“AÑO OFICIAL DE BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

INTEGRANTE: BETZABETH ADRIANA LEYVA CARRANZA

TEMA:

DOCENTE:

CURSO: FINANZAS CORPORATIVAS

1
2
A LA INNOVACION PARA LOGRAR UN
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

3
KR

KR,siglas de Kola Real, es una marca denominativa de bebidas gaseosas perteneciente

al grupo peruano Ajegroup. Se comenzó a vender en 1988 por la familia Añaños en la
ciudad de Ayacucho, Perú. Se comercializa en su país de origen (Perú), Canadá,
República Dominicana, Venezuela, El Salvador, Guatemala, Tailandia, Colombia,
Ecuador, México, Brasil, Nicaragua, Panamá, Costa Rica, India y Honduras; siendo
conocida por el nombre de Big Cola en los últimos diez países.

Kola Real fue fundada en 1988 por la familia Añaños. Un grupo de seis hermanos y sus
padres crearon la empresa en el patio de su casa para lograr más ingresos, debido a que
no podían vivir de su fuente normal, la agricultura, porque el terrorismo asolaba al Perú en
ese tiempo y era difícil obtener el sembrío.

Ángel Añaños creó el sabor de Big Cola, primero eliminó del jarabe la muy marcada
concentración cítrica de Kola Real (primera bebida de AJEGROUP), combinó diferentes
esencias hasta lograr el dulzor de la bebida.

Las primeras gaseosas de Kola Real eran comercializadas en botellas de cerveza,

aprovechando que el hermano mayor de los Añaños, Jorge, tenía experiencia con la
distribución de esa bebida. Empezaron a producir en una rudimentaria máquina llamada
"Atahualpa", que aún se conserva en una de las plantas en el Perú. La formación técnica
de los hermanos, que en su mayoría eran ingenieros, permitió que elaboraran una
agradable bebida, sin muchos químicos. Se comenzó a distribuir entre los vecinos, luego
entre los pobladores de la localidad donde vivían, y poco a poco fueron extendiéndose
hasta alcanzar otras ciudades del Perú.

4
Paradójicamente, el crecimiento de la empresa se favoreció con la decisión de los grupos
terroristas de solo dejar ingresar a Ayacucho a los camiones con productos que pagaran
cupos, por lo que la competencia con otras bebidas fue muy pequeña.

A inicios del año 2010 renovó su imagen con un nuevo logotipo y nombre,
denominándose KR. La Embotelladora San Miguel del Sur (que pertenece a una parte de
la familia Añanos, independiente de Ajegroup) continúa usando la denominación Kola
Real y el logo anterior.

El 4 de octubre del 2010, Ajegroup se convirtió en socio regional del último campeón
mundial de clubes, Fútbol Club Barcelona, tras firmar en el Camp Nou un convenio para
patrocinar al club con la marca KR en los próximos 12 meses.

En el mismo año 2010 llegó a convertirse en el socio de la Federación de Fútbol Inglés,

usando la imagen de Joe Hart portero de la Selección inglesa y del Manchester City en la
región de Asia, con el fin de promocionar su imagen y obtener un mayor números de
adeptos en el continente.

En el año 2014 llegó a convertirse en el auspiciante del Club Sport Emelec llevando su
logo en las mangas de su uniforme.

En el año 2015 llegó a convertirse en el auspiciante de Sociedad Deportiva Aucas

llevando su logo en las mangas de su uniforme hasta el año 2017.

PRESENCIA INTERNACIONAL

Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América Latina, expandiéndose a
Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Panamá, Guatemala, República Dominicana y
Colombia. Se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto se "autofranquician" realizando proyectos de
apertura de instalaciones propias.

Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano, la compañía ha crecido y
se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México,
Costa Rica, Chile, República Dominicana y Guatemala, y siempre manteniendo su misma
regla de oro “calidad al precio justo”, el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que
no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en
conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos
gastos generados por una tercerización del producto.

5
Kola Real en México

En las afueras de la ciudad de Puebla (México), en la zona industrial (Corredor Industrial

Quetzalcóatl), se encuentra la llamada megaplanta de Ajemex. La planta tiene cuatro
líneas de embotellado totalmente automatizadas y una quinta se encuentra en prueba.
Casi no existe un personal al interior de la misma, por la presencia de gigantescos robots
que realizan casi todo el trabajo. Kola Real fue introducido en México a principios del
2004.

