GESTIN ESTRATGICA

DE COMPRAS
POR QU LAS COMPRAS SON
UNA FUNCIN ESTRATGICA?
Las compras en empresas industriales suponen un
60%-70% del importe de las ventas
Las compras aportan valor aadido: imagen externa,
marca
Se ha comprobado que una reduccin en un 1% en el
volumen de las compras equivale en BENEFICIOS a
un incremento de las ventas del 13%*
Bien gestionadas las compras pueden aportar una
ventaja competitiva significativa

* Fuente: empresas industriales del Foro de Empresas Lderes

NO VALE LA PENA ENTONCES
GESTIONARLAS
ESTRATGICAMENTE?
 SUPUESTOS DE PARTIDA

Gestin de Compras Gestin de Pedidos / Aprovisionamiento

La funcin de compras ha pasado de ser una funcin administrativa

(pedidos) a ser una actividad de gestin con alta ubicacin en el
organigrama de las compaas y cada vez mas profesionalizada.

El argumento que lo explica, es el porcentaje que las compras

representan en la cifra de negocio.

Conclusin: Las compras deben ganar valor en la estrategia de la

empresa.

Adems, es conveniente que la poltica de compras sea pblica.

 ASPECTOS A ANALIZAR

1. GESTIN DE LOS PROVEEDORES

2. SISTEMA DE COMPRAS
3. HERRAMIENTAS DE GESTIN
 1. GESTIN DE PROVEEDORES

Es importante analizar la cadena de suministro completa.

Se trata de ver dnde es posible generar valor haciendo las cosas

de forma diferente.

Siempre que sea posible es importante que la cadena de

suministradores conozca a nuestros clientes estratgicos y sus
necesidades porque pueden aportar soluciones con las que todos
ganemos.
El proveedor deja de ser el enemigo y pasa a ser un colaborador.

No obstante, es preciso un tratamiento diferenciado a proveedores

estratgicos y resto de proveedores.

En el caso de los estratgicos, es recomendable:

Buscar y mantener un marco de suministradores de largo plazo

que obtengan ventajas de esa relacin.

Integrarlos en los objetivos de la compaa, implicndoles en la

solucin de los problemas.
Algunos criterios utilizados para la segmentacin de los
proveedores:

Criticidad de las tareas desarrolladas

Posible prdida del Know how por externalizacin de funciones

Minimizacin de riesgos por dependencia de proveedores

Sinergias entre las tareas actuales y las que podran desarrollar

en un futuro

Calidad de las prestaciones recibidas

 EL SISTEMA DE COMPRAS

Visto el carcter estratgico de las compras, es imprescindible que

estas estn planificadas.

Para ello, debe existir un alto grado de integracin del departamento

de compras con el resto de la empresa. Es bueno que el
departamento de compras participe desde el origen en los proyectos
futuros.

Y ello basado en un Sistema de Identificacin, Seleccin,

Formalizacin y Seguimiento de proveedores.

En ese sistema, las empresas ms eficientes incluyen acciones de

fidelizacin, motivacin y mejora de proveedores.
Fidelizacin, motivacin y mejora que pretenden conseguir que los
proveedores mejoren en calidad, medio ambiente, seguridad y resto
de polticas observadas por la contratante.

Por supuesto, es primordial que el cdigo de conducta de los

compradores est alineado con los valores de la empresa.

Al igual que hay que diferenciar proveedores en funcin de los

criterios de segmentacin vistos, el sistema de gestin tambin debe
diferenciar entre compras estratgicas y el resto:

Compras estratgicas: por volumen, por n de proveedores, por

su importancia tecnolgica, por su incidencia en el proceso
productivo... se suelen gestionar de forma centralizada.
Otras compras: especficas en cada proyecto. Se gestionan a
nivel local.
 HERRAMIENTAS DE GESTIN
Es recomendable disponer de un Sistema de Evaluacin de compras y
proveedores con indicadores (algunos ejemplos prcticos):

Indicadores Econmicos
Comparacin precio compra con precio ao anterior
Proyeccin de ahorro a 12 meses vistos

Indicadores de Desempeo
Anlisis mensual de incidencias
ndices de calidad proveedor (A. B. C.)
Planes de accin y mejora con los proveedores peor valorados
Anlisis de la estabilidad financiera de los proveedores
Participacin de los proveedores en propuestas de mejora
Revisin de datos econmicos de la compra
Algunas herramientas de gestin:

Sistemas ERP

Portales de proveedores

Intranet

Procesos publicados de gestin de proveedores

Manuales de proveedores

Auditoras de proveedores

 EN RESUMEN
Consideracin ESTRATGICA de las compras

PLANIFICACIN de las compras

VISIN del proveedor como socio

CLASIFICACIN de las compras (estratgicas/resto)

SEGMENTACIN de proveedores

Implantacin de SISTEMAS DE GESTIN

EVALUACIN Y SEGUIMIENTO de proveedores y compras