Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
1-Perfil Del Cliente, Política de Ventas y Procedimiento de Ventas PDF
1-Perfil Del Cliente, Política de Ventas y Procedimiento de Ventas PDF
El Cliente en Mercadotecnia
Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra
persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por
el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.
(Tomado de: http://vilmaalvarado.blogspot.com.co/2011/05/definicion-de-cliente-
para-fines-de.html )
Algunas de las caractersticas del perfil del consumidor, que se deben determinar
a travs de la investigacin del consumidor y el anlisis de compra, son:
Tipos de clientes
FORMACION VIRTUAL
MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD
MATERIAL DE ESTUDIO - UNIDAD 2
TECNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACION
El autosuficiente
Quin no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesin de la
verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer
todas las respuestas, son autnticos fans de las discusiones, que alian con un
tono sarcstico y agresivo, adems de ser el comprador eternamente
descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomrselo como algo personal
y dejar que l hable, hacindole preguntas. l Mismo dar la solucin y cerrar
la compra.
FORMACION VIRTUAL
MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD
MATERIAL DE ESTUDIO - UNIDAD 2
TECNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACION
El distrado
Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen
ausentes y que vagan por el establecimiento como si no supieran qu estn
haciendo all.
Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar inters y
curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con
rapidez y elaborar un nico argumento, ya que es poco probable que este tipo
de compradores rebatan una idea si se les convence.
El reservado
La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con
los clientes reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una
decisin. El perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y tmida.
Para conquistarle, no slo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas
y repetir los argumentos bajo formas distintas.
Lo ms conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y,
sobre todo, no hay que presionarlo para que decida.
El hablador
Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que slo miran. Por
este motivo, es importante identificarlos rpidamente. El comprador que no
pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere
comprar. En otros casos, hay gente que est ms interesada en hablar de s
mismos que en comprar y son poco dados a la accin.
Hay que atenderlos con simpata, pero sin distraccin e intentando centrar el
tema comercial para descubrir si comprar o no.
FORMACION VIRTUAL
MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD
MATERIAL DE ESTUDIO - UNIDAD 2
TECNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACION
El indeciso
Tomar decisiones nunca es fcil, pero hay personas a las que realmente les
cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por s
mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo,
confirmar cada decisin por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas
alternativas para que no navegue a la deriva en un mar de dudas.
Es recomendable ser muy rpido tanto en gestos, como en palabras.
(Tomado de: http://www.foromarketing.com/tipos-de-clientes-y-sus-caracteristicas/)
Poltica de ventas
Se entiende por poltica de ventas al conjunto de estrategias desarrolladas con el
fin de facilitar el desempeo de la fuerza de ventas de la compaa, es importante
anotar que dichas polticas tienen que ver con una serie de procesos que van
desde la seleccin del personal de ventas hasta el servicio post venta que todo
buen vendedor debe prestar a sus clientes.
Proceso de ventas
Qu es y cmo funciona el proceso de ventas?
El proceso de venta es la sucesin de pasos que una empresa realiza desde
el momento en que intenta captar la atencin de un potencial cliente hasta
que la transaccin final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una
venta efectiva del producto o servicio de la compaa.
Este proceso, cuando lo representamos grficamente, tiene forma de embudo, ya
que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se
convierten en compradores reales.
Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de
venta, pero uno de los ms clsicos es el conocido como modelo AIDA.
FORMACION VIRTUAL
MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD
MATERIAL DE ESTUDIO - UNIDAD 2
TECNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACION