Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Presentacin

El presente Manual constituye una contribucin del

Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI) para
mejorar el desarrollo de la pequea y mediana empresa.

Este manual constituye un instrumento esencial y una

gua de referencia para productores, empresarios,
exportadores, profesionales y tcnicos que deseen
analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial o
evaluar las alternativas para llevar adelante un negocio.

El objetivo de este manual es servir de gua prctica, a

todos aquellos que tienen una Idea de Negocio nueva con
un gran potencial de crecimiento, que deseas desarrollar
y realizar. LELO. Se encuentra estructurado en III
Etapas:

Etapa I, Generacin, Formulacin y Evaluacin,

Manual Bsico para Elaborar
Plan de Negocio para PYMEs
describe las etapas desde la idea del negocio y el camino
que toda empresa debe pasar hacia el lanzamiento y el
xito. Constituye el ncleo del manual mostrando el
contenido de los principales estudios que debe incluirse
en un Plan de Negocio.
ETAPA II, Gua para presentar Plan de Negocios,
refiere la estructura que debe de guiar para la
presentacin del plan de negocio.

ETAPA III, Administracin del Plan de Negocios,

muestra las herramientas para el seguimiento
presupuestario y fsico del plan de negocio.
Agosto, 2010
Managua, Nicaragua

1
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Contenido II. ETAPA: Gua para presentar Plan de Negocio .......... 23

Presentacin................................................................ 1
III. ETAPA: Administracin del Plan de Negocio .......... 26
Qu es un Plan de Negocios? .....................................3
Control y Seguimiento del Plan de Negocio .............. 26
ETAPA I. Generacin, Formulacin y Evaluacin ..........3
1. Cmo hacemos el control y seguimiento
Cmo se hace? .........................................................3 presupuestario? ...................................................... 26
Identificacin de Ideas ..............................................3 Qu es el Balance General?.................................. 26
Seleccin de Ideas.....................................................4 Qu es el Estado de Resultados ........................... 29
Anlisis del entorno ..................................................4 2. Cmo se hace el control y seguimiento fsico? ....... 30
Anlisis FODA ..........................................................5
Definicin de Objetivos .............................................7
Visin: ..................................................................7
Misin: ..................................................................7
Definicin de Producto ...........................................8
Estudio de Mercado ..................................................9
Cmo definimos nuestro mercado? ..........................9
Cmo se hace un Anlisis de Competencia? ........... 10
Estudio Tcnico ...................................................... 12
Estudio Organizacional ........................................... 17
Estudio Legal.......................................................... 18
Anlisis Financiero ................................................. 19
Criterios para la Toma de Decisin ........................... 19
Anlisis Ambiental .................................................. 23

2
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Qu es un Plan de Negocios?
Un Plan de Negocios es un documento de planificacin
estratgica orientado a los negocios. Debe contener de
forma detallada la visin y misin de lo que el
empresario o productor quiere realizar. Es tambin una
carta de presentacin para posibles inversionistas o para
obtener financiamiento.
El plan de negocios debe de trasmitir a todos los agentes
que se involucran o pretenden vincularse al negocio
durante un perodo venidero entre 3 a 5 aos, los pasos
que hay que seguir para lograr esos propsitos y la
rentabilidad que se espera alcanzar con el negocio.
Un Plan de Negocios debe contestar al menos las
siguientes preguntas:
Cules son las necesidades y/o oportunidades
de negocio que se pretende atender con el plan de
negocios?, Cules son los objetivos de la
empresa?, De qu manera piensan lograrlo?,
Cul es el mercado objetivo?, Cmo es la
estructura de mercado?, Hay muchos
participantes?, Hay productos sustitutos?
Cules son los canales de distribucin definidos
para llegar a los clientes?
Cul es la poltica de precios de los productos?,
Cules son los Ingresos esperados?
Cules son las caractersticas del (os) fuentes:
producto(s)?
Cul es la estructura funcional del negocio?,
Quines son los principales ejecutivos que pueden
asegurar el xito del proyecto?
Cules son los costos de produccin y
administracin asociados al proyecto?
Cul es la rentabilidad esperada del proyecto?,
Cules son las necesidades de financiamiento?
La estructura del plan de negocios se describe en tres
etapas:
Etapa I: Generacin, Formulacin y Evaluacin del Plan
de Negocios.
Etapa II: Gua para presentar Plan de Negocios.
Etapa III: Administracin del Plan de Negocios.
ETAPA I. Generacin, Formulacin y Evaluacin
Cmo se hace?
Se hace una investigacin del entorno, la
cual tiene como finalidad descubrir las
oportunidades del negocio, las amenazas y
riesgos que implican aprovecharlas.
Identificacin de Ideas
Las ideas de negocios pueden venir de diferentes
informantes calificados, medios de
comunicacin, amistades, su propia experiencia.
Obteniendo una o ms ideas.
3
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Seleccin de Ideas Proveedores: Constituyen una amenaza porque siempre

estn tratando de negociar sus ventas, intentan vender
Una vez que se han identificados las ideas, se hace menos cantidad por ms precio. Buscar organizarse
necesario seleccionar una o dos ideas. para ser los nicos en abastecer el mercado.

