Pronstico y Proyeccin

FINANZAS CORPORATIVAS
AUTOR: Rubn Drio Mrtinez Amado
NDICE
NDICE

1. Parmetros de pronstico pronstico y proyeccin
2. Tcnicas de proyeccin y aplicaciones
2.1. Mtodos cualitativos
2.1.1. Mtodo Delphi o Consenso de un panel
2.1.2. Estudio de mercado
2.1.3. Analoga histrica
2.2. Mtodos cuantitativos
2.2.1. Anlisis de series de tiempo
2.2.2. Modelos causales o explicativos Acceso rpido
2.2.3. Modelos Estacionales Insumo - Producto
3. Criterios para elegir el mtodo de pronstico

GENERALIDADES

BIBLIOGRAFA

Este material pertenece al Politcnico
Grancolombiano y a la Red Ilumno. Por ende, son
de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a
la Red Ilumno. Prohibida su reproduccin total
o parcial.
 01 ------- GEN
INTRODUCCIN Los pronsticos ofrecen ms confiabilidad al momento de visualizar nuevas situaciones y
estructurar estrategias de accin. Esta confiabilidad se logra si al momento de realizarlo se
Debido a la trascendencia que trae consigo la toma de decisiones de carcter financiero, es tienen en cuenta factores que pueden influir en las tendencias futuras de la variable en estudio.
relevante contar con informacin histrica, presente y no menos importante, datos de lo que As, el objetivo al momento de elaborar un pronstico es conseguir informacin acerca de
podra suceder a futuro; estos ltimos permitirn tomar decisiones en lo que respecta a situaciones que se puedan o no controlar y que son esenciales al decidir el camino a seguir al
incrementos de ventas segn tendencias, reducciones en compra de materia prima, tomar decisiones ahora.
incrementos en la produccin o lo correspondiente a contratacin (ms o menos mano de
obra). Adicional, los pronsticos permiten conocer como situaciones coyunturales que pueden A continuacin se da a conocer un panorama general de lo que son los pronsticos, tipos,
presentarse en el mercado, la economa o la sociedad en general y que en un momento dado ventajas, mtodos utilizados (para pronsticos de ventas y otras variables) y aspectos a tener en
afecten el desempeo y los resultados de la empresa. cuenta en su elaboracin. El pronstico financiero es un proceso en l se conjugan una serie de
elementos que se prevn y se consolidan en una proyeccin a futuro y que se desea alcanzar;
En esta cartilla se aborda un importante tema como lo es el de pronsticos, su metodologa, estos elementos pueden ser, entre otros: contextos polticos, econmicos, indicadores
utilidad y relevancia en el mbito financiero; la recomendacin es que lean disciplinadamente financieros y, desde luego, estadsticas.
esta cartilla, estudien muy bien los ejemplos al respecto, interpreten cifras y realicen anlisis de
resultados, de estas actividades depende en gran medida la consecucin de las competencias
establecidas en esta unidad. Plan financiero y aplicabilidad de los pronsticos

RECOMENDACIONES ACADMICAS Este plan comprende tres fases:

Lo primero que se recomienda es que naveguen por la plataforma, visiten la gua de uso de aula Pronsticos: Elaborados para proyectar ventas esperadas durante un tiempo
virtual, observen el contenido multimedia as como el juego diseado para ustedes y desde estipulado y con esto, determinar las necesidades de materia prima para operar
luego den seguimiento permanente al calendario, conozcan semana a semana los objetivos y normalmente.
actividades, las lecturas inmersas en cada una de estas, el material didctico de apoyo, las
Presupuestos: Elaborados con el fin de proyectar entradas y salidas de fondos
actividades evaluativas y como tal, verifiquen y tengan presente plazos de entregas y criterios
respecto a ventas, compra de materia prima, inversiones y apalancamientos por lo que
de evaluacin en lo que respecta a calificaciones.
optar la empresa.
Estados financieros pro forma: Reflejan resultados cuantitativos esperados en el
1. Parmetros de pronstico pronstico y proyeccin periodo de proyeccin.
Debido a que en los negocios est presente en mayor o menor medida el factor incertidumbre, Es importante tener en cuenta que los pronsticos que elabora cada rea dentro de la
las decisiones a tomar por parte de las empresas se basan en la visualizacin de escenarios empresa no deben quedar aislados respecto a las otras, sino que debe realizarse de
futuros; es decir, lograr anticipar acontecimiento a travs de pronsticos con los que se evalan forma holstica bajo los parmetros de la planeacin estratgica.
posibles efectos de acuerdo a decisiones que se tomen hoy. As, las metodologas tendientes a
realizar pronsticos han tomado fuerza en la planeacin estratgica y en la construccin de
modelos financieros por su aporte en cuanto a la anticipacin de variables futuras y con ello,
plasmar posibles escenarios.

