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CURSO:
MARKETING DE SERVICIOS DE SALUD
TALLER:
COMUNICACIN, USO DE A PUBLICIDAD, CAMPAA PUBLICITARIA,
ESTILO DE COMUNICACIN DE LOS MEDICAMENTOS, MEDIOS DE
COMUNICACIN, RED DE VENTAS, VISITA MDICA, ACTOS CIENTFICOS,
PRENSA ESPECIALIZADA.
DOCENTE:
MARIN CACHO, FANNY TERESA
INTEGRANTES:
CARRIN ZAVALETA, TERECITA
CASTILLO GARCA, ANAL
CASTILLO MORALES, FRANK
CHAVEZ VALENTN, LIZBET
CRUZ REYNA, LESLIE
CRUZ SAAVEDRA, BANEZA
DEZA PEA, ANTHONY
CICLO: X SECCIN: A
GRUPO: TALLER 3 DA: MARTES
Trujillo Per
2017
NDICE
INTRODUCCIN ...........................................................................................................3
CUERPO O CONTENIDO
defined.
2
INTRODUCCIN
compaero de trabajo le explicamos el mejor camino para llegar a un lugar, o bien cuando
En marketing, la comunicacin forma parte de un mix que, conjuntamente con las otras
3
LA COMUNICACIN Y USO DE A PUBLICIDAD1
Principios de la comunicacin
Procesos de la comunicacin
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La decodificacin ocurre cuando el mensaje es percibido por uno o ms de los sentidos
del receptor, los consumidores ven y oyen los anuncios de televisin .otros consumidores
manipulan, tocan y leen una oferta o cupn incluso es posible oler un mensaje, una
muestra de perfume bien colocada podra atraer a un comprador y persuadirlo de comprar
tanto la revista que contiene la muestra como el perfume anunciado.1
Un obstculo impide que los mensajes de marketing sean eficientes y eficaces es el ruido
este es cualquier cosa que distorsiona o desestabiliza un mensaje y puede ocurrir en
cualquier etapa del proceso de comunicacin. La forma ms comn de ruido que afecta
la comunicacin de marketing es la saturacin los consumidores modernos estn
expuestos a cientos de mensajes de marketing todos los das esto incluye ocho minutos
de comerciales por cada media hora de programa de televisin o radio, el peridico
dominical repleto de suplementos publicitarios, una hilera interminable de vallas
espectaculares en una avenida principal, en el interior del bus o los sitios web y servidores
llenos de comerciales.1
Consiste en hacer una combinacin de todas las herramientas que tenga una empresa
disponible. La comunicacin debe de estar actualizada, es decir, no debemos dejarla y ya
est, sino que hay que tratar de estar pendientes de cmo va a evolucionar el mercado, de
que es lo que los clientes necesitan y para ello debemos de saber que necesitan los clientes,
logrando as llegar a mas consumidores.
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La comunicacin integrada conlleva que la compaa pueda combinar las herramientas
de comunicacin para conseguir un mix coordinado que es Informar, persuadir y recordar
a sus pblicos objetivos:
- Consumidores
- Intermediarios
- Prescriptores
- Instituciones
Una empresa puede combinar los diferentes medios de comunicacin que tiene, los
cuales se presentan a continuacin:
Publicidad: es el medio que llega a las grandes masas de consumidores, que
pueden estar dispersados geogrficamente y a un coste bajo por contacto. El
mensaje a transmitir podr ser repetido, dependiendo de la forma que se haya
diseado la campaa.
Venta personal: es la interaccin directa con el cliente, llegando a ser muy eficaz
para adaptarse a las preferencias y gustos de los compradores, ya que hay un
dialogo entre el vendedor y el comprador, logrando hacer ajustes, si fuera
necesario, para conseguir la venta.
Promocin de ventas: usa muchas herramientas con caractersticas especficas,
ofreciendo fuertes incentivos para la compra, llevando a la respuesta rpida y un
aumento en las ventas.
Relaciones pblicas: logran dar credibilidad, combinando artculos y noticias,
patrocinios o eventos, que suelen ser ms crebles para el consumidor que los
anuncios.
Marketing directo: los ejemplos ms claros, serian el telemarketing y mailing,
donde el mensaje llega a una persona especfica, inmediata y personalizada,
logrando adaptarse a cualquier consumidor.
Estrategias de comunicacin
Estrategia Push
Como bien dice la palabra, es empujar el producto hacia los consumidores a travs de los
canales de distribucin, con el fin de que estos adquieran y recomienden a los
consumidores finales. La ventaja que nos puede proporcionar esta estrategia, es que no es
necesaria una excesiva preparacin para llegar al cliente potencial, aunque si para
captarlo.
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El inconveniente que podramos encontrar, es que el ratio de conversin es muy bajo, y
adems si no se tiene un buen plan de comunicacin y una correcta estrategia push, se
puede llegar a daar la imagen de la empresa.
Estrategia Pull
La empresa dirige directamente sus actividades de marketing hacia los consumidores
finales para lograr convencerlos de que compren el producto, ya que as el consumidor
demandara el producto en las propias tiendas. Se suele utilizar con diferentes
promociones, ya que as se lograra la interaccin con el cliente.
El problema que puede surgir a la hora de utilizar esta una estrategia pull, como
las estrategias de coca cola para mantenerse en el mercado, es que la empresa que haga
demasiadas promociones, en cortos periodos de tiempo, conseguir el aumento de las
ventas, pero en un periodo corto de tiempo, y si despus se aumenta el precio, los
compradores percibirn los productos de como muy caros.
PUBLICIDAD
Comunica algo positivo acerca del tamao, popularidad y el xito del vendedor
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Puede llegar a masas de compradores dispersos geogrficamente a un costo bajo
de exposicin
Los consumidores suelen ver los productos anunciados como mas legtimos
Es muy expresivo , crea una imagen perdurable de un producto y puede generar
mayor cantidad de ventas de un producto o servicio
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CAMPAA PUBLICITARIA
1. Objetivos publicitarios
Los objetivos de una campaa de publicidad variaran tambin en funcin del tipo
de publicidad a efectuar y de la fase de vida del producto2.
2. Pblico objetivo
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As mismo, el pblico objetivo tambin condiciona los medios y soportes que se
van a emplear en la campaa publicitaria.3
VENTAJAS DESVENTAJAS
- Clasificacin ms clara del - Disminucin de utilidades.
producto. - Mala colocacin del
- Centralizacin del mercado. producto.
- Mejor servicio, imagen, - Que no est planteada la
exclusividad segmentacin y se pierdan
- Mejor distribucin. ventas.
- Mayores ventas. - No utilizar las estrategias
- Posicionamiento del producto. adecuadas.
- Facilidad en la toma de - No caractersticas de
decisiones. mercado especficas.
- Mayor informacin. - En ocasiones alto coste de
informacin.
El segmento de ser:
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- Gente que necesita tratamientos especiales, en su mayora mujeres que buscan
tratamientos de belleza.
Para ello las agencias deben llegar a una sola idea, una gran idea que sea clara y
sencilla pero que no caiga en la obviedad, para que impacte y llame la atencin al
pblico elegido, en que no haya confusin con otro producto competidor.3
Para que un mensaje sea efectivo debe cumplir con los siguientes requisitos3:
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Crear in teres
Ser comprendido
Informar
Ser creble
Persuadir
Ser recordado
c. Credibilidad: ya capto la atencin del cliente. Ahora tiene que hacer que
su afirmacin sea creble. En publicidad, la credibilidad puede ser el
elemento ms difcil de controlar. Por esto las fuentes informales, como
amigos y vecinos, o los testimonios de fuentes crebles ejercen tanta
influencia. Como su meta es que su negocio obtenga utilidades, su
credibilidad se basa en factores tales como el desempeo anterior de su
empresa, la calidad del producto, su imagen, su reputacin, su
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responsabilidad social en la comunidad y los medios que utiliza para
promocionar su producto2.
El plan de medios combina los soportes que sern utilizados para alcanzar el
mayor nmero de individuos del segmento, el mayor nmero de veces,
valorizando lo mejor posible la expresin del mensaje en el marco del presupuesto
dado.3
A los tipos de campaa publicitaria se les da el nombre con base en los puntos de la
llamada estrategia universal. 1
No Comerciales 1
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discriminacin y eliminacin de los fumadores o incremento de la devocin por
un santo.
Cvica o de bien pblico Se llaman as las campaas realizadas por entidades sin
nimo de lucro o por empresas que se colocan en un papel similar. Con frecuencia
los gobiernos, fabricantes o entidades de servicio a la comunidad o caritativas, u
otras asociaciones, buscan cambiar actitudes masivas mediante la oferta de
satisfactores diferentes a un producto rentable: cultura, turismo, rehabilitacin de
minusvlidos, patriotismo.
Comerciales 1
Cooperativa: Se realiza para varios productos que se acompaan entre s por cualquier
razn: la empresa y la cadena distribuidora o un almacn, un licor y su mezclador.
Individuales, para bienes de consumo: Se realizan para satisfactores concretos, bien sean
productos o servicios: una clase de jeans, de cigarrillos, de cuentas corrientes o de
gaseosas.
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ESTILO DE COMUNICACIN DE LOS MEDICAMENTOS
ESTILOS DE COMUNICACIN
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a) Estilo directivo: personas con este estilo comunicativo se orientan al resultado, son
directos, concisos y tienen mucha confianza en s mismos. Por el contrario, frente a
personas con otros estilos pueden parecer impacientes, algo insensibles, independientes
y controladores6.
c) Estilo amistoso: las personas en las que predomina este estilo comunicativo se centran
en ofrecer apoyo a sus compaeros, son pacientes, de trato fcil, leales y resultan un buen
apoyo para la construccin de equipo. Entre sus reas de mejora se encuentran su
resistencia al cambio y a la confrontacin, cierta pasividad y la indecisin7.
MEDIOS DE COMUNICACIN
En el sector salud los medios de comunicacin masivos juegan un rol de gran importancia,
donde la trada corporaciones-medios-gobiernos sigue vigente siendo estos los
responsables de la eleccin y direccin de lo que se difunde o deja de difundir. El
contenido meditico crea y consolida conductas, creencias y valores.8
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Peridicos: Es la mxima representacin de los medios escritos y los mismos
son publicados de forma peridica, de all se desprende su nombre. El tipo de
peridico ms conocido es el diario, nombre que recibe porque su tirada es
diaria, y es de carcter periodstico. En la actualidad, los diarios y peridicos
tambin cuentan con su versin online, es decir que tienen presencia en
internet.9
Sus principales ventajas son: Flexibilidad; actualidad; buena cobertura de
mercados locales; aceptabilidad amplia; credibilidad. Adems, son accesibles
a pequeos comerciantes que deseen anunciarse.9
Entre sus principales limitaciones y desventajas se encuentran: Vida corta;
calidad baja de reproduccin; pocos lectores del mismo ejemplar fsico y no
es selectivo con relacin a los grupos socioeconmicos.9
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(para atraer a la mayor cantidad de visitantes interesados en lo que ofrecen),
primero, posicionndolo entre los primeros resultados de bsqueda de los
principales buscadores (Google, Yahoo, Altavista, MSN) para llegar al 85%
de personas que utilizan esos recursos para encontrar lo que buscan en
internet.10
Las Ventajas De Este Medio Son:
Aumentan La Visibilidad De La Marca: Las redes sociales nos
permiten llegar a miles de usuarios en poco tiempo a los que dar a
conocer nuestra marca y nuestros productos. Un escaparate ideal para
cualquier empresa para mostrar los beneficios de sus productos.10
Mejoran La Imagen De Marca: Con una adecuada estrategia de
marketing de contenidos podemos potenciar la reputacin del negocio
y hacer frente rpidamente a las crticas y opiniones negativas de los
usuarios que no han quedado satisfechos con el servicio.10
Facilitan La Comunicacin Entre La Marca Y Sus Clientes: Las
redes sociales son una excelente herramienta de comunicacin y de
interactuar con nuestro pblico objetivo, ofreciendo una imagen
mucho ms cercana y generando confianza. Lo que aumenta las
posibilidades de fidelizar al cliente.10
Permiten Conocer La Situacin Del Mercado: En las redes
sociales podemos acceder a informacin muy valiosa como opiniones
de clientes, lanzamiento de nuevos productos, noticias sobre el sector,
lo cual supone una gran ventaja para seguir siendo competitivos. Pero
adems nos ayudan a saber cules son las demandas de nuestro
pblico objetivo y lo que est haciendo nuestra competencia.10
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Problemas De Reputacin Para La Marca: Si no sabes manejar
bien las redes sociales, pueden convertirse en un arma de doble filo.
