2. MERCADO.

Teniendo en cuenta que el producto a elaborar y comercializar en la ciudad de la

paz y demás departamentos de Bolivia es producto de consumo alimentario
relleno de quinua, identificaremos los consumidores de relleno y sus hábitos
generales de uso y consumo para poder definir las características principales del
producto. A su vez, se determinara la existencia real de clientes para el relleno de
quinua, y de acuerdo a esto se establecerá la demanda del producto en el
mercado y la posibilidad de entrar a competir.

2.1 SEGMENTACION DE MERCADO.-

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos

uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.
Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de
que el total de mercado está hecho de subgrupos llamado segmentos estos
segmentos son grupos homogéneos.

Identificar el mercado.-

La estrategia de posicionamiento estará basada en el valor nutricional de la

quinua, considerada como ventaja diferencial en comparación a otros cereales y
alimentos en general.

Esta ventaja diferencial se basa principalmente en la calidad de su proteína, ya

que tiene todos los aminoácidos básicos y en cantidades altas y proporcionales
como ningún otro cereal, contiene 400% más de lisina que el trigo, el maíz y la
leche misma, y las dosis necesarias de minerales y vitaminas. Tampoco contiene
gluten, lo que sí está presente en los demás cereales, que en muchos casos crea
problemas o daña la mucosa del intestino delgado, impidiendo una digestión
normal hasta que sea eliminado. Si bien productos como las diferentes carnes
tienen mayor grado proteínico, éste no se compara a la calidad de proteína de la
quinua por contener todos los aminoácidos y los 10 que son esenciales. De esta
manera, la quinua puede sustituir fácilmente a la proteína de origen animal con la
ventaja de ser nutriente libre de grasas, colesterol, ácido úrico y toxinas propias de
alimentos de tal origen. Es así que ningún otro producto es considerado tan
completo como la quinua.

Por otra parte, el posicionamiento buscado basado en atributos como el valor

nutricional puede ser defendido con éxito, considerando que son parte de la
naturaleza misma de la quinua en comparación con los demás cereales y
productos de otras categorías que si bien tienen propiedades nutricionales, están
lejos de los beneficios que ofrece la quinua. Esto le otorga mayor valor a tales
atributos y posibilidades reales de defensa, considerando que los demás
productos en su estado natural están por debajo de la quinua, a no ser que sean
mejorados a través de la alteración genética, lo que sin embargo, es muy
cuestionado en la actualidad en muchos países del mundo y el nuestro.

Los argumentos más fuertes y creíbles que justifican dicha estrategia de

posicionamiento se basa en dos elementos que son de alta preocupación a nivel
mundial y que tienen que ver con la alimentación y salud. Muchos organismos a
nivel mundial como la FAO y otros trabajan para que en el mundo se disminuya el
nivel de desnutrición, que termina siendo mortal en muchos casos o en otros
provocando efectos secundarios negativos irreversibles.

Oportunidades de mercado.-

Se ha podido encontrar nuevas oportunidades de mercado en casi todo los

departamentos de Bolivia. Ya que la materia prima quinua se encuentra en
mercado con facilidad y procesada de forma secundaria que está limitada a
demandas de los usuarios finales así como el consumo de nuestro producto y
tendrá un acceso de mercado. También puede dirigirse al creciente gluten-libre del
mercado.

Prevenir la contaminación con gluten durante el proceso de producción.

Mercado potencial y sus necesidades.-

 La conciencia de los consumidores sobre cómo utilizar la quinua aumenta

latentemente
 Los consumidores continúan teniendo un fuerte interés en la salud.
 Los beneficios para la salud percibida en los productos orgánicos así como
la quinua ya que esta materia prima es utilizada para la producción de
relleno de quinua.
 Los beneficios para la salud percibida en los productos sin gluten para
aquellas personas que son intolerante al gluten y para personas que siguen
una dieta nutricional ya que es de bajo colesterol.

Variables relevantes: SEGMENTACION

El mercado del relleno de quinua ha sido segmentado de la siguiente forma:

GEOGRAFICAMENTE:

Este producto (Relleno de Quinua) solo se comercializara y distribuirá en los

nueve departamentos (La Paz, Beni, Chuquisaca, Cochabamba, Oruro, Pando,
Potosí, Santa Cruz, Tarija) de nuestro país de Bolivia.

DEMOGRAFIA:

 Edad: enfocada a niños entre 2 años y para mayores de edad.

  Estrato Socio-económico: El producto está diseñado para estratos medios,
medio. Alto y alto. El nivel de ingresos y la clase social son importantes
para poder adquirirlo, ya que es un producto que tiene un precio moderado,
sin ser costoso debido a la calidad nutricional que le brinda a sus
consumidores.
 Estilo de vida: para aquellas personas que son intolerantes al gluten, para
las personas que tienen resistencia al colesterol.