Grfico No. 1 Clientes Actuales y Potenciales: De ellos surgen las

oportunidades de negocios. Siempre estarn tratando de
Intereses SELECCIN de
comprar ms y mejor con un menor precio.
1 o 2 Ideas

Competidores Actuales: De ellos, salen las amenazas

bien sea para ingresar o salir del mercado o nicho de
Observacin de Conjunto Observacin de la mercado si ya estamos dentro del mercado.
Poca existencia de de IDEAS Tendencia del
bienes y servicios Mercado

Competidores Potenciales: Si hay buenos negocios,

muchos querrn entrar y sern una amenaza al querer
desplazarnos.
Necesidades

Sustitutos: Aparecen sin avisos y siempre con una

tecnologa diferente para producir.
Anlisis del entorno
Cul es el entorno lejano?
El anlisis del entorno requiere de una descripcin de Entorno Demogrficos
los diferentes actores que participan, su situacin actual Entorno Econmico
y proyeccin. Entorno Poltico
Entorno Tecnolgico
Cul es el entorno ms cercano? Entorno Natural o del Medio Ambiente y
Proveedores Entorno Cultural
Intermediarios
Clientes El entorno lejano proviene de una serie de acciones que
Competidores (Actuales y Potenciales) afectan el comportamiento actual y futuro del entorno
Sustitutos directo o cercano generando amenazas y/o
Pblico en general oportunidades.

4
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Anlisis de la Situacin: Actual y Futura Proyeccin de precios de los diferentes

eslabones de la cadena.
Actual: En el anlisis de la situacin actual debe de Cambios tecnolgicos esperados.
conocer al menos los siguientes aspectos: Cambios de las fuentes de financiamiento.
Cambios culturales, polticos, econmicos y
Oferta actual de bienes y servicios relacionados a sociales esperados.
la idea de negocios. Cambios en el medio ambiente.
Constitucin de esa oferta: productores, Proyeccin de las deficiencias actuales e
intermediarios, canales de comercializacin, etc. identificacin de nuevas.
Demanda actual y su constitucin: compradores, Cadenas ms exitosas esperadas.
consumidores, etc.
Principales cadenas de valor que operan en ese Anlisis FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,
mercado. DEBILIDADES Y AMENAZAS)
Serie de precios de los diferentes agentes
participantes en la cadena. El FODA es un instrumento estratgico que se utiliza
Tecnologa utilizada. para conocer la situacin actual de los productores,
Fuente de financiamiento actual. empresas, organizacin, etc.
Aspectos sociales, polticos, culturales y
econmicos que condicionan este mercado. Esto comprende un anlisis del entorno (interno y
Deficiencia en la atencin de la demanda externo). El anlisis interno se enfoca a las fortalezas y
(cantidad, calidad y formas de transferir los debilidades que pueden afectar la capacidad de la
bienes y servicios) organizacin. Y el anlisis externo se enfoca a las
Identificacin de la cadena de valor ms exitosa amenazas y oportunidades que surgen del ambiente
en este mercado. hacia su organizacin.
Futuro: En el anlisis de la situacin futura debe
de conocerse al menos los siguientes aspectos: Las fortalezas y debilidades se identifican en la
estructura interna de la organizacin. Debe de
Proyeccin de la oferta y su composicin. evaluarse:
Proyeccin de la demanda y su
composicin. 1. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la
Proyeccin de las cadenas de valor. organizacin.
Cadenas que continan y nuevas cadenas.

5
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

2. Eficiencia en las actividades y procedimientos Inadecuados mtodos de fijacin de precios

ejecutados.
3. Capacidad de satisfacer al cliente.
Las fortalezas son todos los factores positivos que
contribuyen al logro de los objetivos del negocio.
Deficiente organizacin
Inadecuados canales de comercializacin
El anlisis FODA siempre debe hacerse de afuera hacia
adentro, es decir, del entorno hacia la organizacin
(negocio/empresa)

Las debilidades son los factores internos negativos que
dificultan o imposibilitan el logro de los objetivos del
negocio.
Los factores internos deben ser analizados en las reas
de produccin, comercializacin, organizacin y
personal, finanzas y contabilidad.
Combinacin de los resultados o factores
Se realiza mediante el anlisis de los resultados
obtenidos mediante la identificacin de las fortalezas y
debilidades que presentan el uso de los recursos de la
empresa para aprovechar las oportunidades definidas en
un determinado ambiente de negocio.

Ejemplos de Fortalezas: Conviene preguntarse:

Bajos costos de produccin Cmo puede usarse las fortalezas para lograr los
Personal calificado objetivos?
Buen control de calidad Cmo puede usted superar las debilidades para
Precios competitivos lograr sus objetivos?
Buena reputacin Cules son las oportunidades ms importantes y
Acceso a materia prima cmo puede sacarles ventajas?
Buen ubicacin del negocio Cules son las amenazas ms significativas y
Bajo costo de mano de obra Cmo podran ser evitadas?

Ejemplos de Debilidades: Anlisis y seleccin de solucin

Tecnologa obsoleta Una vez identificada las oportunidades de negocio o

Mala calidad del producto y/o servicio necesidades insatisfechas y las amenazas que su
Falta de planificacin atencin implican es necesario seleccionar la o las
Capacidad limitada de produccin oportunidades que se pretende satisfacer.

6
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Debemos seleccionar la necesidad insatisfecha e
identificar la o las formas de solucin de esa necesidad.
Todo problema tiene varias formas de solucin por tanto
se requiere de la identificacin de diversas soluciones,
esto implica analizar y seleccionar una solucin.
Definicin de Objetivos
Para el plan de negocios, usted puede enfocarse en la
definicin de objetivos para un ao.
Los objetivos deben ser: Realista, Medibles
Cuantificables cuando sea posible.
Generalmente los objetivos estn relacionados con las
ventas, rentabilidad, productos o servicios previstos,
mercado, etc.
Ejemplo:
A finales del primer ao de operacin, mi negocio
generar una ganancia de 100,000 dlares.
Despus del primer ao de operacin, mi volumen
de ventas ser de 50,000 quintales de frijol.
Despus de dos aos de operacin, me ubicar
entre los tres principales proveedores de frijol
negro en Venezuela.
Visin:
La visin de la empresa o negocio est relacionada con la
posicin estratgica que desea tenerse en un
determinado perodo de tiempo.
La visin debe plantearse en trminos realista, medible y
adems debe ser clara y precisa.
Ejemplo;
En el ao 2011, ser una Empresa Agroindustrial
y competitiva gerenciada por la Cooperativa La
Candelaria de Chichigalpa, para la produccin de
semilla mejorada de maz y brindar los servicios
agroindustriales para limpieza, seleccionado, empaque y
comercializacin de la Semilla de Arroz y Maz.
Misin:
La misin es lo que la empresa hace en el corto, mediano
y largo plazo para lograr convertir la visin en realidad.
Al establecer la misin, se debe tomar en cuenta los
beneficiarios, los servicios y/o productos ofrecidos, zona
de influencia, nivel tecnolgico disponible, expectativas
de crecimiento.
Ejemplo:
Brindar servicios eficientes de procesamiento industrial
para la semilla de maz y arroz, as como comercializar la
7
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

produccin de los socios y productores independientes Bienes de capital; son aquellos que con su utilizacin,
de semilla mejorada de maz con precios competitivos. sin cambiar, permiten la preparacin de otro producto.
Ejemplo; maquinarias y equipos.
Definicin de Producto
Bienes intermedios: son aquellos que han sido
El producto es el bien o servicio que la empresa transformado, pero que requieren nuevas
independientemente de su tamao, ofrece para transformaciones para ser consumidos. Ejemplo; pulpa
satisfacer las necesidades de los clientes. de frutas.

Tipos de Productos: Bienes finales: son bienes dirigidos a la satisfaccin de

necesidades personales. Ejemplo; vinos, conservas, etc.
El producto se clasifica por su naturaleza, destino,
duracin. Por su duracin:

Por su naturaleza: Se clasifican en productos perecederos y no perecederos.

Producto Primario; son productos de consumo inmediato Tipos de Servicios:

que no necesitan ninguna transformacin, se pueden
consumir en su estado natural. Ejemplo; frutas, Servicios de preventa: Son aquellos que se relacionan
verdura, leche, carne, etc. con la informacin sobre los usos y caractersticas del
producto ofrecido. Ejemplo; catlogos de informacin,
Producto Secundario: son productos que necesitan ser entrega directa de informacin tcnica.
transformado o que sufren modificacin en su estado
natural antes de ser consumido. Servicios durante la venta: Son aquellos relacionados
con entrega y puesta en operacin del producto vendido.
Producto Terciario o Servicios: son intangibles. Ejemplo; Ejemplo; despacho, servicio de instalacin.
servicios de salud, educacin, transporte
comercializacin, etc. Servicios post ventas: Son aquellos relacionados con las
atenciones que se prestan despus de haber realizado la
Por su destino: venta. Ejemplo; mantenimiento de un equipo.

Materia prima: son utilizados para ser transformado. Si queremos que nuestro producto se distinga entre un
Ejemplo; naranja para hacer jugo, mango para hacer conjunto y se requiere de su introduccin al mercado.
mermelada.

8
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Estudio de Mercado 4. Definicin del perfil del cliente potencial. Identificar

los futuros consumidores del producto que se pretende
Una vez definido el producto (bien o colocar en ese mercado.
servicios), el paso siguiente es identificar
el mercado especfico, pudiendo contestar El estudio de mercado debe contener informacin
las preguntas siguientes: estadsticas, si se trata de un mercado existente los
datos son ms fcil de obtener a travs de estadsticas
publicadas, en cambio, si el mercado es nuevo ser
Qu tamao tiene el mercado en el que necesario una investigacin de mercado para la
pretendemos colocar nuestro producto? delimitacin del tamao del segmento de mercado.
Quines son nuestros clientes potenciales?
Porqu los clientes potenciales necesitan nuestro A continuacin presentamos algunos criterios para la
producto? segmentacin de clientes:
Cmo llegaremos a nuestros clientes
potenciales? Para bienes de consumo:
Qu competencia existe en la actualidad? 1. Geogrficos: Pas, Zonas, Municipios.
En que nos diferenciamos de nuestra 2. Demogrficos: Edad, Sexo, Profesin, Ingresos
competencia? 3. Estilo de vida.
4. Comportamiento: Uso, aplicaciones.
5. Comportamiento de compra: Marcas, Precios.

