PLAN ESTRATÉGICO

EMPRESA
“LA GRUTA DEL CRISTAL
E.I.R.L”

2016-2020
AGOSTO - 2016

UNPRG- ADMINISTRACIÓN IX
ALTA DIRECCIÓN I

1
 ASESOR
Lic. Alarcón Villanueva Guido

INTEGRANTES

Bautista Gonzáles Julia Katia

Bracamonte Ruíz Luis

Heredia Tapia Junior Antonio

Loconi Gonzáles Karla

Mío Carpio Ana Melizza

Pisfil Gelacio Milagro

Raymundo Ocupa Hansell

Villalobos Sánchez Ana Rosa

2
 CONTENIDO

CONTENIDO ...................................................................................................... 3

ÍNDICE DE TABLA ............................................................................................ 5

PRESENTACIÓN ............................................................................................... 6

I. SITUACIÓN EMPRESARIAL .......................................................................... 7

1.1. DESCRIPCIÓN DE DATOS GENERALES .................................................. 8

1.2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA ............................... 8

1.3. BREVE RESEÑA HISTÓRICA ..................................................................... 8

1.4. ESTRUCTURA ORGÁNICA......................................................................... 9

II. LINEAMIENTOS ESTRÁTEGICOS ............................................................. 11

2.1. VALORES EMPRESARIALES ................................................................... 12

2.2. MISIÓN ...................................................................................................... 12

2.3. VISIÓN ....................................................................................................... 12

2.4. ESTRATEGIAS .......................................................................................... 12

III. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL ................................................................ 13

3.1. AMBIENTE EXTERNO............................................................................... 14

3.1.1. FACTORES RELEVANTES DEL ENTORNO GENERAL........................ 15

3.1.2. ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR .............................................. 15

3.1.3. ANÁLISIS COMPETITIVO ....................................................................... 16

IV. ANÁLISIS DE PROBLEMA ........................................................................ 17

4.1. IDENTIFICACION Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA................................. 20

4.2. PRIORIZACIÓN DE PROBLEMA .............................................................. 23

4.3. ANÁLISIS DE PROBLEMA PRIORIZADO ................................................. 25

V. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ................................................................... 30

3
5.1. OBJETIVOS GENERALES ESTRATÉGICOS ........................................... 31

5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ESTRÁTEGICOS ......................................... 31

5.3. MATRIZ DE PROGRAMACIÓN ................................................................. 32

5.3.1 ACTIVIDADES, TAREAS, ASIGNACION DE RECURSOS,

COSTOS, INDICADOR, CRONOGRAMA Y RESPONSABLE ......................... 34

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 35

6.1. CONCLUSIONES ...................................................................................... 36

6.2. RECOMENDACIONES.............................................................................. 37

VII. ANEXOS ................................................................................................... 38

7. 1.ANEXO Nº 1: MISIÓN ............................................................................... 39

7.2. ANEXO Nº 2: VISIÓN ................................................................................ 39

7.3. ANEXO Nº 3: FORMULACIÓN DE OBJETIVOS GENERALES ................ 40

7.4. ANEXO Nº 4: FORMULACIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............. 40

7.5. ANEXO Nº 5: BIBLIOGRAFIA ................................................................... 41

4
 ÍNDICE DE TABLA

Tabla 1: Inflación en los últimos tres años ................................................................15

Tabla 2: Inflación (últimos 12 meses)........................................................................15

Tabla 3: Crecimiento del Producto Bruto Interno y actividades

(Variación porcentual anual)- Año base 2007 ............................................................16

Tabla 4: COMERCIO: VALOR AGREGADO BRUTO

(Variación porcentual del índice de volumen físico respecto al mismo periodo del año

anterior) Valores a precios constantes de 2007.........................................................17

Tabla 5: Tipo de cambio promedio del periodo (Nuevos soles por US dólar) ...........18

Tabla 6: Tasas de interés activo y pasivo promedio de las empresas bancarias en

moneda nacional (En términos efectivos anuales) ....................................................19

Tabla 7: Partidos políticos nacionales habilitados para las elecciones 2016 ............21

Tabla 8: Aprobación de la gestión presidencial: Tendencia-Total Perú ....................22

5
 PRESENTACIÓN

El presente Plan Estratégico se ha realizado con el fin de cumplir con el objetivo del
curso denominado Alta Dirección I correspondiente al noveno ciclo de la Escuela
Profesional de Administración, asimismo aplicar los conocimientos adquiridos durante
el ciclo académico a una realidad específica.

Este Plan Estratégico ha sido estructurado en 7 módulos para su formulación: desde

la descripción de la realidad empresarial, los lineamientos estratégicos, el, el análisis
de problema, la formulación de objetivos estratégicos y el control. Finalmente se
incluye las conclusiones y recomendaciones propias del trabajo realizado. Que como
equipo hemos desarrollado la formulación de este Plan Estratégico en la empresa La
Gruta Del Cristal E.I.R.L. en colaboración con el asesoramiento del Lic. Guido
Alarcón Villanueva.

6
MÓDULO I
SITUACIÓN
EMPRESARIAL

7
1.1. DESCRIPCIÓN DE DATOS GENERALES
RAZÓN SOCIAL: LA GRUTA DEL CRISTAL E.I.R.L.

DIRECCIÓN LEGAL: CALLE LETICIA Nº 501.

RUC: 20480058705

FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES: 1/SEPTIEMBRE/2006

REPRESENTANTE LEGAL: FRANCISCO JAVIER MONTENEGRO PITA.

ADMINISTRADOR: ABRAHAM DÍAZ TARRILLO.

1.2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

La empresa “La Gruta Del Cristal E.I.R.L.” tiene como actividad principal la
importación y comercialización de artículos de decoración para el hogar.

