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Business Model

Generation
MODELO CANVAS

AL
PLAN DE
NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS

• El plan de negocio o plan de empresa es un documento donde quien


desea emprender una aventura empresarial detalla la información
acerca de su proyecto.
• Es un guion, o memoria en sentido amplio, que sirve como base y
punto de partida de todo desarrollo empresarial.
• Creado por el propio emprendedor, este documento plasma sus ideas
y la forma de llevarlas a cabo.
• Constan asimismo los objetivos y las estrategias que piensa
desarrollar la empresa, negocio o iniciativa empresarial.
PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocio es una herramienta de trabajo para las todas las
personas que desean iniciar y desarrollar una aventura empresarial. Se
trata de un documento escrito que:
• Identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, pudiendo
aparecer en esta fase cuestiones decisivas sobre las que inicialmente
no se reparó.
• Examina su viabilidad técnica, económica y financiera, convirtiéndose
en el argumento básico que aconseja o no la puesta en marcha del
proyecto empresarial.
PLAN DE NEGOCIOS
• Desarrolla procedimientos
y estrategias para convertir
esa oportunidad de
negocio en un proyecto
empresarial, al tratarse de
una definición previa de las
políticas de marketing, de
recursos humanos, de
producción, financieras...
basadas en el estudio de
mercado.
MODELO DEL NEGOCIO
Un modelo de negocioes
un mapa de cómo se lleva
a cabo el negocioy cómo
se busca generar ingresos
y beneficios

Es la planificación que
realiza una empresa
respecto a los ingresos y
beneficios que intenta
obtener
MODELO DEL NEGOCIO

• El modelo de negocio es una


representación simplificada
de la lógica del negocio, es
decir, es la descripción de la
forma como cada negocio
ofrece sus productos o
servicios a los clientes, como
llega a estos, su relación
con ellos y cómo la empresa
gana dinero.
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
MODELO DEL NEGOCIO

Un modelo de negocios describe la lógica


de cómo una organización crea, entrega,
y captura valor
AREAS TEMÁTICAS
Tiene en cuenta estos aspectos:

Segmentación de Proposición de
Canales
consumidores valor

Relaciones con los Flujo de Actividades


clientes ingresos clave

Recursos Aliados Estructura de


clave clave costos
AREAS TEMÁTICAS
• INFRAESTRUCTURA:
Actividades a realizar y recursos
a utilizar para poder crear valor.
• OFERTA: Productos y servicios
que representan el valor
generado hacia los clientes.
• USUARIOS: Formas de como
llegar a los clientes
manteniendo una relación
constante con ellos.
• FINANZAS: El precio que los
clientes están dispuestos a
pagar y los costos que tendrá el
negocio para generar valor.
AREAS TEMÁTICAS
9
BLOQUES DE
CONSTRUCCIÓN
1.- SEGMENTOS DE CLIENTES

• ¿Para quién estamos creando valor?


• ¿Quiénes son nuestros clientes más
importantes?

Los clientes con características homogéneas deberán ser


agrupados en segmentos definidos donde se describirán sus
necesidades pero correctamente distinguidos unos de otros.
1.- SEGMENTOS DE CLIENTES
Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos si: PERFIL DEL
• Sus necesidades requieren justificar una oferta distinta. CONSUMIDOR
• Se llega a ellos a través de diferentes canales de
distribución.
• Requieren diferentes tipos de relaciones.
• Representan una rentabilidad diferente o están
dispuestos a pagar por diferentes aspectos del servicio.

Ejemplos de segmentación de consumidores:


• Mercado de masas
• Nichos de mercado
• Mercados segmentados
• Mercados diversificados
• Multi-Plataforma
2.- PROPUESTAS DE VALOR
• ¿Qué valor le damos a los
clientes?
PRODUCTO
• ¿Que problema o necesidad MERCADO
de nuestros clientes estamos
ayudando a resolver o
satisfacer?

