DOCUMENTO COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

Las nuevas tendencias del comercio mundial y su impacto en las economías

andinas.

Por Enrique Cornejo Ramírez

Economista con especialización en comercio internacional. Ha sido Presidente del Instituto de Comercio Exterior
del Perú y Director del Departamento de Economía de la Universidad de Lima. Actualmente es Asesor principal del
C ongreso de la República del Perú, Presidente del Instituto "Nueva Economía" y Consejero por el Perú en la
Universidad Andina "Simón Bolívar ".

1. Introducción

Este ensayo busca identificar y analizar las principales características del comercio mundial
en el contexto global y competitivo. A inicios del tercer milenio la economía mundial
muestra cambios espectaculares y el comercio no es ajeno a ellos. ¿Cuáles son los desafíos
que plantean éstos cambios para las políticas nacionales y para las estrategias
empresariales?; ¿Qué impacto tienen en las economías andinas y en el avance del proce so
de integración subregional? Estas son algunas de las interrogantes que pretendemos
responder.

El comercio siempre ha sido sinónimo de cambio; la naturaleza de la actividad comercial

implica dinamismo y esto ha sido así a lo largo de la historia y lo seguirá siendo en el futuro
pues existe una estrecha relación entre especialización, tamaño del mercado y comercio
internacional. Un autor argentino reflexionaba en su libro sobre comercio que si se probara
científicamente que existe vida en otros planetas del sistema solar, lo primero que ocurriría
es que varios intentarían comerciar con los extraterrestres y viceversa. El tema es que,
cuando nosotros mismos somos los actores y testigos del cambio entonces es más difícil
comprenderlo. Es nuestro deseo que este trabajo contribuya a aclarar el panorama al
respecto y estimule la correspondiente investigación y el estudio de casos.

2. El contexto global

Vivimos en un contexto global y competitivo. Hemos pasado de la sociedad industrial a la

sociedad de la información y el conocimiento. El cambio es acelerado y so mos parte del
cambio lo que dificulta muchas veces que lo comprendamos adecuada y oportunamente y
que actuemos en consecuencia con los nuevos tiempos.

No es este el primer proceso de globalización que se produce en el mundo pero, sin duda,
éste tiene carac terísticas muy especiales que deben tenerse en cuenta. En primer lugar, no
sólo se trata de una globalización en lo económico; incluye también los aspectos políticos,
estratégicos, sociales y culturales. Hablamos por ejemplo de un consumo global pero
también hablamos de una ética global.

El proceso es complejo y, en pocas palabras, significa que lo que ocurre en una parte del
mundo afecta de alguna manera –directa o indirecta- al resto. No importa qué tan pequeño
o grande sea el efecto, el mundo está muy interrelacionado entre sí. La extrema pobreza en
el continente africano es un tema que pone en tela de juicio la calidad del desarrollo
mundial; una tala indiscriminada de los bosques afecta el clima en todo el mundo; la crisis
de las economías asiáticas o el atentado terrorista a las torres gemelas del World Trade
Center afecta de manera sustantiva a la economía mundial. Esquimales, paquistaníes,
australianos japoneses y peruanos no se conocen, se levantan a diferentes horas, hablan
idiomas distintos y profesan diferentes religiones, pero viven en la misma aldea global.
Por supuesto que el factor desencadenante de éste proceso es la innovación tecnológica.
Los economistas parecen estar de acuerdo en que el elemento clave para participar
exitosamente o no en el contexto global es el acceso a la tecnología y la capacidad para
procesar la información y convertirla en conocimiento útil. Miles de usuarios ingresan
diariamente a través del Internet a la Página Web de la Biblioteca del Congreso de los
EE.UU. (que es la biblioteca más importante del mundo), pero –no obstante que todos
tienen acceso en el mismo momento a la fuente de información- no todos pueden
aprovecharla de la misma manera. Diversos factores entrarán en juego: estar claros sobre
qué es lo que se quiere buscar, manejar el idioma inglés apropiadamente, conocer las rutas
y principales archivos y directorios para disminuir el tiempo de búsqueda y, lo más
importante, obtener la información pertinente en el momento adecuado para convertir
dicha información en nuevo conocimiento.

3. La Nueva Economía

Cambia la economía mundial pero también cambian las economías nacionales. Se habla
entonces de una "nueva economía". Pero la percepción de lo que significa la "nueva
economía no es igual en países industrializados y en países pobres. En los EE.UU., por
ejemplo, la nueva economía se asocia al desarrollo de las tecnologías de punta y los valores
de las empresas que trabajan en éstos rubros se registran en un índice especial
denominado NASDAQ; en Europa la "nueva ec onomía" parece relacionarse también al
desarrollo de nuevas tecnologías pero se incluyen asimismo debates sobre cómo mantener
el estado de bienestar generado (sobre la base de planteamientos como los incluidos en "La
Tercera Vía" de Tony Blair, el "Nuevo Centro" de Gerard Schroeder, o "La Utopía Concreta"
de Lionel Jospin). Así las cosas, la "nueva economía" en Europa parece caminar sobre
este nuevo "centro" en lo que respecta a las ideas políticas.

Economistas del Fondo Monetario Internacional (FMI) como De Masi, Estevao y Kodres
definen la nueva economía como "...una economía caracterizada por una mayor tasa de
crecimiento a largo plazo determinada por una tasa de crecimiento de la productividad
persistentemente más alta, derivada, a su vez, principalmente de la producción, adopción y
continua difusión de tecnologías de la información y las comunicaciones"1 . Para ellos la
"nueva economía" se relaciona al fenómeno ocurrido en la segunda mitad de la década del
noventa, cuando la economía norteamericana experimentó un proceso sostenido de
crecimiento económico, acompañado de bajas tasas de inflación y elevados niveles de
productividad de la mano de obra.

Pero la nueva economía también se experimenta en los países en desarrollo. Sostenemos

que en éstos países el proceso tiene características diferenciales. Algunas de las nuevas
tecnologías llegan a enclaves modernos en las ciudades pero coexisten con una población
numerosa en situación de extrema pobreza. En los países andinos se da este fenómeno de
una manera peculiar. Se trata de sociedades de legendaria tradición oral en las que la
conquista trajo la imprenta y, en los últimos dos siglos se desarrollaron sistemas de
aprendizaje y de comunicación basados fundamentalmente en el texto. Es en este marco
que llegan las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. Coexisten
entonces sistemas orales, escribales y electronales en un marco de diversidad cultural y de
desafíos geográficos.

Considerando los tres períodos históricos denominados "olas" que plantea Alvin Toffler2 , en
los países en desarrollo se encuentran a la vez sociedades de primera, segunda y tercera
ola, lo que tiene implicancias importantes en el contexto de cambio y en la formación de la
nueva economía.

Un estudio de la Universidad de Lima señala:

"El medio ambiente decisional ha cambiado, se está tejiendo una textualidad internacional
nueva y corresponde a los países subdesarrollados codificar la suya en ese contexto. De allí
que reclamáramos la búsqueda en el diccionario de la palabra pragmatismo y el rescate de
las palabras cultura general, selectividad, competitividad y liderazgo. De donde resulta que
la tarea de la textualidad a tejerse en los países subdesarrollados no significa un
abandonarse a la textualidad internacional, sino una inserción inteligente en ella. De allí
que la tarea sea, quien sabe, más difícil porque los países subdesarrollados han sido hasta
hoy espectadores, lúcidos muchos, del entretejerse de esta nueva textualidad. Pero, poco
eficientes en marcar su impront a cultural"3 .

La nueva economía en los países pobres se relaciona al desarrollo de sectores poblacionales

emergentes que muchos llaman "informales" para diferenciarlos de lo moderno y de lo
legal, pero que tienen sus propias características y cuya dinámica hay que entender en
profundidad. Surgen nuevos actores de la sociedad civil con un papel protagónico: ONG´s,
clubes de madres, asociaciones de usuarios y consumidores, movimientos juveniles y de
género que se unen a las tradicionales comunidades nativas y campesinas. Son sectores
que han diseñado su propia manera de sobrevivir frente a la crisis.

