La iniciativa emprendedora.

Caso prctico
Los protagonistas del caso
tienen por nombre Sofa y
Alejandro, ellos te
acompaarn por toda la
unidad. Esperamos y
deseamos que algn da pueda
ser tu nombre y tu persona el
que experimente y "viva" una
historia similar.

El estudio de esta unidad, la primera del mdulo, te permitir dar

respuesta a las siguientes cuestiones:

Qu es la iniciativa emprendedora?
Por qu es una necesidad eso de emprender?
Puede emprender cualquier persona o debe contar con unas caractersticas
determinadas?
Cul ser tu idea de negocio y cmo la evaluars y seleccionars?
Qu ideas de negocio son viables en tu sector profesional?
Qu implicaciones tiene una actividad emprendedora?
Objetivos, estrategias, riesgos?
Qu es un Plan de Empresa y cules son sus partes principales?
1.- La iniciativa emprendedora.

Caso prctico
Alejandro y Sofa estudiaron
juntos un Ciclo Formativo en
Instalaciones Frigorficas y de
Climatizacin. Cuando terminaron,
cada uno sigui una trayectoria
laboral diferente, Alejandro ya
estaba trabajando en la seccin
de congelados de un gran
supermercado como reponedor,
gracias a su gran capacidad de
trabajo y disciplina, compagin estudio y trabajo con xito. En la
actualidad, trabajaen el departamento de mantenimiento del mismo
almacn de congelados donde trabajaba antes.

Por otra parte, Sofa lleva cinco aos como instaladora en una empresa de instalacin y
montaje de equipos de climatizacin.Durante todo este tiempo ha podido poner en prctica
todo lo aprendido en el Instituto y a la vez ampliar sus conocimientos en esa campo.

Ambos tienen inquietudes profesionales y muchas ideas que les gustara poner en prctica con
autonoma y responsabilidad. Por todo ello, han decidido crear su propia empresa, van a
montar una empresa de venta, instalacin y mantenimiento de sistemas de climatizacin en
viviendas y locales comerciales.

Alejandro y Sofa se han informado y documentado bien acerca de las empresas que prestan
esos servicios en su localidad y han descubierto que hay mucha demanda por cubrir.

Su primer paso como empresa consiste en la elaboracin de un proyecto y con gran

entusiasmo comienzan a elaborarlo.
1.1.- Qu es?

"La iniciativa emprendedora es un proceso social y

dinmico en el que los individuos, solos o en
colaboracin, identifican oportunidades para innovar y
actan transformando las ideas en actividades prcticas
dentro de un contexto social, cultural o econmico.
En el contexto de creacin de empresas es una actitud
en la que se refleja la motivacin y la capacidad del
individuo para identificar una oportunidad y producir un
nuevo valor o xito econmico. En los ltimos aos en Europa existe una conciencia
creciente de la necesidad de promover iniciativas que promuevan la cultura emprendedora
como una de las bases fundamentales del crecimiento."

Director General de Poltica de la Pequea y Mediana Empresa del Ministerio de Industria.

Citas para pensar

"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo".

Albert Einstein
1.2.- Las barreras para emprender.
La frase anterior no deja de ser una obviedad, pero no por ello carece de
sentido. Vivimos en un mundo en constante cambio, en una economa
globalizada basada en la competencia. Las empresas se ven obligadas a
realizar una adaptacin constante a ese contexto. No caben las actitudes
conformistas del tipo "esto siempre se ha hecho as". Para no quedarse atrs
hay que tomar la iniciativa, indagar, idear y poner en marcha nuevos proyectos,
es decir, emprender. Esta responsabilidad no atae slo al empresario o al
empresaria, es necesario implicar a toda la organizacin, a toda la inteligencia,
creatividad y voluntad en la empresa y en la sociedad.

Si nos atenemos a lo que dicen los estudios sesudos, Espaa no se

caracteriza por su dinamismo empresarial, es decir, se crean y se consolidan
un nmero de empresas algo superior de la media europea, que a su vez
tambin est por debajo de EE.UU. La relacin entre creacin de empresas y desarrollo econmico tiene
la forma de una U: son las economas ms pobres y las ms ricas, donde encontramos una tasa mayor
de empresas creadas, aunque lo que motiva su nacimiento tiene un origen dispar. Para los ms pobres es
una necesidad ante la falta de empleo, para los ricos una oportunidad de negocio.

Reflexiona
Por qu no emprendemos ms?

De qu depende el comportamiento emprendedor?

Por qu unas economas son ms dinmicas que otras?

Lgicamente, para dar respuesta a estas preguntas habra que hacer referencia al contexto poltico, legal,
econmico, etc., pero tambin y de manera especial, a los factores que condicionan nuestro
comportamiento individual. Nos referimos al entorno cultural, educativo y a nuestras motivaciones. Los
sucesivos informes del Proyecto GEM nos dan algunas pistas.

Valores sociales y entorno cultural (Resumen textual alternativ o): Haz clic sobre el enlace anterior
y comprobars la escasa valoracin positiva que se otorga al esfuerzo personal, la creatividad o la
innovacin. Parece que preferimos la seguridad de un puesto de trabajo estable, y rehuimos de los
riesgos o de la posibilidad de enfrentarnos a un fracaso.
Dficit educativo: "Los datos confirman lo que vienen indicando los expertos ao tras ao: existe
un dficit muy significativo en formacin de valores, habilidades y conocimientos para emprender y,
dicho dficit abarca a todo el sistema educacional, siendo ms notable en la escuela primaria y
secundaria". Informe GEM 2008. Desde el sistema educativo se plantea la necesidad de educar
para el desarrollo de la iniciativa emprendedora a travs de la adquisicin de las competencias
vinculadas a este objetivo: capacidad para resolver problemas, para aprender autonmamente, para
analizar crticamente, para procesar informacin y crear nuevo conocimiento...
Motivacin : En el vnculo anterior se muestran los resultados de uno de los pocos estudios
estadsticos que se han realizado en este sentido. Cabe destacar, que por encima del deseo de
ganar ms, se sita la necesidad de autorrealizacin.
Fernando Tras de Bes, en "El libro negro del Emprendedor", establece una interesante diferencia
entre "motivacin" y "motivo". La motivacin tiene que ver con la ilusin, con el deseo profundo de
llevar a cabo un proyecto, el motivo es el detonante. Por ejemplo quedarse sin empleo o no tener
trabajo, es un motivo, pero esa situacin no conlleva necesariamente la motivacin para emprender,
hace falta algo ms: ilusin, deseo y necesidad de llevar acabo un proyecto.
Y t, tienes motivos para emprender?
1.3.- La necesidad.

Caso prctico
En nuestro supuesto, Sofa y Alejandro, intuyen que
puede ser ms rentable trabajar por su cuenta, no se
sienten identificados con la forma en que se hacen las
cosas en su empresa, les gustara poder hacerlas a su
manera, empiezan a visualizar qu y cmo podra ser su
empresa, aunque tambin les asaltan las dudas. La nica
forma de despejar sus dudas ser someter a la
investigacin y al anlisis su idea de negocio.

Se puede saber qu hace un mdulo de iniciativa empresarial en un ciclo de Instalaciones Frigorficas y

de Climatizacin?. Tal vez por tu cabeza haya pasado esta pregunta o una similar. La razn fundamental
es: la iniciativa emprendedora es una de las bases fundamentales para la innovacin, el
crecimiento y el desarrollo econmico.

Como ya se sealaba en el apartado anterior, en Europa y en Espaa, se detecta un menor ndice de

creacin de empresas que en Estados Unidos, lo que nos coloca en una situacin de desventaja
econmica. Los estados de la UE se han fijado como objetivo promover la iniciativa emprendedora entre
sus ciudadanos para invertir esta tendencia.

Reflexiona
El objetivo es crear un contexto en el que la capacidad de emprender se aprenda, se
desarrolle, se valore socialmente y se facilite desde las instituciones. Se trata en definitiva de
crear una cultura emprendedora.

Resumen textual alternativ o

Si estas razones te resultan extraas o lejanas, podemos encontrar otras mucho ms cercanas:

El empleo por cuenta ajena no es la nica opcin posible, aunque sea la que se nos ocurre de
modo espontneo.
Las ofertas de empleo no siempre estn cuando las necesitamos, se hace necesario entonces
tomar en consideracin la posibilidad de generar el propio puesto de trabajo, eso que conocemos
como autoempleo.
Que no haya puestos de trabajo no significa que no existan oportunidades de negocio.
Crear nuestra propia empresa nos da la posibilidad de desarrollar la creatividad, la autonoma, hacer
realidad nuestros deseos....
La aparicin de nuevas empresas aumenta la competitividad e introduce elementos de innovacin.
Las empresas generan riqueza y puestos de trabajo.
Se puede aprender a emprender.
2.- La persona emprendedora.

Caso prctico
Sofa es muy trabajadora, se le da
bien el trato con la gente por el
carcter amable y abierto que tiene
y le encanta organizar y controlar
su trabajo.

Desde pequea ha sido una

persona muy creativa, a quien le
gustaba probar por s misma todo
aquello que aprenda, por lo que ha
desarrollado una extraordinaria habilidad para la investigacin y el
anlisis, especialmente en el mbito de las instalaciones frigorficas y
de climatizacin,. Fue precisamente esta cualidad la que le permiti
desarrollar un mtodo propio de estimulacin temprana. Gracias a este xito, Sofa tiene ahora
ms confianza en s misma y en su potencial profesional, sabe que es una buena educadora y
que sus ideas son realmente vlidas.

