E-MARKETING

Unidad 3. Marketing por Internet

Se da una introducción al mundo del marketing por Internet, los principios básicos
del marketing digital, el poder comercial de Internet y la importancia del proyecto
de negocio.

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 ¿QUÉ ENCONTRAREMOS EN ESTE DOCUMENTO?

Conceptos básicos........................................................................................... 3
La World Wide Web (WWW) ..................................................................................3
¿Qué es Internet? .................................................................................................4
Servidores, proveedores y clientes .....................................................................5
Protocolos y direcciones IP .................................................................................6
Nombres de dominio y direcciones URL ..............................................................7
Comercio electrónico ....................................................................................... 8
Introducción.........................................................................................................8
Actividades de consideración ..............................................................................9
Principios básicos del E-Marketing .................................................................... 11
Primeros pasos de negocio............................................................................. 15
Aspectos y pasos prácticos ............................................................................... 15
Estructura y desarrollo de proyecto .................................................................. 16
Enlaces de interés ......................................................................................... 20
Dónde podemos encontrar más información ..................................................... 20

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 Conceptos básicos
La World Wide Web (WWW)

Este no es un curso de Internet. No obstante, puesto que está dirigido a un amplio grupo
de personas con distintos niveles de conocimientos, es conveniente empezar con una
breve introducción y algunos conceptos básicos sobre el funcionamiento de Internet.

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¿Qué es Internet?

Veamos primero el concepto de de red: una red es un conjunto de dos o más

ordenadores conectados entre sí, con la finalidad de compartir entre ellos información y
recursos (por ej. Documentos, software, o impresoras). De esta manera, desde un
ordenador es posible acceder a otro ordenador conectado a la misma red.

Clasificación de las redes

Las redes suelen clasificarse de dos formas:

LAN o red de área local (Local Area Network), una conexión entre
ordenadores que no abarca más allá de una oficina, un departamento o una
planta de un edificio, en la que todos los ordenadores conectados en red
utilizan un mismo protocolo, esto es, el mismo conjunto de criterios o normas
de comunicación entre ellos.

Redes WAN son redes de área extendida (Wide Area Network). Son redes
más amplias que a menudo resultan de la conexión de varia redes locales.
Por ejemplo, una red WAN podría comunicar las distintas sucursales de una
gran empresa, la cual a su vez dispone de redes locales en cada uno de sus
establecimientos.

Como consecuencia, puede verse Internet como una gran red de alcance
mundial, compuesta de varias redes WAN o como una red WAN en sí
misma. Es la red extensa, accesible desde cualquier parte del mundo y que
a su vez engloba a otras redes. Por ello también es conocida como la red de
redes, la gran red mundial o la World Wide Web (WWW)

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Servidores, proveedores y clientes

En toda red, los ordenadores que forman parte de ella pueden actuar como
servidores o como clientes. Un servidor es el ordenador que envía la información, y
un cliente es un ordenador que la recibe. Es decir, el servidor sirve o atiende las
solicitudes de información del cliente.

En internet se les llama servidores a los ordenadores que permanentemente se

encuentran conectados a la red y que almacenan archivos (páginas Web) listos para
ser enviados a requerimiento de los ordenadores cliente o usuarios. Los servidores
de Internet son también conocidos como servidores de hospedaje o host server.
Un proveedor de servicios de Internet o ISP (Internet Services Provider), es una
empresa que presta servicios de conexión a Internet. Los ISP también están siempre
conectados y suelen prestar otros servicios como el hospedaje de páginas web o una
cuenta de correo electrónico.
Internet está formado por miles de servidores conectados entre sí en todo momento.
Algunos de los servidores son ISP, a través de los cuales los usuarios u ordenadores
cliente pueden conectarse y acceder al resto, mientras que la gran mayoría son solo
servidores de hospedaje.

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Protocolos y direcciones IP

Un protocolo es un conjunto de normas comunes que hacen posible la transmisión de

información entre varios ordenadores, por distinto que sea su funcionamiento interno.
Los protocolos son necesarios al igual que es necesario que dos personas hablen el
mismo idioma para entenderse.
Los protocolos son consensuados y aprobados por distintas organizaciones y
empresas. En el caso de Internet, el organismo encargado de esta misión es el World
Web Consortium (W3C) o Consorcio de Internet (http://www.w3.org/)
Protocolo de Transferencia de Hipertexto (HTTP): es el más conocido de
Internet y hace posible que los distintos tipos de navegadores o Browsers
puedan comunicarse con todos los servidores de Internet, de forma que reciban
e interpreten correctamente el código HTML en que están escritas las páginas
web.