La nueva economía en los países pobres no se relaciona a grandes y aún a medianas

empresas. Lo que abundan son pequeñas empresas y todavía unidades económicas más
pequeñas que se denominan microempresas en las que coexiste la organización
empresarial con la organización familiar. Los micronegocios representan la mayor parte de
la autogeneración de empleo en éstos países. Sólo en lo que se refiere al financiamiento de
los micronegocios existen experiencias realmente espectaculares en diversos países del
mundo. En Bangladesh las instituciones financieras especializadas en micronegocios prestan
a dos millones de familias; en el Perú, el conjunto de EDPYMES, Cajas Rurales y Cajas
Municipales (el subsistema que se dedica a las microfinanzas) han realizado 800,000
préstamos con muy bajos niveles de morosidad. Se proyecta que, para el año 2005, los
microcréditos beneficiarán a más de 100 millones de familias en todo el mundo.

Temas como la promoción de los bionegocios; el desarrollo de proyectos en los que

"núcleos ejecutores" de la población beneficiaria se organizan para darle sostenibilidad a los
mismos; nuevas formas de participación de la población; organización de asoc iaciones de
productores o consorcios de exportación; el aprovechamiento de la subcontratación y el
fomento de asociaciones tipo joint.venture, adquieren mayor importancia en la "nueva
economía" de los países pobres.

En éstos países la discusión no está en cómo mantener el estado de bienestar ya generado;

aquí hay que construir éste estado de bienestar partiendo de niveles de pobreza y de
injusticia social muy grandes. En éstos países el desafío es participar de la modernidad que
exige el contexto global y c ompetitivo pero con estrategias de desarrollo que enfaticen en
los aspectos sociales y en la peculiaridad y diversidad de sus economías.

4. Los principales cambios en el comercio mundial

Diez son los principales cambios que se han venido experimentando en el comercio mundial
en las últimas décadas. Estos cambios se sistematizan en el Cuadro No.1.

Cuadro No. 1
Las Nuevas Tendencias del Comercio Mundial

1. El comercio mundial crece más rápido que el producto mundial;

2. Ha cambiado la estructura del comercio mundial;
3. Productos diferenciados para mercados particulares;
4. Acelerado cambio tecnológico;
 5. Mercados relativamente más abiertos;
6. Consumidores mejor informados y más exigentes;
7. Nueva organización del comercio mundial;
8. Nuevos temas en la agenda de negociación;
9. Nuevo Regionalismo; y,
10. El Paradigma Competitivo.
Elaboración: el autor

Analicemos a continuación cada una de éstos cambios.

4.1 El Comercio Mundial crece más rápido que el Producto Mundial

En las últimas décadas, la tasa de crecimiento del comercio mundial (co nsiderando la
sumatoria de los valores de exportación e importación) ha evolucionado a un ritmo más
rápido que el del producto bruto interno mundial (PBI).

Entre los años 1965 y 1980 la tasa de crecimiento promedio del PBI mundial fue de 4.1 por
ciento; en ese mismo período las correspondientes tasas de las exportaciones e
importaciones mundiales crecieron en 6.7 por ciento y 4.7 por ciento respectivamente.
Entre 1980 y 1991, el PBI mundial creció a una tasa promedio del 3.0 por ciento, mientras
que las exportaciones e importaciones crecieron a tasas superiores al 4 por ciento 4 . Esta
tendencia se ha mantenido en los primeros años del nuevo siglo.

Sólo considerando las exportaciones mundiales de mercancías éstas crecieron mucho más
rápido que el producto bruto mundial (PBI) en el período 1950-1999, como se observa en
el Cuadro No. 2.

Cuadro No. 2
Exportaciones Mundiales y PBI mundial: 1950-1999
(Indices, 1990=100)

Años Exportaciones PBI

1950 2 19
1960 4 30
1970 9 50
1980 59 73
1990 100 100
1999 160 120

Fuente: Organización Mundial del Comercio (OMC)

Del cuadro se desprende que, en cinco décadas, el producto bruto mundial creció más de
seis veces, pero las exportaciones crecieron ochenta veces. La constatación de éstas cifras
nos lleva a plantear algunas reflexiones. En primer lugar, queda claro que el comercio
mundial es cada vez más importante en las estrategias de desarrollo de los países y el
fenómeno ocurre tanto en los países industrializados como en algunos paíse s de desarrollo
intermedio (en América Latina éstos países son México, Brasil, Argentina y, Chile). Por otro
lado, en algunos países en desarrollo como el Perú, las importaciones experimentaron un
ritmo de crecimiento muy importante pero, no ocurrió lo mismo con las exportaciones.
El crecimiento espectacular del comercio mundial supone, asimismo, un importante
crecimiento en los sectores productivos y significativas mejoras tecnológicas. Este
fenómeno del desarrollo del comercio internacional frente a las limitaciones del tamaño del
mercado doméstico fue planteado hace más de 200 años por el célebre filósofo y
economista escocés Adam Smith.

El padre de la economía política decía: "...de igual manera que la capacidad de cambio da
lugar a la división del trabajo, ésta división tiene que encontrarse siempre limitada en su
desarrollo...por las dimensiones del mercado. Si el mercado es muy reducido, nadie puede
sentir estímulo para dedicarse por completo a una sola actividad porque falta capacidad
para permutar todo el sobrante de la producción del propio trabajo, es decir, lo que
sobrepasa al propio consumo por aquéllas partes de la producción del trabajo de los demás
que necesita"5 . Como el tamaño del mercado doméstico limita el aprovechamiento de la
especializac ión o división del trabajo, dar el salto al comercio internacional es un paso
natural y necesario para el crecimiento económico.

Sin embargo, debe señalarse que en el crecimiento del comercio mundial no ha beneficiado
de manera equitativa a todos los países. En términos relativos, los países menos
desarrollados han perdido participación en el comercio mundial en beneficio de los países
industrializados. En muchos países, las políticas de apertura que se adoptaron,
influenciadas por los economistas de orient ación neo-liberal, tuvieron una respuesta
positiva en las importaciones, pero no ocurrió lo mismo con las exportaciones.

4.2 Ha cambiado la estructura del comercio mundial

No sólo han evolucionado favorablemente los valores y volúmenes del comercio mundial;
también se han producido cambios sustanciales en su estructura. Actualmente, son cada
vez menos importantes –siempre en términos relativos- las exportaciones de materias
primas o productos básicos y, a la vez, son cada vez más importantes las exportacion es de
manufacturas y de servicios.

En el Cuadro No. 3 podemos observar cómo, en el período 1950-1999, las exportaciones de

manufacturas crecieron a nivel mundial más rápidamente que las exportaciones de
productos agropecuarios y que las exportaciones vinculadas a industrias extractivas (como
la minería o la pesquería). En las cinco décadas analizadas, las exportaciones agropecuarias
crecieron cerca de 19 veces; las exportaciones de las industrias extractivas crecieron casi
60 veces; mientras que las exportaciones de productos manufacturados crecieron casi 175
veces.

Cuadro No. 3
Exportaciones mundiales por tipo de mercancías : 1950-1999
(Índices de valor, 1990=100)

Productos
Productos
Años industrias Manufacturas
Agropecuarios
extractivas
1950 7 2 1
1960 10 4 3
1970 15 10 8
1980 71 115 45
1990 100 100 100
1999 131 115 175

Fuente: Organización Mundial de Comercio (OMC)

En consecuencia, existe una "cultura del mayor valor agregado", lo que significa que,
para lograr una inserción exitosa en el contexto global, los países deben apuntar a
desarrollar industrias competitivas y no quedarse en los productos básicos que implican una
gran vulnerabilidad para sus economías dadas las fluctuaciones de las cotizaciones
internacionales de éstos productos y su extrema sensibilidad frente a situaciones de crisis
en la economía mundial.

El ya conocido deterioro de los términos de intercambio sigue vigente y afecta de manera

decisiva a los países menos desarrollados que basan sus economías en la exportación de
unas cuantas materias primas. Tomando como ejemplo el caso peruano, en el Cuadro No.4
podemos apreciar cómo los términos de intercambio se deterioraron, en promedio, en 15
por ciento entre 1994 y el año 2000, como resultado del alza de los precios de las
importaciones y la caída relativa de los precios de las exportaciones.

