Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua

UNAN-MANAGUA
Facultad Regional Multidisciplinaria de Carazo.
FAREM-CARAZO

Departamento de ciencias econmicas y administrativas.

Carrera: Mercadotecnia

V ao vespertino

Marketing Internacional.

Docente: Lic. Luz Margarita Narvez Selva

Integrantes

Mara Carolina Cruz Talavera

Jorge Luis Martnez Jimnez

Viernes 28 de Octubre del 2016

Anlisis interno de la empresa.

Las Delicias es una finca con tradicin cafetalera con conciencia ecolgica, un par
de aos atrs obtuvo el sello de Rainforest Alliance, la cual tiene como misin
proteger la biodiversidad, los derechos y el bienestar de los trabajadores y las
comunidades locales.

El sabor y calidad del caf depende mucho del lugar donde se cultiva. Es por eso
que las delicias cuenta con un lugar adecuado donde el suelo y el clima son
perfecto para crear el entorno que necesita el cultivo, la empresa se involucra de
principio a fin para ofrecer los mejores granos con el buen sabor, aroma y calidad
que los caracteriza

Finca Las Delicias no se encarga solamente de producir caf, sino que capacita a
sus trabajadores en las prcticas ambientales adecuadas, lo que permite obtener
un impacto ambiental positivo al desarrollo de este.

Lo extraordinario de esta Finca es que pertenece a la Fundacin Hogar Zacaras

Guerra, quien tiene como objetivo dar proteccin a menores pobres que en
algunos casos han sido maltratados fsica y psicolgicamente, que no cuentan con
la debida atencin de los padres. Muchos son hurfanos, por lo tanto por su
situacin no han tenido una educacin apropiada.

Utilizan una agricultura orgnica que se rige bajo los principios de una
produccin: Ambientalmente amigable: respetar y proteger el ambiente utilizando
tcnicas de produccin en equilibrio y armona con la naturaleza, evitando la
destruccin de los recursos naturales en las zonas tropicales y subtropicales.

Diagnostico situacional interno.

Las ventajas competitivas con que cuenta el producto

Fortalezas del producto.

1. Mayor garanta de calidad y salud para los consumidores.
2. Empaque ms novedoso.
 3. Precio competitivo.
4. Producto caracterizado al sabor y aroma.
5. Rendimiento.

Aunque el producto sea idntico, una de las estrategias identificadas para

este producto (caf) es su presentacin, en cuanto a su empaque
novedoso ya que se har uso de materiales locales y tradicionales (saco
de yute) debido a la accesibilidad de la materia prima y al mismo tiempo
minimiza los costos de este dando tambin garanta en cuanto a su
calidad y aroma preservado en el mismo. sus precios accesibles y
competitivos ya que se tom en cuenta, en el momento del proceso de la
elaboracin del mismo para lograr ser competitivo en el mercado exterior y
accesible al consumidor final.
Tambin este producto a exportar garantizara la necesidad de satisfacer al
cliente, ya que el proceso de tostado del caf a altas temperaturas
permitiendo desarrollar sus caractersticas aromticas.
En cuanto a la adaptabilidad al mercado(producto verstil), se tomaran en cuenta
las condiciones de venta atractivas(plazo de pago y entrega), Buena imagen de la
empresa (importancia/ magnitud, responsabilidad , confiabilidad. Dominio en los
canales de distribucin, preferencia arancelarias u otra clase de beneficio,
satisfaccin del servicio postventa

Valor agregado al producto.

Ahora ms que nunca el mercado internacional est siendo ms exigente en

cuanto a las caractersticas de calidad del Caf pretendiendo pagar ms por
aquellos cafs que en el control de calidad demuestran tener caractersticas
excepcionales. Para ello el caf que se pretende exportar es un caf orgnico, con
aroma y sabor fuerte, agradable, buen cuerpo y acidez. Apuntando a la tendencia
del mercado que busca productos ecolgicos con un mayor valor agregado.
Las fincas de caf orgnico certificado, en su mayora estn pasando de una
agricultura orgnica pasiva a una agricultura orgnica activa. Las fincas son
certificadas por su diversificacin productiva, por mantener cafetales con sombras,
por la presencia en el suelo de microorganismos y elementos esenciales con
materia orgnica, minerales primarios y nitrgeno atmosfrico. Los agricultores
lderes en caficultora orgnica activa estn enfatizando dos aspectos que son muy
importantes en la agricultura ecolgica: El manejo ecolgico de suelos y plagas.
Un resumen de estos dos aspectos, es el siguiente:
a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservacin y la fertilidad
natural de los suelos.
b) Manejo Ecolgico de los Suelos.

Matriz FODA.

Fortalezas. Oportunidades.
Producto de primera Precio accesible ante la
necesidad para los competencia.
consumidores. Mercado internacional
Empaque en bolsa de yute interesado en el caf debido a
que a diferencia del su calidad.
transparente evita la luz y el Oportunidad de crecimiento.
deterioro. Diversificacin de producto
Empresa involucrada en el hacia nuevos mercados.
proceso de produccin de Exportaciones del producto.
principio a fin. Cambios en las preferencias de
Infraestructura amplia y las personas a optar por
adecuada productos orgnicos, que
ayuden al ambiente.
Debilidades. Amenazas.
poca publicidad para dar a Enfermedad de la roya en los
 conocer el producto. cafetales.
La ausencia de ms variedad Competencia de forma directa e
en la presentacin del indirecta en el sector de caf
producto. orgnico.

Seleccin del mercado externo.

Macro y micro entorno.

Micro entorno.

Competencia: Lo normal no es que la empresa se encuentre sola en el

mercado, sino que tenga que competir con otras empresas que tratan de
satisfacer las mismas necesidades bsicas de un mismo grupo de
consumidores. Es necesaria no solo la orientacin hacia el cliente, sino que
nuestra oferta hacia los clientes sea ms eficaz que la de nuestros
competidores. Sin embargo, la competencia en un mercado no se limita a las
empresas rivales, como se ver enseguida.

Dentro de las diversas fuerzas del mercado se puede destacar:

La competencia directa: Son las empresas que actan dentro del mismo sector y
tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes.
En el departamento de Carazo principalmente, existen 4 tostadoras reconocidas
por la poblacin que procesan en la actualidad, caf para la comercializacin en el
mercado local y extranjero:

Caf sello oro (San Marcos 1970-1980)

Caf Nicarao (Jinotepe 1950-1960) dueo el Dr. Armando Ramrez.