Cmo definimos nuestro mercado? Para bienes de inversin:

1. Demogrficos: Tamao de la empresa, situacin,
Se debe definir los siguientes puntos: sector.
2. Operativo: Tecnologa aplicada.
1. Mercado geogrfico. Delimitar las zonas 3. Comportamiento de compras.
o reas donde se piensa ofrecer el 4. Factores de Ubicacin.
producto.
2. Mercado objetivo. Definir segmentos de mercados
especficos que se pretende satisfacer.
3. Situacin de mercado. Describe el mercado actual y la
posible evolucin o tendencia futura.

9
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Cmo se hace un Anlisis de Competencia?
Una vez identificado el mercado potencial,
se procede a realizar el anlisis de
competencia. En l deben estudiarse a
los proveedores ms importantes que
ofrecen un producto similar, y analizar
cul es su cuota de participacin en el
mercado, cmo trabajan, cules son sus
fortalezas y debilidades y cmo el mercado los valora.
A la hora de posicionar el producto en el mercado, se
puede adoptar dos estrategias:
1. Competencia Directa
Surge cuando se presentan productos similares del
mismo mercado, se basa en una competencia de precio
(estrategia de costos)
2. La Diferenciacin
Conlleva a la seleccin de nichos de mercado. Donde
exista menos o ninguna competencia. Consiste en
destacar algunos aspectos como; el servicio de mercado,
calidad, la documentacin tcnica, etc.
Una estrategia de mercadeo (MARKETING) para lograr el
posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de
las cuatro P (Producto, Precio, Promocin y Plaza o
distribucin)
Cmo se establece una Estrategia de
MERCADEO Cuatro P
Estrategia por Producto: Una vez
identificado el producto y definido el
mercado, es necesario especificar la
estrategia y debe tener en cuenta, si se
trata de satisfacer una demanda o una necesidad
sentida.
Un producto actual en un mercado existente es la
de mayor competencia. La posibilidad de
competencia debern basarse en la disminucin
de costos para ofrecerlo a un menor precio o
agregarle valor para que lo hagan ms
satisfactorio al cliente.
Un producto nuevo en un mercado nuevo, es el de
mayor riesgo, pero tambin ofrece mayores
beneficios o utilidades esperadas.
El producto actual en un mercado nuevo.
Corresponde a un negocio que ha descubierto un
nicho no atendido en la actualidad.
Un nuevo producto en un mercado existente. Este
puede ser un producto mejorado o sustituto.
Estrategia de Precios: La estrategia de precios es uno de
los aspectos ms importante, el cual influye en el
comportamiento del consumidor y por lo tanto
determina los ingresos futuros.
10
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Formas para establecer el punto de inicio para la fijacin potencial, convencerlo que cubre sus necesidades mejor
de precios: que su competencia.

1. Basado en la demanda. Se orienta hacia los Los medios actuales para captar la atencin de los
consumidores y se basa en fijar el precio o servicio en clientes son:
funcin del gusto y preferencia del consumidor.
Televisin, radio, revista, publicaciones
2. Basado en los costos. Se analiza los costos de especializadas (Publicidad clsica)
produccin incluyendo los costos de comercializacin y Correo, telfono, internet (Directo)
aadir lo suficiente para cubrir los costos fijos y obtener Exposiciones y Ferias
utilidades. Visitas personalizadas a clientes.

3. Basado en los beneficios esperados. Es mediante la Estrategia de Distribucin:

fijacin de un determinado beneficio anual, ya sea en
cantidad o porcentaje de venta o inversin y de esta
manera establecer hiptesis de precio y cantidades.
4. Basado en la competencia. Se establecen los precios
basados en la competencia.
Ejemplo;
Una de las formas ms simple de calcular un precio es
adicionando un porcentaje a los costos unitarios totales.
Pv = Cu (1+h)
Canal de distribucin
El canal de distribucin a escoger, debe dar un efecto
importante sobre los beneficios. Es conveniente
seleccionar el canal ms idneo para la distribucin del
producto. Mientras menos complejo sea el canal de
distribucin mayor control habr sobre los precios
finales, ventas, condiciones de servicios, etc.
Grfico No.2
Canal de Distribucin

Donde;
Mayorista
Cu = Costo unitario
h = margen sobre los costos (%) Productor Acopiador Detallista Consumidor

Estrategia de Promocin y Publicidad: La promocin tiene Industria

como objetivo dar a conocer el producto al cliente

11
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Estudio Tcnico
Cul es la capacidad de produccin?
Hay que tener en cuenta que la empresa
tenga la capacidad suficiente para cubrir
su demanda proyectada para su mercado.
Para el cual se debe precisar sobre:
La capacidad en unidades de cada una de las
mquinas, cul es la capacidad de produccin
real en caso de alguna eventualidad.
Determinar la capacidad real de produccin.
Cul es el flujo de proceso del producto a
producir?
Cul es su costo de produccin, costos
administrativos, costos de comercializacin, etc.?
Cul es el punto de equilibrio de acuerdo a los
costos dados?
Por ello es importante planificar:
La capacidad se puede adaptar al crecimiento y
expansin al mercado que se pretende atender?
Se tiene espacio, procesos y maquinarias lo
suficientemente flexible para este crecimiento y
para los cambios en ese mercado?
Es importante tener en cuenta el efecto de las economas
de escalas. Por ejemplo, cuando para abastecer a un
tamao mayor de operacin debe recurrirse a un grupo
de proveedores ms alejados, encareciendo el proceso de
compra por el mayor gasto de traslado.
Se debe identificar los proveedores que nos ayuden al
xito del negocio.
Para realizar el plan de produccin es necesario conocer:
Quines son los proveedores necesarios, donde
estn ubicados geogrficamente?
Quines ms pueden ofrecer el mismo insumo o
sustituto?
Cmo se manejan las relaciones con los
proveedores, qu beneficios ofrecen, cules son
los tiempos de entrega, precio, nivel de
disponibilidad?
Se conoce quines son los proveedores de los
competidores?
Distribucin fsica de la empresa
Recuerde que no se necesita tener un espacio muy
grande para obtener una buena distribucin fsica, lo
importante es tener claramente cules son los
requerimientos del negocio total y no slo los del proceso
de produccin; es decir, debe considerarse los espacios
de oficinas, baos, etc.
Cmo elaborar el plan de produccin?
Se debe tener en cuenta el tiempo de llegada de
los materiales, insumos y tiempo de
procesamiento.
El tiempo entre la llegada de los insumos y la
entrega al cliente final.
Un plan de produccin no se realiza en el ltimo
momento, ni debe cambiarse para los pedidos de
12
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
ltima hora. Este plan debe de caracterizarse por
su flexibilidad para poder cumplir con los
clientes.
Caracterstica o atributos del producto?
Son elementos claves para determinar los atributos lo
siguiente:
Deseo y necesidades de los consumidores
potenciales de este nuevo producto.
Regulaciones legales y ambientales vigentes.
Requerimientos de los diferentes proveedores.
En esta actividad se debe definir:
Requerimiento y presentacin del producto
(envase y etiquetado)
Requerimientos de mercado (necesidades y deseos
de los consumidores)
Objetivo del negocio de la empresa (costos,
volmenes de ventas)
Requerimientos de logsticas (proveedores y
clientes)
Cmo se establecen las especificaciones del bien o
servicios?
Se deber especificar en qu consiste el producto o
servicio a travs de una descripcin detallada del mismo,
incluyendo sus caractersticas fsicas, dimensiones,
colores, entre otras.
La etiqueta debe decir con claridad toda la informacin
sobre: contenido en volumen y peso, contenido de
azcar, fecha de elaboracin, fecha de expiracin y otras
especificaciones que permitan a los compradores
distinguir nuestro producto.
Definicin de proceso de produccin
Para describir el proceso de produccin, es necesario
hacer referencia al proceso de elaboracin del producto,
tecnologa y determinacin del costo de elaboracin del
producto.
En relacin al proceso de elaboracin del producto, se
debe describir las actividades para producir el bien,
organizar las actividades de manera secuencial y
establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo las
actividades.
Se recomienda hacer uso de un flujograma, que no es
ms que las secuencias de operaciones expresadas de
forma grfica.
Determinar tecnologa
Asegurar que la tecnologa seleccionada es la ms
adecuada y pensar en alternativas tecnolgicas para
considerarla. Para ello debe de considerar:
Facilidad de adquisicin de la tecnologa
requerida.
Condiciones especiales para hacer uso de ellas.
Aspectos tcnicos (capacitacin al personal,
equipos, instalaciones, etc.)
13
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Capacidad financiera disponible.
Determinar los materiales necesarios, permitiendo
cuantificar los costos fijos y variables y determinar el
costo total del bien producido.
Lo anterior, permitir determinar el tipo de equipos,
maquinarias e instalaciones necesarias de acuerdo al
mercado seleccionado y se cuantificarn la inversin as
como la poltica de amortizacin definida.
Cules son los costos de operacin?
1. Costos de Produccin: son todos los costos
relacionados al proceso de produccin de forma directa e
indirecta. Incluye:
- Materia prima (insumos, semilla, etc.)
- Mano de obra directa (personal de supervisin,
personal de turno, administrador, etc.)
- Materiales indirectos (envase, etiquetas, etc.)
- Insumos (servicios de agua, luz, telfono, costo de
mantenimiento y reparacin de maquinaria,
depreciacin de activos, etc.)
2. Costos Administrativos: estn relacionados a la
conduccin general del negocio, apoyo financiero y
administrativo en el proceso productivo, ejemplo; costo
de la gestin general de la empresa, si la empresa tiene
una sola lnea de produccin pues el registro es total si
son vario entonces se prorratea el costo. (Sueldos del
personal administrativo y gastos generales)
3. Costos de Comercializacin: son todos los costos que
se incurren en el proceso de negociacin y venta del
producto.
Ejemplo; costo de negociacin con clientes y comisin de
ventas, costo de distribucin y entrega del producto,
costo de promocin del producto en el mercado.
Existe otra forma de clasificar los COSTOS, el cual
facilita la toma de decisiones sobre volmenes de
equilibrio, tamao de la empresa. Estos son los costos
fijos y variables.
Cules son costos fijos y variables?
Costos Fijos: Son todos los gastos que se deben de hacer
para mantener el negocio, independientemente de
cunto se produzca o cuanto se venda. Ejemplo;
arriendo, depreciacin, amortizacin, pago de inters,
servicios bsicos, planta fija del personal.
Costos Variables: son todos los gastos que estn
directamente relacionados con la produccin y venta del
producto. Es decir, que a mayor produccin y venta
mayores sern los costos variables. Ejemplo; materia
prima, insumos y maquinarias, sueldo de mano de obra
directa, comisin de venta, etc.
Punto de equilibrio?
El punto de equilibrio permite determinar el nivel de
operaciones que debe mantener la empresa para
mantener todos los costos de operacin.
14
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Mtodo matemtico. (Punto de equilibrio en unidades de hay que adquirir materia prima, pagar mano de obra
ventas) directa, etc. contar con cierta cantidad de dinero para
cubrir gastos diarios que implica el negocio.

Es decir, el capital de trabajo son los recursos

necesarios, en la forma de activos corrientes (efectivo),
Donde; para la operacin normal del proyecto durante un ciclo
productivo, para una capacidad y tamao terminado.
PE = Punto de equilibrio
CF = Costo Fijo. Ejemplo; 30,000 Una de las formas para calcular el capital de trabajo es a
PUV = Precio unitario de venta. Ejemplo; 7.50 travs del mtodo del dficit mximo acumulado.
CU = Costo unitario. Ejemplo; 4.50
El mtodo supone calcular para cada mes los flujos de
ingresos y egresos proyectados y determinar su cuanta
como el equivalente al dficit acumulado mximo.
Cules son las inversiones? El mximo dficit acumulado asciende a 430, por lo que
sta ser la inversin que deber efectuarse en capital
La inversin inicial incorpora todas las inversiones en de trabajo para financiar la operacin normal. Al
activos fijos o tangibles, activos intangibles y capital de disminuir en el mes 7 o pasar a positivo no quiere decir
trabajo requeridos para iniciar operaciones. que los requerimientos de inversin hayan disminuido o
que no necesita, por el contrario esto nicamente
Son Activos Fijos: Terreno, edificio, maquinarias, muestra la posibilidad de que con recursos propios,
equipos, mobiliarios, vehculos de transporte, generados por el proyecto, podr financiarse el capital de
herramientas de trabajo, etc. trabajo.
Son Activos Intangibles: Son activos que no se pueden Ejemplo;
tocar, por ejemplo; patentes, marcas, diseos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
comerciales, transferencia de tecnologa, capacitacin, Ingreso - - - 40 50 110 200 200 200 200 200 200
etc. Egreso 60 60 60 150 150 150 60 60 60 150 150 150
Saldo -60 -60 -60 -110 -110 -40 140 140 140 50 50 50
Saldo -60 -120 -180 -290 -390 -430 -290 -150 -10 40 90 140
Capital de Trabajo: Es el capital adicional requerido para acumulado
funcionar el negocio antes de recibir los ingresos. Por
ejemplo, es necesario financiar la primera produccin y

15
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Depreciacin de Activos Fijos para el perfeccionamiento activo y facilitacin de las

exportaciones.
La depreciacin, es el valor que representa el desgaste de
la inversin en obras fsica y equipamiento que se Las cuotas anuales a deducir, segn la legislacin fiscal
produce por su uso. Recuerde que la depreciacin no es es:
un gasto en efectivo, sino un valor contable para
compensar, una reduccin de pago de impuesto sobre la Detalle Duracin %
ganancia reportada de la empresa. en aos depreciacin
Vida til anual sobre
Mientras mayor sea el gasto de depreciacin mayor, el el valor
ingreso gravable disminuye y tambin el impuesto que Edificios e instalaciones fijas 10 10%
agropecuarias
se paga por las utilidades de la empresa.
Maquinarias y equipos 5 20%
agrcolas
Existen varios mtodos de depreciacin, el ms usual es Mobiliarios y equipos de 5 20%
el mtodo de Lnea Recta. oficinas
Equipo de transporte de 5 20%
carga
Equipo de comunicacin y 2 50%
computacin

Donde; Ejemplo;
VA = Valor de adquisicin del activo
VU = Vida til del activo En el ao 2008, se adquiri una maquinaria con un
valor de C$72,000. Cul es la depreciacin anual de
Debemos conocer cmo se acostumbra calcular la este activo y cul sera el valor contable de este activo en
depreciacin y/o amortizacin de acuerdo a nuestra el 2009.
legislacin tributaria.
Utilizando el Mtodo Lnea Recta
Para determinar la depreciacin y/o amortizacin se
seguir el mtodo de lnea recta aplicado en el nmero
de aos de conformidad con la vida til de los activos. Se
permitir la depreciacin acelerada a conveniencia del
contribuyente exportador acogido a la Ley de Admisin

16
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

El valor contable de esta maquinaria ser de C$57,600

Mtodo de depreciacin acelerada

La depreciacin acelerada tiene la caracterstica de estimar los

Ao del Gasto
gastos de depreciacin en forma decreciente con respecto al Clculo de Depreciacin
de depreciacin
tiempo de uso. El activo pierde ms valor en sus primeros aos
2003 20,000 X 5 = 100,000
de vida til, que en los ltimos aos.
2004 20,000 X 4 = 80,000
2005 20,000 X 3 = 60,000
Por nmeros dgitos:
2006 20,000 X 2 = 40,000
Mtodo de clculo: 2007 20,000 X 1 = 20,000

1. Se toman los aos de vida til, se descomponen en sus

nmeros dgitos y se suman.
2. Se toma el costo depreciable, es decir el costo de
adquisicin menos el valor de salvamento, si lo tiene.
3. Se divide el costo depreciable por la suma de los
nmeros dgitos.
4. Los gastos de depreciacin se calculan decrecientes.
Ejemplo;
Amortizacin
La amortizacin es el ajuste que se les hace a los activos fijos
intangibles para reconocer su prdida de valor en razn de
tiempo transcurrido. La amortizacin se calcula siempre por el
mtodo de lnea recta y no tiene valor de rescate.

Estudio Organizacional
Maquina comprada en el mes de enero de 2003:
Costo de adquisicin $400.000 Es necesario definir una estructura organizativa acorde
Valor de salvamento $100.000 a los requerimientos del negocio.
Vida til 5 aos
Costo depreciable = 400.000 100.000 = 300.000 Cmo se disea la organizacin?
Suma de los nmeros dgitos 1+2+3+4+5 = 15
Los aspectos de organizacin
incluyen la distribucin, definicin
de tareas y responsabilidades del

17
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
personal. La organizacin debe ser flexible y adaptarse a
nuevas circunstancias.
Se debe considerar los aspectos siguientes:
Organigrama de la empresa
Definicin de funciones
Asignacin de funciones y responsabilidades
Gestin y direccin (toma de decisiones)
Perspectiva de la evolucin de planilla
Salarios
Distribucin de beneficios
Preparacin de presupuesto operacional
Organigrama
Estudio Legal
El estudio legal puede llegar a influir
fuertemente en los resultados de la
rentabilidad del negocio, as como en la
forma de organizacin y en su operacin
futura.
Toda actividad empresarial que de ella se originan, se
encuentran incorporadas en un rgimen legal que
regula los derechos y deberes de los diferentes agentes
econmicos que en ella intervienen. Por ello es
importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
Tipo de organizacin ms adecuada a las
condiciones de mercado (Sociedad annima,
cooperativa, unin de cooperativa, asociacin
gremial, etc.)
Nmero de socios que desean iniciar el negocio
Cuanta de capital social
Gastos de constitucin
Los trmites a realizar para legalizar el negocio
Las obligaciones fiscales que deber realizar
Las obligaciones laborales (contratos laborales)
Autorizacin sanitaria
Pago de patentes
Autorizacin de obras e instalacin
Cuanta de los gastos legales (se registra en
activos intangibles)
18
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Anlisis Financiero
Elementos de un Flujo de Caja
a) Ingreso
Los ingresos deben calcularse con la informacin del
estudio de mercado, se obtienen multiplicando los
volmenes de produccin que se esperan vender por el
precio de venta esperado para un perodo determinado
(mes, semestral, anual).
b) Costos
Se registra todos los costos de produccin, gastos
administrativos, distribucin y pago de intereses
financieros para un perodo determinado (mes, semestre,
anual)
c) Valor de salvamento
Registra en el perodo final del plan de negocio
proyectado en el flujo de caja, el ingreso que se recibir
cuando se venda un activo. Dicho valor no tiene que
coincidir con el valor en libro (saldo en libro) en ese
momento, ya que para entonces los activos estarn
parcialmente o totalmente depreciados. Para tal efecto,
es necesario proyectar el valor comercial del activo en el
momento futuro que se prev su venta.
Si la venta se realiza por cualquier precio superior al
valor en libros, se considera ingreso gravable, sujeto a
pago de impuesto.
Flujo de Caja Proyectado
Una estructura recomendable para la construccin del
flujo de caja, es colocar las cuentas del Estado de
Prdida y Ganancia, las cuales se afectan por impuesto,
luego los montos no efectivo (depreciacin) y finalmente
las cuentas del balance general.
Estructura del flujo de caja
Ingresos gravables
- Costos deducibles
= Ingresos netos gravables
- Impuestos
- Otros costos no deducibles
+ Ingresos y valores de salvamento no gravables
+ Depreciaciones
- Costos de inversin
= Flujo de caja neto
Rentabilidad
Criterios para la Toma de Decisin
La evaluacin financiera mide la
rentabilidad de un plan de negocio y/o
proyecto, para as tomar una decisin
sobre la bondad de ejecutarlo.
19
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

El Valor Actual Neto proporciona esa cantidad de permanente por sobre lo

exigido. Si el resultado fuese 100 negativo, debe
Como ya se ha planteado, para la toma de decisin sobre interpretarse como la cantidad que falta para que el
la rentabilidad de un proyecto, hay que compararlo con proyecto rente lo exigido por el inversionista.
el beneficio que el dinero invertido en el proyecto
hubiera podido generar (o ganar) si fuese invertido en el Ejemplo;
mejor proyecto alternativo. Hay que comparar los
beneficios del proyecto con el costo de oportunidad del Calcule el VAN, dada una tasa de inters del 10%
dinero invertido en l.
F. Neto -200 63 63 63 63 63
Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse s su
valor actual neto (VAN) es igual o superior a cero, donde
el VAN es la diferencia entre todos los ingresos y egresos
expresados en moneda actual.
Relacin Beneficio - Costo
Se puede expresar en la siguiente ecuacin matemtica:
La relacin beneficio - costo es otro indicador de
rentabilidad financiera de un proyecto de Inversin
(RB/C).

