UNIVERSIDAD DE MANIZALES

“Especialización en Gerencia en Mercadeo y Ventas”

• Ing. Mg. HAYDER OSVALDO BAUTISTA HERRERA

• Consultor Empresarial
3. DIAGNOSTICO DE LA
SITUACION ACTUAL
 TALLER

¿Cuáles son las principales dificultades que usted

enfrenta a la hora de vender.?

1. ________________________________
2. ________________________________
3. ________________________________
4. ________________________________
5. ________________________________

3
 CLASIFIQUE SUS RESPUESTAS

EMPRESARIALES ESTRUCTURA ESTRATEGIAS

DEL MERCADO DE MERCADEO
FACTORES ACTITUDINALES/ CONSUMIDOR PRODUCTO
PERSONALES
DIRECCIONAMIENTO COMPETENCIA PRECIO
ESTRATÉGICO

ÁREA DE TALENTO HUMANO COMERCIALIZADORES PUBLICIDAD

ÁREA DE PRODUCCIÓN / CONDICIONES DEL SECTOR PLAZA

PRESTACIÓN DEL SERVICIO PRODUCTIVO

ÁREA FINANCIERA Y PROVEEDORES SERVICIO

CONTABLE

ÁREA COMERCIAL VENTAS

ÁREA ADMINISTRATIVA MERCADEO

DIRECTO
APORTE: 4
 SELECCIONE LAS RESPUESTAS ESPECÍFICAS DEL
PROCESO DE VENTA

No. PRE - VENTA VENTA POST VENTA

1

5
 Cuál es la realidad del
Escenario Comercial de hoy
Cuáles son esos Indicadores de cada vez más complejos:

% de Asesores % de cierre
comerciales de nuevos
que cumplen negocios
sus metas
Diseño: Ethika & Strategia Consultores

% de rotación del
personal de Ventas

Uso de
descuentos,
promociones,
obsequios; para
cerrar negocios
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study – CSO Insights. 2012
 Cuál es la realidad del
Escenario Comercial de hoy
Cuáles son esos Indicadores de cada vez más complejos:

Mantenimiento Tiempo
de la lealtad de promedio para
los clientes formar nuevos
asesores
Diseño: Ethika & Strategia Consultores

Cantidad de
tiempo para
cerrar un
negocio
Número de
llamadas y
visitas para
cerrar un
negocio
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study – CSO Insights. 2012
 Cuál es la realidad del
Escenario Comercial de hoy

Tendencia 1: El ambiente
de la Gestión Comercial
es cada vez más “duro”,
complejo y competido.

Tendencia 2: Los
indicadores de la gestión
Comercial muestran cada
vez más complejidad.
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study – CSO Insights. 2012
EL SECTOR DE LOS SERVICIOS EN
COLOMBIA HOY
 EL SECTOR DE LOS SERVICIOS EN
COLOMBIA HOY

 Rentabilidad menguante
 Altos índices de morosidad
 Muchos productos
 Fuerte competencia
 Lucha de precios
 Apoyo telefónico, informático.
 Clientes más informados, mas exigentes.
EL SECTOR SERVICIOS EN COLOMBIA
HOY

 Conciencia sobre la calidad

 Atención esmerada al cliente
 Búsqueda permanente de clientes
 Mayor tecnología
 Asesores, no vendedores
 Fidelización de clientes
 Precios en función de la relación
EL SECTOR SERVICIOS EN
COLOMBIA HOY
NEGOCIO DE
PERSONAS

NEGOCIO DE
TECNOLOGÍA
 EL SECTOR SERVICIOS EN
COLOMBIA HOY
EL SOPORTE: EL DESAFÍO:
LA CLAVE:
Gente de Expertos
Conocimiento
“Calidad” en brindar
del Cliente
Satisfacción
al Cliente

