SABER NEGOCIAR

PARA CONVIVIR
 INTEGRANTES
JUAN CAMILO SIERRA GARCES
JHAN CARLOS BADILLO GUTIERREZ
LORAINE MARTINEZ ARGUELLES
MERYS KATERINE JARABA DURAN
GLADYS JOHANA AREVALO TRIANA

GRADO: 8-5
LICENCIADA: YIDYS ARANGO
ESTILOS DE NEGOCIACION

 1.Los hay de todo tipo, pero1. Factores y Estilos de la Negociación

 2. Contenido Como actividad remedial para compensar la suspensión de
actividades del 16 de Septiembre, con motivo de Fiestas Patrias, realizaremos
la siguiente actividad con base en esta presentación Factores Internos
Factores Externos Estilos de Negociación Matriz de Estilos de Negociación
Actividad a entregar. Factores y Estilos de la Negociación
 3. Factores de la Negociación En toda negociación empresarial inciden
factores de diferentes
 4. analicemos posiciones y saquemos conclusiones
 NEGOCIACION POSICIONAL

 Es el estilo tradicional y casi automático; el cotidiano. En el se adopta una

postura o demanda inicial (nuestra propuesta) y se intenta lograr el máximo
cumplimiento de la misma sobre la otra parte. Tiende a afrontar la situación
como un juego de gano-pierdes y cada una de las parte intenta sacar el mayor
beneficio para si, asumiendo que eso significara un menor beneficio para el
otro. Es ganar para no perder. Las partes discuten directamente las posturas
(la soluciones favoritas de cada parte) y no suelen hablar de los intereses,
valores y necesidades subyacentes, si de lo que vendrá, tampoco del futuro, y
menos de posibles resentimientos Que queden. Enfrente nacional fue un
acuerdo entre iguales que dejó por fuera a los desiguales, y hoy en el país
sigue pegando las consecuencias del mismo eso hace que no siempre la
soluciones a las que se llegue suficientemente satisfactoria
ESTE ESTILO TIENE DOS VARIANTES

 Negociación posicional dura: el objetivo es ganar en el asunto negociado, por

encima de la relación entre las partes. Ganar ha toda costa. Se basa en:

 Una expectativa positiva del éxito.

 Una relación de poder percibida favorablemente a uno mismo.

 Una escasa valoración hacia la otra parte y a la relación con ella .

NEGOCIACIÓN POCISIONAL BLANDA

 Fundamental es mantener la relación acosta de sacrificar los intereses del

asunto negociado. Hay que conservar la relación a futuro. Se fundamenta en:

 Baja expectativas de éxito o alta expectativa de costes del segundarios.

 Percepción dela relación del poder a favor de la otra parte.

 Muy alta valoración hacia la otra parte. No estudia bien a su supuesto

oponente negociador.
 SABER NEGOCIAR M.A.P.A.N
(mejor alternativa posible para un
acuerdo negociado)
¿ Que ocurre si las personas propuesta de la otra parte no nos satisfacen?
¿ Como saber si nos conviene aceptar una oferta determinada.
¿ Cuando parece buena?

 Preguntas claves para poder tomar decisiones acertadas y comprender sobre

qué se acepta y qué no.

 En este sentido es muy recomendable conocer de antemano qué alternativas

tenemos a nuestro alcance para de esta manera poder y saber negociar.
En tal sentido se debe obviar lo que sea considerado los errores más
frecuentes, los que se producen por no haber previsto y valorado el M.A.P.A.N
 Sobre confianza: pensar sin criterios contrastados, es decir, sin sopesar varias
alternativas posibles y llegar a creer que lo valedero es nuestro punto de vista.
 Infravaloración: Dar por sentado que no hay alternativas y llegar a creer
cualquier resultado por malo que sea.
 Polarización: “ Todo o nada”: pensar que solo existe una alternativa a la
negociación y que siempre será la misma (la huelga, la separación, el paro, la
renuncia etc.), “lo uno o lo otro”, descartando de ante mano alternativa
intermedia o, incluso, netamente diferente. O la guerra, sin a ver estimado un
acuerdo de paz.
 La preparación de una negociación debe incluir una reflexión acerca de cual es
la mejor opción disponible y si, en consecuencias, es conveniente negociar o
no. Igualmente, debe hacerse una anticipación de cual puede ser el M.A.P.A.N.
de la otra parte.

¿Cuáles son mis interese en este asunto?

¿Cuáles son mis interese de relación con la otra parte?
¿Cómo podría satisfacer si no hay acuerdo?
 CONCESIONES
Una negación posicional se caracterizan por ser un juego de toma y daca, de
demandas y cesión. No hay una autentica negociación, si no una imposición. Pero
siempre es útil tener presente seis reglas básicas:
 No improvisar: tener previsto antemano que concesiones se estará dispuesto a
hacer, incluso elaborando una lista de las mismas.
 Priorizar según los intereses: ¿ A que estoy dispuestos a renunciar sin perjudicar
mis intereses más importantes?
 Actuar adecuadamente: Ya que no se debe hacer concesiones muy seguidas, lo
que pueden dar sensaciones de debilidad e incitar al otro a incrementar su
exigencia.
 Nunca dar a cambio de nada: ,proponer una concesión ha de hacerse en forma de
intercambio. Yo doy, tú me das.
 Dando valor a la concesión y haciendo que el otro la valore: lo mío es tan
importante como lo tuyo.
 No dar en todo momento: Menos numerosas e importantes las concesiones a
medida que se avanza en los objetivos.
 NEGOCIACION INTEGRATIVA NEGOCIACION
DE PAZ

Su objetivo es logar la satisfacción de las necesidades de intereses de las partes.

Mas que defender una determinada posición inicial, las partes se esfuerzan por
encontrar o elaborar alternativas que las satisfagan. Se mira a futuro, no a un
presente inmediato El modelo de negociación distributiva mas conocido se debe a
Fisher, hurí y patón ( 1981, 1991), del proyecto Harvard de negociación (HNP).
Ellos propusieron un método que denominan NEGOCIACION BASADA EN
PRINCIPIOS
(NBP) y que sigue cuatro pasos
Personas separar a las personas del problema
Intereses centrarse en los intereses, no en las posiciones
Opciones Antes de tomar decisiones, generar posibilidades
criterios Basar los resultados en criterios objetivos
Es un método que asegura que los acuerdos que se adopten estarán realmente
orientados a los objetivos que se persiguen.
SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

 EL problema no es una persona, es una situación. No es el mandatario, ya que

este simplemente se va en cualquier momento el estado y su problema siguiera
ahí. El problema de Colombia no es Uribe o santo, es su relación social y
económica. Los negociadores son personas, ante todo. Si olvidamos esto
podemos hacer fracasar de ante mano la búsqueda de una solución negociado.
En este sentido, lo que ayuda a determinar el problema en si, por un lado y por
el otro la situación de la persona, es definir exactamente el aspecto
problemático(la conducta, los hechos, la situación, la relación, etc. etc.)
 CONCEJOS PRACTICOS PARA EL
PROBLEMA,NO PARA LA PERSONA

 El negociador que significa este método…

 Habla asertivamente sobre tus deseo, punto de vista y emociones y facilita al
otro hacer lo apropiado
 No reacciona con explicaciones emocionales
 Escucha mas de lo que hablas
 Trata al otro como un colega, con quien busca una solución a una circunstancia
 Impide que los egos se vean envueltos en la discusión esencial
 CENTRARSE EN LOS INTERESES,NO EN
LAS POSICIONES
Los intereses definen el verdadero problema y coadyuvan a resolver el problema.
 La posición es una postura basada en una decisión. Lo que se quiere, y de
pronto se puede.
 Los intereses son el conjunto de intenciones que han motivado dicha decisión.

Existen dos motivos por los cuales merece la pena conciliar los intereses antes
que enfrentarse desde las posturas:
 Para cada interés suele haber varias opciones que podrían satisfacerlo.
Cuando miramos mas alla de las posturas opuestas podemos encontrar con
frecuencias una posición alternativa que satisface los intereses de ambas
partes.
 Detrás de posiciones opuestas suelen existir muchos mas intereses de los que
aparentemente se hallan en conflicto. Muchos de ellos podrían se compartidos
y compatibles.
 CONSEJOS PRACTICOS:

 Para identificar los intereses de la otra parte el negociador se pregunta:¿Para

que? ¿Por qué? ¿Por qué no?
 Recuerda siempre que los intereses suelen ser múltiples y que los mas
poderosos son los que están relacionados con las necesidades humanas
básicas.
 Habla sobre sus intereses, dándolos a conocesra a la otra parte en forma clara
y completa.
 Haz saber a la otra parte que te importan tus intereses.
 BUSCAR OPCIONES DEL TIPO
“TODOS GANAN”
Es la base de una buena negociación. ¿En que se basa este modelo ?
 No hacer juicios prematuros, ya que se pueden entorpecer la imaginación de
acordar.
 Buscar la mejor solución. Siempre habrá paso a buenas repuestas posibles.
 Tener la presunción de un pastel de tamaño fijo y por tanto l necesidad de
dividirlo.
 Negociar sin egoísmo.
 La mejor solución es aquella que es suficientemente buena para ambas partes.
 CONSEJOS PRACTICOS.

En este modelo el negociador…

 Acordar con la otra parte buscar soluciones del tipo de todos – ganan
 Separara el acto de juzgar, Primero inventa propuesta y después juzgar, y
luego decide.
 Deja libre la imaginación para las propuestas.
 Consulta la opinión de personas mas expertas que el.
 Busca siempre el mejor asesor.
 Propóne opciones alternativas en lugar de buscar una sola.
 Acepta acuerdos honorables.
BASAR LOS RESULTADOS EN CRITERIOS
OBJETIVOs
Cuando el costo de solucionar las diferencias de intereses basándose en las
“Voluntades de las partes “ es alto , es necesario recurrir a una base
independiente de dichas voluntades. Un tercero . El mediador .
La negociación basada en principios aceptables para ambas partes suele dar
luego a acuerdos juiciosos , de una forma amistosa y eficaz dichos criterios
pueden ser legales , normativos , profesionales , científicos , éticos o morales ,
económicos (presupuestarios o de disponibilidad ), de diferencia de reciprocidad o
de mercado. O políticos de largo plazo: por ejemplo , Israel no puede continuar
oprimiendo al pueblo palestino y negándole su posibilidad de estado propio .
En algunas negociaciones es conveniente dejar claro , desde el primer momento ,
los principales objetivos como marcos que no podrá sobrepasarse en ningún caso.
 CONSEJOS PRACTICO

CON ESTE MODELO EL NEGOCIADOR …

 Identifica los criterios o procedimientos a seguir y pacta con la otra parte el
mantenerse fieles a ellos .

 Formula cada cuestión y propuesta ciñéndose al respecto y promoción de los

mismos . Todos ponen.
 Se muestra abierto a negociar sobre las normas a seguir y las formas mas
apropiada de aplicarla.
 No cede nunca ante la presión, pero si ante la razón del principio.
GRACIAS