EL ARTE DE LA GUERRA EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS

Ing. Michael Arias Fajardo; 20172197014

Gestin e innovacin tecnolgica
M.Sc. Jos Anselmo Quintero

El arte de la guerra es un libro sobre tcticas y estrategias militares, se estima fue escrito hacia finales del
siglo IV a. C, por el estratega chino Sun Tzu, all se explica al detalle los preparativos previos a la guerra
(wikipedia, 2017).

En tiempos recientes, el libro ha sido utilizado como gua en programas de administracin de empresas y
liderazgo dedicados a la gestin de conflictos y la cultura corporativa. Y no es de extraar dado el hecho
de que el mercado es un campo de batalla plagado de estrategias de marketing, alianzas, monopolios
empresariales. Feroces batallas que permiten el posicionamiento de una marca y el olvido de otra.

En el libro Sun Tzu plantea cinco reglas que permiten vencer: la adecuada medicin, la correcta valoracin,
el clculo, la comparacin de fuerzas y por ltimo la victoria, las victorias de los buenos guerreros poco
tienen que ver con la inteligencia o la bravura cuando eres capaz de ver lo sutil, es fcil ganar se hace
importante entonces entender el uso un detenido anlisis de los medios que permita identificar estos
diferenciadores y sacar provecho de la situacin. No hay ms de 3 colores primarios, que en combinacin
producen ms matices que las que nos es posible ver, no se trata de la cantidad de herramientas que
utilices sino de cmo las combinas y las utilizas.

Si analizamos las seis maneras de sufrir una derrota que se nos presentan: la primera, no estimar
adecuadamente el nmero de fuerzas; la segunda, ausencia de un sistema claro de recompensas y
castigos; la tercera, insuficiencia de entrenamiento y experiencia; la cuarta, pasin irracional; la quinta,
ineficacia de la ley del orden; y la sexta, fallo en no seleccionar hombres fuertes y resueltos. Vemos, por
lo tanto, que para en una correcta valoracin en necesario evaluar tres cosas:

Determinar el estado actual de fuerza. La invencibilidad est en uno mismo, la vulnerabilidad en

el adversario. La invencibilidad es una cuestin de defensa, la vulnerabilidad, una cuestin de
ataque, al analiza las fortalezas y debilidades del enemigo, se logra prepararse para enfrentar
correctamente las primeras y atacar a travs de las segundas, al analizar las propias se pueden
enfocar adecuadamente los recursos y adoptar una estrategia.
El equipamiento y las provisiones con que se cuentan. La defensa es para tiempos de escasez, el
ataque para tiempos de abundancia. Aspectos que el dinero facilita en gran medida.

Sun Tzu hace mltiples hincapis en evitar anteriormente tanto el confrotamiento y como prolongamiento
del mismo, conviene evaluar con anterioridad el costo total del enfrentamiento, para tomar la decisin de
si se pagara su precio o convienen usarse otros medios. Para ello es til el analizar objetivamente el costo-
beneficio esperado, Cuando se considera el beneficio, la accin se expande; cuando considera el dao, los
problemas pueden resolverse. Como regla general, es mejor conservar a un enemigo intacto que
destruirlo. Al hacer negocios, hay que moverse cuando realmente existan oportunidades o ventajas, desde
posibles ideas o innovaciones, hasta oportunidades comerciales y de negocios. A la larga, los negocios
exitosos son aquellos que saben ver esas oportunidades y aduearse de ellas. (Cabrera, 2016)
Se reconoce la necesidad de evitar la confrontacin contra entidades grandes y bien ordenadas, siempre
que tengamos una posicin de desventaja, hay que entender que algunos enemigos no deben ser
combatidos, y algunos territorios que no deben ser disputados antes de tiempo. si tus fuerzas son diez
veces superiores, rodalo; si son cinco veces superiores, atcalo; si son dos veces superiores, divdelo. Si tus
fuerzas son iguales en nmero, lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, mantente continuamente
en guardia, pues el ms pequeo fallo te acarreara las peores consecuencias. Se debe poder visibilizar
que se va a ganar al atacar para promover una victoria, y no para rescatar una derrota.

Para promover la victoria se debe perturbar la posicin favorable de los adversarios, cansndoles,
cortando sus suministros, direccionndoles a que descuiden del objetivo de su empresa. Se puede saber
cmo conquistar sin necesidad de hacerlo, por lo que muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros
(equipos externos, consultores, agencias de publicidad), a otros que conquisten el terreno que queremos.

Se presenta en el libro adems la necesidad de considerar siete principios a saber: el tiempo, la doctrina,
el terreno, el mando, el engao, el espionaje y el ms importante la disciplina.

La evolucin de los mercados nos exige hoy ms que nunca un adecuado control del tiempo, tanto en el
acopio y almacenamiento bienes y servicios como para su despacho y puesta en marcha, el mismo que
debe prever el posible estado del clima, adelantarse a los potenciales fenmenos naturales, actualidades
como lo pueden ser las campaas publicitarias de la competencia, itinerarios de terceros (canales de
transporte), entre otros, para integrarle al brindar soluciones con calidad y ocasin en el producto.

