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El Marketing Mix es una herramienta que los mercadlogos utilizan para alcanzar
metas a travs de la combinacin de elementos o mezcla (mix). Los elementos
controlables por la empresa forman el marketing total o marketing mix: producto
(product), precio (price), promocin (promotion) y distribucin (placement) que
componen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del marketing.
Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, segn el caso
concreto, y por eso se emplea el trmino mix, mezcla en ingls.
5.1.2 IMPORTANCIA
28
Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong.
170
5.1.3 COMPONENTES
Precio: Se debe fijar por encima del coste total medio para obtener beneficios,
sin embargo, existen limitaciones derivadas del entorno competitivo en que se
encuentra la empresa y de la actitud del consumidor.
171
Grfico No. 5.01
SISTEMA DE MERCADEO
Respuesta del
Modelo de mercadeo
comportamiento
(controlable)
Conocimiento
Decisiones de precios
Comprensin
Decisiones de promociones
Gusto
Decisiones de distribucin
Preferencia
Decisiones de productos
Intencin de compra
Compra
Factores Situacionales
(no controlables)
Medidas del desempeo
Demanda
Competencia Ventas
Legal / Poltica Participacin de
Clima econmico mercado
Tecnolgico Costo
Regulacin gubernamental Ganancia
Recursos internos de la Rendimiento sobre la
organizacin inversin
Flujo de caja
Ingresos / accin
FUENTE: KINNER, Thomas, Investigacin de Mercado, 2004 Imagen
El rol del mercadlogo es bastante amplio, sus funciones son de gran importancia
para que una empresa tenga xito, teniendo en cuenta que maneja un factor
externo decisivo para la vida de una organizacin pues dependiendo de las
decisiones de este, esta puede triunfar o por el contrario llegar a la quiebra y ese
factor es el cliente.
172
Los Gerentes de Mercadeo sern los encargados de establecer la mezcla de
marketing ms adecuada a las necesidades de la empresa, con el objetivo de
alcanzar niveles tcticos para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o
deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, as como beneficios para la
empresa.
5.2.1 PRODUCTO
5.2.1.1 CONCEPTO
173
2. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los
ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios
son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por
ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.
3. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los
consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los
mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del
consumidor.
3.1- Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele
comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la
comparacin y la compra. Como por ejemplo el tabaco, el jabn y los
peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos,
de impulso y de emergencia.
3.2.-Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de
manera regular, como la salsa catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes
de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general
se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los
buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya
que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos.
3.3.- Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente:
paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve.
3.4.- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por
un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su
idoneidad, calidad, precio y estilo. Por ejemplo los muebles, la ropa, los
autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos.
Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.
3.5.- Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la
calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien
busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas del
producto son a menudo ms importantes que el precio.
174
3.6.- Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna
caracterstica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un
grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de
compra. Por ejemplo: ciertas marcas y tipos especficos de autos,
componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de
hombre.
3.7.- Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Son productos que no
se compra a pesar de saber de ellos o hasta que el consumidor se entera de su
existencia por los medios, como por ejemplo detectores de humo.
3.8.- Los bienes industriales, son aquellos que compran individuos u
organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.
As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la
finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de
csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese
mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de
diseo de jardines, se convierte en un bien industrial.
Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el
proceso de produccin y segn su costo. Existen tres grupos:
3.8.1.- Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de
manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como
componentes. Puede ser de dos clases, las materias primas y las materias y
partes manufacturadas.
3.8.2.- Los bienes de capital son bienes industriales que entran
parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las
instalaciones como fbricas u oficinas, y el equipo accesorio como
mquinas, escritorios
3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran
para nada en el producto terminado. Los suministros pueden ser para la
operacin (como lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o
lpices), artculos de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o
175
escobas). Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y
mantenimiento y servicios de asesora.
176
principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen de
marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.
En semejanza con el ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida: crecen
(en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser
reemplazados.
