Proceso de Certificación de

Técnicos MasAgro

CDT Villadiego. Octubre 03 de 2017.

!!Buenas tardes!!
 Araceli Donghú Angeles

• Ingeniero Agrónomo Zootecnista

• Egresada de la Universidad Autónoma Chapingo
• Prestadora de Servicios Profesionales en el sector, desde el año 2000
• Formadora y Representante del INCA Rural en Guanajuato desde 2004.
Trabajo para vivir y tengo la fortuna de amar lo que hago como trabajo.
Estoy convencida que quienes estamos en este medio como Formadores, hemos
hecho mucho por el Desarrollo de Capacidades, pero sin duda; ¡Queda mucho
por hacer!
 Contenido
• Ejes de la política pública en México

• Marco Institucional de la gestión para

la innovación

• Innovación y Extensionismo Rural

Ejes de la política pública en México
 Plan Nacional de Desarrollo

Hacer de México, una sociedad de derechos, en donde todos tengan

acceso efectivo a los derechos que otorga la Constitución.
Plan Nacional de Desarrollo
Metas Nacionales de Desarrollo
Metas Nacionales de Desarrollo
Metas Nacionales de Desarrollo
Metas Nacionales de Desarrollo
Metas Nacionales de Desarrollo
 Las grandes
estrategias y los
grandes proyectos
del Estado que
darán trabajo y
sentido a los
guanajuatenses,
colocando el
desarrollo humano y
social como eje
rector del desarrollo.
PND - Plan Estatal
Plan Municipal de Desarrollo
¿Hay un hilo conductor?
Ley de Desarrollo Rural
Sustentable
 Comisión
Intersecretarial
Para el
Desarrollo Rural
Sustentable

Responsabilidades…
 Comisión Intersecretarial
Para el Desarrollo Rural Sustentable
Marco Institucional de la gestión para la
innovación
 Plan Nacional de Desarrollo

El Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018, publicado en el Diario Oficial de la

Federación de fecha 20 de mayo de 2013, reconoce que “…el campo es un
sector estratégico, a causa de su potencial para reducir la pobreza e incidir
sobre el desarrollo regional”, y que “…la capitalización del sector debe ser
fortalecida”. (Diario Oficial de la Federación, Primera Sección- Vespertina
18/12/2013, pág. 2)

Teniendo en consideración lo anterior, se definen 5 metas nacionales entre

las que destacan “…un México Próspero que promueva el crecimiento
sostenido de la productividad en un clima de estabilidad económica y
mediante la generación de igualdad de oportunidades.”
Programa sectorial
 Meta Nacional: México Próspero

Objetivo 4.10 Construir un sector agropecuario y pesquero productivo que garantice la seguridad alimentaria del país

Impulsar la productividad en el sector Impulsar modelos de asociación que generen

agroalimentario mediante la inversión en el desarrollo economías de escala y mayor valor agregado de los
de capital físico, humano y tecnológico. productores del sector agroalimentario

Pilares para el Desarrollo del Campo

Desarrollo de clústeres, para incorporar a pequeños Desarrollo de proyectos estratégicos por entidad y
productores en un nuevo esquema de asociatividad región.
productiva.
Impulso a la investigación aplicada y al desarrollo tecnológico para la innovación.

Objetivos Estratégicos Institucionales

Objetivo 1 Apoyar la instalación y funcionamiento de Objetivo 3 Apoyar las acciones que en materia de
instancias nacionales, estatales y distritales de articulación, capacitación y asistencia técnica impulsen las
aprovechamiento y vinculación en materia de capacitación organizaciones campesinas y organismos de la
y asistencia técnica rural. sociedad civil.

Objetivo 2 Instrumentar estrategias de desarrollo de capacidades, en coordinación con

diversos organismos de los ámbitos federal y estatal.
 SAGARPA CONAZA
Unidad Responsable
del Componente
COMISIÓN ESTATAL DE
DESARROLLO RURAL
(Plan Estratégico Estatal) INCA RURAL
SDAyR
(Ejecutor)

