INFORME

MERCADOTECNIA

COCHABAMBA, 2018

i
 1. TABLA DE CONTENIDO
Pags.

1. INTRODUCCIÓN. ................................................................................... 3
2. MARCO TEORICO ................................................................................. 3
2.1. CONCEPTO ............................................................................................ 3
2.2. OBJETIVO DEL MERCADOTECNIA ...................................................... 4
2.2.1. Objetivos primarios o generales .............................................................. 4
2.2.2. Objetivos secundarios ............................................................................. 4
2.3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA ............................................... 5
2.4. DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS ........................ 6
2.5. ETICA DE LA MERCADOTECNIA .......................................................... 6
2.6. ETAPAS DE LA MERCADOTECNIA ...................................................... 7
2.6.1. Planeación de la mercadotecnia ............................................................. 8
2.6.2. Organización de la mercadotecnia .......................................................... 8
2.6.3. Dirección de la mercadotecnia ................................................................ 8
2.6.4. Integración de la mercadotecnia ............................................................. 8
2.6.5. Control de la mercadotecnia ................................................................... 8
2.7. PLAN DE MERCADO TECNIA ............................................................... 9
2.7.1. Concepto de plan de mercadotecnia ....................................................... 9
2.7.2. Estructura del plan .................................................................................. 9
2.7.3. Información necesaria para un plan ...................................................... 11
2.8. PRESUPUESTO PARA UN PLAN DE MERCADOTECNIA .................. 12
2.8.1. Presupuesto por porcentaje de ventas. ................................................. 12
2.8.2. Presupuesto por paridad comparativa................................................... 12
2.8.3. Presupuesto con base cero ................................................................... 12
2.8.4. Presupuesto por asignación .................................................................. 13
2.8.5. Presupuesto por incremento ................................................................. 13
3. CONCLUSIONES ................................................................................. 13
4. BIBLIOGRAFIA .................................................................................... 14

ii
1. INTRODUCCIÓN.

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la
otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación
en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en
el futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa.

La mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un

producto o servicio en el mercado. En los países con la conciencia de la práctica
de la mercadotecnia, se comienza con la determinación de las necesidades del
cliente y finaliza con la satisfacción de la misma por medio de un producto o servicio
que pueda utilizarse en el momento adecuado y en el lugar justo y que se ofrezca
a un precio razonable.

2. MARCO TEORICO

2.1. CONCEPTO

El concepto de mercadotecnia tiene un trasfondo

filosófico que conduce a las empresas u
organizaciones que la practican hacia la
identificación y satisfacción de las necesidades o
deseos de sus mercados meta a cambio de la
obtención de una determinada utilidad o beneficio.

Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso

social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus semejantes.

La mercadotecnia consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a

cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. En síntesis,
el concepto de mercadotecnia la define como una actividad humana que está

3
relacionada con los mercados, significa trabajar con ellos para actualizar los
intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos
humanos.

2.2. OBJETIVO DEL MERCADOTECNIA

Tratar de conocer las necesidades genéricas del consumidor o carencias básicas

propias de la naturaleza y condición humana, analizar los deseos o formas en que
cada individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la
conversión de los deseos en demanda buscando fórmulas creativas para potenciar
la voluntad de compra y evitar las restricciones del poder adquisitivo.

2.2.1. Objetivos primarios o generales

Objetivos Primarios o Generales: Dentro de ésta categoría se encuentran aquellos

que benefician a la empresa en su conjunto, como:

 Identificar oportunidades de mercadotecnia.

 Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea
factible.
 Lograr una buena participación en el mercado.
 Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del
producto.
 Lograr utilidades o beneficios para la empresa.

2.2.2. Objetivos secundarios

Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales

necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:

 Obtener información actualizada y fidedigna.

 Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o
deseos de los clientes.
 Una óptima distribución del producto y/o servicio.
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la
capacidad económica para hacerlo.

4
  Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de
informar, persuadir y/o recordar.
 Ingresar Exitosamente en los Mercados.
 Captar nuevos clientes.
 Fidelidad a los clientes actuales.
 Lograr la satisfacción de los clientes.
 Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente.
 Entregar valor a los clientes en lugar de productos.