Pronosticar es proyectar a futuro el camino o la tendencia que pueda seguir una variable,
partiendo del comportamiento histrico y desde luego, los juicios sobre la conducta que tendr
en el futuro. Los pronsticos aplican bajo mtodos estadsticos de pronstico, as como la

gestin adecuada de la informacin disponible para la elaboracin del mismo.

3 POLITCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 4

 2. Tcnicas de proyeccin y aplicaciones 2.1. Mtodos cualitativos

Los mtodos de pronstico se pueden clasificar en dos grupos: mtodos cualitativos y Elaborados bajo el criterio de la persona que realiza el pronstico con el fin de obtener
mtodos cuantitativos, a continuacin se desglosa esta tipologa a travs de la siguiente tabla. tendencias probables de una variable desde el punto de vista cuantitativo partiendo de datos
cualitativos, es decir aunque su resultado se basa en juicio de valor o subjetividad del grupo
que lo realiza, tambin es necesario tomar datos aun cuando no se da por la construccin
propiamente de modelos matemticos.
Tabla 1. Mtodos de proyeccin Para el desarrollo de los mtodos cualitativos es importante contar con la interdisciplinariedad
o integracin de varias reas para que el pronstico tenga un alto nivel de integralidad. Entre
CUANTITATIVOS estos mtodos encontramos:
CUALITATIVOS
Anlisis de series de tiempo:
Mtodo Delphi 2.1.1. Mtodo Delphi o Consenso de un panel
Promedios mviles Su aplicacin se da para realizar pronsticos a variables de largo plazo y se centra un poco en la
Consenso de un panel elaboracin de pronsticos relacionados con tecnologa. Igual, aplica el concepto de
Suavizacin exponencial interdisciplinariedad. Este mtodo tiene alta relevancia en la realizacin de pronsticos de
Estudio o investigacin de mercado
ventas para portafolios de productos y servicios nuevos en el mercado. Se trata de constituir
Mtodo de Box-Jenkins
Analoga histrica (como su nombre lo dice) un panel de personas con las competencias y experticias necesarias
Descomposicin de series de tiempo para que socialicen en torno al estudio de caso hasta que logren un acuerdo respecto al
Pronstico visionario o construccin de pronstico en cuestin.
escenarios.
Modelos causales o explicativos:
2.1.2. Estudio de mercado
Modelos de regresin
Es un mtodo muy utilizado para analizar un producto o servicio con el que se quiere entrar en
Tasa de crecimiento el mercado, aqu se determinan, entre otros, consumidores, posibles competidores, precios,
costos, entorno, stakeholders; la informacin respecto a estas variables se obtiene a travs
Crecimiento exponencial de recoleccin primaria y secundaria tales como el desarrollo de encuestas que permitan
obtener informacin necesaria que permita la construccin de un pronstico.
Modelos economtricos

Modelos de insumo-producto o entrada-salida 2.1.3. Analoga histrica

Trabaja bajo el supuesto que a travs de la tendencia historia de una variable (ventas) de un
Fuente: Alemn (2003)
producto con caractersticas similares al del caso de estudio, se logra establecer su tendencia a
futuro. Se basa bsicamente partiendo del hecho de que un producto tiene un ciclo de vida
bien definido de crecimiento, madurez y posteriormente declive en su demanda, cuando pasa la
moda y se da una estabilizacin. A travs de la aplicacin de este mtodo se busca identificar
el tiempo de cada ciclo, la velocidad de su crecimiento y declive y el tamao de la demanda en
cada uno de ellos.