Big Cola en Asia

En países como la India la marca Big Cola es empleada en sectores de bajos recursos.
Big Cola es consumida rutinariamente por aproximadamente 100 000 000 de personas en
Indonesia, Tailandia, Vietnam, India y otras naciones.

ESTUDIO DE MERCADO Y DE FACTIBILIDAD DE

PRODUCTO

El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en
un mercado específico.

Por espacio se entiende:

1-la necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un

área delimitada.

2-También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está

suministrando el bien.

3-igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de

la empresa productora a los consumidores y usuarios.

En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudios

técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de un
negocio.

El estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a

los participantes y los factores que influyen en su comportamiento.

El estudio de mercado busca probar que existe un número suficiente de consumidores,

empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que
justifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto período de
tiempo.

6
Para fines prácticos están estructurados en bloques que buscan analizar el
comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en él.

FIGURA 1. ESQUELETO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de
análisis.

1- Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto
principal Se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra índole.
Tiene que haber coherencia con los datos del estudio técnico. Es necesario aclarar si se
trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto.

2- Subproductos. Señale si se originan subproductos en la fabricación del producto

principal y el uso que se les dará.

3- Productos sustitutivos. Se debe señalar la existencia y características de productos

similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en
que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio.

4- Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto está

condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos
complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en
el estudio de mercado.

EL CONSUMIDOR

1. Población. Estime la extensión de los probables consumidores o usuarios, y determine

el segmento de la población será la que adquiera el producto en el mercado.

1. Consumidores actuales y tasa de crecimiento

2. Distribución espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas

especificaciones afecten al producto.

7
2. Ingreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores,
con los siguientes datos.

1. Nivel de ingreso y tasa de crecimiento.

2. Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribución

3. Factores limitativos de la comercialización

Hay que identicarlos y pueden ser

1. Alterables

2. No alterables

Puede ser deficiencia en la infraestructura, régimen de mercado, idiosincrasia de los

usuarios, restricciones legales, distancias excesivas, etc.

2.1. DEMANDA DEL PRODUCTO

Aquí se determinan las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a
adquirir y que justifican la realización de los programas de producción. Se debe cuantificar
la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de
poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que
satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien,
y el análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su probable
comportamiento a futuro.

Deben incluir:

1. Situación actual de la demanda.

Haga una estimación cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido.
Preséntelos de esta manera.

a- Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del
producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo.

b- Estimación de la demanda actual

c- Distribución espacial y tipología de los consumidores. Caracterice la demanda y

presente indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico, junto
con la variedad de consumidores.

2. Indicadores de la demanda.

8
Utilice índices y coeficientes teóricos en bas4e a las series estadísticas anteriores y
preséntelos así.

a. Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado

b. Índices básicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada.

3. Situación futura. Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de
la vida útil del proyecto. Se debe basar en los datos estadísticos conocidos. Para hacerlo
debe proceder así:

1. Proyecte estadísticamente la tendencia histórica, en caso de estudios individuales, se

recomienda el análisis de regresión por el método de mínimos cuadrados.

2. Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser.

 El aumento de la población, del ingreso, cambios en su distribución.

 Cambios en el nivel general de precios.
 Cambios en la preferencia de los consumidores.
 Aparición de productos sustitutivos.
 Cambios en la política económica.
 Cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico.

3. Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendrá la demanda

futura del bien.

3- OFERTA DEL PRODUCTO

Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el
mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más
importantes. Se referirá a la situación actual y futura, y deberá proporcionar las bases
para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.

1. Situación actual. Presente y analice datos estadísticos suficientes para caracterizar la

evolución de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema:

a- Series estadísticas de producción e importación.

b- Cuantifique el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.

c- Haga un inventario crítico de los principales oferentes, señalando las condiciones en

que realizan la producción las principales empresas del ramo. Debe señalar los siguientes
aspectos.

 Volumen producido.
 Participación en el mercado.
 Capacidad instalada y utilizada.
 Capacidad técnica y administrativa.
 Localización con respecto al área de consumo.

9
  Precios, estructura de costos.
 Calidad y presentación del producto.
 Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
 Publicidad, asistencia al cliente.
 Regímenes especiales de protección.