GRUPOS DE TRABAJO
(Extensionismo DC y AP)
Extensionistas

Actores de las cadenas de valor

Grupos de Extensión e
Innovación Territorial Instituciones educativas
(GEIT)
Instituciones de investigación y
desarrollo tecnologico
AGENDAS DE INNOVACIóN
(Por Sistema Producto/Territorio
Prioritario)
1. Análisis de Cadenas Productivas / Territorios Prioritarios.
2. Detección de Problemática por eslabón con base en el mercado
meta, partiendo del mercado meta de la cadena.
3. Determinación de Áreas de Mejora por eslabón.
4. Detección de Necesidades de Innovación Tecnológica
(desarrollo/adopción) u Organizacional para cubrir áreas de
mejora.
5. Detección de Necesidades de Desarrollo de Capacidades para
la adopción de la Innovación de mejora competitiva (con base
en la función productiva).
6. Detección de Necesidades de Inversión (en su caso) para la
adopción de la Innovación y el Desarrollo de Capacidades.
7. Gestión de acciones de desarrollo de capacidades y
extensionismo rural, así como de articulación y concurrencia de
recursos territoriales: Extensionistas, IES, Instituciones de
Investigación & Desarrollo, Etc.
Innovación y Extensionismo Rural
¿Innovación?
“El productor tiene resistencia al cambio”
¿Es el productor quién “no entiende?
No tiene nada qué ver con tus capacidades técnicas,
el asunto tiene qué ver con la forma como facilitas la
toma de decisiones en el productor… u obstaculizas.
¿La innovación debe ser necesariamente
algo recién “inventado”?
 Una innovación, no es sólo tecnología, es una
forma de pensar diferente, una nueva forma de
ver y entender la realidad, el entorno, el mundo,
una forma nueva que lleva a crear una nueva
realidad

Innovación
 ¿Cuáles son las
innovaciones que
se requieren en la
unidad de
producción?
1. Camas anchas
2. Camas angostas
3. Semilla híbrida
4. Dosis de fertilización

5. Análisis de suelo
6. Manejo Integrado de Plagas

7. Etc.
 Mercado Meta
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al
mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el
segmento particular de una población total en el que el
detallista enfoca su pericia de comercialización para
satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una
determinada utilidad"
Nombre Ubicación Características del producto
 ¿Quién es el Mercado Meta?

a) Identificar con claridad ¿Quién es y dónde esta el mercado meta?

b) Describir las características del producto que demanda el mercado

meta.

c) Mencionar las condiciones que pide el cliente en cuanto a entrega,

condiciones de pago, precios, volúmenes, restricciones,
almacenamiento……etc.

d) ¿Cuál es la diferencia entre el producto que ofrece actualmente la

organización con el que solicita el mercado meta?

e) ¿Qué debe hacer “Los Mejores Productores de Maíz SPR de CV de

RL” para lograr lo que pide el Mercado Meta?
 Mapeo de la cadena productiva

Producción Almacenamiento
• Actores • Actores • Actores
• Producto • Actores • Producto • Actores • Producto
• Problemática • Producto • Problemática • Producto • Problemática
• Innovaciones • Problemática • Innovaciones • Problemática • Innovaciones

Proveeduría
• Innovaciones
Transportación
• Innovaciones Mercado
Meta

Premisa: vender la leche, antes de comprar la vaca.

 Mapeo de la cadena productiva
Proveeduría Producción
320 productores del
Actores Semillas “Te la garantizo”
grupo
(Características)
Maíz de grano a
Producto
granel. No se
Semillas, agroquímicos,
encostala ni se
maquinaria y equipo para
criba. Tampoco se
la producción
cuida mucho el nivel
de humedad
Compras y ventas en
menudeo. No se
cuenta con
Problemática
Venden de contado. maquinaria suficiente
No apoyan con la para la producción. Se
recolección de envases de utilizan muchos
productos químicos
agroquímicos. No dan
sin análisis de suelo.
asesorías individuales
No se elige el tipo de
grano que se siembra
en función de la venta
Se requiere identificar qué
tipo de producto y sus
características nos pide el
Innovaciones
mercado meta.
Hacer prácticas que
Practicas organizacionales
permitan apoyar a los
que permitan compra productores a disminuir
ventas colectivas sus costos de producción.
Se requieren practicas
organizacionales que
fortalezcan el trabajo
colectivo en la organización
Transportación Almacenamiento Mercado Meta
Don Joaquín Centro de Acopio “El
Mirapárriba grano de oro”
Grupo GRUMA
GRUMA pide maíz de la
variedad “grano fino” con X%
de humedad, cribado, en
costales de 40 kg, con un
Servicio de trilla y Reciben todo tipo de mínimo de 1000 toneladas.
Costo libre a bordo en bodega
transporte integrado grano blanco
del cliente. 30% se paga a la
entrega del producto y el resto
60 días después. Firma de
contratos
El grano de los
Cobra muy caro al ser Los productores no tienen
productores que
el único. Los identificado cuáles son las
pudiera ser de mejor
productores están a características específicas
calidad que otros, se
expensas de su que solicita GRUMA para
revuelve y no se paga
tiempo poderles comprar el grano
la diferencia
Una vez bien
consolidado el grupo
Gestionar instrumentos
de trabajo, gestionar
de política pública Gestionar reuniones de
instrumentos de
disponibles para poder
política pública acuerdos de compra-venta
acceder a transporte,
disponibles para poder entre los productores y
maquinaria y equipo
acceder un espacio de GRUMA
propio para la
almacenamiento
organización
propio para la
organización
 Mercado Meta. Síntesis
1. Mercado Meta ¿Quién 2. Caract. Prod. 3. Condiciones del cliente
y dónde está? Mecado meta

