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Antecedentes
El Programa de Apoyo a la Estrategia de Desarrollo Alternativo en el Chapare,
PRAEDAC, inici sus actividades el 23 de marzo de 1998 por un perodo inicial de
cuatro aos. Al Convenio de Financiamiento (CF) entre el Gobierno de Bolivia y la
Unin Europea, se ha incorporado una adenda que ampla dos aos ms su
intervencin e incorpora dos ejes de intervencin nuevos: 1) desarrollo productivo y 2)
complementacin de acciones con eco turismo.
Segn dicha adenda se crea el nuevo componente "Desarrollo Productivo", que
promueve entre otras cosas la realizacin de planes de negocios como el presente, y
busca apoyar aspectos de asistencia tcnica / capacitacin relativos al crdito, la
puesta en marcha de las microempresas rurales orientadas a la creacin de empleo
sostenible y la comercializacin de los productos de Desarrollo Alternativo en nuevos
mercados nacionales e internacionales.
La actividad principal de AGAPLE es la produccin de leche a nivel primario, es decir,
sin procesos de transformacin o valor agregado. A travs de la cooperacin del
PRAEDAC, se compraron tanques de refrigeracin para el acopio de leche, otorgando
mejores condiciones para su comercializacin.
Objetivos
Los objetivos a corto y mediano plazo se basan, por un lado en aumentar la
produccin de leche, mejorando las condiciones de los asociados, invirtiendo en el
mejoramiento del hato lechero con ganado de doble propsito, mejorando los
potreros y en la infraestructura para el ordee. Por otro lado se pretende incursionar
en la comercializacin de la carne de res como actividad paralela y de soporte, con
esta actividad, se pueden hacer frente a crditos de largo plazo.
Los objetivos a largo plazo, estn enfocados en la produccin de leche con sistema
de doble ordee para lo que se pretende incursionar con pasto de corte, en el rubro
de la carne de res, se pretende operar el matadero municipal y utilizar las instalaciones
para producir embutidos o realizar cortes especiales que otorguen valor agregado y
caractersticas de diferenciacin.
El presente plan de negocios permitir conducir a AGAPLE hacia un plano de mejora
estratgica y operativa, puesta en marcha eficaz y consolidacin institucional,
permitiendo su autosostenibilidad. Asimismo, se pretende asegurar que el plan pueda
ser usado como una gua efectiva de trabajo, permitiendo por medio de la
herramienta financiera hacer conocer al productor y a AGAPLE sus niveles productivos
y de desarrollo futuro.
Estructura y contenido
El presente documento fue estructurado de manera sencilla contemplando, adems
del resumen ejecutivo, un diagnstico inicial de la empresa que abarca todas sus
reas de trabajo (detallado en el Anexo IX), el plan propuesto o plan de accin a
seguir en cada una de las reas de la empresa, las conclusiones y, finalmente, las
recomendaciones.
1
Conclusiones y recomendaciones generales
Con la cantidad de socios activos y el volumen de leche actualmente manejado por
AGAPLE, 15% del total del hato ganadero, el pretender una autogestin de la
asociacin es prcticamente imposible.
Los volmenes de produccin y ventas debern incrementarse rpidamente para
poder acceder a un escenario favorable para las recaudaciones tanto fijas como
variables de la asociacin. La meta sera que AGAPLE ample el nmero de socios
activos en el segundo ao al 32% y paulatinamente llegar al quinto ao con un 79%,
logrando a este nivel cubrir la capacidad nominal de los centros de acopio. De
acuerdo a la proyeccin de ventas, se estima que de las 4,783 cabezas de ganado en
produccin, solo el 15% entrega su leche a los centros de acopio.
Se ha considerado un requerimiento total de inversin para AGAPLE para el segundo
ao de alrededor de $US 17.000, monto que incluira la implementacin de las
instalaciones que servirn como centro de operaciones, equipo de refrigeracin para
las vacunas, equipamiento para las oficinas y motos para los tcnicos veterinarios.
Por las caractersticas del entorno y especficamente por tratarse de un monopsonio
en el que el poder negociador del cliente condiciona los precios de venta, donde el
beneficio se logra con grandes volmenes de produccin, AGAPLE debe adoptar
una estrategia genrica enfocada en un costo bajo. Se sugiere que en el mediano
plazo, cuando AGAPLE este fortalecida y consolidada, se adopte una estrategia de
proveedor del mejor costo, cuyas caractersticas se basan en proveer productos
diferenciados a precios un tanto por encima de la media, logrando grandes
volmenes de leche.
AGAPLE, al incursionar en el rubro lechero, en el que se tiene un producto vigente
(producto actual), dentro de un mercado ya consolidado (mercado actual), su
estrategia de crecimiento es la de Penetracin de mercado, invirtiendo en la
produccin para ocupar mayores cuotas de mercado y consolidarse como empresa.
Basados en las estadsticas, la produccin de leche en el perodo 2003, fue estimada
en 311.000 tn destinada principalmente al consumo como leche fluida, en polvo,
evaporada y derivados lcteos y aunque esta produccin aument en los ltimos
aos. adicionando el crecimiento industrial con tecnologas como el procesamiento
de leche en polvo, destinada a su exportacin, puede asegurarse que para la oferta
de Leche actual y futura, AGAPLE tiene asegurado el mercado. Por otro lado, respecto
a la comercializacin de la carne, se tiene aprobada la construccin de un frigorfico
en Entre Ros (FRESCO S.A), con quienes se tienen cartas de pre-acuerdo para la venta
de ganado, ya que la opcin mas lgica es la de proveerse de ganado de la zona en
primera instancia, por lo que tambin se tiene asegurado su mercado.