1.3. BREVE RESEÑA HISTÓRICA

"La Gruta Del Cristal" se creó en el año 2002, cuando los dueños Rosa Marleny
Rubio Mejía y Francisco Javier Montenegro Pita realizaron un viaje a Panamá,
lugar en el que se realizaba una exposición de una feria de vidrio y cristalería,
en donde con un capital realizaron su primera importación de productos los
cuales comenzaron a comercializar en Perú. Compraron su primer local a un
italiano quien les pidió que conservaran el nombre "La gruta" ya que representa
un lugar donde nació Jesús; y debido a que la mayoría de sus productos eran
de cristal, decidieron establecer la empresa con el nombre "La Gruta Del Cristal".

La fundación como empresa “La Gruta Del Cristal E.I.R.L.”, se da en el 2006

(contando con un total de ocho empleados), año en el que comenzaron con la
fabricación de sus propios productos textiles contando tan sólo con 2 máquinas,
crearon la marca "JAVIMAR", y años después adquirieron otro local, ubicado
entre las calles Siete de Enero y Juan Fanning, expandiendo su gama de
productos textiles y de artículos para el hogar.

8
 En el 2008 se apertura un nuevo canal de distribución, la venta por catálogo.
Debido al éxito obtenido en el negocio, en el 2012, los dueños abrieron un local
más grande, localizado en la calle Juan Fanning 185.

El 06 de julio del 2013 se dio inicio a un nuevo reto para esta empresa como es
la apertura de su centro comercial con el objetivo de formar un grupo
empresarial de importadores peruanos. Integrando la comercialización de los
productos textiles y artículos de adorno para el hogar en un solo
establecimiento.

La empresa continúa creciendo, alcanzando una estabilidad y sostenibilidad en

la importación y comercialización de artículos de adornos para el hogar.
Actualmente cuenta con 25 empleados.

1.4. ESTRUCTURA ORGÁNICA

9
 ORGANIGRAMA DE FUNCIONES DE LA GRUTA DEL CRISTAL E.I.R.L

GERENTE GENERAL

LEGAL

LIMPIEZA SEGURIDA CONTABILI SISTEMAS

D DAD

RECURSOS COMPRAS LOGISTICA ALMACÉN MARKETING VENTAS DESPACHO

ÓN HUMANOS

10
MÓDULO II
LINEAMIENTOS
ESTRÁTEGICOS

11
2.1. VALORES EMPRESARIALES
➢ Calidad: Se busca que los productos ofrecidos sean de excelencia.

➢ Honestidad: Orientado tanto para los miembros de la empresa entre sí,

como con los clientes. Se promueve la verdad como una herramienta
elemental para generar confianza y la credibilidad de la empresa.

➢ Cordialidad: Brindar un trato amable y cortés a cada uno de los

stakeholders (proveedores, colaboradores, clientes, afiliados).

➢ Deseo permanente de renovación: Los cambios son buenos, sabemos

que adaptarnos a las demandas del cliente con soluciones innovadoras
contribuye a mejorar su comodidad en el hogar.

2.2. MISIÓN
Somos una empresa comercializadora de artículos para la decoración del hogar,
buscamos entregar productos de calidad, según los nuevos estilos de vida y
hogares de hoy, para mejorar el bienestar de nuestros clientes, trabajadores y
afiliados.

2.3. VISIÓN
Ser una empresa con rentabilidad sostenible, ofreciendo amplia gama de
productos para la decoración del hogar de calidad y de buen diseño, logrando
satisfacción y comodidad en la vida del hogar.

2.4. ESTRATEGIAS
Para cumplir su visión la empresa “La Gruta Del Cristal E.I.R.L.”, utilizará la
estrategia genérica de diferenciación, ofreciendo productos innovadores y de
calidad en el Departamento de Lambayeque, donde el producto comercializado
sea único, inigualable por los competidores y valorado por los clientes.

12
MÓDULO III
DIAGNÓSTICO
EMPRESARIAL

13
3.1. AMBIENTE EXTERNO
3.1.1. FACTORES RELEVANTES DEL ENTORNO GENERAL.

3.1.1.1. ENTORNO NACIONAL.

A. FACTOR ECONÓMICO

A.1 INFLACIÓN

De acuerdo con el Banco Central de Reservas del Perú (BCRP), quien es el

organismo responsable de preservar la estabilidad monetaria, en el Reportaje de
inflación- Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2015 - 2016,
destaca que:

La tasa de inflación en el Perú en el 2014 se ubicó en 3,2 por ciento reflejando

principalmente alzas en los precios de alimentos y tarifas eléctricas. Sin embargo,
la inflación sin alimentos y energía, es decir descontando el impacto de estos
rubros de alta volatilidad de precios, se ubicó en 2,5 por ciento. Se mantiene la
previsión que la inflación alcanzará la tasa de 2 por ciento en el horizonte de
proyección 2015-2016. Este escenario considera que no habría presiones
inflacionarias de demanda en el horizonte de proyección y que las expectativas
de inflación se mantendrían dentro del rango meta con una tendencia
decreciente hacia 2 por ciento. Aunque esta tendencia estaría limitada por el
efecto que tendría la apreciación del dólar sobre los precios internos.

Con relación a la proyección de inflación entre los eventos más probables que
podrían desviar la tasa de inflación del escenario base destacan una mayor
volatilidad de los mercados financieros internacionales, porque se podrían
generar salidas de capitales desde los países emergentes, presionando al alza
los tipos de cambio de las economías emergentes, y endureciendo las
condiciones crediticias en estas economías; una mayor desaceleración de la
demanda interna, debido a que la actividad económica podría demorarse en su
recuperación si es que se produce un aplazamiento en la ejecución de proyectos
de inversión tanto públicos como privados, lo que incidiría en una brecha
producto más negativa y por tanto en una menor inflación en el horizonte de

14
 proyección; un menor crecimiento mundial, por la lenta recuperación de la
economía mundial ;y la ocurrencia de choques de oferta, los cuales se podrían
generar por las bajas cotizaciones internacionales del petróleo y tendrían un
efecto mayor en la inflación a la baja de no observarse una recuperación en los
precios internacionales de petróleo en la segunda mitad del año.