2. Análisis del régimen de mercado. Presente información suficiente que permita conocer,
si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus
diversos matices.

3. Situación futura, la evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre los

factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura. Se deben
destacar:

a- Las posibilidades de incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de

los productores actuales.

b- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de

los productores actuales.

Analice los factores influyentes en la evolución previsible de la oferta. Examine los datos
sobre la evolución previsible de.

 Evolución del sistema económico.

 Cambios en el mercado proveedor.
 Medidas de política económica.
 Régimen de precios, mercado cambiario.
 Factores aleatorios y naturales.

4- LOS PRECIOS DEL PRODUCTO

Aquí se analiza los mecanismos de formación de precios en el mercado del producto.

1. Mecanismo de formación: existen diferentes posibilidades de fijación de precios en un

mercado se debe señalar la que corresponda con las características del producto y del
tipo de mercado. Entre las modalidades están:

 Precio dado por el mercado interno.

 Precio dado por similares importados.
 Precios fijados por el gobierno.
 Precio estimado en función del costo de producción.
 Precio estimado en función de la demanda ( a través de los coeficientes de
elasticidad).
 Precios del mercado internacional para productos de exportación.

2. Fijación del precio se debe señalar valores máximos y mínimos probables entre los
que oscilará el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la

10
demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para
las estimaciones financieras del proyecto.

5- MERCADO POTENCIAL

El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la
población estará en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos.
en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla
proceda de esta manera.

1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada.

2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existirá demanda

insatisfecha.

3. Compárela con la oferta del producto que cubrirá el proyecto, y cuantifíquela.

4. En caso de no existir tales diferencias, se deberán mencionar los factores que pueden
permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporación a posibles expansiones futuras.

5. Recuerde que de esta demanda potencial se usará para las estimaciones financieras.

6- COMERCIALIZACIÓN

Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa

productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.

1. Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de

la fábrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los
productos fabricados por la empresa se van a vender

 A puerta de fábrica.
 A nivel de mayorista.
 A nivel de minorista.
 A nivel de consumidores.

2. Determine si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques,

servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto.

11
KR EN EL PERÚ

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los

sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como
de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede
encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene
presentación de 600mL 3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades
básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed".

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como
la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda
la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.

Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,

induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

12
INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO Y SU COMPETENCIA

La bebida de Ajeper mejoró su distribución y dejó de estar asociada únicamente a un

precio bajo, según Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las
favoritas.

La percepción de "marca económica" en el mercado peruano de gaseosas dejó de ser un

atributo exclusivo de Kola Real, explicó Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre
el último estudio de Datum sobre el sector.

Así, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Perú Cola, Sabor de Oro,
entre otras, tienen también un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida
de Ajeper, de la familia Añaños, ha ido armándose de nuevas cualidades, como una
presencia más extendida en el país.

-Ahora, Kola Real también es asociada con una buena distribución, porque es fácil de
encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas
líderes del mercado", comentó Freitas.

De hecho, en el ranking de las marcas más consumidas en el Perú, Inca Kola y Coca Cola
se mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top
5" de la lista.

Atributo ganador

Para Agustín Valencia, gerente general de la Asociación de la Industria de Bebidas

Gaseosas del Perú (Asbega), el atributo más valorado por los consumidores peruanos a
la hora de comprar una gaseosa es su disponibilidad.

-En el Perú hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser
tomados en cuenta", dijo.

Y anotó que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante
en las preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un
"buen precio". En efecto, Valencia destacó que los precios de las gaseosas en el Perú se
ubican por debajo del rango de varios países de la región.

Con todo, el representante de Asbega apuntó que el crecimiento de estas bebidas se verá
por la ampliación de su cobertura al interior del país y por su presentación como parte de
un portafolio más amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.

13
ACTIVIDADES PRIMARIAS

Logística Interna:

 La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles

elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que
cuenta. Al trabajar con estos microempresarios la empresa minimiza los costos de
mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados a sus
distribuidores.
 Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de
materias primas esenciales para la elaboración de sus refrescos como son azúcar,
esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos significativos debido a los
volúmenes comprados.
 Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no
necesita importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben
importar, no pago de royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas,
bajos costos de distribución debido a que es trasladada a los microempresarios.

