Reyes - Jenny Marketin en Vidrierias

TESIS UNT Biblioteca Digital.
Oficina de Sistemas e Informtica
Universidad Nacional De Trujillo

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
INFLUENCIA DEL MARKETING EN EL NIVEL DE PARTICIPACIN DE

MERCADO DE LAS MYPES DEL SECTOR VIDRIERAS DEL DISTRITO DE
TRUJILLO.-2012
TESIS PARA OPTAR EL TTULO DE
LICENCIADO EN ADMINISTRACION
ASESOR:
Dr. Jos Manuel Ipanaqu Centeno
JENNY MABEL REYES PAREDES
Bachiller en Ciencias Econmicas
TRUJILLO PER
2012
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
licencia 2.5 Per. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
TESIS UNT Biblioteca Digital. Oficina de Sistemas e Informtica
DEDICATORIA
DIOS Porque me diste la oportunidad de vivir y me regalaste una

familia maravillosa, me permitiste llegar hasta este punto, dndome
salud y fortaleza para lograr mis objetivos.
Mis Padres: rsula y Carlos por creer en m. Mam y Pap gracias

por darme una carrera profesional, todo lo que soy se los debo a
Ustedes; sus consejos, sus valores, los ejemplos de perseverancia y
constancia que me han infundado siempre, el valor mostrado para
salir adelante y su eterna paciencia me ha permitido ser una
persona de bien, pero ms que nada, gracias por su amor.
Mis hermanos, Carlos y Anderson, por estar conmigo y apoyarme

siempre, los quiero mucho.
II
AGRADECIMIENTO
Un agradecimiento especial al Dr. Jos Manuel Ipanaqu

Centeno, por su tiempo y por su orientacin brindada para
el desarrollo de la presente investigacin.
A los docentes que me han acompaado durante el largo

camino, brindndome siempre su orientacin con
profesionalismo tico en la adquisicin de conocimientos y
afianzando mi formacin.
A los micro empresarios de la industria de vidrieras del

distrito de Trujillo, por recibirme en su establecimiento y
brindarme toda la informacin requerida, haciendo posible
el desarrollo de esta investigacin.
III
PRESENTACIN
Seores miembros del jurado:
Segn lo que dispone el Reglamento de Grados y Ttulos de la
Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Nacional de Trujillo, tengo a bien
someter a vuestro elevado criterio y consideracin la presente tesis titulado Influencia
del marketing en el nivel de participacin de mercado de las mypes del sector
vidrieras del distrito de Trujillo, con el fin de optar el Ttulo de Licenciado en
Administracin.
Espero que el presente trabajo sea de su entera satisfaccin y sirva
de fuente de conocimiento a los estudiantes y egresados de nuestra escuela profesional.
JENNY MABEL REYES PAREDES
Bachiller en Ciencias Econmicas
IV
RESUMEN
El presente trabajo tiene como problema de investigacin Qu relacin
existe entre la influencia del marketing y el nivel de participacin de
mercado de las mypes del sector vidrieras del distrito de Trujillo? Teniendo
como hiptesis que; Existe una relacin directa entre la influencia del
marketing y el nivel de participacin de mercado de las mypes del sector
vidrieras del distrito de Trujillo. Para lo cual se tom como poblacin al
total de vidrieras del distrito de Trujillo, Por tratarse de una poblacin de
estudio de tamao moderado, se trabaj con toda la poblacin objeto de
estudio; es decir con las 64 vidrieras del distrito de Trujillo. (Muestreo
Censal). El diseo de investigacin seleccionado es de tipo no experimental
transversal. La razn de dicha seleccin es porque no hay manera de influir
sobre el contexto. Para efectos de este estudio se abordaron los dos tipos de
datos (secundarios y primarios). Se tomaron como fuentes de informacin
secundaria investigaciones de la industria. La informacin primaria se
obtuvo mediante la aplicacin de encuestas, las cuales estn diseados con
preguntas abiertas y cerradas. Con esta investigacin se demostr la relacin
directa que existe entre la influencia del marketing y el nivel de
participacin de mercado de las mypes del sector de vidrieras del distrito de
Trujillo.
ABSTRACT
The present work is to research problem how the influence of marketing
contributes to the level of market share of sector mypes glassworks district
Trujillo? Taking as a hypothesis, the influence of marketing contributes
positively to the level of market share of the sector mypes glassworks district of
Trujillo. For which was taken as the total population of the district of Trujillo
glassworks, Being a study population of moderate size, we worked with the
entire study population, with the 64 glassworks in the district of Trujillo.
(Sample Census. The research design selected is no experimental cross. The
reason for this choice is because there is no way to influence the context. For
purposes of this study addressed the two types of data (secondary and primary).
Were taken as sources of secondary information research industry. Primary
information was obtained through the use of surveys, which are designed with
open and closed questions. It was concluded that the environment is favorable to
the glassworks, the purchasing power people has increased and the construction
sector is in constant growth. It was shown that the use of marketing contributes
positively to the level of market share of industry in the district of Trujillo
VI
NDICE
DEDICATORIA ................................................................................................................ I
AGRADECIMIENTO ..................................................................................................... .II
PRESENTACIN.. III
RESUMEN ..................................................................................................................... IV
ABSTRACT ..................................................................................................................... V
INDICE
CAPTULO I: INTRODUCCIN .............................................................................. 1
1.1. REALIDAD PROBLEMTICA ..............................................................................2
1.1.1. ANTECEDENTES ........................................................................................... 2
1.1.2. JUSTIFICACIN4
1.2. ENUNCIADO DEL PROBLEMA .............................................................................5
1.3. HIPTESIS ................................................................................................................5
1.4. OBJETIVOS ...............................................................................................................5
CAPTULO II: MARCO TERICO
2.1. MARCO TERICO ...................................................................................................7
2.1.1 DEFINICIN DE MARKETING ..................................................................7
2.1.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING ................................ 9
2.1.3 REQUISITOS PARA LA APLICACIN MARKETING ......................... 10
2.1.4 PRINCIPIOS DEL MARKETING .............................................................. 11
2.1.5 PROCESO DEL MARKETING ..................................................................13
2.1.5.1 Anlisis de las oportunidades ........................................................... 13
2.1.5.2 Segmentacin, Seleccin del Mercado Objetivo y
Posicionamiento ...............................................................................17
2.1.5.3 Desarrollo De la Mezcla de marketing ............................................23
2.1.5.3.1 Producto.23
2.1.5.3.2 Precio.24
2.1.5.3.3. Plaza.26
2.1.5.3.4. Promocin28
2.1.5.4 Gestin del esfuerzo del Marketing29
VII
2.1.6 PARTICIPACIN DE MERCADO ............................................................ 32

2.1.6.1 Definicin ....................................................................................... 32
2.1.6.2 Anlisis de la participacin en el mercado .....................................32
2.1.6.3 Factores a considerar para el incremento de la participacin
De mercado ....................................................................................33
2.6.7. LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA EN EL PER...34
2.6.7.1. Importancia de las mypes en la economa del pas. 35

2.6.7.2. Principales caractersticas de las mypes...36
CAPTULO III.
MATERIALES Y MTODOS ....................................................................................... 38
3.1MATERIAL DE ESTUDIO ....................................................................................... 38
3.1.1. Poblacin .......................................................................................................38
3.1.2. Muestra ..........................................................................................................38
3.2. DISEO DE INVESTIGACIN .............................................................................38
3.3. MTODOS Y TCNICAS..40
3.3.1. Mtodos40
Mtodo Analtico Sinttico ..................................................................40
Mtodo Inductivo- Deductivo ..................................................................40
3.3.2. Tcnicas41
Cualitativa ................................................................................................ 41
Cuantitativas............................................................................................. 41
3.3.3. Recoleccin de datos.42
3.3.4. Anlisis de datos ........................................................................................... 42
3.3.5. Operacionalizacin de las variables.43
CAPTULO IV
RESULTADOS ...............................................................................................................46
CAPTULO V
DISCUSIN ....................................................................................................................87
CAPTULO VI
6.1. ANLISIS FODA ..93
VIII
6.2. DIAGNOSTICO .......................................................................................................94