Este aspecto debe ser tomado en cuenta al realizar la mezcla comercial del
producto de una empresa determinada y debe modificarse durante las cuatro
etapas por las siguientes razones:
Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar durante el curso
del ciclo vital del producto.
Se puede incursionar en mercados completamente distintos en las diferentes
etapas del ciclo vital.
La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.
Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el
mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el
cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia
reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado
momento.
177
ETAPA DE INTRODUCCIN
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con
una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es
cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los
compradores, la introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden
ser lento.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque
los gastos de distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para
atraer a los distribuidores. Los gastos de promocin son altos para informar a los
consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.
ETAPA DE CRECIMIENTO
178
Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores
seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para mantenerse en la
competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia
promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto"
ETAPA DE MADUREZ
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena
ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado,
el producto y la mezcla de mercadotecnia.
179
Modificacin del Mercado
180
Modificacin de la mezcla de mercadotecnia
Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios
elementos de la mezcla:
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su
final. La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida
como los juegos de video.
Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos.
Razones de la declinacin:
Avances tecnolgicos
Cambios en los gustos de los consumidores
Creciente competencia
Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades
se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del
administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atencin de los
181
publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer
saludables otros artculos ms productivos.
FUENTE: http://www.monografias.com/mercadotecnia/elproducto
182
5.2.1.5 ESTRATEGIAS DE ACUERDO A LAS ETAPAS DEL CICLO DE
VIDA DE UN PRODUCTO
183
Las estrategias a aplicarse son:
MODIFICACIN DEL MERCADO
Buscar y estudiar nuevos consumidores.
Nuevas formas para estimular el uso del producto.
Renovacin de la marca.
ESTRATEGIAS DE CONTINUACIN:
Continuar con los mismos canales, sectores del mercado, precios y promocin.
ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIN:
Destinar los recursos exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes,
desistiendo en los dems.
ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO:
Se aprovecha hasta el ultimo momento, la imagen, la marca de la empresa,
modificando o adicionando algo nuevo al producto.
Reduccin de los gastos promocionales.
184
5.2.2 SERVICIO
5.2.2.1 CONCEPTO
Es un conjunto de actividades que buscan responder a necesidades de un cliente.
Se define un marco en donde las actividades se desarrollarn con la idea de fijar
una expectativa en el resultado de stas. Es el equivalente no material de un bien.
Un servicio se diferencia de un bien (fsico o intangible) en que el primero se
consume y se desgasta de manera brutal puesto que la economa social nada tiene
que ver con la poltica moderna; es muy importante sealar que la economa
nacional no existe siempre en el momento en que es prestado.
Es una manera de entregar valor a los clientes, a travs de facilidades que les
permitan alcanzar sus objetivos, sin la propiedad, costos y riesgos de los recursos
y actividades asociadas. Las empresas o reas de servicios se especializan y logran
eficiencia en sus procesos, esto podra ser muy costoso o limitado para el cliente.
Un servicio es el resultado de llevar a cabo necesariamente al menos una actividad
en la interfaz entre el proveedor y el cliente y generalmente es intangible.
Las caractersticas que poseen los servicios y que los diferencian de los productos
son:29
29 29
LAMB, HAIR, Mc.DANIEL. Marketing, Sexta Edicin.
185
Heterogeneidad (o variabilidad): esta caracterstica indica que dos servicios
a pesar de ser similares nunca sern idnticos o iguales. Esto se debe a que la
prestacin de un mismo servicio es realizada por personas a personas, en
momentos y lugares distintos. Cuando uno solo de estos factores cambian, el
servicio ya no es el mismo, inclusive depender del estado de nimo de la
persona que entrega o de la que recibe el servicio. Por esto es necesario prestar
atencin a las personas que prestarn los servicios a nombre de la empresa.