Si no eres profesional o no llevas a cabo una buena gestin, es muy
probable que tu reputacin sufra un duro varapalo, ya que los errores
quedan expuestos a todo el mundo. Pero adems, siempre estaremos
expuestos a los trolls, personas que nunca estn conformes y que
disfrutan molestando o que buscan notoriedad a costa de la marca.9
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le critica por constituir un peligro para el trnsito y porque arruina el
paisaje natural.9
Faxes.
Carritos de compras con vdeo en las tiendas comerciales.
Protectores de pantallas de computadoras.
Discos compactos.
Kioscos interactivos en tiendas departamentales.
Anuncios que pasan antes de las pelculas en los cines y en los
videocasetes rentados.
RED DE VENTAS
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vendedores de mostrador o dependientes, los vendedores por telfono o tele
operadores, los vendedores por correspondencia, los encargados de realizar las
ofertas, los encargados de vigilar la cumplimentacin de los pedidos y, en general,
el personal que se encarga del trabajo administrativo de ventas11.
Equipo exterior de ventas: Este equipo est formado por aquellas personas que
realizan la mayor parte de su actividad fuera de la empresa, como son los
promotores, vendedores e inspectores de ventas. Estos, en muchas ocasiones,
tambin realizan tareas administrativas dentro de la empresa11.
El equipo de exportacin: En muchas ocasiones, este equipo est formado, por
una parte del equipo interior y, por otra del exterior de ventas, teniendo a su cargo
la realizacin de las ventas en los mercados exteriores. La estructura de los
equipos de ventas estn condicionadas por mltiples aspectos, algunos de los
cuales, estn relacionados entre s. El condicionante de mayor relevancia es la
forma de venta que la empresa utilice, la cual depende en gran medida del tipo de
productos o servicios vendidos por la misma11.
FIJACIN DE OBJETIVOS
Los objetivos tienen que ser especficos, cuantitativos y medibles, a fin de poder evaluar
su cumplimiento11.
Igualmente, los datos se deben recoger por escrito con el fin de evitar falsas
interpretaciones que de ellos se pueda hacer. Entre los principales objetivos que suelen
asignarse a la red de ventas son11:
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INFORMES
Una de las funciones que debe hacer el vendedor despus de cada visita es un informe de
cul ha sido su trabajo ese da, a quin a visitado y los resultados de tal visita11.
Algunas veces el informe de visitas va junto con una liquidacin de gastos de dichas
visitas. El vendedor, cada vez que va a visitar a algn cliente puede ocasionar gastos, que
si no ha solicitado un anticipo en la empresa, corren de su bolsillo. Estos gastos pueden
ser11:
Da de la visita.
Fecha.
Lugar o zona que se ha ido a visitar.
Persona, empresa o tipo de cliente que se ha visitado.
Fin de la visita (mantenimiento, captacin, informacin, etc).
Conclusin (alguna observacin o incidencia de las visitas).
En caso de ser tambin liquidacin el gasto ocasionado con la visita.
RATIOS DE CONTROL
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Este coeficiente depende de varias circunstancias. Las ms importantes son11:
Que los clientes reales y potenciales sean muy semejantes. En este caso el
coeficiente de visitas es uniforme.
Que sean muy diferentes los clientes reales y potenciales as como la importancia
de los sectores, la importancia relativa del punto de venta concreto, etc.
Que los costes de desplazamiento sean tales que obliguen a una discriminacin en
el nmero de visitas por ao.
La frecuencia de visitas.
La importancia del cliente.
La tipologa del cliente.
Uno de los mtodos de valoracin utilizado para calcular el coeficiente de visita (CV)
consiste en establecerlo como producto del coeficiente de un sector (CS) y el de media
(CM) 11.
CV = CS * CM
Otras ratios de control para el vendedor seran el tiempo medio de duracin de cada visita
(DV) 11.
En general, para clientes semejantes y de naturaleza igual el tiempo medio de visita debe
ser constante y bastara establecer un valor medio11.