Caf Toledo (finca el porvenir) funciona en la actualidad, duea Rosa Soto.

 Caf Segovia (Diriamba) funciona en la actualidad, dueo Marcos Tulio
Bendaa.

Perfil del consumidor

El perfil de consumidor del bebedor de caf sustentable, prspero,

educado, comprometido con la causa del medio ambiente. Se ha vuelto un
excelente objetivo de mercado. Combinar este perfil con la afinidad natural
hacia el producto de diversos grupos (observadores de aves, cultivadores
de jardines orgnicos, grupos ambientales), es de elemental sentido
mercadotcnico. Sin embargo, estos destinatarios naturales an no han
adoptado del todo el caf sustentable. Se ha demostrado que la calidad
(sabor) es el principal factor en las decisiones de compra de caf. Pero
ahora que muchos de estos cafs cumplen regularmente con los criterios
de alta calidad y sabor, las dos razones ms probables por las que la
respuesta del mercado est por debajo de lo esperado son la disponibilidad
del producto y la educacin de los consumidores.

Adaptacin del producto.

Muchas de las personas q que tienen preferencia por la compra de caf

orgnico lo hacen por dos motivos: Salud: el caf orgnico tiene la
caracterstica de contener menor cantidad de cidos y una mayor
concentracin de nutrientes, aspectos que en general las personas los ven
como buenos beneficios para su salud.

Formas de entrada ms adecuadas.

Las formas de entradas ms adecuadas para distribuir los productos siempre es

mejor usar los canales de distribucin. Un Canal de distribucin Es una
estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen

en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u

organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. La
funcin de la distribucin consiste en hacer llegar su producto a su mercado
meta. La actividad ms importante para lograr esto es arreglar su venta del
fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el
producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de
distribucin.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados

directamente con la compra y/o compra de un producto, al fluir ste del
fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algn momento o
contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Clasificacin de los intermediarios.

1) Comerciantes intermediarios Obtienen la propiedad de los productos que

contribuyen a comercializar. Se dividen en:

a) Detallistas Compran volmenes altos de mercanca para venderlos de uno en

uno. Las mercancas son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran
variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promocin
y publicidad compartida con el fabricante.

b) Mayoristas Compran y venden grandes cantidades de mercancas para

venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.

2) Agentes intermediarios Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero

arreglan la transferencia de la misma. Tambin existen:
Distribucin directa Canal formado solo por el productor y el consumidor final.

Distribucin indirecta Canal constituido por el productor, el consumidor final y al

menos por un nivel de intermediarios. En sta, el productor deber escoger el
tipo (s) de intermediario (s) que mejor satisfagan sus necesidades.

Los tipos de intermediarios pueden variar o clasificarse de diferentes maneras,

pero el que se usara para distribuir el producto (caf) ser el de exportacin
indirecta, dentro de los agentes intermediarios (Broker)

Productor Broker. Centros al Consumidor

detalle final.
(Supermercado,
Hoteles)

I Generalidades

1. Nombre comn en espaol

Caf, cafeto, caf de arabia, caf moka, cafeto borbn, cafeto comn de
Colombia, cafeto enano, cafeto san Lorenzo, cafeto san ramn.

Nombre cientfico o latino: coffea arabica

Familia: rubiceas

Origen: arabia y etiopia

Nombre en ingls: coffe

Nombre tcnico: caf

2. Principales variedades y sus usos

En Nicaragua se cultivan bsicamente variedades de la especie Coffeaarbica,
que es la ms difundida con un aporte del 70% a 75% de la produccin mundial.
Actualmente las variedades ms cultivadas son caturra, bourbon, Catuai y pacas
entre otras.

Sin embargo la variedad caturra es la que mejor se comporta bajo las condiciones
agras ecolgicas y en rangos altitudinales. Sus caractersticas agronmicas,
principalmente la alta productividad y las cualidades organolpticas de la bebida,
hacen que sea la variedad ms cultivada en las zonas cafetaleras.

3. Clasificacin arancelaria (H.S)

Clasificacin de los costos y actividades agropecuarias.

Para el anlisis de los costos de una empresa o de los costos necesarios para la
produccin de un artculo determinado, es importante clasificar los costos
indirectos y directos, fijos, variables, totales y unitarios.

Costos Directos: aquellos cuya incidencia monetaria en un producto o en una

orden de trabajo puede establecerse con precisin (insumos, jornales etc.). En la
produccin agropecuaria existen costos relacionados directamente con la
produccin de un artculo determinado. Por ejemplo los costos de la semilla y
fertilizantes. Tambin existe una relacin directa entre los costos de los alimentos
para el ganado y la produccin de leche y carne.

Los costos indirectos: Como su nombre lo indica, no tiene una relacin directa
con la produccin de un artculo determinado, son necesarios para la produccin
pero no se pueden identificar con un costo especfico de algn producto. Los
costos de un taller de maquinaria por ejemplo estn indirectamente relacionados
con un producto determinado, as tambin los costos de administracin y de
corriente elctrica son costos relacionados con el funcionamiento general de la
empresa y por lo tanto se consideran costos indirectos.
Costos fijos: Son Aquellos que no varan en relacin con el volumen de
produccin, es decir permanecen constante o casi constante; independientemente
de las fluctuaciones en los volmenes de produccin o ventas por ejemplo, los
costos de construcciones, instalaciones, maquinaria y equipo no varan y son
independiente de la cantidad de unidades producidas, hasta determinada escala
de produccin.

Costos Variables: Estn directamente relacionados con el volumen de

produccin. Cuando ms se produzca, los costos variables sern mayores. Por
ejemplo, los costos de alimentacin se relacionan con la produccin de ganado.
Tambin los costos de combustible y lubricantes de un tractor varan de acuerdo
con el nmero de horas de operacin.
(Leonel, 2011)

4. Descripcin del producto

El caf es el nombre de la planta de cafeto y de la bebida que se fabrica con su

fruto. Los cafetos son arbustos de las regiones tropicales del gnero Coffea, de la
familia de los rubiceos. Es probablemente originario de la provincia de Kafa, en
Etiopa.