Cuadro No. 4
Perú: Términos de Intercambio de Comercio Exterior: 1994-2000
(Índices con base 1994=100)

Términos de
Años Exportaciones Importaciones
Intercambio
1994 100,0 100,0 100,0
1995 114,3 110,0 103,9
1996 114,1 114,6 99,5
1997 116,4 111,1 104,8
1998 95,4 105,5 90,5
1999 90,1 105,4 85,5
2000 94,5 111,1 85,1

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

Obsérvese cómo los precios de las exportaciones se deterioran rápidamente después del
año 1997, período en el que precisamente se inició la denominada "crisis asiática". Para
varios de los países latinoamericanos, y para los andinos en particular, ésta caída de
precios fue mucho más significativa que el monto de inversiones realizado en los sectores
primario-exportadores en el marco de los procesos de privatización.

Las estadísticas son contundentes. El precio del café se cayó, entre los años 1997 y 2000,
de US$ 4,167/TM a US$ 1920/TM; el precio del trigo dosminuyó de US$ 159,67/TM a US$
114,0/TM; el precio del maíz cayó de US$103,78/TM a US$ 72,0/TM; el precio del azúcar
disminuyó de US$265,81/TM a US$ 187,69; el precio del oro cayó de US$331,56/onza troy
a US$279,37/onza troy; la cotización del cobre cayó de cUS$ 103,28/libra a
cUS$82,24/libra; el precio del zinc disminuyó de cUS$59,75/libra a cUS$51,16/libra; el
precio del estaño disminuyó de cUS$ 256,09/libra a cUS$ 246,57/libra; y, el precio del
plomo cayó de cUS$ 28,32/libra a cUS$20,59/libra. El único producto cuya co tización se
mantuvo estable en estos años fue la plata. Así las cosas, se da la paradoja que en
nuestros países se exporta más volumen (producto de las inversiones realizadas) pero se
reciben menores ingresos en divisas por la caída de los precios internacionales.

La lectura que debemos dar a ésta evolución de precios, valores y volúmenes de

exportación es que en nuestros países deben adoptarse estrategias encaminadas a contar
con industrias exitosas (entiéndase competitivas) en sectores en los que podamos
aprovechar nuestras ventajas comparativas naturales pero también en los que podamos
generar más empleos por unidad de inversión y procesos de innovación tecnológica.
Esto implica pasar de la industria de la refinación de metales no ferrosos a la industria de
los derivados (del cobre a los trefilados del cobre; del zinc a los inyectados de zamac; del
oro y la plata a la industria de joyería con alto valor agregado); pasar de la industria de
producción y exportación de harina de pescado hacia las harinas prime, las especies
blancas y los concentrados proteicos; y desarrollar ramas manufactureras con alto valor
agregado para los países andinos como son: la industria textil-confecciones; la industria
metal-mecánica y sus servicios; la industria del cuero y del calzado; o la agroindustria.

Pero los cambios en la estructura del comercio mundial no sólo significan una mayor
importancia relativa de las manufacturas; el crecimiento de los servicios es francamente
espectacular. Su peso en el comercio mundial se estima en al menos 20 por ciento del
total, pero si se considera que en el valor de muchas manufacturas la parte más importante
se relaciona a los servicios entones ese peso relativo puede aumentar al 40 por ciento. Por
ejemplo, en un CD musical, en un DVD o en un CD-Rom, con seguridad más del 95 por
ciento del valor de venta al público corresponde a servicios; sin embargo en las estadísticas
figura como mercadería.

En el Cuadro No. 5 se observa la evolución de las exportaciones mundiales de servicios

comerciales por principales regiones. En 1999, dichas exportaciones ascendieron a US$ 1
billón 350 mil millones, de los cuales el 19 por ciento corresponde a los EE.UU.; el 43 por
ciento a la Unión Europea; el 20 por ciento a los países asiáticos; el 4 por ciento a América
Latina (sólo México y Brasil explican casi el 50% de esa participación); y, el 2 por ciento a
los países africanos.

Cuadro No. 5
Exportaciones mundiales de servicios comerciales por regiones: 1999
(en US$ miles de millones y estructura porcentual)

Países Valor Estructura Porcentual

1990 1999

Todo el
1350 100.0 100.0
mundo
América del
288 19.2 21.3
Norte
Estados
253 16.9 18.8
Unidos
América
53 3.8 4.8
Latina

México 12 0.9 0.9

Brasil 7 0.5 0.5

Europa
640 53.2 47.4
Occidental
Unión
574 47.3 42.6
Europea

África 29 2.4 2.2

Egipto 9 0.6 0.7

Sudáfrica 5 0.4 0.4

 Asia 264 16.8 19.5

Japón 60 5.3 4.5

Hong Kong,
35 2.3 2.6
China
Corea, Rep.
25 1.2 1.8
De

China 24 0.7 1.8

Singapur 24 1.6 1.7

Australia 17 1.3 1.3

Fuente: Organización Mundial de Comercio (OMC)

La creciente importancia de los servicios nos debe llevar a replantear las estrategias
comerciales que tradicionalmente sólo han estado basadas en mercaderías. Esto empieza
por las propias definiciones que utilizamos. Políticos y académicos continúan refiriéndose al
comercio internacional de sus países en función a la balanza comercial. Pero, como
sabemos, el saldo de la balanza comercial sólo incluye exportaciones e importaciones de
bienes. En realidad, debemos referirnos –a tono con los nuevos tiempos- al total de
exportaciones e importaciones de bienes y servicios que se refleja en el saldo en cuenta
corriente de la balanza de pagos.

También es necesario afinar las estadísticas sobre comercio de servicios pues, como se
trata de intangibles, es difícil medir adecuadamente su evolución. En el campo del turismo,
por ejemplo, se han diseñado cuentas satélites de turismo para establecer cuál es la real
participación de los servicios turísticos en las cuentas nacionales de un país. Otro aspecto
fundamental se relaciona a la protección de los derechos de propiedad intelectual que
resulta crucial para el comercio internacional de servicios; se trata de contrarrestar la
piratería y la copia que origina miles de US$ millones en pérdidas para los países
exportadores.

Queda claro entonces que los sectores dinámicos del comercio mundial en el contexto
global son las manufacturas y los servicios y esto debe llevar a los países pobres a
replantear sus estrategias de desarrollo. Estos países, a inicios del te rcer milenio, continúan
siendo esencialmente exportadores de materias primas. Durante los años noventa, en
muchos de nuestros países, se aplicaron políticas económicas de influencia neoliberal que
acentuaron ésta situación de dependencia y propiciaron la "reprimarización" de las
economías., es decir, exactamente, lo contrario de lo que hay que hacer.

4.3 Productos diferenciados para mercados particulares

Si la revolución industrial de mediados del siglo XVIII propiciaba el desarrollo de productos

estandarizados para grandes mercados; hoy la revolución de la información y el
conocimiento abre paso a productos o servicios diferenciados orientados hacia mercados
particulares.

Lo anterior significa que debemos dejar de exportar productos o servicios ba ratos (con poco
valor agregado) y cambiar de estrategia, lo que implica, en primer lugar, identificar qué es
lo que necesitan los mercados. Se trata de pasar de productos baratos hacia productos
diferenciados en base a diversos factores como son tecnología , marca, moda, cobertura
geográfica, servicio, oportunidad de entrega (contra-estación), entre otros. Una vez que se
conoce lo que el mercado particular desea debemos orientar nuestro esfuerzo productivo a
la satisfacción de esa necesidad insatisfecha.

En un libro publicado en 1999 proponemos una estrategia integral para exportar en ocho
etapas: a) investigación de los mercados internacionales; b) concepción del proyecto; c)
organización de la empresa; d) diseño del producto o servicio "a medida"; e) acciones de
promoción; f) estrategias de negociación; g) aspectos operativos; y, h) seguimiento de
post-venta6 .

Los empresarios deben cambiar la cotidiana pregunta: ¿a quién le puedo exportar mi

producto? por otra pregunta: conocido lo que quiere el mercado de destino, ¿puedo
producir ese bien o servicio en las condiciones técnicas, de precio, de envase y embalaje y
de oportunidad que el cliente necesita?. Se trata de un cambio en la cultura empresarial; se
trata de pasar ,en todos los niveles, de la venta (que enfatiza en el producto) al marketing
(que enfatiza en el cliente).