Los jefes de la empresa de climatizacin estaban encantados con ella, dicen que es muy
observadora y eficiente y que no se le pasa ni una, cuando se le plantea algn problema no
descansa hasta conseguir encontrar la solucin.

Los padres de Sofa siempre confiaron mucho en ella porque la vean muy responsable a pesar
de su juventud y siempre tuvieron claro que le ira tan bien en su trabajo como le haba ido
siempre en los estudios.

Entre sus mejores amigos se encuentra Alejandro, mucho ms activo e inquieto que Sofa y
con gran capacidad de trabajo, capaz de sacar el tiempo de donde sea para cumplir sus
compromisos y con una personalidad arrolladora y entusiasta, cualidades stas muy
apreciadas por sus compaeros del equipo de ftbol que le consideran un "lder nato".Sofa y
Alejandro son muy amigos desde que ambos estudiaron el ciclo formativo en el Instituto y ya
por aquel entonces, no dudaban en ayudarse el uno al otro siempre que lo necesitaban.
2.1.- Qu hace?

Caso prctico
Como has visto en el supuesto, Sofa y Alejandro son
muy distintos, sin embargo, coinciden en algunas
cuestiones bsicas: ILUSIN, INICIATIVA, TESN Y
NECESIDAD DE CAMBIO. Qu es un emprendedor? Y
emprender? Son las caractersticas personales de Sofa y
Alejandro las ptimas para emprender? Es necesario ser
un superman y una superwoman? Pues no, claro que no,
qu pensabas?

Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que identifica una oportunidad y

organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. Es habitual emplear este trmino
para designar a una persona que crea una empresa o que encuentra una oportunidad de
negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.

Reflexiona
Vamos a profundizar un poco sobre el concepto del "emprendedor".

Resumen textual alternativ o

Vamos a profundizar un poco sobre el concepto del "emprendedor", que pasa de ser un simple adjetivo
que describe el perfil de una determinada persona, a ser tratado como categora econmica de la mano de
Joseph Schumpeter a principios del siglo XX. Este economista investig sobre las fuerzas que hacen del
capitalismo un sistema dinmico de carcter cclico. Para l las crisis del sistema econmico no son otra
cosa que la adaptacin a unas nuevas condiciones econmicas. Tras esta constatacin cabe preguntarse
quin y cmo impulsa el avance.

Para Schumpeter, est provocado por la innovacin, entendida como "cambios histricos e irreversibles
en la manera de hacer las cosas". El emprendedor o emprendedora es la persona que lleva a cabo las
innovaciones, y que pasa a ser reconocido por este autor como el "centro del sistema econmico".
El emprendedor o emprendedora no es quien inventa, ni quien invierte su capital en un proyecto de
empresa, sino aquella persona que es capaz de identificar una oportunidad y de organizar los recursos
necesarios para llevarla a cabo. Puede tratarse de un proyecto empresarial o no.

Si hablamos desde el punto de vista empresarial, la persona emprendedora ser capaz de transformar esa
oportunidad en un producto o servicio que puede ser comercializado a un precio superior a su coste
de produccin, obteniendo as un beneficio. Este beneficio no est asegurado. Aunque existen tcnicas
que nos permiten evaluar las posibilidades de xito, el emprendedor siempre asume un riesgo.

Personas Intraemprendedoras.

A partir de los aos 70 las empresas empiezan a preocuparse por lograr una organizacin emprendedora.
Abierta a las innovaciones de su plantilla, se acua el trmino de intrapreneurship (intraemprededor o
intraemprendedora) para referirse al trabajador o a la trabajadora que desarrolla nuevos
proyectos y crea valor para la empresa. Guilford Pinchot los defini como los soadores que hacen.

En el apartado de "reflexin", se ha introducido un ejemplo de intraemprendedor.

Reflexiona
Lee el enlace que te proponemos a continuacin y respndete a esta pregunta: Quin es aqu
el emprendedor: el inventor, la empresa o el trabajador que descubri una nueva utilidad para
un pegamento inservible y lo transform en nuevo producto?

La revolucin previa a la era digital

2.2.- Caractersticas.

Reflexiona
Crees que eso de emprender est reservado slo a unas pocas personas? Los hechos
demuestran lo contrario, se puede aprender a emprender, y eso es lo que intentamos en este
mdulo.

Resumen textual alternativ o

La capacidad para emprender no es algo innato, sino un conjunto de

actitudes, habilidades, competencias que pueden ser aprendidas y
desarrolladas. Parece existir acuerdo en que el reto que supone
alcanzar el xito en un empresa exige disponer de determinadas
caractersticas personales. Dependiendo de los autores la lista puede
ser ms o menos amplia y hace referencia a aspectos tales como:

Motivacin.
Iniciativa.
Creatividad.
Capacidad de trabajo.
Capacidad de organizacin y planificacin.
Resistencia a la frustracin.
Capacidad de anlisis y resolucin de problemas.
Competencia tcnica.

Si te fijas, cualquiera de los aspectos anteriores puede ser mejorado, si nos lo proponemos:
automotivacin, tomar iniciativas, etc.

Al perfil personal, podramos aadir ciertos requisitos del contexto como el acceso a los recursos
econmicos necesarios y el apoyo del contexto social de la familia y amistades.

Puedes poner a prueba tu capacidad emprendedora en la autoevaluacin que aparece en el punto

siguiente. Si tus resultados no son muy alentadores, puedes iniciar algn plan de mejora personal;
incrementar tus competencias emprendedoras te sita en mejores condiciones no slo para llevar a cabo
tus propios proyectos, tambin mejora tu empleabilidad.

Para saber ms
Como ejemplo de cultura emprendedora y de ambiente creativo podemos tomar el referente de
Google, que adems de cuidar el ambiente de trabajo hasta unos niveles inimaginables, otorga
a sus trabajadores y trabajadoras la posibilidad de destinar el 20% de su jornada al desarrollo
de proyectos de su inters personal. De ah han salido algunos de los servicios ms
impactantes de esta empresa.

Vida cotidiana en una oficina de Google

2.3.- Emprendedores y emprendedoras sociales.
Este concepto hace referencia a quienes dirigen su actividad a solventar problemas sociales. En
ocasiones se busca la obtencin de un cierto beneficio econmico, pues lo que se persigue es la creacin
de puestos de trabajo y la generacin de riqueza para el entorno en el que se inscribe el proyecto. En
otras ocasiones los proyectos adoptan frmulas organizativas que excluyen la obtencin de un lucro,
como el caso de las asociaciones y fundaciones, en estos casos se recurren a las subvenciones y
donaciones para sostener el proyecto.

Desde la iniciativa emprendedora social se suelen abordar temas como la insercin social de colectivos en
situacin de exclusin social, frmulas para propiciar un desarrollo sostenible, proyectos de cooperacin
al desarrollo, etc. Hay quien los considera los hroes modernos.

Para saber ms
El comercio justo es un sistema comercial que ofrece a
los pequeos artesanos y productores agrcolas de los
pases en vas de desarrollo acceso directo a los
mercados de los pases desarrollados, se eliminan por
tanto los intermediarios y se garantizan unas condiciones
laborales y comerciales justas y dignas. De esta forma
podemos tener la certeza de que los productos adquridos
no han sido elaborados en condiciones de
sobrexplotacin.

En la web de Consumer puedes encontrar un monogrfico sobre este tema.

Comercio justo

Puedes encontrar ms experiencias de este tipo visitando alguna de estas pginas:

Canal Solidario.
Ashoka.
Emprendedores TV, canal social.

Autoevaluacin
El trmino emprendedor o emprendedora se refiere exclusivamente a quien es
capaz de crear una empresa?
Falso.
Verdadero.

Seala qu caractersticas personales concuerdan con la descripcin de una persona

emprendedora.
Creatividad, iniciativa y capacidad organizativa.
Ambicin y deseo de poder.
Capacidad analtica y espritu aventurero.
3.- La idea de negocio.

Caso prctico
La idea de negocio de Alejandro y Sofa cubre un nicho de
mercado, es decir, una necesidad an no cubierta o no del todo: las
familias de hoy en da se preguntan como pueden reducir las
facturas que pagan: como se puede optimizar el consumo
energtico en los hogares? Puede influir en la factura de
suministro energtico la eleccin de un equipo de climatizacin o
de otro?

En los siguientes epgrafes obtendrs la respuesta a todas estas

cuestiones. Qu es la idea de negocio? Cmo detectar buenas
oportunidades? De dnde puedo obtener buenas ideas? Cmo
puedo validar mi idea? Qu ocurrir con la idea de Alejandro y
Sofa?
3.1.- Detectar oportunidades.

Debes conocer
Por idea de negocio entendemos el producto o servicio que pensamos puede dar satisfaccin a
una necesidad detectada en el mercado y reportar un beneficio econmico.

