Proyecto Final

PROYECTO FINAL
Agustín Martos
Administración Estratégica
Instituto IACC
02 de octubre de 2017
 Desarrollo
Su hermano con dos amigos, veganos como usted, desde hace más de 10 años,
decidieron crear hace cinco años un negocio que satisficiera en ese momento el mercado
de alimentos para vegetarianos. Fueron en su momento, una de las pocas tiendas que
ofrecían embutidos, comidas sin gluten y otros alimentos especializados, como se indica
en el ejemplo de la tienda Planta Maestra: http://www.plantamaestra.cl/
Han ido evolucionando, han abierto dos tiendas más, pero siguen sin conseguir llegar al
éxito que se habían propuesto hace más de 5 años, cuando comenzaron.
En este momento tiene tres tiendas, una de ellas con cafetería, consideraron en un
momento incorporar cafeterías a las otras tiendas, pero en esta no se han dado los
resultados esperados, han recibido quejas de parte de los clientes en cuanto a la calidad
del servicio, tiempos de demora y atención.
En cada tienda cuentan con dos personas, que trabajan a tiempo completo, sin embargo,
han detectado que las tiendas tienen flujos y que hay varias horas “muertas” al día.
La cafetería abre a las 12:30 del día y funciona hasta las 19:00 horas.
La competencia no se ha hecho esperar y cada vez aparecen más tiendas que ofrecen
lo mismo, y a precios menores.
Ellos trabajan con proveedores de huertas orgánicas, pero no reciben precio mayorista.
La empresa en este momento está definiendo si abrir un nuevo local, o dada las alarmas
de crisis económica, mantener las tiendas actuales y potenciarlas a través de una mejor
campaña de marketing o algunas estrategias.
En la parte financiera como no se cuenta con información al respecto utilice valores
estimativos, como detalle se puede señalar que la rentabilidad de la empresa en los
últimos dos años ha decaído en un 10% anual.
Por sus conocimientos y estudios, sus amigos le han pedido que los asesore, para ello
debe desarrollar:

1. Análisis FODA de la empresa.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
  Cuentan con 5 años dentro del  Cuentan con un buen
mercado de la gastronomía. posicionamiento dentro del
 Venta de productos naturales y mercado (5 años).
vegetarianos.  Mejoras en cuanto a la parte del
 Cuentan en sus locales con marketing.
espacio para cafetería, en donde  Estar dentro de un mercado que
sus clientes pueden reunirse para hoy en día está tomando cada vez
disfrutar de una rica malteada, té o más fuerza dentro de la población.
café para conversar.  Nuevos Proveedores.
 Crean productos destacados.  Ampliación en cuanto a sus
 Cuentan con una buena horarios de atención al público.
distribución del personal en sus  La eliminación de una de sus
áreas y mantienen una constante sucursales para destinar mejor sus
capacitación. recursos.
 El aumento de los consumidores de
los productos naturales y
vegetarianos.
DEBILIDADES AMENAZAS
 Adquisición de los productos a Aumento de la competencia con
precios normales y no como precios más bajos.
mayorista. La baja de un 10% anual de la
 Muchas horas muertas dentro del rentabilidad de la empresa en los
día en el negocio. últimos 2 años.
 Quejas de los clientes por la
calidad del servicio, tiempo de
demora y atención.
 Sucursales con número negativos
(pérdidas).

2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.

a. Rivalidad entre los Competidores
 Un alto nivel de poder de negociación de los clientes, debido a que los
productos tienen un alto precio de costo, lo que hace que este alto costo de
traspase al cliente a la hora de adquirir un producto de la tienda.
b. Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes
Cuenta con una baja barrera de entrada de nuevos competidores, esto hace
que sea fácil la entrada a nuevos competidores, debido a que los productos se
adquieren a un alto precio y su calidad es baja en relación con dicho precio.
c. Amenaza de Productos Sustitutos
Los suplementos alimenticios por lo general son más económicos, alimentos
vegetarianos envasados, en cuanto al área de la cafetería serían los cafés de
Starbucks.
d. Poder de Negociación de los Proveedores o Vendedores
Para el caso de esta fuerza, podemos de decir que se cuenta con un alto poder
de negociación, ya que hay pocos proveedores que tienen productos de
huertas orgánicas, pero, no se torna imposible la oportunidad de encontrar
nuevos proveedores y negociar con ellos, precios más bajos.
e. Poder de Negociación de los Compradores o Clientes
En este caso se cuenta con un alto poder de negociación de parte de los
compradores o clientes, debido a que se manejan precios muy elevados y mala
calidad por lo que el cliente va a preferir la competencia por concepto precio-
calidad.

3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratégicas de Negocio.

