1.

IDENTIFICACIÓN:

MATERIA: PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

MODALIDAD (CARRERA) CIENCIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
CARGA HORARIA

2. FUNDAMENTACIÓN.

Comportamiento del consumidor es un fundamento principal en la filosofía comercial, en especial

para el buen direccionamiento del planeamiento de marketing para las empresas, por supuesto
en el proceso de la venta de productos y servicios dentro del área comercial.

3. OBJETIVOS.

Manejo del perfil y perspectivas del comportamiento de los consumidores y usuarios dentro del
mercado en cada segmentación y nichos dentro de el, para la ejecución del Plan, la estrategia y la
táctica de marketing orientado a los consumidores para generar dentro de estos últimos con estas
herramientas empresariales la demanda de nuestros productos y servicios.

4. CONTENIDOS PROGRAMATICOS.

1 – EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1- Consumidor Concepto

En economía, un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o
servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes
o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades. También
se define como aquel que consume o compra productos para el consumo.

1.2- Importancia del comportamiento del consumidor

Es un estudio de carácter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos y preferencias
propias de cada segmento del mercado, permite decidir con precisión, cuál es la estrategia más
apropiada para llegar al mercado meta y asegurar una venta exitosa, la cual idóneamente llegará a
convertirse en una relación de retención de clientes leales. Además de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cómo incrementar el valor del producto o
servicio, ya que indaga en dónde radica ese valor según la percepción del cliente final.

1.3- Ventajas de la orientación al consumidor

Las empresas orientadas al cliente están especialmente preparadas para el cambio y abiertas a nuevas
ideas. Ésa es la conclusión de un estudio realizado por el Instituto de Sociología de la Universidad de
Hamburgo.

Pero es una condición indispensable que la orientación al cliente responda a una marcada voluntad de
adaptación y confianza en sí misma por parte de la empresa. La orientación al cliente termina ejerciendo
tal importancia en el día a día que asegurar la capacidad de innovación puede ser difícil, sobre todo
cuando se cuenta con escasos recursos.

Cuando sólo se atiende a lo que es importante para los clientes puede disminuir la preparación para el
cambio y el ambiente de innovación. Pero los clientes son un importante motor de cambio y fuente de
inspiración que las empresas aún no aprovechan del todo. Normalmente, los creativos y desarrolladores
de producto no tienen contacto alguno con los clientes para los que trabajan. Además, los directivos
suelen valorar la empresa de forma más positiva que el resto de los trabajadores. Por ello, es posible que
la gerencia pase por alto cuestiones básicas que necesiten de una actuación urgente.

La población de este estudio ha estado compuesta por más de 500 personas que trabajan para nueve
medianas empresas de distintos sectores, como el comercio, tecnologías de la información, industria y
publicidad.

1
1.4- La conducta del consumidor – Objetivos de consumo
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o
una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa,
posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los
factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de
los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos mentales y
emocionales como acciones físicas. El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los
siguientes aspectos: 2 El comportamiento de compra o adquisición. Abarca todas las actividades
desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo. 2 El comportamiento de uso o
consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por terceras personas. Área de
Comercialización.

1.5- Unidades de consumo

Las unidades de consumo cuando hablamos en el ámbito de la microeconomía se pueden dividir en tres
grandes grupos, las empresas, ya sean públicas o privadas como por ejemplo Vodafone en el caso de las
privadas y aena en el caso de las públicas.

Las empresas privadas son propiedad de capital privado y las públicas son propiedad del estado. También
pueden existir las semipúblicas, que tienen una parte de capital privado y otro pertenece al estado. Por
otra parte también son consideradas una unidad de consumo a las administraciones públicas, que son los
ayuntamientos, diputaciones, ayuntamientos y el gobierno central. Por ultimo están las familias, que son
los consumidores finales de los bienes y servicios.