De dnde podemos obtener ideas de negocio? Hay que observar,

mirar a nuestro alrededor, tomar nota de los cambios que se puedan
estar produciendo. Haciendo un pequeo resumen podemos sealar
como fuente para obtener ideas las siguientes:

Los cambios sociales: Demogrficos, culturales, de valores,

de comportamientos. La capacidad econmica de la Sociedad,
en general, ha ido aumentando en los ltimos aos y eso se
pone de manifiesto en un cambio de hbitos y de gustos. Hace
aos era impensable que las familias invirtiesen en ciertos servicios relacionados con el confort y la
comodidad en el hogar como son la decoracin, la climatizacin, o la domtica, que hoy sin
embargo tienen una gran demanda.
Evolucin tecnolgica. En estos momentos la rpida evolucin de las Tecnologas de la
Informacin y Comunicacin, est revolucionando los modelos de negocio en muchos sectores:
medios de comunicacin, editoriales, formacin, etc. Ha cambiado tambin la forma de
comercializacin de muchos productos y servicios.
Insatisfaccin manifestada por los consumidores y las consumidoras de un determinado
servicio. Por ejemplo incompatibilidad de horarios, personal poco cualificado, mala imagen, etc.
Escuchemos lo que dicen los clientes de la competencia.
Nuestros conocimientos y experiencia. Nuestro bagaje personal nos permitir encontrar nuevas
formas para realizar el trabajo, para mejorar la calidad del proceso, aadir nuevas prestaciones o
ventajas a nuestro servicio.
La observacin del entorno. Por ejemplo podemos indagar sobre lo que se est haciendo en
otros pases de nuestro entorno, buscar experiencias innovadoras y de xito, analizar las
franquicias, leer revistas y webs especializadas del sector, etc..
Cambios legales. Las nuevas normas o las modificaciones de las ya existentes pueden generar
nuevas necesidades y por tanto propiciar la aparicin de nuevos servicios. Por ejemplo, la Ley de
Dependencia ha generado numerosos puestos de trabajo vinculados a los servicios que promueve.
De la misma manera que sucedi cuando la LOGSE incluy la etapa de 0-6 aos dentro del
sistema educativo impulsando su escolarizacin.
3.2.- Caractersticas.
Cmo puedo saber si mi idea merece la pena? Vamos a darte
algunas pistas para responder a esta pregunta. Toda idea de negocio
debe cumplir al menos con estos requisitos:

Dar satisfaccin a una necesidad detectada. Una necesidad

a cubrir puede ser ofrecer a los clientes sistemas de
calefaccin, climatizacin y ventilacin, integrados en un nico
equipo, consiguiendo as el tan valorado ahorro de espacio en
la vivenda.
Tiene que ser realizable, es decir, no debe suponer recursos fuera de nuestro alcance.
Cuenta con alguna ventaja competitiva respecto de la competencia. Es necesario
diferenciarse de las empresas que realizan una oferta similar, hay que buscarla, idear
caractersticas que nos otorguen alguna ventaja: costes, calidad, ubicacin, profesionalidad, etc.
Debe dar lugar a un negocio rentable, es decir, debe producir un beneficio. En un primer
momento podemos fijarnos en negocios similares para formular una hiptesis en este sentido.
Posteriormente, al realizar nuestro plan de empresa, someteremos a prueba esta suposicin.
Tenemos que tener la capacidad necesaria para llevarla a cabo. Tiene que estar al alcance
de nuestras posibilidades, de nuestros conocimientos y competencias profesionales.

Para saber ms
En la actualidad, se han puesto en marcha algunas iniciativas que pretenden apoyar el talento
emprendedor entre los propios emprendedores y las emprendedoras. Te presentamos algunas
de ellas.

Su objetivo es reunir personas emprendedoras consolidadas con varias empresas creadas, con
quienes en ese momento slo tienen una idea de negocio, para que puedan prestarles ayuda
desde su experiencia y conocimiento. Iniciador va recorriendo la geografa espaola y va
dejando registrada su actividad en su pgina web.

De personas emprendedoras para personas emprendedoras

3.3.- Generando ideas.

Caso prctico
Sofa y Alejandro tendrn que ir dando respuesta a cada una de las
cuestiones que se han planteado, lo irn haciendo a lo largo del
proyecto de empresa. Ahora deben centrarse en pulir esa primera idea
inicial. Para ayudarles vamos a recoger los aspectos sobre los que se
suele innovar o mejorar en la prestacin de servicios.

Formas ms frecuentes de innovar o mejorar la prestacin de

servicios.

1. Redisear el servicio. Podemos hablar de dos niveles de

innovacin:
Una nueva idea o concepto de servicio. Por ejemplo
el Idealista ofreci el primer portal en Internet para
buscar vivienda. Hizo innecesario tener que salir de
casa para buscar un piso o un local.
Mejora de los servicios ya existentes. Esta segunda
opcin suele ser ms habitual, por lo que resulta imprescindible conocer bien el
funcionamiento de la competencia. Un ejemplo pueden ser las tintoreras express, que se
diferencian de las tradicionales por su rapidez.
2. Interaccin con el cliente.
El objetivo no es otro que fidelizar a la clientela y adecuar el servicio a sus necesidades. Esta
estrategia es lo que se denomina personalizacin. La empresa no ofrece un servicio estndar igual
para todas las personas, sino que lo adeca a cada caso particular. Un buen ejemplo lo podemos
encontrar en el sector de las agencias de viajes, en el que cada vez tienen menos salida los
paquetes tursticos masivos, pues hay muchas personas que desean disearse su propio viaje y
realizarlo a su aire. Si quieres comprobar hasta qu punto existe una oferta en este sentido, slo
tienes que introducir en tu buscador los trminos: "viajes personalizados", observa el volumen de
los resultados obtenidos.
3. Desarrollo del servicio.
Se trata de introducir mejoras en el proceso de la prestacin
de servicios, en la organizacin y en la competencia
profesional de las trabajadoras y los trabajadores.
Si conoces Imaginarium puedes hacerte una idea de qu
estamos hablando: La decoracin nos introduce un mundo
mgico, los juguetes se pueden manipular, son
cuidadosamente seleccionados en cuanto a su seguridad,
calidad y valor educativo. Lgicamente el personal tampoco
desmerece este planteamiento: son conocedores de cada uno
de los productos. Podramos seguir dando detalles, porque
cada aspecto ha sido minuciosamente diseado y pensado.
4. Innovacin Tecnolgica.
La innovacin tecnolgica siempre ha sido un factor clave, pero hoy lo es de manera especial.
Internet est cambiando de forma radical los modelos de negocio, la forma de prestar los servicios
 y las relaciones con los clientes. Gracias a ellas, por ejemplo, se ha podido implementar el Mapa
de Servicios Sociales en Google Earth, en el que se recogen, entre otros, los servicios de
Teleasistencia.

Para saber ms
Sobre los ejemplos mencionados en el desarrollo de la unidad. Puedes visitar las
siguientes pginas:

Idealista.

Imaginarium.

Crecer Jugando (1.2MB).

Otros ejemplos de experiencias innovadoras podemos encontrarlas en "El Circo del sol"
que ha conseguido redifinir el modelo de negocio del Circo.

Anlisis realizado por Eugenia Bieto

3.4.- Seleccin de ideas.
Antes de lanzarte a realizar el Plan de Empresa, con el esfuerzo que
ello implica, conviene barajar varias posibilidades, cuantas ms ideas
se te ocurran mejor. Parece probado que de la cantidad, se obtiene la
calidad, de hecho hay un mtodo de generacin de ideas que se
basa en este principio: lluvia de ideas o brainstorming.

Un pequeo anlisis lgico y racional te har descartar aquellas que

no resulten mnimamente factibles. Posteriormente, con las ideas que
resulten plausibles, conviene llevar a cabo un proceso ms
sistemtico de evaluacin, en el que no se nos escapen elementos
claves:

Cules son las razones que te impulsan a crear esa empresa? Las ganas de abordar este reto, son tan
importantes como la idea. Las personas de tu entorno ms prximo te apoyan? Tienes confianza en tus
capacidades para lograrlo? Conoces el sector y la actividad en la que te vas a introducir? Adems de la
motivacin, tienes los conocimientos tcnicos necesarios para desarrollar el proyecto? Tu idea dispone
de alguna caracterstica diferenciadora o innovadora respecto a tu competencia? Ten en cuenta todo tipo
de recursos: materiales, humanos y financieros. Tienes algn argumento que te mueva a pensar que es
rentable econmicamente? En una de las tareas finales de esta Unidad de Trabajo tendrs ocasin de
poner a prueba tus ideas.
3.5.- Oportunidades en el sector.
El sector del fro y la climatizacin industrial en
Espaa encuadra a empresasinstaladoras,
fabricantes y distribuidores que conforman una
amplia oferta, que permite abordar la construccin de
cualquier obra que se pueda demandar tanto en
territorio nacional como en exterior.

Estos profesionales ejercen su actividad en

empresas de montaje y mantenimiento de
instalaciones trmicas y de fluidos relacionadas con
los subsectores de fro industrial, comercial y de la
climatizacin tanto en el sector de la edificacin y
obra civil como en el sector industrial.

Su actividad comprende desde la entrega de plantas llave en mano, hasta el suministro de los
componentes ms elementales, pasando por todo tipo de equipos, las ingenieras y empresas
instaladoras de mantenimiento. En concreto con esta titulacin vas a poder trabajar como:

Instalador frigorista.
Mantenedor frigorista.
Instalador frigorista en procesos industriales.
Mantenedor frigorista en procesos industriales.
Instalador/Montador de equipos de climatizacin, ventilacin-
extraccin, redes de distribucin y equipos terminales.
Mantenedor/Reparador de equipos de climatizacin,
ventilacin-extraccin, redes de distribucin y equipos
terminales.

Actualmente hay que dividir el sector en dos grandes grupos de empresas:

Instalaciones, equipos y componentes para fro y climatizacin industriales.

Fluidos refrigerantes.

Los productos industriales fabricados en Espaa con mayor presencia en el mercado nacional son las
vitrinas de refrigeracin, seguidos por compresores, paneles aislantes y los componentes mecnicos y
electrnicos de regulacin y control.
3.6.- Perspectivas de futuro.
El enfriar artificialmente algo, es para algunos uno de los logros
cientficos ms espectaculares, pues se trata de mover el calor de un
lugar fro a otro caliente, justo al contrario de lo que hace la
naturaleza.

En muchas zonas de la tierra, si se aspira a llevar una vida

confortable, es precisa la refrigeracin de viviendas, centros de trabajo
y espacios pblicos cerrados.

Por otro lado en un mercado tan globalizado como el nuestro, es

posible que una barra de pan fabricada en Lugo pueda venderse en Rusia o en un pas de Sudamrica y
esto es posible gracias a la refrigeracin de los alimentos.

A diferencia de la situacin que vive la produccin de electricidad a partir de fuentes de energa renovables,
la climatizacin renovable est todava en proceso de desarrollo en la UE. La climatizacin a partir de
fuentes energticas presenta una serie de ventajas frente a otras fuentes tradicionales como el petroleo o
la electricidad: es una opcin bastante desarrollada y relativamente barata. Adems, es una tecnologa
que ya est disponible y es fiable, es decir, que se puede empezar a aplicar a pequea escala, lo cual
contrasta con otras tecnologas todava en fase de estudio, como el denominado "carbn limpio", que no
estar disponible, lo ms probable, hasta dentro de unas dcadas.

El mercado presenta hoy una amplio abanico de soluciones que van desde las diferentes tecnologas de
climatizacin con renovables (sistema evaporativo solar, bombas de calor geotrmicas, sistemas de
produccin de fro mediante absorcin y adsorcin o sistemas de distrito centralizado hasta las soluciones
para su integracin.

Las energas renovables presentan una oportunidad para reducir en un 30% el consumo energtico de los
edificios y las emisiones de CO2, sin incrementar el coste del edificio. Adems las instalaciones de
climatizacin con renovables permiten conseguir elevadas certificaciones energticas de los edificios,
hasta A-B.

El desarrollo de tecnologas en el mbito de la climatizacin con energas renovables, es un campo que

presenta importantes perspectivas de futuro.

Autoevaluacin
Lee el prrafo siguiente y completa las frases con las palabras que faltan.
Requisitos que debe cumplir una idea de negocio:

Dar satisfaccin a una detectada.

Tiene que ser , es decir, no debe suponer recursos fuera de de
nuestro alcance.
Cuenta con alguna ventaja respecto de la competencia. Es
necesario diferenciarse de las empresas que realizan una oferta similar, hay buscar,
idear caractersticas que nos otorguen alguna ventaja: costes, calidad, ubicacin,
profesionalidad, etc..
Debe dar lugar a un negocio , es decir, debe producir un beneficio.
En un primer momento podemos fijarnos en negocios similares para formular una
hiptesis en este sentido. Posteriormente, al realizar nuestro plan de empresa
someteremos a prueba esta suposicin.
Enviar
4.- La actividad emprendedora.

Caso prctico
Ahora ya conoces las cualidades propias de una persona
emprendedora, por lo que habrs llegado a la conclusin
acertada de que Alejandro y Sofa lo son. Adems, ellos
mismos, despus de realizar el curso para jvenes
emprendedores, han visto que su idea es viable, y tienen
uchas posibilidades de xito!, es lo que Alex no deja de
repetirle a Sofa, siempre tan cautelosa. Parece que todo
puede empezar a funcionar, Sofa se pregunta... "y ahora,
qu hacemos?, cul es el siguiente paso?" "Muy fcil!-
responde Alex con su habitual entusiasmo- hay que
empezar a llevar esto a la prctica". Pero antes, tal y como les han dicho en el curso, es
importante que reflexionen acerca de los objetivos que se plantean, a largo y a corto plazo. A
dnde quieren llegar? Qu tipo de empresa quieren tener? Cul ser su filosofa? Deben
adoptar alguna estrategia?

Sofa no sabe por qu, pero nota una oleada de pnico, sabe que muchos negocios no llegan
al segundo ao de vida. Y si no lo hacen bien? Realmente es el momento adecuado para
montar una empresa? Confiarn sus familias en ellos? A veces le dicen que parece ms joven
de lo que aparenta... Ser un problema? De pronto, Sofa slo ve dificultades. Qu le pasa?
Por qu se apodera de ella el miedo con la ilusin que tena? Alejandro lo sabe: "Sofa, -le
dice- emprender implica un riesgo, como muchas cosas en esta vida, pero si no arriesgas, no
puedes ganar. Lo nico que tenemos que hacer es preparar todo muy bien para afrontar ese
riesgo con xito."

Nuestros emprendedores tienen que resolver las siguientes cuestiones:

Cmo se transforma una idea innovadora en una empresa?

Qu es una empresa desde el punto de vista econmico?
Qu objetivos y estrategias puede tener su empresa?
Qu tipos de riesgo van a asumir?

Desde un punto de vista econmico, una empresa es la unidad econmica de produccin que
organiza con eficiencia los recursos de los que dispone para transformarlos en bienes y/o
servicios que satisfacen las necesidades de los individuos en el mercado, con nimo de
obtener un beneficio.

De la definicin se desprenden las siguientes ideas bsicas sobre la empresa:

Acta como una unidad econmica de produccin: se constituye como un agente que participa de
forma activa en la economa de un pas o de un conjunto de ellos, contribuye al crecimiento
econmico al generar rentas que proporcionan riqueza, y es fuente de innovacin y desarrollo.
Obtiene los recursos necesarios para desarrollar su actividad. Son recursos el capital, la tcnica, el
trabajo y la direccin.
Combina los recursos con eficiencia, es decir, empleando el menor nmero de recursos para
alcanzar su objetivo.
Transforma recursos en productos tangibles (bienes) o intangibles (servicios).
Ofrece los bienes o servicios en el mercado para cubrir las necesidades de los consumidores y las
consumidoras.
 Tiene nimo de lucro porque su fin es obtener rentabilidad o beneficio econmico.

Si beneficio = ingresos - costes, la rentabilidad la obtendr cuando los ingresos generados superen los
costes que implica el desarrollo de la actividad empresarial.

Debes conocer
La importancia de la empresa en la economa de un pas se ve claramente por los importantes
flujos e intercambios que genera...

Resumen textual alternativ o

A continuacin estudiaremos cmo la empresa se fija una serie de objetivos que tratar de alcanzar
siguiendo una determinada estrategia, sabiendo que debe asumir y controlar el riesgo empresarial.
4.1.- Los objetivos (I).

Caso prctico
Entre los primeros pasos que tienen que dar Alejandro y
Sofa durante el proceso de planificacin, se encuentra el
establecimiento y la definicin de unos objetivos:

Qu quieren conseguir con su empresa?

Hacia dnde caminan?
Cmo van a llegar hasta all?

Siempre que se emprende un proyecto nuevo, es bueno pararse a

reflexionar y especificar los objetivos que se pretenden lograr.

Un buen diseo de objetivos pasa por hacerse las siguientes

preguntas:

Qu quiero conseguir?
Cmo voy a conseguir mi propsito? Qu procesos van a
permitir que se cumplan los objetivos?
Cundo se alcanzarn los objetivos?
Quines sern las personas responsables de realizar cada uno de los pasos o procesos que
llevarn a conseguir los objetivos?

Reflexiona
Cuando se lleva a cabo un proceso de planificacin es necesario responder a una serie de
preguntas bsicas: qu, cmo, cundo, por qu, quin, dnde.

Fjate en este proverbio ingls:

"I keep six honest serving men

They taught me all I knew:
Their names are What and Why and When
And How and Where and Who"
Rudyard Kipling
Sabras traducirlo?

Fjate!, este proverbio es vlido:

Para la planificacin de actividades empresariales o de cualquier otro tipo.

Como tcnica de estudio.

Si los objetivos estn claramente definidos y se conocen por todas las personas que trabajan en la
empresa, la organizacin interna ser mucho ms efectiva y eficiente. Todos las personas implicadas
sabrn hacia dnde deben dirigir su trabajo y la coordinacin resultar ms fcil. Adems, los objetivos
permiten la evaluacin de la organizacin y los procesos llevados a cabo, pudiendo as mejorar
progresivamente la actividad realizada.

A la hora de formular los objetivos, se tendr en cuenta que stos deben cumplir una serie de cualidades:

Cualidades de los objetivos

Ambiciosos y
Medibles Posibles y realistas
estimulantes

Proporcionados Compatibles entre s Bien coordinados

Tambin deben ser elaborados con la participacin de las personas encargadas de conseguirlos, para que
se sientan ms implicados.

