TALLER DE VENTAS

Objetivo

Aplicar las tcnicas de venta efectiva para el desarrollo de sus

actividades, creando una cultura de comercializacin e
incrementando las ventajas competitivas.
Quien fuese capaz de conquistar al cliente
tendra asegurado un brillante porvenir.
JP Morgan
 Preguntas Motivadoras

Est Ud. preparado para vender?

Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?
Sabemos cmo lograr una comunicacin eficaz?
Cul es la Actitud vendedora que debemos generar?
Cmo lograr ventas?
 Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente

potencial para que compre un artculo o un servicio o para que
acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia
comercial para el vendedor.
 Objeciones

La Objecin es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.

La objecin es para el cliente un medio para: Resistir la influencia
del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de
comprar.
Buscar la solucin de las preguntas del cliente en forma clara
segura a fin de logra el xito en la venta respectiva.
La objecin es un problema o una oportunidad?
 TIPOS QU HACER?

OBJECIONES

HACIA QU ACCIONES PARA

OBJETAMOS MANEJARLAS
 Manejo de objeciones

Qu hacer ante una objecin?

Escuchar atentamente.
Dejar que se desplaye.
Agradecer el comentario.
Identificarse y ponerse en su lugar.
Plantear soluciones que estn a tu alcance.
Cumple con lo que prometes.
Verifica la satisfaccin del cliente.
Proyctate para no cometer el mismo error.
Tcnicas para el manejo de objeciones
Dinmica

RESUMEN DE
BALANZA BOOMERANG
BENEFICIOS

SILENCIO ARGUMENTO
TIPOS

EXAGERAR COLABORACION ESPEJO

 Tcnica de la balanza

Especialmente til cuando se trata de una objecin verdadera

ocasionada por un inconveniente o desventaja real.
Se debe minimizar la objecin, sealando los beneficios que
tiene el producto o servicio.
 Tcnica resumen de beneficios

Consiste en resumir por escrito, con ayuda del cliente, primero las
dudas que todava pudiera tener y, adicionalmente, todos los
beneficios que la operacin le acarreara.
 Tcnica del boomerang

Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que

se pueda hacer la objecin ms tangible y poder rebatirla.
Ojo!! Muchos ante este tipo de ataques responden con
argumentos logrando enfrentarse con los cliente.
 Tcnica del argumento

Se basa en reconocer como vlido el comentario del cliente,

volvindolo en un beneficio para el cliente.
Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que
tenemos en frente.
 Tcnica del espejo

Se trata de repetir la objecin tal cual la dijo el cliente. Con ello

se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles.
Este mtodo ayuda a encontrar una solucin a la objecin y
reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.
 Tcnica de la colaboracin

Se involucra al cliente en la solucin del problema.

Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la
relacin heptica con el cliente.
 Tcnica de la exageracin

Se le devuelve al cliente la objecin de manera exagerada, con lo

que el cliente tender a justificar la objecin con menor
intensidad.
Principalmente til cuando se trata de un juicio por parte del
cliente.
 Tcnica del silencio

Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se

trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y
escuchar. NO precisar ms.
Otra manera de aplicar la tcnica es simplemente
permaneciendo callado, con lo que el cliente tender a explicar el
porqu de la objecin.
La venta efectiva

POST-VENTA

NEGOCIACION Y CIERRE

ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

ANALISIS DE OPORTUNIDAD
ROMPER EL HIELO
PLANIFICACION

PROSPECCION
 Formacin de la Cartera de Clientes

La prospeccin
Es encontrar aquellos clientes a quienes podramos vender

BSQUEDA DE CANDIDATOS
NOMBRES CALIFICADOS

Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

 Prospectar significa

Buscar e identificar clientes calificados:

Quines son?
Cules son sus necesidades?
Qu le interesan de nuestros productos y servicios?
 Labor del Promotor de Ventas
Como prospectar
Necesidad o deseo Trabajadores
Capacidad de compra Cadenas sin fin

Autoridad para comprar Observacin

Elegibilidad para vender Publicidad

Personal de servicio Visitas por reas
Concursos Registros internos
Directorios o listas
de correos

Programas Corporativos
Importancia de la calidad en las ventas.
Elementos fundamentales

Marketing Relacional
La prioridad es formar
relaciones en el tiempo.
Fidelizacin.