186
5.2.2.3 PRINCIPIOS BSICOS DEL SERVICIO
Los principios bsicos del servicio son la filosofa subyacente de ste, que sirven
para entenderlo y a su vez aplicarlo de la mejor manera para el aprovechamiento
de sus beneficios por la empresa.
Los componentes o atributos que los clientes esperan obtener de un servicio son
los siguientes: 30
SEGURIDAD: slo est bien cubierta cuando se puede decir que el servicio
ofrecido brinda al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas.
30
FERREL, O.C. Estrategia de Marketing, Thomson, Segunda Edicin, 2002.
187
CREDIBILIDAD: va de la mano de la seguridad, al demostrar seguridad
absoluta se crea un ambiente de confianza, que adems debe ser veraz y
honesto, sin ofrecimientos irreales o mentiras slo con la finalidad de vender.
188
CAPACIDAD DE RESPUESTA: es la disposicin de ayudar a los clientes y
proveerlos de un servicio rpido y oportuno. Los clientes no tienen por qu
rogar para ser atendidos, ni para que sus dificultades o problemas sean
solucionados. El proveedor del servicio debe estar al tanto de las dificultades,
para estar un paso adelante de ellas. Esto se puede obtener por medio de una
retro alimentacin obtenida con las observaciones nuestros clientes.
189
5.2.3 PRECIO
5.2.3.1 CONCEPTO
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
elementos producen costos. El precio es unos de los elementos ms flexibles ya
que se puede modificar rpidamente a diferencia de las caractersticas de los
productos y los compromisos con el canal.
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea
geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe
decidir donde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio.31
Cuadro No.5.01
PRECIO
ALTO MEDIANO BAJO
31
KOTLER, Philip - Direccin de Marketing. Dcima edicin 2001
190
Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es
decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece
un producto de calidad media a un precio medio.
Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos
de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y
quienes equilibran ambas consideraciones.
191
5.2.3.3 MTODOS UTILIZADOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS
192
Cuando se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del
precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la
probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada
precio posible.
Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor
percibido del producto. La fijacin de precios en funcin del valor percibido
utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para
determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables
independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del
comprador; el precio se determina en funcin del valor percibido.
Cualquier compaa que utilice este enfoque debe determinar el valor que los
compradores tienen en mente para ofertas diversas. Si el precio impuesto por el
vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirn.
Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden
bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el
precio al nivel del valor percibido.
Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los
productos que los diferentes competidores cobran por productos similares.
193
La fijacin de precios por licitacin sellada
Se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus
precios en el precio que se cree establecern sus competidores a la
licitacin.
Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el
producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede
disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino
que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing
antes de establecer el programa de marketing.33
An as, los precios no pueden bajar de cierto nivel, pues si son inferiores a sus
costos, se pondran en apuros. Por otra parte, mientras mayor sea la diferencia
costo-precio, menor ser la oportunidad de obtener el contrato.
33
http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml
194
5.2.3.4 CMO FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO
34
LAMB, HAIR, Mc.DANIEL. Marketing, Sexta Edicin.
195
Afinar el precio con bases tcticas de fijacin de precios: Las tcnicas para afinar
son enfoques a corto plazo que no cambian el nivel de precios general. Estas
tcticas de fijacin de precios le permiten a la empresa ajustarse para la
competencia en ciertos mercados, cumplir las cambiantes regulaciones
gubernamentales, aprovechar situaciones de demanda nicas y cumplir metas
promocionales y de posicionamiento.
Las tcticas para fijar precios incluyen varios tipos de descuentos, fijacin de
precios geogrfica y tcticas de fijacin de precios especiales.
Estrategias Diferenciales
35
FUENTE: http://www.elergonomista.com/marketing/estra.html
196
1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el
producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a
todos los clientes. Se aplican con independencia de las caractersticas del
consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociacin en cada
transaccin. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de
precio elevado, como viviendas.