6.3. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS .............................................................. 95
6.3.1. Estrategias de atencin y contacto con el cliente .........................................95
6.3.2. Estrategias del producto .................................................................................95
6.3.3. Estrategia para el precio ...............................................................................96
6.3.4. Estrategia de distribucin .............................................................................96
5.2.5 Estrategias de promocin ............................................................................97
CONCLUSIONES ...........................................................................................................98
RECOMENDACIONES .................................................................................................99
BIBLIOGRAFIA ...........................................................................................................100
ANEXOS ....................................................................................................................... 102
IX
CAPTULO I: INTRODUCCIN
1.1.REALIDAD PROBLEMTICA
1.1.1 ANTEEDENTES
En el Per, la micro y pequea empresa (mypes) contribuye en gran medida
a la economa. Representa ms de 98%1 del total empresarial; las cules
estn constituidas por una persona natural o jurdica y tiene como finalidad
desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin y
comercializacin. Segn datos del Ministerio de Trabajo, las Mypes brindan
empleo a ms de 80 por ciento de la poblacin econmicamente activa
(PEA).
En tanto el departamento de la Libertad con (5,2%) es el tercer departamento
con mayor nmero de mypes en el Per despus del departamento Lima con
(48,7 %) y el departamento de Arequipa con (5,8 %)2. Sin embargo el 85%
de los propietarios de negocios mypes no conoce lo que realmente es
marketing y un 65% considera que la publicidad es marketing, confundiendo
ambos conceptos, este resultado nos muestra precisamente la forma
equivocada en que se dirige un negocio Mype. 3
En el sector de vidrieras se observa una escasa aplicacin de los conceptos
bsicos de marketing, centran su accionar y su preocupacin en todas las
reas de su negocio y al rea de marketing no le dan la importancia que
realmente tiene, se comprueba en la deficiente atencin al cliente, no hay un
plan de estrategias de marketing, escasa innovacin, etc. lo cual genera
1
Ministerio de Trabajo http://www.mintra.gob.pe.
2
Ministerio de la Produccin (Produce), Publicado por el Diario la Industria- Suplemento econmico
29/11/12
3
Escuela de Administracin de Negocios marketing mypes
http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/la-hora-de-las-mypes-/23/05/2012
insatisfaccin en los clientes y como resultado de ello un bajo nivel de
ventas, generando prdidas o bajo nivel de ganancias en la empresa.
Se observa que la mayora de vidrieras estn sobreviviendo, muchos aos
sin crecer u otros que en poco tiempo han fracasado y cerrado, se hace
imprescindible que los empresarios, no solo conozcan los conceptos bsicos,
sino tambin se conviertan en especialistas en marketing de su negocio.
La empresa tiene que recurrir a la realizacin de un anlisis del ambiente que
rodea a la empresa y determinar cules son las principales variables que
influyen, es importante que la empresa tenga un buen sistema de ventas y
marketing que le d un mejor respaldo en el mercado y pueda desempearse
eficientemente.
El marketing se ha convertido en la fuerza motivadora de muchas empresas.
Una organizacin debe esforzarse por satisfacer las necesidades de los
consumidores y al mismo tiempo alcanzar sus propios objetivos.
Una organizacin con orientacin al cliente centra sus actividades en
recopilar informacin acerca de las necesidades de los clientes, difundir esa
informacin en sus diferentes departamentos y utilizarla en la creacin de
valor para el cliente. Una consecuencia importante de la orientacin hacia el
cliente es la atencin a la administracin de la relacin con los clientes
(ARC), que es el proceso de identificar a compradores potenciales,
atenderlos y crear en ellos una percepcin de largo plazo favorable de la
organizacin y sus ofertas, ese proceso requiere la participacin y el
compromiso de administradores y empleados de toda la organizacin, as
como el uso creciente de la informacin, comunicacin y tecnologa de
internet4.
1.1.2. JUSTIFICACIN
La presente investigacin se justifica por la necesidad de las micro empresas
de vidrieras para determinar su situacin con respecto al marketing y su
relacin directa en el nivel de participacin de mercado, lo que permitir tener
una referencia de posibles escenarios identificando fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, del mismo modo contribuir a determinar las
estrategias bsicas de marketing.
Asimismo el sector de la construccin, se encuentra en una etapa de
crecimiento derivando la utilizacin de actividades y servicios que ofrecen las
vidrieras; de acuerdo a este contexto econmico es conveniente realizar este
tipo de investigacin.
Esta investigacin se sustenta en tericas y conceptos de marketing que han
sido aceptadas en el mundo empresarial, lo cual ha permitido a muchas
organizaciones continuar vigentes en el mercado, dentro de un entorno en
constante cambio, adems se busca contrastar la realidad con los
conocimientos adquiridos; as mismo este estudio servir como referencia
para investigaciones posteriores.
4
Del libro: Marketing, 2da Edicin, de KerinRoger.A; Hartley Steven ; Rudelius William Pg. 19
1.2. ENUNCIADO DEL PROBLEMA
Qu relacin existe entre la influencia del marketing y el nivel de participacin
de mercado de las mypes del sector vidrieras del distrito de Trujillo?
1.3. HIPTESIS
Existe una relacin directa entre la influencia del marketing y el nivel de
participacin de mercado de las mypes del sector vidrieras del distrito de
Trujillo.
1.4. OBJETIVOS
Objetivo General
Explicar la relacin que existe entre la influencia del marketing y la
participacin de mercado de las empresas en estudio.
Objetivos Especficos.
Conocer la situacin actual de las vidrieras del distrito de Trujillo con
respecto al uso del marketing.
Identificar las estrategias de marketing utilizadas por las principales
vidrieras del distrito de Trujillo.
Determinar la participacin de mercado de las principales vidrieras
del distrito de Trujillo.
Proponer las estrategias bsicas de marketing que puedan contribuir a
mejorar la participacin de mercado de las mypes del sector vidrieras
del distrito de Trujillo.
CAPTULO II: MARCO TERICO
2.1. MARCO TERICO
El presenta captulo expone la teora sobre la cual se sustentar el estudio. Por
medio de diversas fuentes bibliogrficas se logra recopilar la informacin
necesaria aportada por diferentes autores en los ltimos tiempos.
A travs de este marco terico se pretende comprender el concepto de
marketing, la influencia de los factores internos y externos en el desarrollo de la
misma y el proceso de marketing. Asimismo se define el trmino participacin
de mercado. Finalmente, se integran las estrategias genricas para ampliar las
alternativas del estudio
2.1.1. DEFINICIN DE MARKETING
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de generar e intercambiar productos de
valor5.
Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una
organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o
cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y
los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
Stanton, Etzel y Walker, "El marketing es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores
5
Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pg. 7
de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin"6.
Segn Al Ries y Jack Trout, "el trmino marketing significa "guerra".
Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al
competidor; es decir, dedicar mucho ms tiempo al anlisis de cada
"participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y
fuerzas competitivas, as como un plan de accin para explotarlas y
defenderse de ellas7.
Para la Asociacin Americana de Marketing (A.M.A.), "el marketing
es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para
crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las
relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la
organizacin."8.
De acuerdo a las anteriores definiciones; el marketing es un sistema total
de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se
identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para
luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio
de productos o servicios de valor, a cambio de una utilidad o beneficio
para la empresa u organizacin.
Muchas personas consideran de manera incorrecta el marketing con la
publicidad o las ventas personales, la definicin seala que es una
6
Del libro: Fundamentos de marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 7.
7
Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Pgs. 4 y 5.
8
Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing,
URL del sitio: http://www.marketingpower.com/
actividad ms amplia. La importancia de generar beneficios autnticos a
los clientes tambin deben beneficiarse las organizaciones que realizan el
marketing, los grupos de inters afectados (clientes, proveedores,
accionistas, comunidad y gobierno).
La clave para alcanzar esos objetivos es el concepto de intercambio, el
cual consiste en el cambio de objetos de valor entre el comprador y el
vendedor de modo que cada uno se beneficie despus de realizarlo.
2.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING
Aunque las actividades del marketing de una organizacin se centran en
evaluar y satisfacer las necesidades de los consumidores, muchas otras
personas, grupos y fuerzas interactan para moldear la naturaleza de esas
actividades (figura 2-01). El factor ms importante es la organizacin
misma, cuya misin y objetivos determinan a que se dedican y cules son
sus objetivos. En las organizaciones, los directivos tienen la
responsabilidad de establecer esos objetivos. El departamento de
marketing trabaja de forma estrecha con otros departamentos y
empleados para ayudar en la creacin de los productos satisfactores de
los consumidores que requiere la organizacin para sobrevivir y
prosperar. La figura 2.01 tambin incluye personas, grupos y fuerzas
primordiales ajenas a la organizacin que influyen en la actividad del
marketing. El departamento de marketing se encarga de facilitar las
relaciones, sociedades y alianzas con los clientes de la organizacin, sus
accionistas, sus proveedores y otras organizaciones. Las fuerzas
ambientales, como los factores sociales, tecnolgicos, econmicos,
competitivos y normativos; tambin moldean las actividades de
marketing de una organizacin. Por ltimo las decisiones de marketing se
ven afectadas por la sociedad en su conjunto y, a su vez, suelen tener un
efecto importante en ella.
FIGURA N 2.01
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING
ORGANIZACIN
SOCIEDAD SOCIEDAD
Alianzas Propiedad
Otras
Recursos Accionistas
organizaciones Investigacin Humanos
y desarrollo
Manufactura Administracin
f Sistemas de
informacin
Relaciones
Finanzas Marketing
Sociedades
Clientes
Proveedores
Fuerzas Ambientales
Sociales Econmicas Tecnolgicas Competitivas Regulares
FUENTE; Kerin Hartley Rudelius MARKETING PAG 8
10
2.1.3. REQUISITOS PARA LA APLICACIN DEL MARKETING
Dos o ms partes con necesidades insatisfechas.
Deseo y capacidad de satisfacer esas necesidades.
Una forma de comunicaciones entre las partes.
Algo que intercambiar.9
2.1.4. PRINCIPIOS DEL MARKETING
Se puede resumir la esencia del marketing en tres grandes principios. El
primero; valor para el cliente y la ecuacin de valor, identifica el
propsito y la tarea del marketing, el segundo, ventaja competitiva,
identifica la realidad competitiva del marketing y el tercero, enfoque,
identifica la principal forma de alcanzar los dos primeros.
Valor para el cliente y la ecuacin del valor
La esencia del marketing es crear valor para el cliente que sea superior al
valor dado por los competidores. La ecuacin del valor, mostrado en la
Figura 1-2, el valor para el cliente puede ser incrementado mediante la
expansin, mejora del producto o los beneficios del servicio, mediante la
reduccin del precio o usando una combinacin de estos elementos. Las
compaas que utilizan el precio como instrumento competitivo debern
tener una ventaja de coste estratgico para crear una ventaja competitiva
sostenible.
9
Del libro: Marketing, 2da Edicin, de KerinRoger.A; Hartley Steven ; Rudelius William Pg. 9
11
Si los beneficios percibidos son lo suficientemente fuertes y valorados
por los clientes, una empresa no necesita competir va precios para ganar
clientes.
FIGURA N 2.02
LA ECUACIN DEL VALOR
Dnde:
V = B/P V=valor
B= beneficios percibidos
P= precio
El valor aumenta por incremento del numerador o reducciones del denominador