La necesidad de establecer objetivos y metas comunes parte de considerar que: Si envas refuerzo a todas
partes, en todas partes sers dbil. Cuando se dirige con un fin en mente donde los rangos superiores e
inferiores tienen el mismo objetivo, entonces se percibe all; el entusiasmo, la conviccin, la organizacin,
los recursos y el compromiso por parte de los miembros del grupo, Una vez que se hallan unificados, el
valiente no puede actuar solo, ni el tmido puede retirarse solo: sta es la regla general del empleo de un
grupo.

Sun Tzu dice: cuando el enemigo ocupa tierras altas no lo confrontes, si ataca cuesta abajo no le hagas
oposicin, el terreno es de vital importancia para entender el desarrollo del confrontamiento y tomar
posiciones ventajosas, para ello es valioso conocer las clases de terreno y adaptarse a hacer un
diferenciado uso de los mismos. As pues, no combatas en un terreno de dispersin, no te detengas en un
terreno ligero (fronterizo), no ataques en un terreno clave ocupado por el enemigo, no dejes que tus
tropas sean divididas en un terreno de comunicacin. En terrenos de interseccin, establece
comunicaciones; en terrenos difciles, entra aprovisionado; en terrenos desfavorables, contina
marchando; en terrenos cercados, haz planes; en terrenos mortales, lucha.

El lder debe mandar con humanidad, benevolencia y cautela, y unificar de manera estricta con disciplina
y firmeza. Liderar sobre muchas personas como si fueran poco es una cuestin de dividirlas en grupos: es
organizacin Para ocupar un lugar, divide a tus tropas. Para expandir tu territorio, divide los beneficios.
La planificacin se ha de desarrollar con tranquilidad y absoluto secreto, al ser justa y metdica, nadie se
atrever a tomarle a la ligera, y al momento de la implementacin el impulso ser tal que nadie pueda
pararle. La transmisin del plan debe hacerse de manera clara, a travs de una estructura de mando con
libertad y toma de decisin.

El desorden llega del orden, la cobarda surge del valor, la debilidad brota de la fuerza. Si quieres fingir
desorden para convencer a tus adversarios y distraerlos, primero tienes que organizar el orden, porque slo
entonces puedes crear un desorden artificial. Si quieres fingir cobarda para conocer la estrategia de los
adversarios, primero tienes que ser extremadamente valiente, porque slo entonces puedes actuar como
tmido de manera artificial. Si quieres fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos, primero
has de ser extremadamente fuerte porque slo entonces puedes pretender ser dbil. Los expertos en el
engao son capaces de vencer al enemigo creando una percepcin favorable en ellos, confundiendo al
enemigo, atacndolos aqu y all, aterrorizndolos y sembrando en ellos la confusin, para as obtener la
victoria sin necesidad de ejercer su fuerza. Inducir al enemigo a adoptar formaciones especficas, permite
conocer sus puntos flacos, mientras t mismo permanece sin forma, por ello estars concentrado,
mientras que tu adversario estar dividido. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar
incapacidad; cuando se muevan estrategia y productos, aparentar inactividad. Si se est cerca del
enemigo, ha de hacrsele creer que se est lejos; si se est lejos, aparentar que se est cerca.

"El principal engao que se valora en las operaciones militares no se dirige slo a los enemigos, sino que
empieza por las propias tropas, para hacer que le sigan a uno sin saber adnde van." Emplea a tus hombres
slo en combatir, sin comunicarles tu estrategia. Djales conocer los beneficios que les esperan, pero no
les hables de los daos potenciales.

Por ltimo, el uso de espionaje es una manera de obtener valiosa informacin cumpliendo con el objetivo
del sigilo, estos pueden ser: espas nativos (habitantes de una localidad), espas internos (funcionarios de
la competencia), agentes dobles (espas enemigos), espas liquidables que se encargan de transmitir falsos
datos a los espas enemigos y espas flotantes que vuelven de vez en vez para traer sus informes.

En conclusin, la mejor estrategia es recordar siempre el peligro cuando se est a salvo y el caos en tiempos
de orden, puesto que permanecers atento al peligro y al caos mientras no tengan todava forma, y les
evitaras antes de que se presenten.

Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados
van a la guerra y tratan de ganar, muchos emprendedores fracasan antes de intentarlo, debido a que no
se preparan, no se sienten seguros ni capaces de lo que van a hacer, as que lo intentan por las dudas. El
contraste el verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la victoria ya realizada
inclusive antes de intentarlo pues le ha estudiado y le conoce minuciosamente.

Al establecer un plan encaminado haca un propsito comn administrado a travs de un efectivo

liderazgo, podemos apreciar la magnitud de la fuerza del mpetu de la organizacin, como una energa
acumulada que es fcil percibir en el trabajo y la consecucin de logros, la misma que hace que el tmido
sea valeroso. El plan debe prever las acciones a posteriori ya sea una estrategia de retirada o el trabajo
que se desarrollara posterior a nuestro ataque.

Referencias
Cabrera, M. (15 de 06 de 2016). Obtenido de 15 lecciones de El arte de la guerra para los negocios:
https://www.marianocabrera.com/15-lecciones-de-el-arte-de-la-guerra-para-los-negocios/

Tzu, S. (siglo IV a. C). El arte de la guerra. China: FeedBooks.

wikipedia. (20 de 09 de 2017). www.wikipedia.org. Obtenido de El arte de la guerra:

https://es.wikipedia.org/wiki/El_arte_de_la_guerra