4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de
una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios
vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe
aplazado. La venta a plazos tambin es un medio de promocin para estimular
al comprador.
197
6. Descuentos peridicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son
conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes
con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal
tienen una demanda ms inelstica y estn dispuestos a pagar mayor precio,
los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son ms sensibles al
precio.
198
9. Precios ticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar
precios distintos segn el fin social del bien vendido o del servicio prestado,
por ejemplo un medicamento esencial para la curacin de una enfermedad se
puede vender por debajo del precio que estaran dispuestas a pagar algunas
personas.
Estrategias Competitivas
199
comparten todas o la gran mayora de las marcas del mercado. Este precio est
asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difcil de modificar.
El precio segn valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componente del
producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la
satisfaccin proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende
el valor de adquisicin (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga
por ella) y el valor de transaccin (mritos percibidos de la oferta y calidad del
servicio). Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular
que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor
percibido marca el lmite superior del precio.
200
Estrategias de Precios para Lneas de Productos
Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden
seguir dos estrategias: descremacin (precio alto con alta inversin en promocin
para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a
201
los otros segmentos) o penetracin (fijar precios bajos desde el principio para
conseguir la mayor penetracin del mercado).
202
5.2.3.6 IMPORTANCIA DE FIJAR LOS PRECIOS PARA UNA EMPRESA
5.2.4.1 CONCEPTO
Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes
para ambos.36
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a los clientes, se
debe a canales de distribucin bien escogidos y mantenidos. Adems los canales
de distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de
propiedad a los productos que comercializan.
Los Canales de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la propiedad de los
productos toman; para acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final
de dichos productos.
36
http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml
203
5.2.4.2 Importancia de los Canales de Distribucin
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.
204
5.2.4.4 ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el
cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes
canales ser la siguiente:
Canal Recorrido
Directo Fabricante --------------------------------------------------------- Consumidor
Corto Fabricante ---------------------------------------- Detallista Consumidor
Largo Fabricante ---------------------- Mayorista Detallista Consumidor
Agente
Doble Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
exclusivo
Fuente: Marketing XXI http:/www.marketing-xxi.com
Funcin Logstica
37
LAMB, HAIR, Mc.DANIEL. Marketing, Sexta Edicin.
205
Las funciones logsticas abarcan transporte, almacenamiento, clasificacin,
acumulacin, asignacin y ordenamiento de los productos en conjuntos
homogneos o heterogneos.
Transporte
Son todas las actividades necesarias para hacer llegar el producto desde la
fbrica hacia los distribuidores o compradores.
Almacenamiento
Es el conjunto de actividades que garantizan el enlace entre el momento de
fabricacin al lugar de compra.
Adecuacin
Son actividades que permiten disponer el producto segn los hbitos de
compra, consumo, mediante la agrupacin de productos especializados o
complementarios.
Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos
al consumidor. Tenemos bsicamente tres posibilidades:
206
Los sistemas de distribucin integrados
En este caso tambin la empresa fabricante lleva ella misma el producto al
consumidor pero utilizando tiendas propias, por ejemplo, el panadero que
adems de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es un sistema
integrado.
Funcin de Almacenamiento
207
La carga unitaria es un conjunto de carga contenido en un recipiente que forma
un todo nico en cuanto a la manipulacin, almacenamiento o transporte.
Cajas o cajones:
Es la tcnica de almacenamiento ideal para materiales de pequeas
dimensiones, como tornillos, anillos o algunos materiales de oficina, como
plumas, lpices, entre otros.
Algunos materiales en procesamiento, semiacabados pueden guardar en cajas
en las propias secciones productivas las cajas o cajones pueden ser de metal, de
madera de plstico. Las dimensiones deben ser esquematizadas y su tamao
puede variar ampliamente, puede construirlas la propia empresa o adquirirlas
en el mercado proveedor.
