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ES How To Create A Sales Presentation PDF
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PRESENTACIN DE VENTAS
que cierre
tratos
2
INTRODUCCIN
El panorama actual en ventas es ms competitivo que Ya sea que tu equipo est formado por cinco, 500 o
nunca. Las perspectivas se han inundado con ms 5 000 agentes de ventas, armarlos con el contenido
informacin y contenido que nunca, cmo hacerse or correcto para cerrar el trato es de lo que trata la ayuda
entre tanto ruido? La competencia est usando nuevas a los equipos de ventas. Aqu est la receta para una
herramientas para llegar a usuarios potenciales, cmo presentacin convincente que tu equipo de ventas
se puede mantener su atencin? puede utilizar para hacer que su mensaje llegue a
posibles clientes:
Si los equipos de ventas quieren tener xito en este
nuevo mundo de ventas, necesitan hablar con la gente Describe la oferta.
adecuada en el momento adecuado. Nuevos procesos
Explica cmo superar a los competidores.
y tecnologas estn ayudando a resolver estos desafos:
contenidos digitales, venta social y marketing de Muestra la prueba social a travs de testimonios de
atraccin se aseguran que los clientes potenciales clientes.
estn cualificados antes de que lleguen hasta vosotros. Visualiza las estructuras de precios.
Incluye una llamada a la accin
No termina aqu. Cuando tengas a estos clientes
Personaliza la apariencia para adaptarse al cliente.
potenciales cualificados, llega el momento de
cautivarlos. Tu presentacin de siempre y llena de
En este libro electrnico revisaremos cada uno de
jerga no va a pararte. Este es el momento en el que
los elementos clave y cmo usarlos todos a la vez,
tu presentacin de ventas entra en escena. Si quieres
para que puedas construir una propuesta de ventas
destacar entre la multitud y hacer que tu pblico deje
dinmica que ayude a tu equipo a cerrar ms tratos.
de mirar la pantalla de su smartphone, necesitas
Contina leyendo para aprender ms sobre cmo
entregar el mensaje de tal modo que sea memorable y
desarrollar y estructurar tus presentaciones de ventas.
cautivador, por no decir persuasivo.
3
1. DESCRIBE TU OFERTA
Utiliza estas diapositivas de ejemplo para aplicar a cada uno de los consejos de presentacin:
os
e rid
ug
ss
CMO SOLUCIONARLO
u
o
aq
e
dis
DE LA MEJOR FORMA
s
s
ta
a lo ven
o
istaz nd
e
e c h a un v ici
r e s enta
PARA EL CLIENTE?
p a r a tu p
5
Pon a tu cliente en el
centro
Cuando tengas una historia convincente
sobre tu oferta, convierte a tu cliente
Cmo resolver los problemas de tu cliente potencial en el hroe. Esto puede ser tan
el implementar tu solucin? simple como usar t/usted en vez de
ellos. Por ejemplo: Es probable que
tengas dificultades con la gestin de
documentos, en lugar de: Muchos de
nuestros clientes tienen dificultades con
la gestin de documentos. Puedes llevar
CMO HARS PARA SER LA esta personalizacin un paso ms all
poniendo ejemplos de las pginas webs,
CMO IMPLEMENTAR TU
SOLUCIN RESOLVER
LOS PROBLEMAS DE TU CLIENTE?
6
ROTO
de Hollywood. Comienza estableciendo
el conflicto, aade detalles de ayuda,
tales como resultados de encuestas,
sondeos pblicos, etc., para crear el
drama, y luego presenta tu oferta como
la herramienta clave que el hroe de esta
historia, tu cliente potencial, utilizar para
evitar la catstrofe. Este arco dramtico
es mucho ms convincente y persuasivo
que una presentacin centrada en la
oferta. 86% 91% 44% 200M
ignoran los se dan de baja del correo directo en la lista de
anuncios de TV del email nunca es abierto No llamar
7
Personaliza la comunicacin
Averigua qu es lo que ms preocupa a cada cliente potencial a la hora de resolver el problema en cuestin
y cntrate en ese aspecto en tu anlisis de la competencia. Centrarse en los temas correctos no solo hace
que la conversacin con el cliente vaya hacia delante fcilmente, sino que adems tu audiencia sentir
que realmente ests prestando atencin a sus necesidades, haciendo crecer la confianza, que es la clave
para cerrar el trato. Si has hecho el trabajo previo de la creacin de diferentes modelos de anlisis de la
competencia para los diferentes tipos de clientes, ser fcil meter uno de los grficos o tablas previamente
preparados para que coincida con el cliente potencial en cuestin.