Esto supone asimismo cambios en las estrategias de distribución pues, a mayor

diferenciación del producto o servicio, mayor necesidad habrá de estar cerca del cliente
final. Diseñar estrategias competitivas en base a la diferenciación significa, además,
trabajar en base a catálogos, ferias especializadas y ruedas de negocios. Son mercados que
pagan más porque esperan algo diferente a lo común.

Países de tamaño económico pequeño o empresas de países menos desarrollados pueden

encontrar sus "partículas de mercado" con base en la diferenciación. Por ejemplo,
exportando prendas de vestir elaboradas a mano y con diseños de temporada; produciendo
algodón ecológico; exportando espárragos frescos en los meses en los que en el mercado
de destino y en los países competidores no se produce por dificultades del clima;
promoviendo paquetes turísticos vinculados a destinos de naturaleza/ aventura; medicinas
elaboradas con productos naturales, etc.

Esto implica no sólo cambiar de estrategias a nivel de empresa sino también modificar las
políticas de promoción de exportaciones que realizan los gobiernos, cambiando -en ambos
casos- el énfasis de los productos a los mercados. En el caso chileno, por ejemplo,
PROCHILE, la Dirección de Promoción de Exportaciones del Ministerio de Relaciones
Exteriores de ese país, ha establecido precisamente una nueva estrategia de promoción de
exportaciones en el contexto de globalización. El objetivo es "pasar de una estra tegia
basada en el producto a una estrategia basada en el mercado" para apoyar el proceso de
internacionalización de la economía y las empresas chilenas. Para ello se han establecido
tres líneas estratégicas: a) ampliación de la base exportadora; b) consolidación de la base
exportadora; y, c) desarrollo de nuevos negocios 7 . Así como ocurre en Chile en otros países
también se están cambiando las estrategias comerciales.

4.4 Acelerado cambio tecnológico

La innovación tecnológica siempre ha estado a la vanguardia del cambio a lo largo de la

historia. El Siglo XX que acaba de finalizar ha sido pródigo en inventos que han derivado en
nuevas tecnologías en beneficio de la humanidad. Hemos pasado desde el telégrafo hasta la
fibra óptica; desde la imprenta hasta el internet; desde la regla de cálculo o la calculadora
hasta la computadora; desde la televisión hasta los satélites; desde el radar hasta el láser.
Todos éstos importantes inventos cambiaron nuestra vida y nuestras costumbres e
influenciaron decisivamente en el comercio internacional.

La novedad es que ahora el cambio es acelerado y muy fácilmente caemos en la

obsolescencia tecnológica. Hace apenas menos de veinte años que la máquina de telex se
utilizaba en todas las empresas y embajadas del mundo para las comunicaciones
internacionales y para desarrollar las operaciones de comercio exterior; la aparición del fax
hizo desaparecer el telex; y, hoy el fax-modem incorporado en una computadora personal
hace innecesario tener un aparato de fax en la oficina o en la casa, lo que además significa
menores tiempos, menores costos y mayor seguridad en las transacciones.

Las primeras computadoras que surgieron en los años cincuenta eran grandes, lentas y
costosas; con el surgir de las computadoras personales y de los se rvicios en red, esos
primeros ordenadores hoy son piezas de museo.

Las tecnologías de "segunda ola" se relacionaban a la siderurgia, petroquímica, industria del

papel y del cartón, industria del cemento, entre otras. Actualmente, las tecnologías de
punta se relacionan a los avances de la informática, telemática, fuentes alternativas de
energía, robótica, biotecnología, nuevos materiales y tecnologías de alimentos.

La tecnología hoy en día hace maravillas. Desiertos y pendientes se convierten en tierras

aptas para el cultivo, con rendimientos eficientes y cuidado del medio ambiente a través del
riego tecnificado. Las empresas se pueden convertir en organizaciones inteligentes a través
de modernos sistemas de información gerencial con diseños ad-hoc. Mediante los adelantos
de la biotecnología se puede "vacunar" a las semillas para evitar el uso de plaguicidas o
insecticidas, o se puede producir algodón con colores naturales (algodón ecológico) o
realizar espectaculares clonaciones.

Todo ello obliga a promover organizaciones flexibles y atentas al cambio; realizar

importantes esfuerzos orientados a la investigación científica y tecnológica; desarrollar
tecnologías adaptadas a nuestra realidad o tamaño de nuestras economías; incidir en el uso
de tecnologías que generen empleo; y propiciar una adecuada relación Universidad-
empresa para crear verdaderas "incubadoras de negocios".

4.5 Mercados relativamente más abiertos

Actualmente los mercados mundiales están relativamente mucho más abiertos que hace
cincuenta años. Las tasas arancelarias promedio han disminuido sustantivamente.

Desde el fin de las negociaciones de la Ronda Uruguay y suscrito el Acuerdo GATT´94, los
países se han comprometido a disminuir o eliminar las barreras "para-arancelarias" (cuotas,
permisos de importación, restricciones "voluntarias" de exportación, uso indebido de
restricciones sanitarias, licitaciones "atadas", entre otras).

Esto es un paso positivo pero, no nos engañemos, el comercio internacional actual dista
mucho todavía del mercado libre que se plantea en los textos; y, las barreras al libre
comercio las encontramos no sólo en los países pobres sino también en los propios países
industrializados. Ante ésta constatación de la realidad del comercio internacional,
proponemos que nuestros países adopten una apertura gradual pero negociada frente a la
opción violenta y unilateral que muchos países adoptaron en los años noventa bajo la
influencia de las políticas neoliberales.

Una segunda observación en este punto es que no debemos abandonar el uso del arancel
como instrumento de política comercial y de política económica. Es cierto que los niveles
arancelarios han disminuido significativamente y seguirán disminuyendo, pero el hecho que
los niveles arancelarios sean menores no significa que desaparecerán. Los gobiernos
siempre se reservarán un mínimo margen de maniobra a través de las políticas arancelarias
para regular sus flujos comerciales, obtener ingresos para el Fisco y aún para proteger
temporalmente a la producción nacional. No significa que volveremos al proteccionismo
generalizado de décadas anteriores pero tampoco significa la desprotección total como ha
estado ocurriendo.
Los economistas neoliberales plantean que se debe adoptar un arancel único o flat pero,
¿en qué país o países del mundo se aplica hoy un arancel flat?. La respuesta parece ser que
en ninguno. Aún en aquellos pocos países en los que hay una tasa arancelaria nominal,
existen también sobretasas arancelarias que, en la práctica, se convierten en otros niveles
arancelarios.

En nuestra opinión lo que conviene a los países andinos es el establecimiento de aranceles

escalonados (dos o tres aranceles) como parte de eficaces políticas sectoriales (en la
agricultura, la industria y la pequeña empresa). Los países menos desarrolla dos no pueden
liberalizar al 100 por ciento sus economías, mientras los países industrializados mantienen
–con el apoyo directo o indirecto de sus gobiernos- barreras al comercio

En este punto resulta fundamental cumplir con los compromisos multilaterales que apuntan
a la progresiva liberalización de los mercados pero también contrarrestar el uso de políticas
desleales de comercio por parte de otros países como es el caso del dumping, el
contrabando, los subsidios y las sobre y subvaluaciones de precios.

Entonces, efectivamente hoy en día los mercados están relativamente más abiertos que
antes, pero ello no debe llevarnos a abandonar el uso de eficaces políticas comerciales.

4.6 Consumidores mejor informados y más exigentes

En el contexto global y competitivo lo que tenemos son consumidores mejor informados y,

por lo tanto, más exigentes. Ello debido, fundamentalmente al avance en las tecnologías de
la información y de las comunicaciones que permiten a los consumidores poder tomar sus
decisiones en base a mayores elementos de juicio.

Por otro lado, como decíamos anteriormente, el diseño de estrategias competitivas con
base en la diferenciación obliga a las empresas a desarrollar políticas más personalizadas,
orientadas a satisfacer al cliente en los más mínimos detalles que son precisamente los que
hacen la diferencia con relación a la competencia.

Lo anterior exige que las empresas exportadoras modifiquen sus políticas de distribución.
Por ejemplo, si exportamos con nuestra propia marca o lo que nos identifica es el servicio
al cliente, o vendemos "a la medida" a través de catálogos, entonces tendremos que
establecer –por nuestra propia cuenta o con la ayuda de un socio local- puntos de venta en
el mismo mercado de destino. Ello encarece los costos pero permite estar lo
suficientemente cerca del cliente como para realizar el seguimiento del mismo y tomar las
decisiones adecuadas en el momento oportuno.

