5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

POR: DAVID GOMEZ JULIO 3, 2015

Aunque este ttulo puede generarle escepticismo, ver

que hay alternativas para crecer sin disminuir el valor de
lo que vende. Hay opciones sostenibles de mantener la
empresa saludable y las ventas creciendo.

Con frecuencia acudimos a disminuciones de

precio como medidas de emergencia para incrementar
las ventas. Reacciones de corto plazo para estimular
compradores sensibles al precio. El problema es que utilizar demasiado los descuentos erosiona la
rentabilidad del negocio, adems de ser algo tan utilizado por los competidores, que su
efectividad es cada vez menor.

Bajar el precio no es la solucin

Pretender que el consumidor se movilice cuando le ofrecemos un descuento adicional es presumir

que si en condiciones normales (precio habitual) el producto no se vende como queremos, con un
descuento las personas van a hacer fila para comprar. No precisamente. Y nos sorprende que los
descuentos que ofrecemos no generan la demanda que esperamos. Por qu?

(1) Porque existen demasiados descuentos todos los das y en todos los productos (incluyendo
nuestros competidores), que perdimos la capacidad de sorprendernos, y

(2) Porque si no existe una necesidad de compra real, por qu habra de adquirirlo si no lo
necesita, por barato? Hay otras opciones y otras prioridades para gastar el dinero.

El descuento no es una solucin de fondo. En algunos casos genera ventas adicionales, pero son
acciones sostenibles o simplemente estamos anticipando ventas que se hubieran hecho en el
futuro a precios regulares? Vender con el pretexto del descuento es algo que tarde o temprano se
devuelve: excesos de inventario, dificultad para recuperar el precio normal, o peor an,
prdida de percepcin de valor (no costaba lo que deca). Haga el ejercicio. Mire a su
alrededor. Observe la comunicacin que le ofrece descuentos por tiempo limitado. Lo
sorprende?, Lo hace tomar una accin?, Es el producto que lleva varios meses esperando que
baje de precio?

No es que no sea posible competir con un discurso de bajos precios. El problema es que tiene sus
consecuencias:

Todos ofrecen descuentos, por lo que se volvieron paisaje para los clientes.

Atrae compradores de precio, no de valor. Lo que por precio viene, por precio se va.

Siempre habr alguien dispuesto a bajarlo ms que usted, por lo que ser una ventaja
temporal.

Tendr una enorme presin para mantenerse econmico, an cuando suban sus
insumos o sus costos de operacin.

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 No podr crear maravillosas experiencias para sus clientes porque no tendr con qu
pagarlas.

Hay opciones para vender basado en valor y no slo en el precio. Hay gente dispuesta a pagar por
mejores soluciones. No todos quieren comprar barato. Existen otros caminos para incrementar las
ventas. Hay luz al final del tnel.

5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Alternativas para crecer el negocio e incrementar las ventas sin empear el futuro, sin disminuir el
valor de lo que vende y sin perder la dignidad frente al mercado.

1. Recupere clientes inactivos

Vuelva a aparecer en el radar, restablezca el contacto. Reactivar un cliente es como ese viejo
amigo que siempre ha estado all, pero que por circunstancias de la vida no volvi a saber de l.
Con una simple llamada o un correo electrnico, la amistad se restablece fcilmente.

Para que la reactivacin de clientes funcione, es necesario tener organizada la informacin de las
personas que le han comprado para saber a quin le va a ofrecer qu. Entre ms datos tenga
(fecha de la ltima compra, qu compr, fecha de reposicin, etc.), mayores las probabilidades de
reactivarlos. Opciones para generar nuevas ventas rpidamente:

Paquete de reincorporacin Ofrezca un paquete de reincorporacin a aquellos clientes que no

han comprado en los ltimos 6, 12 o 24 meses. Enveles un correo electrnico personalizado
envindole su mensaje de Lo extraamos!. Haga una llamada de seguimiento a los tres das y
recuerde los beneficios de su producto/servicio.

