Evidencia 7: Taller Evaluando canales de distribución

GUILLERMO ARTURO RODRIGUEZ OLAYA

APRENDIZ SENA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

TECNOLOGÍA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
 Evidencia 7: Taller Evaluando canales de distribución
Desarrolle esta evidencia asumiendo el rol de un gerente del área de
comercialización internacional, resuelva el taller solucionando las preguntas
planteadas.
Para la próxima estrategia de entrada a un nuevo mercado el departamento de
mercadeo y ventas le han proporcionado la siguiente información, con base en
la cual usted va a tomar la decisión sobre cuál será el mejor canal de
distribución para la estrategia de comercialización de su producto. Tenga en
cuenta que el departamento de mercadeo definió la estrategia de precios de
descreme.
Mercados de Consumo

Consumido
Fabricantes
r

Fabricantes Minorista Consumido

r

Fabricantes Mayorista Consumido

Minorista r

Fabricantes Minorista Consumido

r
Agente Mayorista
Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumido
de origen de destino
r

Costos Tiempos (Lead times) Observación

1 Es el canal menos El tiempo de entrega La empresa tendrá el
costoso y permite desde su producción es control total de la
llevar al mercado el de 14 días. cadena, garantizando la
producto a precios colocación del producto
competitivos. según su política de
calidad. Logra llegar al
10% de la meta del
mercado debido a la
infraestructura con la
que cuenta.
2 En este canal se le El tiempo de entrega es Se logra llegar al 30%
adiciona 5% al precio de 14 días hasta el
 final del producto minorista y el minorista del mercado meta.
como margen de tarda 5 días en la
intermediación del colocación del producto
minorista. al consumidor.
3 La compañía pierde el El tiempo de entrega es Se logra cubrir el 60%
20% de la rentabilidad de 14 días al mayorista, del mercado objetivo
del producto para dar el mayorista tarda 5 pues el mayorista
margen de días en entregar al cuenta con varios
intermediación a los minorista y el minorista minoristas que
dos eslabones otros 5 días en atomizan las entregas
posteriores de la entregarlo al con mayor efectividad.
cadena. consumidor final.
4 La compañía pierde el 14 días al agente y el Se logra llegar al 70%
20% de la utilidad del agente que controla a del mercado objetivo
producto para aportar su red de distribución pero el producto llegará
al margen de mayorista y minorista con precio 10% superior
intermediación de los garantiza que el tiempo en comparación con el
siguientes eslabones de entrega al cliente canal 1.
en la cadena. El final serán 8 días más.
agente asume el 2%
con el fin de que se le
entregue la
distribución del
producto.

1. Seleccione el canal que encuentre más adecuado con los

planteamientos dados hasta el momento.
2. ¿Cuál cree que es el canal más rentable? Explique su respuesta.
3. ¿Cuál cree que resulta ser el canal que aporta más ventas efectivas?
Explique su respuesta.
4. ¿Qué sucede si los productos que se van a comercializar son de
carácter perecedero? ¿Cambia su decisión? ¿Qué otros aspectos
deberían tenerse en cuenta para la toma de decisión?
5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribución que se
adecue perfectamente a los criterios expuestos.
6. ¿Resultó fácil la toma de decisión? ¿Por qué?
7. ¿Cree que sería útil contar con otro tipo de información? ¿Cuál?

Esta evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla

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1. Seleccione el canal que encuentre más adecuado con los
planteamientos dados hasta el momento.

El canal más adecuado para la exportación es el donde interviene

FABRICANTE- AGENTE –MAYORISTA-MINORISTA –CONSUMIDOR
Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeñas

2. ¿Cuál cree que es el canal más rentable? Explique su respuesta.

El canal más rentable es FABRICANTE – MAYORISTA – MINORISTA –

CONSUMIDOR FINAL porque es el más factible y tradicional, ya que el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el
mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de
que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas
tiendas para finalmente venderlos al consumidor y así se logra cubrir por
lo menos un 60% del mercado que en realidad es lo que se busca

3. ¿Cuál cree que resulta ser el canal que aporta más ventas efectivas?
Explique su respuesta.
El canal que aporta más ventas efectiva es el FABRICANTE- AGENTE –
MAYORISTA-MINORISTA –CONSUMIDOR por que con este canal se
logra llegar a un 70% del mercado objetivo

4. ¿Qué sucede si los productos que se van a comercializar son de

carácter perecedero? ¿Cambia su decisión? ¿Qué otros aspectos
deberían tenerse en cuenta para la toma de decisión?

NO cambia por que se tiene un canal de distribución que es efectivo

para este tipo de comercialización

5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribución que se

adecue perfectamente a los criterios expuestos.

1. FABRICANTE- CONSUMIDOR FINAL El canal más breve y simple

para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
(Ejemplo de producto AVON)

2. PRODUCTOR - MINORISTA - CONSUMIDOR) Muchos grandes

detallistas compran directamente a los fabricantes
(Ejemplo de producto VEHICULOS)
 3. PRODUCTOR- MAYORISTA- MINORISTA- CONSUMIDOR) Único
canal tradicional para los bienes de consumo. Ejemplo, ALIMENTOS
PERECEDEROS (Central abastos)

4. PRODUCTOR - AGENTE - MAYORISTA - MINORISTA -

CONSUMIDOR) Los fabricantes a veces recurren a agentes
intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
(Ejemplo de producto VINOS)

6. ¿Resultó fácil la toma de decisión? ¿Por qué?

No es fácil porque se tiene que tener en cuenta los tipos de canal de

distribución para cada caso y es el que más benéficos tenga para la
compañía debido a que muchos productores no satisfacen sus
necesidades con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a
razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender
totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de
distribución