De otro lado, surgen nuevos mercados, segmentos o partículas de mercado que plantean
nuevas exigencias que es necesario atender. Las economías en los países de Europa del
Este transitan de fracasados sistemas centralmente planificados hacia sistemas de mercado
para la asignación de los recursos. Una de las características de este proceso es el
surgimiento de nuevos consumidores de productos y servicios ofertados por el mundo
(occidente) que antes veían limitada la atención de sus demandas a lo que señalaba el
plan.

Sin duda, la evolución de la economía china es uno de los fenómenos más interesantes en
éstas últimas décadas. China se ha convertido en un gran exportador, pero también en un
muy importante importador en el que hay –nada menos- que un mercado de 1,200
millones de chinos. El reciente ingreso de China a la Organización Mundial del Comercio
(con sus deberes y derechos ejercidos a plenitud) le dará un mayor dinamismo al comercio
mundial.
Otro aspecto a tener en cuenta son los cambios en los gustos y preferencias de los
consumidores que se van observando en diferentes países. Uno de esos importantes
cambios se relaciona a la preferencia por lo natural en todo aquello que se consume. La
"cultura light" ha modificado de manera importante la demanda de alimentos así como los
requerimientos de envases, embalajes, transporte y conservación. Cada vez es mayor el
número de consumidores que demandan medicinas naturales, colorantes naturales,
algodón ecológico o que prefieren destinos turísticos de naturaleza, aventura o el
denominado turismo participativo.

La demanda varía también en función a aspectos de tipo cultural y a los cambios

generacionales. En el Japón de la actualidad tres segmentos son los más dinámicos y
exigentes demandantes de bienes y servicios de todo el mundo: los jóvenes (que tienen
gustos y preferencias muy distintos a las de sus padres y abuelos); las mujeres (que ahora
participan de manera más directa en la economía japonesa con relación a lo que hacían
algunas décadas atrás); y la población de la tercera edad (jubilados con alto poder
adquisitivo que tienen especiales demandas por ejemplo en la activ idad turística). A todos
ellos hay que conocer en profundidad y atender sus requerimientos de comercio
internacional.

La incertidumbre que caracteriza al mundo actual, principalmente después de los actos

terroristas del 11 de setiembre en los EE.UU. y los acontecimientos del Medio Oriente,
plantean asimismo nuevas demandas de productos y servicios vinculados al tema de la
seguridad, los que van desde máscaras anti-gas en previsión del uso de armas químicas
hasta tecnologías más sofisticadas y armamento diverso que los países demandan.

Todo lo anterior nos lleva a prestar mucha mayor atención a la dinámica que vienen
evidenciando los mercados en todo el mundo. En este aspecto, el del entendimiento de los
mercados y el énfasis en el cliente final, debemos reconocer que en las últimas décadas se
avanzó mucho más desde las perspectiva de la administración de negocios que desde la
óptica de la economía, especialmente en temas como el marketing, las políticas de calidad,
la organización por procesos, etc.

También es importante señalar que, en el contexto global, los mercados son más amplios e
interactivos. La magia del internet nos ha puesto en el campo de los mercados virtuales en
los que se pueden desarrollar transacciones en tiempo real desde nuestra propia casa u
oficina. Sin duda, el comercio electrónico será la modalidad de comercio internacional más
importante del nuevo siglo y ello tiene diversas implicancias en la marcha de la economía
mundial. Cada vez son mayores los usos de éstas nuevas tecnologías de la información y
las comunicaciones en el proceso de la toma de decisiones, como por ejemplo en las
compras de la empresa (logística por vía electrónica), en las finanzas públicas (e -
govermment), y, en los negocios en general.

Las nuevas tecnologías también mejoran la eficiencia en la distribución física internacional.

Los sistemas y nuevas tecnologías de la contenerización, las novedosas técnicas de
conservación, el transporte multimodal, la modernización de la infraestructura portuaria
son algunos ejemplos de este avance.

4.7 Nueva Organización del Comercio Mundial

Cuando en marzo de 1994 se suscribió el nuevo Acuerdo GATT (en español, Acuerdo
General de Tarifas y Comercio) en Marruecos, el mundo dio un paso importante hacia el
fortalecimiento del comercio mundial. Culminaban así ocho años de complejas
negociaciones en el marco de lo que se denominó la "Ronda Uruguay".

El Acuerdo GATT’94 (así se le denomina) sustituye al Acuerdo original de 1947.

Transcurridas cerca de cinco décadas, el nuevo escenario llevó a l replanteamiento de la
organización del comercio mundial. Lo que hay que destacar es que el nuevo acuerdo – a
diferencia del anterior- incluye casi todos los temas relevantes del comercio mundial; no
hay temas de excepción (por ejemplo, a partir de este marco institucional, el comercio
internacional de servicios ya tiene una normatividad internacional, un marco de referencia
para su tratamiento). Además, el acuerdo establece la creación de la Organización Mundial
de Comercio-OMC, que cuenta con la afiliación de casi todos los países del mundo.

El Acuerdo GATT´94 también muestra una voluntad explícita de países industrializados y

países subdesarrollados por avanzar –gradual pero firmemente- en el proceso de
liberalización comercial. En este sentido, se plant ean compromisos y cronogramas
concretos para reducir los niveles arancelarios y "desmontar" las medidas para -
arancelarias, incluyendo el caso de los productos agrícolas. El reciente ingreso de China
como miembro pleno de la OMC también constituye un paso f undamental en este sentido.

Con la creación de la OMC se completa –además- el marco institucional multilateral,

definiéndose una división del trabajo o especialización que tiene en cuenta los desafíos
actuales. Así, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) se dedica a los temas de
política y seguridad mundial pero también a la promoción del desarrollo económico y social,
enfatizando en temas como el desarrollo humano (PNUD), el desarrollo sostenible (PNUMA)
y los aspectos de población, infancia, cultura, mujer o migraciones.

Por otro lado, el Fondo Monetario Internacional (FMI) se dedica a preservar la estabilidad
monetaria y financiera a nivel mundial, propiciando políticas de ajuste y estabilización; el
Banco Mundial (BM) trabaja en el financiamiento de las denominadas reformas
estructurales y el apoyo a los procesos de transición económica; la Organización
Internacional del Trabajo (OIT) establece las normas mundiales en materia laboral . La
OMC, por su parte, se constituye en un foro de negociación mundial en materia de
comercio, propicia el fortalecimiento de las políticas comerciales para afianzar un proceso
sostenido de crecimiento económico; y, actúa como eventual arbitro para dirimir en los
casos en los que haya controversias entre los países. Muc has de éstas instituciones
multilaterales requieren reacomodar sus estatutos y funciones a las exigencias de los
tiempos actuales pero la OMC ha nacido como una organización sólida y moderna.

El Acuerdo GATT´94 estableció metas muy precisas para el cumplimiento de los

correspondientes compromisos. Muchas de esas metas coinciden en ubicar al año 2005
como el punto de inflexión a partir del cual el proceso de cumplimiento de lo acordado se
empezará a acelerar. Tal vez los plazos establecidos no se cumplan tan escrupulosamente
pero, lo que sí es cierto, es que el proceso ya se inició y no hay marcha hacia atrás.
Seguramente, las futuras negociaciones reacomodarán algunos de éstos plazos, pero los
objetivos fundamentales ya están definidos.

La OMC es una institución que cuenta con un alto nivel de credibilidad y ésa es una ventaja
que es necesario aprovechar. Temas tan delicados como las relaciones comerciales entre
los EE.UU. y China; el problema de la disputa entre Marruecos y España por el tema
pesquero; la posible aplicación de sanciones comerciales de los EE.UU. a Cuba, son
tratados en el marco de la Organización Mundial de Comercio y así muchos otros.