VALORES: del uso del producto.

 Lealtad
 Responsabilidad
 Credibilidad
 Calidad
 Ética

ECONOMICAS:

Tomando en cuenta el salario mínimo nacional en Bolivia (BS.1600); el costo del

producto de Bs. 5.50 es accesible a la mayoría de la población para el consumo
de este producto (relleno de quinua).

SOCIOCULTURALES:

Bolivia, un país plurinacional y multilingüe, está constituida con una población de

nueve departamentos; la ciudad de Oruro, La Paz y El Alto principalmente están
constituidas por una población en su generalidad quechuas, aimaras y una
población migrante de las diferentes provincias del departamento de La Paz y
personas del interior del país cuya esencia cultural es la relación del hombre con
la naturaleza en lo que cada uno de los elementos de la naturaleza están
íntimamente relacionados; por tanto la relación con la naturaleza y el cosmos es
de un equilibrio permanente, por lo que el consumo de un cereal de quinua que es
parte de su formación cultural.

LEGALES Y POLITICAS:
La nueva constitución política del estado nos plantea una apertura entre lo
científico y lo tradicional; la nueva reforma educativa de igual manera reconoce
una educación científica y una educación tradicional, ambas llegan a constituir
ambos elementos fundamentales en la formación del ciudadano boliviano; de igual
manera en el mundo se ha dado una apertura a la incorporación de los
conocimientos de la del valor nutricional de la quinua; todo esto significa que en la
actualidad incorpora el conocimiento del valor nutricional de la quinua.

MEDIO AMBIENTALES:

La elaboración del relleno de quinua, se realizó tomando en cuenta el tipo de

cereal que se iban a utilizar tomando muy en cuenta el tipo de suelo donde fueron
sembrados y cuidando cada uno de los elementos de la naturaleza.

Determinación de la acción de la competencia:

El producto relleno de quinua tendrá un costo de 5.50 bs, se lo venderá en

cualquier momento de día, es decir, en todo momento del día, ya que este
producto se podrá refrigerar. La competencia sacar un similar a nuestro producto
a un precio menor al que nosotros ofrecemos, también puede lanzar ofertas como
(Ejemplo: al 2x1), o tratar de mejor la calidad de nuestro producto (relleno de
quinua).

FODA:
 FODA

FORTALEZA
-PRODUCTO SALUDABLE
-ACEPTACION DEL MERCADO POR SU
NATURALEZA Y BENEFICIOS
-ACCESIBILIDAD DE LA MATERIA PRIMA
-MANO DE OBRA SENCILLA
OPORTUNIDAD
-PRODUCTO INNOVADOR
-NO EXIXTE MUCHA COMPETENCIA
IMPARCIAL EN CUANTO AL PRODUCTO.
-POSIBILIDADES DE ESTABLECER ALIANZAS
ESTRATEGICAS.

DEBILIDADES
-LOS FACTORES CLIMATICOS (SEQUIAS) AFECTARIA LA
ADQUISICION DE LA MATERIA PRIMA
-FALTA DE CONOCIMIENTO DE LOS BENEFICIOS DE
LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
-COMPETENCIA CON OTROS PRODUCTOS
SALUDABLES.
AMENAZAS
- ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES.
- CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO
-COSTO DE PRODUCCION (ALZA DE
PRECIO DE LA MATERIA PRIMA).

2.2 IDENTIFICACION DEL MERCADO

Análisis de la situación:

Realización de la investigación informal. (Encuesta)

1. ANALISIS DE CLIENTE
a) Porcentajes de las siguientes preguntas de la encuesta
i. Te gusta la quinua.
ii. Por qué te gusta la quinua.
iii. Te gustaría comer relleno de quinua.
iv. Crees que la quinua es nutritiva.
v. Porque crees que la quinua es nutritiva.
vi. Cuanto pagarías por un relleno de quinua.
vii. Como consideras nuestro producto.
viii. Has probado alguna vez el relleno de quinua.
ix. En que te gustaría comer la quinua.

2. ANALISIS DEL CLIENTE

a) Porcentajes de las siguientes preguntas de la encuesta
 TE GUSTA LA QUINUA

24%

SI
76% NO

TE GUSTARIA COMER EL RELLENO DE QUINUA

27%
SI

73% NO
 CREES QUE LA QUINUA ES NUTRITIVA

7%

SI
NO
93%

CUANTO PAGARIAS POR UN RELLENO DE

QUINUA

16%
42% Bs. 3
Bs.5

42% Bs.7
COMO CONSIDERAS NUESTRO PRODUCTO

16%

RAPIDO

84% NUTRITIVO

HAS PROBADO ALGUNA VEZ EL RELLENO DE

QUINUA
0%

SI

NO

100%
 PORQUE TE GUSTA LA QUINUA

29% ES NUTRITIVA
36%
ES SALUDABLE

NO ES DE SU GUSTO
20% 15% ES DE SU GUSTO

PORQUE CREES QUE LA QUINUA ES

6%
NUTRITIVA
ES BUENO PARA LA
11% SALUD
TIENE PROTEINAS
44%
39%
TIENE VITAMINAS

ES NATURAL
 ¿EN QUE TE GUSTARIA COMER LA QUINUA?

