ACTIVIDAD INTERMEDIA 1: TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

REALIZADO POR:

CECILIA CABRERA SUAREZ

CODIGO: 40.088.374
HAROLD VARGAS PLAZA
CÓDIGO: 1.117.498.604
PIEDAD DEL SOCORRO PATIÑO RESTREPO
CÓDIGO 39.383.628
JHON JADER OCAMPO GARCIA
CODIGO: 1116205361
HANELLY HOYOS SUAREZ
COD. 40783134

PRESENTADO A: Iraide Molina Peralta

GRUPO: 102024_137

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

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18 DE MARZO DE 2016

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1. ANÁLISIS DEL ESCENARIO DEL PROBLEMA PROPUESTO

1.1. ¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

Los funcionarios involucrados podríamos considerar que son: El Gerente, El

Subgerente, La Secretaria de Gerencia, El Jefe de Personal, El Jefe de Producción, El
Jefe de Despachos y Jefe de Exportaciones, El Jefe de Mercadeo y Ventas Nacionales
e Internacionales, El Jefe de Contabilidad y Finanzas, El Jefe de Logística
Internacional, los 7 diseñadores, la señora de los Tintos y los Operarios de Planta.

1.2. ¿Cuál es el germen del conflicto?

El germen del conflicto es el Jefe de Despachos, funcionarios que no daba respuestas

a las quejas y reclamos de los clientes, además no comunicaba a la gerencia lo que
estaba sucediendo en la calidad de la entrega y de los productos, convirtiéndose en
una persona sin sentido de pertenencia y responsabilidad en la compañía.

1.3. ¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la
empresa?

Principalmente se considera que la pérdida del bienestar laboral y el clima

organizacional, las relaciones comerciales con los clientes afectan y ocasionan
pérdidas económicas, parálisis en la producción, retraso en las exportaciones y multas
por incumplimientos en la entrega de pedidos sumando a esto puede ser probable que
se presenten demandas ante el Ministerio de Trabajo por despidos injustificados.

3
1.4. ¿ En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

El conflicto evidentemente se está presenta en el planta directiva, en el área de jefe de

personal y jefe de despachos.

1.5. ¿Cuáles son las situaciones que genera el problema?

Una de las situaciones que genera el problema podríamos decir que es la falta de
responsabilidad y gestión del jefe de despachos considerando que no responde las
quejas y reclamos de los clientes de occidente y la poca tolerancia y falta de respeto
ante un llamado de atención realizado por uno de sus superiores.

Además, la Secretaria de Gerencia, al no seguir el conducto regular y no tener en

cuenta que primero debió hablar con el Jefe de Personal, para que el mismo
considerara la necesidad de informar a la gerencia.

1.6. ¿Cuáles etapas de los siete elementos de la negociación se deben aplicar?

Considero que se deben aplicar las siete (7) etapas porque el conflicto está afectando
la relación humana de la organización, los siente elementos de la negociación
(Comunicación, Relación, Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas,
Compromisos) le permitirá al gerente conocer de raíz el problema, las personas
involucradas, las causas y por ultimo las mejores estrategias para dar fin al conflicto.

1.7. ¿Cómo debe actuar el gerente de la empresa para resolver el conflicto?

El gerente de la empresa debe controlar las emociones, para no cometer errores que la
perjudiquen. Debe hacer uso de los siete elementos de la negociación que le ayuden a

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encontrar una solución al problema y aplicar con los clientes una negociación basada
en intereses.

1.8. ¿Cuál sería el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la

empresa con los clientes de Japón?

Uno de los impactos de las negociaciones bilaterales, sería la disminución en los

ingresos de la Empresa, los problemas jurídicos que se podrían presentar por el
incumplimiento en la entrega de los pedidos que también generarían pérdidas
financieras por las multas y pagos de abogados.

1.9. ¿Qué situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal

despedido y el actual?

Inicialmente con el personal despedido la empresa podría asumir una situación laboral
de demandas.
En cuanto al personal actual la disminución en los niveles de eficiencia y productividad
de los empleados por la falta de respeto ante sus superiores.

1.10. ¿Hay la posibilidad de que pueda intervenir una organización, para ayudar
a resolver el conflicto?

Teniendo en cuenta el documento La Excelencia Académica en su página 164 “La

Negociación con Personal o Colaboradores a Nuestro Cargo”, nos habla sobre el
convencimiento de que la orientación de la empresa al cliente y a la calidad se
materializa con la implicación de nuestros colaboradores, quien deberá sentir la
empresa como algo propio.

En consecuencia, no sería conveniente la intervención de una organización externa.

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 CUADRO 1: CONSOLIDADO CON LA SÍNTESIS DE LA LLUVIA DE IDEAS INDICANDO LOS NOMBRES DE LOS
INTEGRANTES DEL GRUPO
ESTUDIANTE: JHON JADER OCAMPO GARCIA
LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A LO QUE SE SABE DEL DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
RESOLVER PROBLEMA PROBLEMA
¿Por qué la base de la Sabemos que la empresa se No sabemos porque el Debemos profundizar nuestros
toma decisiones son los 7 dedica al diseño y gerente no implementa conocimientos en los temas de
diseñadores y no la alta comercialización de calzado programas de control y la negociación y sus métodos
gerencia? infantil y que sus productos son seguimiento a sus para llegar a un buen acuerdo
exportados a Aruba, Curazao, empleados, porque esta negociado, en donde se
Japón, Costa Rica, Holanda y tan alejado de las garantice el máximo beneficio
¿Qué impacto genera para USA. Que las decisiones son actividades que se para la organización sin afectar
la organización la influenciadas por los 7 desarrollan en cada área sus relaciones comerciales y
contratación de solo diseñadores que han sido organizacional. sus relaciones interpersonales
personal masculino? formados en Italia. con el personal interno.
Desconocemos la raíz del
Se conoce que existen problema central, es decir Sabemos que debemos
¿Por qué la gerencia no problemas con los productos que se genera una conocer muy bien cómo aplicar
implementa un programa de que son entregados a los incógnita con la entrega los siete elementos de la

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supervisión y control de clientes de occidente y que de productos defectuosos negociación y como identificar
puestos de trabajos? dichas reclamaciones no han porque puede ser las mejores alternativas.
sido solucionadas por el jefe de responsabilidad del jefe de
despachos. Por otro lado se despachos como también Por otro lado se hace
¿Cuáles son las analiza que la empresa enfrenta de la empresa indispensable que analicemos
consecuencias de no problemas internos por las trasportadora. como podemos llegar a buen
diseñar el puesto de malas relaciones acuerdo negociado para la
recursos humanos? interpersonales que manejan el Desconocemos los empresa Calzado Fino en
jede de despacho y el jefe de procesos que implementa donde se generen acuerdos de
personal y por no implementar la empresa para dar valor agregado.
¿Porque los altos directivos programas de control y solución a los conflictos.
no tenían información evaluación de desempeño. Por ultimo debemos analizar las
confiable de lo que estaba No sabemos si el gerente situaciones que se presentan
sucediendo con los clientes Por último, se sabe que se sabe implementar los siete con el personal interno, evaluar
de occidente? presentan una parálisis en las elementos de negociación, las responsabilidades de cada
producciones y por lo tanto se la negociación basada en área e identificar la raíz del
generan importantes pérdidas intereses, así como problema central para poder
económicas por incumplimiento criterios de legitimidad, tomar decisiones y plantear
de contratos comerciales. compromiso, alternativas de solución.
comunicación y la relación
para llegar a buenos
acuerdos de valor

7
 agregado sin afectar los
metas y objetivos de la
organización.

ESTUDIANTE: HAROLD VARGAS PLAZA

LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER

PREGUNTAS A LO QUE SE SABE DEL DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
RESOLVER PROBLEMA PROBLEMA
¿Cuáles funcionarios están Todos los funcionarios están Se desconoce si existen Si el Gerente tiene el
involucrados en el involucrados en el conflicto políticas generales y conocimiento, y las
conflicto? pues a pesar que el procedimientos en la competencias para liderar
inconveniente se tornó violento empresa que demarquen equipos de trabajo o
entre dos jefes de área, el el comportamiento de los direccionamiento de personal.
trasfondo del asunto implica colaboradores, en temas
que todos los funcionarios de calidad, servicio al
toman partido en una situación cliente, resolución de
que no conocen perdiendo conflictos.
objetividad de la causa del
conflicto.