4.8 Nuevos temas en la agenda del comercio mundial

Como hemos dicho, han surgido nuevos temas prioritarios en la agenda del comercio
mundial. Entre ellos podemos mencionar el tratamiento de los servicios (que, por primera
vez, son considerados explícitamente como parte del comercio mundial). También se
incluyen temas relativos al respeto de los derechos de propiedad intelectual (condición
fundamental para lograr un mayor flujo de inversiones); esto incluye legislación adecuada,
registro y protección de marcas, patentes, derechos de autor, franquicias y denominaciones
de origen.
Asimismo, en la agenda de negociación comercial se incluye en éstos tiempos el
tratamiento que se hace a las inversiones, siendo el postulado principal que no deben
hacerse diferencias entre inversionistas nacionales y extranjeros; ambos deben tener
iguales derechos y obligaciones en todos los países. También es conveniente buscar un
"balance neto de divisas" en los proyectos de inversión que se apoyen.

Otro tema relativamente nuevo de agenda comercial es el del comercio ambiental, que
incluye el diseño de estrategias de desarrollo sostenible, evaluación del impacto ambiental
de los proyectos, el cuidado de la diversidad, el uso de tecnologías "verdes" (industria del
reciclaje, la producción de envases, filtros de chimenea o tubos de escape,etc.).

Últimamente se ha incluido también en la agenda comercial el tema de la legislación

laboral. El asunto es que, en muchos países industrializados surgen voces de protesta que
tratan de presionar a sus gobiernos para que se impongan restricciones comerciales a
aquellos países exportadores con abundante mano de obra que basan su ventaja
competitiva en los relativamente bajos costos laborales. Es muy difícil que una iniciativa
como ésta prospere, más aún si la normatividad en materia laboral está a cargo de la OIT
y, por lo tanto, todos los países deben cumplirla con la misma fuerza con la que siguen los
lineamientos del FMI/ Banco Mundial o de la OMC.

4.9 Nuevo Regionalismo

Como ya hemos referido en este ensayo, en el nuevo contexto mundial el antiguo debate
entre multilateralismo (defensa del libre comercio) y regionalismo (que apoya la integración
de grupos de países) ha dejado de tener sentido. Las diferentes experiencias de integración
en todo el mundo son una constatación que la integración sí es un camino viable para
avanzar hacia el desarrollo. Ahí están los casos de la Unión Europea; el Consejo Económico
Asia- Pacífico (APEC); el Acuerdo de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA), la
Comunidad Andina (CAN), el MERCOSUR, el Mercado Común Centroamericano (MCCA), la
Comunidad de Países del Caribe (CARICOM) y el propio Acuerdo de Libre Comercio de las
Américas (ALCA); todos ellos en diferente grado de avance.

La importancia de los bloques regionales en el comercio mundial se aprecia en el Cuadro

No. 6. De un total de 6 billones 358 mil millones de US dólares que fue el monto exportado
en el mundo durante el año 2000, sólo los EE.UU. explican US$ 782 mil 430 millones, es
decir, el 12.3 por ciento. Si consideramos a los tres países integrantes del NAFTA, su
participación en el comercio mundial se eleva a 19.3 por ciento. Sin embargo, los quince
países de la Unión Europea explican el 35.2 por ciento del total de las e xportaciones
mundiales y los países del bloque asiático explican el 26 por ciento del total.

En América Latina, las exportaciones de la Comunidad Andina de Naciones apenas llegan al

0.9 por ciento del total mundial; el MERCOSUR representa el 1.3 por ciento de las
exportaciones mundiales, mientras que la correspondiente participación relativa del MCCA y
del CARICOM apenas representa el 0.2 por ciento cada una. Esta participación tan pequeña
en el comercio mundial no nos debe llevar a una posición pesimista; por el contrario, somos
todavía tan pequeños en términos mundiales que un sustancial crecimiento de nuestra
participación (por ejemplo, pasar del 0.9 por ciento al 5 por ciento del comercio mundial
sería un avance espectacular para los países andinos pero, a nivel mundial, seguiríamos
siendo bastante pequeños). Hay, por lo tanto, espacio para crecer.

En el cuadro también se observa que, si el Area de Libre Comercio de las Américas (ALCA)
ya estuviera funcionando, es decir, considerando las exportaciones des de Argentina hasta
Canadá, el monto exportado sería de US$ 1,420.2 millones, esto es, el 22.3 por ciento del
total mundial. Esto explica claramente su importancia estratégica.
 Cuadro No. 6
Exportaciones Mundiales de Mercancías por Bloques Regionales: 2000
(en miles de millones de US dólares y estructura porcentual)

Bloques US$ (%)

Mundo 6,358.0 100.0
NAFTA 1,226.1 19.3
Unión Europea 2,239.1 35.2
CAN 57.9 0.9
MERCOSUR 84.4 1.3
MCCA 13.5 0.2
CARICOM 12.7 0.2
ASEAN 1,673.4 26.3
Resto del mundo 1.050.9 16.6

Fuente: elaborado por el autor en base a información de la Organización Mundial de

Comercio-OMC

La integración vuelve a tener importancia en las estrategias de desarrollo. El Nuevo

Regionalismo aprovecha las ventajas de la integración pero con una orientación al mundo
(diferenciándose de anteriores experiencias de integración que se enfocaban "hacia
adentro"). El Nuevo Regionalismo integra países grandes y pequeños; de altos niveles de
desarrollo industrial con países de desarrollo intermedio. El Nuevo Regionalismo plantea
acuerdos entre países que se unen sobre la base de diferentes elementos de identidad y no
necesariamente por tratarse de países con fronteras comunes (por ejemplo, el APEC incluye
países que están en la Cuenca del Pacífico pero que se encuentran ubicados en diferentes
continentes).

En este nuevo escenario de experiencias de integración, los países que deciden participar
en los Bloques Regionales no retroceden en los niveles de apertura comercial ya
conseguidos en el marco de sus políticas nacionales. Esto significa concretamente lo
siguiente: si un país, antes de participar en un acuerdo de integración, tenía un arancel
promedio del 15 por ciento, al ingresar al bloque puede tener un arancel externo común de
5%, 10% y 15%; en este caso, está participando de un arancel escalonado adoptado por el
Bloque pero su promedio arancelario ha disminuido al 10 por ciento.

Esto es lo que ha llevado a la Comisión Económica para América Latina (CEPAL) a plantear
su tesis del "Regionalismo Abierto" , en la que se considera que se pueden aprovechar las
ventajas tanto de los enfoques multilaterales como de los regionales pues, finalmente,
ambos convergen en el mismo objetivo: elevar el nivel de vida de la población, camino al
desarrollo.

Como mejor demostración que los tiempos han cambiado está la posición del gobierno de
los EE.UU. con respecto al tema de la integración. Hace veinte años atrás, en todos los
discursos oficiales del gobierno norteamericano se defendía el libre comercio y se criticaba
los procesos de integración por considerar que éstos sólo eran procedimientos disfrazados
de proteccionismo. Ahora, la posición norteamericana no sólo se ha suavizado en la crítica,
sino que el propio EE.UU. participa en su propio esfuerzo de integración junt o con Canadá y
México; y, es el más entusiasta propulsor de un ambicioso proyecto de integración
hemisférica (ALCA).

¿Qué puede explicar semejante viraje en la posición con respecto a la integración?. Desde
nuestro punto de vista la respuesta es muy sencilla y tiene que ver con una observación
atenta de lo que está pasando en el mundo y, principalmente, del peso que viene
adquiriendo la Unión Europea como bloque regional. En efecto, si consideramos
individualmente a los EE.UU. su peso relativo en el comercio mundial de mercancías es de
alrededor del 12 por ciento: pero, los 15 países que integran la Unión Europea explican más
de un tercio de ese comercio y los países asiáticos explican cerca de otro tercio de las
exportaciones mundiales; es decir, como bloque tienen un peso relativo mayor que la
economía norteamericana. Eso explica porqué el interés especial de los EE.UU. por
fortalecer el NAFTA y propiciar el ALCA (que –como hemos visto- significa, en conjunto,
más de la quinta parte del comercio mundial).

Recordando las cinco etapas de la integración que planteó Bela Balassa 8 en los años
cincuenta: Zona de Libre Comercio, Unión Aduanera, Mercado Común, Integración
Económica e Integración Total, la experiencia europea –que es la más avanzada- ya se
encuentra en plena cuarta etapa, mientras que la mayoría de los bloques regionales se
encuentra entre la primera y la tercera etapas.