Operaciones:

 Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia

nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
 En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas
como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas
embotelladoras al interior del país. El mantener diversificada su producción por
regiones geográficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus
despachos a tiempo.
 En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de
Valencia), México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en
ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
 Durante los últimos años Industrias Añaños ha efectuado inversiones significativas
en la compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias
en sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada
tecnología en sus procesos de producción y garantizar la calidad de sus
productos.

14
Logística Externa:

 El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una

distribución horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario
tiene asignada una determinada zona geográfica, garantizándole la distribución
exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha área geográfica.
 Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios, Industrias
 Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se
promueve la oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas,
situando a la empresa como generadora de bienestar social en diversas
comunidades.
 Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET
apoyadas en promociones directas.
 Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
 El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Perú.

Marketing y Ventas:

 Ofrecimiento de calidad a bajo precio.

 Exitosa estrategia de precios.

15
Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dígase

Kola Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los
consumidores prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.

Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte
de los consumidores, dentro de los medios de comunicación integral de mercadotecnia
utiliza: la publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones
invernales de pelota y grandes ligas. Ha firmado varios anuncios publicitarios con
reconocidos artistas: entre estos Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.

ANÁLISIS COMPETITIVO

Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y

aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos
encontramos por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un
buen posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisión nacional, así también como
patrocinios en deferentes actividades.

Presencia nacional

Inversión

La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta
manera llegar a un público de sectores populares. Había nacido la estrategia del "precio
justo". Al haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas,
Ayacucho se volvió muy inestable para el largo plazo de KR que ya había superado los
trámites de control sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su
producción de 24 horas al dia para poder convertirse en lider de la región.

16
Ampliación a Huancayo

Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más importantes de
nuestro país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo
KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte surgió la epidemia del cólera, por ser una
empresa que recién empezaba y era proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de
la competencia que podrían ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.

Zona Norte

Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios

tributarios al ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como
Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes, con precios bajos.

En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue un pretexto

para que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan
envasándolas en dicho tipo de botellas.

Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de
vidrio y además esto mejoró su imagen frente al público

Planta en Lima

Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inició sus
operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado
de bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre
los años 1996 y 2004.

Expansión al Sur

Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de San
Miguel y se instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de la distribución
de KR y mantener el mismo sabor de las bebidas.

17
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)

Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de mercado

desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para quienes representaba
un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en especial que ésta sea lo
suficientemente grande para que alcance a toda la familia (en los sectores C, D y E las
familias son más extensas).

Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola Real
obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya que la
diferencia era abismal, también, lanzaron presentaciones de más de 3 litros (3.300 Lts),
evidentemente los líderes pronto ampliaron los tamaños de sus envases (3Lts.) y
ofrecieron al público estas nuevas presentaciones, pero actualmente aún se mantiene
como la gaseosa de mayor contenido, se refleja en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan
grande como tu familia" y por supuesto mantienen sus precios por debajo de la
competencia.

Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaña
de relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombre (ahora
se llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única de Venta (PUV) no es ajena
a los cambios planteados por la empresa, es por eso que hoy el día el PUV de la gaseosa
KR ya no se basa en el factor precio, con temas como la economía y rendimiento sino en
el Sabor y la Frescura que ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el
público juvenil.

En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al
año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y
venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a
los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los
US$38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales.

18
PRESENCIA INTERNACIONAL

En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello, cambiaron

el nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuación
la única con presencia reiterativa en todos los países en donde ha logrado establecerse
AJE.

EN AMÉRICA

México

Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un paso

estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está altamente
concentrado ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el
primero en el consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja de la oportunidad que
existía en un segmento de dicho mercado que no estaba siendo atendido
convenientemente.

AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde opera. Por
ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una
clara estrategia de descentralización, lo que por la extensión del país permite reducir los
costos de transporte.

Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.

Marcas establecidas:

19
Ecuador

Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de
transporte y el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de plantas
propias, aunque en un principio se alquiló una en la ciudad de Machala. Un minucioso
estudio en la categoría de refrescos descubrió que los consumidores esperaban una
alternativa distinta que satisficiera sus necesidades. Así, en 2002 se puso en operación
una planta en Guayaquil para la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.

Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo

en el 2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le ha permitido ampliar
el abanico de oportunidades para los consumidores ecuatorianos.

