3.1.

Personales:

3.1.1. Caractersticas de la personalidad

En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un
nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras
labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen
negociador:

Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de
los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para
conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito
radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a
realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de
decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El
joven delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es

una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos,
puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener
caractersticas esenciales como las siguientes:

Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar.

Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociacin sea por
dinero por si necesitas recordar cifras.

Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems

Velocidad para responder y pensar.

Pensar con lgica.

Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los

canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus observaciones y
conclusiones. La mayora de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son
capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe
contemplar tambin el sentido opuesto.

Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los
recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El perfeccionismo y el
excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren
realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas
partes, pero no de la responsabilidad ltima.
Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por la
diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo diferente. Mucho
menos, consiste en la utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un

Manejo de la inteligencia emocional

Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin adecuada de uno

mismo y confianza en uno mismo;

b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin e innovacin;

c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio,

resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de
equipo

3.2 Comunicacin
La comunicacin es un medio del cual dos o mas personas pueden intercambiar frases a travs de un proceso en el
cual se ven relacionados el emisor que es la persona que enva el mensaje, el receptor que es la persona que lo
recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a travs de un canal por medio de cdigos.

En el mbito industrial la comunicacin que se transmite de cuatro manera que veremos a continuacin.

3.2.1 Estilos de comunicacin

El modelo de estilos de comunicacin de Morganthau, est basado en comportamientos externos
que son observables durante el proceso de comunicacin y no en personalidades.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que determinan cmo

interactuamos por otras personas, as en cmo nos perciben.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.

Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal

y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relacin, es lo
opuesto para cumplir el objetivo.

La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la
persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en trminos bien
definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los
comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y
persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente
de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor
tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analticos y relacionadores son
comunicadores no-asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn orientados a la gente, y los
comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden

abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fcil
detectar su estado de nimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y calculadores al

comunicarse. La relacin no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analticos y Directivos
son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin son:

Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable

Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso

Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica
preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters detrs
de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar.

Los cuatro estilos de comunicacin son:

1) ESTILO FUNCIONAL (ESTILO F): Prioriza los intereses de las personas y de las
relaciones.
2) ESTILO NORMATIVO (ESTILO N): Prioriza el orden, la accin y las reglas.
3) ESTILO ANALTICO (ESTILO A): Prioriza las ideas y las teoras.
4) ESTILO INTUITIVO (ESTILO I): Prioriza los procesos y la visin global.
Generalmente, el estilo o los dos estilos que reciben el mayor puntaje en el cuestionario
anterior, son los que tendemos a sobre utilizar y, por ende, son los estilos que nos generan la
gran mayora de nuestros problemas interpersonales. El estilo o los dos estilos que reciben
el menor puntaje, sealan recursos que tenemos y que todava no hemos desarrollado
suficientemente para mejorar nuestras relaciones interpersonales.
Todos usamos todos los cuatro estilos y cada estilo puede usarse positiva o negativamente
segn el contexto y el momento. Lo ideal es tener libre acceso a todos los estilos y utilizarlos
en forma equilibrada segn el contexto. La clave para equilibrar los cuatro estilos no es dejar
de usar los sobre utilizados, sino usar ms los subutilizados. Muchas veces la efectividad de
cualquier grupo o equipo de trabajo depende de tener una o ms personas "fuertes" en cada
uno de los estilos.