ESTRUCTURA E INSTRUMENTOS DE UNA PRUEBA DE MERCADO Y

EVALUACIÓN DE LA EXHIBICIÓN

Presentado por:

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

Tecnólogo En Gestión De Mercados

Modalidad Virtual - 1310109

2016
ESTRUCTURA E INSTRUMENTOS DE UNA PRUEBA DE MERCADO Y
EVALUACIÓN DE LA EXHIBICIÓN

Presentado por:

Presentado a:

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

Tecnólogo En Gestión De Mercados

Modalidad Virtual - 1310109

2016
 INTRODUCCIÓN

En este trabajo veremos la importancia de una prueba de mercado también conocida como
técnica de experimentación, es una técnica de investigación que consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea y medios
publicitarios, con el fin de obtener determinada información necesaria para una
investigación.

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto,
con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo
producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.
 1. OBJETIVOS

1.1 Objetivo general

Convocar a un grupo de personas que reúnan las características socio-demográficas en un
hipermercado con una acogida 40% representativa de la población de la localidad de Engativá
en estrato 3,4 y 5, para que prueben y experimenten con el producto. Posteriormente, se
recogen sus opiniones e impresiones.

1.2 Objetivos Smart de Fruver ice

 Incrementar en un 50 % los seguidores de nuestra marca antes de la salida al

mercado pactada para diciembre 15.
 Hacer el lanzamiento de nuestro primer comercial proyectado para el 1 de
diciembre generando expectativa al televidente.
 Posesionarnos para inicios del mes de febrero de 2018 como una marca líder en
ventas de nuestro producto con reconocimiento de nuestra marca.
 2. PRUEBA DE MERCADO

En FRUVER ICE queremos establecer unos pequeños puesto de venta ubicado

estratégicamente de acuerdo a nuestro público objetivo, en donde vendamos el nuevo
producto, y observemos la acogida que tiene del público; a la vez, que medimos las compras
realizadas en el día paras de las amas de casa en el mini mercado de barrio, en base a ello,
pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

En los hipermercados podemos establecer un stand de degustación en donde demos a probar

o degustar el nuevo producto, y observemos la aceptación y reacción del público ante éste; a
la vez que le consultamos por sus impresiones u opiniones.
si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo producto en sólo uno de
ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso de trabajar con intermediarios, podemos
pedirles a algunos de ellos que vendan nuestro nuevo producto, a cambio de darles dichos
productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.
Buscamos determinar qué precio a nuestro nuevo producto, podemos introducir el producto
en dos puntos de ventas similares pero ubicadas en lugares distantes, y con dos precios
distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de
los precios y así saber cuál es el más conveniente.
Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos
tener en cuenta que si el nuevo producto puede copiarse fácilmente, los competidores podrían
copiar rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que
nosotros.

3. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Las técnicas de investigación de mercados, son técnicas, métodos o formas de recolectar

datos o información necesaria para realizar una investigación de mercados.
Entre las principales técnicas de investigación de mercados están la encuesta, la entrevista,
la técnica de observación, la prueba de mercado, el focus group y el sondeo.
Veamos cada una de ellas:
3.1 La encuesta
La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza a las personas de
las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.
Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista; y cuando es escrita se
hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en un documento con un listado
de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a encuestar. Se pueden realizar encuestas
personales (por ejemplo, en una esquina o en un centro comercial), por teléfono, vía correo
postal, o vía Internet (por ejemplo, a través de una página web o vía correo electrónico).
Ventajas: a través de esta técnica de la encuesta, dependiendo de la profundidad de la misma,
se pueden obtener datos muy precisos.
Desventajas: posibilidad de que los encuestados puedan brindar respuestas falsas, o que los
encuestadores puedan recurrir a atajos.
3.2 La entrevista
La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas de las cuales
se desea obtener la información necesaria para la investigación.
En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas, y dirige la entrevista de
acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las preguntas
difíciles, obvia algunas que estaban programadas, ahonda en otras, o las modifica.
Ventajas: esta técnica brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.
Desventajas: alto costo por persona entrevistada. La posibilidad de que las personas no estén
dispuestas a conceder la entrevista. Las respuestas del entrevistado, la información obtenida
y la interpretación de ésta, dependen de la habilidad del entrevistador.
3.3 La técnica de observación
La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos,
acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la información necesaria para la
investigación.
La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el comportamiento
de los consumidores en sus medios naturales
Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los lugares que
suele frecuentar nuestro público objetivo y observar su comportamiento, por ejemplo, cómo
examinan los productos, las preguntas que hacen, los productos que deciden comprar, etc.
Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría obtener, o
información que las personas no podrían o no quisieran brindar por diversos motivos. Es una
técnica fácil de aplicar y de bajo costo.
Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o las motivaciones que
llevan a un consumidor a realizar un acto.

3.4 Focus group

El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas

(generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una discusión en
torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria
para la investigación.
Un ejemplo del uso del focus group podría consistir en convocar un pequeño grupo de
consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo producto, observar sus
comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente, pedirles sus
impresiones, opiniones y sugerencias.
Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas, opiniones,
emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.
Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían generalizar.
Las respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la opinión general del
grupo.
3.5 Sondeo
El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas de las cuales
se desea obtener la información necesaria para la investigación.
El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequeña
muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas.
Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía correo postal,
o vía Internet.
Un ejemplo del uso del sondeo podría consistir en hacer pequeñas encuestas en la calle en
donde se hagan preguntas simples tales como “cuál es su marca de auto favorita”.
Ventajas: permite obtener información rápidamente. Es una técnica sencilla, fácil de aplicar
y de bajo costo.
Desventajas: está técnica sólo permite obtener información simple, objetiva y poco profunda.
En FRUVER ICE implementaremos una encuesta y prueba de producto.
La prueba de productos es uno de los tipos más básicos y más usados de investigación de
mercados. Tiene que ver con la pregunta fundamental, “¿Cómo se compara este producto con
aquél?” La mejor forma de responder esa pregunta es dejar que sean los consumidores
usuarios del producto en el mercado, quienes den sus opiniones. Además la aplicación de la
prueba de productos es clara, pues normalmente los resultados llevan en forma directa a una
decisión de la gerencia.
La prueba de productos está ganando terreno también en productos industriales, en
implemento de oficina y aun en productos médicos. En productos para hospitales, por
ejemplo, es importante conocer si una cinta adhesiva es una mejora, en condiciones reales de
utilización, antes de tratar de comercializarla.

4. DISEÑO DE LA ENCUESTA

 Que es lo que se quiere lograr.

Buscamos tener una cifra consolidada de la aceptación de nuestro producto en el

mercado.

 Para quien va dirigido

Consumidor final – familias
 Edad.
De los 18 a 99 años

 Nivel socioeconómico.
Personas de estrato 3,4 y5

 Sexo
Hombres y mujeres

 Número de preguntas
11 preguntas de tipo abiertas y cerradas
  Donde las voy a hacer (encuestar)
Localidad Engativá – supermercado zapatoca viernes 20, sábado 21 y domingo 22

4.1 FRUVER ICE, ENCUESTA DE APROBACIÓN Y SENSIBILIDAD

DEL PRODUCTO

Su opinión es muy valiosa para ayudarnos a brindarle la satisfacción que busca, por favor
tómese unos minutos para completar la siguiente información.
En que rango de edad se escuentra: 13-20 _____ 21-34____ 35-54____ +50____
Sexo: Masculino_____ Femenino____
Estrato socio economico _________
Profesion ________
Por favor marque una sola casilla
1. ¿Habitua usted comprar frutas, verduras y hortalizas congeladas?

Si
No
Muy poco

2. ¿Cuál es su periodo de consumo?

Diario
Semanal
Mensual

3 ¿Qué fruta consume más?

4. La evaluación de nuestro prototipo es dirigida en una fruta en especial de nuestra

variedad: la fresa congelada. Tiene el gusto de tomar probar nuestro producto

Si
No
si es No porque ?
 5. ¿Qué percepción tiene acerca de su sabor?

6. ¿El empaque del producto le parce acorde con la presentación?

Si
No
Si es No porque
7. ¿Por qué compraría usted este tipo de producto congelado?
Por ser Producto natural
Por facilitarte el consumo
Por presentación

8. ¿Considera que precio entre 4000 a 5000 estimado del producto es

accesible?
Si
No
9. ¿En qué puntos de venta considera le es fácil comprar el producto?
Plazas mayoristas
Hipermercados
Tiendas
10. Cuál sería el peso adecuado del producto para su compra?
250 grs
500 grs
1000 grs

11. ¿Qué apreciación hace a la marca de este producto?