Marketing
Transaccional
Concentrado en las
captaciones y
colocaciones.
Vender.
 Elementos fundamentales

Criterio Transaccional Relacional

Orientacin de la Hacia el producto Hacia el cliente

comunicacin
(Cliente / producto)
Tipo de comunicacin Vertical Bi-direccional
(Vertical / bi-direccional)

FilosofaMarketing Marketing es un rea Todos debemos aplicar

somos todos! Marketing

Base de datos Base de datos bsica o Profunda y detallada

(Profunda / Bsica) elemental base de datos
 Elementos fundamentales

Criterio Transaccional Relacional

Beneficios para la Corto Plazo Orientado al mediano y

empresa largo plazo
(Corto / Largo plazo)
Objetivo de clientes Captar cartera Atraer, mantener y
(Captar / Fidelizar) fidelizar cartera

Estrategia de ventas La venta La satisfaccin

(La satisfaccin / La
venta)
Cul es la tendencia Realmente estamos aplicando Marketing
ms usual en el Per? Relacional, o estamos en proceso de
aprendizaje
 Argumentacin

Un Argumento es la razn que da Ud. al cliente para motivarlo de

que es de inters para l comprar.
Conocimiento del producto: Caratersticas, ventajas y beneficios.
 Cierre de ventas

Qu significado tiene?
Cul es su objetivo?
Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?
 El cierre

Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a

realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea
especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
distinto tipos de condiciones de pago.
 Sntomas o seales de cierre

Su silencio, sus momentos de reflexin.

Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonre.
Al consultar con una tercera persona presente para recibir su
opinin o acuerdo tcito.
Comentarios favorables.
Preguntar por algo ya contestado.
Una pregunta especial: Si me decidiera por....., podra .....
Poner una falsa objecin.
La manera en que estudia la presentacin o la muestra si la
tienen.
 Tipos de cierre

Cierre por conviccin: Llegar a la conclusin que s lo quiere,

aunque no lo parezca.
Doble opcin: Siempre ofrezca dos opciones o ms.
Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para
lograr un estmulo positivo.
Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre,
pero con la pregunta al inicio.
Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
papelera.
Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto
antes de comprar.
Cierre despistado: Me equivoco a propsito, al corregirte el
cliente inmediatamente ya me compr.
Cierre por empeo: Se trata de comprometer al cliente. Si le
compruebas que t tienes la razn, ya vendiste.
 Tipos de cierre

Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias

aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente.
Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variacin en este
caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.
Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir
sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeos detalles.
Hacer desear: Privar al cliente de la posesin del producto,
desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el
deseo de poseerlo.
Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a
aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.
Tus clientes son todos iguales?
 Tipos de clientes

Conservador.
Obsesivo.
Oportunista.
Amargado.
Tmido.
Silencioso.
Pesimista.
Sarcstico.
Escptico.
Sabelotodo.
Descontento.
Hablador.
 Para reflexionar

Por qu compra un cliente?

Cules son los factores que influyen en la conducta de los
clientes?
En que medida esos factores influyen en las decisiones de
compra de los clientes?
 Gestin centrada en el cliente
comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo
con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las
que compran, cundo, dnde y cmo compran, y con qu
frecuencia lo hacen.
 Involucrando al cliente

Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de

compras.

Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicolgicos
 Necesidad / Motivo

Necesidad dficit que se busca eliminar.

La necesidad siempre esta referida a las personas.
La demanda siempre esta referida a mercancas y servicios.
El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.
El motivo desencadena una accin destinada a satisfacer la
necesidad durante cierto tiempo.
 Motivos de compra

Obtener una Evitar una

POSESION
ganancia prdida

Evitar dolor,
Experimentar placer,
EXPERIENCIA Preocupaciones,
alegra, comodidad
problemas

Autosatisfaccin Reconocimiento
RECONOCIMIENTO
Orgullo legtimo Social, Prestigio
Qu buscan los clientes?
 QUIERO EL
MAXIMO BENEFICIO
POR MI DINERO
 Frases que conviene evitar

Se le ofrece algo...
.... No gracias
Dicho en trminos sencillos...
Espero que no se este aburriendo...
No me entendi bien (Lo siento no
me he expresado bien)
No se trata de una critica.
No....
 Conviene decir

Es menos costoso en lugar de ms barato (se asocia a menos

calidad)
No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo
que...
Hay una situacin... En lugar de hay un problema.
 Cmo ganarse al cliente?

Centrarse en el cliente.
Ganarse el derecho a proseguir.
Involucrar al cliente.
 Qu es una Negociacin?

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen

dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
Un negocio que no es bueno para uno no es
bueno para ninguno

Las organizaciones que no se preparen en

negociacin estarn en desventaja frente a
aquellas que lo hagan
 Los objetivos de toda negociacin son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte

contraria.
2. Preservar las buenas relaciones.
3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.
 Estratagemas de los compradores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga

concesiones, con frases como: Usted tiene una gran influencia!.
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el
vendedor un sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear
perspectivas de futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un
acuerdo. De esta forma se animar y estar dispuesto a hacer
concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la
recproca en los aspectos importantes.
Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar
que se espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobacin con reservas, para retener en la mano un medio
de coaccin.
Para lograr el xito tienes que tener: Un sueo
(intuicin), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo
para lograrlo (compromiso en el tiempo)!

Miguel Angel Cornejo

 Muchas Gracias

Expositor: Gladys Cueto Machado.

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