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 2.2. Mtodos cuantitativos Mtodos de pronsticos basados en el anlisis de series de tiempo

Se caracterizan por ser ms exactos que los mtodos anteriores y como tal es recomendable
aplicarlos cuando se cuenta con informacin cuantitativa y estadstica respecto a tendencias Mtodo de promedios mviles simples
histricas que permitan determinar un patrn a seguir a futuro por dicha variable. Estos
mtodos se clasifican en anlisis de series de tiempo y modelos causales. Este mtodo determina el promedio de un grupo de valores actuales relacionados con una
variable el cual servir como punto de partida para estimar el valor que tendr la variable en el
periodo a posteriori.
2.2.1. Anlisis de series de tiempo
Recibe su nombre (promedios mviles) ya que cuando se tiene acceso a una nueva
Se define como un consolidado ordenado de datos numricos respecto a una variable, observacin, pues, se da pie para hallar un nuevo promedio, dejando a un lado la observacin
consignado en el transcurso del tiempo. Aqu se trabaja con dos variables: una independiente ms antigua y adicionando la variable ms actual y con esto pronosticar.
referente al tiempo y otra dependiente que es la variable a la que se le hace el seguimiento
tanto histrico como presente y as realizar proyecciones futuras, este proceso se denomina Ejemplos de promedio mvil simple y promedio mvil ponderado aplicado a estimacin de
extrapolacin y con ello, las series de tiempo tienen por objeto establecer estndares de ventas:
variacin de datos histricos y extrapolar dicho estndar a futuro. Una serie de tiempo se
compone de: Dada la siguiente informacin respecto a la demanda de un producto, determine el promedio
demandado de los meses de abril y mayo:
Tendencia secular: es un comportamiento permanente que puede tener una serie de
tiempo tanto ascendente como descendentemente y que se da en el largo plazo. La
Tabla 2. Ejemplo promedio mvil simple
tendencia de una serie de tiempo es el efecto de la tendencia de otra variable; as, el
comportamiento de IPC es originado por cambios en el precio de los bienes y servicios
de la canasta familiar Promedio mvil simple
Periodo Demanda Prnostico
Variacin cclica: se trata de un comportamiento oscilante que no es permanente y
que se origina por volatilidades econmicas a mediano plazo; por ejemplo, la demanda
Ene 118
por productos de la industria textil es ocasionada por tendencias por parte de los Feb 134
consumidores respecto a moda. Mar 180
Variacin estacional: variacin regular ocasionada por factores fsicos como por Abr 272 144
ejemplo el clima y que se presenta en la serie de tiempo a corto plazo y por su May 332 195
regularidad, es factible predecir su ocurrencia. El incremento en el consumo de Jun 289 261
bebidas alcohlicas en pocas de vacaciones (decembrina) entre otros. Jul 177 298
Variacin irregular, aleatoria o error: variaciones presentadas en una serie de tiempo Ago 209 266
a causa de factores impredecibles y que no se pueden controlar, tales como Sep 327 225
catstrofes naturales.Y con estos cuatro componentes, se puede afirmar que una
Oct 374 238
Serie de tiempo = f (tendencia, ciclo, estacionalidad) + error Nov 230 303
Esto mtodos relacionados con pronsticos en series de tiempo se dividen en dos Dic 141 310
grupos, uno integrado por el mtodo de promedios mviles, la suavizacin
exponencial y otro grupo que incluye mtodo de descomposicin de series de Fuente: Elaboracin propia
tiempo.

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 Inicialmente debemos determinar sobre cuntos periodos vamos a hallar el promedio, en este Ejemplo 1: Promedio mvil ponderado aplicados a estimacin de ventas
caso, tomaremos 3 trimestres por lo que se va a iniciar un periodo antes de ese nmero, en este
ejemplo, el periodo 4 es el mes de abril y el promedio correspondiente a este mes Basados en el caso anterior, hallar el promedio mvil ponderado del mes de abril con respecto a
correspondera a los meses anteriores tres periodos anteriores.