A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE también comercializa refrescos en

envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta ubicada en Machala-

Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.

Marcas establecidas:

20
Colombia

La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a

una vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversión,
especialmente privada, seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad
motivó a AJE a dirigir su mirada a este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la
instalación de una planta en Bogotá.

Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.

Marcas establecidas:

21
Brasil

AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico, entre los
diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de
dólares). Brasil es el país más grande en superficie y población en América Latina y el
Caribe.

A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su desarrollo se ha

visto afectado por la elevada inflación y el endeudamiento excesivo, reformas en la
década de 1990 y las actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un
largo período de estabilidad, crecimiento y bienestar social.

Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.

Marcas establecidas:

Venezuela

El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor parte de la
población se caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es
similar al del consumidor peruano. Pero el consumo per cápita de refrescos es tres veces
mayor y el promedio de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones,
financiados en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por sus
proveedores, basados en la confianza que le tenían a la empresa tras siete años de
trabajo conjunto. Además de Kola Real, en Venezuela se vende Big Cola.

La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el

tipo de envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases de vidrio, lo que

22
representaba una oportunidad atractiva para la introducción de un producto práctico y a
precio justo en envase PET no retornable, que ofrecía ventajas novedosas para el
consumidor como por ejemplo el hecho de que es irrompible y fácil de manipular y
transportar.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

ASIA

Tailandia

En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de América

Latina, AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al mercado asiático,
empezando por Tailandia, cuya economía estaba experimentando un significativo
crecimiento.

El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado

culturalmente diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo
de productos que el Grupo manufactura y comercializa.

23
El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del consumidor
indicaba un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en la adquisición de
productos de consumo masivo. Además, el clima de inversión era favorable puesto que el
Gobierno Tailandés promovía el concepto de zona de libre comercio, incentivando la
inversión.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Vietnam

Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la decisión de
iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre de 2009, se obtiene la
licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.

El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita,
con cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados casi en su totalidad
por personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida
con una activa campaña de lanzamiento (Big Cola be England).

Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta van
cumpliendo con los objetivos.

24
India

AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del
Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente
indio fue identificado por su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga
historia. Cuatro de las religiones más importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el
jainismo y el sijismo se originaron aquí, mientras que otras religiones como el
zoroastrismo, el judaísmo, el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando
forma a diversas culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica
de las Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido
desde mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente en 1947,
tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no
violencia.

Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

25
Indonesia

AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago indonesio ha

sido una región importante para el comercio mundial desde el siglo VII.

Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro del G-
20.

El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos
de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El país posee una
amplia variedad de recursos naturales, incluidos el petróleo crudo, gas natural, estaño,
cobre y oro. Las principales importaciones de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos,
productos químicos, combustibles y otros productos alimenticios.

Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.

26
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EMPLEADAS POR
"AJEGROUP"

Antecedentes:

Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de

Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas
gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en
1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa
estrategia de calidad a bajos precios

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana,

Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.Las
marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y
la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de
Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el
año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y
venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a
los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$
38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales.Los logros alcanzados
nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como
el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras
2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.El Grupo AJE inició sus operaciones de
venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en la ciudad capital. Posteriormente, su
producto se empezó a comercializar al interior del país, desde Tumbes hasta Ica, en el
Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha logrado captar 20% del mercado local
de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta en Lima, con la cual

27
 empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca Franca, que se une a la ya
conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido lanzada con el objetivo de
captar el 15% del mercado andino.

La bebida del precio justo:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como
la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda
la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitido que una pequeña empresa
peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.

 Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:

Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica,

cuando decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo
de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

 Internacionalización:

En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide

internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado
peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su
participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de
bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado
venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real
introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el año 2001, Industrias Añaños
decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportación de

28
 las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de Sullana, para luego
fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala.En el año
2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual
registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual
instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta
planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando
obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.

 Sistemas de distribución de microempresarios distribución:

Industrias Añaños aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de

distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que
se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

 Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:

Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas
como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola
y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola.
Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas
marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases
desechables.

MARKETING Y VENTAS

Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia liderazgo de precios.Propietaria de las marcas: Kola
real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

29
Desarrollo Tecnológico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para

mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha
llevado a cabo una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas
embotelladoras situadas en el PerúExiste un compromiso por parte de los directores del
grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual
garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.