Un mínimo de 1000
GRUMA pide maíz de la
toneladas. Costo libre a
variedad “grano fino” con
bordo en bodega del
X% de humedad, cribado,
cliente. 30% se paga a la
en costales de 40 kg, con
entrega del producto y el
un mínimo de 1000
resto 60 días después.
toneladas
Firma de contratos

4. Producto actual Producto para mercado meta

5. Lo que se debe hacer para satisfacer mercado meta

• Practicas tecnológicas
• Practicas organizacionales
44
 El proceso de trabajo
¿Cuáles son los pasos del proceso productivo asociados al logro de las
características y condiciones que demanda el Mercado Meta?

Características del producto que

Proceso asociado
demanda el Mercado Meta
Maíz de la variedad “grano fino” Proceso productivo
Con X% de humedad Cosecha y transporte del grano
Cribado Manejo postcosecha
En costales de 40 kg Empaque de producto
 El proceso de trabajo
¿Cuáles son los pasos del proceso productivo asociados al logro de las
características y condiciones que demanda el Mercado Meta?

Condiciones que demanda el Mercado

Proceso asociado
Meta
Logística:
• Programación de cosechas
Un mínimo de 1000 toneladas • Programación de entregas
• Análisis de producto
• Etc.
Logística:
Costo libre a bordo en bodega del
• Transporte
cliente
• Administración
Administración
30% se paga a la entrega del producto
• Acuerdos comerciales
y el resto 60 días después.
• Contabilidad
Firma de contratos • Administración
• Aspectos legales
 Proceso de trabajo para lograr la calidad y condiciones del producto que
demanda el Mercado Meta
Características del
Fases del proceso
producto que
productivo involucrado ¿Qué se debe hacer? ¿Con qué? Costos
d emanda el Mercado
para lograrlo
Meta
Todos los integrantes
Maíz de la variedad del grupo deben
Proceso productivo
“grano fino” sembrar la variedad
“grano fino”
Controlar el % de
Cosecha y transporte del
Con X% de humedad humedad con el
grano
momento del corte

Cribado Manejo postcosecha Cribar

En costales de 40 kg Empaque de producto Encostalar

Estimación de volumen de
Un mínimo de 1000 producción por parcela
Logística
toneladas Calendarización de
cosecha por parcela
Costo libre a bordo ¿Acuerdos con
Logística
en bodega del cliente transportistas?
30% se paga a la
entrega del producto
Administración ¿Tramitar un crédito?
y el resto 60 días
después.
Capacitación
Sensibilizar al grupo de
Firma de contratos Administración Prácticas
la necesidad
organizacionales

COSTOS TOTALES $18,000.00/Ha

Proceso de trabajo que realiza el productor actualmente

Proceso ¿Cómo lo hacen? ¿Con qué lo hacen? Costos

Compra de insumos
Proceso productivo
Cosecha y transporte
del grano
Manejo postcosecha
Empaque de
producto
Venta
COSTOS TOTALES $25,000.00/Ha
Comparación de los procesos de trabajo

¿Cómo debería hacerlo?

Comparación de los procesos de trabajo
 Comparación de los procesos de trabajo

¿Cómo debería hacerlo?

Durante la comparación de procesos de trabajo, se debe:

• Identificar inversiones y rendimientos en cada caso

• Identificar las rutinas de trabajo que deben mejorarse o adaptarse para
obtener la calidad de producto que demanda el mercado meta.
• Identificar la tecnología necesaria que debe ser incorporada
• Las practicas organizacionales que deben ponerse en marcha.
• Hacer un análisis de los resultados obtenidos de la comparación JUNTO
con los interesados en el proyecto
 Análisis de la comparación de los procesos de trabajo
Los PRODUCTORES concluyen de la comparación que:

“Establecimiento del cultivo: No hacemos trazo del terreno a curvas de nivel,

ni construimos un drenaje adecuado lo cual incrementa nuestros costos de
producción. Fertilizamos sin un análisis de suelo como sustento. No dosificamos los
agroquímicos que utilizamos, compramos de manera individual todos los insumos, lo
que eleva los costos”

“Cosecha.- Cada quien cosecha su producto de forma individual, no tenemos un

programa de cosecha de toda la organización. Y de manera individual a como cada
quien ve madurar su producto lo va entregando al cliente. Las deficiencias en este
proceso nos llevan a lograr sólo un 60% de producto de primera y un 40% de segunda.
Nuestros costos de producción son altos”