Estanteras
Es una tcnica de almacenamiento destinada a materiales de diversos tamaos
y para el apoyo de cajones y cajas estandarizadas. Las estanteras pueden ser de
madera o perfiles metlicos, de varios tamao y dimensiones, los materiales
que se guardan en ellas deben estar identificadas y visibles, la estanteras
constituye el medio de almacenamiento mas simple y econmico.
Es la tcnica adoptada para piezas pequeas y livianas cuando las existencias
no son muy grandes.
Columnas
Las columnas se utilizan para acomodar piezas largas y estrechas como tubos,
barras, correas, varas gruesas, flejes entre otras. Pueden ser montadas en
rueditas para facilitar su movimiento, su estructura puede ser de madera o de
acero.
208
Apilamientos
Se trata de una variacin de almacenamiento de cajas para aprovechar al
mximo el espacio vertical. Las cajas o plataformas son apilados una sobre
otras, obedeciendo a una distribucin equitativa de cargas, es una tcnica de
almacenamiento que reduce la necesidad de divisiones en las estanteras, ya
que en la prctica, forma un gran y nico estante.
Contenedores flexible
Es una de las tcnicas mas recientes de almacenamiento, el contenedor flexible
es una especie de saco hecho con tejido resistente y caucho vulcanizado, con
un revestimiento interno que varia segn su uso. Su movimiento puede hacerse
por medio de apiladoras o gras
209
5.2.5 PROMOCIN
5.2.5.1 CONCEPTO
- Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una
retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo
percibi el receptor.
38
Stanton, Etzel y Walker
39
Fundamentos de Marketing (13a Edicin), de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 575.
210
Si el mensaje (que es uno de los elementos ms importantes de toda actividad
promocional) se transmite con xito, se produce un cambio en el conocimiento,
las creencias o los sentimientos de los receptores, y en esencia, es eso lo que se
pretende lograr cuando se emplea a la "promocin".
5.2.5.2 IMPORTANCIA
A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de
comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y
necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo
primordial de la promocin es divulgar la informacin: hacer que los clientes
potenciales lo conozcan.
211
5.2.5.3 MEZCLA PROMOCIONAL
La conveniencia.
La comunicacin.
40
Fundamentos de marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pgs. 577 y 578
212
5.2.5.4 ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Publicidad
Venta Personal
Se refiere a una presentacin oral en una conversacin con uno o varios posibles
compradores con el propsito de realizar ventas.
Relaciones Pblicas
213
Cuadro No. 5.02
HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN
Herramienta Explicacin
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacin y promocin
no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado41.
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacin directa
entre comprador y vendedor. Es una herramienta
efectiva para crear preferencias, convicciones y
acciones en los compradores 42.
Promocin de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio. Por
ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros 41.
Relaciones Pblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos
diversos (accionistas, trabajadores, proveedores,
clientes, etc...) de una empresa u organizacin 41.
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacin directa con
los consumidores individuales, cultivando relaciones
directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax,
correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener
una respuesta inmediata 41.
Merchandising Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el
punto de venta para conseguir la rotacin de
determinados productos 42.
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la
demanda o de influir en la opinin o actitud de un
grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin
en medios masivos que no paga la empresa u
organizacin que se beneficia con ella 42.
Fuente: www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html
41
Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Amstrong, Pg. 470.
42
Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 217.
214
5.2.5.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
215
5.2.6 POSICIONAMIENTO
5.2.6.1 CONCEPTO
216
slo es importante que crean que usted es mejor que (o tan bueno como) un
competidor dado.
La calidad puede ser definida como; El grado de conformidad del conjunto de las
caractersticas y atributos de un producto con respecto a las necesidades y
expectativas del comprador, teniendo en cuenta el precio que est dispuesto a
pagar (Groocock 1986, p. 27)
Imagen de Marca
Es saber cmo esta el conocimiento actual de la marca, en la mente de los
consumidores.
217
Evaluar la rentabilidad del posicionamiento seleccionado
Evaluar la beneficio potencial del posicionamiento, para mantenerlo en la
mente de los consumidores.
