INFORME EMPRESA TOKIO CAMPEROS A.

APRENDICES

FABIAN VILLANUEVA

MAGALY CHAVEZ

KARINA BARRETO
 INSTRUCTORA:

JOHANNA FORERO RINCON

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FICHA 321690
INDICE

2. JUSTIFICACIÓN

3. OBJETIVOS

3.1. OBJETIVO GENERAL

3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

4. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

4.1 DATOS BÁSICOS DE LA EMPRESA

4.2. OBJETO SOCIAL

4.3. HISTORIA

5. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

5.1. ANÁLISIS DEL SECTOR

5.2. MATRIZ DOFA

5.3. MATRIZ PCI

5.4. CADENA DE VALOR

5.5. DIAMANTE DE PORTER

6.INVESTIGACION DE MERCADOS

6.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y DE LOS OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.2. DISEÑO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.3. RECOPILACIÓN DE DATOS

6.4. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE DATOS

6.5 INTERPRETACIÓN, PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL

INFORME CON LOS RESULTADOS
7. SIM

7.1 ¿PARA QUE FUE DISEÑADA LA BASE DE DATOS?

7.2 ¿EN QUE FUE BASADA LA ELABORACION DE LA BASE DE
DATOS?

7.3 ¿QUE BENEFICIOS TRAE PARA LA ORGANIZACIÓN?

2. JUSTIFICACIÓN

Es de mucha importancia conocer en que mercado esta inmersa la

empresa para poderle desarrollar los tipos de investigación
correspondiente a la comercialización de autopartes, desde mi punto de
vista empresarial busco una nueva forma de mercado que me pueda
brindar a mi y alas persona a mi alrededor una estabilidad económica, y
ser una empresa generadora de empleos.
3. OBJETIVOS

3.1. Objetivo General

Implementar el proyecto de formación marketing estratégico plan de

mercadeo para oportunidades de negocio con propuesta de valor
agregado en la empresa TOKIO CAMPEROS AG. Para la aplicación de
los conocimientos adquiridos durante la formación facilitándole una
herramienta de gestión al empresario
3.2. Objetivos Específicos

 Seleccionar un sector donde se pueda fijar la empresa de tal

manera que sea en un espacio comercial.

 Buscar que por la venta de cada producto se obtenga una ganancia

que no sobre pase los precios, pero que a la vez se una ganancia
benefactora.

 Crear estrategias de venta y campañas publicitarias totalmente

innovadoras y únicas.

 Cuando la empresa este posicionada en el mercado una de sus

mayores metas será generar empleo
4. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

4.1 Datos Básicos de la Empresa

Razón social: TOKIO CAMPEROS AG.

Dirección: cra 5 N° 23-82 B/ el Carmen

Teléfono: 2639055 – 3152290680

Propietario: Alfonso Gómez castillo

Objeto social: compra y venta de repuestos automotrices

4.2. Objeto social

La empresa Tokio camperos se dedica a la compra y venta de repuestos

para todo tipo de auto.
4.3. Historia

La idea de Tokio camperos inicio cuando el gerente actual ALFONSO

GOMEZ CASTILLO era tan soloun empleado de un local comercial de
autopartes con un tiempo de 8 años laborando para la misma, el 22 de
septiembre de 1994 este empresario tomo la idea que tenia para hacerla
realidad creando su propia empresa.

Hoy en día es una de las empresas más exitosas en la comercialización

de partes automotrices dando a sus clientes un excelente servicio.
5. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

5.1. Análisis del Sector

La empresa Tokio camperos se encuentra ubicado en un sector comercial

donde su principal comercialización es la compra y venta de partes para
cualquier vehículoautomotriz
5.2. MATRIZ DOFA

DEBILIDADES

 Poca fortaleza en el servicio al cliente.

 Mala segmentación de los productos
 Por su larga trayectoria la empresa tiene unos precios contantes lo
que hace que la utilidad de la misma disminuya y aunque los
repuestos lleguen con precios elevados los tengan que dar
económicos.

OPORTUNIDADES

 El sector en el cual la empresa se encuentra inmersa

 Cada vez hay mayor demanda en los repuestos automotriz y la
empresa esta capacita a suplir todas sus necesidades
 El posicionamiento en el que se encuentra Tokio campero le ayuda
a ser fuerte frente a la competencia

FORTALEZA

 La utilización de medios de comunicación en la publicidad de Tokio

camperos
 modelo de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas sin
necesidad de grandes aumentos en sus costo directos
 evolución del negocio: durante los últimos años se ha reinventado
continuamente y mejorando su valor de propuesta de valor
agregado

AMENAZAS

 La gran variedad de competencia que hay en el lugar donde esta

ubicada la empresa.
 El TLC que iniciara apartar del 14 de mayo del 2012
 Falta de sucursales a nivel nacional
5.3. MATRIZ PCI

CAPACIDAD FORTALEZA DEBILIDADES IMPACTO

FINANCIERA

alto medio bajo alto medio bajo alto medio bajo

CAPACIDAD DE X X
ENDEUDAMIENTO

LIQUIDEZ X X

RENTABILIDAD X X

ESTABILIDAD DE
COSTOS

EFECTIVIDAD DE X X
LA DEMANDA CON
RESPECTO A
PRECIOS
TALENTO FORTALEZA DEBILIDADES IMPACTO
HUMANO

alto medio bajo alto medio bajo Alto medio bajo

ESTABILIDAD X X
LABORAL

EXPERIENCIA X X
LABORAL

SECTOR DE X X
PERTENENCIA

ESTRUCTURA X X
DEL PERSONAL

EMPLEADOS X X
DEDICADOS
CAPACIDAD DE FORTALEZA DEBILIDADES IMPACTO
DIRECCIÓN Y
ADMINISTRACIÓN

alto medio bajo alto medio bajo alto medio ba

USO DE PLANES X X
ESTRATÉGICOS

VISIÓN X X
EMPRESARIAL

FLEXIBILIDAD DE X
LA EMPRESA
X

COMUNICACIÓN X X

CAPACIDAD DE X X
LIDERAZGO

SISTEMA DE TOMA X X
DE DECISIONES
5.4. CADENA DE VALOR

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

SELECCIÓN DEL PERSONAL, CAPACITACIÓN

DESARROLLO TECNOLÓGICO

COMPRAS, PUBLICIDAD Y SERVICIOS

LOGÍSTICA OPERACIONES LOGÍSTICA MARKETING

INTERNA EXTERNA Y VENTAS

ACTIVIDADES DE SOPORTE
ACTIVIDADES PRIMARIAS
 ACTIVIDADES DE SOPORTE

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: esta totalmente adaptada a la

comercialización de las autopartes contando con la segmentación de los
productos y un segundo piso para el área de archivo.

SELECCIÓN DEL PERSONAL, CAPACITACIÓN: los empleados fueron

seleccionados según sus capacidades para ejercer el cargo asignado.

DESARROLLO TECNOLÓGICO: llevan sus estados financieros a través

de un sistema adecuado para dicha contabilidad.

COMPRAS, PUBLICIDAD Y SERVICIOS: las compras se llevan a acabo

mediante un intercambio de productos que faciliten los movimientos
comerciales, la publicidad se da por medio de vayas publicitarias, por
medio de la televisión cuando se presentan los partidos, camisetas con el
logo razón social y demás de la empresa, cuñar radiales y demás.
 ACTIVIDADES PRIMARIAS

LOGÍSTICA INTERNA: El objetivo de Tokio camperos es optimizar

recursos necesarios mediante la racionalización de procesos logísticos,
tanto internos como externos, estudio de los diferentes mecanismos para
el control de las referencias, la definición de los procedimientos que
intervienen en la gestión del aprovisionamiento y la asignación de los
diferentes pasos a dar para dimensionarse

OPERACIONES:la empresa se dedica a la compra y venta de partes

automotrices a nivel departamental con proveedores nacionales.

LOGÍSTICA EXTERNA:Tokio camperos siempre hace que el proceso de

sus pedidos sean entregados en el menor tiempo posible para mayor
comodidad del cliente siendo estos transportados por las mejores
empresas de envió que existen.

