1-Qu se entiende por negociacin y qu papel juega en los negocios

internacionales?

2-Cuntos tipos de negociaciones hay?

3-Cules son las caractersticas que diferencian las negociaciones llevadas a cabo
entre gobiernos de aquellas realizadas entre empresas?

4-Cules son las etapas de la negociacin?

5. Lee el siguiente texto y posteriormente contesta las preguntas ubicadas en la

parte final del mismo:

Empresa X. Servicio: traduccin de textos en varios idiomas

Empresa Y. Cliente

La empresa X se encuentra en negociaciones con una gran corporacin

(empresa Y) que necesita de sus servicios de traduccin de textos (contratos,
material de marketing, manuales...) y estima un gran volumen de encargo de
traducciones, sera una cuenta muy importante por el incremento de facturacin
que eso supondra.

La empresa de traducciones dispone de una red de proveedores contratados

por obra (freelance), que son los proveedores finales que se encargan de
realizar dichas traducciones a un precio.

El precio final por traduccin ofertado es mucho mayor que el de la

competencia. Est calculado con base a un costo externo de la traduccin (lo
que se le paga al proveedor freelance que traduce) ms un costo fijo interno de
la empresa (empleados, oficina, materiales, etc.).

Por debajo del primer precio ofertado genera un beneficio pequeo para la
empresa de traducciones. Rebajando ese precio la empresa de traducciones
no obtiene beneficio, y rebajando ese precio an ms, no cubre costos (es decir,
cobra la traduccin ms barata de lo que a esa empresa se la cobran sus
proveedores freelance).
 La empresa de traducciones decide ofertar por debajo de los costos porque
durante las negociaciones con la empresa cliente, sta ha condicionado la
aceptacin de la oferta a un precio concreto.

La empresa X acepta el precio propuesto por la empresa Y. Se capta la cuenta,

que durante los primeros meses aporta un gran incremento de facturacin por
la fuerte demanda de traducciones de textos por parte de la empresa cliente,
pero no de rentabilidad para la empresa de traducciones puesto que las cobra
ms baratas de lo que sus proveedores finales que ejecutan la traduccin les
cobra.

Por tanto, el Dpto. de Proveedores se sienta a negociar con sus proveedores

finales. El Dpto. de Proveedores busca reducir el precio por traduccin que los
traductores freelance cobran, para ello demuestra cmo en esos meses han
experimentado un crecimiento muy considerable del nmero de peticiones de
traducciones por da. Se ha pasado de encargarles 3 traducciones diarias, a
encargarles 10, con lo que el volumen de negocio para ellos ha incrementado
significativamente.

Este hecho, hace que en adelante, la empresa proveedora de traducciones,

pueda rebajar sus precios finales por traduccin, ya que ha podido negociar con
sus proveedores una reduccin en el precio de stas (reduccin de costes
externos) y esto la har ser ms competitiva en el aspecto econmico
y tendr la oportunidad de captar nuevas cuentas con precios algo ms
reducidos pero aumentando as la rentabilidad por traduccin efectuada.

Preguntas

-Cul es la estrategia de negociacin seguida por la empresa X?

-Habra otra opcin para la empresa X?

-Todas las partes salen ganando?