8
¿Cuál es el germen del aparentemente se da por un
conflicto? comportamiento violento del
jefe de despachos ante una
aparente acusación del Jefe de
personal, por una situación de
quejas por productos recibidos
en mal estado
¿Cuáles son las Las consecuencias se podrían
consecuencias que determinar en el incumplimiento
ocasiona este conflicto para de pedidos, principalmente de
la empresa? exportación, pero se puede
sumar un mal ambiente laboral,
falta de productividad en la
fábrica, afectación de la calidad
de los productos.
¿En qué áreas de la Principalmente se está dando
empresa se está dando el en el área Directiva
conflicto?:
¿Cuáles son las situaciones Considero que existen diversas
que genera el problema? situaciones de tipo estructural
en la organización que pueden
desencadenar en este tipo de
conflictos, empezando por las

9
políticas de contratación que
discriminan el sexo para ocupar
cargos directivos u operativos,
lo que conlleva a contratar en
su gran mayoría hombres,
tornando un ambiente
normalmente hostil por la
caracterización normal del
género masculino; Una clara
política de calidad y de servicio
al cliente, la cual enmarque
todas las actuaciones de los
funcionarios a ofrecer productos
de calidad, comprendido no
sólo por el bien a producir y
comercializar, si no en la
atención de reclamos, servicio
de posventa, entre otros
factores importantes. Otra
situación que se considera un
factor generador de este tipo de
problemas.

10
¿Cuáles son las situaciones
que generan el problema?
El detonante de la situación
fue el despido del Jefe de
Despachos, por la omisión de
éste en atender y dar solución
a las múltiples quejas de los
clientes de una zona que
manifestaron inconformidad
referente al mal empaque de
los zapatos que llegan con
desperfectos causados por
humedad en el transporte. A lo
anterior se unió la solicitud de
los Diseñadores reclamando el
despido de las dos únicas
mujeres de la empresa.

¿Cuáles etapas de los siete  Legitimidad

elementos de la
 Compromiso
negociación se deben
aplica?  Comunicación

 Relación

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 ¿Cómo debe actuar el Inicialmente debería regir una
gerente de la empresa para política que se implemente en
resolver el conflicto? cuanto al respeto entre los
funcionarios, donde se tengan
en cuenta la observación en pro
de mejorar la calidad del
servicio

¿Cuál sería el impacto de Una posible pérdida de la

las negociaciones empresa frente a este
bilaterales, que tiene la proveedor por incumplir la
empresa con los clientes de entrega de la mercancía, fuera
Japón? de esto asumir el costo de la
multa.

¿Qué situaciones laborales, con el despedido considero que

puede asumir la empresa no hay situación alguna,
con el personal despedido y definitivamente una persona
el actual?: con las características del jefe
de despacho no es un buen
elemento para esta, en cuanto
el personal actual es importante
dar directriz claras frente a
todos y cada uno de los

12
 procesos, que comprendan que
el buen funcionamiento
depende del buen desempeño
de cada uno de sus empleados.
¿Hay la posibilidad de que No, porque es algo neto de la
pueda intervenir una parte administrativa, las
organización, para ayudar a medidas se deben tomar con
resolver el conflicto? estrategias formulas por él
Gente.

¿Se requerirá contratar una Se evidencia que el Gerente

persona especialista en carece de competencias para la
manejo de Talento resolución de conflictos y la
Humano? manera como se administra o
se lidera el talento humano.

Con base a la pregunta No existe un departamento de

anterior ¿Existirá talento humano, que diseñe
presupuesto para realizar la manuales, procedimientos,
contratación requerida? políticas, entre otros para el
sano ambiente laboral.

ESTUDIANTE: PIEDAD DEL SOCORRO PATIÑO

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 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A LO QUE SE SABE DEL DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
RESOLVER PROBLEMA PROBLEMA
¿Cuáles funcionarios están La inconformidad que tiene los No se sabe si cuenta con El compromiso y las funciones
involucrados en el clientes por el mal empaque de un manual de procesos y adicionales que cada
conflicto? los zapatos que llegan con procedimientos. funcionario tiene, la
¿Cuál es el germen del desperfectos causados por responsabilidad en el desarrollo
conflicto? humedad en el transporte. Si manejan políticas de de las funciones de cada uno
calidad en los productos y
La mala disposición del Jefe de
¿Cuáles son las entrega de los mismos.
Despacho para atender a una
consecuencias que
reclamación y sugerencia que
ocasiona este conflicto para
se hace frente a un caso que se
la empresa?
presenta con los clientes

¿En qué áreas de la Los traumatismos y pérdidas

empresa se está dando el
conflicto?
¿Cuáles son las situaciones
que genera el problema?
que puede generar en caso de
que se presente un paro en la
empresa.

