PRODUCTOS ASICIADOS AL PROYO

FORMATIVO
GESTION LOGISTICA SENA 2017
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JULIO CESAR PARRA PLAZAS

“Documento escrito con la determinación de los canales de distribución a partir de la
contextualización del mercadeo, característica de los contactos comerciales y
acuerdos comerciales según fortalezas y debilidades”.

Luego de haber preparado instalaciones y mercancías para su despacho y

entrega, se busca determinar los canales de distribución para la
comercialización de los productos entre los mismos actores. Esta determinación,
requiere del conocimiento de las tendencias del mercado a proveer para, así,
establecer contactos comerciales y crear vínculos de negocios dentro de acuerdos
industriales bajo condiciones favorables para las partes involucradas. El
reconocimiento de las debilidades y fortalezas de los productos permiten
evaluarlos para así ofrecer una satisfacción del cliente bajo un constante nivel de
calidad.

Dentro de la estructuración de los canales de distribución, es importante

tener en cuenta el flujo de bienes y servicios, en el que se determine la capacidad
financiera, el desarrollo tecnológico y las operaciones llevadas a cabo por
la organización con el fin de establecer un plan estratégico de mercadeo que la
favorezca.

DETERMINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

“Los canales de distribución se definen como el conjunto de intermediarios que cada

empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus
productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para
llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución”

“La razón del uso del Intermediario se explica en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus
contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general
ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar, propiedad y forma”

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en

la cadena que representa todo canal de Distribución. El número de niveles y el tipo de
Intermediarios dependerá de la naturaleza del producto o del negocio, así como de los
segmentos de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o
para el cual ha sido concebido tal producto o servicio.

“Los Intermediarios se clasifican no por el tamaño del negocio, sino por la actividad
que desarrollan dentro de sus funciones como miembros de un canal y se clasifican
así:

Mayoristas: compran grandes cantidades de productos para fraccionar y venderlas a

los minoristas y o detallistas. Eventualmente, algunos mayoristas tienen la modalidad
de vender al consumidor final bajo condiciones muy específicas como es el caso de
instituciones que compran para consumo directo.

Minoristas o Detallistas: son los que atienden directamente al consumidor final.

Agentes y Corredores: son los que impulsan la venta a mayoristas o minoristas, y

devengan su utilidad con base a una comisión”

A. Nivel 0: Productor – Consumidor

B. Nivel 1: Productor - Detallista – Consumidor
C. Nivel 2: Productor - Mayorista - Detallista – Consumidor
D. Nivel 3: Productor – Agente Intermediario - Mayorista - Detallista –
consumidor
 Modelos de canales de distribución

“Existen varios modelos de canales de distribución”

Distribución de productos de consumo:

Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas

compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal

tradicional para los bienes de consumo.

Productor - agente - detallista - consumidor: En lugar de usar a mayoristas,

muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -

consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su
vez usan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas
pequeñas.

Distribución de los bienes industriales

Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos

más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.
Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):
Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo de accesorio
frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal
de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una
empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera
usar agentes y no su propia fuerza de ventas).
Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -
distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria
puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario
descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

Distribución de servicios
Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de
producción y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el
productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atención
médica, corte de pelo, servicios públicos, servicios energía, de acuadecucto etc.
Productor- mayorista- agente- consumidor: Las empresas mayoristas compran
servicios intangibles y para venderlos de forma extensiva, realizan contratos con
detallistas o agentes para la venta de estos servicios a clientes finales. Como
ejemplo, se tienen las compañías de viajes mayoristas, que compran los cupos de
varios aviones pero que requieren una fuerza de venta (agente) para llevarlo al
consumidor. Como agente tenemos a Aviatur y a mayorista tenemos a Álvaro Vélez y
compañía S.A – Chárter. Quien compra los cupos a Avianca.
Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al
productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.
(Agencia de viajes, alojamiento)

Clientes

Tipo de clientes:

Del total de los clientes: el 70% no externa sus quejas; del 30% restante, solamente el 2%
ingresa sus quejas a un sistema formal (si existe); los clientes satisfechos comentan sus
buenas experiencias a 4 o 5 personas; los clientes insatisfechos le comentan a 9 o 10
personas, por ello es importante que los clientes deben tener al menos 12 experiencias
positivas para contrarrestar una negativa.

Cliente es aquella persona que adquiere un producto o un servicio de una organización a

cambio de una remuneración económica para la empresa.

Tipos de cliente:

Cliente interno: El personal de la organización. Recibe insumos y le da un valor

agregado.

Cliente externo: Los intermediarios que directamente tienen relación con la organización.

El cliente final: Los usuarios del producto o servicio, quienes validarán todo cuanto de éste
se diga o se anuncie (promesa).