Para saber ms
Puedes conocer los objetivos de algunas empresas indagando en sus pginas web, por
ejemplo:

Hewlett Packard.
Jazztel.
4.1.1.- Los objetivos (II).
Toda empresa se encamina a la consecucin de
una serie de objetivos generales, que podemos
agrupar en:

Econmicos: La obtencin de un beneficio

econmico.
Tcnicos: Ofrecen a la sociedad los
productos que necesita, utilizando la
tecnologa adecuada e invirtiendo en
investigacin, desarrollo e innovacin y
aportando grandes dosis de creatividad.
Humanos: Las empresas proporcionan tanto
al empresario o a la empresaria, como a los
trabajadores y las trabajadoras, una
retribucin econmica, la posibilidad de relacionarse socialmente, fomenta las relaciones
interpersonales, ayuda a la insercin social y favorece la autorrealizacin personal, ya que por
medio del trabajo, las personas desarrollan sus habilidades y capacidades.
Sociales: Las empresas contribuyen a la creacin de empleo, a la formacin de un tejido
empresarial que sostiene la economa del pas y pagan unos impuestos que el Estado reinvierte en
servicios pblicos, tales como sanidad, educacin, obras pblicas, justicia, etc.

Citas para pensar

Sobre el trabajo como desarrollo personal:

"No son las riquezas ni el esplendor, sino la tranquilidad y el trabajo, los que
proporcionan la felicidad".

Thomas Jefferson

"El trabajo ayuda siempre, puesto que trabajar no es realizar lo que uno
imaginaba, sino descubrir lo que uno tiene dentro".

Boris Pasternak

A su vez, cada empresa debe especificar para su propia

organizacin:

a. La misin, es lo que realmente quiere ser la empresa, lo

que marca su identidad y su poltica de actuacin.
b. Los objetivos generales son los fines a largo plazo y
concretan la misin de la empresa.
Estos objetivos no son inamovibles, sino que pueden y
deben variar segn cambie el entorno y la propia estructura interna de la empresa. Conviene revisar
regularmente los objetivos marcados para comprobar si siguen siendo vlidos y de actualidad.
c. El tercer nivel est constituido por los objetivos operacionales, que concretan, en el corto plazo,
los objetivos generales; definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir conseguir los
objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.

Qu pasos hay que seguir para establecer estos niveles?

1. Primero se define la misin.

2. Se definen los objetivos a largo plazo, despus de haber realizado un anlisis interno de la empresa
 y del mercado y el entorno en el que va a operar.
3. Se especifican los objetivos operacionales, sealando las personas responsables y los plazos
aproximados de consecucin.

Por lo tanto, estos tres niveles de objetivos se desglosan unos de otros de forma sucesiva, dando lugar a
una estructura en rbol. Los objetivos de cada nivel deben estar bien coordinados entre s y con los de los
niveles superiores e inferiores, siendo necesario que se establezca una tabla de prioridades para el caso
de conflicto entre unos y otros.

Caso prctico
Alejandro y Sofa han elaborado el siguiente borrador:

La misin de su empresa ser ofrecer un servicio de venta, instalacin y mantenimiento

de sistemas de climatizacin y ventilacin de calidad pero tambien econmico.
Como objetivos generales se plantean ofrecer sus productos y servicios en dos mbitos,
el de la edificacin civil, centrndose fundamentalmente el las viviendas familiares que
se estn construyendo en la zona, y en el mbito industrial ofreciendo sus servicios a
los comercios y superficies industriales, de nueva creacin o ya existentes, que quieran
actualizar sus instalaciones.
4.2.- La estrategia empresarial. Generalidades.

Caso prctico
Qu clase de negocio quieren montar Alejandro y Sofa? Qu tipo de organizacin quieren
ser? Qu imagen quieren dar?

Para responder a estas preguntas, deben definir su propia estrategia empresarial.

Qu es la estrategia empresarial?

La estrategia consiste en un conjunto de acciones que permiten conseguir los objetivos de la empresa a
largo plazo. Se concreta en el diseo de un programa o plan de accin, basados en una poltica o filosofa
empresarial.

La estrategia afecta a aspectos tan importantes de la empresa como:

El estilo de direccin.
La toma de decisiones, pues proporciona un patrn coherente.
Organiza los recursos de la empresa de modo que se encaminen de la manera ms eficiente al
logro de los objetivos de la organizacin.
Proporciona una base para establecer el marco de relaciones entre la empresa y los grupos con los
que se relaciona.

Ten cuidado, no confundas los objetivos con la estrategia, ambos conceptos van unidos, pero son
diferentes: La estrategia es el medio para conseguir los objetivos.

Caso prctico
Alejandro est estudiando las estrategias que
pueden utilizar en su empresa. En primer lugar,
se ha informado sobre las que han adoptado
otras compaas y ahora, pasa a formular las
de su propia empresa.

Cmo empieza?

A la hora de definir las estrategias de una empresa, hay que distinguir tres niveles. Se empezar
definiendo la estrategia global de la empresa (nivel corporativo) y despus se establecern las estrategias
del nivel funcional y de la unidad de negocio.

1. El nivel corporativo.
Se refiere a las decisiones que afectan al conjunto de
la organizacin y que tratan de generar la idea de una
misin comn. Pretende encauzar en una misma
direccin los esfuerzos de todos los elementos de la
empresa.
EJEMPLO:
 Una estrategia de nivel corporativo es la llamada
"servicios express", que consiste en ofrecer el servicio
propio de la empresa de la manera ms rpida
posible. Esta estrategia se puede adoptar por distintos
tipos de negocio: una tintorera, una peluquera,
arreglos de ropa, etc. La revista Emprendedores
analiza esta estrategia en un breve artculo que
puedes encontrar en el siguiente enlace: Negocio de
servicio express.
2. El nivel funcional.
En este nivel se establecen las estrategias que
seguirn cada uno de los departamentos de la
empresa, que debern ir encaminadas al logro de la
estrategia global, definida previamente.
EJEMPLO:
Si una empresa sigue una estrategia global de reduccin de costes, para lograrla, cada
departamento seguir una estrategia funcional especfica:
El departamento de personal no contratar personal con salarios altos.
El departamento de compras tratar de adquirir materias primas ms baratas.
El departamento financiero buscar prstamos a un tipo de inters ms bajo, etc.
3. El nivel de la unidad de negocio.
Cuando una misma empresa desarrolla varios productos diferentes que cubren mercados distintos,
establece estrategias especficas para cada negocio o producto. La mayora de las estrategias de
este nivel se ocupan de los aspectos referidos a la comercializacin.
EJEMPLO:
Las estrategias que desarrolla la empresa BIC para promocionar y vender sus mecheros es
diferente a la que sigue para sus bolgrafos o maquinillas de afeitar.
4.3.- La estrategia empresarial. Estrategias de Ventaja
Competitiva.
Se produce una ventaja competitiva cuando una empresa tiene una mejor posicin en el mercado que el
resto de las compaas competidoras. Esta condicin ms favorable puede deberse a mltiples causas:

1. Liderazgo en costes.
Una empresa es lder en costes cuando puede ofrecer un bien
o servicio comparable al de la competencia, incurriendo en
menores costes. Mediante esta estrategia, la empresa intenta
reducir los costes al mximo posible, de este modo, puede
bajar los precios (por debajo de los precios de la competencia)
y seguir obteniendo beneficios.

EJEMPLO:

La empresa Toyota fue la primera en aplicar el Just in time,

que le permita reducir costes en el sector automovilstico

Just in time en la wikipedia.

2. Diferenciacin.

Esta estrategia persigue diferenciar el producto que ofrece la

empresa del resto de la competencia, o alguno de sus
componentes para que sea percibido como nico en el
mercado, de manera que los clientes estn dispuestos a pagar
un sobreprecio por el mismo.

EJEMPLO:

La compaa de motos Harley Davidson sufri la competencia

de la industria japonesa, pero logr superarla y obtener una
ventaja competitiva gracias a una campaa de comunicacin y
a la creacin de un Club de socios, que transmiti una imagen
de libertad y rebelda, amistad y camaradera para todo aquel
que poseyera una moto de la compaa. De este modo ha
conseguido imprimir un carcter especfico a sus motos y ha
logrado una identidad de marca que la diferencia del resto.

Cmo se puede diferenciar un producto?

Una empresa puede diferenciar su producto atendiendo a diversos factores:

Por las caractersticas del producto.

Por las caractersticas del mercado al que se dirige: si los consumidores tienen gustos y
necesidades muy variadas y precisas, se puede diferenciar el producto, adaptndose a los
gustos y necesidades especficas.
Por las caractersticas de la empresa: algunas empresas han construido su estrategia
partiendo de su identidad, su estilo, sus valores o su reputacin y prestigio ante la clientela.
Esto puede ser consecuencia del modo en que la empresa concibe sus negocios y la
manera de relacionarse con su clientela.

EJEMPLOS:

Los automviles Mercedes o Porsche tienen una imagen de prestigio, lujo y calidad que los
hace nicos. Lo mismo ocurre con los bolsos de Prada o Loewe.
Las tiendas de Comercio Justo ofrecen a su clientela la satisfaccin de contribuir al
desarrollo sostenible, al ofrecer mejores condiciones comerciales y apoyar los derechos de
los productores y trabajadores ms desfavorecidos.
 Para saber ms
Sobre comercio justo, puedes consultar la pgina Web:

Comercio justo.