¿Cuáles etapas de los siete

14
elementos de la
negociación se deben
aplicar?

¿Cómo debe actuar el

gerente de la empresa para
resolver el conflicto?

¿Cuál sería el impacto de

las negociaciones
bilaterales, que tiene la
empresa con los clientes de
Japón?

¿Qué situaciones laborales,

puede asumir la empresa
con el personal despedido y
el actual?

¿Porque la empresa no
tiene conocimiento de la
trasportadora de los

15
zapatos?

¿Porque la Secretaria
guardo las quejas sin
responder?

¿Si el comportamiento del

Jefe de personal siempre
ha sido así?

ESTUDIANTE: CECILIA CABRERA SUAREZ

LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA
PREGUNTAS A LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA DEL PROBLEMA SABER PARA
RESOLVER SOLUCIONAR EL
PROBLEMA
¿Cuáles funcionarios Es que se presenta un conflicto entre jefes Por qué el jefe de Implementar el manual
están involucrados en el de algunas áreas, pero que directa o despachos no informo o de procedimientos.
conflicto? indirectamente afecto a todo el personal. corrigió el problema que
se estaba presentando.

16
¿Cuál es el germen del Las reiteradas llamadas telefónicas de El proceso de gestión Seguimiento a las
conflicto? inconformidad de los clientes de la zona documental. relaciones con los
occidente, respecto al mal empaque de los clientes, por parte de
zapatos que llegan con desperfectos a ventas.
causa de la humedad en el transporte
¿Cuáles son las El incumplimiento en el despacho, retraso El tiempo que se llevara Proponer soluciones de
en la producción, el paro de los
consecuencias que para solucionar el común acuerdo con
trabajadores, sanción que impone la
ocasiona este conflicto asociación EXPORTECOLOMBIA. conflicto. todos los implicados.
para la empresa?

¿En qué áreas de la - Área de producción Si realmente cada área Controles y reuniones
- Área de personal
empresa se está dando el tiene conocimiento del permanentes con cada
- Área de logística
conflicto? - Área de despachos verdadero problema. área, para su rendición
de informes.
¿Cuáles son las Falta de seguimiento a los despachos El porque el jefe de Control en las áreas.
La falta de respuesta a las quejas
situaciones que genera el despacho no respondió
presentadas
problema? Falta de capacitación al personal, respecto las quejas.
al trabajo en grupo y compañerismo
El tomar decisiones apresuradas y sin
justificación
¿Cuáles etapas de los OPCIONES: determinar las opciones de Si se han realizado Programar
solucion
siete elementos de la capacitaciones al capacitaciones
LEGITIMIDAD: permitir argumentos
negociación se deben COMPROMISO: determinar los personal. mensuales.
compromisos de las partes y dar
aplicar?
cumplimiento

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 COMUNICACIÓN: Escuchar
respetuosamente y hablar claro.
RELACION: Mantener una relación de
compañerismo

¿Cómo debe actuar el Informarse del problema, apoyándose en Qué tipo de profesional Evaluar la parte directiva.
gerente de la empresa los directamente afectados. está asumiendo la
para resolver el conflicto? Siendo líder para este proceso de dirección.
negociación, teniendo claro que es lo que
quiere lograr y como puede conseguirlo.
Exponer el problema y presentar las
alternativas de solución, teniendo clara la
posición de la otra parte para acercarse a
un acuerdo
¿Cuál sería el impacto de Por el incumplimiento que se puede Las diferentes Contar con los recursos
las negociaciones generar, seria muy negativo ya que podría demandas a las que se suficientes para enfrentar
bilaterales, que tiene la perderse este cliente, además de enfrentar enfrentara y si existe el este problema.
empresa con los clientes demandas y demás personal adecuado para
de Japón? atenderlas.
¿Qué situaciones - Con el personal despedido, afrontar Qué tipo de demandas Corregir los errores antes
laborales, puede asumir la demandas por falta de justificación
afrontara. de que existan estas
empresa con el personal - Con el personal actual;
inconformismo y rivalidad demandas.
despedido y el actual?

Existen requerimientos o Que cada dependencia se encarga de sus El proceso de recepción Implementación de
informes periódicos a los deberes. de las quejas. controles
jefes de área?

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Existe un manual de Que no se siguen los conductos regulares. Si existe socialización Su elaboración,
procedimientos? del manual de implementación y
procedimientos entre el divulgación.
personal de la empresa.
Existe documentación Que llegan en mal estado Si están respondiendo Verificar las entregas con
legal que ampare la por los productos los clientes.
entrega de los productos a dañados.
los clientes?

