Nombre: Gabriel Saona Curso: Séptimo ‘’A’’

ESTUDIO DE MERCADOS

El estudio pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado

específico, es decir, se analizan las necesidades de los consumidores bien sea en una ciudad,

en una región, en el país o en el mundo. También es importante conocer la competencia, es

decir, aquellas empresas que con características similares prestan el servicio o producen el

bien, así como el precio al cual se venden y los canales de distribución que utilizan.

De lo anterior se deduce que el estudio de mercados ayuda a seleccionar la alternativa más

acertada y también proporciona la información necesaria para determinar el número,

comportamiento, preferencias y clase de consumidores dispuestos a adquirir los servicios o

bienes que la empresa espera ofrecer, y que de cierta forma garantizarán una demanda

importante que justifique la inversión, puesto que del nivel de ventas dependen los demás

factores.

EL PRODUCTO

Es importante describir y conocer las características del bien o servicio, y todavía más si se

trata de un producto nuevo, o que ya existe, o una nueva presentación, si es para el consumo

nacional o para exportación.

En este análisis se debe aclarar si el bien puede ser un subproducto, es complementario o la

existencia de productos o servicios sustitutos que favorezcan o no el que se pretende lanzar al

mercado.

EL CONSUMIDOR

La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio

Constituye un elemento fundamental en la determinación de la segmentación del mercado.

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De esta manera se pueden caracterizar y conocer los consumidores actuales y su tasa de

crecimiento, grupos por sexo, edad, escolaridad, estrato social, nivel de ingreso, motivaciones

para consumir, cultura, restricciones legales, ubicación, entre otras.

LA DEMANDA

Determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar y que inciden de

forma directa en los procesos de producción. La demanda se determina a través de encuestas

o de otros mecanismos de recolección de información, en la que se cuantifica la necesidad

real o creada sicológicamente de aquellos consumidores que cuentan con los recursos

suficientes y necesidades de consumo definidas, para adquirir el bien o servicio por ofrecer.

El análisis de la demanda debe incluir: el análisis del volumen actual de ventas, bien sea a

través de gráficas donde se pueda observar el comportamiento de las ventas en un periodo de

tiempo importante, ya que esta información será clave al momento de analizar la tendencia

del consumo; también debe contener la estimación de la demanda actual y la caracterización

de la demanda (espacios geográficos, clase de consumidores, concentración de las ventas,

etcétera). Para determinar la situación de la demanda futura debe definirse el periodo para el

cual se va a realizar (un trimestre, un semestre, un año).

LA OFERTA

Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros competidores. Igual que ocurre

con la demanda, la oferta también debe representarse mediante gráficas que permitan

observar su comportamiento tanto en volumen como en la participación del mercado de los

competidores, en un periodo de tiempo importante; además, hay que caracterizarlos con el fin

de implementar estrategias para afrontarlos.

EL MERCADO POTENCIAL
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Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que la empresa espera

entrar a atender. El mercado potencial se halla al cruzar los datos de la demanda proyectada

con la oferta proyectada.

 Los canales de distribución

Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus productos

desde la fábrica hasta que llegue al consumidor final.

Esta distribución generará algunos costos por concepto de empaques y transporte, así como

gastos adicionales por publicidad, degustaciones, mercadeo, entre otros.

 El precio

La determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento de

las cantidades demandadas. Al establecer el precio de venta se deben considerar aspectos

determinantes del mismo; por ejemplo, si el precio corresponde a un mercado interno, si se

van a trabajar precios similares a los de la competencia, si están establecidos por el Gobierno

nacional, o si se fijará dependiendo de los costos de producción.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

Para realizar un estudio de mercados, inicialmente se debe identificar un problema que se

espera atender; posteriormente, se debe efectuar un análisis previo de la situación actual en la

que se espera incursionar con el bien o servicio. Este proceso comprende dos grandes

aspectos: el análisis de los factores internos y de los factores externos, del cual se obtendrán

las debilidades, las oportunidades, las fortalezas y las amenazas que ayudarán a definir los

objetivos. Seguidamente se inicia el proceso de recolección de información, se aplican

técnicas apropiadas y se analizan los resultados. A continuación se explicará de manera

general, cada uno de estos pasos.

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PRIMER PASO

Identificación del problema

Al conocer la situación problemática, se puede entrar resolver las necesidades de los

consumidores. Aquí se pueden presentar dos situaciones: primera, que se quiera crear una

nueva empresa o segunda, que la empresa ya exista y desee ampliar su portafolio de bienes y

servicios o incursionar en una nueva región geográfica. Identificar el problema implica ser

realistas, concretos, concisos y precisos, puesto que se van a invertir recursos en la

realización de un estudio de mercados para posteriormente hacer una inversión.