Recursos Humanos:

Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han

diseñado un plan de capacitación continua.Se busca mantener empleados especializados
en distintas áreas de la organización.Buena relación con los empleados, al ser una
empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la compañía.

Infraestructura de la Firma:

Empresa familiar Grupo Añaños.Cultura organizacional y empresarial familiar. Es política

de la empresa mantener a un miembro familiar estratégicamente en cada planta
embotelladora o por regiones geográficas. Además adopta un comportamiento de
seguidor alineándose a las decisiones tomadas por la empresa dominante, empleando
estrategias del retador que se caracterizan por ser estrategias agresivas cuyo objetivo
declarado es ocupar el lugar del líder.

EL GRUPO AJE

 Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.

 Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
 Aprovecharon la coyuntura existente.
 Mejor calidad con el precio justo.
 Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
 Sentido casi místico de su visión empresarial.
 Grupo humano muy importante en la empresa.
 Rápidas decisiones y en su implementación.

30
10 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LANZAR TU
PRODUCTO

El lanzamiento de un nuevo producto al mercado puede ser el comienzo de una hermosa

amistad... o un fiasco total. Se trata de un momento clave al que tienes que prestar toda la
atención.

En los últimos años se ha puesto de moda el término "growth hacking", que hace
referencia a estrategias de marketing digital no tradicionales para asegurar un crecimiento
acelerado.

Muchas start-ups utilizan este tipo de recursos para asegurar una penetración rápida en el
mercado, pero el growth hacking puede ser beneficioso para empresas de cualquier
tamaño y antigüedad. Por eso, hoy voy a contarte 10 estrategias de marketing basadas en
el growth hacking para hacer despegar tu nuevo producto.

1) Haz un sorteo prelanzamiento

Para que un producto arranque rápidamente, es necesario crear expectación en torno a

su lanzamiento, comenzando semanas o incluso meses antes.

Una de las técnicas más populares para conseguirlo es mediante los sorteos y concursos
prelanzamiento. Ofrece tu producto en exclusiva a un puñado de afortunados, a cambio
de ayudarte a hacer correr la voz sobre lo que se avecina. Hay muchas opciones:
concursos fotográficos, premios a la idea más original, sorteos...

Escojas la que escojas, intenta buscar un sistema que incremente la viralidad todo lo
posible, por ejemplo, haciendo que los usuarios tengan que compartir su participación en
las redes sociales. Sé creativo con los mensajes para evitar que te perciban como spam y
ofrece puntos extra por traer a amigos.

2) Incrementa tu visibilidad orgánica

O en otras palabras, pon a punto tu SEO.

Contar con una web bien posicionada en los buscadores te da una "base" de tráfico al que
puedes comunicar tus nuevos productos, lo que te pone las cosas mucho más fáciles que
si empiezas desde cero cada vez.

Para que tu estrategia de marketing en buscadores funcione, necesitas darle a los

usuarios información que sea verdaderamente útil para ellos. Céntrate especialmente en
optimizar estas tres áreas:

31
  Las palabras clave. No pienses en cómo llamas tú a tu producto, sino en cómo lo
buscaría un usuario nuevo.
 La metadescripción (o las primeras palabras del texto). Los usuarios ven la meta
descripción como el resumen de tu página en los motores de búsqueda, así que
debe resultar atractiva. Pero ¡ojo!: en ocasiones Google la ignora para mostrar las
primeras líneas de la página, así que asegúrate de que sean descriptivas.
 Los primeros párrafos del texto: el objetivo es que el usuario quede bien informado
de qué es tu producto y qué hace con la menor inversión de tiempo de lectura
posible.

3) Crea contenido compartible

La creación regular de contenidos es una de las estrategias de marketing digital más

sólidas, sobre todo a medio y largo plazo.

Invierte tiempo en crear un blog de calidad sobre tu negocio o sobre temas relacionados
con el mismo que puedan resultar interesantes para los consumidores. El objetivo es
conseguir que los propios usuarios los compartan, generando tráfico a tu web de forma
regular.

4) Atrévete con el remarketing

Una estrategia de marketing inteligente pasa por reconocer que no se trata solo de
impactar a los usuarios a ciegas, sino de irles guiando paso a paso por el embudo de
conversión.

Los consumidores pueden encontrarse en diferentes momentos del ciclo de compra, y

puede que la primera vez que oigan hablar de ti aún no estén preparados para comprar.
Pero ese no es motivo para dejarles pasar. Lo que tienes que hacer es conseguir que te
dejen sus datos para comenzar a alimentar tu relación con ellos.

Del mismo modo, no descuides a tus usuarios habituales. Mantente en contacto regular
con ellos (por ejemplo, a través de una newsletter) y por supuesto, no te olvides de
avisarles de tu lanzamiento.

5) Crea un sistema de recomendaciones

El boca a boca sigue siendo un sistema increíblemente efectivo para dar a conocer un
producto. De manera natural, los usuarios hablan con sus contactos de los productos que
usan y hacen recomendaciones. Pero también puedes darle un empujón a la rueda para
que el boca a boca o buzz marketing empiece a funcionar a tu favor. ¿Cómo? Muy
sencillo: crea un sistema de incentivos para las recomendaciones.

32
A todo el mundo le gusta conseguir cosas gratis, así que solo tienes que ofrecer un cupón
de descuento o una oferta tipo "envío gratuito" a cambio de traer a un cierto número de
amigos. Y después, ¡que siga la cadena!

6) Optimiza la velocidad de tu sitio

Un truco tan simple como efectivo: asegúrate de que tu página web funcione a la
velocidad del rayo.

No hay nada que desespere más a los usuarios que una página web que tarda siglos en
cargar. Al contrario, una web rápida y fluida mejora la experiencia de usuario y la
percepción de la marca.

Hay muchas cosas que puedes hacer para mejorar los tiempos de carga de tu web, así
que no dejes de consultar con un experto. Mientras tanto, un truco rápido: haz que tus
imágenes tengan la calidad necesaria como para poder verse con claridad en un
ordenador de sobremesa, pero no más.

7) Establece relaciones con bloggers

Los influencers son los nuevos reyes de las estrategias de marketing digital. Como
expertos en un tema o sector, suelen contar con una audiencia fiel que está dispuesta a
seguir sus recomendaciones, cosa que puedes explotar a tu favor para dar a conocer el
nuevo producto.

Para conseguir que los bloggers e influencers hablen de tu marca, las estrategias más
comunes son organizar eventos y enviar muestras gratis. Pero ten en cuenta que no
puedes "comprarte" su opinión, ya que le deben a su audiencia ser sinceros sobre lo que
piensan. Para evitar desastres, haz un buen trabajo de investigación previa para
seleccionar a los bloggers que más te interesan.

8) Cuida la atención al cliente

En los últimos años, los usuarios se han acostumbrado a recibir respuesta por parte de
las marcas las 24 horas del día y los 7 días de la semana. Por eso, tienes que estar
disponible online para ayudarles.

La atención al cliente es probablemente una de las áreas en las que una buena selección
de personal es más importante. Los embajadores de tu empresa deben ser pacientes,
tener empatía y ser resolutivos para poder ofrecer la experiencia de cliente que tu marca
se merece.

33
9) Prepara las FAQ antes de lanzar el producto

Cuando lanzas un producto nuevo al mercado, los usuarios suelen tener un montón de
preguntas sobre cómo funciona. Cuanto más novedoso sea, más explicaciones te tocará
dar. Por eso, mi recomendación es que te ahorres todo el trabajo posible de antemano
creando una sección de "Preguntas frecuentes" completa y bien visible. Idealmente,
deberías animar a los usuarios a visitarla antes de contactar con la empresa para
preguntar dudas.

10) No te olvides del email marketing

El email es esa estrategia de marketing digital que parece pasada de moda, pero sigue
siendo tan efectiva como siempre. ¡Úsala!

Para emplear el email marketing de manera efectiva, el primer paso es crear una base de
datos de tus clientes. Cuanta más información puedas asociar a cada uno de ellos, mejor.
Piensa en cosas como edad, lugar de residencia, hijos y por supuesto, compras previas o
productos por los que han mostrado interés.

A partir de esta información, puedes crear una estrategia de mensajes altamente

personalizada, donde el usuario perciba que los correos que recibe han sido escritos
especialmente para él. La automatización del marketing puede serte de gran ayuda a la
hora de gestionar toda esta información de manera eficiente.

34