1. Planteamiento del Problema.

Definicin del Problema:

definicin de compensacin de la fuerza de ventas

Causas:
i. Ausencia de polticas para la fijacin de salarios.
ii. Compensacin de ventas de acuerdo con la oportunidad de ingresos
del vendedor en otra empresa.
iii. Ausencia de polticas de aumentos de salarios, los cuales eran una
negociacin directa entre el vendedor y la empresa.

2. Decisin y Plan de Accin

Vendedor Denisson sali de la empresa el 31/03 del 2016.
Vendedor Temple reemplaz a Denisson el 01/07 del 2017
Se resalta en verde los vendedores que han generado mayores ingresos
en ventas que son los que robustecen la fuerza de ventas en la empresa,
en base a esta informacin se propone realizar el siguiente plan de
compensacin:

i. Plan de Puntos por Objetivos:

Desventajas:
o Los vendedores se desenfoquen de sus actividades por realizar
reportes detallados de sus avances de ventas.
o Generacin de conflictos con los vendedores ya que podran
caer en la confusin de nivel de importancia entre la fuerza de
ventas y la generacin de sus reportes.

ii. Plan de Comisiones:

o En la tabla 2 se muestra los ingresos del vendedor Stemberg
aplicando un plan de comisiones, mediante el cual nos
basaremos para realizar el mismo ejercicio con los vendedores:
Bowman, Peters y Carmondy.
o Definicin de los productos que se manejar de manera unitaria y
conjunta para la asignacin del porcentaje de comisin aplicable.
o Anlisis de la oferta y demanda de los productos con respecto a
cada territorio asignado a los vendedores.
o La cuestin territorial es manejada por la naturaleza cclica de la
industria
Segn lo indicado en el caso, el rendimiento para los vendedores
Stemberg, Bowman, Peters y Carmondy tienden a estar en el mismo
nivel, por lo cual no se llega a cumplir con el Margen Total para todos
los vendedores. Por tal razn en base a los mrgenes promedios de
Stemberg, se ha agregado un porcentaje de la misa proporcin a cada
grupo para poder llegar al total indicado.