606-S39

REV. 21 DE DICIEMBRE, 1982

Dashman Company
Dashman Company era una gran empresa productora de varias clases de equipo para el ejrcito de
Estados Unidos. Posea ms de veinte fbricas, situadas en la parte central del pas, cuyos
procedimientos de compra nunca haban estado coordinados del todo. De hecho, la oficina central haba
animado a todos los directores de fbrica para que hicieran funcionar a sus oficinas de staff como
unidades aisladas e independientes en la mayora de los casos. Hacia finales de 1940, cuando se empez
a intuir que la empresa iba a tener grandes dificultades para obtener determinadas materias primas
esenciales, Manson, presidente de la empresa, nombr a Post, un ejecutivo con gran experiencia en
aprovisionamiento, para el cargo de vicepresidente de compras, cargo creado para l. Manson otorg a
Post una gran autonoma para la organizacin de su trabajo y le asign como adjunto a Larson. Este
ltimo haba trabajado en la empresa durante muchos aos, realizando gran nmero de cometidos, y
conoca personalmente a la mayora de los directivos de las fbricas. El nombramiento de Post se dio a
conocer a travs de los canales oficiales y normales en la compaa, incluyendo una nota en la
publicacin institucional de la empresa.

Una de las primeras decisiones tomadas por Post fue la de empezar inmediatamente la centralizacin
del procedimiento de compras. Como medida inicial, decidi pedir a todos los directivos encargados del
servicio de aprovisionamiento de las diferentes fbricas que solicitaran e hicieran aprobar por la oficina
central todos los contratos de compra que superaran la cifra de 10.000 dlares. Post estimaba que, puesto
que la oficina central deba llevar a cabo una accin de coordinacin til tanto para cada fbrica como
para la empresa en su conjunto, necesitaba conocer los contratos que se preparaban por lo menos una
semana antes de que se fueran a firmar. Post discuti esta propuesta con Manson, quien la someti al
consejo de administracin, que aprob su realizacin.

Cuando se adopt esta decisin faltaban slo tres semanas para la fecha de comienzo del perodo en
que la campaa de compras, que por otra parte se efectuaban regularmente durante el ao, alcanzaba su
mxima intensidad. Post redact una carta que deba enviarse a los veinte jefes de compras de las
distintas fbricas. He aqu el texto de la misma:

Muy seor mo:

El consejo de administracin de nuestra empresa ha autorizado recientemente un cambio en

nuestros procedimientos de compras. De ahora en adelante, los jefes de compras de las diferentes
fbricas de la empresa debern notificar al vicepresidente encargado de las compras todos los
contratos que se estn negociando y que importen ms de 10.000 dlares al menos con una
semana de antelacin a la de la fecha de la firma.

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El caso de LACC nmero 606-S39 es la versin en espaol del caso HBS nmero 9-642-001. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administracin buena o deficiente.

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606-S39 Dashman Company

Confo plenamente en que comprender que esta medida es necesaria para coordinar las
necesidades de aprovisionamiento de nuestra empresa, en estos momentos en que tenemos que
enfrentarnos con grandes dificultades para procurarnos los materiales indispensables para la
produccin. Este sistema proporcionar a la oficina central los informes necesarios para que cada
fbrica sea abastecida de materiales en la medida adecuada. De este modo, los intereses de
cada fbrica y los de la empresa en su conjunto se vern atendidos.

Atentamente,

Post mostr el texto de la carta a Larson y solicit su opinin. Larson encontr que la carta era excelente,
pero sugiri que, puesto que Post conoca a pocos jefes de compras, tal vez sera mejor hacerles una
visita para discutir personalmente con cada uno de ellos el nuevo sistema. Post rechaz inmediatamente
la sugerencia diciendo que tena tantas cosas que hacer que le resultaba imposible alejarse de la oficina
central para realizar un viaje. Por tanto, firm las cartas y las hizo enviar.

En las semanas siguientes llegaron las respuestas de casi todas las fbricas. Aunque algunas de las
cartas eran bastante largas, la respuesta tpica era la siguiente:

Distinguido Mr. Post:

Hemos recibido el comunicado reciente con respecto a tener que notificar a la oficina central,
con un mnimo de una semana de antelacin, los contratos que tenemos intencin de firmar. La
sugerencia nos parece muy prctica. Deseamos asegurarle que puede usted contar con nuestra
total colaboracin.

Atentamente,

En las seis semanas que siguieron, la oficina central no recibi de las fbricas ninguna noticia de que
se estuviera negociando algn contrato. Los directivos de otros departamentos que visitaban con
frecuencia las fbricas informaban que stas trabajaban intensamente y que seguan la rutina normal, la
acostumbrada en esa poca del ao.