1.6- Fases de conducta

1. Contemplación o reconocimiento de la necesidad (“Awareness”)

También conocida como fase del “despetar”, de “toma de conciencia” o, en inglés, “Awareness”. Es la fase en la
que los consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que satisfacer y, por tanto, empiezan a
contemplar la compra de productos que la satisfagan. El “despertar” y toma de conciencia de la necesidad
puede obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación externa (en la que el
marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser racional o irracional (emocional). Una vez el
consumidor ha entrado en esta fase de contemplación y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe
actuar para canalizar la necesidad hacia el deseo de un producto concreto.

Por poner un ejemplo, sería el caso de una persona que ha empezado a pensar que si tuviera una moto para
desplazarse por la ciudad quizá su vida sería más fácil. Sabe que tiene la necesidad de desplazarse, y empieza
a albergar el deseo de tener una moto.

2. Búsqueda de información
Despertada la conciencia, el consumidor entra en la fase de búsqueda de información para saber
cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La fase de búsqueda de información, a su vez, puede
subdividirse en dos fases.

La primera sería una subfase de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el consumidor se limita a estar
receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha causado interés (siguiendo el ejemplo, sobre las
motos), prestar atención a anuncio publicitario o lee un artículo en un diario o revista que cae en sus manos.

La segunda sería una subfase de búsqueda de información activa. Sería cuando el consumidor, que ha
aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca intencionadamente la información sobre el tema.
Busca en internet información sobre motocicletas, compra revistas especializadas en motos y empieza a pedir
opiniones a personas que puedan aportarle información sobre el tema.

3. Evaluación de alternativas
Una vez el consumidor tiene suficiente información sobre los diferentes tipos de motos que hay, empieza ya a
evaluar las diferentes alternativas. Se centra ya en comparar modelos de una misma categoría, prestaciones,
precio…Evalúa todas las características del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y
qué comprar.

2
4. Decisión de compra
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el producto, qué marca y
modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.

5. Comportamiento post-compra
Ya se ha ejecutado la compra, sin embargo el comportamiento post-compra del consumidor se considera que
forma parte del proceso de compra. Porque en función de su satisfacción o insatisfacción sobre el producto
adquirido repetirá la compra (de un producto de venta en el supermercado, por ejemplo), incidirá con sus
opiniones en la decisión de compra de otros compradores. Si el producto adquirido es el alquiler de un servicio
renovable (por ejemplo, se ha abonado a un gimnasio), la satisfacción o no de sus expectativas determinará el
tiempo en que seguirá renovando la compra del producto, es decir, su nivel de fidelización a la marca, o visto
desde otro punto de vista, su ciclo de vida como cliente.

1.7- Tipos de conductas

Los tipos de conducta no solo se diferencian por el tipo de actividades, se clasifican
por los motivos que se tengan para llevar a cabo el proceso de compra, como es el
siguiente:

La compra por impulso. Es el primer tipo de compra que se lleva a cabo, no existe una
búsqueda, ni selección previa a la adquisición, se lleva a cabo en el momento.

La compra por costumbre. Es aquella que se realiza de manera rutinaria, se realizan

compras repetitivas en ciclos cortos de tiempo. Una buena estrategia comercial en
este caso es que el producto se encuentre siempre disponible, por lo tanto su forma
de distribución es muy importante.

Buscando la solución al problema. Para llegar a la solución de algún conflicto es

importante revisar que se hayan establecido objetivos, que se hiciera la recopilación
de la información, determinar las alternativas y posibilidades.

Compra motivada por la curiosidad. Se genera de un estado anímico de aburrimiento e

insatisfacción.

El comprador innovador. Se refiere a que las personas pueden adquirir un producto o

servicio nuevos que le generen un estilo de vida diferente.

