 La audiencia esta compuesta por los clientes actuales y los clientes
potenciales, quienes deciden la compra o quienes pueden influir en la
decisión de compra.
 De la elección de la audiencia objetivo, publico general, grupos
especiales, etc. , depende que se dirá, como, cuando, donde y quien lo
dirá.
• Determinación de la respuesta esperada.
 El objetivo de la comunicación esta ligado al proceso de toma de
decisiones del consumidor para realizar la compra.
 Se necesita saber que etapa del proceso de toma de decisión
necesitamos reforzar y cambiar:
 Conciencia y conocimiento del producto.
 Agrado y preferencia del producto.
 Convicción y compra del producto.
 Una buena comunicación debe ser respaldada por el producto para que
tenga efecto.
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Pasos para una

Comunicación Efectiva
• Selección de un mensaje.
 Una vez definida la respuesta que se quiere obtener, nos debemos de
preocupar de enviar el mensaje adecuado.
 Se debe tratar de seguir el modelo AIDA:
 A = Atención (Captar la atención de la audiencia objetivo).
 I = Interés (La audiencia le presta atención al producto).
 D = Deseo (Se genera el deseo de tener el producto).
 A = Acción (La audiencia objetivo se ve impulsada a comprar el producto).
 Para elaborar el mensaje se debe tener en cuenta:
 Contenido del mensaje.
 Se debe buscar un tema atractivo para obtener la respuesta deseada.
 Los atractivos pueden ser racionales, emocionales o morales.
- Los atractivos racionales se relacionan con el interes de la
audiencia, se centran en los beneficios que ofrece el producto.
- Los atractivos emocionales tratan de motivar la compra
recurriendo a las emociones como el orgullo, el temor, el amor, culpa,
vergüenza, alegría, etc.
- Los atractivos morales estan orientados a lo que la audiencia
piensa sobre lo que es correcto y apropiado.
 Estructura y formato del mensaje.
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Pasos para una Comunicación Efectiva

• Selección de un mensaje.
 Para elaborar el mensaje se debe tener en cuenta:
 Contenido del mensaje.
 Estructura y formato del mensaje.
 Dependiendo del medio utilizado se establecen los aspectos que
atraigan la atención tomando en consideración los titulos, colores,
tamaño, imágenes, sonido, lenguaje corporal, etc.
• Selección de medios.
 Canales de comunicación.
 Canales de comunicación personal.
 Cuando dos o mas personas se comunican directamente cara a cara,
por telefono o incluso por correo.
 La comunicación personal permite tener una retroalimentación
personal.
 Es importante cuando se trata de productos costosos, de alto riesgo o
de alta complejidad.
 Canales de comunicación no personal.
 La fuente del mensaje.
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Pasos para una Comunicación

Efectiva
• Selección de medios.
 Canales de comunicación.
 Canales de comunicación personal.
 Canales de comunicación no personal.
 Son medios que transmiten los mensajes sin un contacto o una
retroalimentación personal.
 Los medios principales incluyen medios impresos (periodico, revistas, correo
directo), medios de difusión (radio, televisión) y medios de exhibición (carteleras,
letreros, anuncios).
 Los ambientes diseñados deben reforzar las tendencias hacia la compra del
producto.
 La fuente del mensaje.
 El impacto de un mensaje se ve afectado por la forma en que el comunicador lo
transmite.
 Los mensajes transmitidos por fuentes de alta credibilidad son mas persuasivos.
• Información de retroalimentación.
 Despues de enviado el mensaje se debe investigar el efecto en la audiencia objetivo para
realizar los cambios necesarios en el programa de promoción o en la oferta del producto.
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Mezcla de Promoción

• La mezcla de promoción es la combinación de las diferentes

herramientas que una empresa puede utilizar para lograr sus
objetivos de mercadotecnia y publicidad.
• Las herramientas que componen la mezcla de promoción son:
– La publicidad, consiste en la presentación no personal y promoción de
ideas, bienes o servicios mediante el uso de distintos medios pagados.
– La venta personal, son presentaciones personales de la fuerza de ventas
que tiene como objetivo fortalecer las relaciones con los clientes y realizar
ventas.
– La promoción de ventas, consiste en incentivos a corto plazo para reforzar
la venta de un producto o servicio.
– Las relaciones públicas, consiste en comunicar a los diversos grupos de
interés de la empresa un mensaje que genere relaciones positivas y
publicidad favorable mediante el manejo de una imagen corporativa y la
disminución de rumores, mensajes, noticias o eventos desfavorables.
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Determinación del Presupuesto de la Mezcla de Promoción

• Determinar cuanto se debe gastar en promociones es una

decisión que depende del objetivo buscado y de los recursos de
la empresa, pero no hay una regla escrita de cuanto se debe
asignar, por lo que en un mismo rubro de negocios se pueden
encontrar presupuestos muy diversos.
• Entre los metodos que podemos tomar como referencia para
asignar un presupuesto publicitario tenemos:
– Método permisible.
– Método del porcentaje de ventas.
– Método de la paridad competitiva.
– Método del objetivo y la tarea.
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Determinación del Presupuesto de la Mezcla de Promoción

• Las distintas herramientas de promoción varían en intensidad

según el ciclo de vida del producto..

Publicidad +++ (elevar +++ (imagen) ++ ( recordar + (nivel recordatorio)

conciencia) producto)
Promoción de +++(Prueba ++ (mantener +++ (intensivo) ++ (transición nuevos
ventas producto) tendencia) productos)
Venta personal ++ (canal ofrezca el +++ (Impulsar ++ (monitoreo + (atención mínima)
producto) mercado) mercado)
Relaciones +++ (Elevar +++ (imagen) + (reforzar la - (se elimina)
públicas conciencia) posición)
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Estrategias de Promoción

• Las estrategias de promoción pueden ser:

– Estrategias de empujar (push).
– Estrategias de jalar (pull).

Estrategia Push Estrategia Pull

Empujar Jalar
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Venta Personal
Proceso de venta personal
• Preventa
– Conocimiento de las caracteristicas del
producto.
– Tecnicas de entrevistas de ventas.
– Perfil del comprador potencial.
• Entrevista de venta
– Técnica AIDA
• Postventa
– Conjunto de actividades necesarias para
garantizar la satisfacción del cliente por la
compra realizada.
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Publicidad

• Proceso a través del cual se muestra al

mercado un mensaje comercial de un
producto.
• Medios de publicidad.
– Televisión y radio.
– Diarios y revistas.
– Folletos y volantes.
– Via pública.
• Objetivos de la publicidad
– Informar, persuadir y recordar.
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Promoción de ventas

• Busca favorecer la demanda del usuario del

producto y se caracteriza por no ser de
carácter permanente.
• Comprende diversas actividades:
– Obsequios.
– Canjes y cupones.
– Descuentos.
– Muestras gratis y degustaciones.
– Concursos y sorteos.
– Auspicios de eventos.
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Publicidad no pagada

• Se refiere a cualquier comunicación

referente a una empresa y sus productos ,
a través de medios masivos que no reciben
un pago de la empresa.
• Medios:
– Notas de prensa.
– Conferencias de prensa.
– Comunicación personal entre dos interlocutores.
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¡Gracias!