Fuente:del libro El Mundo de la Mercadotecniala ecuacin de valor
Ventaja competitiva o diferencial
El segundo gran principio del marketing es la ventaja competitiva. Una
ventaja competitiva es una oferta total, con relacin a la competencia
relevante, que resulta ms atractiva para los clientes. La ventaja puede
existir en cualquier componente de la oferta de la empresa: en el
producto, en el precio, en la publicidad, en la promocin en el punto de
venta y en la distribucin del producto, la oferta total debera ser ms
atractiva que aquella ofrecida por la competencia para establecer ventaja
competitiva.
12
El enfoque
El tercer principio del marketing es el enfoque o la concentracin de
atencin. El enfoque es necesario para tener xito en la tarea de la
creacin de valor para el cliente mediante la ventaja competitiva. Un
enfoque claro de las necesidades y deseos del cliente y de la oferta
competitiva es necesario para movilizar el esfuerzo requerido para
mantener una ventaja diferencial.
2.1.5. PROCESO DEL MARKETING
Segn Philip Kotler; El proceso del marketing consiste en analizar las
oportunidades de marketing, investigar y seleccionar mercados meta,
disear estrategias de marketing (marketing mix), planear programas de
marketing, y organizar, implementar y controlar la labor de marketing
(gestin del esfuerzo del marketing)10
A continuacin se hace un anlisis estructural de sta definicin
2.1.5.1. Anlisis de las oportunidades
Es la primera fase del proceso de marketing, ya que antes de
fabricar un producto se debe analizar las oportunidades que ofrece
el mercado, es decir, quines son los clientes potenciales
(consumidores), la competencia, qu capacidad tiene la empresa
10
Del libro: Direccin de Mercadotecnia, de Philip Kotler, 8va Edicin, Pg. 94; 101.
13
para enfrentarse a ella, cul es el entorno, proveedores e
intermediarios. 11
Se entiende por una oportunidad de marketing cuando existe una
alta probabilidad de que alguien (persona, empresa u
organizacin) pueda obtener beneficios al satisfacer una
necesidad o deseo12.
Segn, Kotler, existen tres situaciones bsicas que dan lugar a
oportunidades de mercado.13
Cuando algo escasea: Esta situacin se puede identificar
cuando la gente hace "fila" para adquirir un determinado
producto o servicio.
Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya
existente, pero que sea suministrado de una manera nueva o
superior: Para detectar esta situacin nada ms acertado que
prestar mucha atencin a las quejas de los usuarios acerca de
un producto o servicio y/o los anhelos que tienen las personas
para que se les suministre algo superior de lo que reciben
actualmente.
Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio,
aunque el mercado no sepa exactamente qu es.
11
Concepto obtenidos del sitio web: Esan.edu.pe, el 17 de febrero del 2012, URL de la pgina web:
http://www.esan.edu.pe/publicaciones/libros
12
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pg. 10.
13
Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall,
2003, Pgs. 161 al 174.
14
La investigacin de mercados es una herramienta da marketing
indispensable para evaluar los deseos y conductas de los
compradores y estimar el tamao del mercado.
2.1.5.2.Segmentacin, Seleccin del Mercado Objetivo Y
Posicionamiento
Una vez analizado las oportunidades de mercado, se
selecciona el mercado meta, en donde se requiere dividir
el mercado en segmentos principales, evaluar cada
segmento y dirigirse a los segmentos que la empresa
mejor pueda servir.
Segmentacin de mercado
El mercado est compuesto por nmeros tipos de clientes,
productos y necesidades. La divisin de un mercado en
distintos grupos de compradores con diferentes
necesidades, caractersticas o comportamientos, que
requieren productos o programas de marketing diferentes.
Segmentacin geogrfica:
La segmentacin geogrfica consiste en dividir el mercado
en diferentes unidades geogrficas como naciones,
regiones, ciudades o vecindarios. Una empresa podra
decidir en una o varias reas geogrficas, u operar en todo
15
el territorio pero atendiendo a las diferencias geogrficas
de necesidades y deseos.
a) Segmentacin demogrfica:
La segmentacin demogrfica divide al mercado en grupos
en funcin de variables como la edad, el sexo, la familia,
el ciclo de vida familiar, los ingresos, la ocupacin, la
educacin, la religin, la raza, la generacin y la
nacionalidad, las variables demogrficas son ms sencillas
de identificar que el resto de variables.
b) Segmentacin psicogrfico:
La segmentacin pictogrfica divide a los compradores en
grupos diferentes segn su clase social, su estilo de vida y
su personalidad.
c) Segmentacin conductual:
La segmentacin conductual divide a los compradores en
grupos segn los conocimientos, las actitudes, la
utilizacin de productos o la respuesta frente a un
determinado artculo. Tenemos:
Segmentacin segn el momento de uso.
segmentacin por beneficios buscados.
segmentacin por frecuencia de uso.
16
Seleccin del Mercado Objetivo
La seleccin del mercado objetivo es evaluar los distintos
segmentos y decidir cules y a cuantos debe dirigirse. Al
valorar los diferentes segmentos del mercado, la empresa
debe centrarse en tres factores: tamao y crecimiento del
segmento atractivo estructural, objetivos y recursos de la
empresa. La empresa debe, en primer lugar, recopilar y
analizas informacin sobre las ventas actuales de los
distintos segmentos, sobre sus ndices de crecimiento y
sobre su rentabilidad esperada. Los segmentos ms
grandes y con un crecimiento ms rpido no son siempre
los ms atractivos para todas las empresas. Las empresas
ms pequeas puede que estos le resulten demasiado
competitivos. Estas empresas deben escoger segmentos
ms pequeos.
Las empresas tambin deben examinar los factores
estructurales principales que influyen en el atractivo de los
distintos segmentos a largo plazo. La existencia de muchos
productos sustitutos reales y potenciales puede limitar los
precios y los beneficios que se pueden obtener de un
segmento. El poder de los compradores tambin influye en
el atractivo del segmento.
17
El pblico objetivo; est formado por un conjunto de
consumidores que comparten necesidades o caractersticas
especiales a las que la empresa decide atender, la seleccin
de pblico objetivo se puede llevar a cabo en distintos
niveles:
Marketing no diferenciado:
Con una estrategia de marketing no diferenciado (o
marketing masivo), la empresa puede decidir pasar por
alto las diferencias de los distintos segmentos y
dirigirse al mercado en su totalidad con una nica
oferta, centrndose en lo comn de las necesidad de los
consumidores, basndose en la distribucin y en la
publicidad masiva.
Marketing diferenciado:
Con una estrategia de marketing diferenciado (o
marketing segmentado), la empresa decide dirigirse a
diversos segmentos del mercado y elaborar ofertas
independientes para cada uno de ellos. Pero el
marketing diferenciado requiere el desarrollo de planes
de marketing independientes para los diferentes
segmentos llevndose a cabo ms investigacin
comercial, previsiones, anlisis de ventas, planificacin
promocional y gestin de canal, aumenta los costes de
18
promocin. Por eso la empresa debe valorar si un
aumento de ventas merece la pena un aumento de
costes.
Marketing concentrado (o de nichos), que resulta
especialmente atractivo cuando los resultados de la
empresa son limitados. Los nichos brindan a las
pequeas empresas la oportunidad de competir
mediante la concentracin de sus limitados recursos en
los nichos que resultan poco importantes o los grandes
competidores pasan por alto.
Muchas empresas empiezan como especialistas de
nichos para conseguir un punto de apoyo frente a
empresas de mayor tamao y mayor cantidad de
recursos para luego convertirse en competidores ms
amplios. El marketing concentrado puede ser muy
rentable, aunque tambin presenta riesgos, como la
dependencia de uno o dos segmentos para todas sus
operaciones, razn por la cual muchas empresas
prefieren diversificarse en varios segmentos de
marketing.
Micromarketing:
Los especialistas del marketing diferenciado o
concentrado personalizan sus ofertas y programas de
19
marketing para satisfacer las necesidades de los
diversos segmentos de mercado y nicho, pero no
personalizan sus ofertas a sus clientes individuales. El
micromarketing es la prctica de personalizar productos
y programas de marketing a medida para adaptarlos a
los gustos de individuos o lugares concretos. El
marketing local permite la adaptacin de marcas y
promociones a las necesidades y a los deseos de los
grupos de consumidores locales (ciudades, vecindarios
o incluso establecimientos concretos). El marketing
local contribuye a que la eficacia de la empresa
aumente a la hora de enfrentarse a diferentes regiones
entre demografa y estilos de vida. Tambin satisface
las necesidades de los clientes de primera lnea de
empresa (minorista).
El micromarketing llevado al extremo es el marketing
individual, la personalizacin de productos y
programas de marketing en funcin de las necesidades
y preferencias de cada cliente. El marketing individual
tambin es conocido como marketing contra uno,
marketing personalizado.
20
Posicionamiento de mercado
. La posicin de un producto es el lugar que el producto ocupa
respecto a los productos de la competencia en la mente de los
consumidores. El posicionamiento conlleva a la implantacin de
los beneficios nicos de la marca y de la diferenciacin respecto
de la competencia en la mente de los consumidores.
Seleccin de la estrategia de posicionamiento:
1. Identificar las ventajas competitivas posibles:
El posicionamiento comienza con la diferenciacin de
la oferta de marketing de la empresa de modo que est
produzca ms valor para los consumidores. Una
empresa o un mercado se pueden diferenciar en
funcin de su mix de producto, sus servicios, el canal
de seleccin, las personas o la imagen.
2. Seleccionar adecuadamente las ventajas competitivas:
Rosse Reeves, especialista en marketing, afirma que
una empresa debe desarrollar de forma agresiva un
nico beneficio entre su pblico objetivo, para que los
compradores tiendan a recordar mejor.
Otros especialistas de marketing, opinan que las
empresas se deben posicionar con ms de un
21
diferenciador. Siendo til si dos o ms empresas
afirman ser mejores en el mismo atributo.
La empresa debe seleccionar cuidadosamente el modo
en que se diferencie del resto de competidores, para
esto se considera los siguientes criterios:
Importancia, distintivo, superior, comunicable,
exclusiva, asequible, rentable.
3. Seleccin de una estrategia de posicionamiento general:
Los consumidores suelen elegir aquellos productos o
servicios que les ofrece el mayor valor. El
posicionamiento general de una marca se denomina
propuesta de valor, es decir el mix completo de
beneficios en torno al cual se posiciona la marca
22
2.1.5.3. Desarrollo De la Mezcla de marketing
El trmino mezcla de marketing (o marketing mix) se refiere a
una mezcla de estrategias de producto, plaza (distribucin),
promocin y precio (llamadas 4 P), diseadas para producir
intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado
objetivo. Las estrategias de los cuatro componentes deben
combinarse para alcanzar resultados ptimos.
Una vez que la empresa haya decidido su estrategia de
marketing competitivo lista para concretar los detalles del
marketing mix, uno de los conceptos esenciales del marketing
moderno.
2.1.5.3.1. Producto
La mezcla de marketing empieza con la P del
producto. El ncleo de la mezcla de marketing, es la
oferta y la estrategia del producto. Producto se define
como todo aquello que se puede ofrecer en el mercado
para su atencin, adquisicin o consumo, y que
satisface una necesidad.
El producto incluye no slo la unidad fsica, servicios,
acontecimientos, personas, lugares, organizaciones,
ideas o combinaciones todos estos elementos sino
tambin su empaque, garanta, servicio posterior a la
venta, marca, imagen de la compaa, valor y muchos
otros factores.
23
Se considera tres niveles: el nivel esencial es el
beneficio bsico; se define en primer lugar, los
beneficios o servicios que buscan los consumidores
para solucionar los problemas. El segundo nivel es
convertir el beneficio bsico en un producto real; es el
desarrollo de caractersticas, el diseo, la calidad, la
marca, y el envase para cada producto o servicio. El
tercer nivel es el producto mejorado en torno al
beneficio bsico y el producto real, ofreciendo a los
consumidores servicios y beneficios adicionales.
2.1.5.3.2. Precio
El precio es lo que un comprador da a cambio para
obtener un producto. Suele ser el ms flexible de los
cuatro elementos de la mezcla de marketing (el
elemento que se cambia con mayor rapidez). Los
vendedores elevan o bajan los precios con ms
frecuencia y facilidad que lo que pueden cambiar otras
variables de la mezcla de marketing. El precio
representa una importante arma competitiva y resulta
fundamental para la organizacin como un todo,
porque, multiplicado por el nmero de unidades
vendidas, es igual al ingreso total de la empresa.
24
Estrategias de fijacin de precios
Normalmente, las estrategias de precios cambian a medida que el
producto va avanzando a lo largo del ciclo de vida.
Precios segmentados
La empresa vende un producto a dos o ms precios
diferentes. La fijacin de precios segmentada puede
adoptar diversas formas. Con la fijacin de precios
segmentada por consumidores, distintos consumidores
pagan precios diferentes por el mismo producto. Con la
fijacin de precios segmentada por productos, se fijan
diferentes precios para diferentes versiones de un producto
pero sin que esta diferencia se base en la diferencia en
costes entre dichas versiones. Una empresa que utiliza la
fijacin de precios segmentada por ubicacin, cobra
precios diferentes por distintas ubicaciones, aunque no
exista diferencia alguna en costes, segn Robert Cross,
especialista en marketing, est prctica asegura que la
empresa venda un producto adecuado, al consumidor
adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.
25
Precios psicolgicos
Los consumidores suelen asignar una mayor calidad a los
productos con precios altos. Cuando el consumidor puede
juzgar la calidad del producto analizando su propia
experiencia, el precio pierde importancia, pero cuando no
puede juzgarla porque carecen de la informacin
necesaria, el precio se convierte en un importante
indicador de calidad.
Precios promocionales:
Con los precios promocionales, las empresas fijan
temporalmente precios inferiores a los precios
permanentes de sus productos, a veces inferiores a los
costes de produccin, con el fin de genera entusiasmo en
el consumidor y acelerar la decisin de compra.
2.1.5.3.3. Plaza
La plaza es la distribucin fsica, que se refiere a todas
las actividades de negocios relacionadas con el
almacenamiento y transporte de materias primas o
productos terminados. La meta de la distribucin es tener
la certeza que los productos llegan en condiciones de uso
a los lugares designados, cuando se necesitan
26
Canal de marketing:
Es un conjunto de organizaciones interdependientes
involucradas en el proceso de poner un producto para su
uso por el consumidor o por las empresas.
Importancia de los canales de marketing
Las decisiones que toma una empresa sobre su canal
afectan directamente a todas las dems decisiones de
marketing. Una empresa debe disear sus canales
teniendo en cuenta no slo el panorama actual del
mercado, sino tambin las posibles circunstancias del
mercado en el futuro.
Nmero de niveles de canal
Las empresas pueden disear de diferentes maneras
los canales de distribucin que vayan a utilizar para
hacer llegar su producto. Cada nivel de intermediarios
de marketing que realiza una parte del trabajo
necesario para acercar el producto al consumidor
final, es lo que se denomina nivel de canal. El nmero
de niveles de intermediarios indica la longitud del
canal. Canal de marketing directo; No tiene
intermediarios sino que la empresa vende
directamente a los consumidores. Canal de
marketing indirecto; con uno o ms intermediarios.
27
2.1.5.3.4. Promocin
La promocin incluye ventas personales, publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas. El papel de la
promocin en la mezcla de marketing consiste en fomentar
intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados
meta mediante la informacin, educacin, persuasin y
recuerdo de los beneficios de una compaa o producto. Una
buena estrategia de promocin puede incrementar las ventas
en forma radical. Sin embargo, las buenas estrategias de
promocin no garantizan el xito. Cada elemento de la P de
promocin se coordina y administra con los dems para crear
una combinacin o mezcla de promocin.
Mix de comunicacin de marketing:
El mix de comunicacin de marketing de una empresa
consiste en el uso conjunto de las siguientes herramientas:
Publicidad: toda comunicacin no personal y
pagada para presentar y promocionar ideas
productos o servicios por cuenta de una empresa
identificada, a travs de los medios de comunicacin
masivos.
Promocin de ventas: incentivos a corto plazo para
incrementar la compra o venta de un producto o
servicio.
28
Relaciones pblicas: acciones que persiguen
construir buenas relaciones con los consumidores a
partir de una publicidad favorable, la creacin de
una buena imagen corporativa con artculos
periodsticos o acontecimientos desfavorables.
Venta personal: presentacin personal por parte de
la fuerza de ventas de la empresa, con el objetivo de
cerrar ventas y establecer relaciones con los clientes.
Marketing directo: contactos directos (por
telfono, correo, fax, correo electrnico u otros
medios) con consumidores individuales
seleccionados con dos objetivos: obtener una
respuesta y fomentar una relacin duradera con los
clientes.
2.1.5.4. Gestin del esfuerzo del Marketing:
El paso final del proceso del marketing es organizar los
recursos de marketing: anlisis, planificacin, ejecucin y
control. En una empresa pequea, una persona podra
efectuar todas las tareas de marketing. Las empresa
grandes, tienen varios especialistas en la materia. 14
14
Del libro: Marketing, 10a Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pg. 63.
29
a) Anlisis de marketing:
La gestin del esfuerzo de marketing comienza con un
anlisis exhaustivo de la situacin de la empresa. Est
debe analizar sus mercados y los entornos de marketing
para encontrar oportunidades y evitar las amenazas. As
mismo, debe estudiar sus puntos fuertes y sus puntos
dbiles, as como las posibles acciones de marketing con
el fin de determinar qu oportunidades resultaran mejor
aprovechar.
b) Planificacin de marketing:
La planificacin de marketing se ocupa de decidir qu
estrategias de marketing ayudarn a la empresa a
conseguir sus objetivos estratgicos generales. Cada rea
de negocio, producto o marca requiere un plan de
marketing especfico.
Una estrategia de marketing se compone de estratgicas
especficas para mercados objetivos, posicionamiento,
marketing mix.
30
c) Ejecucin de plan de marketing:
La ejecucin del plan de marketing es el proceso mediante
el cual el plan de marketing se traduce en acciones de
marketing, con el fin de alcanzar sus objetivos
establecidos.
El xito de la ejecucin del plan de marketing depende de
cmo se combinen los empleados, la estructura
organizativa, los sistemas de decisin y recompensa, y la
cultura de la empresa a la hora de desarrollar planes de
accin que respalden las estrategias empresariales.
d) Control de marketing:
El control de marketing supone la revisin de los
resultados de las estrategias y planes de marketing y la
aplicacin de medidas correctoras con el fin de garantizar
el alcance de los objetivos establecidos.
Control operativo se refiere a la revisin de resultados
obtenidos respecto del plan anual y a la aplicacin de las
medidas correctoras necesarias y control estratgico se
refiere a la comprobacin de las estrategias bsicas de la
empresa se ajusten plenamente con sus oportunidades. La
estrategia y planificacin de marketing pueden quedar
obsoletas rpidamente, por eso cada empresa debera
reexaminar su enfoque de mercado peridicamente. Un
instrumento fundamental para el control estratgico es la
31
auditoria de marketing. La auditora de marketing es el
examen exhaustivo, sistemtico, independiente y peridico
del entorno de la empresa, de sus objetivos, sus estrategias
y sus actividades, cuyo fin es determinar las reas
problemticas y las oportunidades.
2.1.6. PARTICIPACIN DE MERCADO
2.1.6.1. Definicin
Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa
tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que
participa.15
2.1.6.2. Anlisis de la participacin en el mercado
La cifra de ventas alcanzada por una empresa revela la
posicin que ocupa la empresa en relacin con sus
competidores. La participacin en el mercado se puede
medir de tres formas diferentes:
a) participacin general de la empresa en el mercado del
producto:
Para poder calcular la participacin de la empresa en el
mercado del producto, habr que establecer la relacin
15
MARKETING DIRECTO, Participacin de Mercado,
http://www.marketingdirecto.com/diccionario- marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-
tecnoligias/participacion-de-mercado/31/03/2012
32
existente entre las ventas de la empresa y las ventas de la
industria.
b) Participacin relativa en el mercado frente a los tres
principales competidores:
La participacin relativa en el mercado frente a los tres
principales competidores vendra definida por la relacin
entre las ventas de la empresa y las ventas de los
competidores.
c) participacin relativa en el mercado frente al principal
competidor:
La participacin relativa en el mercado frente al principal
competidor vendra dada por la relacin entre las ventas de
la empresa y las ventas del principal competidor.
Adems para descubrir cules han podido ser las causas que
han originado el cambio en la participacin de mercado, la
empresa debe vigilar la evolucin del nmero de clientes, el
tamao de cada uno de ellos, el volumen de compra de sus
clientes, el precio de venta, etc. 16
2.1.6.3.Factores a considerar para el incremento de la participacin
de mercado
Los lderes del mercado logran aumenta su rentabilidad si
incrementan su participacin de mercado.

16
FURELOS VASQUES, Gemma, Organizacin y control comercial, 2012,
http://www.mailxmail.com/curso-organizacion-control-comercial/tips-control 02/02/2012
33
Sin embargo, incrementar la participacin de mercado no genera
mayores utilidades de forma automtica, especialmente en las
empresas de servicios que requieren mucha mano de obra y que
no experimentan economas de escala. Todo depende de la
estrategia de la empresa.
Las empresas deben considerar una reaccin antimonopolio,
los competidores celosos pueden denunciar una postura
monopolstica si una empresa no cesa en sus avances.
El costo econmico. Determina que superada una
participacin de mercado mxima, limite la rentabilidad y
empiece a decrecer debido a que los costos de las relaciones
pblicas, los costos legales y los costos de relacin en
grupos de presin aumentan con la participacin de
mercado.
El efecto del incremento de la participacin de mercado
sobre la calidad real y percibida hace que los consumidores
puedan ejercer presin sobre los recursos de la empresa,
deteriorando el valor del producto y la prestacin de
servicio.17
17
KOTLER, Philip LANE KELLER, Kevin, Direccin de Marketing, Edit. Pearson Educacin, Mxico, 2006, pg. 355
34
2.1.7. LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA EN EL PER
La micro y pequea empresa (MYPE), es una pequea unidad de produccin, comercio
o prestacin de servicios. Segn la legislacin peruana,18una MYPE es una unidad
econmica constituida por una persona natural o jurdica bajo cualquier forma de
organizacin o gestin empresarial, que tiene como objeto desarrollar actividades de
extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de
servicios. Las MYPES deben reunir las siguientes caractersticas:
La microempresa tiene de 1 a 10 trabajadores.
La pequea empresa, de 1 a 100 trabajadores.
La microempresa: Su nivel de ventas anuales hasta por un monto mximo de
150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
La pequea empresa: Su nivel de ventas anuales Desde 150 UIT hasta 850 UIT
2.1.7.1. IMPORTANCIA DE LAS MYPES EN LA ECONOMA DEL PAS
Segn datos del Ministerio de Trabajo, las MYPES brindan empleo a ms de 80 por
ciento de la poblacin econmicamente activa (PEA) y generan cerca de 45 por ciento
del producto bruto interno (PBI). Constituyen, pues, el principal motor de desarrollo del
Per, su importancia se basa en que:
Proporcionan abundantes puestos de trabajo.
Reducen la pobreza por medio de actividades de generacin de ingresos.
18
Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa (ley 28015).
35
Incentivan el espritu empresarial y el carcter emprendedor de la poblacin.
Son la principal fuente de desarrollo del sector privado.
Mejoran la distribucin del ingreso.
Contribuyen al ingreso nacional y al crecimiento econmico.
La constitucin de una MYPE resulta socialmente deseable, por la inversin que realiza
en la localidad donde se instala. Esta inversin tiene, adems, tres elementos
adicionales:
Generacin de empleos directos (es decir dentro de la misma empresa) y
empleos indirectos que se generan gracias a la presencia de sta.
En segundo lugar, permite a travs de la ampliacin de la oferta, que se
ofrezcan mejores productos a menores precios, es decir un mercado ms
competitivo.
En tercer lugar, hace posible que las personas tengan una actividad que les
permita asumir retos y obtener logros, es decir desarrollarse a nivel personal-
profesional.
2.1.7.2. PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LAS MYPES
Su administracin es independiente. Por lo general son dirigidas y operadas por
sus propios dueos.
Su rea de operacin es relativamente pequea, sobre todo local.
Tienen escasa especializacin en el trabajo. No suelen utilizar tcnicas de
gestin.
36
Emplean aproximadamente entre cinco y diez personas. Dependen en gran
medida de la mano de obra familiar.
Su actividad no es intensiva en capital pero s en mano de obra. Sin embargo, no
cuentan con mucha mano de obra fija o estable.
Disponen de limitados recursos financieros.
Tienen un acceso reducido a la tecnologa.
Por lo general no separan las finanzas del hogar y las de los negocios.
Tienen un acceso limitado al sector financiero formal, sobre todo debido a su
informalidad.
37
CAPTULO III.
MATERIALES Y MTODOS
38
El presente captulo tiene como propsito dar a conocer la metodologa seguida

para lograr los objetivos planteados, mediante la recopilacin y anlisis de la
informacin necesaria para el estudio. Se sigui el modelo de Hernndez,
Fernndez, y Baptista.
3.1. MATERIAL DE ESTUDIO
3.1.1. Poblacin
La poblacin, materia de estudio estuvo conformada por 6419empresas
mypes (micro y pequea empresa) del sector vidrieras del distrito de
Trujillo.
3.1.2. Muestra
Por tratarse de una poblacin pequea, se trabaj con toda la poblacin
objeto de estudio; es decir con las 64 vidrieras del distrito de Trujillo.
(Muestreo Censal), Muestra = Poblacin.
N= n
3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN:
El diseo de investigacin seleccionado es de tipo no experimental transversal. La
razn de dicha seleccin es porque no hay manera de influir sobre el contexto
(entorno de la empresa), slo se considera transversal porque el propsito es
describir en contexto y en un tiempo nico. Es decir, no se pretende hacer
inferencias respecto a cambio en el tiempo. La cual se representa de la siguiente
manera:
19
MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE TRUJILLO- AREA DE LICENCIAS - 15/01/2012
39
X
M
Y
Dnde:
M: Representa la muestra de las micro y pequeas empresas de vidrieras.
X: El Marketing.
Y: La participacin de marcado.
3.3. MTODOS Y TCNICAS
3.3.1. Mtodos
Mtodo Analtico Sinttico:
Basndonos en los resultados de encuestas y otras fuentes, que nos ha
permitido formular conclusiones y recomendaciones; as como
apreciaciones crticas para el proyecto.
Mtodo Inductivo- Deductivo:
Partiendo de los aspectos generales hasta llegar a aspectos especficos.
Esto es, partiendo del marco terico se han aplicado conceptos y
variables a las vidrieras en particular.
3.3.2. Tcnicas
Cualitativas:
Observacin directa.
40
Cuantitativas:
Encuestas.
Anlisis documental.
3.3.3. Recoleccin De Datos
Para efectos de este estudio se abordaron los dos tipos de datos (secundarios
y primarios).
Se tomaron como fuentes de informacin secundaria: anlisis de libros,
trabajos de tesis, informacin relevante de pginas web, investigaciones de
la industria que ya han sido realizadas por instituciones pblicas o privadas,
en este caso las instituciones de inters son: el ministerio de economa y
finanzas (MEF), cmara peruana de construccin (CAPECO), cmara de
comercio de la Libertad, instituto de investigacin estadstica e informtica
(INEI).
La informacin primaria se obtuvo mediante la aplicacin de encuestas, las
cuales estn diseados con preguntas abiertas y cerradas. Las preguntas
cerradas se miden principalmente por la escala de Likert y diferencial
semntico puesto que se midi la actitud de los competidores respecto al
marketing. Las preguntas abiertas tienen como funcin el dar a conocer la
apreciacin de los dueos sobre la utilizacin del marketing en sus
empresas.
Se incluyen preguntas de promocin y comunicacin, precio, producto,
plaza que utiliza cada competidor, para obtener una descripcin general de
las empresas competidoras. Las preguntas sobre productos sustitutos,
41
volumen de ventas la situacin del sector, se hacen con el propsito de
identificar las amenazas y oportunidades. Los cuestionarios se aplican en
forma personal.
3.3.3.1 ANLISIS DE DATOS
De acuerdo a la informacin recolectada en las encuestas, se procedi
a su anlisis. En el caso de preguntas cerradas se utiliz un anlisis
cuantitativo mediante el uso de la estadstica descriptiva para cada
variable (distribucin de frecuencias, medidas de tendencia central).
En cuanto a las preguntas abiertas se hizo un anlisis cualitativo que
el propsito fue dar orden a los datos, categorizar y comprender la
situacin reflejada.
Una vez analizado las unidades de estudio, se procedi a buscar una
propuesta de estrategia que aproveche al mximo las fortalezas y
al mismo tiempo minimice los posibles riesgos encontrados en las
debilidades y amenazas de la empresa. Es decir, el anlisis de datos
dio la mejor propuesta para minimizar riesgos y generar mejores
resultados a largo plazo
42
3.3.5. OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES
VARIABLE DIMENSIN INDICADOR ITEMS INNSTRMENTO DE

RECOLECCIO DE DATOS
Por qu cree que sus clientes deciden
Marketing Vidrieras del distrito Factores de compra comprar en su vidriera?
de Trujillo 1.Calidad Encuesta
2.Precio
3.Ubicacin
4.experiencia
1. Existen actividades destinadas a conocer las
Necesidades necesidades y gustos de sus clientes?
2. da seguimiento a las recomendaciones y Encuesta
necesidades de sus clientes?
Qu razones expresan sus clientes para hacer

Motivos de compra uso de las vidrieras?
1.Decoracion Encuesta
2.Comodidad
3. Seguridad
4.Posicin social
5.Otros
Quin es su principal cliente?

Pblico objetivo 1.Familiar Encuesta
2.Institucional
3.Empresas
43
1. Cmo califica la calidad del producto d las

Producto principales vidrieras?
2.Cmo califica el nivel de innovacin de las Encuesta
principales vidrieras ?
3.Cmo califica el nivel de tecnologa utilizada
por las principales vidrieras ?
4.existen sustitutos de su producto?
Cmo califica los precios utilizados por las tres
principales vidrieras?
Precio 1. Muy bueno
2. Bueno Encuesta
3. Regular
4. Malo
5. Muy malo
Cmo califica el nivel de promocin utilizados
Promocin por las tres principales vidrieras? Encuesta
1. Muy bueno
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Muy malo
1. Qu medios de comunicacin y
publicidad utilizan las tres principales Encuesta
vidrieras?
2. Qu medios de comunicacin y
publicidad utiliza su vidriera?
3. cree que los medios de comunicacin
y publicidad influyen positivamente en su
participacin de mercado?
4. Cmo califica la presentacin de los
vendedores y del local de las principales
44
vidrieras?
5. Qu medios cree que estn ms
expuestos a sus consumidores?
Cmo distribuye distribuyen sus productos?