2.3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

Para el fabricante es preciso conocer a los

consumidores y sus necesidades antes de desarrollar el
producto, la distribución sigue al desarrollo del producto,
ya que no es posible trasladar el artículo antes de que
éste exista. La promoción debe seguir a la distribución,
porque si no es así, se creará una demanda cuando aún
no se dispone del producto. La venta impulsa a los
consumidores a efectuar el intercambio, y la posventa
asegura su satisfacción.

La investigación de mercado: Esta función implica la realización de estudios para

obtener información que facilite la práctica de la mercadotecnia. Decisiones sobre
el producto: Esta función está relacionada con el diseño del producto, en cuanto a
su variedad, calidad, diseño, marca, envase y características.

Decisiones de precio: Esta función implica la fijación de un precio que sea

conveniente por una parte, para el mercado.

Distribución o Plaza: Esta función es la que se encarga de establecer las bases

para que el producto llegue del fabricante al consumidor.

5
Promoción: Esta función de la mercadotecnia, se encarga de: 1) Dar a conocer el
producto al mercado meta, 2) persuadirlo para que lo adquiera 3) recordarle la
existencia de un producto que ya conoce.

Venta: Esta función implica la realización de toda actividad que genere en los
clientes el último impulso hacia el intercambio.

Posventa: Esta función está relacionada con toda actividad (por lo general,
servicios) que se realiza después de la venta para asegurar la plena satisfacción
del cliente. La premisa de ésta función es: "Lo importante no es vender una vez,
sino permanecer en el.

2.4. DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Concepto de venta. La idea de que los consumidores no compraran una cantidad

suficiente de los productos de la organización a menos que esta realice una labor
de ventas y promoción a gran escala.

Concepto de marketing. Filosofía de dirección de marketing según la cual el logro

de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y
deseos de los mercados meta y de la satisfacción de los deseos de forma más
eficaz y eficiente que los competidores.

2.5. ETICA DE LA MERCADOTECNIA

Los mercadólogos concienzudos enfrentan muchos dilemas morales y, a menudo,

la mejor solución no queda clara. Debido a que no todos los directores tienen una
sensibilidad moral muy marcada, las compañías deben desarrollar políticas

6
corporativas de ética de marketing-extensos lineamientos que todas las personas
de la organización deben seguir-. Estas políticas deben cubrir las relaciones con
los distribuidores, los estándares de calidad, el servicio al cliente, la fijación de
precios, el desarrollo de producto, y normas generales de ética.

La ética es el conjunto de normas de comportamiento generalmente aceptadas por

una sociedad. Tenga en cuenta que la ética va más allá de las leyes que establecen
las reglas mínimas que una sociedad conviene cumplir. Así, es posible conducirse
legalmente, pero estar, no obstante, fuera de la ética. La tentación de actuar de un
modo éticamente cuestionable puede ser muy fuerte, en particular cuando ese
comportamiento pueda tener recompensas.

En situaciones de conflicto de intereses, los mercadólogos suelen guiarse por tres

manos: A) la mano invisible gobierno (“si esto no es tico entonces que venga una
autoridad-la mano del gobierno- y me diga cómo hacerlo, lo que no está prohibido
está permitido…”); C) la mano del mercadólogo socialmente responsable (“si esto
no es visto como ético, lo cambiamos o lo detenemos”).

Para que todos en la organización tengan una idea clara de lo que es ético y lo que
no lo es, conviene desarrollar códigos de ética.

Sin importar la intensidad de la competencia ni el cambiante entorno externo, las

empresas deben competir éticamente. La ética se refiere a los principios o valores
morales que generalmente gobiernan la conducta de un individuo o un grupo. La
ética también puede verse como el estándar del comportamiento a través del cual
se juzga la conducta. Estándares legales, pueden no siempre ser éticos y viceversa.
Las leyes son los valores y estándares aplicables en los tribunales. La ética consiste
en principios y valores morales personales, más que de prescripciones sociales.

2.6. ETAPAS DE LA MERCADOTECNIA

La administración de toda empresa requiere de una serie de pasos que deben

desarrollarse adecuadamente y oportunamente.

La administración de la mercadotecnia se estudia mediante las siguientes etapas:

7
2.6.1. Planeación de la mercadotecnia

Consiste en determinar qué es lo que se va a hacer, cuándo y cómo se va a realizar

y quién lo llevará acabo. La planeación implica la selección de la omisión, los
objetivos y las acciones para cumplirlos; asimismo, requiere de la toma de
decisiones, es decir, definir futuros cursos de acción.

2.6.2. Organización de la mercadotecnia

Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas

personas que pondrán en práctica el Plan de Mercadotecnia. Además, en ésta
etapa se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada
para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qué tareas hay que
hacer, quién las hace, cómo se agrupan, quién rinde cuentas a quién y dónde se
toman las decisiones.

2.6.3. Dirección de la mercadotecnia

En esta etapa los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar
los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de
planeación, ejecución y control de su trabajo.

2.6.4. Integración de la mercadotecnia

En ésta cuarta etapa de la mercadotecnia, se realiza o lleva a la práctica todo lo

planeado. Es el momento en el que se implementa el Plan de Mercadotecnia; por
tanto, es la etapa en la que la planeación, organización y dirección se someten a la
prueba ácida del mercado.

2.6.5. Control de la mercadotecnia

En ésta quinta etapa, se busca establecer la posición actual con relación al destino
que se ha determinado en la etapa de planeación. En ésta etapa se establecen
normas de operación, se evalúan los resultados actuales contra los estándares ya
establecidos y se disminuyen las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo
real.

8
2.7. PLAN DE MERCADO TECNIA

2.7.1. Concepto de plan de mercadotecnia

De acuerdo con los conceptos más generales, el plan de mercadotecnia puede

definirse como un documento que se elabora anualmente y contiene, por lo menos,
los objetivos y estrategias del área.

En algunas empresas, el plan de mercadotecnia se elabora con otra periodicidad

(semestral, anual, bianual). Sin embargo, lo verdaderamente importante es que
aparte de la periodicidad o formato utilizado, el proyecto contenga los elementos
fundamentales de un proceso de planeación: ¿Qué se va a hacer? (objetivos) y
¿Cómo se va a realizar? (estrategias).

Un plan de marketing es un documento que formula un plan para comercializar

productos y/o servicios. El plan de marketing de una empresa establece sus
objetivos de marketing y sugiere estrategias para alcanzarlos. Hay un
procedimiento fijado para la realizar el proceso de planificación del mercado que le
permitirá preparar un plan de marketing, y este proceso de planificación es un
procedimiento iterativo.

2.7.2. Estructura del plan

Proceso para realizar un plan de mercadotecnia. Las primeras dos partes se

refieren a la etapa de recopilación de información:

1. Analizar la misión y filosofía de la empresa

2. Elaborar la evaluación del negocio

Los siguientes siete pasos del proceso corresponden a la etapa de planeación:

3. Determinar supuestos del mercado (escenario previsto)

4. Detectar problemas y oportunidades de mercado y elaborar análisis SWOT

5. Determinar los objetivos del área de mercadotecnia

6. Planear las estrategias, tácticas y acciones específicas

7. Elaborar el presupuesto

9
8. Calendarizar actividades

9. Diseñar las medidas de supervisión, evaluación y control

10
2.7.3. Información necesaria para un plan

La información requerida para el plan e mercadotecnia puede conseguirse a través

de las herramientas siguientes:

Segmentación de mercados

Nos permite conocer información relevante de las características demográficas,

psicográficas y geográficas de nuestro mercado meta o grupo objetivo.

Investigación de mercados de tipo documental

Conocida por algunos expertos como desk-research, se refiere a toda información

que podamos obtener de documentos que emiten organizaciones especializadas,
como secretarias de Estado, cámaras, asociaciones, bibliotecas, etcétera.

Este tipo de documentos generalmente es accesible; la única dificultad es su

análisis e interpretación, por eso se le llama investigación de escritorio.

Investigación de mercado de campo

Se refiere a toda la información que será necesario obtener a partir de la indagación

directa con el consumidor o cliente; aquí, el trabajo de campo es indispensable.

La información obtenida a través de este medio será de gran importancia, ya que

indicara las tendencias de consumo y mercado de nuestro grupo objetivo.

Sistema de Información de Mercadotecnia

El Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es una base de datos que

contiene la información histórica del área de mercadotecnia, incluidas las ventas, y
que permite establecer un seguimiento histórico de los productos y actividades que
ha realizado la empresa.

Los datos que se pueden obtener nos permiten revisar la experiencia de la

organización en situaciones que pueden semejar a las actuales, de modo tal que
evitan errores frecuentes.

11
Proyecciones

El área de mercadotecnia, a través de empresas de investigación de mercado o de

asesoría de negocios, plantea proyecciones de las diferentes tendencias y variables
que pueden afectar positiva o negativamente al negocio; nos ofrecen información
interesante cuando realizamos la planeación de nuestro mercado.

2.8. PRESUPUESTO PARA UN PLAN DE MERCADOTECNIA

El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar para la realización

de las actividades del área, es decir, la asignación de recursos a actividades
específicas.

Existen diferentes enfoques para determinar un presupuesto. A continuación se

analizan cinco de esos enfoques.

2.8.1. Presupuesto por porcentaje de ventas.

En este método es necesario conocer el ejercicio anterior del departamento de

ventas, ya que con esta base se asigna un porcentaje sobre las ventas brutas del
año anterior. Generalmente este porcentaje varía entre 2% y 9%, en el caso del
área de mercadotecnia. Este método es representativo de una situación de
mercado determinada, pero no es recomendable cuando existen situaciones
generadas por variables incontrolables, como inflación, paridad de la moneda, etc.

2.8.2. Presupuesto por paridad comparativa.

La empresa establece su presupuesto de mercadotecnia de acuerdo con las

actividades que está desarrollando la competencia, para poder establecer una
carrear directa y vigorosa. La mayor ventaja de este método es no permitir que la
competencia tome ventajas importantes sobre nuestra empresa.

2.8.3. Presupuesto con base cero

Consiste en que cada uno de los responsables de la planeación establece los

recursos presupuestales necesarios para la realización de su actividad, sin
considerar los ejercicios de años anteriores. La gran desventaja de este método es

12
que puede generar fuertes desembolsos para la empresa que no generen ingresos
que los justificados.

2.8.4. Presupuesto por asignación

Consiste en la asignación de una cantidad máxima a cada una de sus áreas para
gastos autorizados, los cuales se mantienen fijos durante todo el año y son
consecuencia de una decisión basada en la situación financiera de la compañía. El
método llega a resultar ineficaz, ya que no atiende las necesidades de crecimiento
e inversión que generen nuevos y más atractivos negocios, pero permite a la
empresa tener un control total sobre sus gastos.

2.8.5. Presupuesto por incremento

En este método, al presupuesto del año anterior se le incrementa una cantidad que
resulta de sumar índices de inflación o factores macroeconómicos. No es muy
recomendable, ya que los índices mencionados no siempre responden a una
situación de mercado real, además de que al igual que el de porcentaje de ventas,
pierde valor real con el paso del tiempo.

3. CONCLUSIONES

La mercadotecnia como se conocía anteriormente ha sufrido una transformación

sustancial que la hace más fuerte. Sin dejar de tomar en cuenta como punto de
partida el precio, producto, promoción y plaza (las tradicionales “4P”), hay que
considerar nuevos aspectos con los que se han transformado las organizaciones y
la conversación entre ellas y sus clientes. El efecto social de una ética y ciudadanía
en la ejecución de la mercadotecnia no está en juego, todo lo contrario, es un factor
clave de éxito para cualquier emprendimiento que adopte una empresa u
organización.

La mercadotecnia es la disciplina que se encarga de la concepción de las

necesidades y deseos del consumidor y los trata de satisfacer, de modo que el
consumidor quede conforme con esto, todos los conceptos básicos de la

13
mercadotecnia son importantes para que estos se lleven a cabo, por otro lado
existen distintas maneras de lograr la venta de los productos y la mayor parte de
esto se basa en la originalidad de presentar los productos, cosas nuevas cosas no
vistas que hacen llamar la atención del cliente y hacen que se interese por el,
tomando en cuenta que todo esto ya tiene un análisis de por medio ya sea social o
psicológicamente.

4. BIBLIOGRAFIA

 Mercadotecnia internacional, R. S. Quiñones, (2012), tercer milenio, primera

edición. mexico
 Santesmases, M. Principios básicos de mercadotecnia. Año: 2003. Edit.
Pirámide, México. Pp: 45-74.
 Fundamentos de la mercadotecnia, A. R. Rodriguez. (2013), universidad de
guanajato, mexico.
 Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina.
México: Mc Graw Hill.
 Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de
mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill.
 Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006). Estrategia de Marketing.(3ª
edición) México: Thomson.
 Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003) Mercadotecnia. (3ª edición) México.:
Mc Graw Hill.

14