Protocolo de Transferencia de Archivos (FTP): permiten enviar y recibir

archivos o documentos de cualquier tipo entre distintos ordenadores.

Protocolo Simple de Transmisión de Correo: estos protocolos permiten el

envió y recepción de correo electrónico respectivamente. El protocolo de oficina
de correo, POP3, es un protocolo cuya misión es la de entrega final del correo
al destinatario. Puesto que con SMTP lo único que se consigue es la
transferencia del correo entre buzones y el protocolo POP con el que podemos
descargar el mensaje desde el buzón.

Cada servidor de Internet dispone de una dirección

electrónica o dirección IP (Internet Protocol). Esta
dirección estándar es única para cada servidor, y
permite localizar al equipo para que nos envíe la
información solicitada. Las direcciones IP son un grupo
de cuatro números entre 0 y 255 separados por un
punto, por ejemplo: 64.239.29.7

Puesto que las direcciones IP son bastante difíciles de recordar, se creó el Sistema de
Nombres de Dominio o DNS el cual sirve para asignar nombres a las direcciones IP.
Por ejemplo, a la dirección IP 193.145.222.66 le corresponde el nombre de dominio
rae. (http://www.rae.) un nombre mucho más fácil de recordar.

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Nombres de dominio y direcciones URL

Los dominios son popularmente conocidos como los puntocom, tales como lycos.com o
google.com. Técnicamente los nombres de dominio se dividen en tres categorías o
niveles.

De primer nivel se encuentran las conocidas

terminaciones en com, org, net. (dominios
genéricos) o es, ar, co, mx … (dominios
específicos para cada país).

De segundo nivel son los nombres que

anteceden al dominio de primer nivel. Así, en el
caso de lycos.co, los nombres de dominio son
únicos.

De tercer nivel aunque menos utilizados. Tienen

la forma subdominio.com. Un ejemplo es
ususarios.lycos.co, donde la palabra usuarios
seria el dominio de tercer nivel.

Una dirección URL está formada en primer lugar por el

protocolo de comunicación seguido del nombre de
dominio, directorio, subdirectorio y por ultimo del
nombre del archivo.

La siguiente es un ejemplo de dirección URL y al mismo

tiempo una página web donde usted podrá ampliar esta
información, con enlaces a diversos manuales y
tutoriales sobre INTERNET.

http://www.abcdatos.com/tutoriales/internet/varios.html

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 Comercio electrónico
Introducción

El comercio electrónico o e-commerce está estrechamente ligado al desarrollo y

popularización de las compras a través de Internet. Se puede afirmar que comercio
electrónico son todos aquellos actos de compra – venta de bienes o servicios que se
realizan aplicando, de forma total o parcial, los recursos y herramientas que la red
Internet pone a nuestra disposición.

Ligado al desarrollo del comercio electrónico aparecen nuevas disciplinas como el

marketing por Internet, también llamado e-marketing o mercadeo on-line.

El e-marketing engloba todos los aspectos relacionados con el proceso de promoción y

venta de un producto o servicio a través de Internet. Incluye todas las actividades que
llevamos a cabo desde que se decide vender el producto hasta el servicio post – venta o
atención al cliente. Aquí se consideran las conocidas cuatro pes, que son:

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Actividades de consideración

Puesto que un negocio en Internet consiste básicamente en ofrecer una determinada

imagen y servicio al público, prácticamente todo lo que se haga en este medio puede
considerarse como marketing por Internet. Más concretamente y a modo de ejemplo,
dentro de las actividades de e-marketing se debe considerar:

Consideraciones a tener en cuenta

Estudios previos antes de emprender el negocio.

Productos o servicios que se van a comercializar, análisis de

competidores, presupuesto para publicidad, etc.

Las características y necesidades del público objetivo.

Son las personas interesadas en nuestro producto. Las campañas de

promoción deberán ir dirigidas a aquellos sitios donde se concentran
estas personas.

Elección de nombre de dominio.

Representara nuestra verdadera marca en Internet; así como el

hospedaje o servidor que se va a utilizar para la publicación del sito
de red.