218
ATRIBUTOS ESPECFICOS DEL PRODUCTO
BENEFICIOS DE VALDOXAN:
219
ATRIBUTOS ESPECFICOS DEL PRODUCTO
QU ES VALDOXAN?
220
5.3 PLAN OPERATIVO
CONCEPTO
Una vez establecida la mezcla de mercadeo, se contina con la elaboracin del
Plan Operativo que es el detalle de las acciones especficas que se va a desarrollar
con cada estrategia en las cuales se contemplar el tiempo de ejecucin, los
responsables y el valor monetario que cada una de las actividades representa.
IMPORTANCIA
221
5.4 MATRIZ DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
2 A2 Estrategia de Alta Penetracin: Evento de lanzamiento del producto VALDOXAN al mercado farmacutico
Lanzamiento del producto al segmento de mercado ecuatoriano.
PRECIO
3 B1 Estrategia de Fijacin de Precio por Descremacin: Fijar el precio ms alto de la clase teraputica que identifica el producto
Precio alto en producto con principio activo frente a los competidores y fija la imagen de prestigio para los consumidores.
exclusivo y de especialidad
PROMOCIN O COMUNICACIN
4 C1 Estrategia para la fuerza de ventas: Incentivo Se establecer un premio para el equipo de visita por el cumplimiento
por cumplimiento de presupuesto. en la ventas generadas del nuevo producto.
5 C2 Estrategia de publicidad: Colocacin de Colocar en diferentes centros mdicos afiches informativos acerca de la
afiches referentes a la enfermedad de la depresin enfermedad de la depresin, causas y sntomas.
222
CUADRO No. 5.03
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
8 C5 Estrategia de promocin comercial: Incrementar Entrega de elementos promocionales con la marca del nuevo producto
el reconocimiento de la marca del producto en los diferentes eventos mdicos.
9 C6 Estrategia de promocin comercial: Focus Group Reuniones con mdicos de diferentes especialistas para tratar temas
con mdicos prescriptores relacionados a la depresin y a VALDOXAN.
10 C7 Estrategia de promocin comercial: Posicionar Participar como auspiciantes en los principales Congresos o Cursos
el nuevo producto en el mercado de antidepresivos relacionados a la patologa de Depresin.
C8 Estrategia de Internet: Promocionar la pgina web Difundir el acceso a la pgina web del Laboratorio como herramienta de consulta
11 del Laboratorio. en los diferentes campos de la medicina y los productos con los que cuenta
SERVIER
12 C9 Estrategia de publicidad: Campaa de Contratar una campaa publicitaria en medios para el producto nuevo con
publicidad del nuevo producto entrevistas en radio, televisin y prensa.
13 C10 Estrategia de ventas personales: Visita mdica Realizar visita mdica especializada que induzca la prescripcin del nuevo
especializada y efectiva. antidepresivo, el reconocimiento de marca y del laboratorio.
223
CUADRO No. 5.03
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
14 D1 Estrategia de Distribucin selectiva: Seleccin El nuevo frmaco ser colocado en las principales cadenas farmacuticas
de las mejores cadenas de farmacias para para la venta de acuerdo potencialidad de demanda.
colocar el producto.
15 D2 Estrategia de presin (PUSH): Posicionar a Establecer estrategia de empuje en farmacias y sus dependientes para
VALDOXAN en las principales cadenas de farmacias garantizar las ventas de VALDOXAN con charlas de presentacin de productos,
informacin sobre la enfermedad y beneficios de los productos.
16 D3 Estrategia de presin (PUSH): Aumento de Por medio de la visita mdica se propiciar el incremento de prescripciones
prescripciones de VALDOXAN del antidepresivo VALDOXAN
17 D4 Estrategia de canal directo: Planificacin continua Plan de ventas e importacin de productos, seguimiento y control.
con distribuidor exclusivo Cumplimiento de polticas entre SERVIER y QUIFATEX
OTRA
17 O1 Contar con personal altamente calificado. Programa de capacitacin para la Direccin del producto y mejoramiento
en la Gestin Directiva.