Valorar el tiempo medio de duracin de cada visita es muy importante para el estudio de
rutas y el anlisis de distribucin11.
Las fichas de clientes representan una informacin profesional que debe llevar el
vendedor para tener la informacin de cada cliente clasificada y relacionada
adecuadamente11.
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Facilitar a la empresa una informacin detallada de la clientela.
El contenido bsico de una ficha de cliente debe ser el que se describe a continuacin:
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VISITA MDICA
Todo acto de comunicacin esta precedido por un proceso mental donde nuestros
pensamientos terminan traducindose en lenguaje verbal (palabras) paraverbal (volumen,
tono, ritmoetc.) y no verbal (gestos, miradas, postura corporal etc.) para transmitir
el mensaje12.
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que le damos a la misma y en la que nos hemos formado con nuestra propia experiencia
personal12.
El primer paso involucra la capacitacin del Visitador Mdico, con la finalidad de que
conozca todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo.
En ese sentido, existen cinco conocimientos bsicos que se deben adquirir durante la fase
de capacitacin13:
1. Conocimiento de la compaa.
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1. Los objetivos para una ptima identificacin y clasificacin de mdicos: Consisten
bsicamente en identificar (con nombre y apellido) a los mdicos prescriptores, en
perspectiva y no prescriptores13.
El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el mdico realizando tres tareas
bsicas: 1) Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos
promocionales y 3) seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras
profesionales, material impreso, obsequios promocinales y material de respaldo)13.
El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando
en cuenta la clasificacin de mdicos que se hizo previamente. Este paso es fundamental
para optimizar tiempos y recursos en desplazamientos13.
El sexto paso consiste en brindar al mdico servicios post-visita; lo cual, incluye las
siguientes actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rpida a las solicitudes, 3)
respuesta rpida a los problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes13.
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movimientos de la competencia y 6) todas las sugerencias preguntas e inquietudes que se
tengan13.
VISITADOR MDICO
"El visitador mdico es un profesional que trabaja en una compaa farmacutica para
promocionar los productos farmacuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee
conocimiento tcnico - cientficos relacionados con los productos que promociona, utiliza
tcnicas de ventas adaptadas al rubro farmacutico, tiene cualidades necesarias para
brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto
directo con los profesionales facultados para prescribir"14.
Conceptos ms importantes:
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El visitador mdico le brindar al facultativo informacin veraz sobre el producto para
que luego ste lo agregue a su arsenal teraputico y lo recete a sus pacientes. El visitador
mdico trabaja exclusivamente para una sola firma farmacutica o laboratorio. Se les
asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares mensuales a mdicos de hospitales,
clnicas y se incluyen en las visitas a las farmacias de la zona. A diferencia del promotor
de farmacia, Representante de Farmacias o Representante OTC, un visitador mdico solo
promociona medicamentos ticos, es decir, medicamentos que
requieren prescripcin mdica. Adems, el Visitador Mdico organiza reuniones Clnicas
con sus clientes - mdicos para que a travs de un Speaker (otro mdico) se pueda divulgar
los Estudios Clnicos realizados con los medicamentos que se promocionan, esto permite
sustentar la informacin bibliogrfica de los productos15.
La parte ms importante del trabajo del visitador mdico sucede en su interaccin con el
mdico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia15.
Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son tpicas
entre vendedor y cliente15.
Fase I: El contacto inicial con el cliente: Las cualidades demandadas para esta ocasin
son:
Empata
Comunicacin positiva, crear buen clima.
En la primera fase de la entrevista comercial el visitador mdico visita a su cliente, quizs
por primera vez. No se conocen. El visitador mdico ha de mostrar ciertas aptitudes y
habilidades que le permitan mantener un buen encuentro15.
Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador mdico es crear un clima adecuado
entre l y su cliente y para ello har uso de la empata y de la habilidad de contacto. Su
actitud ser receptiva, escuchar y observar con atencin15.
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Fase II: anlisis de las necesidades del cliente: Las cualidades demandadas para esta
ocasin son15:
Escuchar
Indagar
Observar
Estructurar la informacin
Resumir
En esta fase el visitador mdico estructurar las preguntas clave que va a formular a su
cliente para conocer sus necesidades bsicas: qu tipo de productos o servicios
demandar; con qu otras empresas de la competencia trabajan; cmo es su grado de
satisfaccin con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la
venta; etc15.