Nueva coleccin/producto Enve una carta o email recordndole cundo fue la ltima vez que
compr: Estimada Ana, ya han pasado 183 das desde que la vimos por ltima vez en nuestra
tienda [poner el nmero exacto de das demuestra personalizacin]. Nos encantara tenerla de
nuevo y para eso le tenemos [una nueva coleccin/productos] que estamos seguros le
encantar

Renovacin peridica Especial para productos o servicios que tienen una frecuencia de compra
o fecha de renovacin determinada como cambios de aceite, cumpleaos, aniversarios, chequeos
mdicos, citas odontolgicas, vacaciones, fiestas infantiles, disfraces, temporada escolar,
vacunacin, mantenimiento preventivo de electrodomsticos, etc. Lleve el registro en un sencillo
CRM de las fechas de renovacin de cada cliente y uno o dos meses antes, enve un recordatorio
para programar u ordenar el producto/servicio con antelacin.

2. Ofrezca una prueba de su producto/servicio

Esto sera el equivalente al Prubelo sin compromiso y aplica tanto para productos como para
servicios. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que usted ofrece, tiene mayor
probabilidad de comprar. La prueba no se refiere slo a las degustaciones en los supermercados.
An para servicios, hay alternativas interesantes para permitir ensayar antes de decidir.

Cuando un cliente potencial prueba, no slo prueba el producto o servicio en s, prueba todos los
beneficios colaterales. La puntualidad, la presencia, el cumplimiento de las promesas, el empaque,

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la organizacin administrativa, la claridad del proceso, entre muchas otras cosas. Por eso la fase de
prueba es mucho ms que un simple ensayo, es experimentar de primera mano lo que ese cliente
podra obtener de manera permanente si tomara la decisin.

Prueba para productos Son cosas como la prueba de manejo para automviles, larecreacin de
un saln de eventos para una empresa de alquiler de menaje; las degustaciones de alimentos; el
prstamo temporal de objetos de decoracin; la prueba de prendas en el almacn de ropa; o la
demostracin en punto de venta del robot limpiador de piscinas.

Prueba para servicios Pueden ser cosas como la noche de cortesa para un hotel; una reunin de
diagnstico para vender servicios de consultora; los perodos de prueba limitada para
un software; el show de guitarra abierto al pblico para la academia musical; el envo semanal de
un logo de muestra para la empresa de diseo grfico; la sesin de preguntas y respuestas de
pacientes sobre un procedimiento especfico para un cirujano plstico; la charla sobre manejo del
tiempo para una empresa de alquiler de estaciones de trabajo; o un video con ejercicios para
hacer en casa durante el embarazo para una empresa cursos prenatales.

3. Desarrolle un plan de referidos

Un plan de referidos es un programa previamente diseado para ofrecerle tanto a clientes como a
empresas aliadas, la posibilidad de beneficiarse mutuamente a cambio de la generacin
de referidos para nuestro negocio. Pese a lo que se puede pensar, los incentivos econmicos no
son los ms comunes ni los ms efectivos. Hay muchas opciones para estimular que los clientes y
los aliados le enven referidos.

Clientes como fuente de referidos Apyese en sus clientes para que le refieran ms
clientes. Cuando un cliente quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero
claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse comprado por hablar
de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a
obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrn mejor receptividad. Conozca ejemplos
de programas de referidos aplicados a una tienda de computadores, un centro comercial, un
odontlogo, un consultor de negocios y una empresa de servicios contables, entre muchos otros.

Aliados como fuente de referidos Una poderosa fuente de referidos que comnmente se pasa
por alto, son los aliados estratgicos. Un aliado estratgico es otra compaa que se dirige al
mismo mercado que usted, pero no es competencia directa. La gran diferencia es que mientras un
cliente satisfecho le puede hablar a 3 o 4 amigos, un aliado estratgico lo puede poner frente a
300 o 400 clientes potenciales. La filosofa es formar un grupo de empresas que se complementen
entre s, con el fin de promoverse mutuamente frente a sus clientes. Una sencilla forma de
identificar un buen aliado potencial es determinar qu otros productos o servicios compra su
cliente, de manera que pueda buscar a esas otras compaas y estableceralianzas productivas para
ambas partes. Vea ideas de cmo empezar una alianza estratgicaque le genere ms referidos.