Promedio abr = D ene + D feb + D mar

Tabla 3. Ejemplo Promedio ponderado
Periodos
298 Promedio mvil ponderado
266 Promedio abr = 144 Promedio(simple(de(unidades(demandadas(en(los( Periodo Demanda Prnostico
Unidades
225 Con$funcin$= 144 periodos(seleccionados. Ene 118
Feb 134
Mar 180
La funcin de promedio mvil simple en Excel, recibe el mismo nombre, pronstico; s, el Abr 272 151
promedio de mayo se calculara as: May 332 211
Jun 289 278
Promedio may = D feb + D mar + D abr
Jul 177 300
Periodos Ago 209 249
Sep 327 216
Observen que hay un desplazamiento, de periodo a periodo, por eso el nombre de mvil (de Oct 374 254
recuadro gris a recuadro amarillo) Nov 230 322
Dic 141 300
Promedio may = 195
Con funcin = 195 Fuente: Elaboracin propia

Mtodo promedios mviles exponenciales Promedio mvil ponderado

Este mtodo se aplica para elaborar pronsticos de ventas a corto plazo. Es similar al mtodo Este promedio debe ir acompaado de valores numricos, los cuales van a ser tiles para
anterior, excepto que este promedio pondera con ms fuerza los datos ms recientes. Aqu, el ponderar la demanda y con ello realizar el promedio, aqu seleccionaremos tres factores (2, 3,
pronstico a calcular equivale al pronstico del periodo anterior ms una correccin 4), cabe aclarar que los factores seleccionados deben estar entre 1 y 10; a estos factores se
proporcional al ltimo dato observado. La ecuacin de este modelo es la siguiente: denotan como X, Y y Z que se expresan en la siguiente frmula as:

Ft = Ft -1 + (At - 1 - Ft -1) El origen de la connotacin F es forecasting que significa pronstico Promedio abr = z D mar + y D feb + x D ene

(x + y + z)
Donde:
Vamos a pronosticar a partir del mes de abril y para esto multiplicamos el factor mayor
Ft Pronstico para el periodo t
ponderado por la demanda ms actual al periodo que se quiere pronosticar y as
Ft -1 Pronstico para el periodo de t-1
sucesivamente; entonces, para el pronstico de abril, Z que es el mayor factor que es 4 va a
Tasa de error multiplicar la demanda de marzo porque es la ms reciente y luego el valor ponderado que le
At -1 Valor real del periodo t - 1 menos el valor que se pronostic. sigue que es 3 multiplica la demanda de febrero, por ltimo el valor X que multiplicar la
demanda de enero, todo esto dividido entre la suma de los tres factores ponderados.

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 Ejemplos de promedios mviles exponenciales aplicados a estimacin de ventas Punto D

De acuerdo al siguiente reporte sobre ventas para un periodo determinado, hallar el volumen 31,9 Se pronostican 31.900 unidades a vender para enero
de ventas para enero del siguiente ao utilizando: del prximo ao
Promedio mvil simple
Promedio mvil simple de 2 periodos
Para el mismo caso, pero utilizando el mtodo de promedio mvil exponencial, suponiendo que
Promedio mvil simple de 3 periodos contamos con un pronstico para el periodo inicial de 32 unidades, es decir, esperamos vender
en enero 32.000 unidades y una constante de error al pronstico anterior de = 9%, determinar
Promedio mvil ponderado de 3 periodos dndole al valor ms actual una
ponderacin del 50%, al anterior el 40% y al ms antiguo el 10% las ventas esperadas para enero del siguiente ao.

Tabla 4. Ejemplo Promedio ponderado respuestas A, B y C
Ventas en Tabla 6. Ejemplo Promedio mvil exponencial
Periodo miles de Determinar el volumen de ventas para enero del siguiente ao con distintos mtodos
unidades
Ene 30 A SMA: 28,1666667 El valor esperado en ventas para enero del siguiente ao