Se define el valor creado para cada segmento de clientes. Al


hablar de valor nos referimos no solo a los productos sino a los
servicios complementarios a las ventas.
2.- PROPUESTAS DE VALOR
• La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes
deciden sobre una empresa u otra.
• Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y
representar una oferta nueva, otras pueden ser similares
a los productos existentes, pero con más funciones o
atributos.
Ejemplos de creación de valor para el cliente:
• Novedad • Precio
• Desempeño • Reducción de costo
• Personalización • Reducción de riesgo
• Facilitar el trabajo • Accesibilidad
• Diseño • Conveniencia/ Usabilidad
• Marca/ Status
SCAMPER:
¡Una gran herramienta para estimular la innovación!

• SCAMPER es atribuido a Bob Eberle, autor de


libros sobre creatividad para niños dirigidos a
profesores.

• SCAMPER es una excelente manera de estimular


la innovación o modificar los productos o ideas
existentes. Para usarlo, puede aplicar cualquiera
de las 7 acciones diferentes a sus ideas.
SCAMPER: significa
S • Sustituir (componentes, materiales, personas)
C • Combinar (combinar, combinar con otros productos o servicios,
integrar)
A • Adaptar (alterar, cambiar función, utilizar parte de otro elemento)

M• Modificar / Ampliar / Minimizar (aumentar o reducir en escala,


cambiar la forma, modificar atributos)
P • Proponer a otros usos (Nuevos enfoques de uso)

E • Eliminar (eliminar elementos, simplificar, reducir a funcionalidad


básica)
R • Reorganizar / invertir (girar hacia adentro hacia afuera o al revés)
SCAMPER componentes, materiales, personas, lugares, funciones, procesos

Sustituir
Metal
Por
Bambú
SCAMPER

Sustituir
Gasolina
Por
Energía solar
SCAMPER

Sustituir
Acero
Por
Aluminio
componentes,
materiales, personas
SCAMPER

Sustituir
SCAMPER combinar, combinar con otros productos o servicios, integrar

Combinar
Cuchara
+
Tenedor
SCAMPER combinar, combinar con otros productos o servicios, integrar

Combinar
Diésel
+
Electricidad
SCAMPER combinar, combinar con otros productos o servicios, integrar

Combinar
Auto
+
Motoneta
SCAMPER
Combinar
SCAMPER alterar, cambiar función, utilizar parte de otro elemento

Adaptar
Un coche de bebe
y una patineta
SCAMPER alterar, cambiar función, utilizar parte de otro elemento

Adaptar
Bicicleta como una
cultivadora y
sembradora
SCAMPER alterar, cambiar función, utilizar parte de otro elemento

Adaptar
Teléfono con
cámara
fotográfica
SCAMPER aumentar o reducir en escala, cambiar la forma, modificar atributos

Modificar

Tijera
múltiple
SCAMPER aumentar o reducir en escala, cambiar la forma, modificar atributos

Modificar

Anillo
descorchador
SCAMPER
Modificar
SCAMPER
Modificar
SCAMPER Nuevos enfoques de uso

Proponer otros
usos

Llantas como
columpio
SCAMPER Nuevos enfoques de uso

Proponer
otros usos
Sujetador de
papeles como
Sujetador de
cables
SCAMPER
Proponer
otros usos
SCAMPER eliminar elementos, simplificar, reducir a funcionalidad básica

Eliminar
Marcha atrás y
cabina que gira
360°
SCAMPER eliminar elementos, simplificar, reducir a funcionalidad básica

Eliminar
Los cables que nos
limitan
SCAMPER
Eliminar
SCAMPER girar hacia adentro hacia afuera o al revés

Reorganizar
-invertir
El motor corre
hacia atrás = un
generador
SCAMPER girar hacia adentro hacia afuera o al revés

Reorganizar
-invertir
Reloj que marca al
revés.
3.- CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION

• ¿A través de qué canales queremos


llegar a nuestros clientes?
• ¿Cómo se integran nuestros
canales?
• ¿Cuáles funcionan mejor?
• ¿Cuáles son los más rentables?
• ¿Cómo vamos a integrarlos con las
rutinas de los clientes?
En esta etapa se establece la manera de como se debe llegar a los
clientes, es decir, como recibirán las propuestas de valor. Se consideran
los medios de comunicación con los clientes, los canales de distribución
del producto y los puntos de venta
3.- CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION

• Los canales son puntos de contacto que


juegan un role importante en la
experiencia del cliente.
• Los canales sirven diferentes funciones
incluyendo:
• Elevar la percepción entre los clientes acerca de los servicios y productos de la
empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la proposición de valor.
• Permitir a los clientes la compra de productos y servicios específicos.
• Entregar una proposición de valor a los clientes
• Proveer soporte post-compra de parte de los clientes.
3.- CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION

Información Evaluación Compra Entrega Postventa

• ¿Cómo • ¿Cómo • ¿Cómo • ¿Cómo • ¿Qué


aumentar la ayudamos a pueden entregamos servicio de
conciencia los clientes a comprar los la propuesta atención
sobre el evaluar clientes de valor? postventa se
producto? nuestra nuestros ofrece
propuesta? productos?
4.- RELACION CON EL CLIENTE
• ¿Qué tipo de relación espera
mantener cada segmento de clientes
con la empresa?
• ¿Qué/quién establece estas
relaciones?
• ¿Qué tan costoso resulta?
• ¿Cómo se integran con el resto del
modelo de negocio?
Aquí se definen los recursos monetarios y de tiempo que necesitamos
para mantenernos en contacto con el cliente. Un ejemplo claro vienen a
ser los servicios de postventa.
4.- RELACION CON EL CLIENTE
Las relaciones pueden ser personales
o automatizadas, y estar motivadas
por razones como:
• La necesidad de adquirir clientes.
• La necesidad de retener clientes.
• Impulsar las ventas.
Las relaciones con el cliente utilizadas
por el modelo de negocios de una
empresa, tiene una influencia profunda
sobre la experiencia del cliente en
general.
4.- RELACION CON EL CLIENTE

Podemos distinguir varias categorías de


relaciones con el cliente, las cuales
pueden coexistir en la relación de la
empresa con un segmento de mercado
en particular.

• Asistencia Personal • Servicios Automatizados


• Asistencia Personal Dedicada • Comunidades
• Autoservicio • Co-Creación
5.- FUENTES DE INGRESOS
• ¿Por qué valor están nuestros
clientes realmente dispuestos a
pagar?
• ¿Para qué se paga en la actualidad?
• ¿Cómo se paga actualmente?
• ¿Cómo prefieren pagar?
• ¿Cómo cada fuente de ingresos
contribuye a los ingresos totales?
Representa el dinero en efectivo que una empresa genera a partir de
cada segmento de clientes (las ganancias). Así se podrá tener una visión
global de cuales grupos son mas rentables y cuales no.
5.- FUENTES DE INGRESOS
Un modelo de negocios puede
involucrar dos tipos diferentes de
fuentes de ingreso:
• Ingresos de transacciones
resultantes de pagos realizados por
el cliente una vez.
• Ingresos recurrentes resultantes • Venta a contado • Alquileres
de pagos continuos para entregar • Venta de crédito • Licencias
una proposición de valor a los • Intercambio de • Cuotas por uso.
clientes o de proveer soporte post bienes •
venta al cliente.
5.- FUENTES DE INGRESOS
Mecanismos de precios
Fijación de precios fijos Fijación de precios dinámicos
Precios predefinidos que se basan en variables estáticas Los precios cambian según las condiciones del mercado

Precios fijos para distintos productos, Negociación Precio negociado entre dos o más socios de
Lista de
servicios u otras proposiciones de valor. acuerdo a su poder y habilidades de negociación.
precios