En la tabla N°1, se puede apreciar la evolución de la inflación en los últimos tres

años, la inflación actual y la proyección del año 2016.

Tabla 1: Inflación en los últimos tres años.

Abril 2015
Año 2012 2013 2014 Acumulada 12 mese 2016*

Inflación 2,6 2,9 3,2 1,6 3,0 1,5 – 2,5

FUENTE: Banco Central de Reserva del Perú/ Elaboración propia

*Proyectado

Tabla 2: Inflación (últimos 12 meses)

Año Dic.13 Mar.14 Jun.14 Set.14 Dic.14 Ene.15 Feb.15 Mar.15 Abr.15

INFLACIÓN
2,9 3,4 3,5 2,7 3,2 3,1 2,8 3,0 3,0
(Últimos 12
meses)
FUENTE: Banco Central de Reserva del Perú/

A.2 PRODUCTO BRUTO INTERNO

El Producto Bruto Interno (PBI) es el valor monetario de los bienes y servicios

finales producidos por una economía en un período determinado. Es un
indicador que sintetiza, representa y explica el comportamiento de la economía
(INEI, s.f.).

La economía peruana creció en 8,5 por ciento el año 2010, una de las tasas
más altas del mundo. Sin embargo, el PBI continúa desacelerándose por cuatro
años consecutivos desde el 2011 hasta el 2014.

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informa que en el primer

trimestre del año 2015, la economía peruana medida a través PBI a precios
constantes de 2007, registró un crecimiento de 1,7% respecto a similar periodo
del año 2014.

15
 Este crecimiento económico es resultado de la recuperación de las actividades
extractivas que se incrementaron en 2,8%, influenciadas principalmente por el
crecimiento de la actividad minería e hidrocarburos en 4,1%, en tanto, la
actividad agropecuaria creció 0,4%. De igual forma se incrementan las
actividades de servicios en 5,1%, destacando la mayor producción de comercio
3,6%.

La tabla Nº 2, muestra el crecimiento porcentual del PBI y sectores económicos

durante los años 2009 y 2014.

Tabla 3: Crecimiento del Producto Bruto Interno y actividades

(Variación porcentual anual)- Año base 2007

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015(1ºT)*

PBI Global …. 8,5 6,5 6,0 5,8 2,3 1,7
Agropecuario …. 4,3 4,1 5,9 1,4 1,4 0,4
Pesca …. -19,6 52,9 -32,2 18,1 -28,3 -10,6
Minería e Hidrocarburos …. 1,3 0,6 2,8 4,9 -0,8 4,1
Manufactura …. 10,8 8,6 1,5 5,7 -3,3 -5,2
Electricidad y Agua …. 8,1 7,6 5,8 5,5 4,9 4,6
Construcción …. 17,8 3,6 15,8 9,1 1,7 -6,8
Comercio …. 12,5 8,9 7,2 5,9 4,4 3,6
Otros Servicios …. 7,7 7,3 7,4 6,2 5,9 5,1
Derechos de importación
e impuestos 13,5 5,7 6,9 4,5 0,8 -0,6

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Informática/ Elaboración propia

* Variación con respecto al I Trimestre del 2014

➢ PBI-Sector comercio, mantenimiento y reparación de vehículos

automotores
En el primer trimestre del 2015, el valor agregado bruto de la actividad
comercio a precios constantes de 2007 creció 3,6% respecto al mismo
periodo del año anterior debido al desenvolvimiento positivo del comercio al
por mayor y por menor que crecieron en 4,1% y 4,3%, respectivamente,
atenuado por la disminución del comercio de vehículos automotores, partes
y accesorios en 3,0%. El subsector mantenimiento y reparación de
vehículos automotores disminuyó 3,9%. Detallados en la siguiente tabla.

16
 Tabla 4: COMERCIO: VALOR AGREGADO BRUTO
(Variación porcentual del índice de volumen físico respecto al mismo periodo del año anterior) Valores a
precios constantes de 2007

2014/2013 2015/2014
ACTIVIDAD
I Trim. II Trim. III Trim. IV Trim. Año I Trim.
Comercio 5,1 4,5 3,8 4,2 4,4 3,6
Comercio al por mayor y menor 4,9 4,4 4 4 4,3 4,2
Mantenimiento y reparación de
vehículos automotores 8,1 5,8 0,7 7,1 5,4 -3,9
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

A.3 TIPO DE CAMBIO

El tipo de cambio es la tasa que marca la relación entre el valor de dos divisas,
o dicho de un modo más prosaico, que cantidad de una divisa determinada
necesitaríamos para comprar otra, o cuanto nos darían por vender esa.
(SUCLUPE, 2015)
El Dólar es la moneda de uno de los socios comerciales más importantes del
Perú: Los Estados Unidos de América, el segundo socio comercial de Perú,
siendo el destino del 15% de las exportaciones de Perú. El Precio del Dólar
Estadounidense (USD) en Nuevos Soles Peruanos puede verse afectado por
intervenciones periódicas que realiza el Banco Central de Reserva (BCR),
organismo que compra y vende dólares en el mercado peruano, con el fin de
estabilizar la cotización o el tipo de cambio del Sol Peruano.