Plaza Encuesta
Cmo califica la ubicacin de las principales

vidrieras? Encuesta
1. Muy bueno
2. Bueno
3. Regular
4. Malo
5. Muy malo
Participacin de Vidrieras del distrito Principales Vidrieras Cules son las tres principales vidrieras? Encuesta
Mercado de Trujillo 1. Rmac
2. Dismar
3. Marquina
4. Videlnort
5. Universal
Y cul cree que es la vidriera lder en el
mercado? Encuesta
Relacin del marketing Cree que la utilizacin del marketing tiene una
y la participacin de relacin directa con la participacin de Encuesta
mercado mercado?
45
CAPTULO IV: RESULTADOS
46
RESULTADOS DE LA ENCUESTA APLICADA A LA MUESTRA

SELECCIONADA DEL DISTRITO DE TRUJILLO
La presente encuesta tiene por finalidad determinar la influencia del marketing en el nivel de
participacin de mercado de las vidrieras del distrito de Trujillo
CUADRO N4.01
Percepcin sobre la situacin actual del sector de la industria del vidrio,
segn los encuestados de las vidrieras del distrito de Trujillo.
Opcin fi %
Muy Bueno 6 9%
Bueno 39 61%
Regular 19 30%
Malo 0 0%
Muy Malo 0 0%
TOTAL 64 100%
Fuente: Encuestas aplicada, Octubre 2013
Elaboracin Propia
Grfico N 4.01
Percepcin sobre la situacin actual del sector de la

industria del vidrio, segn los encuestados de las
vidrieras del distrito de Trujillo
9%
30% Muy Bueno
Bueno
Regular
61%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El 70% de los encuestados consideran que la situacin actual del sector industrial de
vidrieras es buena y muy buena.
47
CUADRO N4.02
Creencia que la situacin del sector industrial de vidrieras est en crecimiento
Opciones Cantidad Porcentaje

SI 53 83%
NO 11 17%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N4.02
Creencia que la situacin del sector

industrial de vidrieras est en crecimiento
17% SI
NO
83%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Del total de los encuestados pertenecientes a las vidrieras del distrito de Trujillo el 83%
cree que la situacin del sector est en crecimiento, mientras que el 17% considera que
la situacin del sector industrial de vidrieras no crecer.
48
CUADRO N4.03
Creencia que el poder adquisitivo de las personas en la actualidad ha aumentado
como para decidir comprar los productos de las vidrieras
Opcin Cantidad Porcentaje

SI 58 91%
NO 6 9%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.03
Creencia que el poder adquisitivo de las

personas en la actualidad ha aumentado
como para decidir comprar los productos a
las vidrieras
9%
SI
91%
NO

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico, el 91% de encuestados de las vidrieras del distrito de

Trujillo manifiesta que el poder adquisitivo de las personas ha aumentado como para
decidir comprar sus productos, mientras que un 9% manifiesta lo contrario.
49
CUADRO N4.04
Conocimiento sobre la competencia actual del sector vidrieras del distrito de
Trujillo

Si 64 100%
No 0 0%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.04
Conocimiento sobre la competencia actual del

sector vidrieras del distrito de Trujillo
0%
SI NO
100%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Se puede observar que, el 100% de los encuestados pertenecientes al sector industrial

de vidrieras del distrito de Trujillo manifiesta tener conocimiento sobre su competencia
actual.
50
CUADRO N4.05
Consideracin de la empresa que lidera en el mercado del sector vidrieras del
distrito de Trujillo
Opciones Cantidad %
Rimac 14 22%
Dismar 14 22%
Marquina 12 19%
Videlnort 11 17%
Universal 9 14%
No Sabe 4 6%
TOTAL 64 100%
| Fuente: Encuestas aplicada, Octubre 2013
Elaboracin Propia
Grfico N 4.05
Consideracin de la empresa que lidera en el

mercado del sector vidrieras del distrito de
Trujillo
Rimac
6%
Dismar
Euro Glass
14% 22%
Marquina
17%
22% Dismar
Videlnort
19%
Universal
No Sabe

Elaboracin Propia
Interpretacin:
De 64 vidrieras encuestadas, el 22% considera a la vidriera Rimac como empresa lder

en el mercado, de igual manera, un 22% califica como empresa lder a la vidriera
Dismar, el 19% consideran a la vidriera Marquina, un 17% considera a la vidriera
Videlnort, el 14% a la vidriera Universal, y un 6% no sabe cul es la empresa lder.
51
CUADRO N4.06
Consideracin sobre los tres principales competidores del sector vidrieras del

Dismar 17 27%
Rimac 15 23%
Marquina 13 20%
Videlnort 8 13%
Universal 6 9%
Porvenir 3 5%
No Sabe 2 3%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfica N 4.06
Consideracin sobre los tres principales competidores

del sector vidrieras del distrito de Trujillo
27%
23%
20%
13%
9%
5%
3%
Rimac Dismar
Euro Glass Marquina Videlnort
Dismar Universal Porvenir No Sabe

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Del total de vidrieras encuestadas el 27% considera a la vidriera Rmac como su

principal competidor, seguida con un 23% por la vidriera Dismar, y el 20% considera a
la vidriera Marquina, tambin se observa un 3% de desconocimiento.
52
CUADRO N4.07
Calificacin de la calidad del producto de los tres principales competidores del
Calificacin Rimac Dismar Marquina

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 2 12% 6 40% 0 0.%
Bueno 9 53% 5 33% 6 46.%
Regular 6 35% 4 27% 7 54.%
Malo 0 0% 0 0% 0 0.%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0.%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0.%
TOTAL 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.07
calificacin de la calidad del producto de los tres principales competidores del
53% 54%
Rimac
46%
Euro Glass
Dismar
40%
35% Marquina
33%
27%
12%
0% 0% 0% 0.% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo No Sabe

Elaboracin Propia
Interpretacin:
De los 17 encuestados que consideran a Rimac como su competencia califican como
muy buena, buena y regular su calidad en 12% ,53% y 35% respectivamente, mientras
que Dismar presenta un 40%, 33% y 27% de muy buena, buena y regular calidad
respectivamente segn los 15 encuestados y tenemos a la vidriera Marquina con una
calificacin de 46% y 53% de buena y regular calidad respectivamente segn los 13
encuestados que lo consideran como uno de sus tres principales competidores.
53
CUADRO N4.08
Calificacin de la atencin al cliente de los tres principales competidores del sector
Rimac Dismar Marquina

Calificacin
fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 6 40% 0 0%
Bueno 3 18% 9 60% 4 31%
Regular 14 82% 0 0% 9 69%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
TOTAL 17 100% 15 140% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.08
Calificacin de la atencin al cliente de los tres principales

competidores del sector vidrieras del distrito de Trujillo
82%
69% Rimac
60% Dismar
Marquina
40%
31%
18%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

regular y bueno su atencin al cliente, en 82%, y 18% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 40%, y 80% de muy buena, buena atencin al cliente
calificacin de 82% y 18% de regular y mala atencin al cliente respectivamente segn
los 13 encuestados que lo consideran como uno de sus tres principales competidores.
54
CUADRO N4.09
Calificacin del nivel de Confianza de los tres principales competidores del sector
calificacin Rimac Dismar Marquina

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 1 6% 2 13% 0 0%
Bueno 13 76% 7 47% 7 54%
Regular 3 18% 6 40% 6 46%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.09
calificacin del nivel de Confianza de los tres principales

76%
Rimac
Euro Glass
Dismar
47%54%
Marquina
46%
40%
18%
13%
6%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

muy buena, buena y regular su confianza en 6% ,76% y 18% respectivamente, mientras
que Dismar presenta un 13%, 53% y 33% de muy buena, buena y regular confianza
calificacin de 54% y 46% de buena y regular confianza respectivamente segn los 13
55
CUADRO N4.10
Calificacin de la ubicacin de los tres principales competidores del sector

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 7 47% 0 0%
Bueno 2 12% 8 53% 7 54%
Regular 13 76% 0 0% 6 46%
Malo 2 12% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.10
calificacin de la ubicacin de los tres principales

76%
Rimac
53% 54%
47% 46% Dismar
Euro Glass
Marquina
12% 12%
0% 0% 0% 0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, regular y mala su ubicacin en 12% ,76% y 12% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 47%, 53% de muy buena y buena su ubicacin respectivamente
segn los 15 encuestados, y tenemos a la vidriera Marquina con una calificacin de
54% y 46% de buena y regular su ubicacin respectivamente segn los 13 encuestados
que lo consideran como uno de sus tres principales competidores.
56
CUADRO N4.11
Calificacin de la presentacin del local de los tres principales competidores del

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 15 100% 0 0%
Bueno 5 29% 0 0% 6 46%
Regular 12 71% 0 0% 7 54%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.11
Consideracin sobre la presentacin del local de los tres

principales competidores del sector vidrieras del distrito de
Trujillo
100%
Rimac
71% Euro Glass
Dismar
Marquina
54%
46%
29%
0% 0% 0% 0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular su presentacin del local en 29% y 71% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 100% de muy buena su presentacin del local respectivamente
46% y 54% de buena y regular su presentacin del local respectivamente segn los 13
57
CUADRO N4.12
Calificacin sobre la presentacin de los vendedores de los tres principales

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 13 87% 0 0%
Bueno 6 35% 2 13% 9 69%
Regular 11 65% 0 0% 4 31%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.12
calificacin sobre la presentacin de los vendedores

de los tres principales competidores del sector vidrieras
del distrito de Trujillo
87%
Rimac
69% Dismar
Euro Glass
65%
Marquina
35%
31%
13%
0% 0% 0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular la presentacin de sus vendedores en 35% y 65% respectivamente,
mientras que Dismar presenta un 87% y 13%de muy buena y buena la presentacin de
sus vendedores respectivamente segn los 15 encuestados, y tenemos a la vidriera
Marquina con una calificacin de 69% y 31% de buena y regular la presentacin de
sus vendedores respectivamente segn los 13 encuestados que lo consideran como uno
de sus tres principales competidores.
58
CUADRO N4.13
Calificacin sobre la amabilidad de los vendedores de los tres principales

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 13 87% 0 0%
Bueno 9 53% 2 13% 11 85%
Regular 8 47% 0 0% 2 15%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.13
calificacin sobre la amabilidad de los vendedores

de los tres principales competidores del sector
87% 85%
Rimac
53% Dismar
Euro Glass
47%
Marquina
13% 15%
0% 0% 0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%
Muy Bueno Regular Malo Muy Malo No Sabe

Bueno

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular la amabilidad de sus vendedores en 53% y 47% respectivamente,
mientras que Dismar presenta un 87% y 13%de muy buena y buena la amabilidad de
sus vendedores respectivamente segn los 15 encuestados, y tenemos a la vidriera
Marquina con una calificacin de 85% y 15% de buena y regular la amabilidad de sus
vendedores respectivamente segn los 13 encuestados que lo consideran como uno de
sus tres principales competidores.
59
CUADRO N4.14
Calificacin de los recursos tecnolgicos de los tres principales competidores del

calificacin fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 8 53% 0 0%
Bueno 14 82% 7 47% 8 62%
Regular 3 18% 0 0% 5 38%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.14
calificacin de los recursos tecnolgicos de los tres principales

82%
62% Rimac
53% Euro Glass
Dismar
47% Marquina
38%
18%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular sus recursos tecnolgicos en 82% y 18% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 53% y 47%de muy buena y buena su tecnologa respectivamente
62% y 38% de buena y regular su tecnologa respectivamente segn los 13 encuestados
que lo consideran como uno de sus tres principales competidores.
60
CUADRO N4.15
Calificacin del nivel de innovacin de los tres principales competidores del

Calificacin fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 6 40% 0 0%
Bueno 12 71% 9 60% 6 46%
Regular 5 29% 0 0% 7 54%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.15
Calificacin del nivel de innovacin de los tres

principales competidores del sector vidrieras del distrito
de Trujillo
71%
60%
54%
Rmac
46%
40% Dismar
Euro Glass
29% Marquina
0% 0% 0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular su nivel de innovacin en 71% y 29% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 40% y 60% de muy buena y buena su innovacin respectivamente
46% y 54% de buena y regular su innovacin respectivamente segn los 13 encuestados
que lo consideran como uno de sus tres principales competidores
61
CUADRO N4.16
Calificacin del nivel de experiencia de los tres principales competidores del

Muy Bueno 12 71% 0 0% 0 0%
Bueno 5 29% 7 47% 13 100%
Regular 0 0% 8 53% 0 0%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.16
Calificacin del nivel de experiencia de los tres

Trujillo
100%
71%
Rimac
53%
47% Dismar
Euro Glass
29%
Marquina
0%0% 0% 0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

muy buena, y bueno su nivel de experiencia en 71% y 29% respectivamente, mientras
que Dismar presenta un 47% y 53% de buena y regular su experiencia respectivamente
100% de buena su experiencia segn los 13 encuestados que lo consideran como uno
de sus tres principales competidores.
62
CUADRO N4.17
Calificacin del nivel de precio de los tres principales competidores del sector