Se a ha establecido un margen de contribucin de 0,70 Bs. por kilogramo de carne,
aplicado a los gastos de logstica y comercializacin puesto en mataderos de Santa
cruz. Estos ingresos, estn destinados al fortalecimiento institucional de AGAPLE.
ANALISIS DEL FUTURO DE AGAPLE
Para el analisis del futuro de AGAPLE se han considerado dos escenarios con crdito
y sin crdito.
Para el primer escenario se ha considerado la obtencin de un crdito de fomento
para incentivar la participacin mayoritaria de los socios, este crdito se asignara
2
segn requerimiento individual y en montos que van desde los 3.000 $us. Hasta los $us
8.000. El monto estimado para satisfacer la demanda de los socios de AGAPLE es de
$us. 500.000 a una tasa de inters anual del 12 %.
En este escenario, los socios activos, aumentan ao tras ao, empezando desde 93
socios (15%) en el primer ao hasta 250 socios (40%) en el quinto ao; esto se base en
una poltica agresiva de promocin y captacin de socios representativos donde
UNGAPALE ofrece servios diversos, como ser apoyo tcnico en toda la cadena
productiva de la leche y carne, servicios de vacunacin, desparacitacin, etc.;
adems de generar proyectos y canalizar recursos (crditos de fomento) para mejorar
y fortalecer al productor individual y ofrecer la gestin administrativa, logstica y
comercial de los productos mencionados.
La forma de pago de la deuda sugerida por los beneficiarios, adems de aplicar
garantas mancomunadas, estara garantizada por dbitos automticos que puedan
realizarse a travs de retenciones en las planillas de pago de IPILCRUZ o mediante
retenciones de los mataderos como ser FEGASACRUZ.
Los resultados para los primeros cuatro aos, revelan valores negativos los mismos que
van en decremento hasta llegar al quinto ao con una utilidad anual de 54.182,58
bolivianos, las perdidas reflejadas en el cuadro estn sustentadas en la fuerte inversin
realizada para incrementar el hato ganadero por medio de un crdito de fomento; as
como en la no aplicacin de la subvencin de la institucin CHF destinada a cubrir los
sueldos de la estructura administrativa y operativa de AGAPLE buscando de esta
manera su auto-sostenibilidad. Por otro lado, desde el segundo ao se descuenta la
inversin propuesta para establecer las nuevas oficinas de AGAPLE.
Los resultados obtenidos en los cuatro primeros aos presentan valores negativos por la
aplicacin de fuertes gastos financieros que sern amortizados en los cinco aos . EL
flujo de efectivo da como resultado positivos a partir del segundo ao, con un
incremento en la relacin costo beneficio, llegando al quinto ao con un rendimiento
de 49 centavos de dlar por dlar invertido. Con los resultados obtenidos del flujo de
caja y estableciendo una taza de actualizacin del 12% se obtiene como retorno un
46% y un valor actual neto de 79.477,8 haciendo rentable este negocio.
Para el escenario sin crdito, la participacin de los socios activos con ganado de
lechero se incrementa anualmente desde 93 socios (15% ) en el primer ao, 200 socios
(32%) en el segundo, 300 socios (48%) en el tercero, 400 socios (63%) en el cuarto y
500socios (79%) en el quinto ao.
El nmero de cabezas de ganado total (18.000) se mantiene igual a lo largo de los
aos proyectados. El porcentaje de extraccin de ganado para carne (matadero) va
desde el 8 % conservadoramente asumido en el primer ao, hasta el 13 % del total de
cabezas de ganado a partir del quinto ao.
El rendimiento promedio en la obtencin diaria de leche por vaca es de 3.5 litros da
actuales y se asume un incremento mnimo a 4.0 litros da en el cuarto ao y 4.5 a
partir del ao quinto.
Los resultados obtenidos en este escenario, revelan resultados positivos con un valor
de Bs. 68.242,02 a partir del segundo ao de carcter creciente hasta llegar al quinto
ao; considerando tanto la inversin en las nuevas oficinas como la no aplicacin de
la subvencin del CHF de los salarios destinados al apoyo operativo y administrativo. El
volumen de leche acopiado por AGAPLE, llega a cubrir la capacidad de los centros
3
de acopio en el cuarto ao; por este motivo se tiene proyectado en ese ao la
compra de un tanque de almacenaje de 3000 litros/da.
Las unidades monetarias proyectadas en este escenario son mas conservadoras, ya
que se aprecia que el tercer ao recin se obtiene un flujo positivo y la relacin costo
beneficio en el quinto ao es de 30 centavos de dlar por dlar invertido; el retorno
obtenido para este escenario es del 27% a la misma tasa de actualizacin del 12%,
logrando un valor actualizado de 33.427,45 dlares ao.
RIESGOS DE DEBEN AFRONTARSE
El desarrollo de las actividades de AGAPLE se desenvuelven en un mercado que tiene
caracterstica de monopsonio que no le permite plantearse nuevos mrgenes en sus
precios. Sin embargo, estos pueden mejorarse al aumentar la produccin, obteniendo
leche fresca, mejor diferenciada por su bajo contenido de impurezas, y mayor tenor
graso entre otros.