Durante los primeros cuatro meses del 2015, el tipo de cambio mantuvo su
tendencia al alza producto del fortalecimiento del dólar a nivel internacional y
los menores términos de intercambio. Así, el tipo de cambio pasó de S/. 2,980
por dólar a finales de diciembre de 2014 a S/. 3,145 por dólar a la primera
semana de mayo de 2015, reflejando una depreciación de 5,5 por ciento.

En la siguiente tabla se muestra el promedio anual del tipo de cambio nominal,

donde se observa la apreciación del Dólar norteamericano en relación al Sol
Peruano durante desde y la proyección al 2018 por parte del Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF) estima una depreciación de la moneda peruana.

17
 Tabla 5: Tipo de cambio promedio del periodo (Nuevos soles por US dólar)

2015
2014
AÑO 2009 2010 2011 2012 2013 2016* 2017* 2018*
Anual Dic. Mayo Anual*
Tipo de Cambio
Nominal 3,01 2,83 2,75 2,64 2,70 2,84 2,98 3,145 3,20 3,25 3,24 3,24
(promedio anual)
Tipo de Cambio
Nominal
6,18 2,52 4,23 2,45 5,05 -5,5 -1,56 -0,31 0,00
(variación. %
anual)
FUENTE: Banco Central de Reservas del Perú/ *Proyecciones del Ministerio de Económica y Finanzas

A.4 TASA DE INTERÉS

Las tasas de interés tienen un efecto directo en el sector financiero y a su vez

tiene efecto en el comportamiento del consumo y la demanda, así como en la
capacidad de ahorro y en la misma inversión. Cualquier variación en las tasas
de interés de referencia que realice la entidad encargada de la política
monetaria de cada país tiene efectos tanto negativos como positivos en la
economía del país.

En el primer trimestre del año 2015 la autoridad monetaria (BCR) mantiene la

tasa de interés de referencia en 3,25%. Considerando que este nivel de tasa
de referencia es compatible con una proyección de inflación que converge a
2% en el horizonte de proyección 2015 – 2016. Sin embargo aun cuando la tasa
de referencia establecida por el Banco Central de Reserva del Perú ha
permanecido constante para preservar la estabilidad monetaria, sirviendo esta
de base para la tasa de interés de los préstamos entre bancos o
interbancariamente, estas han tenido una diferencia de 0,4 puntos porcentuales
entre enero y marzo, lo que modifica las tasas de intereses a corto y largo plazo
que los bancos cobran a sus clientes, como se observa en las siguientes tablas.

18
 Tabla 6: Tasas de interés activo y pasivo promedio de las empresas bancarias en moneda
nacional (En términ

ACTIVAS
GRANDES
CORPORATIVOS EMPRESAS MEDIANAS EMPRESAS PEQUEÑAS EMPRESAS MICROEMPRESAS
Preferencial
TAMN FTAMN
2015 Préstamos Préstamos Préstamos Préstamos
Descuent
Préstamos Corporativa
Descuento Descuento Descuento Descuento a 90 d.
o
Más de Más de Más de 360 Más de Más de
Hasta Hasta Hasta Hasta 360 Hasta
360 d. 360 d. d. 360 d. 360 d.
360 d. 360 d. 360 d. d. 360 d.

Ene. 6,7 5,5 6,5 7,3 6,4 7,2 9,8 10,1 10,4 14,1 22,1 21,3 13,3 42,2 30,7 16,2 19,0 4,5
Feb. 6,7 5,0 6,5 7,2 6,4 7,3 9,8 9,8 10,3 14,2 21,7 21,2 14,2 42,8 30,4 16,0 18,5 4,2
Mar. 6,6 4,8 6,4 7,2 6,4 7,3 9,8 9,6 10,3 14,2 22,8 21,8 12,8 45,3 32,3 16,1 19,8 4,2
Abr. 6,6 4,8 6,3 7,2 6,5 7,3 9,7 9,5 10,5 14,2 22,8 21,7 13,9 45,0 32,1 15,9 18,5 4,4
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP
TAMN: Tasa activa de mercado promedio ponderado
FTAMN es la tasa activa promedio de mercado de las operaciones realizadas en los últimos 30 días útiles.

TASA PASIVA
Tasa de
Plazos (días) Tasa de Tasa
Cuenta Referencia
2015 Corriente
Ahorro TIPMN FTIPMN Interés Interbancaria
de Política
Legal Promedio
Hasta 30 d. 31 - 180 d. 181 - 360 d. 360 a más monetaria

Ene. 0,4 0,5 3,6 3,8 4,4 5,1 2,2 2,8 2,2 3,3 3,25
Feb. 0,4 0,5 3,3 3,7 4,4 5,1 2,2 2,6 2,2 3,4 3,25
Mar. 0,4 0,5 3,5 3,8 4,4 5,1 2,2 2,5 2,2 3,4 3,25
Abr. 0,4 0,5 3,7 3,8 4,4 5,0 2,2 2,6 2,3 3,5 3,25
May. 2,3 3,7 3,25
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP
TIPMN: Tasa pasiva de mercado promedio ponderado
TIPMN: Tasa pasiva promedio de mercado de las operaciones realizadas en los últimos 30 días útiles.

B. FACTOR POLÍTICO

El factor político incluye variables que se derivan de la política y los criterios

de decisión adoptado por el gobierno y la estabilidad o inestabilidad política e
institucional de un país, estas ejercen influencia relevante sobre las
actividades de la empresa toda vez que repercuten de manera notoria en el
comportamiento de las empresas.

B.1 ORGANIZACIONES POLITICAS

Las organizaciones políticas es la expresión institucional de una ideología o de
un estado de conciencia del pueblo en torno a determinados asuntos públicos
de interés general. Esta se caracteriza por su capacidad de influir en el seno de
la sociedad política.
El tipo de organizaciones políticas existentes en el Perú son Partido Político,
Movimiento Regional, Organización Local (Provincial), Organización Local
(Distrital) y Alianza Electoral.

19
 Los partidos políticos expresan el pluralismo democrático. Concurren a la
formación y manifestación de la voluntad popular, y a los procesos electorales.
Son instituciones fundamentales para la participación política de la ciudadanía
y base del sistema democrático. Los partidos políticos son asociaciones de
ciudadanos que constituyen personas jurídicas de derecho privado cuyo objeto
es participar por medios lícitos, democráticamente, en los asuntos públicos del
país dentro del marco de la Constitución Política del Estado (Ley De Partidos
Políticos, artículo 1).

De acuerdo al Registro de Organizaciones Políticas (ROP) del Jurado Nacional

de Elecciones (JNE), los partidos habilitados son un total de 20 (mostrados en
la tabla Nº 5), por lo cual se encontrarían habilitados para presentarse a las
elecciones presidenciales y parlamentarias del 2016.

Tabla 7: Partidos políticos nacionales habilitados para las elecciones 2016

ORGANIZACIÓN POLÍTICA-PARTIDO POLITICO NACIONAL

1 Acción Popular (AP) 11 Partido Popular Cristiano (PPC)
2 Alianza para el Progreso (APP) 12 Perú Más
3 Democracia Directa (DD) 13 Perú Patria Segura (PPS)
4 Frente Amplio por Justicia, Vida y Libertad (FAJVD) 14 Perú Posible (PP)
5 Fuerza Popular (FP) 15 Restauración Nacional (RN)
6 Partido Aprista Peruano (PAP) 16 Siempre Unidos (SU)
7 Somos Perú (PDSP), 17 Solidaridad Nacional (SN)
8 Partido Humanista Peruano (PHP) 18 Todos por el Perú (TP)
9 Partido Nacionalista Peruano (PNP). 19 Unión por el Perú (UPP)
10 Partidos Político Orden (PPO) 20 Vamos Perú (VP)
FUENTE: Jurado Nacional de Elecciones (JNE)-Registro de Organizaciones Políticas (ROP)

B.2 MANEJO POLÍTICO DEL GOBIERNO DE TURNO

De acuerdo al estudio de opinión pública nacional urbano realizada por GFK

Opinión en abril de 2015, el 24% de la población encuestada aprueba la forma
como el Presidente Ollanta Humala está conduciendo su gobierno y un 72%
desaprueba su gestión. Así mismo la Compañía Peruana de Estudios de
Mercados y Opinión Pública (CPI) en los resultados de su estudio de “Opinión
pública-evaluación de la gestión presidencial y elecciones presidenciales 2016”,
muestra que la actual gestión presidencial tiene una aprobación de 23,5% y un
73% de desaprobación.

La tendencia de aprobación de la gestión presidencial en el periodo 2012 al

20
 2015, presenta una significativa aprobación entre noviembre de 2012 y mayo
de 2013, pero a partir de esta última fecha ha presentado una creciente y
sostenible desaprobación que va desde un 61,4% a un 75,3% de
desaprobación, como podemos apreciar en el siguiente gráfico.

Tabla 8: Aprobación de la gestión presidencial: Tendencia-Total Perú-

FUENTE: CPI, 2015

Esta creciente desaprobación se debe al bajo desempeño en el manejo de la

economía y los conflictos sociales, así como en la lucha contra la delincuencia
y la inseguridad; sin embargo, se evalúa como mejor manejo los temas referidos
a relaciones internacionales, desarrollo de programas sociales para los pobres,
la calidad educativa en los colegios, promoción de la inversión pública y privada.

En lo que respecta a temas de relaciones internacionales, se valora las

negociaciones realizadas para firmar en el último año de su gobierno (29 de
mayo, 2015) el Tratado de Libre Comercio Perú – Honduras. Este Tratado se
enmarca dentro de la estrategia comercial de mejorar las condiciones de
acceso a mercados; y al mismo tiempo, establecer reglas y disciplinas claras
que promuevan el intercambio comercial de bienes y servicios e inversiones.

C. FACTOR SOCIOCULTURAL

C.1. LOS ESTILOS DE VIDA

El estilo de vida son las formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por
un grupo significativo de personas. El Estilo de Vida, sería aquél patrón más o
menos consistente de comportamiento que caracteriza al individuo en su forma
de ser y expresarse, pero su concepto engloba no sólo elementos psicológicos

21
sino también comportamientos y características externas, los cuales son
determinados y a su vez determinan la manera de ser y actuar futura de un
individuo. (Arellano Cueva, 2000).

En el año 2000, producto de una investigación de más de 2 años en todo el

territorio nacional, se publicó el libro “Los Estilos de Vida en el Perú” con una
clasificación de la sociedad peruana en 9 Estilos de Vida (EV), los cuales en la
actualidad han sido reagrupados en 6 estilos que reflejan de manera concreta
el dinamismo y las variaciones que se han presentado estos últimos años y que
representan fehacientemente cómo es, siente y actúa el nuevo consumidor
peruano. De los seis estilos de vida, dos de ellos se aplican a ambos géneros:
sofisticados (6%) y austeros (9%). Los otros cuatro categorizan a hombre
(progresistas 23%, formales 18%) y mujeres (modernas 26%, conservadoras
18%), respectivamente.

El EV determina cómo se gasta, qué tanta importancia se le asigna al dinero,

la orientación al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la
tendencia a la búsqueda de información, etc. Por lo que un aporte de este
estudio es que permite la segmentación por Estilos de Vida, que brinda un
criterio de clasificación útil y profunda para que las empresas comprendan
mejor cómo es, qué tiene, cómo actúa y qué quiere el consumidor. Y respecto
al consumo, los EV ayudan a explorar la elección de marcas, la lealtad de
compra, las motivaciones personales, las creencias y percepciones acerca de
productos y servicios.