“La venta del producto la hacemos cada quien por su parte al centro de acopio o a pie
de parcela. Así no podemos negociar un buen precio aunque nuestro producto sea de
muy buena calidad”

“Actualmente los costos de producción por hectárea representan el 74.88% de lo que

ingresa por la venta. Si modificamos las rutinas de trabajo, esta porcentaje pasaría
ser del 35.51%”
Tecnologías y prácticas organizacionales a implementar
Listado de
Tecnologías a incorporar
• Siembra de una misma variedad
de maíz
• Aplicación de agroquímicos en
función de los resultados de un
análisis de suelo de las parcelas
de cultivo
• Control biológico de plagas y
enfermedades
Listado de Prácticas
organizacionales a fomentar
• Compras consolidadas de
insumos agrícolas, maquinaria y
equipo para como medio para
disminuir costos de producción
• Diseño y adopción de normas
para la cosecha, transporte y
recepción de producto en el
Centro de Acopio
• Firma de contratos de
aseguramiento de la cosecha
• Firma de convenios o contratos
para la venta total del producto
 Indicadores de resultados previstos para la mejora
competitiva de la cadena productiva a corto, mediano y largo
plazo.
¿Cómo definimos los indicadores de resultados previstos para
la mejora competitiva a corto, mediano y largo plazo?
a) Primero definimos los
criterios que harán de la
cadena productiva, una cadena
competitividad

Nuestra cadena productiva será

competitiva cuando:

• Compre al menos el 80% de los insumos forma consolidada.

• Incremente en un 20% la producción de primera calidad (de 60% a 80%)
• Incrementemos en un 15% el rendimiento por hectárea.
• Disminuya en un 20% los costos de producción
• Empaque el 70 % de la producción total.
• Cuando venda el 95% de la cosecha en forma consolidada
 b) Después, determinamos la temporalidad para lograr los criterios de competitividad
y definimos la manera en que vamos a medir el avance de los logros

Proceso de Lo lograremos en ¿Cómo nos ¿Cómo

Etapa Innovacion
trabajo Resultados daremos cuenta mediremos los
productiva es
involucrado CP (1) MP (2) LP (3) que lo logramos? logros?

1 No. de convenios
Convenios conve firmados/total de
Convenios con
de compra nio gestiones
venta (100% casas comerciales
realizadas X
) 100
No. de productores
que compran
Productores que como
Practicas
Compre al participan en las organización/No.
menos el 80% organizacio Disminución 30% 40% 10%
nales compras de productores
de los insumos Producción en los
consolidadas que compran
forma primaria costos de
producción individualmente X
consolidada 100

Ton de
1 fertilizante
conve Por tipo de
Convenios adquirido como
nio adquisición
de compra
(100%
organización/Tot
venta comprado de
) al de fertilizante
forma consolidada utilizado por los
socios X 100
Estrategia de intervención

57
 Proyectos Estratégicos (Marco Lógico)
Nombre del Objetivo general Objetivos
Resultados
proyecto particulares (no Actividades
(1 solo) esperados
estratégico más de 3)
•Establecer • Una represa
obras de
captación de • 2 bordos de
agua para que la abrevadero
población del
municipio se
abastezca • 3 obras de manejo
Incremento de la Rehabilitar los durante todo el de escorrentías
disponibilidad de mantos freáticos año.
agua en el de los cuales se •Reforestar las • 200 hectáreas de
municipio, a través beneficia la zonas de reforestación con
de la rehabilitación población del recarga de los especies nativas
de mantos municipio mantos
freáticos freáticos para • 20 cursos a
incrementar la grupos de
disponibilidad productores
de agua para la
población del
municipio • 30 cursos a jefes y
•Capacitar a la jefas de familia
población del
municipio en el
uso eficiente del
agua, para
evitar su
desperdicio
No hay Extensionismo ni innovación
exitosa, sin la participación social
 ¿Quién determina las
innovaciones a poner
en marcha: el
productor o el Técnico?
¡¡Hemos hecho mucho, queda mucho por hacer!!
Araceli Donghú Angeles
Coordinadora Estatal SENACATRI

Cel. 461 117 62 89 inca_rural_gto@outlook.com

Twitter: @DesdeGto
FB: Desde Guanajuato

www.inca.gob.mx
 Fuentes consultadas

• https://transparencia.guanajuato.gob.mx/biblioteca_digital/docart10/20150114
1426150.PED2035ResumenEjecutivo.pdf

• http://pnd.gob.mx/

• http://inca.gob.mx/

• Ley de Desarrollo Rural Sustentable. 2001.

• Material y experiencias propias de la Facilitadora del proceso.