La inestabilidad social, poltica y econmica, producto del conflicto relacionado con
la erradicacin de cultivos de coca, perjudica el normal desarrollo de polticas de
crecimiento del sector, donde el componente transporte es fundamental. A pesar de
este escenario, la ubicacin geogrfica de AGAPLE en el Trpico de Cochabamba, es
estratgica desde el punto de vista del aprovisionamiento de materia prima y de la
operatividad comercial, ya que permite un acceso gil a insumos y mercados
regionales.
Si bien AGAPLE solo se dedica a la produccin de materia prima, tiene la posibilidad
de incrementar sus niveles de produccin sin ningn tipo de restriccin o Incrementar
su capacidad productiva comercializando productos derivados de la leche, pudiendo
proveer a las Alcaldas de la zona para cubrir el desayuno escolar.
Los pequeos productores no expresan una mentalidad de permanencia; si al
productor le ofrecen otra alternativa productiva con una mejor tasa de retorno
cambia de rubro con bastante flexibilidad. Se advierte una escasa integracin y
participacin de las asociaciones miembros de AGAPLE.
Las gestiones operativas y administrativas no tienen un sustento propio de la actividad
ya que, utilizan fondos recibidos por asignacin, limitando el desarrollo autnomo de la
asociacin debido a que AGAPLE se encuentra en plena fase de organizacin
estratgica y operativa. Pese a esto, se estn llevando adelante acciones para
potenciar su gestin administrativa ya que el presente plan forma parte de ella.
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1. INFORMACIN GENERAL SOBRE EL PLAN
1.1. Antecedentes
1
1.3. Objetivos especficos
1.4. Metas
Para ello dispondremos de cifras, ndices e indicadores para cada una de las
reas; por ejemplo: Capacidad de produccin, Porcentaje de productos no
conformes, Utilidad Neta, Volmenes de ventas, Tasa Interna de Retorno, etc.
1.5. Productos
2
1.6. Actividades
f) Retorno a Cochabamba
1.7. Recursos
Para la realizacin del presente estudio se han invertido los siguientes recursos:
1.7.1. Humanos
3
o Responsable del Componente de Desarrollo Productivo del PRAEDAC
(apoyo)
1.7.2. Materiales
o Vehculo (2)
o Computadores (3)
o Impresora (1)
o Calculadoras (3)
1.8. Funciones
4
2. ANLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
El PIB recibi un impulso a partir del repunte que experimentaron los sectores
de transporte, comunicaciones y construccin. Las medidas de polticas
emprendidas por el gobierno, buscaron la reactivacin del sistema
econmico en el corto plazo mediante la creacin de lneas de
financiamiento para capital de operaciones, la concesin de incentivos
adicionales para la reprogramacin de deudas de empresas y la reduccin
de la mora bancaria.
Las finanzas pblicas, se vieron afectadas con un mayor dficit fiscal que lleg
al 8,6% del PIB por la expansin del gasto pblico y la dbil recaudacin
tributaria; pero el limitado dinamismo de la actividad econmica hizo que esta
cuanta de dficit, no se exprese en un factor de presin inflacionaria.
5
Tipo de cambio (Bs/$us) 6.83 7.50 8.00
Desempleo Urbano (%) 8.50 8.69 No disponible
Tasa de inters activa (Moneda 13.50 11.92 No disponible
extranjera) (%)
Tasa de inters pasiva (moneda 2.79 3.29 No disponible
extranjera) (%)
6
ciento del consumo recomendado por la Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin (FAO).
BOLIVIA 138 193 195 202 191 231 232 232 232 240 184
COLOMBIA 4768 5078 5332 5492 5712 5734 5629 5742 575 605 5178
ECUADOR 1781 1841 173 1714 168 1646 1287 1343 1378 153 1599
PERU 830 858 905 948 998 1013 1067 1115 1118 12 942
VENEZUELA 1386 1371 1405 1431 1485 1352 1415 14 14 145 1457
COMUNIDAD 8,903 9,34 9,567 9,787 10,066 9,977 9,63 9,832 9,878 10,47 936
ANDINA
200
130 135 138
150 113 118
100
50
0
BOLIVIA
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
7
Por otro lado, el consumo anual de carne total en Bolivia es de 48.4 kg por
persona y ao. En este total el consumo de carne bovina es de 18.4 kg y es
mayor en un cien por ciento al promedio de consumo de esta carne a nivel
mundial. Sin embargo, es necesario mejorar los niveles de productividad
particularmente en los sistemas extensivos de produccin tanto de leche
como en los de carne y doble propsito.
Una herramienta muy til para establecer las caractersticas del entorno de
cualquier negocio es el anlisis de texturas. Dicho anlisis permite percibir la
tendencia que presenta, a travs del tiempo, el entorno en el cual
encuadramos un determinado negocio. La evaluacin se la realiza desde
diversos puntos de vista tomando en cuenta, por ejemplo, factores culturales,
tecnolgicos, econmicos, de mercado, etc.
0,90
0,80
0,70
0,60
0,50
0,40
0,30
0,20
0,10
0,00
Pasado Presente Futuro
Culturales Tecnolgicos Mercado
Hbitos de consumo Econmicos Geogrficos
Legales
8
existencia prcticamente de un solo comprador (PIL), en este sentido, al ser el
nico cliente tiene un control especial del precio de los productos, lo que se
denomina en el mercado como monopsonio.
Los factores econmicos con el transcurrir del tiempo han dejado de ser un
elemento condicionante en el sector ya que se han mejorando los aspectos
inflacionarios, logrando de esta manera un incremento en las inversiones y
permitiendo un clima de estabilidad econmica en el pas.