El precio depende de la cantidad de carac- El precio depende del inventario al momento de


Cuando
terísticas de la propuesta de valor en el Gestión de la compra (normalmente para los recursos
depende de
producto o servicio. rendimiento perecederos, tales como habitaciones de hotel o
producto
billetes de avión)
Cuando El precio se establece de forma dinámica sobre la
El precio depende del tipo y características Mercado en
depende de un base de la oferta y la demanda actual.
de un segmento de clientes. tiempo real
segmento de
clientes
Cuando Precio determinado por el resultado de la
Precio en función de la cantidad comprada. Licitaciones
depende del licitación.
volumen
6.- RECURSOS CLAVES

• ¿Cuáles recursos claves requiere


nuestras proposiciones de valor?
• ¿Nuestros Canales de distribución?
• ¿Nuestras Relaciones con los
clientes?
• ¿Nuestras Fuentes de Ingresos?

Aquí identificamos todos los recursos necesarios para poder construir


las ofertas que queremos hacer llegar a nuestros clientes sumando los
elementos obtenidos en las etapas anteriores.
6.- RECURSOS CLAVES
• Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a la
empresa crear y ofertar una proposición de valor, alcanzar
mercados, mantener relaciones con los segmentos de mercado
y generar ingresos.
• Los recursos claves pueden ser categorizados como sigue:
Físicos Intelectual Humano Financiero
• incluye activos • como las marcas, • Habilidades, • recursos
como las conocimiento capacidades y financieros y/o
instalaciones de propietario, conocimientos, garantías
manufactura, patentes y necesarios para financieras como el
edificios, vehículos, derechos de autor, cada área funcional efectivo, líneas de
maquinaria, sociedades y bases de la empresa crédito, opciones
sistemas, sistemas de datos de de acciones para
de puntos de clientes contratar
venta, y la red de empleados claves.
distribución.
7.- ACTIVIDADES CLAVES
• ¿Cuáles actividades claves
requiere nuestras proposiciones
de valor?
• ¿Nuestros Canales de distribución?
• ¿Nuestras Relaciones con los
clientes?
• ¿Nuestras Fuentes de Ingresos?

En esta etapa es fundamental saber que es lo mas importante que se


tiene que realizar para que el modelo de negocio funciones, hablamos
de las actividades y procesos necesarios para generar la oferta.
7.- ACTIVIDADES CLAVES
• Cada modelo de negocios requiere de un número de
actividades claves.
• Estas son las acciones mas importantes que debe realizar una
empresa para operar exitosamente.
• Como los recursos claves, estos son necesarios para crear y
ofertar una proposición de valor, alcanzar mercados, mantener
las relaciones con los clientes, y generar ingresos.

Producción Solución de Problemas Plataforma / Red


• relacionadas con el diseño, • se relacionan con desarrollar nuevas • Redes, plataformas de conexión,
realización. Y la entrega de un soluciones a problemas individuales software, e incluso marcas pueden
producto en cantidades substanciales de los clientes funcionar como una plataforma
y/o de superior calidad
8.- ASOCIACIONES CLAVES

• ¿Quiénes son nuestros Asociados Claves?


• ¿Quiénes son nuestros suplidores Claves?
• ¿Cuáles Recursos Claves estamos
adquiriendo de nuestros socios?
• ¿Cuáles Actividades Claves realiza
nuestros socios?