NEGOCIO DE
PERSONAS
Diseño: Ethika & Strategia Consultores

LA GESTIÓN:
LA BASE: La venta
Interpretación LA META: Personalizada
de la información Generar Demanda (Asesores)
de Calidad
 EL SECTOR SERVICIOS
EN COLOMBIA HOY
LA CLAVE: EL SOPORTE: EL DESAFÍO:
Sistemas y Automatización y
El hardware y optimización
Procesos adecuados y el de procesos
software

NEGOCIO DE
TECNOLOGÍA
Diseño: Ethika & Strategia Consultores

LA GESTIÓN:
LA BASE:
Tecnólogos con
La información
Criterios de
Inteligente
Marketing
LA META:

Facilitar la
compra
 EL CONSUMIDOR SERVICIOS EN
COLOMBIA HOY

¿Quién es?
 Edad promedio es cercana a los 28
años.

 Nivel de ingreso es de 1,7 salarios

mínimos.

 64% de los consumidores de servicios

son hombres (la participación nacional
es de 49%).

 Son casados y tiene en promedio casi

dos hijos (similar al prom. nacional).

 El 87% de los consumidores de

servicios viven en ciudades (el 77%
de los colombianos viven en ciudades).
Fuente: http://raddarckg.blogspot.com/2013_06_01_archive.html
 EL CONSUMIDOR EN COLOMBIA
HOY
¿Que lo hace feliz?
 Está agradecido con el sistema
financiero por ser el mecanismo
como cumple sus sueños.

 Los sueños de largo plazo de los

colombianos son: viajar, estudiar,
tener carro y tener casa.

 Los de corto plazo son las pequeñas

indulgencias como la tecnología, el
turismo y la ropa de moda.

 Y por esto el acceso a la felicidad que

dan los medios de pago, causan un
vínculo emocional con las marcas.

Fuente: http://raddarckg.blogspot.com/2013_06_01_archive.html
 EL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
EN COLOMBIA HOY

¿Qué quieren?
El CLIENTE quiere:
 Menos costos, 95%.
 Más servicios, con el mismo
costo 87%
 Más formas de pago, 85%.
 Mejor servicio, 83%.
 Flexibilidad de pago, 78%.
 Acceso a los servicios cerca a
su casa, 72%.

Fuente: http://raddarckg.blogspot.com/2013_06_01_archive.html
 DINÁMICA .
PARALELO ENTRE EL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS PROMEDIO EN COLOMBIA Y
EL PERFIL DELCLIENTE DE SU EMPRESA

Perfil Consumidor Perfil Cliente de la empresa

Preguntas Indicadores de análisis
Financiero Colombiano
Edad Promedio 28 años
Nivel de Ingreso promedio 1,7 SMLV
Género 64% M - 36% F
1. ¿Quién es?
Estado Civil Casado
Promedio hijos 2
Ubicación 87% Urbano - 13% Rural
Considera que el sector de los servicios:
Facilita sus actividades y vida en: SI

2. ¿Que lo define? Considera que los servicios son muy costosos en:
SI

Consideran al servicio de : como mal necesario SI

Agradecido con el servicio:
SI
Viajar, estudiar, tener carro y tener
Sueños de largo plazo
casa
3. ¿Que lo hace feliz?
Sueños de corto plazo La tecnología, turismo y la ropa
Acceso a felicidad que dan los medios de pago, causan
un vínculo emocional con los medios pero no con los SI
bancos
Gracias a su acceso a crédito y a diferentes medios de
pago, presenta mayores indicadores de libertad y SI
satisfacción con la vida
4. ¿Que lo diferencia?
Satisfacción con la vida en una escala de 1 a 10 7,5
El acceso a crédito y a la seguridad que aporta el
SI
sistema, aumenta la satisfacción con la vida
Estar bancarizado es un indicador de estabilidad y
SI
éxito
Un elemento fundamental de la imagen aspiracional
5. ¿Que causa? Del servicios son: SI

Los servicios son mas relevantes hoy en dia

SI
 NO LO ABANDONES,…,

… él NO te abandonaría!
 NO LOS ABANDONES,…,
&%#”HP” &%#”HP”
!?¡#$!! !?¡#$!!