19
 ESTUDIANTE: HANELLY HOYOS SUAREZ
LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
Lo que se sabe es que Lo que no se sabe es si Hasta donde las partes pueden
todos los funcionarios los Directivos están ceder para llevar a buen
¿Cuáles funcionarios están de la empresa están dispuestos a apoyar a los término la solución del conflicto.
involucrados en el conflicto? involucrados, tanto operarios para la solución
Directivos como del conflicto.
operarios.
¿Cuál es el germen del conflicto? Considero que el Si había otros problemas Si el germen del conflicto
origen del conflicto fue de fondo que ayudaron a planteado es el problema real.
la destitución del Jefe agudizar el conflicto.
de Despachos sin
darle oportunidad de
dar sus explicaciones
y la solicitud del grupo
de Diseñadores
exigiendo el despido
de las dos únicas
mujeres de la

20
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
empresa.

¿Por qué el Jefe de Despachos Se encontraron Por qué nunca dio

nunca atendió y dio solución a las engavetadas 25 cartas respuesta a estos
múltiples quejas de los clientes de de reclamos, todas sin reclamos.
una zona que manifestaron contestar, ni dar
inconformidad referente al mal solución concreta.
empaque de los zapatos que llegan
con desperfectos causados por
humedad en el transporte?
¿Cuáles son las consecuencias que La consecuencia
ocasiona este conflicto para la directa sería la
empresa? parálisis de la
producción y por lo
tanto el
incumplimiento en los
plazos para la entrega
de las exportaciones
pactadas, lo cual
generaría a la

21
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
empresa las multas
por incumplimiento en
las entregas de los
pedidos y las
consecuentes
pérdidas para la
empresa.
Básicamente el foco
del conflicto se
encuentra en el área
¿En qué áreas de la empresa se está de los Diseñadores y
dando el conflicto? los Operarios,
apoyados por los
correspondientes jefes
de las diferentes
áreas.
¿Cuáles son las situaciones que El detonante de la
generan el problema? situación fue el
despido del Jefe de
Despachos, por la

22
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
omisión de éste en
atender y dar solución
a las múltiples quejas
de los clientes de una
zona que manifestaron
inconformidad
referente al mal
empaque de los
zapatos que llegan
con desperfectos
causados por
humedad en el
transporte.

A lo anterior se unió la
solicitud de los
Diseñadores
reclamando el despido
de las dos únicas

23
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
mujeres de la
empresa.
1. Alternativas
¿Cuáles etapas de los siete 2. Intereses y
elementos de la negociación se posiciones
deben aplicar? 3. Opciones
4. Criterios
5. Compromisos
¿Cómo debe actuar el gerente de la La imparcialidad es
empresa para resolver el conflicto? fundamental cuando Si el señor Gerente está
se trata de resolver apoyando a los
conflictos laborales. empleados.
El Gerente debe
analizar con detalle la
situación y aclarar
cómo se hará, que
medios se usarán,
crear un plan y un
esquema. Debe actuar
directamente y debe

24
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
convocar una reunión
con los afectados para
iniciar la negociación.
Es fundamental que el
Gerente haga ver a las
personas que han
protagonizado el
conflicto laboral el
modo en el que la
situación está
afectando de forma
real o potencial el
desempeño individual
de cada uno, su
relación con otros
compañeros y los
resultados de la
empresa.
¿Cuál sería el impacto de las Considero que sería
negociaciones bilaterales, que tiene muy beneficioso para

25
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
la empresa, se
cumplirían los plazos
pactados con los
la empresa con los clientes clientes, se evitarían
de Japón? multas onerosas y la
empresa obtendría
sus ingresos por las
ventas.
¿Qué situaciones laborales, puede Con el personal Si el empleado despedido Que no se vayan a tomar
asumir la empresa con el personal despedido ya no se vaya a demandar a la represalias en contra del
despedido y el actual? puede asumir ninguna empresa. personal que amenaza en irse a
situación laboral huelga.
diferente al pago de su
liquidación y
prestaciones de ley y
esperar una eventual
demanda laboral.
Con el personal actual
no se puede tomar
ninguna represalia, ya

26
 LO QUE NO SE SABE LO QUE HACE FALTA SABER
PREGUNTAS A RESOLVER LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA PARA SOLUCIONAR EL
DEL PROBLEMA PROBLEMA
que todo eso queda
plasmado en la
negociación o el
acuerdo al cual se
llegue.

27
 DESCRIPCIÓN ARGUMENTADA DE LA LLUVIA DE IDEAS

La empresa de cazado “zapato fino” cuenta con 25 años de existencia en el mercado

santandereano y está ubicada en la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con
una planta moderna, situada en el complejo industrial y es considerada como una de
las industrias de mayor tecnología. Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en
el mercado por la calidad de los productos y sus especiales diseños, especialmente en
el calzado para niños que están iniciando la etapa de sus primeros pasos. Exporta para
Aruba, Curazao, Japón, Costa Rica, Holanda y USA. Pertenece a la asociación de
industriales exportadores Exportecolombia (actualmente con 35 socios industriales de
calzado exportadores de zapato infantil). La empresa cuenta con 7 diseñadores que se
han formado en Italia y que tienen gran influencia en las decisiones que se tomen en la
compañía. Teniendo en cuenta esta contextualización de la empresa se ha desarrollado
una lluvia de ideas con el fin de analizar el problema que se ha presentado a nivel
interno con el jefe de despechos y el jefe de personal, producto del incumpliendo del
manual de funciones por parte del jefe de despachos al no responder las quejas y
peticiones de los clientes en las fechas establecidas. Las peticiones de los clientes de
occidente se basan en el mal empaque de los zapatos que llegan con desperfectos
causados por humedad en el transporte.

El cuadro de la lluvia de ideas desarrollado para la empresa Zapato Fino, nos permite
analizar el caso desde diferentes contextos, por un lado, se identifican las preguntas
que se deben responder para conocer que nos hace falta indagar a mayor profundidad
sobre el caso, así como lo que se sabe del problema, lo que no se sabe del problema y
lo que nos hace falta para dar fin a esa situación conflictiva. Dicho esto, con la lluvia de
ideas se puede decidir sobre las estrategias y herramientas a utilizar para dirigir el
proceso de negociación, los modelos actuales nos ofrecen la posibilidad de llegar a
acuerdos sin que se afecten las relaciones comerciales, el clima laboral y la buena
imagen de la empresa. La generación de valor en las negociones se logra a través del
desarrollo de habilidades para identificar las mejores alternativas en donde ambas
partes salgan beneficiadas.

28
 CONCLUSIONES

1. Para poder dar solución al caso presentando en la empresa Zapato Fino se ha

desarrollado una lluvia de ideas en donde se analizaron las personas que están
involucradas directamente o indirectamente en el conflicto, así como las causas
y las consecuencias para la empresa.

2. Se determinó que existen debilidades en la gestión gerencial de la empresa al

no evidenciar control sobre el desarrollo de las actividades de sus empleados,
así como la falta de autocontrol para la toma de decisiones, además de que el
gerente no conoce los métodos de negociación que se pueden utilizar para
solucionar este conflicto, generar valor en la negociación y mantener las
relaciones comerciales con sus clientes, proveedores y un clima laboral estable
entre sus empleados.

3. Para dar solución a un conflicto se debe llevar a cabo una negociación. La

Negociación puede definirse como un proceso humano entre dos o más partes,
con puntos comunes y en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Negociar es llevar a cabo una
comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a un acuerdo, cuando dos o
más personas (parte y contraparte) poseen algunos intereses opuestos y otros
en común. Cualquier sociedad democrática exige que los conflictos
(interpersonales, familiares, laborales, políticos, internacionales, etc.) sean
solucionados democráticamente, es decir, a través del acuerdo y la negociación.

4. Por lo anterior, para llevar a un buen término el conflicto y dar solución al caso
consideramos que es importante considerar los siete elementos de la
negociación del Método de Negociación de Harvard, ya que es claro que el
principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos

29
 partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder
algo por algo, y el propósito es llegar a acuerdos, establecer límites, conceder
mas no ceder y detectar claramente cuál es la necesidad que tanto la empresa
como los trabajadores requieren y que debe ser cumplida por cada una de las
partes.

5. Esos 7 aspectos básicos del Método Harvard de la Negociación, nos permitirán

enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=151
2. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=161
3. http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
4. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=2792
5. Módulo “DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN”, Escuela de
Ciencias Administrativas, Económicas, Contables y de Negocios, Universidad
Nacional Abierta y a Distancia, Bucaramanga, agosto de 2012.

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