Diseño, Planificación y Contenido.

Número de páginas, colores, tipos de letra, redacción de contenidos,

formas de persuasión, optimización de las paginas para el registro en
buscadores, etc.

Determinar

Precios, catálogo de productos, ofertas especiales, bonos,

descuentos.

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Servicios

Servicio post venta, garantías, asistencia técnica y soporte,

mantenimiento y fidelización de los clientes, envío de ofertas
adicionales, etc.

Planificación de campañas publicitarias.

Medios que se van a utilizar, presupuesto, diseño de banners sitios de

exposición, etc.

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Principios básicos del E-Marketing

Se trata de un conjunto de normas o referencias

básicas que deben guiar cada una de sus actuaciones.
Se consideran aplicables por toda empresa o
emprendedor que pretenda iniciarse en Internet con
paso firme.

Principios basicos del E-Marketing

Principio de validez del marketing tradicional.

Si bien Internet tiene reglas de funcionamiento distintas, el marketing por

Internet sigue siendo marketing y las ventas siguen siendo ventas. Por
consiguiente: la esencia el mercadeo tradicional, sus principios y técnicas,
son perfectamente validos también en Internet.

Muchos sitios web no cumplen las reglas más

elementales del marketing, e incluso del sentido común.
Por ejemplo, a ningún dueño de almacén tradicional se
le ocurriría presentarle al cliente una larga encuesta
antes de pagar, u obligarle a esperar en el mostrador
para ver una película de ningún interés (Flash). Sin
embargo esto ocurre en Internet en demasiados sitios
web presuntamente comerciales.

Principio de confianza y credibilidad.

La importancia de este principio es vital para el éxito o el fracaso de su

negocio en línea. Las ventas por Internet son ventas a distancia, donde el
cliente no puede ver ni tocar el producto, y además debe pagar por
anticipado.
Internet lleva inherente una falta de confianza y credibilidad que hay que
vencer, debido a la cantidad de negocios fraudulentos que proliferan en este
medio.
Como resultado y para que sus clientes se decidan a comprarle, usted debe
ganarse antes la necesaria confianza y credibilidad en cada uno de ellos.
Sus potenciales clientes solo le comprarán cuando confíen en su negocio y
usted les demuestre su profesionalidad y buen hacer.

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Principio de sitio de red.

Considerando que un negocio en Internet pasa

necesariamente por la creación y mantenimiento de
un sitio de red, o conjunto de páginas debidamente
estructuradas. El sitio de red es la imagen de cara al
público, el verdadero establecimiento comercial de
venta y debe ser considerado el núcleo de todo
negocio en línea.

Algunos autores son de la opinión de que un sitio

web no es estrictamente necesario para hacer
negocios en línea, pues existen otros medios muy
potentes como el correo o los boletines electrónicos.
Esto es cierto, pero la mejor rentabilidad se obtiene
complementando estas tres herramientas, y por
tanto se considera que es necesario disponer de un
sitio acorde con los objetivos que se desean.

Principio de utilidad.

Este principio nos dice que lo que no es útil

para el visitante no sirve para nada. Siempre
vea su negocio en línea desde el punto de
vista del cliente: saber lo que busca, conocer
sus necesidades y satisfacerlas, ofrecerle un
sitio web útil y fácil de navegar, contestar
siempre a sus consultas y prestarle un
excelente servicio.

Tenga siempre en cuenta que las compras por Internet se hacen en la

mayoría de los casos por comodidad y rapidez. Si un cliente no obtiene
claras ventajas de comprarle a usted, simplemente buscará esos mismos
productos en mercados tradicionales o se irá a un sitio de la competencia.

Principio de especialización.
La especialización en todo negocio en Internet es
necesaria. Nadie es ni puede llegar a ser todo
para todos. Como consecuencia, usted debe
dirigirse a un público específico con unas
necesidades concretas, ofreciéndole los productos
o servicios adecuados para cubrir esas
determinadas necesidades.

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Principio de la importancia del capital humano.
En las empresas de Internet el capital humano cobra
vital importancia. Las grandes ideas, los métodos de
trabajo empleados, el conocimiento en profundidad del
medio, la capacidad para crear nuevos productos o
servicios, e incluso la imaginación, son habilidades
insustituibles que valen más que la capacidad para
invertir grandes sumas de dinero.
Todos estos conocimientos resultan de un valor incalculable porque son
únicos e irremplazables, permitiendo la generación de altos beneficios.
Recuerde que el crecimiento en Internet puede convertirse en exponencial, y
que las grandes ideas están por encima de la capacidad de inversión.