Feb 31 ser de 28.166,67 unidades
Mar 25 Pronstico
Ventas en
Abr con
24 B SMA de 3 per: 31,3333333 La tendencia de la D en el mes de enero para el producto
t Periodo miles de Alfa = 0,09
May 23 abarcando tres periodos ser de 31.333,33 unidades suavizacin
unidades
Jun 26 usando una media movil simple de 3 periodos exponencial
Jul 27 1 Ene 30 32
Ago 28 C SMA de 2 per: 32 La tendencia de la D en el mes de enero para el producto
Sep 30 abarcando dos periodos ser de 32.000,00 unidades 2 Feb 31 31,82
Oct 30 usando una media movil simple de 2 periodos 3 Mar 25 31,7462
Nov 31
4 Abr 24 31,139042
Dic 33
5 May 23 30,4965282
Fuente: Elaboracin propia 6 Jun 26 29,8218407
7 Jul 27 29,477875

Tabla 5. Ejemplo Promedio ponderado respuesta D 8 Ago 28 29,2548663

9 Sep 30 29,1419283
Periodo
Ventas en
miles de 10 Oct 30 29,2191548
Ene
unidades
30
11 Nov 31 29,2894308
Feb 31 12 Dic 33 29,4433821
Mar 25
Abr 24 13 Ene sgte. Ao No disponible 29,7634777
May 23

Jun 26
Jul 27 Fuente: Elaboracin propia
Ago 28
Sep 30
Oct 30
Nov 31
Dic 33

Fuente: Elaboracin propia

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 Descomposicin de series de tiempo Excel determina la ecuacin de pronstico en la que se reemplaza los valores futuros Y, y
hallar el valor pronosticado de X. las funciones estadsticas para esto son PRONSTICO y
Como su nombre lo dice, se trata se descomponer la serie de tiempo en cuanto y como tal, TENDENCIA.
analizar la tendencia, e l ciclo, l a estacionalidad y e l error por separado con el fin de
determinar el estndar de comportamiento respectivamente y con ello crear el modelo Este modelo sirve para realizar pronsticos de ventas y variables financieras como las tasas de
matemtico que permita proyectar hacia el futuro teniendo en cuenta los mencionados inters.
componentes.

La ecuacin para realizar pronsticos con descomposicin de series de tiempo es: Ejemplos mtodo de regresin con funcin pronstico

Yt = Tt x St x Ct x It Dadas las ventas de 2010 a 2013, pronosticar las ventas del 2014.

Ejemplo 1
Donde:

Yt = Valor observado en el periodo t Tabla 7. Ejemplo mtodo por regresin con funcin pronstico
Tt = Factor de la tendencia en el periodo t
St = Factor estacional en el periodo t
Ct = Factor cclico en el periodo t
Unds. V endidas
It = Factor irregular en el periodo t Ao
(miles)
2010 42
2.2.2. Modelos causales o explicativos 2011 47
Este modelo se aplica cuando la variable que se va a pronosticar tiene una concordancia 2012 44
explicativa con las variables independientes. Por ejemplo, si tomamos las ventas, puede tener 2013 48
concordancia que explique su comportamiento por estar en funcin de la capacidad de pago de 2014 49
los consumidores, de las campaas publicitarias, entre otros. Los principales modelos causales
son los siguientes: Fuente: Elaboracin propia

Para llegar al pronstico de ventas de 2014 nos ubicamos en la celda donde vamos a hallar el
Modelos de regresin pronstico (unidades a vender 2014 celda verde) y aplicamos la funcin pronstico y all
marcamos como X la celda donde se encuentra digitado el ao 2014, en el campo como
Como se mencion anteriormente, su aplicabilidad consiste en hallar la relacin entre una conocido Y marcamos el rango de unidades vendidas del 2010 al 2013 y, en el campo como
variable dependiente y las variables independientes. conocido X, marcamos el rango del ao 2010 a 2013.