Definitivamente si, debemos establecer Unidades Estratégicas de Negocio,
debido a que la empresa cuenta con dos actividades distinta (cafetería y venta de
productos alimenticios vegetarianos), que, si están bien direccionadas, juntas
pueden llegar a lograr una excelente rentabilidad. Debido a que ambas apuntan
al área alimenticia, están dirigidas a clientes muy similares, pero, para distintos
ámbitos y situaciones. La cafetería, es buen espacio para reuniones de negocios
o trabajo, para conversar o compartir buenos momentos con amigos o
simplemente un delicioso café natural. En cuanto al área de los productos
 alimenticios vegetarianos apunta más a clientes que desean y/o deben seguir una
dieta estricta de frutas y/o verduras ya sea por creencias, recetadas por un
profesional o por gusto propio, los cuales desean adquirir dichos alimentos o
comprarlos para preparar en sus hogares. Por lo que es necesario contar con
Unidades de Estrategias de Negocio.

4. Catalogar a la empresa según la Matriz BCG y Ansoff.

a. Matriz BCG
 Negocio Estrella: Nuestro producto o servicio estrella estará claramente en
la venta de venta de alimentos vegetarianos, debido a que el negocio se
centra básicamente en productos derivados de frutas y verduras, como así
también es mediante estos productos donde se busca generar la mayor
rentabilidad y el crecimiento será mayor, ya que apunta a un mercado que
se encuentra en pleno crecimiento.
 Vaca: El producto que podemos denominar “vaca” dentro de nuestras
tiendas serían las malteadas, debido a que son un producto de bajo costo
y que a su vez tiene una gran salida en el mercado.
 Interrogante: En este caso como servicio interrogante podemos denominar
a nuestro servicio de cafés, ya que con ellos podemos lograr un gran éxito
o un gran fracaso y pudiese así llevar a la empresa a la quiebra, debido a
que para apuntar a dicho servicio se necesita de una gran inversión inicial.
b. Matriz de Ansoff
 Penetración de Mercado: Aplicaría esta estrategia debido a que los
productos y servicios de cafetería ya se encuentran dentro del mercado,
esto se debiera potenciar con una buena estrategia de marketing,
mejorando la calidad de nuestros productos y servicios, realizando una
incrementación en cuanto a la frecuencia de compra de ellos, ya que como
son productos que satisfacen una necesidad vital, y además ya se
encuentra dentro del mercado alimenticio en el segmento de vegetarianos,
los cuales nuestros clientes no cuentan con muchas opciones en donde
poder adquirir productos de similares características.
5. Definir qué estrategia competitiva aplicaría usted y porque, ¿qué pretende
lograr con esto?
Desde mi punto de vista, me inclinaría por utilizar la estrategia de bajo costo,
debido a que el producto de por sí apunta ya a un mercado diferenciado, y de
acuerdo con las quejas de los clientes de costos altos, etc. Debemos buscar la
manera de bajar los costos al máximo, ya que lo que se pretende con la aplicación
de dicha estrategia es captar la mayor cantidad de clientes para satisfacer sus
necesidades y así posicionarnos con más fuerza dentro del mercado,
diferenciarnos de nuestra competencia e incrementar un alza en cuanto a la
rentabilidad de la empresa, debido a que la misma viene en caída los últimos 2
años.

6. Indique además que estrategia funcional aplicaría, en qué área y que resultados
esperaría obtener.
La estrategia funcional que aplicaría sería la estrategia de recursos humanos,
debido a que, para lograr un buen producto y servicio a nuestros clientes,
debemos enfocarnos en capacitar a nuestros trabajadores. La aplicaría en el área
de preparado de alimentos, batidos y cafés, ya que, al mejorar la producción y
calidad de nuestros productos, el modo de elaboración ayudará a mejorar la
experiencia de nuestros clientes ante nosotros, y nos preferiría por sobre la
competencia, nos recomendaría, logrando una fidelización con ellos.

7. Indique cuáles serían los pasos que desarrollaría para implementar las
estrategias propuestas.
Como primer paso, comenzaría eliminando una de las sucursales (la sucursal con
menor rentabilidad). Posteriormente, los empleados disponibles de esta sucursal
los distribuiría en las sucursales restantes.
El siguiente paso, sería capacitarlos en Normas de manipulación de alimentos y
en como elaborar un producto de mayor calidad.
Implementaría en las tiendas la elaboración de hamburguesas. Luego, los
capacitaría e instruiría en los objetivos y metas que la organización tiene, para
 que todos tiremos para el mismo lado y se genere un excelente clima tanto laboral
como de compañerismo y atención al cliente.
También mejoraría la calidad de atención a nuestros clientes.
Asimismo, tomaría la tarea de encontrar nuevos proveedores con precios más
accesibles a los actuales, o bien entraría en una negociación/acuerdo con los
proveedores existentes para lograr conseguir los productos a precios de mayorista,
de este modo nos permitiría entregar precios más bajos a nuestros clientes.
Otro de los puntos que tocaría mejorar, sería el del Marketing de manera de dar a
conocer nuestros productos a nuestros potenciales clientes.
También, para mejorar nuestros ingresos, modificaría el horario de atención,
debido a que, el área de la cafetería cierra a las 19:00 horas y justamente es la
hora en la que la mayor parte de la población sale de sus trabajos, lo que hace
que extendiendo el horario de atención a 1 y/o 2 horas más, les da la oportunidad
a nuestros potenciales y/o clientes de visitarnos, y compartir ya sea un té, café o
malteada.
8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementación de la
estrategia (no más de 5 pasos).

ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO (MESES/SEMANAS)

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Eliminación
de una de las Gerentes de la
sucursales Organización
Distribución
de los Gerentes de la
empleados Organización
Capacitación
de los Grupo de
empleados Formación
Cambio de los
horarios de Gerentes de la
atención Organización
Reducción de
costos Gerentes de la
mejorando la Organización
calidad del
producto

9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones.

PESO VALOR
FACTORES EXTERNOS CLAVES ENTORNO VALOR
RELATIVO SOPESADO

OPORTUNIDADES
1 Mejoras en el Marketing 0,15 3 0,45
2 Nuevos Proveedores 0,15 3 0,45
3 Estar dentro en un mercado
0,02 1 0,02
prácticamente nuevo
4 Modificación horaria de atención 0,20 4 0,80
5 Eliminación de una sucursal 0,02 2 0,04
6 Aumento de los consumidores de
los productos naturales y 0,20 3 0,60
vegetarianos.

AMENAZAS
1 Aumento de la Competencia 0,05 4 0,20
2 Precios más bajos por parte de la
0,18 2 0,36
competencia
3 La baja de un 10% anual de la
rentabilidad de la empresa en los 0,03 1 0,03
últimos 2 años.
TOTAL 1 3

Como conclusión, podemos observar que la ponderación se encuentra por sobre el 2,5,
lo que significa que 1 de las sucursales está capitalizando las oportunidades que se
presentan en el mercado evitando a su vez las amenazas que se presentan sobre el
desempeño. Lo que lleva a tener que realizar más análisis, contrastando las
oportunidades con las amenazas, en este caso las oportunidades presentan un valor
ponderado de 2,36, a diferencia de las amenazas que cuentan con un valor del 0,59, esto
indica que los factores externos son favorables para la organización.
Finalmente, podemos concluir con que la estrategia está dando sus frutos tanto para la
organización como para las actividades, aunque, cabe destacar, que para estar
totalmente seguros debemos realizar el análisis pertinente.

10. Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no
dé los resultados esperados.
a. La primera medida que definiría sería para el caso de que nuestro principal
proveedor nos fallará (proveedor estrella) con alguna entrega de pedidos, para la
cual mantendría en constante actualización los precios de los otros posibles
proveedores, para así al momento de tener que acudir a algunos de ellos por “x”
problema, optar por el que mejor precio tenga, para evitar pérdidas por
variaciones elevadas en el precio de costo.
b. Como segunda medida, apuntaría a la competencia, en el caso de que apareciera
una fuerte competencia, tener guardado el lanzamiento de un nuevo producto o
nuevo sabor de malteada, café o té, el cual sea atractivo y a un valor de
lanzamiento más bajo y/o accesible, y de este modo atraer la mayor cantidad de
clientes posibles con nosotros.
 Bibliografía
IACC (2015). Antecedentes de la administración estratégica. Administración
Estratégica. Semana 1.
IACC (2015). Proceso de Administración Estratégica. Administración Estratégica.
Semana 2.
IACC (2015). Evaluación Interna de la Empresa. Administración Estratégica. Semana 3.
IACC (2015). Análisis del Ambiente Competitivo. Administración Estratégica. Semana
4.
IACC (2015). Elaboración y elección de la Estrategia. Administración Estratégica.
Semana 5.
IACC (2015). Formulación e Implementación de Planes Estratégicos de Áreas Básicas.
Administración Estratégica. Semana 6.
IACC (2015). Claves en la Ejecución de la Estrategia Elegida. Administración
Estratégica. Semana 7.
IACC (2015). Control de la estrategia y planes de corrección. Administración
Estratégica. Semana 8.

Recursos Adicionales (libros):

KOONTZ, H., WEIHRICH, H. CANNICE, M. (2008). Una Perspectiva Global y
Empresarial. Administración. 13ra Edición. McGraw-Hill Interamericana. México, D.F.
STONER, J., FREEMAN, R., GILBERT JR, D. (1996). Administración. 6ta Edición.
Prentice Hall – Pearson. Naucalpan de Juárez, Edo. de México.
ROBBINS, STEPHEN P. y MARY COOUTLER (2010). Administración. Décima
edición. PEARSON EDUCACIÓN, México.
Vallsmadella, Josep María. Técnicas de Marketing y Estrategias para Restaurantes.
Madrid: Pearson Educación, 2002.