MARKETING Y VENTAS: la empresa utiliza más que todo el marketing

viral ya que tiene como fortaleza que los clientes le lleven el voz a voz
aparte que también se utiliza el marketing digital y directo.
5.5. DIAMANTE DE PORTER

PROVEEDORES

NUEVOS
DISTRIBUIDORES
COMPETIDORES

PRODUCTOS DIAMANTE
COMPETENCIA
SUSTITUTOS DE PORTER

PROVEEDORES: Tokio camperos tiene tres principales proveedores que

son:

 Importadora Cali (CALI)

 Centro jeep (MEDELLIN)
 Japonesa de repuestos (BOGOTA)

DISTRIBUIDORES:

 Envía
 servientrega
 DHL exprés
COMPETENCIA:

 automotor
 autopartes centrales
 repuestos autojoanna

NUEVOS COMPETIDORES: empresas que se implementen con la

apertura del TLC

PRODUCTOS SUSTITUTOS: son pocos y por lo tanto no hay gran

demanda de estos aunque los más solicitados en ocasiones son:

o válvulas
o bujías
o empaques

6. INVESTIGACION DE MERCADOS

6.1El problema principal que afronta TOKIO CAMPEROS AG es el mal

servicio al cliente que se ofrece.

Uno de los objetivos primordiales de dicha investigación era poder

concluir que tan reconocida era la empresa TOKIO CAMPEROS AG a
nivel municipal basada en las respuestas dadas por los encuestados, pero
descubrimos que tenia nichos de mercados identificados con una
respuesta de conocimiento positiva.

Descubrir la percepción que se tenia de la empresa frente a todas sus

variables como lo son productos, precios, merchandaising y demás.

6.2Información necesaria como la opinión, frecuencia de compra, gustos,

percepción y comparación

 Realizando encuestas dirigidas al publico en general y de forma

aleatoria.

 En las horas donde los clientes y los posibles clientes frecuentan o

pasan cerca a la ubicación de la empresa.
  Tanto cerca al sector donde se encuentra ubicada la empresa
como en otros sectores más lejanos.

6.3 Hicimos la tabulación de los datos e interpretándolos para poder

realizar los correspondientes análisis y conclusiones.

6.4 ya habiendo recopilado la información observamos las variables

encontradas que afectan o fortalecen según la definición del problema.

6.5 basados en lo anterior nos disponemos a diseñar las estrategias para

fortaleces dichas debilidades que se encontraron.

6.INVESTIGACION DE MERCADOS

6.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y DE LOS OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.2. DISEÑO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6.3. RECOPILACIÓN DE DATOS

6.4. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE DATOS

6.5 INTERPRETACIÓN, PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL

INFORME CON LOS RESULTADOS

7.SIM

7.1 Para darle al usuario (empresario) más facilidad en el manejo de

información de sus clientes y proveedores y de esta manera tuviera un
flujo continuo de información.

7.2 En la necesidad del manejo de información ya que es algo vital para

la comunicación de las empresas en general, el conocer a sus clientes y
de mas integrantes.

7.3 facilidad en el manejo de información de los clientes y proveedores

junto con la organización que se obtiene al crear una base de datos
 FORMULARIO DE CLIENTES

FORMULARIO DE PROVEEDORES

Manual de la base de datos

 PROPUESTA DE VALOR AGREGADO

Ampliar la cartera de los productos para que los clientes encuentren

todo lo deseado en el aspecto de repuestos para autos e integrar los
sistemas adecuados para cada una de las necesidades particulares
de los clientes.

MANUAL DE VENTAS
Adquirir maquinaria para la elaboración de sus propios productos y
así poder competir en el mercado no como una empresa que brinda
los mismos productos que los demás competidores sino como una
empresa que crea sus propios productos y ofrecer su propia marca

APRENDICES

KARINA BARRETO

FABIAN VILANUEVA

MAGALY CHAVEZ
 VENTA:

Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado
meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les
resulte hacerlo.

COMO AMPLIAR LAS VENTAS?

El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de

desarrollo de ésta.
Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la
consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consiguen, en
primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos
todos alcanzaremos los objetivos generales.
A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del
ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué
sucede cuando los niveles establecidos son incorrectos? Las desviaciones
resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en
los objetivos de los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo
harán en los objetivos generales.

IMPORTANCIA DE LA IMAGEN DE LA
EMPRESA

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción

comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con
los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general.
La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los
objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o
mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas acciones
previamente discutidas.

TOKIO CAMPEROS A.G

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SUPERAR A LA COMPETENCIA
Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa depende,
en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto
mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido.
Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco,
comerla sus zonas de participación en el mercado.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO

POSTVENTA

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean
alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada
hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. Y si no hay
ventas y no se vende morirá la empresa.
Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una
especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus
necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se dé
cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el
producto una perfecta calidad en el servicio.

PLAN DE VENTA: Es la parte del plan de marketing de una

empresa o proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y
especifica de que forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto,
en algunos casos comprenderán también un plan de acciones comerciales.

