6 Pasos Para

Optimizar Su
Ciclo De Ventas
Gua rpida para lograr los obje2vos de ventas que se ha
propuesto de una forma efec2va.
Tabla de Contenidos

Introduccin

Paso 1 | Prospeccin

Paso 2 | Contacto

Paso 3 | Calificacin

Paso 4 | Presentacin

Paso 5 | Objeciones

Paso 6 | Cierre

Conclusiones
 INTRODUCCIN

El Ciclo de Ventas se puede resumir en 6 prcticos pasos.

Cada uno de estos es igualmente valioso y juega un rol crtico
en la construccin de una buena prctica comercial. Bajo
este contexto el xito en el desarrollo del ciclo garantiza la
obtencin de nuevos clientes. Aquel negocio que se logra
concretar, es una puerta a nuevas oportunidades de crecer
su portafolio de clientes.

A travs de los prximos captulos abordaremos de una forma

prctica y sencilla cada uno de los 6 pasos que debe seguir
para optimizar su Ciclo de Ventas.
1 | PROSPECCIN
Prospecte sus Clientes
Potenciales
Prospectar significa encontrar el comprador potencial
adecuado para lo que usted est vendiendo. Cuando
considere su producto o servicio pregntese a s mismo,
Quin se beneficiara ms de mi producto? y entonces
busque la forma de contactar a esas personas.
Para tomar una decisin informada acerca de a qu
prospectos aproximarse, investigue en internet u otras
herramientas de referencia. Incluso, necesitar calificar
ms el prospecto cuando lo conozca, pero por qu
malgastar tiempo en
Una cita con una
compaa o una
persona que podran
no necesitar lo que
usted est ofreciendo?
 2 | CONTACTO
Haga el contacto inicial
Para persuadir a
otra persona para
que le d su valioso
tiempo, usted
tendr que
ofrecerle algo de
valor a cambio.
Por ejemplo, para ganarse la entrada en la casa de
alguien, considere ofrecerle una asesora gratuita o un
regalo a cambio de su opinin sobre su producto. En una
cita empresarial, obtener dicha cita puede llegar a ser un
poco ms fcil porque usted seguramente estar
hablando con un ejecutivo de compras cuyo trabajo es
reunirse y obtener informacin de personas como usted. Si
ofrece algo que esa empresa pudiera usar, es el deber de
ellos investigar lo que usted est ofreciendo.
 3 | CALIFICACIN
Califique sus Prospectos
Averige si su prospecto est calificado para ser su cliente.
En ventas, calificar los prospectos significa investigar no solo
quienes son, accin que realiz en el primer paso de
prospectacin, sino tambin qu hacen, qu tienen, y qu
necesitan, para saber si su producto o servicio encaja en
ello, y muy importante, saber si estn en capacidad de
invertir en su producto.
4 | PRESENTACIN
Gane puntos con sus
Prospectos durante su
presentacin
La presentacin de su producto, servicio o idea requiere de
la mxima preparacin, puede practicar sus respuestas a
las preguntas ms frecuentes con un compaero de
trabajo o un familiar. Haga una lista de los beneficios que
usted cree son los ms persuasivos a la hora de vender su
producto, y use estos beneficios en las respuestas que dar
a las preguntas frecuentes que sus clientes potenciales le
harn.
 5 | OBJECIONES
Identifique las
preocupaciones de su
Prospecto
La mejor forma de manejar los comentarios negativos o
preocupaciones que su prospecto pueda tener es
responder en trminos simples, no emocionales y tener
siempre alternativas o recomendaciones para darle. Por
ejemplo, si su producto est disponible solo en
determinadas referencias y ninguna de ellas encaja
exactamente con la necesidad de su prospecto, ofrzcale
la que ms se aproxime y/o resuelva su necesidad. Usar
frases como basado en sus necesidades esta referencia es
la que mejor se ajusta hace notar al cliente que usted lo
conoce y ha investigado antes de proponerle una solucin.
Al tiempo, usted se habr anticipado a su prospecto
identificando su posible objecin antes de que l la haya
expresado.
 Actitud y mtodo:
Son la clave para
el xito en las
ventas. Dependen
una de la otra en
un ciclo
optimizado de
ventas.

Las ventas dependen de la

actitud del Vendedor - no de
la del Prospecto.
- W. Clement Stone
 6 | CIERRE
Cierre la venta
Si usted ha investigado adecuadamente su prospecto, se ha
tomado el tiempo necesario para preparar su presentacin y
ha manejado los pasos previos de una forma profesional, es
muy probable que cierre la venta. El cierre debera venir
natural y desprevenidamente luego de haber identificado y
sustentado las preocupaciones de su prospecto. De hecho,
ganarse el negocio puede ser tan simple como decir
cundo empezamos? En este punto, si usted est seguro
de ser capaz de darle lo que su prximo cliente necesita,
debera empezar a tomar posesin verbal de la futura
relacin comercial con suposiciones estratgicas y preguntas
sobre la ejecucin.
 CONCLUSIONES

En conclusin, convertirse en un vendedor sobresaliente

requiere mucho mas que hacer preguntas a sus clientes y
luego licitar sus productos y servicios. Una buena prctica
comercial requiere desarrollar una serie de habilidades,
mtodos y tcnicas como las descritas en los anteriores
captulos. Estas, han sido probadas y comprobadas a travs
de aos de experiencia recogida por los autores del libro
Selling All-in-One For Dummies.

Adems, gracias a las nuevas tecnologas hoy en da existen

herramientas que le ayudarn a optimizar su ciclo de ventas
permitindole crear nuevas oportunidades de negocio,
recibir retroalimentacin de sus Clientes, generar credibilidad
y disminuir procesos operativos.

Esperamos que estos consejos le ayuden a optimizar su ciclo

de ventas y que en adelante logre sus objetivos con mayor
exactitud. Buenas ventas!
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Adaptado del Libro:

Selling All-in-One For Dummies. Consumer Dummies. February 2012.
ISBN: 978-1-118-06593-8

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Noviembre de 2013.

Adaptacin y edicin:
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