18 O2 Estrategia de canal directo: Formacin para Aplicada en conjunto con la estrategia de ventas personales.
la red de visita
224
5.5 MATRIZ DE ALINEACIN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
MARKETING
Posicionar el nuevo frmaco
antidepresivo VALDOXAN
Psiquiatras, Mdicos en el mercado farmacutico
Internistas, Neurlogos, ecuatoriano para el primer Bsica de Enfoque A1,A2 B1 D1,D2 C2
Mdicos Generales trimestre del 2010, ganar
participacin de mercado e
incrementar las ventas.
MARKETING
En el ao 2011, liderar el
mercado de medicamentos
Psiquiatras, Mdicos antidepresivos con el nuevo
Bsica de
Internistas, Neurlogos, frmaco VALDOXAN, A1,A2 B1 C3,C4,C7
alcanzando ventas de 4.200 Diferenciacin
Mdicos Generales
unidades que incrementaran
las ventas del Laboratorio.
MARKETING
Hasta el ao 2011 cubrir los
segmentos meta con el
Psiquiatras, Mdicos nuevo antidepresivo
de Penetracin C3,C4,
Internistas, Neurlogos, llegando a Psiquiatras, A2 D3 C9 C2,C5,C8
Intensiva C6,C7
Mdicos Generales Neurlogos, Neurocirujanos,
Mdicos Internistas por
medio de las prescripciones.
225
CUADRO No. 5.04
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
RECURSOS HUMANOS
Capacitar de forma efectiva
al personal, realizando
cursos peridicos, planes de de Administracin
Visitadores Mdicos incentivos que incremente la del Conocimiento C1 O1,O2
productividad y
cumplimiento de objetivos.
RECURSOS HUMANOS
Hasta el ao 2010 brindar
cursos de capacitacin para
fortalecer competencias, de Administracin
Visitadores Mdicos O1
habilidades y tcticas de del Conocimiento
venta en el rea de visita
mdica.
PRODUCTIVIDAD
Posicionar hasta el primer
trimestre del 2010 el nuevo
frmaco antidepresivo
VALDOXAN en las
de Penetracin D1,D2,
Farmacias principales cadenas de B1 C2
Intensiva D4
alcanzando ventas de 4.200
unidades y
consecuentemente
incrementar las ventas.
226
CUADRO No. 5.04
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
PRODUCTIVIDAD
En conjunto con el
distribuidor, optimizar
tiempos de respuesta y
seguimientos relacionados a
Distribuidor de Innovacin B1 D4
procesos de importacin,
nacionalizacin y
comercializacin de los
productos SERVIER.
MARKETING
Establecer planes de precios
diferenciados con clientes
importantes de acuerdo al
de Orientacin al
Farmacias nivel de ventas y B1 D1,D2
cliente
requerimientos que permita
mantener e incrementar las
ventas.
ESTRATGICO
Promocionar los productos
farmacuticos con principios
Psiquiatras, Mdicos activos exclusivos de de Desarrollo de
D3,D4 C9 C3,C4 C5 O1,O2
Internistas, Neurlogos Laboratorios SERVIER para productos
cubrir las necesidades del
segmento meta.
227
CUADRO No. 5.04
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
RECURSOS HUMANOS
Realizar cursos de
capacitacin para fortalecer
la capacidad de gestin de
Directivos de Innovacin O1
los directivos de la empresa
para una toma de decisiones
efectiva y oportuna.
228
5.6 MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
CUADRO No. 5.05
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
TIEMPO COSTOS
TIPO DE
ESTRATEGIA
SUB CLASIFICACIN ESTRATEGIA A APLICARSE ACCIONES /ACTIVIDADES RESPONSABLE DURACIN FECHA INICIO PARCIAL ANEXO ACUMULADO
(semanas) No.
