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Cuando un cliente nos objeta algo, es porque no averiguamos suficiente sobre él y sus
necesidades, porque no hallamos el problema que podemos solucionar; y es algo que
debemos tomar como una oportunidad de aclarar las cosas, de reforzar los beneficios,
de mostrar la solución a un problema
También sucede que por medio de una objeción, lo que llamo la técnica del billar a 3
bandas (o la punta del iceberg), el prospecto quiere que le reconfirmemos lo que está
pensando.
Si su objeción triunfa, él gana porque comprobó que no era como creía; y si fracasa, él
gana porque confirma lo que pensaba, y cualquiera de los dos casos toma una
decisión… a menos que requiera doble confirmación en cuyo caso producirá una
nueva objeción… y créame, esta es su última oportunidad.
A) Técnica del Judo (muy peligrosa con ciertos prospectos que la pueden
devolver y eliminar toda esperanza): “Si –lo que le ofrezco- solucionara -su
objeción- mediante –uno o dos detalles- firmaría? (compraría?)
La objeción más difícil de vencer es el precio… cuando no se tiene nada que decir sino
que es el más barato.
Conozca muy bien su producto o servicio. Ensáyelo en todas las formas que se le
ocurran, hasta las más alocadas. Pregúntele a otros usuarios, al distribuidor, al
fabricante. Sienta entusiasmo por los valores agregados de su empresa (sírvase del
ejemplo de los televendedores en los infomerciales).
Cada cosa que le digan será un arma más en su arsenal de DEBATIR OBJECIONES
PARA CONVERTIR COMPRADORES.