El caf, es una planta gimnosperma, leosa, perennifolia, de produccin bianual

que prefiere crecer bajo sombra. Para describirlo, se partir del centro de inters
que es el fruto y especficamente la semilla.

El fruto de cafeto es una drupa poli esperma. Es carnoso, de color verde al

principio; pero al madurar rojo o prpura, raramente amarillo, llamado cereza de
caf, es de forma ovalada o elipsoidal ligeramente.

5. Observaciones puntuales hacia el producto (innovacin)

Hacer uso de la tecnologa para optimizacin de produccin para

mayor exportacin a ms pases.
 Tener un canal de comunicacin directo con sus clientes para una
realimentacin de informacin para innovaciones futuras en el
producto

Gestionar la calidad haciendo uso de la mejora continua sobre el

caf gurmet.

Conseguir convenios con ms puntos de ventas estratgicos en

centro amrica y ms sectores a nivel nacional

El proceso de desarrollo del empaque es una parte fundamental para los

procesadores de alimentos, ya que les permite
desde el lado tcnico, acceso a nuevas formas y
tamaos, y desde el lado de la eficiencia, permite
que la operacin de empaque se lleve a cabo
con la mayor eficiencia posible, influyendo
directamente en los indicadores financieros y
econmicos.

Las dificultades econmicas han hecho que el

costo del empaque se convierta en uno de los
factores ms importantes a la hora de elegir. Esta exigencia tambin ha tenido un
efecto crucial en los fabricantes de empaques, ya que los procesadores son cada
vez son ms exigentes con los equipos y las capacidades de los mismos.

II el comercio exterior

1. Consumo aparente
El consumo per cpita de caf en Nicaragua es de 2.1 kg por habitante. Nicaragua
se encuentra en el puesto nmero 38 de pases consumidores y el tercer mayor
consumidor a nivel de centro America aun con la vocacin cafetalera y la tradicin
del caf, Nicaragua no ha alcanzado altos ndices de consumo, lo suficiente para
desarrollar la industria nacional y comercio internacional.

Tendencias de consumo por producto

Existe una creciente demanda en la UE de variaciones en caf. La mezcla de caf
ms popular en la UE consiste principalmente de los granos Arbica
principalmente producidos en Centroamrica). El caf Robusta es utilizado para
los cafs expresos ms fuertes y principalmente consumidos en los pases de
Europa del Sur. Sin embargo, el caf Robusta est ganando terreno en un
creciente nmero de pases. Debido a la convergencia de la cultura del caf en la
UE, las cafenas expreso ms altas se estn volviendo ms populares, y el caf
Robusta es tambin utilizado como un sustituto barato para el caf Arbica en
mezclas. Tambin aumenta la demanda de sabores aadidos, por ejemplo en
Espaa, donde los consumidores prefieren un sabor dulce en su caf.

El caf molido tostado es la principal forma que es que es utilizada en la mayora

de los pases de la UE; los granos de caf tostados son principalmente utilizados
para sistemas expreso y capuchino, caf soluble o instantneo (principalmente
consumido en el Reino Unido, Irlanda y los pases de Europa Oriental). El
creciente inters por los alimentos saludables, se refleja en la participacin de
mercado de alrededor 10% de caf descafeinado.

Cuando hablamos de cafs certificados hay que considerar que los mercados
maduros de Europa, Japn y Estados Unidos suponen el 50% de las ventas
mundiales. As como la demanda de caf convencional est prcticamente
estancada en dichos pases, estn creciendo vertiginosamente en los mercados
emergentes. El caso del caf certificado es contrario ya que el crecimiento y los
precios ms elevados se producen precisamente en los mercados maduros. Esta
tendencia se est desarrollando igualmente en otros productos bsicos tales como
el cacao o el algodn. En consecuencia, ha surgido toda una nueva industria en
trminos de inspectores y tcnicos para dar servicio al segmento sostenible que es
este mercado.

En el ao 2009 ya el 8% del caf era en grano exportado bajo alguna forma de

certificacin o atributos sostenibles. Holanda es el lder de mercado con 40% de
su consumo en cafs certificados, entre las que Dinamarca, Suecia y Noruega han
superado ya el 10%. En Alemania porcentajes del 5% y, en los pases nrdicos
tienen una mayor penetracin que en los mercados europeos del sur.

Los sistemas de certificacin difieren de mercado por pas y no se distribuyen de

igual forma entre ellos. Por ejemplo, el tema orgnico domina en Alemania e Italia
mientras que el Fairtrade domina en Gran Bretaa y Francia. Rainforest Alliance
es el lder en Japn y Utz certificado es dominante en el mercado holands.

La creciente demanda de caf producido sosteniblemente es la tendencia ms

interesante para los productores de pases en vas de desarrollo. Esta tendencia
se ha visto traducida en varios sistemas de estandarizacin, las iniciativas ms
conocidas se explican detalladamente en el punto 5 de este informe. El caf
certificado es un nicho importante de mercado; en 2009 alrededor de 8% de todo
el caf verde exportado tuvo alguna forma de certificacin o afirmacin de
sostenibilidad.

2. Balanza Comercial

El cultivo de caf al igual que otros bienes y servicios resulta positivo para la
balanza comercial. Cuenta corriente y de pago de cualquier pas. Es una fuente de
demanda de la produccin domstica y multiplica el producto y los ingresos de la
economa.

La produccin cafetalera es un rubro muy importante para la economa

nicaragense.
Para el establecimiento de un cafetal se inicia con la preparacin del suelo a
travs de una chapoda o control de maleza, en un rea no cultivada, tomando en
cuenta los factores ecolgicos, econmicos, agronmicos y tecnolgicos.

Dentro de los factores ecolgicos estn: Suelo, temperatura, altitud, precipitacin

luminosidad y viento. (ANACAFE, 2005)

3. Principales importaciones mensuales

El caf mantuvo su predominio en las exportaciones nicaragenses al lograr

ventas en este perodo por US$250.3 millones, pese a los menores precios
pagados en el mercado internacional.

El precio pagado por cada quintal de este grano fue menor en US$10.2 millones
durante los primeros seis meses de 2014.

La carne bovina se ubic como el segundo rubro de mayor venta en el exterior,

generando US$205.9 millones en divisas para el pas, como consecuencia de los
mayores volmenes y precios contratados, refiere el informe de esta entidad
financiera.