Por ltimo los factores legales van en aumento por la expectativa de mayores
ventas, produccin y beneficios sociales.
9
Cuadro 2.4 Anlisis de las fuerzas competitivas del mercado
Pasado Presente Futuro
10
de crecimiento del sector industrial, recursos de las empresas del sector para
defenderse, barreras de entrada y barreras de salida.
11
Cuadro 2.6 Anlisis de rentabilidad del sector industrial
12
Grfico 2.2 Anlisis de Mega segmentacin
(Funciones)
(Consumidores)
Procesamiento Mercado domstico
de Alimentos Otras instituciones
Lcteos
(Tecnologa)
Elaboracin propia
(Funciones)
Leche en Polvo
Leche evaporada
Leche de Soya
(Consumidores)
Mercado domstico
Otras instituciones
13
2.5.3. Macro segmentacin
Consumidor
Empresa Procesadora Distribucin
Funciones
de Lcteos Propia
Nutricin X X
Alimentacin X X
Versatilidad-Derivados X
14
elevadas segn corresponda, puede construirse una matriz de anlisis de dos
columnas por dos filas.
(Bajas) (Elevadas)
BARRERAS
DE
ENTRADA
Rentabilidad Rentabilidad
Baja y estable baja e inestable (Bajas)
BARRERAS DE SALIDA
15
para valorar estos criterios estn la dependencia existente con los clientes al
momentos de establecer el precio de venta del producto, el hecho de ser solo
proveedor de materia prima y por ltimo la rentabilidad tiene caractersticas
de estabilidad por ser un producto que se consume a diario; si se llegara a
incrementar la produccin se tendra un mayor margen ya que los costos se
reduciran por los volmenes producidos o si es significativo el incremento de
acopio de leche fluida, llegar a procesar por cuenta propia los derivados de la
leche.
El cuadro 2.8 muestra un anlisis del riesgo sistemtico o riesgo propio, que
depende de factores internos de la asociacin de AGAPLE y el riesgo no
sistemtico, que depende de las fuerzas competitivas del mercado, dando
como resultado el impacto de las fuerzas competitivas sobre los factores de
riesgo.
Riesgo Propio Alto Medio Bajo Fuerzas Competitivas Alto Medio Bajo
El sector esta establecido por lo general por asociaciones que tienen una
cuota participativa de mercado, por ser organizaciones netamente
productoras de materia prima est dentro de un mercado que prcticamente
no cuenta con una flexibilidad clara al momento de establecer polticas de
desarrollo empresarial.
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Las barreras de entrada son altas, existe una tendencia solo de produccin
primaria, el rubro necesita personal experimentado tanto en la produccin
como en la logstica; siendo uno de los mayores problemas los sistemas de
transporte y almacenamiento de la materia prima. Por ltimo, el sector
industrial presenta baja diferenciacin del producto y altas barreras de salida,
por lo que se concluye que se trata de una Industria Concentrada.
3. PLAN PROPUESTO
Una cadena de valor genrica est constituida por tres elementos bsicos:
las actividades primarias, las actividades de soporte y el margen (Ver
Grfico 3.1).
Infraestructura
M
Desarrollo tecnolgico
Abastecimiento
Marketing
EN
Logstica Logstica y
Operaciones externa Servicio
G
interna
AR
ventas
M
17
Actividades de soporte
AGAPLE cuenta con dos tanques de enfriamiento de leche los mismos que
estn prcticamente obsoletos, en este sentido por la importancia que
amerita realizaron un pedido de nuevos tanques de enfriamiento al
PRAEDAC, este organismo de Cooperacin Europea accedi al pedido
otorgando como primera medida dos tanques de enfriamiento uno de
1300 litros y el otro de 1500 litros, posteriormente han sido entregados en
mayo de este ao, dos tanques adicionales con una capacidad de 3000
litros de almacenaje cada uno y asimismo recientemente se integro a
AGAPLE la Cooperativa San Juan con un quinto tanque de 1350 litros
diarios de capacidad. En este sentido est proyectado ampliar los niveles
de produccin, bajo condiciones que otorguen, adems, mayor control en
el proceso y mayor calidad en el producto.
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Adems del personal encargado de la estructura propia de AGAPLE, se
cuenta a los proveedores, tambin socios de la institucin, siendo los
mismos un promedio de 360 asociados que estn integrados en cuatro
comits zonales los que estn conformados por 13 asociaciones y dos
cooperativas. En la estructura organizativa el segmento relacionado al
gnero no est claramente definido, ya que se asume la participacin de
la mujer por pertenecer al grupo familiar de los asociados, por otro lado, el
rea tcnica cuenta con una veterinaria.
Actividades primarias
o 23 de marzo
o Ichoa
o Entre Ros
o Chancadora
o Coop. San Juan
19
esfuerzos en este punto por tener un mercado limitado a la hora de vender
el producto.
Margen
20
o Para la apertura de nuevos mercados se deben remarcar dos aspectos:
establecer polticas de calidad al momento de la recoleccin de la
leche y el beneficio socio-econmico que generan (estrategia de
apoyo al Desarrollo Alternativo).
Fortalezas
Debilidades
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o La leche es un producto altamente perecedero, lo que dificulta el
transporte en su estado lquido.
Oportunidades
22
bsicas insatisfechas, el pas y la regin no se excluyen de estas
necesidades.