Importacin de producto
para fijacin de precio
Importacin de producto para Acuerdo de fijacin de
Gerente de
registro, fijacin de precio y precio con Ministerio de 2 Jul-09 0,00 1 0,00
Farma*
posterior comercializacin Salud Pblica
Importacin de producto
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
para comercializacin
Estudio de mercado
Estrategia de Distribucin
Distribucin selectiva:
Elaboracin de propuesta
Seleccin de las mejores
comercial Jefe de Lnea 3 Ago-09 650,00 2 650,00
cadenas de farmacias para
Seleccin de farmacias
colocar el producto.
Plan de visitas
Reuniones peridicas en
farmacias.
Charlas de presentacin
de productos.
Posicionar el nuevo producto
Plan de educacin para Director
antidepresivo en las
farmacias Mdico / Jefe 20 Oct-09 5.800,00 3 6.450,00
principales cadenas
Elaboracin de material de Lnea
farmacuticas
promocional para farmacias
Plan de precios de
acuerdo a nivel de ventas.
Charlas para pacientes
229
CUADRO No. 5.05
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
TIEMPO COSTOS
TIPO DE
ESTRATEGIA
SUB CLASIFICACIN ESTRATEGIA A APLICARSE ACCIONES /ACTIVIDADES RESPONSABLE DURACIN FECHA INICIO PARCIAL ANEXO ACUMULADO
(semanas) No.
Entrega de material
Estrategia de
cientfico a mdicos
Introduccin
Recepcin de
ESTRATEGIA DE
documentacin para
Estrategia de
trmites de registro
PRECIOS
Curso Master de
capacitacin en nuevo
Estrategia de promocin:
producto
OTRA
230
CUADRO No. 5.05
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
TIEMPO COSTOS
TIPO DE
ESTRATEGIA
SUB CLASIFICACIN ESTRATEGIA A APLICARSE ACCIONES /ACTIVIDADES RESPONSABLE DURACIN FECHA INICIO PARCIAL ANEXO ACUMULADO
(semanas) No.
Fuerza de Venta
Estrategias de Publicidad Estrategia de
Curso de Capacitacin en
nuevo producto.
Red de Visita
Formacin de Red de Visita Curso de ventas efectivas. 2 Ago-09 1.148,00 7 11.358,00
mdica
Curso de relaciones
humanas
Promocin previa el
Pre-lanzamiento a grupo evento
Director de
ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN
mdicos especialistas
mdicas
Visita Mdica Especializada Plan de Visitas a mdicos
para posicionar el producto Material promocional: Red de Visita
48 Oct-09 4.320,00 11 24.303,00
con recordatorio y estudios, documentacin, mdica
reconocimiento de marca. recordatorio de marca.
231
CUADRO No. 5.05
MATRIZ DE PLAN OPERATIVO DE MARKETING MIX
TIEMPO COSTOS
TIPO DE
ESTRATEGIA
SUB CLASIFICACIN ESTRATEGIA A APLICARSE ACCIONES /ACTIVIDADES RESPONSABLE DURACIN FECHA INICIO PARCIAL ANEXO ACUMULADO
(semanas) No.
Reuniones cientficas
con las Sociedades
Mdicas
Estrategias de Promocin
cumplimiento en ventas
Plan de bonificacin de
Premio en valores por
acuerdo a cumplimiento de Jefe de Lnea 12 Oct-09 1.600,00 14 41.103,00
incremento en
presupuesto.
prescripciones, ventas y
conocimiento.
* Se consideran nicamente los costos adicionales al Plan de Marketing que estn fuera del Marketing Operacional de la empresa
Elaborado por: Ana Luca Novoa
Formato: Orientaciones Curso Taller de Grado, E.S.P.E. 2009, Ing. Ral Salazar G.
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