Polticas Comerciales

Versin 12
FY16

1
 Principios

Buena Fe Proteccin de la Inclusin Igualdad de Consistencia Colaboracin

Inversin Oportunidad

Respeto a la Autonomia Legislacin Anticorrupcion FCPA

2
 Objetivos

1 Normar la relacin entre HP y sus Asociados

2 Ambiente de competencia leal y de certidumbre

Reconocer los esfuerzos en la generacin de

3 oportunidades de venta

3
 Apoyo especial

Que es un apoyo especial para un proyecto:

Precios especiales
Cartas de fabricante
Financiamiento
HP CIP
HP pMPS

4
Proceso General

Cliente Partner
Genera y envo de link
Captura de oportunidad
(e-mail)

Seguimiento bitcora y
productos
Sol. cotizacin / Public. bases
Aplicacin Programa
OPPORTUNITY CAPTURE

Uso del link para solicitud de Definicin de Apoyos

apoyos especiales y cartas Especiales

Generacin cartas fabricante

y precios especiales

Cierre de Oportunidad Envo notificacin cierre de la

5 Ganada o Perdida oportunidad
Criterios Para Seleccion de Canales

Capacidades Plaza o Zona Orden de

Cliente Solucin Especializaciones Hit - Rate
y Membresas Geogrfica Registro

Decisin oficial Necesidad Producto y/o Preferencia para Mejor Asociado Primero que
de trabajar con el tecnolgica Servicio los canales con el cliente y registra, primero
Asociado * Complemento locales (solo para BU
producto y servicio Por BU que recibe el
IP) apoyo
Iniciativa Privada
Lead generado por HP
(Account Plan / Solicitud abierta a HP Solicitud Especifica Canal solicita participar
Programa lead Mgmt)

Registro de la oportunidad cuando se detecta

Solicitud de apoyo especial al menos 48 hrs antes de presentar la propuesta
Capacidades / Especializaciones / Membresa
Zona geogrfica
Bitcora (veraz, relevante y acorde al proyecto)
Validacin AM / SS
Cliente solicita
formalmente a HP Comunicado
Generacin de
Desarrollo de canales Institucional del cliente
demanda
comunica a ventas y al (se acepta mail)
cliente
Tiempos Iniciativa Privada

Aplicacin de
Registro de HP libera
Identifica la programa y Mayorista HP Define los Presentacin
producto y cartas de
Oportunidad solicitud de avala apoyos de Propuesta
actualiza fabricante
apoyos

Envo de link Durante el Cierre de la

48 hrs antes de 2 das hbiles oportunidad a
mismo da, antes desarrollo del presentar la 1 da hbil 1 da hbil despus de la Ganado o
de 4pm proyecto propuesta solicitud Perdido
Sector Pblico
HP invita al canal (sin
Licitacin pblica Adjudicacin por Adhesin Invitacin del cliente
canales en el proyecto)

Registro de la oportunidad cuando se detecta

Antigedad mnima de 30 das
Capacidades / Especializaciones / Membresa
Bitcora (veraz, relevante y acorde a bases)
Validacin AM /SS

Cliente solicita Caratula del contrato

formalmente a HP marco original y vigente

Bases de la licitacin Documento de invitacin

(documento oficial) La configuracin tiene personalizado
Desarrollo de canales
que ser la similar o
comunica a ventas y al
superior a la ofertada en
cliente
el contrato original
Tiempos Sector Pblico

Aplicacin
Registro HP libera
Identifica la de programa Mayorista HP Define Junta de Presentacin
producto y cartas de
Oportunidad y solicitud avala los apoyos Aclaraciones de Propuesta
actualiza fabricante
de apoyos

4to da hbil
Envo de link Durante el para licitacin 2 das naturales 2 das hbiles Cierre de la
3 das naturales 3 das naturales despus oportunidad a
mismo da, desarrollo del
para licitacin 2do da hbil Ganado o
antes de 4pm proyecto para invitacin Perdido
1da natural
para invitacin
DESPUS DE LA
POSTERIOR A LA POSTERIOR A LA POSTERIOR A LA MODIFICACIONES LTIMA
PUBLICACIN PUBLICACIN PUBLICACIN A LAS CARTAS MODIFICACIN
Bitcora
Se detallan los atributos de una bitcora, dando un peso relativo a cada uno:
Documentacin de la inversin de tiempo, recursos humanos, recursos de equipo del Asociado, tales
20% como: eventos de los clientes, como seminarios o ferias, unidades de semillas o productos demo.

15% Personal de HP involucrado en la venta y apoyo recibido por ste.

10% Productos y/o solucin ofertados.

10% Puntos crticos para el cierre de la venta.

10% Referencia o informacin del competidor o competidores participantes de otras marcas en el proyecto.

Valor aadido del Asociado a travs de la integracin de productos, soluciones, financiamiento o

10% servicios de terceros.
Actualizacin peridica y oportunidades de las actividades ejecutadas, de acuerdo al ciclo de venta del
10% proyecto (Cada 15 das).

5% Coherencia entre los requerimientos del proyecto/licitacin y la actualizacin de la actividad o tarea

5% Nombre y puesto de las personas contactadas con el cliente y nombre proyecto oficial.

5% Fecha estimada para el cierre del proyecto.

Aceptada: Igual o Mayor 65% Rechazada: Menos 65%

Casos y criterios para apoyos diferenciados
Siempre que exista un canal que realiz todo el trabajo e inversiones para el
proyecto a diferencia de los restantes

Invitacin del cliente

Segunda vuelta Convocada como tal, mismos productos, mismas cantidades,

apoyo en la primera vuelta

Plasmado claramente en sistemas

Involucrando al AM y/o Especialista
Cumpla con todos los criterios de eleccin
Haya realizado inversiones en el proyecto
Polticas Generales
Los precios especiales se transfieren al cliente, HP puede auditar dicha transferencia en cualquier
momento
La no utilizacin o utilizacin de un apoyo especial para un fin diferente es causa de sancin al canal
(EUV)
Canal esta comprometido a representar a HP de forma tica y leal
El incumplimiento con alguno de estos puntos implica una sancin:
3 meses
Veto definitivo
Declinaciones Automticas:
Oportunidades vigentes que tengan 1 ao de antigedad
Registros con 6 meses o ms de antigedad sin desarrollo en la bitcora
Registros con la fecha de cierre vencida se cancelarn al 5to da hbil posterior
Si aplican al programa de Opportunity Capture sin hacer la solicitud de apoyos especiales se cancela el
folio al 4to da despus.
 Registro de nuevas Sucursales
Requiere un recurso certificado en las BU's a trabajar
con presencia en la plaza. -El recurso de preventas
puede ser compartido con otra plaza.
Requiere un plan de cuenta para la plaza.
Requiere Autorizacin de la Unidad de Negocios,
basado en la estrategia de HP de cobertura geogrfica.
Incremento de la cuota del asociado
Revisin semestral del plan, con cumplimiento en un
80%, o se cancelar.
Manejo de escalaciones
La documentacin del caso planteado por el asociado ante HP debe ser oportuno,
evidente, especfico, objetivo.

1. Ejecutivo de ventas
2. Gerente de Ventas
3. Director de Ventas
 Contactos
Deal Registration: mex_dealreg@hp.com

Contacto HP Partner First Portal:

Accesos al Portal y Deal Registration

La.partnersupport@hp.com

Link de HP Partner First Portal

https://partner.hp.com/
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