4. Vndale ms cosas a sus clientes actuales

Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya le
han comprado. Piense cuando despus de hacer el pedido en McDonalds le preguntan, Quisiera

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su hamburguesa con queso y tocineta (adicional)? o Le agradara un helado con su orden?. Eso
es venta cruzada.

Los clientes actuales son la fruta ms baja de tomar, pues son las personas que ya han confiado
en nosotros, conocen nuestros productos y los beneficios de hacer negocios con nuestra
empresa. Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseado) cartel en el
punto de venta o enviar una carta dicindole que dado que en el pasado compr el producto A,
podra interesarle el producto B; hasta hacer un desayuno con clientes donde adems de su
interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios. Tambin puede
enviarles un correo electrnico actualizndoles su portafolio con una atractiva oferta, un catlogo
online descargable o un video con ideas de cmo usar el producto que an no ha
comprado. Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para
ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a travs de un beneficio adicional.
Permtales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo.

La venta cruzada se trata de ofrecerle a sus clientes otros productos/servicios de su portafolio. Si

tiene un negocio de instrumentos musicales, recurdeles que tambin dicta clases particulares de
guitarra. Si tiene un almacn de bisutera, recurdeles que tambin hace diseos especiales sobre
pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos. Si es profesor de ingls, recurdeles que tambin
ofrece apoyo para los exmenes de admisin en las universidades norteamericanas. Si tiene un
hotel campestre para ejecutivos, recurdeles que tambin tiene planes de ecoturismo express de
un da o medio da. Si tiene un restaurante de comida mexicana, recurdeles que tambin enva a
domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temticas. Si es diseador grfico, recurdeles
que adems de logos tambin trabaja piezas de correo directo y diseo de empaques.

5. Intensifique la distribucin

Intensificar la distribucin significa estar disponible en ms lugares para que ms gente le pueda
comprar. El principio es bastante sencillo. A mayor distribucin, mayor exposicin a clientes
potenciales. A mayor exposicin a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La nica
alternativa para intensificar la distribucin no es slo buscar ms de los canales actuales que utiliza
(ms distribuidores, representantes, abrir ms puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos
canales que le permitan llegar a personas a las cuales no est llegando con la infraestructura
actual.

Venta a travs de internet Esta es la opcin ms evidente para incrementar distribucin. Hoy en
da cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al da, siete das a la
semana; y traspasar las barreras geogrficas de su propia ciudad o pas.

Venta a travs de aliados Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus
productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio
para pagarle una comisin por venta, estando exhibido en una seccin del almacn.

Venta a travs de franquicias La franquicia como modelo de distribucin permite expandirse

mucho ms rpido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una
marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

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Venta a travs de vehculos El modelo de negocios rodantes se ha extendido a todo tipo de
industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La
venta a travs de vehculos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio
frente a ms clientes potenciales.

Venta a travs de mquinas dispensadoras Si bien no aplica para todo tipo de productos,
las vending machine o mquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia
en puntos afines de distribucin. Ideal para productos de pequeo tamao y compra por impulso,
que son una oportunidad de consumo.

Venta a travs de empresarios independientes Este modelo de distribucin se basa en poner el

portafolio a disposicin de personas que actan como empresarios independientes, los cuales
ganan una comisin por la comercializacin de productos o servicios de terceros. Se utiliza para
zonas donde no es rentable tener vendedores propios o para negocios que no pueden costear
vendedores exclusivos.

Nos compran porque generamos valor, no porque somos baratos

Vender basados en el valor y no en el precio, hace que nuestro cliente nos diga, Le compro
porque disfruto su producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa
experiencia; porque cumple lo que promete; porque confo en usted; porque no est de paso;
porque se esmera en hacerlo bien; porque da la cara cuando hay problemas; porque le interesan
las relaciones de largo plazo. Le compro porque genera valor, no porque es barato.

De eso se trata todo este tema de tener un negocio y servir a las personas para las cuales lo hemos
diseado. Se trata de generar valor.

http://bienpensado.com/5-formas-de-incrementar-las-ventas-sin-bajar-el-precio/11julio2015

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