Amenazas
o Deficiente infraestructura.
23
Grfico 3.2 Posicin de la estrategia genrica
Estrategia de
Proveedor del
Mejor costo
Un segmento
Estrategia enfocada Estrategia enfocada
Limitado de En un bajo costo En la diferenciacin
compradores
PRODUCTO
Actual Nuevo
Actual
Nuevo
Desarrollo
Desarrollode
de Diversificacin
Mercados
Mercados
24
establecida para los nuevos productos; en primer lugar una de la
alternativas de diversificacin es la implementacin de una planta
procesadora de productos derivados de la leche fluida, como segundo
punto se tiene que intensificar la produccin de carne entre los asociados
existentes y como tercer punto enmarcado en la bsqueda de nuevos
mercados la Unin de Asociaciones de Ganaderos y Productores de
Leche tiene que cobrar por los servicios de vacunacin, desparacitacin.
En este sentido, la posicin para el crecimiento estimado se refleja a
continuacin.
PRODUCTO
Actual Nuevo
Actual
Penetracin Desarrollo de
en el mercado Productos
MERCADO
Nuevo
Desarrollo de Diversificacin
Desarrollo de
Mercados
Mercados
3.2.1. Misin
3.2.2. Visin
25
veterinarios especializados y asesoramiento tcnico adecuado al enfoque
de cadenas productivas, para lograr un elevado nivel de eficiencia
tecnolgica, empresarial y de proteccin del medio ambiente,
favoreciendo la economa familiar en el marco de la sostenibilidad.
DIRECTORIO
DIRECTORIO
SECRETARIA
ADMINISTRACIN
ADMINISTRACIN
JEFE TCNICO
JEFE TCNICO
26
departamento de comercializacin para proyectar a la asociacin
hacia la apertura de nuevos mercados.
Objetivos estratgicos
27
3.3. Produccin
28
Grfico 3.6 Caractersticas de los Centros de acopio
o Mejorar la presin del agua para poder realizar una mejor limpieza
interna de los tanques.
Una forma segura de gestionar con xito una empresa o una actividad
consiste en conseguir la participacin de las personas con su compromiso.
Ms que pensar en reingeniera de procesos, deberamos considerar una
"rehumanizacin" de las empresas y las organizaciones.
Todos los sistemas de gestin, partiendo de los de calidad que siguen las
Normas ISO 9000:2000, son cada vez ms conscientes de la importancia del
individuo en la consecucin de metas. El tercer principio de las normas
mencionadas, por ejemplo; enuncia: "El personal, a todos los niveles, son la
esencia de una organizacin y su total compromiso e involucramiento
permite que sus capacidades puedan ser utilizadas para el mximo
beneficio de la Organizacin
29
Las principales ventajas de implementar un sistema de salud y seguridad
ocupacional son:
30
Cuadro 3.1 - Incremento de participacin de asociados activos
CAPACIDAD NOMINAL DE
ACOPIO 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
DE UNAGAPLE
31
Otro servicio ofrecido por la asociacin es la asistencia tcnica que brinda
al productor; cubriendo las necesidades bsicas de sus animales.
32
calidad propio para que no se dependa de los controles realizados por
IPILCRUZ.
ORDEO
LLENADO DE
TACHOS
TRANSPORTE
CONTOL DE CALIDAD
DE LA LECHE
CENTROS DE
ACOPIO LIMPIEZA DE TANQUES
RECOLECCIN DE MATERIA
PRIMA
TRANSPORTE A
IPILCRUZ
33
3.3.8. Estrategia para incrementar la produccin de leche en el hato
ganadero a travs de un ordee ms frecuente.
o Una computadora
34
de sexo femenino; el personal involucrado en las etapas del proceso de
ordea y llenado de tachos se lo ha clasificado en virtud a la condicin de
la asociacin, tomando en cuenta que cada asociado forma parte de
AGAPLE. El detalle se muestra en el cuadro 3.2.
35
o Control de la temperatura de de los tanques para optimizar la
conservacin de la leche fluida.
Parece ser que el sellado post ordeo es menos efectivo contra la mastitis
de tipo ambiental y producida por bacterias coliformes que contra las de
tipo contagiosos (producidas por Streptococcus agalactiae y
Staphylococcus aureus). Por esta razn se debe poner ms nfasis sobre el
manejo de la mastitis ambiental.
36
Durante el secado el tratamiento tiene mayor duracin y efectividad que
cuando se hace durante la lactancia, ya que los tratamientos incluyen
antibiticos de larga accin y ms concentrados.
o Despunte
37
o Coloque las pezoneras de manera correcta y a su debido tiempo.
o Limpie y seque los pezones antes de ordear, lavar las ubres sin secarlas
puede aumentar la contaminacin.
38
o Reduzca el stress ambiental y los cambios de temperatura mediante
ventilacin adecuada y control de humedad. Mantenga los parideros
limpios y desinfectados.
Siempre que sea posible, las vacas secas y las vaquillas deben mantenerse
en instalaciones secas y limpias, y si el clima lo permite deben parir en
praderas limpias en vez de ocupar parideros confinados.
39
Cuadro 3.3 Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO
INGRESOS
PUNTO DE
EQUILIBRIO
COSTOS
ACTIVIDAD
PERDIDAS BENEFICIOS
40
pretende explotar, se ha recopilado informacin del censo de poblacin y
vivienda realizado el ao 2001.