… ellos SI te abandonarían,…
y hablarían muy mal de tí!
 No los abandones,…,
&%#”HP” &%#”HP”
!?¡#$!! !?¡#$!!
REALMENTE TU CLIENTE SIENTE
QUE LO TRATAS DIFERENTE?
4. PLANEACIÓN
DE LA GESTIÓN
DE VENTAS

HAYDER BAUTISTA
 FUNDAMENTOS DE PLANEACION DE VENTAS
DEFINICION Y CONCEPTOS QUE SIGNIFICA

IMPORTANCIA TODO CAMBIA.

ENTORNO PLANEAR LA VENTA

CLIENTE ESENCIA

RETOS EL VALOR

OPORTUNIDADES DISTRIBUCIÓN - VENTA

FUERZA DE VENTAS COMUNICACION

LA VENTA PRESENTACION

“TOP OF MIND”
PTO - EMPRESA
Experimentando sensaciones,
PLAN DE EXITO emociones y vivencias
 PLANEAR

Definir un futuro
Definir el futuro y
deseado, organizar los
recursos y ejecutar las proveer los medios
acciones para
alcanzarlo
 CONCEPTO

“Determinar
anticipadamente”:

Qué hacer, Cómo hacerlo,

Cuándo hacerlo, Dónde
hacerlo, Por qué hacerlo ,
para que, Quién lo hará y
cuanto...
 VISIÓN •Metas
MISION •Responsables
VALORES •Presupuesto
POLITICAS •Cronograma de
actividades.
•Control e indicadores de
OBJETIVOS gestion.
ESTRATEGIAS •Retroalimentacion .
TACTICAS •Resultados.
PLANES DE ACCION
LA VENTA ES …

…CAPTAR, FIDELIZAR Y
RENTABILIZAR A SUS CLIENTES
Fotos tomadas de www.bancoagrario.gov.co
VENTA 6
Proceso paso a paso del Modelo Construyendo
Relaciones
de Valor
2
Conociendo y
entendiendo
a los Clientes
1 Creando
Obteniendo 5 Diferencias
acercamientos que generen
efectivos con Preferencias
el Cliente

Diseño: Ethika & Strategia Consultores

Buscando la
Satisfacción
plena del
Generando Cliente 4
Interacciones
valiosas con el
Cliente
3 Fotos tomadas de www.bancoagrario.gov.co
 VENTA DE SERVICIOS

• Diferencia con la venta de productos

tangibles.
• Habilidades del vendedor.
• Conocimientos.
• Actitudes.
• Entrenamiento.
• Comunicación.
• Persuasión.
• Estilo Personal.
• Planeación de la venta.
DINÁMICA
Quieres diferenciarte?
Relacione las cinco (5) diferencias más relevantes que Ud. como
Comercial, considera que diferencian significativamente a la empresa
de sus principales Competidores:

1. ________________________________________
___________________________________________

2. _________________________________________
___________________________________________

3. _________________________________________
___________________________________________

4. _________________________________________
___________________________________________
¿Esas Diferencias generan
5. _________________________________________ Preferencias en tus
___________________________________________ Clientes?
Premisas Claves ...
“Recuerden que las cosas de
este mundo desde los
trasplantes de corazón, hasta
los cuartetos de Bethoveen
estuvieron en la mente de
sus creadores antes de que
se convirtieran en realidad.
No esperen nada del siglo
XXI, es el siglo XXI el que
espera todo de
Ustedes…”
Gabriel García Márquez
 UNA NUEVA CONCEPCIÓN
DE LA VENTA

Gerenciar la Relación
con los Clientes…

…Generar demanda
QUE ES GERENCIAR LA RELACIÓN?

 Construir relaciones de ganancia

mutua.

 Identificar y gerenciar los

momentos críticos (decisorios) de la
relación comercial, antes, durante y
posterior a la venta.

 Trabajar por el pleno Conocimiento

y la Satisfacción del Cliente como
base de la relación.