Principio de la fidealización del público.

Es la capacidad para mantener a los actuales visitantes y clientes.

Considerada otra de las claves del éxito, hasta el punto de que las empresas
de Internet buscan hacer nuevos clientes para después intentar fidelizarlos a
toda costa. De hecho, hay estudios que concluyen que el 60% de los
clientes satisfechos de una primera compra repiten su experiencia en el
mismo sitio.

Se debe buscar resultados traducidos en ingresos económicos, dentro de un

plazo razonable de tiempo y no sobrevalorar los activos inmateriales con el
número de visitantes o clientes, o listados de e-mail de cliente potenciales
que cobran un valor considerable.

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Principio de los nuevos intermediarios.

Internet supone la desaparición en parte de

los intermediarios tradicionales, los que
actúan entre el fabricante y el consumidor
final, al tiempo que aparecen otros nuevos:
los infomediarios o intermediarios de la
información.

Los infomediarios surgen de la necesidad de

clasificar y poner orden al enorme volumen
de información publicada. Su objetivo es
convertir el caos informativo en información
útil y manejable. Los usuarios utilizan estos
directorios y obtienen comodidad y
considerables ahorros de tiempo y dinero.

Principio de la compra por impulso.

Este principio considera que el impuso es una

de las principales motivaciones de la compra
por Internet. Es una consecuencia directa de
la interactividad del medio y de que no
existen barreras físicas para comprar.

Usted debe aprovechar esta situación para

aumentar sus ventas, permitiendo la
realización de pedidos en línea y su
correspondiente pago con tarjeta de crédito.

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 Primeros pasos de negocio
Aspectos y pasos prácticos

Ahora veremos los aspectos prácticos y pasos necesarios para la puesta en marcha de
su propio negocio en línea, teniendo como objetivos que se ahorrará tiempo, dinero y
muchos pasos en falso.

Por estos motivos por lo primero que se debe empezar es en la elaboración de Proyecto
de Negocio. Este contiene por escrito toda la información relativa a su idea de negocio,
los productos o servicios que va a comercializar, los objetivos que pretende conseguir y
los recursos necesarios para alcanzarlos.

Un proyecto de negocio suele elaborarse por dos razones:

Para uso interno de la empresa

Para su presentación ante un organismo, banco
o posibles inversores.

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Estructura y desarrollo de proyecto

A continuación se desarrollaran los distintos apartados que forman el proyecto de

negocio, tanto si se va a utilizar para uso interno como si fuera para presentación a
terceros la estructura es la misma. No obstante, según su finalidad hay diferencias
sustanciales:

En el caso de un proyecto para uso interno, lo realmente necesario es

que le sirva a usted, la estructura formal poco importa.

En el caso de un proyecto para su presentación a terceros, necesita de

un proyecto más atractivo, concreto y estructurado, resaltar algunos
datos y ocultar otros.

Consideraciones a tener en cuenta

Sumario.

Este es un resumen de todo el proyecto. Aunque debe aparecer en primer

lugar, en las dos o tres primeras páginas, la recomendación es que su
redacción definitiva se haga al final, una vez se haya redactado los otros
apartados.

Constituye un resumen claro y objetivo de su idea de negocio:

 La identificación del promotor o promotores

 Los productos o servicios a comercializar
 Un breve esquema de la situación del mercado:
(público objetivo, competencia y expectativas)
 Un resumen de la inversión inicial necesaria y la
forma de financiarla (aportaciones propias o con
créditos)

Si se trata de un proyecto para su presentación ante algún organismo o

posibles inversores, este es la parte a la cual los interesados le prestarán
mayor atención, por lo que debe ser especialmente atractiva.

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 Descripción del proyecto.

Esta parte incluye una descripción detallada de su proyecto de negocio. En

esta sección debe incluir:

 Los productos o servicios que va a comercializar. Indique si dispone de

un producto patentado, o si piensa comercializar un software o un libro
electrónico, si se encuentra registrado y cuáles son sus características.

 Señale si su empresa ya existe y piensa introducirse en Internet, o por el

contrario se trata de un negocio de nueva creación. En cualquier caso
indique la situación de su proyecto y los logros alcanzados hasta la
fecha, la infraestructura física de que dispone, así como si tiene dominio
registrado o un sitio web en preparación.

 Forma legal. Considere las distintas formas legales que puede adoptar
su empresa, tales como emprendedor individual o constitución de una
sociedad. Esto determina los trámites administrativos que debe seguir,
los requisitos legales y la forma de declarar impuestos.

El plan de marketing.

Este contiene las estrategias de mercado a

desarrollar. Se enumeran los medios y recursos
necesarios para darse a conocer entre el
público objetivo, así como las diversas
estrategias y técnicas para venderles y
fidelizarlos. Necesita concretar:

 Su público objetivo y la temática de su web. Delimite el público al que va

a dirigirse y cuáles son sus características: qué buscan, gustos, poder
adquisitivo, edad, etc.

 Especifique aquellos puntos que le van a distinguir de su competencia:

qué hará que sus potenciales clientes elijan sus productos, servicios o
contenidos, en lugar de otros, es decir, identifique su Propuesta Única
de Venta (PUV).

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 Indique la estrategia de promoción, campañas concretas que piensa
emprender y cómo se va a dar a conocer entre el público objetivo:
buscadores, banners o sistemas de pago clic.

 Determine el presupuesto para promoción acorde con los objetivos que

pretende alcanzar, así como el retorno de la inversión o los resultados
que espera obtener, expresados en visitas y/o ventas.

Análisis de le competencia.

En este apartado se hará un análisis detallado de sus principales competidores,

de sus fortalezas y debilidades. Es suficiente con que tenga en cuenta a sus
cinco principales competidores.

Concéntrese en la observación de sus fortalezas y debilidades, así como en la

forma en que usted puede sacar partido de ellas.

Desarrollo del Proyecto.

Para uso personal, es una de las partes más importantes del proyecto. Aquí
debe fijar los distintos objetivos a alcanzar y el momento aproximado en que
espera conseguir cada uno de ellos.

El negocio en Internet requiere de sucesivos pasos:

 Lo más importante es una adecuada planificación a través del

Proyecto, (paso donde nos encontramos).

 Posteriormente el negocio entrará en funcionamiento.

 Luego deberá rentabilizarlo o lograr que los ingresos superen los
gastos.
Se recomienda que se fijen distintas metas hasta un plazo de uno o dos años,
con los distintos pasos necesarios y el momento aproximado en que las piensa
alcanzar (mes y año).

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Administración y capital humano.

Haga una planificación de las herramientas y personal

necesario para la administración de su negocio, en
caso de que lo vaya a necesitar.

Este apartado solo es necesario para la presentación

del proyecto a otras personas: indicando el grado de
cualificación para llevar el negocio, su formación
académica y sus conocimientos sobre el tema. Si es
un emprendedor en solitario haga una breve síntesis
de sus conocimientos y experiencias.

Inversión y financiación

Usted debe laborar un listado de todos los

activos, recursos y herramientas que su
negocio va a requerir. En lo que a Internet se
refiere, usted necesita registrar un dominio,
un plan de hospedaje, quizás algunas
herramientas de software y un esfuerzo
especial en sus primeras campañas de
promoción. Nada más.

La mayor inversión de un negocio en Internet viene de los activos

materiales que va a necesitar: oficinas o equipos informáticos de los que
no dispone, y sobre todo si su proyecto se basa en la venta de productos
físicos.

Por tanto, una vez determinados los activos y en el caso de que la

inversión le resulte elevada, necesitará encontrar las formas de
financiación adecuadas, bien con su propia aportación, créditos bancarios
o inversores convencidos de su proyecto. Indique como piensa conseguir
estos recursos.

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 Enlaces de interés
Dónde podemos encontrar más información

 Mercadeo en Internet. Preguntas más frecuentes

http://mercadeoeninternet.com/blog/

 Comercio electrónico.
http://www.myownbusiness.org/espanol/s9/

 Cómo iniciar desde cero un negocio en Internet

http://mercadeoglobal.com/articulos/articles/607/1/Como-Iniciar-desde-Cero-un-
Negocio-en-Internet/

 Ideas de negocio
http://www.ideasdenegocios.com.ar/

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