2- TEORÍA SOBRE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

2.1- Aprendizaje y formulación de hábitos
CONCEPTO DE APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR El término aprendizaje resulta ser muy amplio,
porque abarca desde respuestas simples, hasta la resolución de situaciones complejas, desde el punto
de vista mercadológico, León G. Schiffman define el aprendizaje como “El proceso mediante el cual los
individuos adquieren los conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo, que aplican
en su comportamiento futuro”.12 El aprendizaje tiene elementos que deben estar presentes en un
consumidor, para que éste ocurra: a) Motivación, es importante porque actúa como estímulo para el
aprendizaje, qué tanto se involucre un consumidor en la búsqueda de información de un producto o
servicio, está determinado por lo motivado que sienta a realizar esa búsqueda. b) Señales, son
estímulos que guían las acciones del consumidor en la dirección que el mercadólogo desea. El precio,
el envase y la publicidad pueden servir como señales, ayudando al consumidor a elegir productos
específicos. c) Respuesta, son las formas en que los consumidores reaccionan ante una señal,
dependen del aprendizaje anterior y de cómo se hayan reforzado las respuestas anteriores.

2.2- Factores socio – económicos y demográficos

DEMOGRAFÍA:
Se refiere a las características de las poblaciones humanas, incluidos factores como tamaño,
distribución y crecimiento. Resulta de especial interés para os ejecutivos de marketing ya que la gente
constituye mercados.

3
 Muchas empresas de productos de consumo apenas empiezan a darse cuenta de que deben dirigir su
producto y su publicidad a cada uno de los subgrupos hispánicos.

CONDICIONES ECONÓMICAS
La gente por sí misma no constituye un mercado. El ambiente económico representa un factor de gran
importancia que incide en las actividades mercadológicas prácticamente de cualquier organización.
En el marketing influyen principalmente factores económicos como las etapas actual y prevista del
ciclo del negocio, lo mismo que la inflación y las tasas de interés.

2.3- Clases sociales

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES.
La tarea que los ejecutivos del marketing tienen se hace cada vez más compleja, ya que los patrones
(estilos de vida, valores sociales y creencias) están cambiando mucho más rápidamente que antes.

2.4- Cultura y grupos de referencia

Cada sociedad establece su propia visión del mundo y construyen su cultura al crear y usar significados
válidos para ellos. En marketing es importante analizar ambos contextos, tan dependientes uno de otro,
porque conociéndolos se puede ofrecer los productos o servicios que serán aceptados en esa cultura

GRUPOS DE REFERENCIA
León G. Schiffman denomina al grupo de referencia como “cualquier persona o grupo que le
sirva como punto de comparación (o de referencia) a un individuo, en el proceso de formación
de sus valores generales o específicos y de sus actitudes, o bien, como una guía específica de
comportamiento”.
Desde la perspectiva de marketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven como
marcos de referencia a los individuos en sus decisiones de compra o de consumo. No hay
imposiciones en cuanto al tamaño o composición del grupo. La aplicación original de los
grupos de referencia incluía sólo a los grupos con los que la persona interactuaba en forma
directa como los familiares y amigos, sin embargo el concepto actual se ha ampliado y ahora
incluye influencias directas e indirectas (grupos con los cuales la persona no tiene contacto
personal directo como una estrella de cine).
Grupo de amistades: Los grupos de amistades se consideran como grupos informales porque
carecen de de niveles específicos de autoridad. En términos de influencia, las amistades son,
después de la familia, quienes tienen más posibilidades de influir en las compras que hace un
consumidor. La búsqueda de amigos constituye un impulso básico porque brindan compañía,
seguridad y consejos sobre las posibles compras que realice el consumidor. Los mercadólogos
apuntan a incluir en su publicidad escenas entre amigos, porque apuntan a resaltar la influencia
de grupos con intereses comunes.

2.5- Investigación de la motivación

Los especialistas en marketing deben percibir la motivación como la fuerza que induce el consumo,
León Schiffman afirma que “la motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos
que los empuja a la acción”.6 Las necesidades insatisfechas generan un estado de tensión, es
entonces cuando la fuerza impulsora actúa y lleva al consumidor a buscar cómo satisfacer esas
necesidades. Los consumidores se esfuerzan consciente y subconscientemente por reducir la tensión
que produce la ausencia de algo, mediante un comportamiento que ellos consideran satisfará sus
necesidades. Sigmund Freud sugiere que las decisiones de compra de una persona son influenciadas
por motivos subconscientes que incluso el consumidor mismo no entiende, supuso que la gente no es
consciente de las verdaderas fuerzas que moldean su comportamiento. Los patrones de acción que
sigue un consumidor con una necesidad insatisfecha, son resultado del raciocinio y aprendizaje
individuales. Por ejemplo, un ama de casa, preocupada por el bienestar de su familia y la economía que
se vive, compara precios, calidad y características de las marcas de cereal.
2.6- Teorías del riesgo percibido y de la disonancia cognitiva
2.7- Teorías de la actitud
3- LA DIFUSIÓN DE LAS INNOVACIONES
3.1- Definición de una innovación
3.2- Proceso de adopción
3.3- Fuentes de comunicación
3.4- Conducta en las compras familiares
4
3.5- Conducta del comprador Industrial
4- EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR
4.1- El comprador agente activa de decisión
4.2- Importancia del riesgo percibido
4.3- Las diferentes conductas resolutivas
4.4- El comprador, productor de satisfacciones
5- EL CONCEPTO DE PRODUCTO MULTIATRIBUTOS
5.1- Las lecciones del comprador descansan, no sobre el producto sino sobre el servicio que el
consumidor o comprador espera de su uso.
5.2- Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad
5.3- Todo producto es un conjunto de atributos o de características
5.4- Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes
5.5- Modernización del concepto producto multiatributo
6- EL CONSUMIDOR Y LA INFORMACIÓN
6.1- Fuente de información dominador por el producto
6.2- Fuente de información las personas
6.3- Fuente de información neutras
7- LOS COMPORTAMIENTOS DE RESPUESTA DEL CONSUMIDOR
7.1- El análisis de loa hábitos de compra
7.2- El comportamiento post-compra
8- LAS MEDIDAS DE SATISFACCIÓN, / INSATISFACCIÓN
8.1- Métodos de medida de la satisfacción / insatisfacción

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN.

6. BIBILIOGRAFÍA.

Jagdish N. Sheth (Brooker Prof. Univ.del Sur California. Los Angeles (U.S.A)
Dennis E. Garret ( Universidad de Illinois. (Illinois U.S.A.)
Comercialización y Marketing Mix II Editorial
Plaza & Janés S.A. Barcelona España. 1.992
Gerardo de Miguel (Lic. En Económia Univ. Autonoma Madrid Master en Marketing y Ventas.
Madrid. Instituto de Empresas (España)
Dirección de Marketing Tomo I Editorial
CULTURA S.A. Madrid España. 1.998

5
 1. IDENTIFICACIÓN:

MATERIA : COMUNICACIÓN Y CREATIVIDAD.

MODALIDAD (CARRERA) CIENCIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
CARGA HORARIA
PRERREQUISITO

2. FUNDAMENTACIÓN.

Todo profesional de la Comercialización debe tener el conocimiento de las técnicas empleadas

para cualquier campaña tanto de comunicación como información ya sean por medio de la
publicidad y la propaganda dentro del mercado.

3. OBJETIVOS.

Manejo de las herramienta de la comunicación e información que las empresa e instituciones

posee y lo puede explotar de una forma apropiada y productiva para alcanzar los objetivos y
metas propuestas utilizando las técnicas de publicidad y la propaganda.

4. CONTENIDOS PROGRAMATICOS.

1 – COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN
1.1- Conceptos
1.2- Herramientas Empresariales
1.3- Publicidad
1.4- Objetivos de la Publicidad
1.5- Ambito y Puntos de partida
1.6- Aspectos generales de Marketing
1.7- Aspectos específicamente publicitarios
2- PRINCIPIOS GENERALES DE LA CREATIVIDAD
2.1- Segmentar correctamente
2.2- Captar la atención
2.3- Destacar
2.4- No perder jamás el buen gusto
2.5- Persuadir
2.6- Eliminar los posibles frenos
2.7- Ser memorables
3- CONSTRUIR UNA IMAGEN DE MARCA
3.1- Conseguir un impacto social
3.2- Crear un activo publicitario
3.3- Demostración
3.4- Apetitosidad
3.5- Informaciones publicas
4- LAS RELACIONES PÚBLICAS
4.1- Posibilidades creativas de los diferentes medios
4.2- Publicidad exterior
4.3- Publicidad en el lugar de ventas
5- MEDIOS PARA COMUNICAR EL MENSAJE
5.1- Televisión
5.2- Periódicos
5.3- Revistas
5.4- Radio
5.5- Cine
5.6- Exteriores
5.7- Interiores

6
6- PROPAGANDA
6.1- Objetivo de la propaganda
6.2- Origen de la propaganda

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN.

6. BIBILIOGRAFÍA.

Luis Bassat Marketing Mix II, Editorial

Plaza & Janés Barcelona España. 1.992
Tony Harrison Manual de Técnica de Publicidad, Editorial
DEUSTO Bilbao España,. 1.993

7
 1. IDENTIFICACIÓN

MATERIA: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

MODALIDAD (CARRERA) CIENCIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
CARGA HORARIA
PRERREQUISITO

2. FUNDAMENTACIÓN.

Los conocimientos que aporta esta materia constituyen herramientas imprescindibles en el área
de la comercialización y en toda la empresa, por la extrema necesidad de manejar las variables
del mercado con respecto a las necesidades, gustos, preferencias tanto de clientes como de
consumidores, sobre todo de que esta haciendo la competencia dentro de ella. El alumno de
comercialización debe de conocer a profundidad como desarrollar una investigación de mercado
para mejorar la competitividad de la empresa en todos sus aspectos.

3.OBJETIVOS.

El uso de la investigación de mercado es fundamental hoy dia para desarrollar las técnicas, en
obtener información que nos rodea dentro del mercado con respecto a los clientes y la
competencia, guias para conseguir buenos resultados utilizando esta herramienta de vital
importancia, de esta manera obtener el diagnostico del mercado y generar estrategias valida para
la consecución de los resultados.

4. CONTENIDOS PROGRAMATICOS.

1 – INVESTIGACIÓN DE MERCADO. DEFINICIÓN

1.1- Razón de ser
1.2- Fuentes de información
1.3- Fuentes primarias
1.4- Fuentes secundarias
2- ANÁLISIS DEL CUADRO GENERAL DEL MERCADO
3- METODOLOGÍA PARA LA REALIZACIÓN DE UN ESTUDIO
3.1- Formulación del problema
3.2- Proyecto de investigación
3.3- Preparación de la investigación
3.4- Realización del estudio
4- ORGANIZACIONES QUE USAN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1- Marketing en el sector privado
4.2- Marketing en el sector publico
5- LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL PROGRESO DE MARKETING
5.1- El sistema de Planeación e Información de Merketing
5.2- Planeación estratégica
5.3- Planeación táctica
5.4- El sistema de información
6- FASES DEL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE MARKETING
6.1- Fase 1
6.2- Fase 2
6.3- Fase 3
6.4- Fase 4
6.5- Fase 5
7- ALGUNAS PAUTAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO EXITOSA
7.1- Investigación pertinente
7.2- Investigación oportuna
7.3- Eficiencia
7.4- Exactitud

8
7.5- Barreras para la investigación exitosa
8- EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
8.1- Visión global del proceso de investigación
8.2- Propósito de la investigación
8.3- Objetivo de la investigación
8.4- Interrogantes de la investigación
9- LIMITES DE LA INVESTIGACIÓN
9.1- Estimación del valor de la información
10- MÉTODOS DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
10.1- Entrevista personal
10.2- Entrevista telefónicas
10.3- Encuesta para correo
10.4- Ventajas y limitaciones de los métodos de investigación de información
11- EL FORMATO DE LA PREGUNTA
11.1- Preguntas de respuestas abiertas
11.2- Preguntas de respuestas cerradas
11.3- Otros tipos de preguntas
12- MUESTREO
12.1- Muestreo sencillo al azar
12.2- Muestreo estratificado
12.3- Muestreo por conglomerado

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN.

6. BIBILIOGRAFÍA.
David A. Aaker (Univ.de California, Berkeley)
George S. Day (Univ.de Toronto) INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, Editorial
Interamericana S.A. Mexico, Nueva York. 1.993
Robin J. Birn INVESTIGACIÓN DE MERCADO, Editorial
FOLIO S.A. Barcelona España. 1.995

9
 1. IDENTIFICACIÓN:
MATERIA PLAN DE MARKETING
MODALIDAD (CARRERA) CIENCIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN
CARGA HORARIA
PRERREQUISITO
PROPONENTE : PROF. LIC. LUIS ALBERTO VILLALBAR RUIZDIAZ

2. FUNDAMENTACIÓN.
Para la practica empresarial, comercial el plan de marketing es una herramienta estratégica de
decisión por ello el alumno de comercialización debe en forma profunda saber como armar un
plan de marketing para llevar acabo dentro del mercado operaciones de publicidad, promoción,
distribución y otras variables fundamentales del plan.

3. OBJETIVOS.

El poder de gestión en la formulación de la estructura del plan de marketing, por medio de esta.
llegar a conseguir los objetivos propuestos en forma estratégica dentro de ella. Con lo cual es
tarea especifica del profesional comercial en desarrollarlo y gestión de la misma.

4. CONTENIDOS PROGRAMATICOS.

1 – PLAN DE MARKETING. DEFINICIÓN

1.1- Utilidad del plan de Marketing
1.2- Proporciona una posición competitiva de partida
1.3- Tipos de planes de marketing
1.4- El plan de marketing dentro del proceso de planificación estrategica de la empresa
1.5- Metodología en la elaboración de un plan de marketing
1.6- Elaboración del plan de marketing
1.7- La estructura del plan de marketing
1.8- Cuadro de esquema del plan de marketing
2- INTRODUCCIÓN
2.1- Análisis situacional
2.2- Condiciones generales
2.3- Condiciones neutras
2.4- Condiciones de la competencia
2.5- Condiciones de la empresa
2.6- El mercado – Objetivo
2.7- Problemas y oportunidades
2.8- Metas y objetivos del marketing
2.9- La estrategia de marketing
2.10- La táctica de marketing
2.11- Ejecución y Control
3- ANALISIS DE LA SITUACIÓN Y EXPLORACIÓN DEL ENTERNO
3.1- Mercado deacuerdo al análisis y los objetivos
3.2- Grupos, culturaeles, étnicos, religiosos y raciales
3.3- Clases sociales
3.4- Grupos de referencia
3.5- Factores demograficos
3.6- Quien decide la compra y quien la efectua
3.7- Deseos y necesidades del mercado objetivo
3.8- Descripción del producto
3.9- Tamaño del mercado
3.10- Tendencias de crecimiento
3.11- Medios de comunicación habituales
3.12- Los competidores
3.13- Recursos de la empresa
10
4- LA DETERMINACIÓN DE METAS Y OBJETIVOS
4.1- Estrategias alternativas para el plan de marketing
4.2- Definición de los objetivos y de la estrategia de marketing
5- DEFINICIÓN DE PLANES DE ACCIÓN
5.1- Política de producto
5.2- Política de precio
5.3- Política de distribución
5.4- Fuerza de ventas
5.5- Política de comunicación
5.6- Caso practico de un Plan de comunicación
6- CONTROL DE PLAN DE MARKETING
6.1- Las previsiones del plan de marketing
6.2- Diferencia entre potencial del mercado, potencial de ventas, y previsión de ventas
6.3- Como determinar el potencial del mercado
6.4- Previsión de ventas

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN.

6. BIBILIOGRAFÍA.

Philip Kotler DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, Editorial

Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Nueva York, U.S.A.

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