Es fundamental realizar asociaciones estratégicas entre empresas para


encaminar el modelo de negocio. Aquí se describe a los proveedores,
clientes y accionistas
8.- ASOCIACIONES CLAVES

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos


de negocios, reducir el riesgo o adquirir recursos.
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de sociedades:
• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
• Coopetencia: Alianzas estratégicas entre competidores
• Asociación de Empresas para desarrollar nuevos
negocios
• Relaciones de fabricante-proveedor para asegurar
disponibilidad de materiales
9.- ESTRUCTURAS DE COSTOS

• ¿Cuáles costos inherentes a nuestro


modelo de negocios son los más
importantes?
• ¿Cuáles Recursos Claves son las más
costosas?
• ¿Cuáles Actividades Claves son las
más costosas?
En este bloque se deben definir los costos que se tienen que
implementar, lo que permitirá saber cual será la utilidad que tendrá
nuestro negocio.
9.- ESTRUCTURAS DE COSTOS
• Este bloque describe los más importantes
costos incurridos mientras se opera bajo
un modelo de negocios en particular.

La estructura puede ser:


1. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos pues la
propuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un alto grado de
automatización.
2. Impulsada por el valor: empresas menos preocupadas por el costo de que
conlleva su modelo de negocio, mas sí están centrados en la creación de
valor. Tiene en cuenta detalles como la atención personal para cada
cliente.
9.- ESTRUCTURAS DE COSTOS
Las estructuras de costos pueden tener las
siguientes características:

• Los costos que se mantiene iguales a pesar del volumen de productos o


Costos Fijos servicios producidos. Por ejemplo salarios, alquileres, y plantas de
manufactura.

• Los costos varían proporcionalmente con el volumen de bienes y


Costos Variables servicios producidos.

Economía de • Es la ventaja de costos que obtiene cuando la producción aumenta.


Empresas grandes, por ejemplo, se benefician de los descuentos al
Escala comprar por cantidades grandes.

Economía de • Las ventajas de costos que obtiene una empresa cuando se realiza una
Amplitud operación de gran amplitud.
7 ACTIVIDADES CLAVES 2 PROPUESTA DE VALOR
4 RELACIÓN CON EL CLIENTE
Trata de resolver problemas de
Mediante la realización de una Se establece y mantiene con cada
los clientes y satisfacer las
serie de actividades segmento de clientes
necesidades del cliente con
fundamentales
propuestas de valor

8 ASOCIACIONES
CLAVES
Algunas actividades se
1 SEGMENTOS
externalizan y algunos
DE CLIENTES
recursos se adquieren Uno o varios segmentos
fuera de la empresa de clientes

3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
5
9 ESTRUCTURAS DE COSTOS 6 RECURSOS CLAVES COMUNICACION FLUJOS DE INGRESO
Los ingresos son el resultado de
Los elementos del modelo de negocio Son los medios necesarios para Las propuestas de valor se entregan a
los clientes a través de la propuestas de valor ofrecidas con
dan como resultado la estructura de ofrecer y entregar los elementos
comunicación, la distribución y los éxito a los clientes.
costos. descriptos anteriormente
canales de venta
BENEFICIOS

• El Modelo de Negocio Canvas es una herramienta muy potente


que nos permite desgranar bloque a bloque el modelo de negocio
que deseamos implementar.
• Luego de completar el lienzo, tendremos una idea mas clara que
la que teníamos anteriormente. Esto permitirá poder expresarnos
de manera mas clara y concisa hacia nuestros clientes, socios e
inversionistas y darles a entender los rumbos que nuestro negocio
ira tomando con el tiempo.
• Este es el primer paso para crear un nuevo proyecto, que
podremos completar plasmando todo lo aprendido en un plan de
empresa basado en el modelo de negocio mas solido.
CONCLUSIONES

• La principal recomendación es multiplicar el conocimiento de


esta metodología para ponerla en práctica con un alcance mayor.
• La metodología puede complementarse con otros métodos y
herramientas usados para la generación de ideas, priorización de
iniciativas y ejecución de proyectos.
• Una posibilidad interesante para difundir su utilización sería
constituir una comunidad de práctica, integrada por personas con
responsabilidad sobre las decisiones estratégicas del plan de
negocio, quienes, a partir del conocimiento, podrían desarrollar la
habilidad de innovar sobre modelos de negocio.