SEGUNDO PASO

Análisis previo de la situación actual.

Factores internos

Abarcan aquellos factores que son controlables por la empresa:

Recursos

Comprende los recursos financieros disponibles, bien sea de origen propio o a través de la

financiación externa. Este aspecto permite tener los elementos necesarios para planear las

operaciones de la empresa, donde gran parte de sus recursos se originan en las ventas y otra

debe corresponder a las fuentes de recursos propios. Esos fondos disponibles se utilizarán en

las compras de mercancías y de materias primas, pago de costos y gastos, pago de pasivos,

etcétera. Hay que ser prudente en la estimación de los ingresos y en el establecimiento de

costos y gastos.

El mercado
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En el análisis del mercado se efectúa el proceso de planificación y elaboración del producto

(nombre, presentación, logotipo), de la definición de su precio de venta (precio de

introducción, precio diferente al de la competencia, precio regulado, etcétera), de los canales

de distribución (mayoristas, minoristas, distribución directa, sobre pedidos, etcétera), los

mecanismos de promoción y publicidad (degustaciones, publicidad, muestras gratis, jornadas

de promociones, etcétera).

Población objetivo

Corresponde a aquella población que se va atender con los bienes o servicios para ofrecer, es

decir, los futuros clientes a los cuales se les debe hacer un perfil que los caracterice en cuanto

a ubicación geográfica, nivel de estudio, estrato social, costumbres, sexo, edad, preferencias

de consumo, etcétera. Con esta población objetivo se definirá la segmentación del mercado.

Factores externos

Son aquellas variables del entorno que no dependen de la empresa y que son incontrolables

pero absolutamente necesarias de conocer y analizar (aspectos económicos, legales, políticos,

sociales, tecnológicos, culturales).

Sector

Es importante conocer el sector en cual se encuentra ubicada la empresa o en el cual se va

incursionar, ya que el análisis del mismo es relevante para identificar las características y los

competidores que están dominando el mercado, su situación y participación en la economía

local, regional, nacional o internacional, los procesos tecnológicos y prácticas administrativas

utilizados, las expectativas de expansión, los planes de gobierno local o nacional que puedan

favorecerlo o no.

Mercado potencial
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Hace referencia al grupo de individuos que estarían dispuestos a consumir el producto o

servicio que está ofreciéndose y al cual se le debe realizar un análisis de sus condiciones

socioeconómicas, ya que de estas depende el consumo futuro, es decir, las ventas, que

constituyen la principal fuente de ingresos para la empresa.

Ciclo de vida del producto

La vida del producto depende de sus características.

Algunos solo están vigentes un tiempo y otros son sometidos a cambios originados por los

avances tecnológicos y, en ocasiones, a menores costos. Su vida también depende de los

cambios en las costumbres de los consumidores, o sencillamente de la evolución en el

pensamiento de la sociedad. Este ciclo de vida del producto abarca varias etapas:

Investigación: en esta etapa se realizan las investigaciones necesarias para la elaboración del

producto: pruebas de laboratorio, ensayos, primeras muestras, mejoramiento de fórmulas,

etcétera.

Lanzamiento: en esta etapa se mide realmente el grado de aceptación del producto o servicio

por los consumidores y en la que se debe incurrir en gastos de publicidad, promociones y

mercadeo. Es una etapa crucial que puede proporcionar información importante para hacerle

ajustes al producto o al proceso de promoción, por ser el momento en que se capta la primera

impresión del público.

Crecimiento: una vez el producto cuente con la aceptación del público, se espera que la

empresa incursione en el mercado con estrategias contundentes y agresivas para lograr captar

el mayor número de consumidores posibles y obtener un reconocimiento y una participación

importante en el mercado.
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Madurez: en esta etapa la empresa buscará sostener su posición en el mercado y conservar

los clientes.

Declinación: en esta etapa el producto se puede afectar seriamente por los cambios

tecnológicos, sociales, culturales, políticos, que estén presentándose en el momento. Aquí se

debe tomar la decisión de renovar o reemplazar el bien o servicio ofrecido para que la

empresa no pierda presencia en el mercado.

Competencia

Como ya se anotó, es importante conocer los competidores y su forma de actuar en el

mercado.

TERCER PASO

Recolección de la información

Para recolectar la información se deben tener en cuenta las fuentes primarias y secundarias de

donde se obtendrán los datos y las técnicas para su recolección que puede ser a través de

entrevistas, encuestas, observación directa, reuniones, etcétera. Este aspecto es clave porque

los resultados obtenidos serán analizados y con base en ellos se estimará la demanda.