 Trascender la satisfacción, para

cautivar y sorprender al cliente.

 Reparar cuando sea necesario y

“enamorar” para garantizar
lealtad y permanencia.
 CÓMO GERENCIAR LA RELACIÓN?

Conociendo y comprendiendo
a nuestro CLIENTE

Conociendo y apalancándonos en
nuestras VENTAJAS COMPETITIVAS
y haciendo que el Cliente las valore

Conociendo el CICLO Y LAS

MOTIVACIONES DE COMPRA DEL
CLIENTE
 QUÉ ES GENERAR DEMANDA?

ANÁLISIS DE LA INFO
PLANEAR DE LA INV. MERC.

… en los que haya … a los que sea … los que estén más dispuestos
mayores necesidades más fácil acceder… a utilizar el portafolio de
que la empresa pueda Soluciones (Productos/servicios)
suplir de la empresa.
 QUÉ ES GENERAR DEMANDA?

… enfocaremos las
Conociendo al Cliente y al estrategias de ventas en sus
Consumidor… Necesidades y Expectativas…
CÓMO NOS
AYUDA PLANEAR
LA VENTA A
GENERAR
DEMANDA?
… y haciéndole ver que
somos la mejor opción
del mercado!

… diseñándole “Ofertas de Valor”

atractivas y a la medida…
 PLAN DE VENTAS

• Políticas.
• Programas.
• Procedimientos.
• Pronostico.
• Presupuesto.
• Perfil del cliente y del vendedor.
• Mecanismo de selección y remuneración.
• Capacitación, entrenamiento y compromiso.
• Actividades de preventa, venta y post venta.
• Por escrito.
 IMPORTANCIA DE PLANEAR LA VENTA

• Muchos vendedores conocen a sus

clientes, pero no generan bases de datos,
ni los segmentan o si la generan no la
consultan.

• Pocos negocios planean y organizan

estrategias de promoción.

• Nos quejamos mucho y actuamos

estratégicamente muy poco.

• ASI QUE ... A … PLANEAR Y POR

RESULTADOS A VENDERRR.
 IMPORTANCIA

• Menos de un 5% de las presentaciones de venta no planificadas

se concretan, mientras que entre un 25% y un 30% de las
presentaciones de ventas planificadas se convierten en una
venta.

• El proceso de venta no se debe improvisar, requiere de acciones

de planeación, de capacitación, de entrenamiento ...

• El gestor comercial antes de entrar el contacto con el cliente

debe definir sus objetivos y estrategias de venta, investigar al
clientes, conocer a la competencia; Esto mejora su actitud y
eficiencia en la labor comercial.
LA PLANEACION DE LA GESTION DE LA
VENTA ES …

Es el instrumento de orientación

de la FUERZA DE VENTAS, que
permite lograr los objetivos y las
metas de mercadeo, fomentando
la disciplina, organización,
mística y sentido de compromiso
en la ejecución de las actividades
de todo el personal de ventas.
 LA PLANEACION DE LA GESTION DE LA
VENTA ES …
 Conocer conceptos generales sobre la Venta.
 Aplicar el proceso para establecer relaciones de
largo plazo.
 Comprender las bases de la relación con el
Cliente.
 Adaptar el estilo propio al del Cliente para
facilitar la empatía.
 Utilizar herramientas para identificar las
necesidades del Cliente y planear la venta.
 Reconocer estrategias de compra para sincronizar
la venta con el ciclo de compra del Cliente.
 Determinar las necesidades, contratación y
formación de vendedores.

OBJETIVOS
 Lo primero que debemos cuestionarnos
para PLANEAR LA VENTA es…

Está adaptada la
Gestión del
Equipo Comercial
a la “CULTURA
CORPORATIVA” y
a la
“FORMULACION
ESTRATÉGICA la
empresa?
 ETAPAS DE LA VENTA

PRE VENTA: Alistamiento de la venta

(70%)

VENTA: Concreción de la intención de compra

(10%)

POST VENTA: Seguimiento y fidelización

(20%)

45
PRE VENTA: Alistamiento de la venta
(70%)

46
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 1.