Muy Bueno 0 0% 0 0% 0 0%
Bueno 11 65% 7 47% 4 31%
Regular 6 35% 8 53% 9 69%
Malo 0 0% 0 0% 0 0%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.17
Calificacin del nivel de precio de los tres

principales competidores del sector vidrieras del
69%
65%
Rimac
53%
47% Dismar
Euro Glass
35% Marquina
31%
0%0%0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, y regular su nivel de precios en 65% y 35% respectivamente, mientras que
Dismar presenta un 47% y 53% de buena y regular sus precios respectivamente segn
los 15 encuestados, y tenemos a la vidriera Marquina con una calificacin de 31%, y
69% de buena y regular su nivel de precios respectivamente segn los 13 encuestados
que lo consideran como uno de sus tres principales competidores
63
CUADRO N4.18
Calificacin del nivel de promocin de los tres principales competidores del sector

fi (%) fi (%) fi (%)
Muy Bueno 0 0% 3 20% 0 0%
Bueno 4 23% 8 53% 0 0%
Regular 11 65% 4 27% 9 69%
Malo 2 12% 0 0% 4 31%
Muy Malo 0 0% 0 0% 0 0%
No Sabe 0 0% 0 0% 0 0%
Total 17 100% 15 100% 13 100%
Elaboracin Propia
Grfico N4.18
Calificacin del nivel de promocin de los tres principales

69%
65%
53% Rimac
Dismar
Euro Glass
Marquina
31%
27%
23%
20%
12%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:

buena, regular, y malo su nivel de promocin en 24% , 65% y 12% respectivamente,
mientras que Dismar presenta un 20%, 53%, y 27% de muy buena, buena y regular sus
promociones respectivamente segn los 15 encuestados, y tenemos a la vidriera
Marquina con una calificacin de 69%, y 31% de regular y malo respectivamente su
nivel de precios segn los 13 encuestados que lo consideran como uno de sus tres
principales competidores.
64
CUADRO N4.19
Medios de comunicacin y publicidad utilizan los tres principales competidores
del sector vidrieras del distrito de Trujillo
Medios de Rimac Dismar Marquina

comunicacin
cantidad % cantidad % cantidad %

Peridico 0 0% 0 0% 0 0%
Revistas 14 82% 15 100% 7 11%
Volantes 17 100% 15 100% 13 20%
Pginas web 0 0% 0 0% 0 0%
Mensajes por mail 8 47% 11 73% 10 16%
Avisos en radio 0 0% 0 0% 0 0%
Banners publicitarios 17 100% 15 100% 13 20%
Campaas publicitarias 0 0% 0 0% 0 0%
comercial en televisin 0 0% 4 27% 0 0%
Otros 0 0% 0 0% 0 0%

Elaboracin Propia
65
Grfico N 4.19
Medios de comunicacin y publicidad que utilizan los tres

Trujillo
Rimac
Euro Glass
Disma r
100% 100% 100% 100%
100% 100%100% Marquina
82%
73%
69%
47%
31%
27%
0% 0%0% 0%0%0% 0%0%0% 0%0%0% 0% 0% 0%0%0%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico, el 100% de los encuestados consideran que sus

competidores principales utilizan volantes y banners publicitarios. La utilizacin de
revistas tiene una calificacin de 100% para la vidriera Dismar, 82% para la vidriera
Rimac, el 69% para la vidriera Marquina. La utilizacin de mensajes por mail tiene una
calificacin de 73% para la vidriera Dismar, el 47% para la vidriera Rimac y el 31%
para la vidriera Marquina. La utilizacin de comerciales en televisin tiene una
calificacin de 27% para la vidriera Dismar.
66
CUADRO N4.20
Orden de importancia respecto a los factores de compra segn los encuestados del
sector industrial vidrieras del distrito de Trujillo
(1= factor ms importante, 5= factor menos importante)
1 2 3 4 5
Orden de Imp
Factores
fi % fi % fi % fi % fi %
Calidad 17 27%
Precio 15 23%
Ubicacin 14 22%
Experiecia 11 17%
Innovacin 7 11%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.20
Orden de importancia respecto a los factores de compra

segn los encuestados del sector industrial vidrieras del
23% 27%
22%
17%
11%
Precio 0%
Ubicacin
Experiencia
Calidad
Innovacin
Otro

Elaboracin Propia
Interpretacin:
el factor de compra ms importante considerado por las vidriera del distrito de Trujillo
es la calidad con un 27%, el precio se presenta con un 23%, muy cerca encontramos al
factor ubicacin con un 22%, el 17% corresponde a la experiencia y por ltimo est el
factor innovacin que se muestra con un 11% de calificacin segn los encuestados.
67
CUADRO N4.21
Medios de comunicacin y publicidad que utilizan las vidrieras del distrito de Trujillo
Medios de Comunicacin Cantidad Porcentaje

Peridico 0 0%
Revistas 7 11%
Pgina web 2 3%
Volantes 6 9%
Mensajes por mail 4 6%
Avisos en radio 0 0%
Banners publicitarios 22 34%
fuerza de ventas 23 36%
campaas publicitarias 0 0%
comercial en televisin 0 0%
otros 0 0%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.21
Medios de comunicacin y publicidad que utilizan las

34% 36%
11% 9%
6%
3%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El 36% de las vidrieras encuestadas utiliza su fuerza de ventas como

medios de comunicacin y publicidad, un 34% utiliza banners
publicitarios, el 11% utiliza revistas, un 9% utiliza volantes, un 6% utiliza
mensajes por mail y un 3% hace uso de las pginas web.
68
CUADRO N4.22
Los medios de comunicacin y publicidad influyen positivamente en el nivel de
participacin de mercado

Si 64 100%
No 0 0%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.22
Los medios de publicidad y cominicacin

influyen psitivamente en el nivel de
participacin de mercado
0% Si
No
100%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El 100% se los encuestados respondieron que los medios de comunicacin y publicidad

si influye positivamente en el nivel de participacin de mercado de las vidrieras del
distrito de Trujillo.
69
CUADRO N4.23
Realiza actividades destinadas a conocer las necesidades y gustos de sus clientes

Si 33 52%
No 31 48%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.23
Realiza actividades destinadas a

conocer las necesidades y gustos de sus
clientes
Si No
48%
52%

Elaboracin Propia
Interpretacin :
El 52% se los encuestados respondieron que realizan acciones destinadas a conocer

las necesidades y gustos de sus clientes , mientras que un 48% de vidriera no
realiza ningn tipo de acciones para conocer a sus cliente.
70
CUADRO N4.24
Realiza descuentos especiales para sus clientes frecuentes
Opciones Cantidad %
Si 64 100%
No 0 0%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.24
Realiza descuentos especiales para sus

clientes frecuentes
9% Si No
91%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Del total de los encuestados de las vidrieras del distrito de Trujillo, el 100% realiza
descuentos especiales a sus clientes frecuentes
71
CUADRO N4.25
Brindar una atencin especializada a cada cliente y dar seguimiento a sus
necesidades influye positivamente en su participacin de mercado

Si 64 100%
No 0 0%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.25
Brindar una atencin especializada a cada

cliente y dar seguimiento a sus necesidades,
influye positivamente en su participacin de
mercado
0%
Si No
100%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Del total de los encuestados de las vidrieras del distrito de Trujillo, el 100% acepta
que brindar una atencin especializada a cada cliente y dar seguimiento a sus
necesidades influye positivamente en sus ventas.
72
CUADRO N4.26
Conocimiento sobre la existencia de productos sustitutos del sector industrial de
vidrieras

Si 21 33%
No 16 25%
No Sabe 27 42%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.26
Conocimiento sobre la existencia de productos

sustitutos del sector industrial de vidrieras
Si
33% No
42%
No Sabe
25%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico el 42% no tiene conocimiento sobre la existencia de

productos sustitutos del sector industrial de vidrieras, mientras que un 33% acepta la
existencia de dicho productos hay 25% que niega tal afirmacin.
73
CUADRO N4.27
Consideracin de la madera como producto sustituto
Opciones Cantidad %
Si 21 100%
No 0 0%
TOTAL 21 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.27
Consideracin de la madera como producto

sustituto
0%
Si
No
100%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
De 21 vidrieras encuestadas que respondieron conocer los productos sustitutos del

vidro, el 100% considera a la madera como producto sustituto.
74
CUADRO N4.28
Calificacin de los encuestados del sector industrial de vidrieras con respecto a su
participacin de mercados
calificacin fi %
Muy Altos 0 0%
Altos 11 17%
Moderados 53 83%
Baja 0 0%
Muy baja 0 0%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.28
Consideracin de los encuestados del sector industrial de

vidrieras respecto a su participacin de mercado
Altos
17%
Moderados
83%
Fuente: Encuestas aplicada Octubre 2013

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico, el 83% de las vidrieras encuestadas consideran su

participacin de mercado como moderadas, mientras que un 17% lo califica como altas.
75
CUADRO N4.29
Principal cliente de la industria de vidrieras del distrito de Trujillo
Opcin cantidad Porcentaje

Individual 0 0%
Familiar 21 33%
Institucional 13 20%
Empresas 20 31%
No Sabe 10 16%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.29
Principal cliente de la industria de vidrieras del

33%
31%
20%
16%
0%
Individual Familiar Institucional Empresas No Sabe

Elaboracin Propia
Interpretacin :
Como se observa en el grfico un 33% de vidrieras encuestadas considera a las

familias como sus principales clientes, un 31% considera a las empresas, un 20%a
las instituciones, y un 16% manifiesta no saber sus principales clientes.
76
CUADRO N4.30
Creencia de diferenciacin de las vidrieras de Trujillo frente a su competencia
Diferencias cantidad %
Precio 19 30%
Experiencia 18 28%
Calidad 27 42%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.30
Creencia de diferenciacin de las vidrieras

de Trujillo frente a su competencia
30%
42% Precio
Expereciencia
Calidad
28%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El 42% de los encuestados respondieron que se diferencian de su competencia por

la calidad, el 30% de los encuestados cree que su diferencia se basa en el precio,
mientras que un 28% de vidriera cree que si diferencia est en la experiencia.
77
CUADRO N4.31
Utilizacin del canal detallista para los productos de las vidrieras del distrito de
Trujillo
cantidad %
Si 58 91%
No 6 9%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.31
Utilizacin del canal detallista para los productos

de las vidrieras del distrito de Trujillo
9% Si No
91%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El 64 de las vidrieras encuestadas del distrito de Trujillo, el 9% realiza una

distribucin mayorista o de tercer nivel.
78
CUADRO N4.32
Razones de compra que expresan los clientes de las vidrieras del distrito de
Trujillo
Opciones cantidad Porcentaje

Posicin social 9 14%
Comodidad 14 22%
Seguridad 17 27%
Satisfaccin de los sentidos
De la vista/tacto 24 38%
otros 0 0%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.32
Razones de compra que expresan los clientes de las

38%
27%
22%
14%
0%
Posicin Comodidad Seguridad Satisfaccin otros

social de los
sentidos

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico, el 38% de los encuestados cree que la satisfaccin de

los sentidos es la razn de compra, mientras el 27% considera que es por seguridad, el
22% atribuye a la comodidad, y el 14% a la posicin social.
79
CUADRO N4.33
Medios de comunicacin y publicidad ms expuestos a los clientes de la industria
de vidrieras del distrito de Trujillo

Visual 34 53%
Auditivo 15 24%
Audiovisual 15 23%
TOTAL 64 100%
Elaboracin Propia
Grfico N 4.33
medios decominicacin y publicidad ms expuestos

a los clientes de la industria de vidrieras del
distrito de trujillo
23%
Visual
Auditivo
53%
Audiovisual
24%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
De 64 vidrieras encuestadas, el 53% considera que sus clientes estn ms expuestos a la

publicidad visual, un24% le otorga a la publicidad auditiva, seguida muy cerca de un
23% que considera una mayor exposicin de sus clientes a la publicidad auditiva.
80
CUADRO N4.34
La utilizacin del marketing contribuye positivamente en el nivel de participacin
de mercado del sector industrial de vidrieras del distrito de Trujillo

Si 64 100%
No 0 0%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.34
la utilizacin del marketing contribuye positivamente

en el nivel de participacin de mercado del sector
industrial de vidrieras del distrito de Trujillo
0%
Si
No
100%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
El total de vidrieras encuestadas del distrito de Trujillo, el 100% considera la

utilizacin del marketing contribuye positivamente en el nivel de participacin de
mercado de dicho sector.
81
CUADRO N4.35
El marketing es utilizado por el sector industrial de vidrieras del distrito de
Trujillo

No 51 80%
Si 13 20%
TOTAL 64 100%

Elaboracin Propia
Grfico N 4.35
El marketing es utilizado por el sector industrial

de vidrieras del distrito de Trujillo
20%
NO SI
80%

Elaboracin Propia
Interpretacin:
Como se observa en el grfico el 80% de las vidrieras encuestadas no utilizan el

marketing en sus empresas, mientras que un 20% si lo utiliza.
82
CUADRO N4.36
CONSOLIDACIN DE RESULTADOS DE LA VARIABLE INDEPENDIENTE:
INFLUENCIA DEL MARKETING
4.36.1. Respecto a la influencia del marketing de la vidriera RIMAC.
N De Preguntas
%
CALIFICACIN 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 PUNTAJE PROMEDIO
Muy buena 12 0 6 0 0 0 0 0 0 71 0 0 89 7.42
buena 53 18 76 12 29 35 53 82 71 29 65 23 546 45.50
regular 35 82 18 76 71 65 47 18 29 0 35 65 541 45.08
mala 0 0 0 12 0 0 0 0 0 0 0 12 24 2.00
muy mala 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00
100%