LA CUOTA
DE
MERCADO Competidor 1
Tu negocio
Competidor 2
Compeditor 3
9
Hablando de grficos y
tablas, visualiza el anlisis
COMPETIDORES
que trace tu oferta frente a la de tus
competidores en dos ejes diferentes (por
ejemplo: Facilidad de implementacin y
Efectividad a largo plazo o, Estrategia Satisfaccin del cliente
de precios y Satisfaccin del cliente).
Otra herramienta para visualizar un
anlisis de competencia es una tabla Competidor 1
rica en imgenes que utiliza smbolos Competidor 2
y colores para destacar diferentes Competidor 3
caractersticas a travs de tus ofertas y
Tu negocio
las de tus competidores.
Estrategia de precios
10
60 milliones
probable es que sus mensajes resuenen
en tus clientes potenciales.
DE CLIENTES SATISFECHOS
12
Imprenta de Sarah
Atencin al
ejemplo, deberas encontrar un cliente
similar que use tu servicio. Por otra parte,
si una empresa grande es la que te est
primera
PARA LAS PEQUEAS
EMPRESAS DE TODOS
LOS NIVELES
14
4. MUSTRAME EL DINERO
Uno de los aspectos ms importantes de estructurar una presentacin
de ventas es elegir el momento oportuno para la venta agresiva, o el
momento en el que tu representante de ventas va al grano e informa
al cliente potencial del precio del producto o servicio. Es esencial
que ese momento no llegue demasiado temprano en la presentacin,
antes de que el valor de la oferta se haya establecido. Nunca des los
precios a nuevos clientes en potencia sin haber establecido el valor
primero.
0 25 50
con menos funcionalidades, hars que tu $ $
posible cliente considere lo que realmente $
necesitan, y si has hecho un buen trabajo /mes /mes /mes
preparando la situacin en la primera 10 proyectos 50 proyectos Proyectos ilimitados
parte de tu presentacin, estarn ms que 15 GB de 30 GB de 75 GB de
dispuestos a desembolsar el dinero por un almacenamiento almacenamiento almacenamiento
producto ms completo. 30 das prueba 30 das prueba 30 das prueba
gratuita gratuita gratuita
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19
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20
Alguna pregunta?
Mucha gente de ventas da por hecho que la propuesta debe ser vendida para cerrar el trato, y as es en
muchos casos. Sin embargo, en algunas ocasiones, es la direccin o el equipo ejecutivo el que firma en la
lnea de puntos. Preguntar a los clientes potenciales las objeciones que puedan tener los que toman las
decisiones no deja pregunta sin respuesta. Descubrirs si hay restricciones en el presupuesto, problemas de
tiempo, conflictos de estrategia u otras objeciones que haya para cerrar el trato. Con tan solo con preguntar:
Qu es lo que os impide seguir adelante?, recopilars toda la informacin que necesites para preparar
material suplementario que ayude a los clientes potenciales a convencer a los que toman las decisiones.
Preguntas?
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Gracias,
resolver.
Prospects Business
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CONCLUSIN
Ah lo tienes! Todos los ingredientes para crear una Cmo ser autntico y fiel a su marca
presentacin de ventas dinmica que puede ser
Por qu los equipos de ventas necesitan cambiar
personalizada para las necesidades de tus clientes
sus argumentos de ventas por conversaciones
potenciales.
Nuevas plantillas y recursos visuales para
Por supuesto, crear tu presentacin es tan solo el negocios y ms...
comienzo. Necesitars entrenar a tus representantes
de ventas para que puedan ofrecer este contenido
de tal forma que sea a la vez atractivo e inolvidable, Para aprender ms sobre cmo optimizar mejor
y tambin deberas establecer una estrategia para tus presentaciones de ventas y generar ms
distribuir todo ese contenido de ventas que acabas oportunidades para tu equipo de ventas, psate por la
de desarrollar en conclusiones que tus clientes Evaluacin de marketing entrante (Inbound Marketing
potenciales puedan revisar despus de que haya Assessment) gratuita de HubSport.
finalizado la presentacin.