Su frmula: Ejemplo 2: Hallar la tendencia de ventas de acuerdo a la siguiente informacin:

Y = f(x) + E
Donde:
Y = variable dependiente
X = variable independiente

E = error o residuo

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 Tabla 8. Ejemplo mtodo por regresin con funcin lnea de tendencia Figura 2. Grafica de ventas con lnea de tendencia
Da Ventas en millones Fecha Aum. % vtas.
1 14 01/10/2015 0,00% ventas
2 12 02/10/2015 -14,29%
3 38 03/10/2015 216,67% 60
4 27 04/10/2015 -28,95% 50
40 ventas
5 30 05/10/2015 11,11%
30
6 32 06/10/2015 6,67%
20 Lineal
7 48 07/10/2015 50,00%
10 (ventas)
8 53 08/10/2015 10,42%
0
9 51 09/10/2015 -3,77% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10 43 10/10/2015 -15,69%

Fuente: Elaboracin propia Fuente: elaboracin propia

Excel permite determinar las ventas mximas con la funcin MAX y el promedio de ventas con la Posteriormente, clic derecho sobre esta lnea de tendencia que acabamos de hallar, le digitamos
funcin PRONSTICO, los cuales nos dejan ver un panorama ms claro de cifras antes de hallar los das que queremos pronosticar del futuro, para este ejemplo 5 das adelante, que nos
la tendencia. permita visualizar la ecuacin y que nos calcule R2, esta medida mientras ms se acerque a 1
indica que la lnea de tendencia es ms perfecta.
Podemos graficar las ventas:
Figura 3. Opciones de lnea de tendencia
Figura 1. Grafica de ventas

ventas
60
50
40
30
ventas
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Fuente: elaboracin propia.

Luego, sobre esta lnea que arroja la grfica, damos clic derecho agregar lnea de tendencia:

Fuente: elaboracin propia

15 POLITCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 16

 Figura 4. Ventas con opciones de lnea de tendencia 2.3. Criterios para elegir el mtodo de pronstico

Se debe establecer el volumen de informacin que es necesaria por cada mtodo, el grado de
ventas validez de la misma y hacer un sondeo con la informacin con la que efectivamente cuenta la
empresa y as elegir el mtodo que ms se ajusta dependiendo de este parmetro.
80 y = 4,0848x + 12,333
R = 0,72851
70 Como vimos a lo largo de esta cartilla, todos y cada uno de los mtodos se ocupa de variables
60 diferentes, entonces, dependiendo el tipo de pronstico que la empresa quiera desarrollar,
50 debe determinar variables tanto internas (estimacin de ventas, precios, liquidez, polticas
40 ventas propias de la empresa en todos los mbitos) como externas (indicadores como IPC, PIB,
30 Lineal (ventas) tecnologa, entre otros) que lleguen a impactar dicho pronstico.
20 As mismo, cada mtodo ofrece un nivel de confiabilidad diferente, as que se debe elegir el que
10 ms se ajuste dependiendo el nivel de confianza requerido. Desde luego el factor monetario
0 entra a jugar un papel importante, cada mtodo tiene costo monetario que va acorde con la
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 calidad del mismo y lgicamente con el presupuesto de la empresa; lo importante aqu es

determinar la relacin costo beneficio.
Fuente: elaboracin propia
Depende de las necesidades de la empresa, es necesario definir el horizonte de tiempo sobre el
Nos arroja un R no muy bueno ya que no se acerca mucho a 1. El punto verde indica el da 15 cual se realizara el pronstico. Para una mayor exactitud del pronstico, es una buena
alternativa el hecho de tener en cuenta varios mtodos a la vez y sopesar ventajas y desventajas
Entonces digitamos las cifras de la ecuacin y el da a pronosticar que es el 15 y obtenemos: de unos mtodos con respecto a otros. Finalmente, un pronstico no tiene validez si no se acta
empresarialmente con base a los resultados del mismo, propendiendo desde luego, por el
4.0848 crecimiento de la empresa.
15

12.333
As:

Tendencia = 4.0848 (15)+12.333 = 73.6, es decir, que las ventas en el da 15 sern de

$ 7360.000

Modelos Estacionales Insumo - Producto

Establece el nivel de produccin con su correspondiente distribucin de costos que debe tener
una industria que d respuesta al consumo de los demandantes. Esencialmente, son matrices
que reflejan los insumos necesarios por una industria para producir productos, que a su vez son
insumos para otra y as sucesivamente. El desarrollo de estos modelos es costoso y complejo

por lo que se necesita de talento humano con la experticia necesaria para elaborar pronsticos
de calidad en el sector industrial.

17 POLITCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 18

 04 ------- B
Referencias

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