PESQUE
5% 19% JUGO DE QUINUA
18%
SOPA DE QUINUA

8% PASTEL DE QUINUA
18%
5% GALLETA DE QUINUA
8% ALBONDIGAS
4% 15%
QUEQUE DE QUINUA
TODOS LOS ANTERIORES
NINGUNO

¿QUÉ RELLENO LE GUSTA COMER?

10%
16% 48% RELLENO DE PAPA
RELLENO DE POSTRE
26% RELLENO DE YUCA
RELLENO DE ARROZ

b) Conclusión.- En conclusión llegamos que en el mercado no hay

competencia para nuestra empresa, ahora podemos decir que la
empresa puede empezar a producir el relleno de quinua.
 3. MARKETING.-
3.1 PRECIO:

ITEM UNIDAD CANTIDAD PRECIO TOTAL 100 TOTAL 1

UNITARIO UNID. UNIDAD

Quinua Lb 10 Bs. 12 Bs. 120 0.5

Huevos U 100 Bs. 0.70 Bs. 70 0.7
Harina Lb 30 Bs. 2.50 Bs. 75 0.75
Aceite L 25 Bs. 11 Bs. 275 2.75
Agua L 5 Bs. 4 Bs. 20 0.2
Aditivos(cebolla, Kg 1 Bs. 200 Bs. 200 0.2
Ají, zanahoria,
etc.)
Carne Kg 10 Bs.18 180 0.18
Envase 100 100 Bs. 2.5 Bs. 250 2.5
Etiqueta 100 100 Bs. 7 Bs. 700 7
Costo variable unitario 14.78
Costo fijo ( 20% ) 2.96
Ganancia ( 30% ) 4.434
IVA ( 13% ) 1.9214
Precio unitario con impuesto Bs. 24.095

3.2 PRODUCTO:

Descripción de producto.-

Las características físicas del producto “relleno de quinua”, el color externamente

es dorado ya que se debe el color a la fritura, e internamente el color es gris ya
que es el color de la quinua y contiene un porción de jigote (carne de res molida,
aji amarillo, ½ huevo duro, cebolla,).

PACKAGING.-

ENVASE.-

El producto será vendido en empaques el cual lo conservara en buen estado .

ETIQUETA.-

Etiqueta Contra - etiqueta

3.2 PLAZA:

Trato personal que ayudara a mejorar la comunicación con los clientes El método
de distribución estará basado en una forma selectiva, tomando en cuenta el canal
de distribución a utilizar y los puntos de ventas más céntricos parar los productos
en cada zona que además de todo demuestren calidad en la atención que se
brinda a los clientes, Esta estrategia permitirá diferenciarnos al situar a los
productos en lugares seleccionados ya que se quiere dar una imagen selecta y de
calidad, y será sencillo estando presente en puntos de venta como son los
supermercados, tiendas especializadas y las ferias en las que se llegue a
participar.
 “Nutqui Ltda.” Llegara a todo tipo de clientela, nuestro puesto de venta está
situado en la calle potosí esq. Bueno N° 1424.

El primer sistema de distribución que se seleccionó, es la venta directa del

productor al consumidor, debido a que también se ofrecerá en las empresas y
cafeterías de prestigio, las cuales llegan a ser las consumidoras y porque gracias
a la información que se dar mediante la publicación y etiquetas del producto, se
podrán hacer pedidos personalizados, obteniendo de esta forma un

Nuestro lugar de venta es céntrico donde nuestro producto tiene muchas

posibilidades de compra, ya empezando a producir en más cantidad abriremos
muchas más sucursales.

3.3 PROMOCION:

Las actividades promocionales son muy diversas y pueden constituir

herramientas útiles para la consecución de una gran variedad de objetivos
dirigidas a los consumidores, como generar la prueba el producto, aprovechar
eventos o reforzar la publicidad de la marca.