Por otro lado, si se dan las condiciones a futuro de que AGAPLE pueda
procesar su materia prima y elaborar productos derivados como la leche
saborizada y el yogurt, existe la posibilidad de vender la produccin a las
Alcaldas de la zona, con la finalidad de destinar estos alimentos al
desayuno escolar, para darnos una idea de la poblacin meta a cubrir en
este mercado tenemos como referencia el cuadro por provincia y seccin
de provincia de la poblacin de nios de 6 a 19 aos de la provincia
Carrasco, los datos manifestados se los detalla a en el cuadro 3.5.
Cuadro 3.4 - Cochabamba: POBLACIN TOTAL POR CENSO, REA Y SEXO SEGN
PROVINCIA Y SECCIN DE PROVINCIA, CENSOS DE 1992 Y 2001
PROVINCIA Y SECCIN DE CENSO 1992 CENSO 2001
PROVINCIA - MUNICIPIO rea urbana rea rural rea urbana rea rural
Poblacin total Hombres Mujeres Hombres Mujeres Poblacin total Hombres Mujeres Hombres Mujeres
TOTAL 1.110.205 277.991 302.197 266.666 263.351 1.455.711 412.345 444.064 306.808 292.494
CHAPARE 131.727 25.063 26.359 43.000 37.305 187.358 49.036 51.755 46.925 39.642
Primera Seccin - Sacaba 69.610 22.987 24.572 10.709 11.342 117.100 44.807 47.774 12.034 12.485
Segunda Seccin - Colomi 13.640 2.076 1.787 4.803 4.974 16.262 1.869 1.830 6.331 6.232
Tercera Seccin - Villa Tunari 48.477 27.488 20.989 53.996 2.360 2.151 28.560 20.925
TAPACAR 19.202 9.578 9.624 25.919 12.929 12.990
Primera Seccin - Tapacar 19.202 9.578 9.624 25.919 12.929 12.990
CARRASCO 77.814 2.851 2.435 38.723 33.805 116.205 8.596 7.829 54.548 45.232
41
Cuadro 3.5- Cochabamba: POBLACIN TOTAL POR CENSO
REA Y SEXO SEGN PROVINCIA Y SECCIN DE PROVINCIA,
POBLACIN DE 6 A 19 AOS CENSOS DE 2001
3 AOS O MS
POBLACION DE 6 A 19 AOS(1) SIN REZAGO 1 AO DE REZAGO 2 AOS DE REZAGO DE REZAGO
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
M u je re s
M u je re s
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M u je re s
M u je re s
PROVINCIA Y SECCIN DE
T o ta l
T o ta l
T o ta l
T o ta l
T o ta l
PROVINCIA - MUNICIPIO
TOTAL 374.499 193.641 180.858 296.379 152.145 144.234 34.602 18.956 15.646 16.026 8.748 7.278 27.492 13.792 13.700
CARRASCO 26.877 14.403 12.474 20.294 10.765 9.529 2.717 1.520 1.197 1.396 800 596 2.470 1.318 1.152
Primera Seccin - Totora 2.935 1.594 1.341 2.031 1.083 948 381 210 171 198 118 80 325 183 142
Segunda Seccin - Pojo 8.365 4.492 3.873 6.340 3.376 2.964 796 450 346 404 220 184 825 446 379
Tercera Seccin - Pocona 3.063 1.607 1.456 2.384 1.259 1.125 300 161 139 144 77 67 235 110 125
Cuarta Seccin - Chimor 3.239 1.706 1.533 2.490 1.286 1.204 334 190 144 174 106 68 241 124 117
Quinta Seccin - Puerto Villarroel 9.275 5.004 4.271 7.049 3.761 3.288 906 509 397 476 279 197 844 455 389
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica
Con los diversos servicios ofrecidos a los asociados de AGAPLE; tanto para
los productores lecheros como para los de carnes en un corto plazo se
tendra que concretar la implementacin de un departamento de
comercializacin; el esquema previsto para realizar la estrategia comercial
est detallado en el siguiente cuadro.
M
ETAPA DE PRODUCCIN PRIMARIA
UNAGAPLE
LECHE FLUIDA E
R
C
TRANSPORTE
A
D
O
ALTERNATIVA I M
COMERCIALIZACIN CENTROS DE N E
R
ACOPIO T C
A
E D
R O
N I
PROD.
O N
T
PROD. CARNES
IPILCRUZ LACTEOS E
LACTEOS R
N
A
C
I
DESAYUNO POBLACIN
ESCOLAR DEL TRPICO O
N
A
L
42
3.4.3. Estrategia comercial
43
3.4.3.2. Objetivos Estratgicos de Marketing
44
de doble propsito permitir a AGAPLE desarrollar en forma eficiente la
logstica y comercializacin de la carne.
E
l
p U N A G A P L E
r 2 3 d e
M a r z o
i
m
e
r
Fuente: AGAPLE
45
El primer centro de acopio visto en el grfico de izquierda a derecha es
el de Cruce Chancadora, luego tenemos el de Entre Ros, siguiendo
camino nos encontramos con el centro de acopio de Ichoa y por ltimo
est el de 23 de Marzo, como se puede apreciar en el grfico las
oficinas de AGAPLE se encuentran al medio del los cuatro centros lo
que facilita la administracin de los mismos.