Sobre la ventaja competitiva, puedes consultar:

Ventaja Competitiva. (56.6 KB)

4.4.- Estrategias de desarrollo o crecimiento.
A la hora de establecer una estrategia, la empresa tambin debe plantearse por dnde puede crecer en un
futuro ms o menos prximo. En relacin con los momentos de establecimiento y desarrollo de la
empresa, veremos las siguientes estrategias:

1. La estrategia de concentracin.
Cuando se inicia un proyecto, puede optarse por la estrategia de la concentracin, que consiste en
ofrecer un solo producto para especializarse en el mismo. Se puede ir ms all especializndose
tambin en un segmento de mercado.

2. La estrategia de diversificacin.

Esta estrategia consiste en:

comercializar nuevos productos, junto con los que ya venda la empresa y/o
introducirse en nuevos mercados.

Normalmente, una empresa se decide por la diversificacin o entrada en negocios nuevos cuando el
mercado al que tradicionalmente se diriga est saturado.
Se puede diversificar de diferentes maneras:

La diversificacin horizontal: consiste en producir y/o

vender nuevos productos en mercados similares a los
tradicionales de la empresa y empleando una tecnologa
anloga.

EJEMPLO:

Los Donuts comenzaron siendo de dos variedades:

glaseado y de chocolate. Posteriormente, se han
ampliado las modalidades de la famosa rosquilla (chocolate blanco, fresa, rayado, etc.)

La diversificacin vertical: consiste en la produccin y venta de productos relacionados con

el ciclo de explotacin de la empresa. De este manera, la empresa se convierte en su propio
proveedor o cliente iniciando actividades que antes cubran terceros ajenos a la compaa.

EJEMPLO:

Un fabricante de automviles empieza a producir amortiguadores, frenos, etc.

Esta estrategia requiere el desarrollo de competencias, habilidades o conocimientos nuevos por

parte de la empresa.

3. La internacionalizacin.

Representa el desarrollo de la actividad econmica de la empresa en otros pases. La finalidad de

esta estrategia es ampliar los mercados y alargar el ciclo de vida acudiendo a mercados exteriores.

Reflexiona
La adopcin de estrategias tambin se puede plantear en clave de humor. Si lees este breve,
pero divertido artculo, lo comprobars:

Lecciones de estrategia.
 Para saber ms
Sobre estrategias de crecimiento, te proponemos un interesante enlace en el que al final te
facilitan unos enlaces adicionales que te servirn de ayuda:

Estrategias de Crecimiento (68KB)

4.5.- Estrategias de Cooperacin.
Las empresas pueden establecer alianzas con otras empresas con un
carcter estratgico. En la actualidad existe una gran variedad de acuerdos
de cooperacin, cada vez ms flexibles y adaptados a cada realidad. Entre
ellos, destacamos:

Los contratos de larga duracin. Las empresas firman un

contrato a largo plazo para des arrollar una serie de actividades de
manera conjunta y normalmente complementaria. Estos contratos
dan lugar a una relacin continuada entre las partes firmantes.
Los acuerdos pueden ser de muy distinto tipo, bien entre
competidores, para reducir temporalmente la competencia entre
ellos, o bien entre agentes que ofrecen productos complementarios:

EJEMPLOS:

Algunas cadenas hoteleras han firmado acuerdos de colaboracin en precios con empresas
de alquiler de coches para que el hotel pueda ofrecer este servicio a sus clientes, ofreciendo
un precio competitivo.
Mc Donald's y Coca-Cola han firmado un acuerdo de exclusividad, de modo que en este
restaurante solo se sirve esta bebida de cola.
La franquicia.

EJEMPLOS:

Podemos encontrar multitud de ejemplos sobre franquicia de empresas y a modo de ejemplo te

proporcionamos esta web con un buscador de franquicias.

Web especializada en bsqueda de franquicias.

Las licencias. La licencia es un contrato por el cual una empresa otorga a otra el derecho a utilizar
su propiedad industrial a cambio de una contraprestacin. Estos derechos incluyen las
patentes, las marcas comerciales, los diseos, los derechos de autor, el saber hacer ( know-
how) y la informacin tcnica. La licencia puede incluir acuerdos muy amplios, para cubrir todo lo
relacionado con el desarrollo tecnolgico de una empresa.

EJEMPLO: Coca-Cola cede la comercializacin y distribucin de sus bebidas a empresas de los

pases en los que se introduce. Por ejemplo el distribuidor en Espaa de Coca Cola es Casbega,
que tiene la licencia en exclusiva: web de casbega.

La subcontratacin. Una empresa (la contrata) encarga a otra (la subcontratista) la realizacin de
determinadas actividades del proceso de produccin, pudiendo llegar a fabricar el producto
completo. De este modo, la empresa principal reduce costes fijos y ya no tiene necesidad de
tantos recursos, por lo que consigue producir a un coste inferior. Por otra parte, cada empresa se
especializa y se centra en desarrollar las habilidades y competencias que cada una precisa.

EJEMPLO:

Recuerda!, es importante no confundir los objetivos con la estrategia. Cuando la empresa Coca
Cola se plante el objetivo de crecer (vender a nivel mundial), la estrategia que adopt para
conseguirlo fue la concesin de licencias. Coca-Cola enva el producto concentrado a las empresas
con licencia y stas lo preparan, envasan y distribuyen.

Curiosidad

El parque de proveedores consiste en la firma de un contrato a largo plazo de una empresa

 con otra, que se convertir en su nica proveedora, durante un perodo de tiempo largo (tres,
cinco o diez aos).

La mayora de las empresas automovilsticas utilizan esta estrategia.

Reflexiona
Algunas empresas prefieren quedarse con los factores
que les pueden proporcionar ventajas competitivas y
subcontratar el resto. Es el caso de Nike, que se centran
fundamentalmente en las actividades de diseo y
marketing, dejando a otros el proceso de fabricacin.
4.6.- El riesgo empresarial (I).

Caso prctico
A medida que se han ido acercando a la realidad de su sueo,
Alejandro y Sofa han empezado a sentir miedo porque saben
que emprender implica un riesgo.

El riesgo es la posibilidad de que se produzca algn

acontecimiento del que se deriven prdidas. Es
totalmente ajeno al rgano decisor y est asociado al
objeto de la decisin.

Tipos de riesgos.
En el mbito empresarial, podemos distinguir entre:

1. Los riesgos econmico-financieros

Surgen de la misma actividad empresarial. Entre
ellos, podemos encontrar:
aparicin de nuevas tecnologas que dejan
las propias obsoletas;
riesgo de fluctuacin de los precios del
producto fabricado;
la posibilidad de que surjan nuevos competidores;
riesgo de inflacin;
riesgo de depreciacin monetaria;
riesgo a la hora de obtener financiacin;
riesgo al colocacar los excedentes de tesorera;
riesgo de tipo de cambio;
riesgo asociado a los canales de distribucin;
riesgo de liquidez;
riesgo de insolvencia.
2. Riesgos extraeconmicos: ajenos a la actividad de la empresa, pero que pueden influir sobre ella.

Riesgo de robo, inundacin, incendio, etc.

Riesgo de un accidente mortal o incapacitante de un directivo clave.
Inestabilidad poltica del pas, riesgo de nacionalizacin.

La evaluacin del riesgo.

Normalmente, el riesgo va asociado a la necesidad de elegir entre varias alternativas posibles.
A la hora de evaluar o medir el riesgo frente al que se encuentra la empresa, hay que tener en cuenta lo
siguiente:

Los riesgos pueden ser independientes o interdependientes, es decir, estar relacionados unos con
otros o incluso potenciarse entre s. Es lo que se conoce como el efecto sinrgico.
 El efecto psicolgico en la consideracin del riesgo. Se refiere a la actitud del sujeto decisor, que
puede tener una mayor o menor aversin al riesgo.

Reflexiona
El low cost es una estrategia que ha estado de moda en
los ltimos aos, pero conlleva un riesgo empresarial que
debe analizarse con detenimiento. En el siguiente enlace,
encontrars un breve e interesante artculo sobre este
tema.

Riesgos de low cost.

Citas para pensar

Sobre el riesgo:

"Slo aquellos que se atreven a dejar mucho, pueden lograr mucho".

Robert Kennedy

"Grandes hechos suelen ser forjados con grandes riesgos".

William Hazlitt

"Si no quieres correr riesgos en la vida, ya has decidido que no deseas crecer".

Shirley Hufstedler

Pero cuidado, si uno se arriesga, previamente hay que reflexionar:

"El que sbito se determina, sbito se arrepiente".

Sneca
4.6.1.- El riesgo empresarial (II).
En todo caso, al tener que elegir entre varias
opciones, se producir el llamado coste de
oportunidad, que refleja el valor de la mejor de las
alternativas rechazadas. Se refiere a aquello a lo
que se renuncia cuando se escoge una opcin y
consecuentemente, se rechaza el resto.

EJEMPLO:

Alejandro y Sofa tienen varias opciones:

Seguir en su puesto de trabajo actual.

Alternativa rechazada.
Seguir estudiando. Alternativa rechazada.
Presentarse a unas oposiciones. Alternativa rechazada.
Iniciar juntos un proyecto empresarial. Alternativa escogida.