FASES DE LA VENTA:

Crear relaciones duraderas con el cliente: Esto es vital para conseguir una
invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las
resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para
comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se
presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida.
Es el primer paso para lograr una relación.

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Entender las necesidades del cliente: Una vez desarrollada la relación, se
procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente
y de las ventajas o beneficios del producto. Únicamente en este momento el
cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello
que se le está ofreciendo.

Satisfacer las necesidades del cliente: Una vez que sabemos lo que
realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los
beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí
donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo
cual nos dará una ventaja competitiva.

Negociar ganar-ganar. Cuando se negocian los detalles, la tensión

inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se
deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la
necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del
intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas
partes ganen.

Manejo de objeciones y el cierre. Las objeciones son una oportunidad para

aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los
problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para
mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de
lograr una venta.

Marcarse objetivos y preparase para el éxito. Diversas investigaciones

han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en cualquier
faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está estrechamente
relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena
planificación. Es importante tener la flexibilidad suficiente para redefinir
los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber “leer” al cliente
y saber lo que puedes lograr.
TECNICAS DE VENTA:

 Técnica Aida

Atención

Para Captar la atención del producto que estamos vendiendo en este caso
el vino hay que tratar al cliente con cortesía, respeto y con nuestra actitud
hacerle entender que comprendemos su necesidad.

TOKIO CAMPEROS A.G

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Interés

Identificar la necesidad que nuestro cliente posee conociendo que quiere

obtener del vino (aclarándole las dudas,) para así intensificar la relación con
el consumidor y llegar a lo que él quiere.

Deseo

Con la imagen del vino despertar el deseo del cliente creándole una imagen
diferente a cada vino para que el cliente se identifique y muestre su deseo
de obtenerlo por la primera impresión que recibe.

Aceptación

En el momento que se cierra la compra darle gracias y demostrarle que no

se arrepentirá de la compra que realizo.

 Técnica Spin

Situación

Tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la

empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su
coyuntura y así fortalecer la confianza.

Problema

Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar
cuál es la dificultad que afronta para que pueda adquirir el vino como puede
ser el trasporte, precio, o costumbre en general para así determinar su
necesidad y brindarles soluciones.

Implicación

Ajustar mejor la oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la
necesidad de resolver el problema.

Necesidad

Hacer más amena la problemática planteándole soluciones como dar

descuentos, promociones, diferentes formas de pago entre otras.

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TECNICAS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS:

 Tomar conciencia del problema.

 Recabar información.
 Definir el problema.
 Formular los objetivos.
 Generación de soluciones.
 Selección de una solución.
 Implementación.
 Evaluación.

TECNICAS DE PERSUACION:

CREA UNA NECESIDAD:

Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una

urgencia reconocible es inútil. Si lo que vos quieres es: apoyo, dinero,
aprobación, no es obvio, necesitarás hacerlo obvio fabricando una profunda
y urgente necesidad. Es aquí cuando la escasez entra en juego. Las personas
encuentran a objetos y oportunidades más atractivos cuando escasean o son
raros.

RECURRÍ A PALABRAS POTENTES:

Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de
sentido todos los días. Considera las frases comunes “defender la
democracia” o “Guerra contra el terror”. ¿Qué quieren decir precisamente?
Ni siquiera una respuesta efectivamente trazada podría encontrar la
conexión y el verdadero significado de estos términos. En el deseo de
persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras
cargadas.

HABLA SU MISMO LENGUAJE:

Una vez más, decimos que las personas prefieren decir “sí” a aquellos que
les son conocidos y les agradan. A este fin, un medio básico y efectivo de
persuasión no sólo hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y
reconocible, sino que también se caracteriza por recurrir al nombre (o los

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nombres) de la audiencia.

Es algo tan fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera
vez, y al verlo la segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor
impresión, ya que agasajas.

TECNICAS DE PROSPECTACION:

El cambaceo: Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?

El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede
ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la
posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por
vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes
nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el
mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario
norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus
inicios.

Puerta a puerta: Para esta técnica debes de identificar a que nivel social
pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o
fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy
bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida
y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente
normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y
tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu
producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!

Por recomendación: Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu

cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel
socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si
puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres.

Ferias y exposiciones: Este tipo de prospección es muy poco apreciado por

los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su
stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero,
es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres
de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente
con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco

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días después de haberles tomado sus datos para que recuerden tu producto.