De los seis Estilos de Vida presentamos las características de los estilos que,
según la investigación de Arellano, tienen mayor presencia en la ciudad de
Chiclayo:

Los Progresistas: Hombres que buscan permanentemente el progreso

personal o familiar, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores
(formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar,
y están siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y
modernos. Su nivel de educación es cercano al promedio poblacional. Se
encuentran en los Nivel Socio Económico (NSE) B/C/D/E y se ubican en las
22
 ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo.

Las Modernas: Mujeres de carácter pujante y trabajador, con un modo de

pensar y actuar más moderno. Ven con optimismo su futuro. El hogar no es el
principal espacio de realización personal. La oportunidad de desarrollarse en el
plano laboral le aporta mucha satisfacción. Es gusta verse bien por lo que
suelen maquillarse y vestirse a la moda. Muestran una preocupación por la
salud y por ello tienden a comprar productos naturales. Dan gran importancia a
la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar consideran importante el
precio. Pertenecen a los NSE B/C/D/E. Hay una mayor proporción de Modernas
en Huancayo, Piura, Chiclayo, Cuzco, Pucallpa, Tacna, Cajamarca y Lima.

D. FACTORES DEMOGRÁFICOS

La población del Perú de acuerdo con estimaciones y proyecciones del Instituto

Nacional de Estadística e Informática (INEI) hasta el 30 de junio de 2014, ascendía
a 30 814 175 habitantes con una densidad promedio de 24 habitantes por km² y
su tasa de crecimiento anual es de 1,1 %.
El 52,6 % de la población peruana vive en la costa, el 38 % en la sierra, y el 9,4 %
en la selva. La población económicamente activa equivale al 73,57 % del total de
la población, es decir 22 668 626 habitantes. Las personas mayores de 65 años
representan el 6,4 %. La esperanza de vida para los hombres es de 72 años,
mientras que para las mujeres es de 77 años. El país tiene un índice de
alfabetización del 87,73 %. A pesar de su acelerado crecimiento económico, el
Perú sigue registrando índices socio laborales problemáticos. La tasa
de mortalidad infantil es de 17,96 %, muy por encima de otros países de América
Latina. Las tasas de pobreza total e indigencia (pobreza extrema) son
respectivamente 23,9 % y 4,7 %. El Perú es un país multiétnico,
multirracial y pluricultural, el Estado reconoce setenta y dos grupos
etnolingüísticas agrupados en dieciséis familias lingüísticas.

3.1.2. ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR

A. PROVEEDORES

Las empresas comercializadoras de artículos de decoración para el hogar

adquieren sus productos de Lima de empresas distribuidoras especialistas en

23
 artículos decorativos como Panorama distribuidores S.A., Casalinda. Así mismo
prefieren importar directamente de México, China, Argentina.

B. SUPERVISORAS

Las empresas dedicadas a la comercialización de artículos para la decoración

tienen la supervisión de la Superintendencia Nacional de Aduanas y de
Administración Tributaria (SUNAT) para el pago de tributos internos y aranceles
del gobierno central que fije la legislación aduanera y los tratados y convenios
internacionales.

SUNAT cumple la función de dictar normas en materia tributaria, aduanera y de

organización interna, proponer al Ministerio de Economía y Finanzas la celebración
de acuerdos y convenios internacionales referidos a materia tributaria y aduanera
y participar en la elaboración de los proyectos de dichos acuerdos y convenios.

C. PROMOCIONAN

La promoción como elemento de la mezcla de mercadotecnia sirve para informar,

comunicar al mercado respecto a sus productos y servicios.

Siendo la actividad de comercialización de artículos decorativos para el hogar una

de las actividades condicionada por las tendencias, gamas y estilos de decoración,
es fundamental que las empresas dedicadas a este rubro promocionen la
diversidad de sus productos. En la región de Lambayeque son los programas
televisivos los que promocionan, mediante reportajes de visitas realizadas a los
establecimientos y entrevistas personales a los empresarios. Como
Agenda semanal, Chiclayo construye, Entre Gente.

D. PUBLICIDAD

La decoración de una casa para muchos hogares es parte fundamental, y hasta

llega a convertirse en una actividad importante para las familias. Por tal motivo
empresas de este rubro han ido creciendo, teniendo que innovar y adaptarse a las
tendencias del mercado; como la incorporación al social media y los medios de
presentación de su publicidad son página web, YouTube, Facebook, los cuales
detallan el contenido de la información de forma concreta, para que cuando el
consumidor logre llegar a estos medios, tenga la información necesaria para tomar
una decisión de compra.
24
 Otro de los medios de comunicación para la publicidad son revistas especializadas,
televisión o catálogos.

3.1.3. ANÁLISIS COMPETITIVO

E. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

El poder de negociación de los clientes es alta, ya que estos pueden cambiar de

tiendas buscando calidad, promociones, comodidad y diseños exclusivos de los
productos; además con la tecnología actual, los clientes están bien informados
por las diferentes páginas web o publicidad que estas empresas realizan.

F. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

Los proveedores de los artículos para decorar el hogar son de nivel nacional,
especialmente de Lima, que son empresas dedicadas a la importación y
distribución de artículos decorativos, ofreciendo productos diferenciados con
diseños innovadores a precios competitivos. Así mismo en la región las
empresas importan directamente sus mercancías, contactando proveedores a
nivel internacional, por las oportunidades que ofrecen los acuerdos comerciales.
La presencia de proveedores nacionales e internacionales, influye en la decisión
de las empresas para elegir con quien negociar, esto ocasiona que la capacidad
de los proveedores para imponer precios y condiciones sea baja.

G. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Existencia de tiendas comerciales que venden productos similares pero en

diferentes materiales como plástico, melamine, madera, artículos de yeso. La
situación se complica cuando por apertura de tiendas estos se ofrecen al mercado
con precios más bajos y son de buena calidad y cuentan con bellos diseños.

H. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

En la Región Lambayeque existen de tiendas dedicadas a la venta de artículos

decorativos para el hogar y la rivalidad que se da entre los actuales competidores
está determinada por dos factores como son precio y exclusividad en los
diseños.

Entre uno sus principales competidores que podemos describir se encuentra:

25
➢ Casa&Ideas: Tienda Chilena de decoración para hogares, es una empresa que
desarrolla productos con diseño propio para el hogar que integran estética,
funcionalidad y bienestar.
La estrategia de desarrollo de mercados ha potencializado su crecimiento. Su
presencia en Perú es positiva y se encuentran optimista con su crecimiento
en el país, pese a la desaceleración de la economía. Ante esta coyuntura
siguen con sus planes de expansión. (G de Gestión, 2015).
Las virtudes que hacen a Casa&Ideas única es: Primero, un departamento de
innovación en su matriz chilena que no deja de trabajar en diseños propios que
conjugan la creatividad y el potencia comercial; segundo, un carácter
competitivo contra ellos mismos, que busca mayor eficiencia en toda su cadena
de valor; y la virtud de la parsimonia, con respecto a sus estrategias de mercado.
(G de Gestión, 2015).

➢ SODIMAC: Sodimac es la cadena más grande de Latinoamérica especializada

en el mejoramiento del hogar. Es empresa que busca Dar siempre soluciones
a personas y contratistas para que puedan concretar proyectos de
Construcción, reparación, equipamiento y decoración hogar, mejorando la
calidad de vida de las familias a través de un servicio de excelencia y los
mejores precios del mercado.

➢ PROMART: cadena de tiendas de mejoramiento del hogar peruana manejadas

por Homecenters Peruanos que forma parte del conglomerado Intercorp. Una
de las estrategias utilizadas y que el cliente valora son las asesorías, es por
ello que PROMART cuenta con amables y expertos asesores en todos sus
locales, quienes al cliente guiarán y ayudarán en todo momento.

El crecimiento económico de esta tienda se ve contribuido por la mejora en el

poder adquisitivo de la población, que impulsaría las ventas de la línea de
decoración y el dinamismo del sector inmobiliario aunque a un ritmo menor
respecto de años anteriores. (Ventas de principales tiendas de mejoramiento
del hogar crecerían 10% este año, 2014).

26
I. POTENCIALES COMPETIDORES

Durante los últimos años la competencia aumento debido a la entrada de nuevas

tiendas comerciales entre ellas SODIMAC HOMECENTER, PROMART
HOMECENTER y la reciente llegada de CASSINELLI a esta ciudad, líneas de
tiendas dedicadas a la venta de productos de decoración para el hogar, oficinas
entre otras y con una gran ventaja en lo que ha publicidad se refiere.

27
MÓDULO IV
ANÁLISIS DE
PROBLEMA

28
4.1. IDENTIFICACION Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA

FACTOR PROBLEMA

• Deficiente planificación de ventas

• Inconsistencia de las funciones entre lo indicado en el
ADMINISTRATIVO MOF y las tareas realizadas.
• Ausencia de control en la manipulación de productos.

4.2. PRIORIZACIÓN DE PROBLEMA

1º. Deficiente planificación de ventas

4.3. ANÁLISIS DE PROBLEMA PRIORIZADO

29
Desmotivación de Cuotas de ventas Bajo nivel de

los vendedores poco realistas. compromiso por parte

de los vendedores

DEFICIENTE PLANIFICACIÓN DE VENTAS

Carente
Insuficiente
Carencia de un fundamentación
asignación de
Plan de Ventas en la toma de
recursos
decisiones

Desconocimiento Escaso uso de la

Inadecuada de la elaboración base de datos de
distribución de los de un plan de los sistemas de
recursos ventas información

30
MÓDULO VI
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS

31
5.1. OBJETIVOS GENERALES ESTRATÉGICOS

➢ OBJETIVO GENERAL N° 1:
Mejorar la planificación de ventas mediante el uso de la información y
la asignación de recursos para elaborar e implementar un plan de
ventas, en un periodo de 5 años.

5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ESTRÁTEGICOS

➢ OBJETIVO ESPECIFICO N° 1:
Optimizar el uso de la información disponible y así elaborar un Plan de
Ventas logrando una planificación fundamentada, en un 97%, en un
periodo de 5 años.

32
 5.3. MATRIZ DE PROGRAMACIÓN

5.3.1 ACTIVIDADES, TAREAS, ASIGNACION DE RECURSOS,

COSTOS, INDICADOR, CRONOGRAMA Y RESPONSABLE

OBJETIVO GENERAL Nº 1

Mejorar la planificación de ventas mediante el uso de la información y la

asignación de recursos para elaborar e implementar un plan de ventas, en un
periodo de 5 años.

OBJETIVO ESPECIFICO N°1: Optimizar el uso de la información disponible y así

elaborar un Plan de Ventas logrando una planificación fundamentada, en un 97%,
en un periodo de 5 años.