Por otro lado, el incremento en el volumen de oro impuls las exportaciones de

este metal entre enero y junio de este ao. Al cierre de este perodo el sector logr
ventas por US$196.0 millones.

Al igual que en el caso de caf, los ingresos por las exportaciones del oro fueron
menores en US$24.2 millones con respecto al mismo perodo de 2013, debido a
que los mercados internacionales pagaron US$284.5 menos cada onza troy,
explica el BCN.

4. Importaciones anuales por principales pases T.M de origen

EL MERCADO MUNDIAL DEL CAF: OFERTA Y DEMANDA Segn estadsticas

de la Organizacin Internacional del Caf, para el ciclo 2013/14 se habr
producido 102 millones de sacos de caf oro en el mbito mundial. Los
principales productores de esta cosecha son Brasil con una participacin del 28%,
Colombia y Vietnam con 12 y 11% respectivamente, Indonesia con 6%, India con
5% y Mxico con 4%. De acuerdo a las estadsticas manejadas por la OIC, el
consumo de caf a nivel mundial presenta un patrn de crecimiento ascendente,
observndose para el ltimo perodo, un dficit de ms de 8 millones de sacos
caf oro para suplir la demanda internacional.

Las exportaciones de caf han mostrado un buen desempeo no solo en trminos

de ingresos, tambin en volumen.

Una buena cosecha y los buenos precios internacionales han subrayado el

atractivo del sector cafetalero mundial, que ha empezado a invertir ms en sus
fincas.

Principales pases exportadores.

Los principales exportadores de caf del mundo, para la presente cosecha, son
Brasil y Vietnam, que mantienen el primer y segundo lugar. La buena racha ha
hecho que otros productores escalen. Honduras super a Guatemala y se
posicion en el sexto lugar. Entre octubre de 2010 y junio de 2011, estos son los
10 exportadores del mundo.

1. Brasil
El principal productor de caf del mundo se ha posicionado como el exportador
nmero uno del grano de oro. Entre octubre de 2010 y junio de 2011, este pas
ha exportado 26,368,037 de sacos, 18% ms que en el perodo anterior (octubre
de 2009 y junio de 2010).

2. Vietnam

Este pas asitico tambin mantiene su posicin en el ranking de la OIC. Hasta

junio, haba exportado 13,850,000 de sacos de caf a distintas partes del mundo.
Vietnam mostr un crecimiento del 22.3%, en comparacin al ciclo octubre 2009-
junio 2010.

3. Colombia

Hasta junio pasado, Colombia export 6,735,489 de sacos, frente a los 5,457,959
(5.9 millones) vendidos entre octubre de 2009 y junio de 2010. Esto implica un
crecimiento del 23.4%, segn las estadsticas de la OIC. Slo en junio de este
ao, ese pas export 575,894 sacos, frente a los 648,190 de junio de 2010.

4. India

Este pas, tambin de Asia, ocupa el cuarto lugar con 4,903,218 (4.9 millones)de
sacos de caf exportados entre octubre de 2010 y junio de 2011. En el ciclo
anterior, India export 2,869,835. Esto representa un fuerte incremento, del 70.8%,
destacan las cifras de la OIC.

5. Indonesia

Ocupa el quinto lugar con la exportacin de 3,855,000 sacos de caf. Este es uno
de los pocos pases que muestran, en el ciclo octubre 2010- junio 2011, un
decrecimiento en sus exportaciones respecto al ciclo anterior. Indonesia export,
entre octubre de 2009 y junio de 2010, 4,772,863 millones de sacos.

6. Honduras
Este pas es la sorpresa del ranking, logr superar a Guatemala como el principal
exportador de Centroamrica. Honduras export 3,581,954 (3.5 millones) de
sacos, frente a los 2,811,249 (2.8 millones) vendidos entre octubre de 2009 y junio
de 2010. Las cifras muestran un crecimiento del 27.4%.

7. Guatemala

Guatemala se ubica en el sptimo lugar con 2,783,642 de sacos exportados. La

cifra es bastante similar a la lograda en el perodo octubre 2009 junio 2010,
cuando alcanz los 2,724,066 millones de sacos, indican las estadsticas de la
OIC.

8. Etiopa

Este pas africano ocupa el octavo lugar, ya que export 2,351,168 millones de
sacos entre octubre de 2010 y junio de 2010. En el mismo perodo del ciclo
anterior, export 1,746,286 de sacos, lo que implica un crecimiento del 34.6%.

9. Per

Este pas sudamericano export 2,156,338 de sacos de caf, 16.2% ms que el

ciclo anterior, cuando lleg a los 1,855,722 de sacos. Solo en junio de este ao,
Per export 300,000 sacos, frente a los 350,389 logrados en el mismo mes de
2010.

10. Uganda

La OIC indica que Uganda export 2,125,160 de sacos de la actual cosecha,

frente a los 2,015,744 millones de la anterior. Las exportaciones de este pas
muestran un crecimiento del 5.43%, es decir que vendi 109,416 sacos en
comparacin al perodo anterior.

Honduras es el principal exportador de Centroamrica

En el caso de Centroamrica, Honduras es el pas que encabeza la lista de los
principales exportadores de caf, en lo que va de la actual cosecha.

A poco tiempo de iniciar el siguiente ciclo, este pas ha logrado exportar 3,581,954
de sacos (3.5 millones) hasta junio de 2011.

Junto a Guatemala, que ha vendido 2,783,642 de sacos, Honduras se logr colar

entre los 10 principales exportadores de caf del mundo.

El tercer lugar en el ranking centroamericano le corresponde a El Salvador, con

1,647,567 de sacos vendidos.

Costa Rica, con 1,015,929; y Panam, con 39,143, son los pases que ocupan los
ltimos lugares.

Entre octubre de 2010 y junio de este ao, Centroamrica, en total, ha exportado

ms de 10 millones de sacos de caf.

III medicin y pronstico de la Demanda

1. Disponibilidad del producto

El caf se produce en casi 80 pases en desarrollo del mundo, en un rea de ms

de 10 millones de hectreas, y genera empleo para ms de veinte millones de
personas, la mayora pequeos productores, de menos de cinco hectreas. La
mayora de esta rea se siembra bajo sombra, en algunos casos plantaciones
selvticas, ubicadas en las regiones biolgicas ms ricas del mundo. El ao
pasado se produjeron, a escala mundial, 104.6 millones de sacos de 60kg, los
cuales generaron $8 billones de dlares para las economas en desarrollo, y ms
de $50 billones para los pases consumidores.

Millones de estos productores se encuentran en una crisis social y financiera, ya

que el precio internacional ha cado a la mitad de lo que era el ao pasado (y en
un 75% desde la bonanza de 1994), lo que ocasiona que el rea rural se
encuentre en un deterioro dramtico.

La tendencia del mercado - apoyo a la siembra tradicional de caf de sombra por

los beneficios ambientales que presta, iniciativas de certificacin (orgnico, caf
de sombra, y comercio justo) y la creciente demanda de los consumidores por un
caf fino de especialidad - puede ofrecer sinergia mutuamente beneficiosa entre el
caf de calidad, el mejoramiento de la calidad de vida y la conservacin ambiental.

A travs de intervenciones correctas y alianzas apropiadas, se ha demostrado que

los productores pueden mejorar la produccin y el mercadeo para garantizar la
calidad que demanda el mercado.

Esto facilitar una relacin ms directa entre los productores y estos nuevos
compradores sofisticados, que les permitir obtener una mejor porcin del precio
internacional, an durante esta situacin deplorable del mercado global.

2. Venta de oportunidad

Nicaragua ha vendido aproximadamente un 50% de la cosecha de caf

correspondiente al ciclo 2014-2015, pero el perodo de corte y recoleccin del
grano podra extenderse en algunas zonas del pas, inform Jos ngel Buitrago,
presidente de la Asociacin de Exportadores de Caf de Nicaragua, Excan.

Un 25% de esas ventas corresponden a contratos de futuro y la otra mitad

equivale a las ventas que los productores hicieron a las casas exportadoras del
pas, aprovechando los buenos precios que hubo en el mercado internacional,
explic Buitrago.

Las ventas, a las que se refiere el representante de esta organizacin, representan

ingresos para Nicaragua de aproximadamente US$160 millones.

Muchos productores lo venden de futuro, aprovecharon antes de que saliera la

cosecha y agarraron buenos precios; son cifras estimadas, mencion Buitrago.
Para el ciclo 2014-2015 se prev una produccin superior a los 2 millones de
quintales en el pas.

Aura Lila Sevilla, presidenta de la Asociacin de Cafetaleros de Matagalpa,

Asocafemat, agreg que desde mediados del ao pasado el 80% de los
productores logr vender cuando el caf oscilaba a un valor de entre US$170 y
US$200 el quintal.

A ese precio, sin embargo, se le resta entre US$27 y US$30 que las casas
exportadoras aplican por los trabajos de beneficiado seco, comercializacin y el
pago por lejana.

Es decir, si el productor remat a US$170 con esas deducciones le quedan

US$140, revel Sevilla.

3. Fluctuaciones de los precios

Por otra parte el mercado de caf diferenciado actualmente es slo el 1% del

volumen a nivel mundial y equivale a ms de USD 530 millones en precios al
consumidor. Esta demanda de cafs diferenciados de alta calidad en los ltimos
aos ha venido creciendo a razn de aproximadamente un 20% cada ao. Se
entiende por cafs diferenciados los cafs que han logrado establecer nichos de
mercado por la tecnologa limpia empleada (cafs amigables con las aves,
ecolgicos y orgnicos), por la condicin de quienes lo producen y su compromiso
con temas sociales (cafs bajo el rgimen de comercio justo, cafs sin mano de
obra infantil), por el destino de los beneficios (caf que propician inversiones
sociales) y por las caractersticas organolpticas intrnsecas (cafs finos con tazas
excepcionales). Hay otras formas de diferenciacin como son las variedades
(Maragogype, bourbon y otras), el tamao del grano y la preparacin del caf oro
(cero defectos).

Los cambios estructurales en la oferta mundial de caf y en las preferencias

crecientes del consumidor hacia el consumo de caf finos representan una
oportunidad para la caficultura nicaragense que posee ventajas comparativas
que pueden convertirse en ventajas competitivas, enfatizando, en la calidad y el
mercadeo.

A pesar de la fluctuacin siempre existente en el precio internacional del caf, en

Nicaragua es uno de los principales rubros de exportacin. Prueba de ello es que
en 2007 la exportacin de caf por parte de Nicaragua fue de 188.30 millones de
dlares, equivalente a un 15.76% de las exportaciones de mercancas totales del
pas para dicho ao.

Incoterm EXW

EXW: Ex Works

Este trmino comercial es uno de los ms frecuentes a utilizar por el vendedor en

la operacin de compraventa nacional o internacional de mercancas; ya que
establece que el vendedor debe de realizar la entrega de las mercancas
empacadas y embaladas apropiadamente para su exportacin, en su
establecimiento (taller, bodega, almacn, etc.) o en otro lugar convenido.

Finca de caf Las Delicias

Es una finca que produce caf en el municipio el Crucero, localidad las nubes
(Hogar Zacaras Guerra) le vende sus productos a una empresa ubicada en la
Ciudad de David Panam, quien provee este producto a algunas cadenas de
restaurantes y negocios locales. La negociacin fue pactada con el INCOTERM
EXW.

Utilizando el camin como el transporte.

Primero el vendedor debe entregar el caf de su empresa con el embalaje

apropiado para su transportacin, el transportista fue contratado por el comprador.
En el cual el transportista debe de cargar la mercanca del almacn de la empresa
vendedora.

El comprador pagara todos los gastos que se generen hasta la descarga en el

almacn de la empresa ubicada en la Ciudad de David.
El vendedor cubrir todos los riegos que pudieran ocurrir como: prdida o daos,
una vez que la mercanca fue entregada en el almacn del vendedor.

En este caso no habr obligaciones de cumplir con el despacho aduanero de

exportacin o de importacin, ya que es una negociacin en el mercado
domstico.
Obligaciones del vendedor bajo Incoterm EXW

Entrega de la mercanca y documentos necesarios

Empaquetado y embalaje

Obligaciones del comprador bajo Incoterm EXW

Pago de la mercanca
Transporte interior en el pas de origen
Aduana en origen
Gastos de salida
Flete internacional
Seguro
Gastos de llegada
Aduana en destino
Transporte interior en el pas de destino
Pago de aranceles

Incoterm EXW

Existen algunas nociones a considerar sobre incoterms y EXW:

EXW: En fbricalugar designado

Este trmino comercial es uno de los ms frecuentes a utilizar por el vendedor en

la operacin de compraventa nacional o internacional de mercancas; ya que
establece que el vendedor debe de realizar la entrega de las mercancas
empacadas y embaladas apropiadamente para su exportacin, en su
establecimiento (taller, bodega, almacn, etc.) o en otro lugar convenido.

En este caso el vendedor no tiene la obligacin de realizar la carga de la

mercanca al transporte seleccionado por el comprador, ni realizar los trmites
aduaneros para su exportacin.
Sin embargo, si el comprador que haya adquirido la mercanca en este termino de
compraventa, podr solicitar al vendedor que le proporcione informacin que
requiera para llevar a cabo la exportacin.

Mientras que el vendedor no est obligado a organizar el despacho de

exportacin. Por consiguiente, sera recomendable que no se utilice este trmino
si el comprador no puede obtener las licencias, requisitos o autorizaciones para la
extraccin de esa mercanca a otro pas.

Si decidiera el vendedor realizar el despacho, se le recomienda utilizar el trmino

FCA ya que se adecua mas a este trmino.

En pocas palabras, este trmino representa la menor obligacin para el vendedor.

Por otra parte el trmino EXW puede emplearse con cualquier modo de transporte.
Es recomendable que este trmino solo se us en el comercio nacional.

Tambin es ocupado por vendedores que no cuenta con conocimiento para

exportar. En caso de que el comprador seleccione este trmino, tiene que contar
con una logstica que pueda manejar desde la entrega hasta el destino final y
tener un amplio conocimiento para realizar las formalidades aduaneras para su
exportacin.

De no tomar estas medidas, pueden afectar gravemente al comprador y a su

empresa. Desde un retraso de arribo hasta la perdida de la mercanca en un
embargo precautorio (No cumplir con las formalidades aduaneras).

Se debe tener mucho cuidado con este trmino ya que en la prctica, el vendedor
y el comprador no se ajustan a las obligaciones que a cada parte le corresponden.
Por ejemplo, el vendedor puede estar en la mejor disposicin de cargar la
mercanca, el cual no es aplicable para este trmino.

En el caso en que el vendedor est en una mejor posicin para cargar la

mercanca, el trmino FCA por lo general es ms adecuado, puesto que obliga al
vendedor a realizarlo por su propia cuenta y riesgo.
A veces le es difcil para el comprador cargar la mercanca cuando no tiene el
equipo para realizarlo por lo que no es una buena opcin este trmino comercial.
En resumen, es importante que las partes establezcan claramente el punto en el
lugar de entrega, ya que los costos y los riesgos en ese punto son por cuenta del
vendedor.

El comprador asume todos los costos y riesgos involucrados en llevar la

mercancia desde el punto de acuerdo o en su caso, en el lugar de entrega hasta el
lugar de destino.

Abajo se contestan algunas preguntas relacionadas con el tema de Incoterms

EXW eincoterms.

Estrategia de exportacin

Razones por las cuales se decide la exportacin del producto:

1. Saturacin del mercado interno para este producto.

2. Beneficios de subsidios por exportacin.
3. Diversificacin del mercado.
4. Aumentar el prestigio de la empresa al internacionalizar nuestro negocio.

Los proveedores con que cuenta la empresa son bsicos los de manera directa al
producto solo es en cuanto al empaque y los indirectos son de servicio tales
como:

1. Sub-contratacin de servicios de logsticas, para una mejor agilizacin en

los canales de distribucin.
 2. Transporte.

Aspectos sobre el precio del producto (Las Delicias)

Asociado a la calidad y a la competencia

La calidad reduce la flexibilidad de precios, es decir si el cliente no est
satisfecho con la calidad del producto comprado, lo reflejara de inmediato, pero a
la larga no querr comprar otra vez no solo el artculo si no cualquier producto de
la misma marca.

En cuanto a los precios se puede decir que est muy relacionados con la
competencia nacional, pero teniendo en cuenta el valor agregado de su producto
como es el hecho de ser orgnico lo diferencia en gran manera del resto lo cual
puede ser un punto a su favor para que su segmento de mercado crezca
rpidamente tanto nacional como internacional, siempre y cuando el diseo en
cuanto al empaque sea ms vistoso, y ms reconocido por los consumidores para
una mejor identificacin.

Los precios en relacin a los costos de produccin se vern siempre relacionados

al proceso que se realiza para la elaboracin del producto final.

La empresa tiene la capacidad de atender a clientes de forma personalizada ya

que posee un departamento de servicio al cliente en donde tambin se encarga de
pedidos , reclamos y aclaraciones que presenten los clientes, tambin cuentan con
distribuidores y agentes de venta

EL PRODUCTO A EXPORTAR
Las ventajas competitivas con que cuenta el producto

Fortalezas del producto.

6. Mayor garanta de calidad y salud para los consumidores.
7. Empaque ms novedoso.
8. Precio competitivo.
9. Producto caracterizado al sabor y aroma.
10. Rendimiento.

Aunque el producto sea idntico, una de las estrategias identificadas para

este producto (caf) es su presentacin, en cuanto a su empaque
novedoso ya que se har uso de materiales locales y tradicionales (saco
de yute) debido a la accesibilidad de la materia prima y al mismo tiempo
minimiza los costos de este dando tambin garanta en cuanto a su
calidad y aroma preservado en el mismo. sus precios accesibles y
competitivos ya que se tom en cuenta, en el momento del proceso de la
elaboracin del mismo para lograr ser competitivo en el mercado exterior y
accesible al consumidor final.
Tambin este producto a exportar garantizara la necesidad de satisfacer al
cliente, ya que el proceso de tostado del caf a altas temperaturas
permitiendo desarrollar sus caractersticas aromticas.

En cuanto a la adaptabilidad al mercado (producto verstil), se tomaran en

cuenta las condiciones de venta atractivas (plazo de pago y entrega),
Buena imagen de la empresa (importancia/ magnitud, responsabilidad,
confiabilidad. Dominio en los canales de distribucin, preferencia
arancelarias u otra clase de beneficio, satisfaccin del servicio postventa.

Pas a exportar
Panam es un pas ubicado en el extremo sureste de Amrica Central. Su nombre
oficial es Repblica de Panam y su
capital es la ciudad de Panam.
Limita al Norte con el mar Caribe, al
Sur con el ocano Pacfico, al Este
con Colombia y al Oeste con Costa
Rica. Tiene una extensin de
75.517 km. Localizado en el istmo
que une a Sudamrica con Amrica
Central, su territorio montaoso
solamente es interrumpido por el
Canal de Panam. Su poblacin es
de 4 002 360.El 1 de enero de 2014
se crea la provincia de Panam Oeste, as estando constituida por 10 provincias y
por 5 comarcas indgenas. Antes del 31 de diciembre de 2013 estaba constituida
por 9 provincias.

Micro localizacin Ciudad David

La ciudad de David est situada, sobre una planicie costera y se caracteriza por
ser el centro de la actividad comercial, ganadera y agroindustrial de la Provincia de
Chiriqu. Est localizada a 440 kilmetros, es decir 274 millas de la Ciudad de
Panam.

Esta ciudad es considerada la tercera ms grande del pas y est localizada en la

Provincia de Chiriqu, la cual se caracteriza por las altas montaas, zonas
costeras, y bosques. Esta provincia se ha convertido en una de las zonas
tursticas ms importantes de la Repblica de Panam.

La poblacin de la Provincia de Chiriqu es de 368,790 habitantes y la poblacin

de la Ciudad de David es de 77,734 habitantes. La superficie de la Provincia de
Chiriqu es de 8,653.23 Kms2 .
La Ciudad de David brinda a sus visitantes las comodidades de las grandes
ciudades tales como restaurantes, supermercados, farmacias, rentas de autos,
hoteles, servicio de aeropuerto internacional, banca nacional e internacional,
hospitales, clnicas, servicios telefnicos, centros comerciales, etc.

Adems, se encuentran modernos sistemas de comunicacin por medio de

tarjetas o "Calling card", para realizar llamadas nacionales e internacionales.
Tambin es posible adquirir tarjetas para telfonos celulares y acceder a Centros
de Internet Pblicos donde se alquila el acceso a la Internet.

III. Capitulo

Caractersticas y exigencias del mercado destino.

a) Canales de distribucin.

Para distribuir los productos siempre es mejor usar los canales de distribucin.
Un Canal de distribucin Es una estructura de negocios y de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor.

Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen

en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del
individuo u organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo
compra. La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar su producto a
su mercado meta. La actividad ms importante para lograr esto es arreglar
su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son
promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero
durante el proceso de distribucin.
Distribucin indirecta Canal constituido por el productor, el consumidor final y al
menos por un nivel de intermediarios. En sta, el productor deber escoger el
tipo (s) de intermediario (s) que mejor satisfagan sus necesidades.

Los tipos de intermediarios pueden variar o clasificarse de diferentes maneras,

pero el que se usara para distribuir el producto (caf) ser el de distribucin
indirecta, dentro de los agentes intermediarios (Broker).

Productor Broker. Centros al Consumidor

detalle final.
(Supermercado,
otros)

b) Empaque comercial.
El empaque que se utilizara para la exportacin de caf ser en saco de
yute ya que resulta mejor gracias a su carcter biodegradable, entre las
ventajas del yute figuran sus propiedades aislantes y antiestticas, as
como su baja conductividad trmica y moderada retencin de la humedad.
El yute est siendo usado en la industria del empaque y embalaje para
transportar y proteger el producto.
c) Embalaje para el transporte.
El embalaje que se utilizara para exportar el caf ser en cajas de cartn
ya que amortiguara y proteger el producto y evitara que este se dae.

d) Obstculos para la importacin/exportacin.

El producto debe cumplir con las normas vigentes. El importador o
exportador debe registrarse ante el Organismo Nacional de Certificacin
de la Calidad del Caf (ONCC) Garantiza la evaluacin y certificacin de
la calidad del caf de exportacin, a travs de la implementacin,
evaluacin, mantenimiento y mejora de su sistema de gestin de la
calidad. Quien le enva las instrucciones con relacin al etiquetado del
producto, y posteriormente le asigna un nmero de registro que lo
identificara. El gobierno panameo ha desarrollado iniciativas para
mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de
mercancas

e) Restricciones de cuarenta y posibles soluciones.

 No se presentan restricciones para caf orgnico, sin embargo las
autoridades panameas supervisan la calidad del producto, que conserve
su olor, y que este no presente daos por la humedad o defectos
similares.
f) Reglas sanitarias.
El producto debe cumplir con todas las normas generales para que este
pueda ser exportado sin afectar salud e higiene.
Cumplimiento de normas sobre la etiqueta utilizada.
Buena consistencia y textura del producto.
Buen olor.
El producto debe utilizar el material apropiado para el empaque (no
toxico)

g) Niveles de tolerancia de los pesticidas.

El caf de finca las delicias es caf orgnico ya que cumple con una serie de
estrictos requisitos de cultivo donde el mtodo escogido es que este libre del uso
de pesticidas o fertilizantes qumicos con la finalidad de evitar as posibles efectos
secundarios. El caf orgnico es un beneficio a la salud, adems de ser libres de
qumicos y es amigable con el medio ambiente. Ya que el caf convencional
contiene 4 veces ms poder antioxidante que cualquier otra bebida.

IV. capitulo.

Manejo del producto.

a. Mtodo de transporte utilizado para la exportacin.

Transporte Terrestre: Brinda la facilidad de entrega de la mercadera,

realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal.
Se utiliza para cortas y medias distancias en la exportacin o
importacin de bienes. Proporciona agilidad, flexibilidad en el
 traslado de las cargas, entrega segura y directa de los bienes al
importador, manoseo mnimo de las cargas al garantizar que el
camin est hermtico hasta el destino. El embalaje es ms simple y
de bajo costo y se utiliza para traslado de productos de larga vida
til.

El transporte utilizado para exportar el caf ser va terrestre. Las

reas de carga y descarga deben estar protegidas contra las lluvias.
El caf debe estar a una humedad no ms del 12%, sin materias
extraas ni granos defectuosos.
Chequear las condiciones hermticas antes de cargar el caf.
El caf debe estar protegido y de preferencia sellado, alejado del
techo.
Evitar la exposicin directa del contenedor al sol.

b. Costo de transporte hacia principales mercados.

El transporte ser por va terrestre hacia panam (ciudad David) La
ciudad de David est situado, sobre una planicie costera y se
caracteriza por ser el centro de la actividad comercial, ganadera y
agroindustrial de la Provincia de Chiriqu. Est localizada a 440
kilmetros, es decir 274 millas de la Ciudad de Panam. El costo
ser de U$ 1,500 dlares hasta la cuidad de origen, el cual
garantizara que este llegue en ptimas condiciones y en el menor
tiempo posible para la entrega del producto.

c. Condiciones de almacenamiento y transporte.

El almacenamiento del caf orgnico es un proceso que exige sumo

cuidado. El lugar de almacenamiento debe: Estar libre de productos
 qumicos, fertilizantes, concentrados, combustibles o cualquier otro
producto que expida sustancias que puedan ser absorbidas por el
caf.
Deben asegurarse las siguientes condiciones mnimas durante el
almacenamiento y transporte: Temperatura recomendada, 10-15C,
Sensible al olor (almacenar en lugares donde no se presenten
productos con olores fuertes o perceptibles), Prevenir de
almacenarlas en lugares donde absorban humedad.

V. Aspectos de Marketing

a) Estrategia de precio

Fijar un precio bajo es concepto de penetracin del mercado consiste

que cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este
con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor
participacin en el mercado.

Condiciones:

1. El mercado debe de ser muy sensible al precio de modo que un precio bajo
produzca una mayor crecimiento del mercado. Es decir que atraiga a
ms personas que compren el producto, ya que les atrae lo econmico del
precio.

2. Los costos de produccin y distribucin deben bajar a medida que aumente el

volumen de ventas.

3. El precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores ya que usa la

estrategia de penetracin debe mantener su posicin de precios bajos.

b) principales elementos de marketing que deben respetar exportadores

nicaragenses.
Una buena mercadotecnia requiere un anlisis cuidadoso de los consumidores.
Las compaas saben que no pueden satisfacer a todos los consumidores de un
mercado, o al menos, no a todos de la misma forma. Existen demasiados tipos de
diferentes consumidores con demasiadas necesidades diferentes, y ciertas
compaas estn mejor preparadas para atender a determinados segmentos de
mercado.

As, cada una debe dividir el mercado total, elegir los mejores segmentos y
disear estrategias que le permitan atenderlos mejor que sus competidores. Este
proceso tiene tres etapas: segmentacin del mercado, seleccin del mercado meta
y posicionamiento en el mercado.

a) Segmentacin del mercado: Grupo de consumidores que responde de manera

similar a un determinado conjunto de estmulos de mercado.

b) Seleccin del mercado meta: Es un proceso de evaluacin del atractivo que

ofrece cada segmento de mercado, y la eleccin de uno o ms en los cuales
penetrar.

c) Posicionamiento en el mercado: Consiste en hacer lo necesario para que un

producto ocupe un lugar claro, distinto y positivo en relacin con sus competidores
en la mente de los consumidores meta.

La mercadotecnia internacional es la realizacin de las actividades de negocio que

dirige el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o
usuarios en ms de una nacin para obtener un beneficio; es decir, es la actividad
empresarial a la cual se recurre en busca de penetrar nuevos mercados fuera del
propio mbito nacional, utilizando las herramientas y los elementos necesarios
para conseguir los objetivos de expansin. Para exportar ante todo debemos
identificar a las instituciones relacionadas al proceso exportador en dependencia
del producto, las gestiones de trmites, asesora e incluso incentivos de
exportacin.
1. Inscribirse en el registro nico del contribuyente (RUC), en la Direccin general
de ingresos (DGI).

2. Inscrbase como exportador en el Centro de Trmites de Exportaciones

(CETREX)

3. Verificacin en el CETREX de requisitos por tipo de productos. En el caso de

los productos alimenticios, los requisitos son: Formulario de Declaracin de
Mercancas, Factura de Exportacin y Permiso de libre venta del MINSA, para los
de consumo humano.

4. Gestin de trmites y permisos del producto de exportacin: Para los productos

alimenticios procesados, las gestiones se hacen ante el Ministerio de Salud
MINSA

c) Organizaciones de las ventas y condiciones de crdito.

d) Tendencias de consumo, estrategias de promocin

El objetivo de la promocin de un producto es aumentar las ventas, atraer clientes,

mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de marca. La
promocin del producto beneficia a las empresas mediante la generacin de
demanda por parte de los consumidores, y beneficia a los consumidores al
proporcionar la informacin necesaria sobre la disponibilidad del producto y sus
usos. Debido a la intensa competencia, es fundamental planificar una estrategia
eficaz antes de iniciar una campaa de promocin. Es especialmente importante
para las pequeas empresas utilizar sus limitados recursos con eficacia.

Actividades

Las actividades de promocin de ventas incluyen campaas publicitarias,

presentaciones de productos, ferias, campaas libres de muestra, seminarios
sobre temas relacionados con los medios de comunicacin, campaas, venta
telefnica, venta puerta a puerta, campaas de correo directo y otras actividades -
la amplitud de las actividades de promocin de ventas se ve limitada slo por la
creatividad. Para montar una campaa de promocin de productos efectiva, sin
embargo, debes ser consciente de la psicologa del cliente y los patrones de
compra, as como la naturaleza y el alcance de tu competencia.

Estrategias de empuje

Las estrategias promocionales de empuje son llevadas por la demanda. Una

estrategia de empuje est diseada para comercializar el producto a
intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de
proporcionar espacio en los estantes para el producto y para publicidad. La
campaa implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantas
de calidad y otros medios de persuasin. El fabricante de un nuevo producto
puede ofrecer el producto a los revendedores en consignacin para reducir el
riesgo para el distribuidor.

Estrategias de atraccin

Las estrategias de atraccin responden a la demanda porque se dirigen al usuario

final. Fabricantes y mayoristas utilizan esta estrategia cuando los minoristas son
reacios a llevar su producto por alguna razn - el producto puede ser demasiado
caro para vender en las tiendas, por ejemplo. Las estrategias de atraccin incluyen
muestras gratuitas, eventos pblicos promocionales, tales como concursos, ventas
puerta a puerta, reparto en puntos de venta, campaas de mercadeo en Internet y
campaas de telemercadeo. Las campaas mediticas destinadas a asociar el
producto con un bien pblico (como la ecologa, por ejemplo) se pueden clasificar
como estrategias de traccin indirecta, ya que en ltima instancia se dirigen a los
consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.