Es importante destacar que las dos primeras etapas de la integración tienen un énfasis en
la integración comercial y, particularment e, en las políticas arancelarias. La experiencia
indica que la integración avanza más rápidamente si el comercio intra -bloque es fuerte. En
el caso de la Unión Europea, de cada US$100 que estos países comercian con el mundo
US$ 62 son comercializados entre europeos. Mientras tanto, en América Latina el comercio
intra-regional no supera el 20 por ciento del total; y, en el caso de la Comunidad Andina, el
comercio intra-bloque no supera el 15 por ciento del total. Por lo tanto, un importante
desafío para nuestros países es el de promover una mayor integración comercial entre los
diferentes agentes económicos.

En la Comunidad Andina en particular, nos encontramos con una Zona de Libre Comercio
ya perfeccionada, avanzamos lentamente y con dificultades hacia la Unión Aduanera (con el
establecimiento de un Arancel Externo Común) y debemos esforzarnos por consolidar el
Mercado Común Andino en los próximos años. La Secretaría General de la Comunidad
Andina ha sugerido dos escenarios escalonados de Arancel Externo Común: 5%,10% y
15%; y, de otro lado, 4%,10% y 17%. Este es un tema que está en pleno proceso de
estudio y discusión.

En nuestra opinión, el trabajo al interior de la Comunidad Andina debe priorizar el

cumplimiento de tres objetivos: a) reforzar el proceso de integración andina, poniendo
énfasis en el cumplimiento de los acuerdos presidenciales sobre todo los de Trujillo,
Carabobo y Macchu Picchu; b) avanzar en el proceso de negociación de la Zona de Libre
Comercio CAN-MERCOSUR; y, c) negociar conjuntamente CAN-MERCOSUR-Chile con los
otros países para la constitución del ALCA.

Como sosteníamos en un trabajo que publicamos a mediados de los años ochenta, la

integración latinoamericana, antes como ahora, se constituye en una respuesta efectiva
frente a la crisis de la economía mundial9 . Nadie en su sano juicio puede pretender actuar
por su cuenta en el escenario global.

4.10 El Paradigma Competitivo

Las investigaciones de varios autores (entre los que se pueden mencionar a M. Porter; P.
Krugman; y, P. Drucker) coinciden en que los países y las empresas que han logrado
resultados exitosos duraderos en el comercio mundial son los que han diseñado y puesto en
ejecución estrategias competitivas. Coinciden también en que el término competitividad
supone un escenario internacional de referencia.

La competitividad se relaciona a una capacidad de liderazgo que permite atender

segmentos dinámicos y cada vez más exigentes del mercado mundial. Para ser competitivo
hay que tener ventajas comparativas, pero no todos los que pose en ventajas comparativas
logran alcanzar posiciones de liderazgo competitivo. De hecho, hasta los años noventa se
diferenciaban las ventajas comparativas naturales o estáticas (por ejemplo, los yacimientos
minero-metalúrgicos que tienen los países andinos) de las ventajas comparativas dinámicas
(lo que implica desarrollar los proyectos para que esos metales puedan extraerse,
concentrarse o refinarse y colocarse en los mercados de destino). Pero, cuando se habla de
ventajas competitivas hay un componente adicional: se trata no sólo de tener los menores
costos sino también de ser los mejores para un determinado mercado en el mundo.

El paradigma competitivo ha desplazado a los antiguos paradigmas basados en la

abundancia de recursos naturales o en la abundancia de mano de obra local. La
competitividad se hace; nadie nace competitivo. Una estrategia competitiva se sustenta en
políticas que buscan el permanente incremento de la productividad, sustentadas –a su vez-
en mejoras de la eficiencia y la calidad.

Una estrategia competitiva se puede sustentar en precios bajos o en productos o servicios

diferenciados. En éste último caso, la diferenciación puede basarse en diferentes aspectos
tales como: marca, ubicación geográfica, diseño, tecnología, servicio, moda, oport unidad
de entrega, exclusividad, duración, etc. Existen en los diferentes países y sectores
económicos una serie de ejemplos de liderazgo competitivo. Lo interesante es que países
de tamaño económico mediano o pequeño pueden también aspirar a lograr un liderazgo
competitivo para cierto segmento del mercado mundial o en cierta época del año. No sólo
triunfan las empresas de alcance global (CNN, IBM, Microsoft, Coca Cola, etc.), sino que
hay muchas otras empresas –más pequeñas- que pueden convertirse en líderes para una
parte del mercado. Además, no es necesario buscar el liderazgo sólo en la producción del
bien o servicio final; muy bien podríamos aspirar a ser los líderes competitivos de productos
o servicios intermedios.

Un entorno macroeconómico estable es una condición necesaria pero no suficiente para

lograr el éxito competitivo. La estabilidad macroeconómica, el mantenimiento de las reglas
de juego ayudan a generar confianza y un clima adecuado para las inversiones y, en
general, para la adecuada y oport una toma de decisiones. Sin embargo, se requiere
asimismo un entorno competitivo en el que muchos son los que deben participar para
conseguirlo.

Se necesita, por ejemplo, un gobierno que propicie la competitividad, con políticas

adecuadas y creación de infraestructura; se necesita también proveedores eficientes;
factores productivos de calidad; consumidores exigentes; permanentes esfuerzos por lograr
la innovación tecnológica; competidores que estimulen la competencia y que jueguen
limpio; productos y servicios de excelencia; y, una cultura de orientación hacia el mercado
o el cliente final. Estos factores se sistematizan en el Cuadro No. 7.

Cuadro No. 7
Factores que contribuyen a lograr la Competitividad

 Políticas gubernamentales que propicien la competitividad;

 Consumidores exigentes;
 Proveedores eficientes;
 Factores productivos de calidad;
 Innovación tecnológica;
 Competidores que estimulen la competencia leal;
 Productos y servicios de excelencia; y,
 Una cultura orientada hacia el mercado.

Elaboración: el autor
5. A manera de conclusión

Como hemos visto a lo largo de este ensayo el comercio mundial ha experimentado

cambios trascendentales en las últimas décadas en un contexto también espectacular de
cambios en la economía internacional.

En la aldea global el comercio internacional de bienes y servicios es un factor fundamental.

Los países menos desarrollados y, en particular, los países andinos, deben esforzarse por
participar adecuadamente en este proceso. Los mercados seguirán cambiando en el futuro
y el c ambio no nos debe sorprender.

La experiencia internacional nos muestra que las políticas comerciales deben enfocarse en
el nuevo contexto. Desde nuestro punto de vista, seis son las principales características que
deben tener las políticas comerciales de los países andinos (Véase: Cuadro No. 8). En
primer lugar, está claro que a nivel de país y de empresa deben diseñarse y ponerse en
ejecución estrategias competitivas por productos, servicios e incluso por regiones. Estas
estrategias deben estar orientadas hacia los clientes finales; ésta será la clave para tener
éxito: debemos producir exactamente lo que necesita el mercado y debemos estar atentos
a los cambios que se van operando en esos mercados.

El énfasis en el valor agregado es otra lección clara de estos tiempos. Triunfan los que dan
el salto cualitativo desde la producción de materias primas hacia la producción de bienes
manufacturados y de servicios. Otra constatación importante es que lo más adecuado a
nuestra realidad y, principalmente al tamaño de nuestras economías, se relaciona a la
producción de bienes y servicios diferenciados y orientados hacia mercados particulares,
que pagan más por tener acceso a la diferencia y lograr así la ventaja competitiva. Se
requieren también políticas educativas orientadas al trabajo y la competitividad.
Finalmente, se necesita un esfuerzo conjunto con los otros países socios de la integración.
La Comunidad Andina, desde 1969, ya ha acumulado suficiente experiencia y datos como
para darnos cuenta de lo importante del esfuerzo común.

Cuadro No. 8
Características básicas que deben tener las políticas comerciales de los países
andinos en el Siglo XXI

 Sustentadas en estrategias competitivas;

 Orientadas hacia el mercado (cliente final);
 Enfatizando en el valor agregado;
 Produciendo bienes diferenciados hacia mercados particulares;
 Desarrollando productos manufacturados y servicios;
 Educando para la competitividad; y,
 Profundizando la participación en el proceso de integración.

Elaboración: el autor

Sin embargo, hay que anotar que la búsqueda de la competitividad no es lo único que
deben buscar nuestros países. Dados los niveles de pobreza y la desigualdad de la que
partimos, al paradigma competitivo hay que añadirle un paradigma igualmente importante
de solidaridad y comunalidad. No es suficiente contar en nuestras economías con sectores
modernos que logren su inserción competitiva en el comercio mundial; necesitamos
estrategias integrales de desarrollo que combinen los objetivos de crecimiento económico
con los de la justicia social. La integración, en el marco del Nuevo Regionalismo, es
precisamente eso: competitividad y solidaridad, progreso económico pero con disminución
de las brechas entre pobres y ricos.
Además, debe señalarse con igual énfasis que globalización y competitividad no significan
ausencia de políticas nacionales. El participar activamente en el contexto global no implica
renunciar a nuestra identidad nacional, a los valores que tenemos en los pueblos andinos, a
nuestra historia milenaria, a nuestra gente mestiza. Obviamente, no estamos planteando
volver a antiguas y ya superadas concepciones nacionalistas o chauvinistas; lo que
planteamos es que debemos recuperar la autoestima, aceptar nuestros valores y nuestras
diferencias y, mirar así al mundo, seguros que serán los aspectos diferentes que aportemos
lo que nos dará entrada en este juego competitivo.

Estamos convencidos que no es apostar a la uniformidad y a la estandarización lo que nos

va a permitir participar exitosamente en el comercio mundial. Somos importantes porque
somos diferentes; seremos importantes en el futuro porque sabremos aprovechar nuestras
diferencias y aún nuestras dificultades para convertirlas en ventajas competitivas
sostenibles. Aceptamos y nos integramos al mundo con sus nuevas exigencias, pero lo
hacemos partiendo de nuestra propia identidad.

Por otro lado, observamos que los sectores más dinámicos del comercio internacional son
las manufacturas y los servicios. Necesitamos entonces políticas nacionales que promuevan
industrias eficientes y una agricultura que nos brinde seguridad alimentaria. Para ello, no
basta con aplicar políticas monetarias y fiscales adecuadas; necesitamos también políticas
sectoriales eficientes que incluyan, entre otros aspectos, arance les escalonados (desde la
óptica de la apertura gradual y negociada); apoyo financiero (particularmente el que se
refiere a las microfinanzas); asistencia técnica; adecuado entendimiento de los mercados e
incluso eventuales subsidios focalizados y temporales. Necesitamos promover la utilización
de mecanismos que ya han demostrado su utilidad en diversos países del mundo: la
subcontratación; las agrupaciones de productores o los consorcios de exportación; las
asociaciones tipo joint-venture; las ferias internacionales especializadas; las ruedas de
negocios, etc.

No podemos aspirar a participar exitosamente en el comercio internacional del futuro sólo

con exportaciones de productos primarios y con economías incipientes. Sólo diversificando
nuestra producción y nuestras exportaciones podremos aprovechar exitosamente los
acuerdos multilaterales, regionales y subregionales que nuestros gobiernos van
suscribiendo pero que requieren de eficientes políticas sectoriales y de un seguimiento
adecuado. ¿Qué ventaja tendríamos el año 2005 o el 2010 con una zona de libre comercio
latinoamericana o hemisférica pero sólo produciendo materias primas?. La respuesta es
clara: ninguna.

En consecuencia es necesario replantear las estrategias de desarrollo de nuestros países

principalmente después del fracaso de las políticas de orientación neo-liberal que se
empezaron a aplicar en los años noventa. Además, como también hemos visto, hay una
nueva economía en proceso; en los países industrializados la nueva economía se relaciona
a los sectores tecnológicos de punta; en nuestros países andinos la nueva economía se
relaciona a los micronegocios, a la informalidad, al surgimiento de nuevos actores de la
sociedad civil, al desarrollo de tecnologías intermedias y a la preservación del patrimonio
cultural, entre otros aspectos.

Pero también la nueva economía contrasta con el aumento de la pobreza y la desigualdad.

Es con respecto a ésta nueva economía que debemos diseñar y aplicar estrategias de
desarrollo con equidad y sostenibilidad. Este es el desafío que debemos afrontar y ésta es
la principal responsabilidad de las actuales generaciones. La Comunidad Andina de
Naciones es un esfuerzo importante de integración que contribuirá en este propósito.

6. Bibliografía y Fuentes
  BALASSA, Bela...; "Teoría de la Integración Económica"; Unión Tipográfica Editorial
Hispano-Americana (UTEHA); México D.F. 1964; primera edición en español;
Capítulo 1; página 02.

 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ...; "Memoria 2000"; Lima, 2001; 261
páginas.

 BIONDI, Juan.../ BIONDI, Luis.../ CORNEJO RAMÍREZ, Enrique.../ ZAPATA,

Eduardo.../ "Liderazgo y Disempleo en Sociedades en Tránsito" (Algunas
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Facultad de Ciencias Humanas y Facultad de Economía; Lima, junio de 1993;
primera edición; 82 páginas.

 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "Comercio Internacional: Hacia una Gestión

Competitiva"; Editorial San Marcos; Lima, 1996; primera edición; 358 páginas.

 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "Introduc ción a los Negocios de Exportación:

criterios para la toma de decisiones"; Editorial "San Marcos"; Lima, 1999; primera
edición; 304 páginas.

 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "La integración latinoamericana como respuesta a la

crisis internacional"; editado por la Universidad de Lima; Facultad de Economía/
CIESUL; Serie Documentos No.1; Lima, junio de 1985; 43 páginas.

 DE MASI, ESTEVAO, KODRES...; "¿Una Nueva economía?"; artículo publicado en

la Revista "Finanzas y Desarrollo"; revista del Fondo Monetario Internacional (FMI) y
del Banco Mundial; Washington D.C.; junio de 2001; páginas 38 - 41.

 SMITH, Adam...; "Indagaciones acerca de la naturaleza y causas de la Riqueza de

las Naciones"; Editorial Aguilar; Madrid, 1961; segunda edición en español; 835
páginas.

 TOFFLER, Alvin...; "La Tercera Ola"; Plaza Janés Editores, S.A.; Barcelona, España,
diciembre de 1986; 494 páginas.

 VARAS BUSTAMANTE; Diego...; "La Promoción de Exportaciones Chilenas en un

mundo global"; exposición del Agregado Comercial de la Embajada de Chile en el
Perú; Lima, setiembre de 1997.

1
DE MASI, ESTEVAO , KODRES...; "¿Una Nue va economía?"; artículo publicado e n la R evista "Finanzas y De sarrollo";
re vista del Fondo Monetario Internacional (FMI) y del Banco Mundial; W ashington D.C.; junio de 2001; página 38.

2 TOFFLER, Alvin...; "La Tercera Ola"; Plaza Janés Editores, S.A.; Barcelona, España, diciembre de 1986; 494 páginas.

3 BIONDI, Juan.../ BIONDI, Luis.../CORNEJO RAMÍREZ, Enrique.../ ZAPATA, Eduardo.../ "Liderazgo y Disempleo en Sociedades en Tránsito" (Algunas consideraciones sobre liderazgo y
universidad); Editorial Universidad de Lima, Facultad de Ciencias Humanas y Facultad de Economía; Lima, junio de 1993; primer a edición; páginas 35-36.

4 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "Comercio Internacional: Hacia una Gestión Competitiva"; Editorial San Marcos; Lima, 1996; primera edición; Cuadro No. 2, página 77

5 SMITH, Adam...; "Indagaciones acerca de la naturaleza y causas de la Riqueza de las Naciones"; Editorial Aguilar; Madrid, 1961; segunda edición en español; Capítulo III; página 21.

6 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "Introducción a los Negocios de Exportación: criterios para la toma de decisiones"; Editorial "S an Marcos"; Lima, 1999; primera edición; página 188.
7 VARAS BUSTAMANTE; Diego...; "La Promoción de Exportaciones Chilenas en un mundo global";exposición del Agregado Comercial de la Embajada de Chile en el Pe rú; Lima,
setiembre de 1997.

8 BALASSA, Bela...; "Teoría de la Integración Económica"; Unión Tipográfica Editorial Hispano-Americana (UTEHA); México D.F. 1964; primera edición en español; Capítulo 1; página
02.

9 CORNEJO RAMÍREZ, Enrique...; "La integración latinoamericana como respuesta a la crisis internacional";editado por la Univers idad de Lima; Facultad de Economía/ CIESUL; Serie
Documentos No.1; Lima, junio de 1985; 43 páginas.