META CRONOGRAMA
UNIDAD S S S S S S S S S S
COSTO INDICADOR RESPONSABLE
ACTIVIDAD/ TAREA DE TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
MEDIDA
1. PROCESAMIENTO DE DATOS
# Pronósticos
1.1. Pronosticar las ventas acciones 1 50 elaborado 1
ADMINISTRACIÓN
# Presupuesto
1.2. Presupuestar ventas acciones 5 50 elaborado 1 1 1 1 1
2. ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS
2.1. Realizar un análisis
situacional de los
factores relacionados a # Informes
GERENCIA/
las ventas Informe 5 100 elaborado 1 1 1 1 1 ADMINISTRACIÓN
2.2. Establecer objetivos, # Planes
estrategias y tácticas elaborados/
de ventas Plan 5 100 actualizados 1 1 1 1 1

33
MÓDULO VI
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

34
7.1. CONCLUSIONES

➢ Carece de especificación del mercado meta, debido a que existe limitada

investigación de mercado y ausencia de un plan de marketing.

➢ Deficiente planificación de ventas, lo que ocasiona que el personal de

ventas se sienta desmotivado y este poco comprometido con el
cumplimiento de las metas.

➢ Deficiencia en la capacitación del personal de ventas, debido a las

debilidades que existen en la planificación y en la aplicación de las
técnicas de capacitación.

➢ Escasa efectividad de la publicidad.

➢ Deficiente organización en el área de producción textil.

35
7.2. RECOMENDACIONES

➢ Incorporar personal de apoyo para el área de administración, de tal

manera se logre realizar investigaciones de mercado y elaborar e
implementar un plan de marketing.

➢ Optimizar el uso de la información disponible y distribuir adecuadamente

los recursos, para la formulación y aplicación de un plan de ventas.

➢ Recibir asesoría externa para la elaboración e implementación de un plan

de capacitación para el personal de ventas y que la Gerencia conozco de
los aportes del mismo.

➢ Desarrollar estrategias de publicidad dirigidas al mercado meta,

optimizando el uso de los medios de comunicación.

➢ Hacer una distribución adecuada del taller, asignar personal capacitado

para la administración y desarrollar un sistema de indicadores de
producción.

36
MÓDULO VII
ANEXOS

37
8.1. ANEXO Nº 1: MISIÓN

PREGUNTAS RESPUESTA

Somos una empresa comercializadora de artículos

¿QUIÉNES SOMOS?
para la decoración del hogar
Entregar productos, según los nuevos estilos de vida
¿QUÉ BUSCAMOS?
y hogares de hoy
¿PARA QUIÉN TRABAJAMOS? Para nuestros clientes, trabajadores y afiliados
¿CUÁLES SON NUESTROS
 Calidad
VALORES?

8.2. ANEXO Nº 2: VISIÓN

PREGUNTAS RESPUESTA

¿CÓMO NOS VEMOS EN EL

Ser una empresa con rentabilidad sostenible
FUTURO?
Ofrecer amplia gama de productos para la
¿QUÉ HAREMOS EN EL FUTURO?
decoración del hogar de calidad y de buen diseño
¿CÓMO VEMOS A NUESTROS
Clientes satisfechos por la comodidad de su hogar
CLIENTES?

38
8.3. ANEXO Nº 3: FORMULACIÓN DE OBJETIVOS GENERALES

PROBLEMA PRIORIZADO Nº 1

DEFICIENTE PLANIFICACIÓN DE VENTAS

ELEMENTOS
INTERROGANTES
¿QUÉ CAMBIAR? Mejorar la planificación de ventas
Mediante el uso de la información y
¿CÓMO? la asignación de recursos para
elaborar e implementar un plan de
ventas
¿CUÁNDO? En un periodo de 5 años

OBJETIVO GENERAL ESTRATÉGICO

8.4 ANEXO Nº 4: FORMULACIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS

OBJETIVO GENERAL N° 1

OBJETIVO ESPECÍFICO N° 1

NUDO CRITICO N°1 – PROBLEMA N°1

INADECUADA DISTRIBUCION DE LOS

RECURSOS FINANCIEROS

39
 ELEMENTOS
INTERROGANTES
Mejorar la distribución de los
¿QUÉ CAMBIAR? recursos, lograr implementar un
plan de ventas
¿CUÁNTO CAMBIAR? En un 97%
¿CUÁNDO? En un periodo de 5 años.

OBJETIVO ESPECÍFICO ESTRATÉGICO

Mejorar la distribución de los recursos, y así lograr implementar un plan

de ventas, en un 97%, en un periodo de 5 años.

40
8.5 ANEXO Nº 5: BIBLIOGRAFIA

Arellano Cueva, R. (2000). “Estilos de Vida en el Perú”: cómo somos y pensamos

los peruanos del siglo XXI. Lima.

G de Gestión. (28 de Febrero de 2015). Casa&Ideas revela cómo las empresas

pueden revolucionar en el sector retail. Gestión, pág. 1. Obtenido de
http://gestion.pe/empresas/casaideas-revela-como-empresas-pueden-
revolucionar-sector-retail-2124783

G de Gestión. (26 de Marzo de 2015). Casa&ideas: “Llegaremos a Piura este año y

a Huancayo en el 2016 a través de malls”. Gestión, pág. 1. Obtenido de
http://gestion.pe/empresas/casaideas-llegaremos-piura-este-ano-y-huancayo-
2016-traves-malls-2127352

INEI. (s.f.). Obtenido de

http://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=52:co
noce-los-conceptos-basicos-para-comprender-la-economia-del-pais

SUCLUPE, A. (2015, ENERO 30). Tipo de cambio: ¿Puede el dólar llegar a S/.3.20
este año? SEMANA ECONOMICA.

SUNAT. (MAYO de 2015). Obtenido de SUNAT: http://www.sunat.gob.pe/cl-at-

ittipcam/tcS01Alias

Ventas de principales tiendas de mejoramiento del hogar crecerían 10% este año.
(25 de Agosto de 2014). Gestión, pág. 1. Obtenido de
http://gestion.pe/economia/ventas-principales-tiendas-mejoramiento-hogar-
crecerian-10-este-ano-2106599

41