Módulo 3

Módulo
I
 Negociación Integradora
• Ambas partes satisfacen sus necesidades y
logran un acuerdo “ganar – ganar”
• Se trata de identificar el problema o lo
esencial del intercambio, no las posiciones de
las partes.
• Requiere: escucha, creatividad, claridad en
los objetivos propios y de la otra parte.
• Se negocian soluciones.
 Negociación Integradora
• El problema debe reflejar los intereses y
necesidades de ambas partes: ¿por qué es
importante para mi, para la otra parte?; ¿qué
necesito yo y qué necesita la otra parte?.
• Fase creativa: Encontrar soluciones alternas.
• Evaluar y seleccionar opciones
Factores para una negociación integradora

• Identificar una meta común

• Tener fe en la capacidad propia para resolver un
problema
• Confianza en la validez de la posición de la otra
parte.
• Motivación y compromiso para colaborar
• Confianza
• Comunicación clara y precisa
• Comprensión de la dinámica de una negociación
integradora
 Pasos para la negociación integradora
Crear Valor:
• Identificar y definir el problema
• Comprender el problema y llevar los intereses
y necesidades a la mesa.
• Generar soluciones para el problema
Declarar un valor:
• Evaluar las opciones y seleccionar entre ellas.
 Tener en cuenta que…
• Es necesario separar la persona del problema y
ser capaz de integrar y separar el problema para
encontrar alternativas.
• Las negociaciones distributivas pueden ser
integradoras, depende de la creatividad del
negociador.
• Las negociaciones pueden tener
simultáneamente elementos distributivos e
integradores.
• Ambas partes deben considerar que han
ganado: Durante la negociación permite cerrar
el trato y luego, para cumplir el acuerdo.