Nuestro producto como hemos visto es una gran opción de regalos, de

consumo por lo tanto lo promocionaremos en:

 Rebajas
 Regalos a nuestros mayores consumidores
 Concursos, y sorteos con nuestras envolturas
 Regalos por días festivos
 Nuestra publicidad:
 Anuncios en los periódicos.
 Promoción en radios.
 Promoción en televisión.
 Volantes que repartiremos en las calles.
 Promocionar en algunas plazas céntricas donde regalaremos muestras
gratis.
 Degustaciones en supermercados y mercados de nuestra ciudad.
4. ANÁLISIS DEL ENTORNÓ.-

Este análisis, se ha podido llegar a la conclusión:

 Si bien en la ciudad de La Paz existen personas y que no conocen nuestro

producto, ya que existe la dedicación de elaborar otro producto con
diferente materia prima ya se papa, arroz,postre,etc.
 También hemos podido observar gracias a las encuestas realizadas, que
una cierta parte de encuestados prefieren un nuevo producto, al asegurar
que se sientes aburridos de lo mismo, entonces ellos requieren un nuevo
relleno o un nuevo sabor.
 Al observar los precios del mercado, podemos asegurar que la mayor parte
de la población prefiere producto económico, por otro lado existen personas
que pagarían lo suficiente para probar algo especial, entonces al ver la
decisión de la gente.
 Hemos decidido realizar rellenos de quinua ya que la competencia informal
no es amplia pero no satisface al consumidor, pero el posicionarnos en la
mente de los consumidores con los productos que les ofrecemos
representara un arduo trabajo, el cual no es imposible y gracias a que la
competencia no es muy conocida es un momento oportuno para lanzar
nuestro producto.

Nuestros competidores directos son pequeñas sucursales, ya que solo elaboran y

sacan a su venta los rellenos de papa, rellenos de postre, rellenos de yuca, relleno
de arroz, este producto de relleno de quinua aún no tiene competidores.

Pero si en otra instancia la competencia está en la materia prima que es la quinua,

ya que va producían, malteadas de quinua, leche de quinua, tortas de quinua,
pastel de quinua, galletas de quinua, pan de quinua, etc.

ESTRATEGIA DE VENTA
 1. Ser efectivo

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo

hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que

hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero

investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo

notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de

tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos

importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se

desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte

una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te
puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Poner atención en los detalles

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan.

Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si

cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir,

cómo quiere que le vendas paso a paso.

Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio

competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos,
estás listo para cerrar el trato.

3. LOCALIZACION:

Mi producto se diferencia de la competencia por el valor nutricional que tendrá

este producto, y podrán consumirlo niños y persona adulta de toda edad, ya que
este producto presenta bajo contenido de gluten, bajo contenido de colesterol y es
rico en fibra.
 4. PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

Grafica del proceso productivo:

Descripción teórica del proceso productivo:

La Quinua es un grano que nuestros abuelos y abuelas consumían en gran

cantidad. Es un buen alimento, rico en proteínas, hierro, magnesio, fósforo y
vitamina B, muy bueno para controlar los nervios y el buen funcionamiento del
hígado, su sabor es agradable y su textura suave, es muy fácil de preparar.

Preparación:
Lavar la quinua y escoger las piedritas, luego hacerla cocer sin sal con cinco
tazas de agua por lo menos por una hora o hasta que esté cocida. Por otro lado
picar la cebolla y freír con aceite en un sartén y agregar el ají molido, esperar su
cocción; un vez que ya esté cocido el ahogado, agregar el queso picado en
cuadraditos. Después aplastar la quinua cocida, formar unas bolitas y hacer
un hueco, allí rellenar con el ahogado y fritarlo en aceite caliente rebosado en
huevo y harina batido para que no se deshágalas bolitas. Por ultimo servir estos
rellenos con una ensalada al gusto.

6. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

ORGANIGRAMA:

GERENTE GENERAL

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE

DE PRODUCCION ADMINISTRACION DE VENTAS CONTROL DE CALIDAD

JEFE DE PLANTA JEFE ADMINISTRATIVO ING. CONTROLDE

VENDERORES CALIDAD

OPERADOR ENCARGADO
RESPONSABLE DEALMACEN ALMACEN INTERNO
-PREPARACION
CHOFER DE VENTAS
ENCARGADO DE
COMPRAS

AUXILIAR CONTABLE

PROCESO DE RECLUTAMIENTO-.
Es el proceso, cuyo objetivo es atraer candidatos potencialmente calificados para
ocupar puestos dentro de la organización.
Pueden ser:
Internas: La empresa intenta cubrir la vacante con personal de la propia empresa.
Externas: La empresa recluta candidatos eternos, no pertenecientes a la
empresa.

LA PUBLICIDAD COMO UNA FUENTE DE ATRACCION DE CANDIDATOS

La publicidad es una fuente importante para atraer candidatos pero, para que los
anuncios de oferta de empleos tengan resultados, existen dos elementos que se
tienen que considerar:
Ejemplo: