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5 Formas de Posicionar tu
Marca
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En la vida antes de importarle a alguien,
seguramente tuviste que demostrarle algo.
Somos seres racionales que vivimos a base de emociones,
por lo que cada emoción está sustentada por una razón.

Si lloras, si ríes, si te enamoras, si te defraudan, si sientes pena, si sientes alegría,

si te enfadas, o simplemente si te sientes libre, todo está provocado por un hecho
o conjunto de vivencias que lo motivan.

Tu mejor amigo, tu pareja, el compañero en el que confías, todos crearon un

vínculo contigo que se inició en la parte más racional de tu cerebro, todos
demostraron algo que te permitió construir un vínculo emocional.

Este proceso es complejo para las personas, pero mucho

más para las Marcas.

Si el proceso de conexión emocional entre personas fuese una pauta para la

creación de vínculos poderosos para las Marcas, sería algo parecido a esto:

1.ME CONOCES
2.ENTIENDES LO QUE PUEDO APORTARTE
3.TE GUSTA LA FORMA EN LA QUE LO HAGO
4.COMPARTES UNA FORMA DE VIDA U OBJETIVO
5.BUSCAMOS UN FUTURO JUNTOS

Este sencillo esquema, que podemos aplicar a la forma en la que hemos

construido nuestras relaciones, es la base para una herramienta empleada en
Posicionamiento de Marcas, llamado Espectro de Posicionamiento.

La Herramienta sostiene que una Marca puede transitar en Posicionamientos

racionales o emocionales para conectar contigo, en función de la madurez de la
categoría, lo que reclaman las audiencias o la situación del resto de
competidores en la misma.

Es una Herramienta Sencilla que muestra de forma exacta la posición y vínculo

de las Marcas respecto a sus Audiencias. Desde el Posicionamiento más
racional, al más emocional.

Como ya hemos explicado mil veces, la forma de escoger un Posicionamiento

para tu Marca pasa por varios factores:

Si tu Marca acaba de nacer tiene que construir una didáctica importante para
dejar claro Quién eres y Qué haces. Eso dependerá de la madurez de la categoría
y el grado de so sticación de las audiencias.

Si tus Competidores están ocupando posiciones muy racionales o muy

emocionales, decidirás si rompes con ello o te sumas al carro.

Si tus Audiencias tienen necesidades no cubiertas por los demás, escogerás una
posición desde la que conectar de forma más poderosa y creíble.

Y un largo etcétera que daría para 3 artículos.

De momento, nos vamos a limitar a explicaros el mapeo de Posicionamiento

usando el Espectro de Posicionamiento, o también llamado PASP Model
(Purpose, Ambition, Strategy, Proposition) o también conocido como
Positioning Spectrum.

Es un modelo que nos permite identi car la madurez de una categoría en

cuanto a Posicionamientos de Marca, la posición de cada uno de los
competidores, y el hueco que puede existir para una posible estrategia de
diferenciación.
El modelo se basa en la necesidad de las Marcas de
transitar de la parte racional a la emocional para conectar
con nosotros a lo largo de su vida.

De cómo las Marcas pasan de QUÉ, al CÓMO y al PARA QUÉ.

ING: Tu otro banco (QUÉ), Fresh Banking (CÓMO), People in Progess (PARA QUÉ)

En realidad nos ofrece 5 escenarios de Posicionamiento válidos en función de

la estrategía que queramos seguir y del campo de ‘batalla’ al que nos
enfrentemos.

1. WHO
QUIÉN SOY Y QUÉ TENGO

Son posicionamientos construidos y basados sobre el producto o servicio. Nos

ofrecen una posición racional poderosa, cuando poseemos una ventaja
competitiva única difícil de copiar.

Son Posicionamientos muy habituales en compañías B2B que no han

gestionado adecuadamente su Marca y no evolucionaron desde su nacimiento.

Ej: MERCADONA - 'Supermercados de con anza'

2. WHAT
QUÉ HAGO

Un posicionamiento muy parecido al anterior, pero en lugar de construir sobre el

producto, construye sobre la categoría o actividad. Construyendo no tanto
sobre lo que tiene, sino sobre lo que hace.
Posicionamientos muy típicos de Marcas que han querido adueñarse de una
categoría concreta, crearla o capitalizarla bajo su propuesta de valor.

Ej: BOEIGN - 'Aeronáutica'

3. HOW
CÓMO LO HAGO

Basado en la forma de afrontar el mundo. Cuando las Marcas son capaces de

diferenciarse a través de su Personalidad, o sus Valores, mostrando al mundo
una forma única de existir y vivir.

Son Posicionamientos más emocionales que nos ayudan a crear contextos

actitudinales que compartir con nuestras audiencias.

Ej: APPLE - 'Think Different'

4. WHAT FOR
QUÉ TE APORTO

Posicionamientos que pivotan sobre el bene cio que somos capaces de

ofrecerte. Ya no es tanto lo qué tengo, o cómo lo hago, sino lo importante que
es eso para ti. Una combinación racional y emocional que nos ayuda a construir
valor en nuestras Audiencias.

Es el primer Posicionamiento que NO es endogámico. Ya no hablamos de

nosotros, hablamos de ti y de lo que te bene cia.

Ej: ABBOTT - 'Una promesa de vida'

5. WHY
É