CLIENTE INTERNO: No se puede tener un excelente servicio al cliente externo, si no se

tiene un gran servicio al cliente interno, y constatando el estado de ánimo de los
empleados para una buena atención al cliente.

1. ¿Cuándo fue la última vez que le preguntó a sus empleados o compañeros si están
complacidos con su trabajo?

2. ¿Cuándo fue la última vez que mostró agradecimiento sincero a sus empleados o
compañeros?

Entonces…

¿Qué buscan los clientes internos?

A. Reconocimiento
B. independencia
C. Contribuir con la institución
D. Salario

Los clientes especiales se clasifican de la siguiente forma:

A. Clientes de la tercera edad

B. Clientes exigentes
 C. Clientes abusivos
D. Clientes quejosos por hábito
E. Clientes enojados
F. Clientes platicadores
G. Clientes discutidores
H. Clientes groseros
I. Clientes coquetos

De acuerdo a cada tipo de clientes es un trato diferente, para ello se sugiere que
dependiendo de las características de los clientes se utilicen personal que lo atienda de
acuerdo a sus habilidades de comunicación, es decir, un cliente grosero con una persona
que sepa dominar la situación y quite la tensión en el proceso de intercambio.

Lealtad de los clientes:

¿Será importante establecer una relación a largo plazo con mis clientes?,

¿Por qué?

Porque los clientes establecidos tienden a “comprar u adquirir más servicios; en

relación a los clientes regulares que cuestan menos servir.

Lealtad significa la fidelidad que un sujeto le debe a una tercera persona. Por ello si
queremos generar buenas relaciones con los demás, debemos de darle buenos
servicios. Como:

A. Trato preferente
B. Atención más rápida
C. Ofertas especiales
D. Servicios a la medida
E. Información privilegiada
F. Participación con la empresa
G. Ayuda cuando la requiera
H. Incentivos: Sorteos, regalos, descuentos, etc.
I. Confianza.

Fortalezas y debilidades:
El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una
metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto,
analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una
herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.
Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis DAFO se
debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
¿Cómo se puede defender cada debilidad?
¿Cómo se puede detener cada amenaza?
Este recurso fue creado a principios de la década de los setenta y produjo una
revolución en el campo de la estrategia empresarial. El objetivo del análisis
DAFO es determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la
estrategia genérica a emplear por la misma que más le convenga en función de
sus características propias y de las del mercado en que se mueve.
El análisis consta de cuatro pasos:
Análisis Externo (también conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de
Porter")
Análisis Interno Confección de la matriz DAFO Determinación de la
estrategia a emplear.
“Flujo de bienes y servicios, capacidad financiera, desarrollo técnico, nivel de
servicio conceptos preliminares”

Producción: Se ocupa específicamente de la actividad de producción de artículos, es

decir, de su diseño y su implantación, su operación (fabricación) y del control del
personal, los materiales, los equipos, el capital y la información para el logro de esos
objetivos de producción.

Operaciones: Es un concepto más amplio que el de producción. Se refiere a la

actividad productora de artículos o servicios de cualquier organización ya sea pública
o privada, lucrativa o no.

Producto: Es el nombre genérico que se da al resultado de un sistema productivo y

que puede ser un bien o un servicio. Un servicio es una actividad solicitada por una
persona o cliente.

La gestión de operaciones, por tanto, engloba a la dirección de la producción.

Actividad productiva:

Producir es transformar unos bienes o servicios (factores o inputs) en otros bienes o

servicios (outputs o productos).

Producir es también crear utilidad o aumentar la utilidad de los bienes para satisfacer
las necesidades humanas.

Entonces podemos decir que la actividad productiva no se limita a la producción

física. Estas actividades productivas se denominan actividades económicas
productivas y son aquellas que consiguen que el producto tenga un mayor valor. El
concepto de producción se divide en:

Producción en sentido genérico, económico o amplio: es la actividad económica

global que desarrolla un agente económico por la que se crea un valor susceptible de
transacción.

Producción en sentido específico, técnico-económico o estricto: es la etapa

concreta de la actividad económica de creación de valor que describe el proceso de
transformación.

Función de producción:

Es aquella parte de la organización que existe fundamentalmente para generar y

fabricar los productos de la organización. La función de producción a su vez está
formada por proceso de transformación: es el mecanismo de conversión de los
factores o inputs en productos u outputs. Está compuesto por:

Tarea: es una actividad a desarrollar por los trabajadores o máquinas sobre las
materias primas.

Flujo: de bienes: son los bienes que se mueven de: una tarea a otra tarea; una tarea al
almacén; el almacén a una tarea.

Flujos de información: son las instrucciones o directrices que se trasladan.

Almacenamiento: se produce cuando no se efectúa ninguna tarea y el bien o servicio
no se traslada.

Factores de producción: hay de 3 tipos: creativos: son los factores propios de la

ingeniería de diseño y permiten configurar los procesos de producción.