Elaboracin Propia.
4.36.2. Indicadores de Calificacin de la vidriera Rmac
CALIFICACIN PROMEDIO % FACTOR INDICADOR

Muy buena 7.42 1.00 7.42
Buena 45.50 0.75 34.13
Regular 45.08 0.50 22.54
Mala 2.00 0.25 0.50
Muy mala 0.00 0.00 0.00
TOTAL 64.58
Elaboracin Propia.
83
4.36.3. Respecto a la influencia del marketing de la vidriera DISMAR.
N De Preguntas
%
Muy buena 40 40 13 47 100 87 87 53 40 0 0 20 527 43.92
buena 33 60 47 53 0 13 13 47 60 47 47 53 473 39.42
regular 27 0 40 0 0 0 0 0 0 53 53 27 200 16.67
mala 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00
muy mala 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00
100%

Elaboracin Propia
4.36.4. Indicadores de Calificacin de la vidriera Dismar

Muy buena 43.92 1.00 43.92
Buena 39.42 0.75 29.56
Regular 16.67 0.50 8.33
Mala 0.00 0.25 0.00
Muy mala 0.00 0.00 0.00
TOTAL 81.81
Elaboracin Propia.
84
4.36.5. Respecto a la influencia del marketing de la vidriera MARQUINA
N De Preguntas
%
Muy buena 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00
buena 46 31 54 54 46 69 85 62 46 100 31 0 624 52.00
regular 54 69 46 46 54 31 15 38 54 0 69 69 545 45.42
mala 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 31 31 2.58
muy mala 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00
100%

Elaboracin Propia.
4.36.6. Indicadores de Calificacin de la vidriera Dismar

Muy buena 0.00 1.00 0.00
Buena 52.00 0.75 39.00
Regular 45.42 0.50 22.71
Mala 2.58 0.25 0.65
Muy mala 0.00 0.00 0.00
TOTAL 62.35
Elaboracin Propia.
85
CUADRO N4.37
CONSOLIDACIN DE RESULTADOS DE LA VARABLE DEPENDIENTE:
PARTICIPACIN DE MERCADO
N DE PREGUNTAS
OPCIONES 5 6 PUNTAJE PROMEDIO POSICIN
Dismar 22 27 49 24.5 1
Rimac 22 23 45 22.5 2
Marquina 19 20 39 19.5 3
Videlnort 17 13 30 15 4
Universal 14 9 23 11.5 5
Otros 6 8 14 7

Elaboracin Propia.
86
CAPTULO V.
DISCUSIN
87
DISCUSIN
5.1.Segn los resultados de la encuesta el 100% de los microempresarios de la industria
de vidrieras del distrito de Trujillo, consideran que la utilizacin del marketing
tiene una relacin directa con la participacin de mercado y que brindar una
atencin especializada a cada cliente y dar seguimiento a sus necesidades
contribuye positivamente a su posicin en el mercado. Una de las formar utilizadas
para analizar la participacin de mercado de las vidrieras del distrito de Trujillo es
la participacin en el mercado frente a los tres principales competidores. Se ha
determinado a las vidrieras: Dismar, Rmac y Marquina como empresas lderes en
el mercado de vidriera del distrito de Trujillo, Segn la consolidacin de resultados.
5.2.Las estrategias de marketing (o marketing mix) se refieren a una mezcla de
estrategias de producto, plaza, promocin y precio, en la presente investigacin la
vidriera que mejor aplica el marketing mix es la vidriera Dismar, segn la
consolidacin de resultados obtenidos. Presenta una buena calidad en sus productos,
cuenta con una buena calificacin de confianza, tiene una buena atencin al cliente,
una muy buena presentacin de sus instalaciones y de su fuerza de ventas, su
tecnologa le permite estar en constante innovacin, cuenta con una buena
ubicacin, tiene un buen nivel de promocin, los medios de comunicacin y
publicidad utilizados por dicha vidriera, son revistas, volantes, mensajes por mail y
banner publicitarios.
88
La vidriera Rmac tambin presenta una buena calidad en sus productos, presenta
un alto nivel de confianza basado en su experiencia en el mercado industrial de
vidrieras, tiene una buena atencin por parte de su fuerza de ventas, su tecnologa e
innovacin utilizada tiene una buena calificacin, cuenta con un atractivo nivel de
precios, y con respecto a los medios de comunicacin y publicidad ms utilizados
tambin son las revistas, volantes, mensajes por mail y banners publicitarios.
La vidriera Marquina tiene una buena calidad en sus productos que a su vez est
acompaada del uso de una buena tecnologa, sin embargo su calificacin es menor
frente a las vidrieras Rmac y Dismar. Presenta una buena ubicacin de sus
instalaciones, la presentacin y servicio que ofrece su fuerza de ventas es
considerado como bueno. Los medios de comunicacin y publicidad ms utilizada
son revistas, volantes, mensajes por mail y banners publicitarios. Todas estas
estrategias utilizadas ms su alto nivel de experiencia en el merado la convierte en
una de las tres principales vidrieras del distrito de Trujillo.
5.3.Segn los resultados de la encuesta podemos determinar que las vidrieras con
mayor participacin de mercado son las empresas que ms utilizan marketing,
(Dismar, Rmac y Marquina). Al realizar la consolidacin de resultados la vidriera
Dismar obtuvo el mayor puntaje con respeto al marketing. Como sabemos el
marketing se ha convertido en la fuerza motivadora de muchas empresas, la esencia
del marketing es crear valor para el cliente y que sea superior al valor dado por los
competidores, el valor para el cliente puede ser incrementado mediante la expansin
y mejora del producto o los beneficios del servicio mediante la reduccin del precio,
89
utilizando la promocin o usando una combinacin de estos elementos. Su ventaja
competitiva se encuentra en la calidad de su producto, la buena atencin a sus
clientes y su promocin.
5.4.El proceso del marketing consiste en analizar las oportunidades, investigar y
seleccionar el mercado meta, disear estrategias de marketing (marketing mix),
planear programas de marketing y gestionar el esfuerzo del marketing.
Haciendo un anlisis de las oportunidades del mercado, el sector industrial de
vidriera est en crecimiento, se percibe un importante aumento del poder
adquisitivo de las personas al adquirir los productos y servicios que ofrecen las
vidrieras; el crecimiento econmico que ha venido experimentando la ciudad de
Trujillo. El sector de construccin ha evolucionado en los ltimos aos, observamos
las zonas residenciales de Trujillo que se han construido, numerosos edificios,
condominios multifamiliares.
Se determina como pblico objetivo a las familias y empresas. Que son el conjunto
de clientes que comparten necesidades o caractersticas especiales a las que la
mayora de empresa decide atender.
Las principales razones de compra son la calidad y el precio, siendo estos elementos
como el valor ofrecido y la ventaja competitiva; ya sea por la mejora del producto o
los beneficios del servicio, mediante la reduccin del precio o la combinacin de
90
estos elementos. Recordemos que los principios del marketing es crear valor para el
cliente y desarrollar una ventaja competitiva.
Al analizar la estrategia de plaza (distribucin), el canal utilizado por las vidrieras
del distrito de Trujillo es el canal directo, es decir no cuenta con intermediarios
dado que las empresas venden directamente a sus clientes. La ventaja de tener un
canal directo es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o
sobre la venta, nos permite asegurarnos de que los productos sern entregados en
buenas condiciones, o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atencin al
cliente.
91
CAPTULO VI
PROPUESTAS
92
CUADRO N 6.01
6.1. ANLISIS FODA DE LA PEQUEA INDUSTRIA DE VIDRIERAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
Los beneficios que ofrecen a sus clientes La mayora de vidrieras

son calidad y precio presenta una deficiente atencin
y servicio.
Comercializacin directa con el cliente lo
que evita el incremento de precios. Muy pocas vidrieras utilizan las
tecnologas de informacin y
Tienen facilidad y capacidad de producir comunicaciones.
distintos tipos de productos.
Escaso inters por conocer a sus
Variedad de diseos y medidas para todo clientes.
Tipo de necesidades. La mayora de vidrieras no

utilizan estrategias de marketing.
fcil localizacin de las vidriera, para
Poder distribuir el producto de manera fcil a a Falta de publicidad y
los diferentes clientes que lo necesiten. promocin.
OPORTUNIDADES AMEZANAS
Ingreso de nuevos competidores
El crecimiento en la industria del vidrio, por apertura comercial.
estudios realizados demuestran que existe Desplazamiento de pequeas
un crecimiento considerable en los ltimos empresas, debido a la utilizacin
5 aos y se prev que el crecimiento de la de mtodos obsoletos.
demanda de este producto ira en Exigencia del mercado en
crecimiento. cuento a mano de obra ms
calificada.
Trujillo presenta Indicadores econmicos Fcil entrada de nuevas
positivos. empresas.
Acceso a crditos financieros que facilitan
su desarrollo.
Fuente: La autora
93
6.2. DIAGNOSTICO
En consideracin a la informacin bibliogrfica consultada y los resultados de las
encuesta, se presenta el anlisis de las tcnica del FODA el cual permiti
identificar en forma precisa el comportamiento de las variables internas y externas
del sector; mediante el siguiente diagnstico:
Las pequeas empresas consideradas en este sector producen una gran variedad de
productos, sin embargo la gran mayora, no cuentan con estrategias diseadas para
sus productos.
La comercializacin de sus productos se efecta mediante la venta directa, por otro
lado, se carece de publicidad y promocin, aprovechando nicamente los banners
publicitarios y en algunos casos revistas. Por su mismo nivel de instruccin, no
existe capacidad para desarrollar estudios de mercado que les permita conocer los
gustos y preferencias de los clientes para innovar el producto, conocer estrategias
de la competencia, estrategias de plaza, promocin, precio y otras caractersticas del
mercado que les pueden impulsar la bsqueda del posicionamiento.
La variedad de productos diseados por las empresas de este sector son calificados
como duraderos y de acuerdo a sus caractersticas, son utilizados para sala,
comedor, dormitorios u oficina; la mayora de productos se considera estilos nicos
por no producir en serie.
94
6.3. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS
6.3.1. Estrategias de atencin y contacto con el cliente
Capacitar al personal sobre atencin al cliente para crear una experiencia
nica para el cliente.
Brindar un buen servicio que incluye, una buena atencin, un trato amable,
un buen ambiente, un trato personalizado, una rpida atencin.
Registrar en una base de datos: nombre direccin, telfono, correo
electrnico y fecha de cumpleaos.
6.3.2. Estrategias del producto
Introducir al mercado un nuevo producto, que no necesariamente tiene que
ser uno nuevo, si no al existente podemos agregarle nuevas caractersticas,
atributos, o un nuevo diseo.
Incluir nuevos servicios al cliente, de modo que los consumidores tengan
una mayor satisfaccin del producto, como nuevas garantas, facilidades de
pago mantenimiento o servicio pos venta, entrega domicilio.
Mejorar las utilidades, funciones, usos y diseos para agregarle valor a los
productos.
Lanzar una nueva marca.
95
6.3.3. Estrategia para el precio
Si se est introduciendo al mercado un nuevo producto, se puede optar por
ponerle un precio bajo (precio de introduccin), para de ese modo lograr
una rpida penetracin, para que tenga una rpida acogida, o para que se
haga rpidamente conocido. Y luego con el tiempo, aumentarlo por efecto
de la demanda.
cuando se compite con alguien, se puede utilizar la tctica de poner precios
que estn por debajo de los suyos, para de ese modo bloquear dicha
competencia, y ganarle participacin de mercado.
Utilizar la estrategia e bajos costes, partiendo de un anlisis de los
proveedores, realizando compras en cantidades.
6.3.4. Estrategia de distribucin:
Ofrecer los productos va internet, llamadas telefnicas, envo de correos,
visitas a domicilio.
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
96
6.3.5 Estrategia de promocin:
Buscar alianzas entre negocios pequeos o entre emprendedores
independientes con los que se complemente servicios y/o productos y
generan sinergia entre ambos.
Anunciar en diarios, revistas o internet; y girar la publicidad o variar los
horarios de anuncio, si la inversin los permite utilizar medios masivos.
Crear boletines tradicionales o electrnicos, carteles, paneles y colocarlos
en lugares estratgicos segn el mercado, entregar volantes, folletos o
calendarios publicitarios.
Crear actividades o eventos, asistir a ferias y eventos del giro del negocio,
para hacer relaciones pblicas.
Usar el correo directo. Utilizar el correo directo es todava muy viable y
produce resultados con el mensaje adecuado y en el mercado objetivo.
Obsequiar artculos publicitarios
Inscribirse en una cmara o asociacin empresarial.
97
CONCLUSIONES
Se demostr que existe una relacin directa entre la influencia del marketing y el
nivel de participacin de mercado de las mypes del sector de vidrieras del distrito de
Trujillo.
La mayora de vidrieras no cuenta con una estrategia de comercializacin de sus
productos, promocin, plaza y precio. Por lo tanto no cuentan con una ventaja
competitiva que le agregue valor a su oferta de productos, sin embargo reconocen que
el uso del marketing sera beneficioso para sus empresas.
La vidriera considerada lder en el mercado es la vidriera DISMAR, seguida de las
vidrieras RIMAC y la vidriera MARQUINA, respectivamente, dichas vidrieras se,
diferencian trminos de calidad, precio y la utilizacin de algunas estrategias de
promocin.
Se demuestra que brindar una atencin especializada y dar seguimiento a las
necesidades influye directamente en el nivel de participacin, sin embargo la
mayora de vidrieras no cuenta con un programa de fidelizacin de sus clientes.
Se demuestra que el uso de las estrategias de marketing mix influyen positivamente
en el nivel de participacin de mercado. Los medios de comunicacin y publicidad
ms utilizados son banner publicitarios y volantes, las menos utilizadas son los
medios informticos
98
RECOMENDACIONES
Se recomienda a las vidrieras del distrito de Trujillo la utilizacin del marketing.
Evaluar los distintos segmentos y decidir cules y cuantos debe dirigirse, por el tipo
de productos se recomienda aplicar el micromarketing, Identificar las ventajas
competitivas, seleccionar una estrategia de posicionamiento general.
Se recomienda mejorar el valor para el cliente que puede ser incrementado
mediante la mejora del producto o los beneficios del servicio, mediante la
reduccin del precio o usando una combinacin de estos elementos.
Las vidrieras consideradas lderes en el mercado deben invertir ms en las
estrategias de promocin: en publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas,
venta personal, marketing directo, con dos objetivos obtener una respuesta y
fomentar una relacin duradera con los clientes, es importante tener en cuenta que
los medios de publicidad ms expuestos a los clientes segn la experiencia de los
propietarios es el visual.
Brindar una capacitacin adecuada al personal sobre atencin al cliente generara
un valor agregado creando una relacin a largo plazo, elaborar un plan de
marketing que permita identificar los medios necesarios para alcanzar los objetivos,
sirvindonos de gua.
Se recomienda la utilizacin de las estrategias propuestas en esta investigacin, ya
que actualmente los hbitos de compra estn cambiando; ahora los gustos y
compras de las personas son ms sofisticadas.
99
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Libros y revistas:
1. AMBROSIO, Vicente (2006): Plan de Marketing, Edit.Person.Colombia.
2.CHURCHILL/FORD / WALKERS (2004) Administration de Ventas.Edit.McGraw