Como han elegido montar una empresa, renuncian a todas las dems opciones, el coste de oportunidad
se encuentra entre las tres alternativas rechazadas, es el valor de lo que le hubiera reportado la mejor de
esas tres opciones no escogidas.

Autoevaluacin
Seala la afirmacin correcta, o la ms correcta, en cada caso.
La misin de la empresa es cada una de las metas que se desea alcanzar.
Los objetivos operativos marcan la identidad y la poltica de actuacin de la empresa.
Los objetivos generales definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir
conseguir los objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.
Ninguna de las anteriores son correctas.

Indica las afirmaciones correctas:

La estrategia es un conjunto de acciones que permiten conseguir los objetivos de la
empresa a largo plazo.
El riesgo es la posibilidad de que se produzca algn acontecimiento del que se deriven
prdidas. Es totalmente ajeno al rgano decisor y est asociado al objeto de la
decisin.
Mediante la subcontrata, una empresa otorga a otra el derecho a utilizar su propiedad
industrial a cambio de una contraprestacin.
Todas las anteriores son correctas.

Seala la afirmacin correcta.

La diferenciacin consiste en comercializar nuevos productos, junto con los que ya
venda la empresa o introducirse en nuevos mercados.
La diversificacin vertical consiste en la produccin y venta de nuevos productos en
mercados similares a los tradicionales de la empresa y empleando una tecnologa
anloga.
La estrategia de la concentracin consiste en ofrecer un solo producto con la idea de
especializarse.
Todas las anteriores son correctas.
Seala la afirmacin correcta:
La misin es un medio para conseguir los objetivos.
Una empresa es lder en costes cuando puede ofrecer un bien o servicio comparable al
de sus competidores, incurriendo en menores costes y, por lo tanto, a un precio ms
bajo.
Los objetivos generales definen cada uno de los procesos o tareas que van a permitir
conseguir los objetivos a largo plazo, para cada una de las secciones de la empresa.
Todas las anteriores son correctas.
5.- El Plan de Empresa.

Caso prctico
Gracias al entusiasmo
de Alejandro y a su
espritu luchador, los
miedos de Sofa han
desaparecido. Ahora se
disponen a elaborar un
plan de empresa. Para
la elaboracin del
documento,
desempolvaron los apuntes y el proyecto que elaboraron
cuando estudiaron el ciclo de instalaciones frigorficas y de climatizacin, buscaron informacin
en diversos organismos, Sofa fue a la Cmara de Comercio, Alex a la Ventanilla nica y
juntos, realizaron una bsqueda exhaustiva en Internet. Sabes cuntos resultados obtuvieron
escribiendo "Plan de empresa" en el buscador? Anmate a probarlo. Cuntas entradas han
salido?

Finalizado el proyecto, se lo dejaron a familiares y amistades para que dieran su opinin y

pudieran mejorar el contenido. Como ltimo paso se lo llevaron a un amigo que trabaja en una
asesora de empresas para que le echase un vistazo y detectase posibles fallos.

Como sabes, les han llamado, su idea ha gustado y van a ponerla en marcha! Quizs te
preguntas: Cmo han elaborado el proyecto para que sea un xito? Qu es exactamente un
Plan de Empresa y cul es su finalidad? Han podido elaborarlo ellos mismos o habrn
contado con la ayuda de algn especialista? Los planes de empresa que encontraron son
diferentes en cuanto a su estructura, es que no existe un formato universalmente aceptado?

No basta con tener una idea emprendedora "en mente". Es necesario plasmar esta idea y el
estudio inicial de lo que vamos a necesitar para llevarla a la prctica en un documento que
podamos presentar a todas aquellas personas e instituciones que decidan apostar por nuestro
negocio.

Debes conocer
A continuacin estudiaremos qu es el Plan de empresa y cules son sus principales
caractersticas, pero antes, a modo de introduccin visualiza este vdeo sobre el Plan de
Empresa:
Resumen textual alternativ o
5.1.- Concepto y caractersticas.

Caso prctico
Sofa y Alejandro no paran de hacerse preguntas.

Qu es el Plan de Empresa?
Cul es su finalidad?
Cmo se presenta?
Lo elaboraremos nosotros mismos o
necesitaremos ayuda?

El Plan de Empresa es el documento que describe el negocio que vamos a constituir, presenta
a los promotores e incluye un exhaustivo estudio de la viabilidad de nuestra actividad.
Ordena y estructura todo lo necesario para que nuestro negocio comience a funcionar,
asentando las estrategias bsicas que vais a seguir.

La finalidad del plan de empresa es doble:

Te servir como anlisis inicial y peridico de todo lo que vas a

necesitar para que el negocio pueda iniciarse y mantenerse a
corto y medio plazo.
Ser tambin tu tarjeta de presentacin ante terceras personas
interesadas en apoyar, financiar, invertir o promocionar tu
negocio.

Sobre este documento debemos saber que:

Se elabora por los propios promotores del negocio.

Su presentacin tiene que resultar atractiva y ordenada:
Utilizar folios DIN A-4, y un dossier que lo encuaderne.
Cuida la redaccin para que sea perfectamente entendible, y trata de que la informacin que
incorpores sea clara, concisa y breve.
Limita su extensin a 35 pginas como mximo, con letra de imprenta.
Incorpora anexos explicativos, grficas y elementos visuales.
Es un documento dinmico porque lo elaboras antes de iniciar tu negocio, pero lo seguirs
ampliando y actualizando a medida que te marques nuevas estrategias.

Reflexiona
Drakblue Consulting elabor el TOP TEN de lo que no conviene hacer:

1. No sea optimista aumentando las estimaciones de ventas.

2. No sea optimista disminuyendo las estimaciones de costos.
3. No ignore o reste importancia a las debilidades en su plan. Detllelas.
4. No se centre en proyecciones de largo plazo. Es mejor que se enfoque en las
proyecciones para el primer ao.
 5. No dependa enteramente de la originalidad de su negocio o del xito de un invento.
6. No quiera dar la impresin de ser alguien que no es. Sea realista.
7. No quiera ser todo para todos. Los especialistas altamente enfocados usualmente son
mejores.
8. No siga adelante sin el adecuado conocimiento financiero y econmico.
9. No base su plan de negocios en un concepto maravilloso. Prubelo primero.
10. No evite el paso de preparar un plan de negocio antes de comenzar.

Autoevaluacin
El plan de empresa es:
Un documento que describe el negocio que vamos a montar y que incluye un exhaustivo
estudio de la viabilidad de nuestra actividad.
Un documento que sirve para presentar a los creadores de la empresa y a las personas
que nos prestarn apoyo financiero.
Un documento que es necesario elaborar para presentarlo a posibles promotores de un
negocio.
5.2.- Partes del plan de empresa (I).

Caso prctico
Los planes de empresa que encontr Alejandro son
diferentes en cuanto a su estructura.

Existe un formato universalmente aceptado?

Qu estructura siguieron Sofa y Alejandro en su
documento?
Qu partes trataron en su Plan?

Cada parte del plan la explicaremos con ms detalle

en las siguientes unidades, pero antes tenemos que
comprender:

Cules son los puntos que debemos tratar en

el Plan de Empresa?
Qu pondremos en cada uno de ellos?

El plan de empresa se ordena en diversas partes,

puedes tomar como referencia las siguientes:

1. Presentacin de los promotores.

2. Descripcin del negocio.
3. Anlisis del entorno y del mercado.
4. Plan de marketing.
5. Aspectos jurdicos de la empresa.
6. Estructura organizativa y de recursos humanos.
7. Plan de produccin y estimacin de ventas.
8. Plan econmico-financiero.

Citas para pensar

No podemos negociar con aqullos que dicen, lo que es mo es mo y lo que es

tuyo es negociable.

John Fitzgerald Kennedy (1917-1963) Poltico estadounidense.

1. Presentacin de los promotores. Este apartado incluye los datos personales de los promotores
del negocio, as como el perfil profesional y la experiencia laboral que poseen para la puesta en
marcha del negocio. Conviene elaborar una ficha en la que se expongan los datos acadmicos y
profesionales de todas los promotores del negocio. Esta informacin la puedes obtener de tu
currculum vitae.
2. Descripcin del negocio. En este apartado se incluye la descripcin de la actividad y del
producto o servicio que tu empresa va a ofrecer:
 Sobre el negocio:
En qu consiste la actividad de la empresa?
Qu objetivos va a seguir?
Cul es su mbito de actuacin? Y sus
estrategias?
Dnde se ubicar el negocio?
Cul es la fecha de inicio de actividad prevista?
Sobre el bien o servicio:
Qu producto o servicio se ofrecer al mercado?
Descripcin del producto, caractersticas tcnicas,
funciones bsicas, tecnologa empleada, etc.
En qu se diferenciar de los productos o
servicios de la competencia? Factores innovadores
que incorpora el producto.
3. Anlisis del entorno general y especfico. Este apartado recoge toda la informacin relativa a
los elementos que pueden influir en el negocio que tendremos que tener en cuenta para trazar las
estrategias. Haremos un estudio del entorno, el mercado, los clientes potenciales y la
competencia.

Sobre el entorno de la empresa: Qu factores demogrficos, jurdicos, ambientales,

tecnolgicos y socio-culturales afectan a nuestra actividad?
Sobre el mercado: Cul es el mercado? Qu notas lo caracterizan? Qu oportunidades
y amenazas presenta para nuestro negocio?
Sobre los clientes potenciales: Quines son? Qu caractersticas tienen? A quin
compran ahora y por qu lo hacen? Cundo y cunto compran?
Sobre la competencia: Quines y cuntos son? Qu servicios ofrecen? En qu nos
diferenciamos de ellos? En qu fallan? En qu destacan?
Tras este anlisis, y teniendo en cuenta la informacin recopilada podrs describir las fortalezas y
debilidades de tu empresa.

Reflexiona
La elaboracin del Plan de empresa reduce la "curva del aprendizaje" porque "controlamos"
en cierta medida la incertidumbre y el riesgo empresarial. Esa curva nos indica la mayor
productividad que se obtiene a travs de la experiencia que hemos acumulado. Al llevar un
tiempo "planificando y cuadrando" el negocio, el riesgo de que salgan mal las cosas es menor.
Fjate tambin cmo a medida que vas aprendiendo a realizar una nueva tarea los errores que
tienes son menores, verdad?
5.2.1.- Partes del plan de empresa (II).

Caso prctico
Sofa y Alejandro se hacan muchas preguntas sobre el
contenido de su Plan, gracias a que ya lo estudiaron
cuando eran estudiantes no partan de cero...

Cunto vendern?
Cmo se darn a conocer?
Qu tipo de empresa van a constituir?
Cmo la van a organizar?

4. Plan de marketing. Contiene la informacin

relativa a las denominadas "4 p", del marketing,
en ingls, junto a las estrategias que se van a
seguir:
Price: precio que tendr el producto o
servicio en el mercado, teniendo en cuenta
el margen sobre el coste unitario y el
precio que est dispuesto a pagar tu
cliente por el producto o servicio.
Product: bien o servicio que se va a ofrecer o prestar.
Place: canales de distribucin que se vas a utilizar para hacerlos llegar el producto o
servicio al consumidor final.
Promotion (comunicacin): conjunto de acciones que puedes emplear para dar a conocer el
producto o incrementar las ventas a corto o medio plazo (la publicidad, las relaciones
pblicas, las promociones, la venta directa, el merchandising, etc.).
5. Aspectos jurdicos de la empresa. Recoge el tipo de empresa por la que has optado, es decir, su
forma jurdica: empresario individual, algn tipo de sociedad mercantil, alguna empresa de
economa social, etc. Tras ello indicars los trmites que has llevado a cabo para constituir la
empresa e iniciar la actividad, y a continuacin detallars las obligaciones fiscales (impuestos,
permisos o licencias especiales), laborales o en materia de seguros que vamos a asumir.

Reflexiona
La eleccin del tipo de empresa es una decisin crucial por las consecuencias que tiene. No
tiene el mismo tratamiento fiscal una empresa con forma de sociedad que un autnomo que
ejerce su actividad, la responsabilidad que asumen es tambin diferente.

6. Estructura organizativa y recursos humanos. Recoge la estructura que tiene la empresa y las
personas que forman parte de ella, analizando:
Descripcin de tareas, puestos de trabajo y funciones.
Relaciones de dependencia y de colaboracin entre los diferentes puestos.
Sistema de planificacin, organizacin y comunicacin interna.
Nmero de trabajadores, seleccin y contratacin.
Perfil profesional exigido en cada puesto de trabajo.
 Poltica retributiva y coste salarial por trabajador.
Actividades subcontratadas o externalizadas.
Tras este anlisis puedes incorporar el organigrama de la empresa.

7. Plan de produccin o de operaciones y estimacin de las ventas. Recoge la informacin

relativa a la gestin del almacn, el sistema de aprovisionamiento que se va a utilizar y el proceso
productivo o de prestacin del servicio que se va a seguir, valorando despus los costes asociados
al producto o servicio para fijar el precio de venta, y una vez fijado el precio del producto o servicio,
estimar las ventas previstas.

Autoevaluacin
La herramienta del marketing denominada Place, hace referencia:
Al lugar en el cual se ubicar la empresa.
Al canal de distribucin que se va a emplear.
Al conjunto de acciones de marketing que podemos utilizar para dar a conocer el
producto o servicio.
5.2.2.- Partes del plan de empresa (III).

Caso prctico
Alejandro tiene muchas dudas en la parte econmica financiera del negocio... cree que no van
a contar con el dinero suficiente para cumplir su sueo, pero Sofa descubre los
microcrditos... Qu ser eso?

Cmo reflejar las inversiones que necesitamos hacer? Cmo

financiar el negocio?

8. Plan econmico-financiero. Recopila la informacin

necesaria para justificar la viabilidad econmica y financiera del
proyecto al proporcionar rentabilidad, solvencia y
liquidez. Este anlisis es de vital importancia para el inicio y
supervivencia de la empresa e incluir el estudio de diferentes
aspectos.
Inversiones. Recursos necesarios para desarrollar la actividad, diferenciando dos tipos:
Inversiones a medio o largo plazo en activos no corrientes que perdurarn en la
empresa ms de un ao, como por ejemplo: locales, instalaciones, maquinaria,
mobiliario, vehculos, equipos de trabajo etc., junto a las amortizaciones previstas de
estos elementos.
Inversiones a corto plazo en activos corrientes que permanecern en la empresa,
menos de un ao, como por ejemplo las existencias que guardemos en el almacn
para comenzar la actividad.
Financiacin. Fondos o recursos que necesitars para realizar las inversiones previstas y
que pueden provenir de:
Aportaciones que realizan los socios y las socias.
Parte de los beneficios obtenidos de la actividad empresarial.
Fondos que personas u organismos nos han prestado, a condicin de tenerlo que
devolver a un determinado plazo, y conforme unas condiciones pactadas, por ejemplo:
prstamos bancarios.
Subvenciones y ayudas.
Previsin de ingresos y gastos. La diferencia entre ambos determinar el beneficio o la
prdida que sufre la empresa durante un periodo de tiempo determinado. Se clasifican segn
su naturaleza en:
Ingresos y Gastos de explotacin: generados de la propia actividad de la empresa.
Ingresos y gastos financieros: generados por operaciones financieras.
Ingresos y gastos extraordinarios: generados por circunstancias diferentes a las
anteriores.
Previsin de Tesorera, recoge los cobros (entradas de dinero) y los pagos (salida de
dinero) previstos para un periodo temporal determinado.

Reflexiona
Segn el SBA el 70% de los negocios no llegan al xito. Sabes cul es la razn
principal?

Que las empresas no cuentan con un Plan y al no planificar no se ven los factores crticos del
negocio. La mayora de las personas emprendedoras que logran el xito asumen la
planificacin como punto de partida inicial, como bien dicen los expertos: "El negocio que
falla en planificar, planifica para fallar."
 Para saber ms
En este enlace puedes realizar tu Plan de Empresa on line, pero antes debes registrarte.

Plan de Empresa on line

Quieres ver un Plan de empresa real? Descarga el siguiente documento en el que puedes
leer uno para hacerte una idea.

Plan de Empresa real (1.7 MB)

Autoevaluacin
Relaciona los siguientes conceptos con su significado, rellenando el hueco con el
nmero asociado al sifnificado:

Ejercicio de relacionar

Concepto Relacin Significado

Financiacin. 1.- Obtencin de fondos y recursos.

2.- Aplicacin de fondos en activos para desarrollar la actividad

Inversiones.
empresarial.

Cobros. 3.- Entrada de dinero en la caja de la empresa.

Ingreso. 4.- Operacin que incrementa el beneficio de la empresa.

5.- Capacidad de tener dinero en efectivo en el momento de

Liquidez.
hacer frente a las deudas que tenemos.

Enviar
Anexo I.- Motivaciones para ser empresario o
empresaria en Espaa.

Motivaciones para ser empresario o empresaria en Espaa.

Porcentaje de empresarios y empresarias que

Motivaciones
responden a cada grupo de motivaciones.

1. Autorrealizacin persona. ( c.v.

Menos del 80 por ciento. )
2. Trabajar para uno mismo. (c.v.)

3. Ganar dinero en consonacia

con el esfuerzo ( p.r. )
4. Ser su propio jefe. ( s.l. )
5. Alcanzar un nivel de renta
Entre el 80 y el 70 por ciento.
suficiente. (p.r.)
6. Trabajar a su propio ritmo (c.v.)
7. Priorizar la vida familiar. (c.v.)
8. Aceptar un desafo. (s.l.)

Entre el 70 y el 60 por ciento. 9. Contribuir a la sociedad. (s.l.)

10. Eleccin de la localidad de

trabajo. (c.v.)
Entre el 60 y el 50 por ciento.
11. Obtener altos niveles de renta.
(p.r.)

12. Tener ms tiempo libre. (c.v.)

13. Obtener reconocimiento social.
Menos del 50 por ciento. (s.l.)
14. Exhibir habilidades personales.
(s.l.)

Fuente: Antonio Garca Tabuenca, Justo Jorge Moreno y Federico Pablo Mart,
Emprendedores y espritu empresarial en Espaa en los albores del siglo XXI , Fundacin
Rafael del Pino, Madrid, 2004
Anexo.- Licencias de recursos.

Licencias de recursos

Recursos (1) Datos del recurso (1)

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