Directivos: se centran en la gestión del proceso productivo y pretenden garantizar el

buen funcionamiento del sistema.
Elementales: son los inputs necesarios para obtener el producto (output). Estos son
los materiales, energía, salidas resultantes del proceso de producción: son los
productos obtenidos o servicios prestados. Se producen también ciertos productos no
deseados (residuos, contaminación, etc.).

Entorno o medioambiente: son todos aquellos elementos que no forman parte de la

función de producción pero que están directa o indirectamente relacionados con ella.
Existen dos tipos:

Entorno genérico: todo aquello que rodea a la empresa o coincide con el entorno de
la empresa. Por ejemplo: afectan las políticas, condiciones legales, la tecnología.
Entorno específico: engloba al resto de departamentos de la empresa.
Retroalimentación: es un mecanismo para conocer si se están cumpliendo los
objetivos.

Representación teórica de la función de producción

 Los sistemas productivos y sus características

Sistema Entradas Actividad de Acontecimientos Resultados

principales transformación fortuitos principales

SEAT Acero, vidrio, Montaje de Nuevos reclamen-tos Automóviles

trabajadores, automóviles gubernamental-les,
directivos, ... menos automó-viles
competencia

CRUZ ROJA Edificios, Diagnóstico, Disminución de los Personas sanas

ambulatorios, cirugía, pagos por atención
personas, ... rehabilitación, ... médica

INDATRONI Componentes Montaje de Productos Ordenadores y

C electrónicos, len- ordenadores y competitivos software
guajes para desarrollo de
ordena-dores, software
personas, ...
LA GRUTA Carne, personas, Preparación de Aumento del pre-cio Clientes
(RESTAUR ... alimentos de la carne, huelga satisfechos que
de camareros desean regresar
ANTE)

UDA Aulas, material Clases en aulas, Pérdida de libros en Profesionales

diverso, personal, lecturas, análisis biblioteca, can- con preparación
profesores, ... con los alumnos, celación curso por que pueden ser
uso de biblioteca salud del profesor contratados

“El marco legal de la organización para la distribución de los productos o

servicios”

Desde hace varios años los gerentes de las empresas han descubierto la importancia
de administrar sus negocios en base a planificación de negocios en el marco jurídico,
colaborando a la toma de decisiones en base a información legal de la situación de las
empresas.

Por ello la importancia de analizar el ámbito que comprende la economía en el marco

jurídico internacional, así como las teorías explicativas de los procesos que practica la
organización en el comercio internacional, a través de conocer la importancia de los
movimientos y los factores legales internacionales, la economía internacional y la
política tributaria comercial.

La toma de decisiones por parte de las empresas contribuye a la expansión de los

negocios en los distintos mercados en base a estrategias de mercado previamente
planificadas utilizando el plan de negocios que guía la empresa hacia el éxito.

La plena seguridad de este éxito radica en el ente encargado de seguir a cabalidad los
procesos planificados, alimentando los sistemas de información, para registrar las
operaciones que se realizan, y dar cumplimiento a leyes contables y tributarias sin
olvidar las normas de control interno de auditoria a nivel mundial, el cumplimiento
de los planes estratégicos debe ser sujeto de revisiones periódicas para comprobar la
veracidad de la información, la cual es importante que se lleve a cabo por parte de
entes profesionales que realicen auditorias del sistema computacional, emitiendo
como resultado una opinión que avale las proyecciones financieras y mercadológicas
de la empresa a nivel nacional e internacional.

Es de hacer notar la importancia del cumplimiento de aspectos aduaneros, a la hora

de realizar el intercambio comercial a nivel internacional, para no incurrir en
contingencias que pudieron ser subsanadas con antelación, haciendo quedar mal a la
empresa y al país mismo ante sus clientes en el extranjero.

Formas o modalidades legales para operar:

1. Personas Físicas
2. Personas Morales
3. Sociedades Mercantiles
4. Sociedades Cooperativas
5. Sociedades Civiles (S.C.)
6. Licencias y permisos para iniciar operaciones
7. Secretaría de Relaciones Exteriores
8. Notario Público/Registro Público de Comercio
9. Secretaría de Hacienda y Crédito Público
10.Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal
11.Secretaría de Salud
12.Instituto Mexicano del Seguro Social
13.Institución Bancaria
14.Sistema de Información Empresarial Mexicano
15.Sindicato
16.Instituto Nacional de Estadística,
17.Geografía e Informática
18.Secretaría de Economía
19.Secretaría del Medio Ambiente, Recursos
20.Naturales y Pesca
21.Comisión Nacional del Agua
22.Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
23.Franquicias
24.Patentes
25.Marcas
26.Derechos de autor
27.Consultoría legal
28.Contratos
29.Contratación de seguros.