Hill- Espaa
3. DAVILA/MANERA/PEREZ (2000) Marketing Fundamental. Edit. McGra- Hill.

Espaa.
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Edicin. Pearson Educacin, Colombia.
5. KOTLER,P/ KELLER (2006) Direccin de Marketing. Edit. Pearson- Prentice

Hall. Colombia.
6. LAMB/HAIR/MC DANIEL (2002) Marketing. Edit. Thomson. Mxico.
7. LAURA FISCHER Y JORGE ESPEJO,(2004) Mercadotecnia, Tercera Edicin,

Mc Graw Hill, Espaa.
8. RIES Y JACK TROUT,(2000) La guerra de la mercadotecnia, Edicin Thomson

Editores, Mxico.
9. STANTON, ETZEL Y WALKER, (2005) Fundamentos de marketing, 13a Edicin

Thomson Editores; Mxico.
10. MINISTERIO DE LA PRODUCCIN (PRODUCE), Publicado por el diario la

industria- suplemento econmico (2013).
Pginas Web:
AMERICAN MARKETING ASOCIACION, marketing powe (2012)

http// www.marketingpower.com/docs/gt/offline/ marketing (23/08/2012)
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS marketing mypes (2012)

http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/la-hora-de-las-mypes-/23/08/2012
FURELOS VASQUES, Gemma Organizacin y control comercial, 2013,

http://www.mailxmail.com/curso-organizacion-control-comercial/tips-control 02/08/2013
100
MARKETING DIRECTO, participacin de mercado(2012)

http:// www.marketing directo.com/diccionario- marketing- publicidad-unicacin-nuevas
tecnologiad/participacin de mercado/ 30/07/2012
MINISERIO DE TRABAJO, Las micro empresas en el Per: Oportunidad. (2012)

http//www.mintra.cog.pe/empresa/ Per2 (20/06/2013).
OSCAR REYNOSO, ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS; (2013).

http//www.esan.edu.pe/ conexin/actualidad/los servicios rompiendo el mito de la
atencin al cliente (05/08/2013).
INSSTITUTI NACIONAL DE ESTADISTICA, www.inei.gob.pe (18/04/1012)
101
ANEXOS
102
ENCUESTA
La presente encuesta tiene por finalidad explicar la relacin que existe entre la influencia del
marketing y la participacin de mercado de las vidrieras del distrito de Trujillo.
INSTRUCCIONES: Por favor, marque la casilla con una (x) o llenar los espacios en blanco;
segn la respuesta que Ud., crea conveniente
NOMBRE DE LA EMPRESA:..
1. Cul es la situacin actual del sector?
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy malo
2Cree que la situacin actual del sector est en crecimiento?
SI NO
3Cree Ud. Que el poder adquisitivo de las personas en la actualidad ha aumentado como
para decidir comprar sus productos y/o servicios
SI NO
4. usted conoce a su competencia actual?
SI NO
Si su respuesta es positiva, por favor responda la siguiente pregunta
5Cul es la vidriera que usted considera lder en el mercado?
..
103
6. Escriba el nombre de sus tres principales competidores?
Competidor 1 .
Competidor 2 .
Competidor 3.
7. de sus tres principales competidores conteste la siguiente informacin.
(Responder en base al cuadro adjunto)
COMPETIDOR COMPETIDOR 2 COMPETIDOR

Muy bueno MB
1 3
Calidad del producto Bueno B

Atencion alcliente
Regular R
confianza a
laempresa Malo M
Ubicacin del local Muy malo MM
Presentacin del
No sabe NS
local
Presentacin de los
vendedores
Amabilidad del
personal
Recursos
tecnolgicos
Innovacin
Experiencia
Precio
Promocin
104
8. Qu medios de comunicacin y publicidad utilizan los tres principales competidores?
(Puede marcar ms de una alternativa)
COMPETIDOR COMPETIDOR COMPETIDOR

1 2 3
Avisos impresos- revistas-

peridicos
Comerciales en televisin
Publicidad en internet
Mensajes por email
Avisos en radio
Material dado en sus

puntos de venta
Banners publicitarios
Campaas publicitarias
9. por qu cree que sus clientes deciden comprar en su vidriera? Ordene las alternativas segn
la importancia que usted cree. Siendo 1 la ms importante y 5 la menos importante.
Precio ( )
Ubicacin ( )
Experiencia ( )
Calidad ( )
Innovacin ( )
10. Qu medios utiliza su vidriera para informar sobre sus productos y noticias en general?
Puede marcar ms de dos respuestas.
Catlogos
Revistas peridicas
Folletos
Pgina web
105
Fuerza de ventas
Otro
11. Ud. Cree que la utilizacin de estos medios influyen positivamente en su nivel de ventas?
SI NO
12. Existen actividades destinadas a conocer las necesidades y gustos de sus clientes?
SI NO
13. Su vidriera realiza descuentos especiales para los clientes frecuentes?
SI NO
14 Usted cree que brindando una atencin especializada a sus clientes y dando seguimiento a sus
necesidades, influya positivamente en sus ventas?
SI NO
15. Existen sustitutos de su producto?
SI NO
Si su respuesta es positiva, por favor responda cuales:
.....................................................
........................................................................................................................................
16. Cmo considera su participacin de mercado?
Muy altos
Altos
Moderados
Mala
Psima
106
17. Quin es su principal consumidor?
El individual
El familiar
Institucional
Industria
18. Podra comentarnos que es lo que hace su tienda vidriera sea diferente de los
competidores?

19. Cmo se distribuye el producto marque una o varias alternativas?
Detallista
Mayorista
20. Qu razones expresa la persona consumidora para comprar?
Posicin social
Comodidad
Seguridad
Decoracin
Satisfaccin a los sentidos
( vista y/o tacto)
Otro.
21. Qu medios cree que estn ms expuestos a sus consumidores?
Visual
Auditivo
Audiovisual
107
22 Cree que la utilizacin del marketing contribuye a mejorar su nivel de participacin de

mercado?
SI NO
23. lo ha comprobado en su empresa?
SI NO
24. Le da seguimiento a la recomendacin o necesidades de sus clientes?
SI NO
108

Reyes - Jenny Marketin en Vidrierias

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TESIS UNT Biblioteca Digital.

Oficina de Sistemas e Informtica

Universidad Nacional De Trujillo

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

INFLUENCIA DEL MARKETING EN EL NIVEL DE PARTICIPACIN DE

TESIS PARA OPTAR EL TTULO DE

Dr. Jos Manuel Ipanaqu Centeno

JENNY MABEL REYES PAREDES

Bachiller en Ciencias Econmicas

DIOS Porque me diste la oportunidad de vivir y me regalaste una

Mis Padres: rsula y Carlos por creer en m. Mam y Pap gracias

Mis hermanos, Carlos y Anderson, por estar conmigo y apoyarme

Un agradecimiento especial al Dr. Jos Manuel Ipanaqu

A los docentes que me han acompaado durante el largo

A los micro empresarios de la industria de vidrieras del

Seores miembros del jurado:

Segn lo que dispone el Reglamento de Grados y Ttulos de la

Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad Nacional de Trujillo, tengo a bien

someter a vuestro elevado criterio y consideracin la presente tesis titulado Influencia

del marketing en el nivel de participacin de mercado de las mypes del sector

vidrieras del distrito de Trujillo, con el fin de optar el Ttulo de Licenciado en

Espero que el presente trabajo sea de su entera satisfaccin y sirva

de fuente de conocimiento a los estudiantes y egresados de nuestra escuela profesional.

JENNY MABEL REYES PAREDES

Bachiller en Ciencias Econmicas

El presente trabajo tiene como problema de investigacin Qu relacin

existe entre la influencia del marketing y el nivel de participacin de

marketing y el nivel de participacin de mercado de las mypes del sector

vidrieras del distrito de Trujillo. Para lo cual se tom como poblacin al

total de vidrieras del distrito de Trujillo, Por tratarse de una poblacin de

estudio de tamao moderado, se trabaj con toda la poblacin objeto de

estudio; es decir con las 64 vidrieras del distrito de Trujillo. (Muestreo

Censal). El diseo de investigacin seleccionado es de tipo no experimental

transversal. La razn de dicha seleccin es porque no hay manera de influir

datos (secundarios y primarios). Se tomaron como fuentes de informacin

secundaria investigaciones de la industria. La informacin primaria se

obtuvo mediante la aplicacin de encuestas, las cuales estn diseados con

preguntas abiertas y cerradas. Con esta investigacin se demostr la relacin

directa que existe entre la influencia del marketing y el nivel de

participacin de mercado de las mypes del sector de vidrieras del distrito de

The present work is to research problem how the influence of marketing

contributes to the level of market share of sector mypes glassworks district

Trujillo? Taking as a hypothesis, the influence of marketing contributes

glassworks, Being a study population of moderate size, we worked with the

entire study population, with the 64 glassworks in the district of Trujillo.

(Sample Census. The research design selected is no experimental cross. The

Were taken as sources of secondary information research industry. Primary

positively to the level of market share of industry in the district of Trujillo

2.1.6 PARTICIPACIN DE MERCADO ............................................................ 32

2.6.7.1. Importancia de las mypes en la economa del pas. 35

6.2. DIAGNOSTICO .......................................................................................................94

En el Per, la micro y pequea empresa (mypes) contribuye en gran medida

a la economa. Representa ms de 98%1 del total empresarial; las cules

desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin y

comercializacin. Segn datos del Ministerio de Trabajo, las Mypes brindan

empleo a ms de 80 por ciento de la poblacin econmicamente activa

En tanto el departamento de la Libertad con (5,2%) es el tercer departamento

(48,7 %) y el departamento de Arequipa con (5,8 %)2. Sin embargo el 85%

de los propietarios de negocios mypes no conoce lo que realmente es

marketing y un 65% considera que la publicidad es marketing, confundiendo

ambos conceptos, este resultado nos muestra precisamente la forma

equivocada en que se dirige un negocio Mype. 3

En el sector de vidrieras se observa una escasa aplicacin de los conceptos