Fase III: argumentacin: Las cualidades demandadas para esta ocasin son:
Transmitir
Convencer
Persuadir
Ofrecer
Comunicar
Una vez que el visitador mdico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a
argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo har empleando afirmaciones
de influencia, ofreciendo datos de inters, usando un lenguaje comn con su interlocutor,
incrementando la empata y la capacidad de conviccin15.
El visitador mdico ser una persona creble que d seguridad al cliente. Esa credibilidad
procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano
de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situacin. Gracias a que el visitador
ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los
compromisos se encuentra el propio cierre de la venta15.
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que el cliente efecta a lo largo de la entrevista comercial. Son obstculos a la venta que
requieren de un tratamiento especial15.
Cuando aparece objeciones el visitador mdico escucha, observa, analiza con cuidado,
desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos, ofrece
soluciones. Procura demostrar que existen diferentes enfoques. Utiliza sus conocimientos.
Informa de otras posibilidades15.
Fase IV: el cierre de la venta: Las cualidades demandadas para esta ocasin son:
Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un
desdoblamiento en el perfil del visitador mdico: de un lado se precisa alguien que tenga
una buena entrada, que sea amable, afable, corts, muy receptivo, emptico, que escuche
muy bien, con inters, con paciencia, y de otra parte se precisa de alguien dinmico,
enrgico, firme, que ya no escucha porque escuch en su momento y lo que le interesa es
lograr su meta (vender). Hablo de alguien orientado al resultado, asertivo, que slo mira
en una direccin, capaz de asumir riesgos, de tomar decisiones. Con una energa fuerte,
contundente15.
Consejos para llevar a cabo una buena Visita Medica la cual permita la promocin del
producto mdico
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ACTOS CIENTFICOS
A nivel global, podemos ver que la investigacin relacionada al tema de salud es muy
amplia.
A. TIPOS
Son varia las opciones que hoy en da la industria brinda al profesional mdico,
pero vamos a hacer la siguiente clasificacin:
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a) CONGRESOS MDICOS O FARMACUTICOS
Estas actividades pueden ser organizadas por: Sociedades que agrupan
profesionales, por ejemplo: en Ecuador la sociedad ecuatoriana de Cardiologa
prepara un congreso cada dos aos, en el que se congregan mdicos de todo el
pas y se lo realiza a diferentes ciudades.
Normalmente, los costos son asumidos por la entidad que organiza, con auspicios
de empresa del sector.
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PRENSA ESPECIALIZADA
En este tipo de prensa el nico medio de ingresos es la publicidad que se ve afectada por
la crisis y es otro motivo ms para que estas empresas cada vez tengan ms prdidas y
menos ingresos. Los lectores de prensa gratuita son sobre todo los que no tienen acceso a
otra prensa ni a internet, pero tambin tiene mucha difusin en los transportes pblicos.
Una conclusin muy importante que podemos sacar tras este anlisis es que la prensa
escrita cada vez decae ms y ms rpido frente a internet, que contina su ascenso. Por
otro lado podemos decir que la prensa deportiva lleva a cabo campaas de fidelizacin de
sus lectores como mtodo para dejar de perder lectores habituales. Una de las cosas que
suele funcionar tambin en este tipo de prensa es el hacer regalos con cada nmero del
peridico.
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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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13. Lambin, J. (2002). Marketing Estratgico. 3 Ed. Espaa: McGraw Hill
Interamericana de Espaa.
14. Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. Pearson
Educacin.
15. Salvador Thompson. El Proceso de la Visita Mdica. Manual del Visitador
Mdico Para Mercados de Alta Competencia. Disponible en:
http://www.promofar.com/articulos/a-proceso-visita-medica.html
16. EL MANEJO DEL MARKETING FARMACUTICO Y EL MERCADO DE
PRODUCTOS DE PRESCRIPCIN MDICA. Actos cientficos en el
marketing [TESIS] [Acceso: 31 de Octubre del 2017]. Disponible en:
http://dspace.udla.edu.ec/bitstream/33000/4119/1/UDLA-EC-TPU-2009-
10%28S%29.pdf
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