Para el sector financiero y fundamentalmente el departamento de cartera, es vital una
propuesta sólida de actividades de administración y recuperación de la cartera, y así mejorar la experiencia en el servicio. Para tal fin hemos desarrollado el siguiente modelo: Si bien es muy importante atraer futuros clientes, también es menester ejercer sobre estos un estudio minucioso acerca de su capacidad de pago, ya que con este elemento bien determinado, está gran parte del éxito de la recuperación del crédito y los intereses generados. No obstante, a veces variables como el valor del crédito, su historial y el vencimiento del mismo, se pueden presentar problemas en el momento del recaudo del crédito otorgado; ya sea porque el cliente perdió su empleo, hizo malos negocios, se fue a quiebra, entre otros factores de fuerza mayor y caso fortuito. Cuando un cliente pierde su capacidad de pago es necesario diseñar un plan de cobro persuasivo, utilizado herramientas atractivas que seduzcan al deudor y este de forma voluntaria acceda a firmar un acuerdo de pago que deje a tanto la entidad financiera como al cliente bien parados de cara al cumplimiento de la obligación. Básicamente se trataría de una renegociación bajo unas condiciones claras, alcanzables en la realidad, y con un fundamento corporativo que cuide la entidad financiera. En la práctica se ha visto como eficientemente como el refinanciamiento, un plan de pagos para la cartera incobrable, la vente de cartera y la gestión de embargos judiciales por mapeo de cartera, han sido puntos altos de cara a la normalización de los deudores y la recolección de utilidades dejadas de percibir por parte de la entidad financiera. De manera que deben tenerse en cuenta de cara a un plan estratégico para la recuperación de cartera. Así las cosas, lo primero que se debe hacer para lograr una recuperación de cartera efectiva es identificar la clase de deudor, ya que este debe ser evaluado de forma individual y así elegir la operación más efectiva de cobranza para no entrar en gastos innecesarios dentro del departamento de cartera. Seguidamente, escuchar las propuestas allegadas por el deudor ayudará a elegir la solución más conveniente de ambas partes y la viabilidad del acuerdo. También es deber del recuperador, no recurrir a la intimidación como método de coacción para el pronto pago, en el entendido que la cordialidad a la hora de negociar con el cliente es clave para analizar alternativas de normalización.