Promocin
3.5. Finanzas
46
3.5.1.1. Escenario Supuesto con crdito.
CANTIDAD
ITEM UNIDAD
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1 Numero de socios productores de leche socios 630 630 630 630 630
2 Numero de socios activos socios 93 150 200 250 250
3 Socios activos que echan leche al centro de acopio % 15% 24% 32% 40% 40%
4 Hectareas de pasto disponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
5 Numero de cabezas total vacas 18.000 20444 20444 20444 20444
6 Porcentaje de extraccion % 6% 6% 8% 8% 10%
7 Numero de cabezas para carne cabezas 1.080 1.227 1.636 1.636 2.044
8 Peso minimo requerido para matadero Kg. 200 200 200 200 200
9
10 Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 5283 5283 5283 5283
11 Numero de Cabezas en produccion que entregan a los centros 706 1.258 1.677 2.096 2.096
12 Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 4,5 4,5 5,0
13 Cabezas en produccion que echan leche al centro de acopio % 15% 24% 32% 40% 40%
14 Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
15 Numero de centros de acopio centros 5 5 5 5 5
21 Capacidad total de acopio Unagaple litros/ao 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
22 Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 03 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
23 Volumen de acopio por dia - Ejecutado por Unagaple litros/ dia 2.471 4.403 7.547 9.434 10.482
24 Volumen de acopio ejecutado - requerido por Unagaple litros/ao 901.994 1.606.913 2.754.707 3.443.384 3.825.982
47
nmero se ve incrementado en 2.444 cabezas los que hace un total de
20.444. De la misma manera se ha procedido ha incrementar el nmero
de cabezas destinadas a carne; esto se refleja en la fila siete
48
mataderos de Santa cruz. Estos ingresos, estn destinados al
fortalecimiento institucional de AGAPLE.
El cuadro 3.7 muestra en los primeros cuatro aos valores negativos los
mismos que van en decremento hasta llegar al quinto ao con una
utilidad anual de 54.182,58 bolivianos, las perdidas reflejadas en el
cuadro estn sustentadas en primer lugar, por la fuerte inversin
realizada para incrementar el hato ganadero por medio de un crdito
de fomento. Como segundo indicador se tiene la no aplicacin de la
subvencin del CHF destinada a cubrir los sueldos de la estructura
administrativa y operativa de AGAPLE buscando de esta manera su
autosostenibilidad. Tercero, desde el segundo ao descontamos la
inversin propuesta para establecer las nuevas oficinas de AGAPLE. Los
resultados obtenidos en los cuatro primeros aos presentan valores
negativos por la aplicacin de fuertes gastos financieros que sern
amortizados en los cinco aos
49
Grfico 3.10 - Estado de Resultados, escenario con crdito
(expresado en Bolivianos)
52.265,46
-32.491,45
-80.902,13
-182.177,86
-235.911,77
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
50
3.5.1.3. Escenario supuesto sin crdito.
CANTIDAD
ITEM UNIDAD
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1 Numerodesocios productores deleche socios 630 630 630 630 630
2 Numero de socios activos socios 93 150 200 250 250
3 Socios activos queechanlecheal centrodeacopio % 15% 24% 32% 40% 40%
4 Hectareas depastodisponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
5 Numerodecabezas total vacas 18.000 20444 20444 20444 20444
6 Porcentajedeextraccion % 6% 6% 8% 8% 10%
7 Numero de cabezas para carne cabezas 1.080 1.227 1.636 1.636 2.044
8 Peso minimo requerido para matadero Kg. 200 200 200 200 200
9
10 Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 5283 5283 5283 5283
11 Numero de Cabezas en produccion que entregan a los centros 706 1.258 1.677 2.096 2.096
12 Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 4,5 4,5 5,0
13 Cabezas enproduccionqueechanlecheal centrodeacopio % 15% 24% 32% 40% 40%
14 Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
15 Numerodecentros deacopio centros 5 5 5 5 5
21 Capacidad total de acopio Unagaple litros/ao 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
22 Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 03 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
23 Volumen de acopio por dia - Ejecutado por Unagaple litros/ dia 2.471 4.403 7.547 9.434 10.482
51
El nmero de cabezas total (18.000) se mantiene igual a lo largo de los
aos proyectados en el plan de negocios. En base a este dato, el
porcentaje de extraccin de ganado para carne (matadero) va desde
el 8 % conservadoramente asumido en el primer ao, hasta el 13 % del
total de cabezas de ganado a partir del quinto ao. Tomando en
cuenta que durante el ao 2003 se comercializaron 1400 cabezas, y se
pretende que estas aumenten gradualmente, ya que el ciclo de
crianza es de 6 meses hasta lograr 200 Kg. por cabeza.
52
tanto la inversin en las nuevas oficinas como la no aplicacin de la
subvencin del CHF de los salarios destinados al apoyo operativo y
administrativo. Los datos, como se puede apreciar en la columna del
ao 4, el volumen ejecutado por AGAPLE llega a cubrir la capacidad
de los centros de acopio; por este motivo se tiene proyectado en este
ao la compra de un tanque de almacenaje de 3000 litros da de
capacidad. La inversin est reflejada en la planilla presupuestaria.
142.619,28
51.104,91
30.227,41
-34.601,06 -32.366,06
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
F
uente: Elaboracin propia
53
El retorno obtenido para este escenario es del 27% a la misma tasa de
actualizacin 12%, logrando un valor actualizado de 33.427,45 dlares
ao.
54
Cuadro 3.10 Planilla de costos
ITEM UNIDAD Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Numero de socios productores de leche socios 630 630 630 630 630
Numero de socios activos socios 93 300 200 250 300
Socios activos que echan leche al centro de acopio % 15% 48% 32% 40% 48%
Hectareas de pasto disponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
Numero de cabezas total vacas 9.000 9000 9000 9000 9000
Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 4783 4783 4783 4783
Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5
Cabezas en produccion que echan leche al centro de acopio % 15% 48% 32% 40% 48%
Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
Numero de centros de acopio centros 5 5 5 5 5
Capacidad nominal centro de acopio Chancadora 1300 l/dia litros/ao 474500 474500 474500 474500 474500
Capacidad nominal centro de acopio Entre Rios 3000 l/dia litros/ao 1095000 1095000 1095000 1095000 1095000
Capacidad nominal centro de acopio Ichoa 3000 l/dia litros/ao 1095000 1095000 1095000 1095000 1095000
Capacidad nominal centro de acopio 23 de Marzo 1250 l/dia litros/ao 456250 456250 456250 456250 456250
Capacidad nominal centro de acopio Coop. "San Juan" 1300 l/dia litros/ao 474500 474500 474500 474500 474500
Capacidad total de acopio UNAGAPLE litros/ao 3.595.250 3595250 3595250 3595250 3595250
Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 2003 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
Volumen de acopio ejecutado - requerido por Unagaple litros/ao 901.994 2.909.658 1.939.772 2.424.715 2.909.658
Precio servicios de vacunacion por cabeza $us 3.418 3418 3418 3418 3418
Precio servicios de desparasitacion por cabeza $us 5.696 5696 5696 5696 5696
Precio otros servicios por cabeza $us 2.278 2278 2278 2278 2278
Bono de administracion socios Unagaple $us 2055,2 2055,2 2055,2 2055,2 2055,2
Aporte mensual de socios Unagaple $us 706,3 706,3 706,3 706,3 706,3
Bono de administracion "IPILCRUZ" $us 1367,1 1367,1 1367,1 1367,1 1367,1
Consumo de energia electrica y agua centro Chancadora $us 338,7 338,7 338,7 338,7 338,7
Consumo de energia electrica y agua centro Entre Rios $us 1803,0 1803,0 1803,0 1803,0 1803,0
Consumo de energia electrica y agua centro Ichoa $us 1986,8 1986,8 1986,8 1986,8 1986,8
Consumo de energia electrica y agua centro 23 de Marzo $us 809,6 809,6 809,6 809,6 809,6
Consumo de electricidad y agua centro Coop. "San Juan" $us 630,4 630,4 630,4 630,4 630,4
Sueldo acopiador centro Chancadora $us 683,5 683,5 683,5 683,5 683,5
Sueldo acopiador centro Entre Rios $us 546,8 546,8 546,8 546,8 546,8
Sueldo acopiador centro Ichoa $us 911,4 911,4 911,4 911,4 911,4
Sueldo acopiador centro 23 de Marzo $us 531,6 531,6 531,6 531,6 531,6
Sueldo acopiador centro Coop. "San Juan" $us 531,6 531,65 531,65 531,65 531,65
Alquiler de oficinas Unagaple $us 759,5 759,5 759,5 759,5 759,5
Sueldo Jefe Tecnico 1 $us 9.100 9100 9100 9100 9100
Sueldos Tecnicos Extensionistas 3 $us 19.500 19500 19500 19500 19500
Sueldo Admnistrador 1 $us - 0 0 0 0
Sueldo Tecnico de Apoyo $us - 0 0 0 0
Fuente: Elaboracin propia
55
3.6.1. Identificacin de la necesidad o no de una estrategia de
Investigacin y Desarrollo
56
En el largo plazo, convendra que AGAPLE realice labores de investigacin
y desarrollo, en sus instalaciones y con equipo propio, en el marco de un
sistema planificado de pruebas.
57
o Identificacin de requerimientos de informacin segn rea
Responsable de elaboracin
Destinatario
Periodicidad de elaboracin
Plazo de entrega
58
4. CONCLUSIONES
59
necesita personal experimentado tanto en la produccin como en la
logstica; siendo uno de los mayores problemas los sistemas de
transporte y almacenamiento de la materia prima. Por ltimo, el sector
industrial presenta baja diferenciacin del producto y altas barreras de
salida, por lo que se concluye que se trata de una Industria
Concentrada.
60
o En el plano financiero, los requerimientos totales de inversin de AGAPLE
ascenderan a alrededor de $US 17,000 para establecer su propia
oficina, escritorios, equipos informticos, refrigeradores para vacunas y
tres motos para la asistencia tcnica.
61
de almacenaje de 3000 litros da de capacidad. La inversin est
reflejada en la planilla presupuestaria.
62
o Los socios de AGAPLE, pueden contraer crditos, garantizando su pago
a travs de retenciones, de los pagos realizados por IPILCRUZ a una
cuenta fijada por los mismos.
o Al ser AGAPLE socia del complejo FRIGORIFICO FRESCO S.A, que pronto
empezara su funcionamiento, este demandar de ganado vacuno en
el corto plazo, adsorbiendo completamente la oferta de AGAPLE.
5. RECOMENDACIONES
63
ofreciendo leche mas diferenciada como ser mayor tenor graso, menor
contenido de impurezas, etc.
Objetivos estratgicos
Objetivos Financieros
64
o Se sugiere implementar el presente plan de negocios, utilizando todas
las propuestas y recomendaciones vertidas, en el mdulo de Plan
propuesto, para cada una de las reas de la empresa.
65
o El anlisis financiero ha dado pautas para recomendar lo siguiente:
66