Buena
Regular
Le es indiferente

Para nuestro proyecto la encuesta nos ofrecen una excelente oportunidad para obtener
comentarios del segmento objetivo a encuestar Enviar una encuesta de comentarios sobre
nuestro producto nos ayudará a obtener información que propiciará mejora el producto, la
satisfacción del cliente y finalmente la venta.
  4.1 METODO CUANTITATIVO

Se aplicará en la prueba de mercado a una muestra, el instrumento de investigación

cuantitativa teniendo en cuenta todas las pautas necesarias para la recolección,
sistematización y análisis de la información puesto que esta genera principalmente números,
datos que se pueden transformar en estadísticas utilizables que nos permite tomar decisiones
efectivas en la empresa

 Para realizar la prueba de mercado se tendrán las siguientes fechas

La semana 4 del mes de Noviembre y las semanas 1, 2 y 3 del mes de Diciembre del
2017, en estas se realizará la aplicación de la encuesta diseñada, en la localidad de
Engativá donde estará ubicado el stand de FRUVER ICE en hipermercado Zapatoca

 Dentro de las técnicas y tecnologías que serán utilizadas como apoyo se tendrá la
herramienta Excel para el respectivo análisis de los datos

 En FRUVER ICE se estableció el proceso por el que pasan nuestras frutas, el

objetivo principal fue crear el prototipo de nuestro producto el cual tiene como
función principal satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y general una
opción de negocio donde tiene gran participación nuestros cultivadores colombianos.
La evaluación de nuestro prototipo es dirigida en una fruta en especial de nuestra
variedad: la fresa
 La segmentación de Mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el
mercado a través del conocimiento real de los consumidores de un producto
determinado. Para nuestra empresa FRUVER ICE se tiene esta segmentación de
mercado.
Personas entre las edad de 18 a 99 años, de sexo masculino y femenino que cuenta
con un salario mínimo en adelante y en el caso de las personas menores de edad contar
con la persona adulta que haga las veces de comprador además sin importar la
ocupación siendo este producto acto para el consumo de toda la población en general.
5. PROTOTIPO DEL PRODUCTO
 6. PRESUPUESTO PRUEBA DE MERCADO

DETAL CANTIDAD TOTAL

LE
Impresión de hojas volantes 1000 $15.600

Distribución de hojas volantes 800 $80.000

Impulsadoras 4 personas $ 160.000

Promotor para zona 1 $60.000

Inflable 1 $150.000

Sonido, micrófonos y parlantes 1 420.000

Transporte 2 días $160.000

Costo de Producción Total $1.045.000

Empresa Consultora Externa $ 600.000

Papelería, fotocopias $24.000

500
Afiches para período de recompra $150.000

TOTAL $1.819.000
 .7. CRONOGRAMA PRUEBA DE MERCADO
Cronograma de actividades para prueba de mercados Días de recolección de datos
PROYECTO PRODUCTIVO FRUVER ICE - PRODUCTO (FRESA CONGELADA) Días de planeación y cierre de la prueba

Tiempo 1dia. 2dia 3er.dia 4to dia 5to.di 6todi 7o dia 8o dia 9o dia
10 DIAS a a
Mes s
Actividades 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 mes
2 3 4 1 mes
2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
PRUEBA DE MERCADO
Planificación de actividades
Identificacion de clientes
Selección de Zonas de Prueba
Determinación del tiempo para prueba.
Diseño y elaboración de Cuestionario
Diseño de Impulsos Estrategicos.
Impulso 1 : Estrategia Hoja Volante
Impulso 2 : Estrategia de Perifoneo
Impulso 3 : Estrategia de Impulsadoras
Distribución de Hojas volantes
Ejecución de la Prueba
Evaluación de Estrategias
Período de Recompra
Monitoreo de Recompra
Tabulación y análisis de la información
recabada
Presentación de Informe final
 8. INSTRUMENTO PARA EVALUAR LA EXHIBICIÓN

RESULTADO
RESPONSA ESCALA DE EVALUACION
BLE MALO BUENO EXCELENTE
PASO A Esperado Obtenido
EVALUAR 1-5 1-5 1-5

A. asistieron a la
Prueba, personas de
estratos 3,4 y 5
Edad y sexo estipuladas

B. las
zonas seleccionadas
fueron la pactadas

PLANIFICA C. se cumplió con

CION DE el tiempo
ACTIVIDAD estipulado (10 días )
ES

D. las cantidades de
prueba a distribuir por
Dias fueron las
establecidas.

E. el instrumento de
recolección de datos,
proporciono la
información correcta
 F. el diseño del stand
fue el indicado para
el evento, en un
lugar de flujo de
personas

G. el stand fue vistoso e

iluminado para la
ESTRATEGI muestra.
AS
H. el personal
cumplió con la
presentación y
amabilidad con la
atención al
consumidor
información
I. de los
se cumplió con los
adultos.
tres días establecidos
EJECUCION para la recolección de la
DE LA información forma
PRUEBA eficaz

J. La Tabulación y
análisis de la
información de la
prueba cumplió con
las expectativas
propuestas

TOTAL