1. DIRECCIONAMIENTO
ESTRATÉGICO

2. DETERMINACIÓN
DEL MERCADO
ESTRATÉGICO
OBJETIVO
47
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 2.

3. CONFORMACIÓN Y
ANÁLISIS DE LAS BASES
DE DATOS

4. PROCESOS DE
SEGMENTACIÓN Y
MICROSEGMENTACIÓN

48
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 3.

5. ESTUDIO DE
MERCADO OBJETIVO

6. ESTUDIO DE LOS
PERFILES Y TIPOLOGÍA
DE CLIENTES
49
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 4.

7. PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS: PROCESOS

DE ZONIFICACIÓN Y RUTEOS

8. PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

EMIGDIO M. 50
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 5.

9. PROCESOS DE SELECCIÓN Y
CONTRATACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTA

10. PROCESOS DE
INSTRUCCIÓN, CAPACITACIÓN
Y FORMACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS

51
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
PRE VENTA 6.

11.PREPARACIÓN DEL MATERIAL DE SOPORTE

PARA LAS VENTAS

12. LABORES DE MERCADEO DIRECTO PARA

AGENDAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL

EMIGDIO M. 52
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA VENTA 1.

1.CUMPLIMIENTO
DE LA REUNIÓN
AGENDADA CON
EL CLIENTE

53
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA VENTA 2.

2. CUMPLIMIENTO DE LOS PASOS DE LA VENTA:

PRESENTACION DEL EJECUTIVO DE

VENTAS

IDENTIFICACION DE NECESIDADES
Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

PRESENTACION DE LA EMPRESA,
SUS PRODUCTOS Y PROCESOS

ACTIVIDADES DE PERSUASIÓN Y
NEGOCIACIÓN

ATENCIÓN DE RESISTENCIAS Y
OBJECIONES

ESTABLECIMIENTO DEL ACUERDO

Y/O CIERRE

54
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA VENTA 3.

3. SOPORTE DE
EXISTENCIAS O
INVENTARIOS, / 4. VALIDACIÓN
CAPACIDAD DE DEL CLIENTE
PRESTACIÓN
DEL SERVICIO

55
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA VENTA 4.

5.TRAMITES
6.VERIFICACIÓN DE
LEGALES Y
TIEMPOS Y
ADMINISTRATIVOS
COMPROMISOS
PARA ORDEN DE
ESPECIALES
TRABAJO O PEDIDO

56
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA VENTA 5.

7.SOPORTE 8.SOPORTE
LOGISTICO Y DE CARTERA
DESPACHOS Y RECAUDO

57
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
POST VENTA 1.

1. VERIFICACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL

ACUERDO COMERCIAL:
“CUMPLIMIENTO DE LA PROMESA
BÁSICA”

2. SEGUIMIENTO DEL PROCESO

ADMINISTRATIVO Y LOGISTICO

58
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
POST VENTA 2.

3. SERVICIOS POST VENTA: GARANTIAS, SERVICIO

TÉCNICO, ASESORÍA, ETC.

4. ATENCIÓN Y RESOLUCIÓN DE P.Q.R.S. (PETICIONES,

QUEJAS, RECLAMOS Y SUGERENCIAS) Y N.C. (NO
CONFORMIDADES)

5. SEGUIMIENTO AL CLIENTE Y MEDICIÓN DE SUS NIVELES

DE SATISFACCIÓN

59
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
POST VENTA 3.

6. UP SELLING Y CROSS
SELLING

7.ESTRATEGIAS DE
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

60
 COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
POST VENTA 4.

8.AJUSTE Y ACTUALIZACIÓN
DE LA BASE DE DATOS

9.CAPTURA DE REFERIDOS

61
COMPONENTES CLAVES EN EL PROCESO DE LA
POST VENTA 5.

10.EVALUACIÓN DE
INDICADORES Y
RETROALIMENTACIÓN
DEL PROCESO DE
VENTA

62
 Qué podría ocurrir si la Gestión de la Fuerza Comercial NO
estuviera Alineada a la “CULTURA CORPORATIVA” y a la
“FORMULACION ESTRATÉGICA?