Colegas de venta: Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés

con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros
también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo.

Volanteo y perifoneo: El volanteo se refiere a la repartición de publicidad

impresa, esto debe hacerse en forma responsable, ya que la basura que
genera es responsabilidad de quien reparte estos volantes, en muchas
ciudades esta prohibido dejarlos en los autos o aventarlos en las esquinas.

TECNICAS DE OBJECIONES:

Boomerang: El cliente es quien tiene la solución a su objeción. Intentamos

adaptarnos lo más posible a lo que nos pide.

Transformación: Convertir la objeción en ventaja.

Rodeo: Dejar el precio para el final, cuando el cliente esté convencido de las
ventajas.

Bocadillo: Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto o

servicio.
Paraguas: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el
tema. Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir
estas opiniones sin relación con el tema.

TECNICAS DE CIERRE:

El Cierre Presuntivo: Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y

se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el
pedido formulando preguntas tales como:
Bien, ¿qué tamaño quiere usted?
¿Su apellido se escribe con e o con i?
¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
¿Le bastará con tres docenas o prefiere que le mande cuatro?

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¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?
El Cierre por Acción Física: Cuando el vendedor concluye la presentación,
ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de
firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo
al prospecto. Un vendedor de alfombras conseguía
grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el
lugar.

El Cierre de “sala de espera”: Si el prospecto cree que el producto es

difícil de obtener, su idea puede ser un a c i c a t e p a r a q u e f i r m e e l
p e d i d o . S i h a y r e t r a s o s e n l a s e n t r e g a s o s i e l producto
escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cuales la
situación.
El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo ase
g u r a r l e q u e tengamos existencias de ese modelo. Es nuestro
producto más popular y se vende rápidamente.

Cierre de Oferta Especial: Algunos directores de ventas permiten

que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de
sus territorios. La división Scotch Tape de3 M C o m p a n y , e m p l e ó
e n a l g u n a é p o c a e s t a t á c t i c a d e c i e r r e . S i l a o f e r t a especial
fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy
en su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluiré esta
billetera para usted.

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 OBJECIONES

1. EL PRECIO ES MUY ALTO

RTA: el precio de este producto es alto ya es un producto de gran calidad y

único no se encuentra de la misma manera en otras empresa.

2. TIENE USTED EL CONOCIMIENTO SUFICIENTE ACERCA DE

ESTE PRODUCTO

RTA: Claro que si, ya que a todos los empleados de esta empresas se les dan
capacitaciones trimestrales acerca de los productos y manejo a los clientes.

3. QUIERO TOMARME UN TIEMPO PARA PENSAR EN LA COMPRA

RTA: Claro comprendo, pero quiero que tenga en cuenta que le estoy
ofreciendo el mejor producto y al mejor precio que lo podría encontrar en el
mercado.

4. LA EMPRESA SE ENCUENTRA MUY LEJOS DE MI DOMICILIO,

COMO PUEDO HACER PARA ACCEDER A SUS PRODUCTOS
FACILMENTE

RTA: La empresa maneja un sistema de pedidos exclusivo para los clientes

que viven alejados de la empresa.

5. QUE GARANTIAS ME PUEDE OFRECER SOBRE EL PRODUCTO YA

QUE ESTE ES NUEVO EN EL MERCADO

RTA: es un producto que se mantuvo durante un proceso de prueba y a

tenido gran aceptación en el mercado

6. TUVE UNA MALA EXPERIENCIA CON SU EMPRESA

RTA: Siento que ocurriera. Le puedo dar el nombre de muchos clientes que
han quedado muy satisfechos.

7. QUE GARANTIA ME DARIA SI EL REPUESTO NO ME FUNCIONA

RTA: se le haría una pruebe y si es defectuoso se le aprobaría un cambio de

producto

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 8. LOS PRODUCTOS SON ORIGINALES

RTA: Si señor(a), ya que son productos traídos directamente de fabrica con

gran estándar de calidad y garantía.

9. CON QUE TANTA GRARANTIA CUENTA LA EMPRESA HACIA LA

VENTA DE ESTOS PRODUCTOS

RTA: Asegúrele a el cliente que la empresa esta posicionada en el mercado y

que es líder en la venta de estos productos.

10. PORQUE ESTA EMPRESA NO MANEJA SUCURSALES

RTA: Porque lo clientes prefieren que su atención sea personalizada

especialmente en manos del dueño.

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