Gestión de Visión
la Fuerza corporativa
Comercial

Objetivos
Corporativos
Principios
Organizacio-
nales

Código de
Valores

Misión
corporativa Objeto
Social
 Está adaptada la Gestión Comercial a la “CULTURA
CORPORATIVA” y a la “FORMULACION ESTRATÉGICA?

2 1

VISIÓN Nuestra GESTIÓN MISIÓN

COMERCIAL debe
estar soportada en los
componentes Claves
de la Formulación
Estratégica
4 3

PRINCIPIOS OBJETO
ORGANIZA- 5 SOCIAL
CIONALES
Diseño: Ethika & Strategia Consultores

VALORES OBJETIVOS

6
DINÁMICA . Retomemos la Misión y los elementos que tocan más de lleno
al Equipo Comercial y formulemos juntos dos (2) ACCIONES CONCRETS, que nos
permitan cumplir como “Área Comercial”, la “Misión, desde la óptica de la
Estrategia de “Venta”

Acciones para cumplir la Misión como Área Comercial:

1. _______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
DINÁMICA
CÓMO CUMPLIR LA VISIÓN DEL,
COMO ÁREA COMERCIAL
DINÁMICA 3. Retomemos la Visión y los elementos que tocan más de lleno al
Equipo Comercial y formulemos juntos dos (2) ACCIONES CONCRETAS, que nos
permitan cumplir como “Área Comercial”, la “Visión”, desde la óptica de la
Estrategia Comercial

Acciones para cumplir la Visión del como Área Comercial:

1. _______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
 TALLER
EMC Consultores Ltda., es una prestigiosa empresa del
sector _________, con varios años de antigüedad, lo cual le
ha generado un adecuado posicionamiento y amplio
reconocimiento, tanto a nivel del gremio, como en el
mercado corporativo y familiar en la ciudad de __________.

www.vendedorperfecto.com
68
INFORMACIÓN CONFIDENCIAL
 TALLER
En vista del auge y crecimiento de la actividad de
_____________________ en casi todo el país, ha
decidido abrir oficinas en las siguientes ciudades:

1. Barranquilla,
2. Montería,
3. Pereira,
4. Villavicencio, y
5. _________, en el territorio Nacional.

69
 TALLER
A su vez, como parte de su política de expansión, ha decidido la
apertura de oficinas en los siguientes países:

1. Estados Unidos, en Miami – Florida

2. Costa Rica, en la ciudad de San José.

3. Perú, en la ciudad de Lima,

70
 TALLER
LA GERENCIA GENERAL LO HA LLAMADO A USTED, PARA QUE SE HAGA
CARGO DE LA APERTURA DE LA NUEVA SEDE Y LE HA INDICADO QUE
DEBE ELABORAR UNA PROPUESTA ESCRITA SOBRE LA ESTRATEGIA QUE
APLICARÍA PARA CONQUISTAR ESTA NUEVA PLAZA.

¿Cuál es su propuesta estratégica?

¿Qué contenidos tiene el documento
dirigido a jefatura?
¿Cuáles son las tareas por ejecutar?
ETC… ETC…

71
 PIRAMIDE DE CLIENTES
CLIENTES PARETO

20% EN NÚMERO VENTAS

80% EN FACTURACIÓN

ANTIGUEDAD CARTERA
 REQUISITOS PARA LA GESTIÓN DE LA BASE DE DATOS DE
CLIENTES

4. CUANTIFICACIÓN
1.REGISTROS
O
PERTINENTES
DIMENSIONAMIENTO

2. ACTUALIZACIÓN 5.ESTUDIO /
PERMANENTE ANÁLISIS

3. CLASIFICACIÓN 6. PLANIFICACIÓN
POR DEL ABORDAJE Y
SEGMENTOS EVALUACIÓN
MICROSEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
PROCESO DE CONFORMACIÓN DE LA UNIDAD
ESTRATÉGICA

MICROSEGMENTACIÓN

MICROMERCADEO

UNIDAD ESTRATÉGICA DE
MERCADEO
 MICRO SEGMENTACIÓN DE PERSONAS NATURALES

•GÉNERO

•EDAD

•ESTADO CIVIL

•COMPOSICIÓN FAMILIAR

•NIVEL DE ESCOLARIDAD

•NIVEL DE INGRESOS

•ACTIVIDAD OCUPACIONAL

•LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA

•ETC.
 NIVEL
ESTADO COMP. NIVEL LOCALIZACIÓN
GÉNERO EDAD DE
CIVIL FLIAR ESCOLAR INGRESOS
GEOGRÁFICA

SOLTERO SIN
0-5 HIJOS 0-1 PRIMARIA 0-1 NORTE

SOLTERO CON
6-10 HIJOS 2-3 SECUNDARIA 2-3 SUR

CASADO SIN
HOMBRE 11-15 HIJOS 4-5 TÉCNICO 4-5 ORIENTE
CASADOS CON
16-20 HIJOS PRE >5 TECNOLÓGICO 6-7 OCCIDENTE
ESCOLARES
CASADOS CON
HIJOS
21-25
PRE
UNIVERSITARIO 8-9 CENTRO
ADOLESCENTE
CASADOS CON
POST
26-30 HIJOS FUERA
UNIVERSITARIO > 10
DE HOGAR

MUJER 31-35

36-40

> 40
 MICRO SEGMENTACIÓN DE PERSONAS
JURÍDICAS

NATURALEZA JURÍDICA

ACTIVIDAD PRODUCTIVA

SECTOR ECONÓMICO

SUBSECTOR ECONÓMICO

TAMAÑO DE LA EMPRESA

LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA

ETC.
NATURALEZA ACTIVIDAD SECTOR SUBSECTOR LOCALIZACIÓN
PRODUCTIVA PRODUCTIVO PRODUCTIVO GEOGRÁFICA
BIENES CADENAS,
MAYORISTAS
COMERCIO SERVICIOS MINORISTAS, NORTE
T.A.T.

PUBLICA PREESCOLAR
 PRIMARI
CENTRO
SECUNDARIA
 TECNICO
EDUCACION
TECNOLOGICO
SUR
UNIVERSIDAD
SERVICIOS EDU NO
FORMAL

PRIVADA SALUD EPS

IPS ORIENTE
ARS
ARP OCCIDENTE

INDUSTRIA LÁCTICOS
ALIMENTOS
CÁRNICOS
 TALLER
• PRODUCTO IDENTIFICADO COMO HUEVO.
• IDENTIFICACION DE LA EMPRESA.
• IDENTIFICACION DEL PRODUCTO.
• SEGMENTO DEL MERCADO: EL MEJOR CLIENTE.
• PEOR EXPERIENCIA.
• MEJOR EXPERIENCIA.
• DEFINICION DE ACTIVIDADES DE PRESTACION DEL SERVICIO.
• DEFINICION E PROTOCOLOS.
• CAPACITACION.
• COMERCIALIZACION.
 APORTES DEL TALLER

CONCLUSIONES

APORTES

RECOMENDACIONES

81
NUESTRA EXISTENCIA NO ES MÁS
QUE UN CORTO CIRCUITO DE LUZ
ENTRE DOS ETERNIDADES DE
OSCURIDAD.

“VLADIMIR NABOKOV”.
 Ms HAYDER OSVALDO BAUTISTA HERRERA
Consultor en Marketing y Organizaciones
311 - 2291913

Y recuerde...
1. Colombia es un gran país
2. Es lo mejor que tenemos
3. Trabajemos por ella
4. Imaginemos un futuro deseable y construyámoslo