O lo que es lo mismo

Ntese que al igual que el VAN, es una funcin de la tasa

de inters de oportunidad.

Donde BN, representa el beneficio neto del flujo en el Ejemplo;

perodo n, obviamente el BNn puede tomar un valor
positivo o negativo y la expresin 1/(1+i) n comnmente 0 1 2 3 4 5
se llama factor de descuento en el ao t. + Ingresos de 150 150 150 150 150
operacin
Al aplicar este criterio, el VAN puede tener un resultado - Costos de 80 80 80 80 80
igual a cero, indicando que el proyecto renta justo l que operacin
el inversionista exige a la inversin, si el resultado fuese - Costo de -200
por ejemplo 100 positivo, indicara que el proyecto inversin

20
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Lo que significa, que por cada crdoba que se invierta,
obtengo 13 centavos de ganancia.
Criterios para la toma de decisiones en base al resultado
del indicador:
S , SE ACEPTA el proyecto, ya que el valor
presente de los beneficios es mayor que el de los costos.
Si la SE RECHAZA el proyecto, pues el valor
presente de los beneficios es menor que el de los costos.
Si la ES INDIFERENTE realizar o rechazar el
proyecto. Ya que los beneficios netos apenas compensan
el costo de oportunidad del dinero, o sea la ganancia
neta del proyecto es igual a la ganancia de inversiones
de otras alternativas.
Una relacin beneficio costo igual a uno, no significa
que no hay beneficio, sino que los beneficios apenas
alcanzan a compensar el costo de oportunidad de las
alternativas de inversin. Es equivalente (o indiferente)
realizar este proyecto o invertir a la tasa de inters de
oportunidad.
Tasa Interna de Retorno
El criterio de la tasa de inters de retorno (TIR), evala el
proyecto en funcin de una nica tasa de rendimiento
por perodo con la cual la totalidad de los beneficios
actualizados son exactamente iguales a los desembolsos
expresados en moneda actual. La TIR representa la tasa
de inters ms alta que un inversionista podra pagar
sin perder dinero, si todos los fondos para el
financiamiento de la inversin se tomaran prestados y el
prstamo (principal y inters acumulado) se pagaran con
las entradas en efectivo de la inversin a medida que
fuese produciendo.
La Tasa de Retorno puede aplicarse mediante la
siguiente frmula:
Comparando con la ecuacin anterior, puede apreciarse
que este criterio es equivalente a hacer el VAN = 0 y
determinar la tasa que permite el flujo actualizado ser
cero.
La tasa se calcula y se compara con la tasa de descuento
de la empresa. Si la TIR es igual o mayor que sta, el
proyecto debe aceptarse y s es menor debe rechazarse.
21
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Ejemplo; Si el VPN correspondiente a la TIR aproximada es

negativo, implica que la verdadera TIR es menor que
Considere el siguiente flujo de fondos. 0.07785. Por lo tanto, se prueban varias tasas de inters
menor:
0 1 2 3 4
+ Ingresos 32,000 32,000 32,000 32,000 i1 = 0.0778 VPN = -59.066
- Costos 40,000 20,000 20,000 20,000 20,000 i2 = 0.0775 VPN = -32.3
= Ingresos -40,000 12,000 12,000 12,000 12,000 i3 = 0.077 VPN = 12.38
netos i4 = 0.0771 VPN = 3.4
i5 = 0.07713 VPN = 0.757
i6 = 0.07714 VPN = -0.1365
Si la tasa de inters es el 6% se tiene un VPN =
1581.26 La TIR aproximada es 7.714%

Si en cambio i = 10% el VPN = -1,961.61 Anlisis de Sensibilidad

En este caso, el proyecto no es atractivo, se sabe que: La evaluacin del plan de negocio ser sensible a las
variaciones de uno o ms parmetros, si al incluir estas
6% TIR 10%
variaciones en el criterio de evaluacin empleado, la
Y se puede estimar una TIR aproximada a travs de la decisin inicial cambia. El anlisis de sensibilidad revela
interpolacin lineal. Siendo: el efecto que tienen las variaciones sobre la rentabilidad
i = 10% en los pronsticos de las variables relevantes.
i = 6%
Se tiene que el VPN2 = -1961.61 y VPN1 = 1,581.48 Dependiendo del nmero de variables que se
sensibilicen en forma simultnea, su aplicacin es
importante para comparar opciones de inversin. Esta
debe de realizarse siempre sobre la evaluacin
preliminar.
Verificado la validez de esta aproximacin:
El resultado de la sensibilizacin siempre indicar el
VPN 0.07785 = -63.9 punto o valor lmite que puede tener el factor
sensibilizado para que el VAN sea cero. La nica

22
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
limitacin del modelo es que el ndice t deja de ser
relevante en la variable analizada, puesto que adoptar
siempre un valor constante.
Generalmente las variables a considerarse en el anlisis
de sensibilidad son: inversin, ingreso y/o egreso.
Anlisis Ambiental
El estudio ambiental realiza una
descripcin general de los impactos
ambientales que se producir al
implementar el negocio y las medidas de
mitigacin. Se requiere cuantificar los
costos que se incurrirn en estas
medidas, tomando en cuenta lo exigido por nuestra
legislacin.
II. ETAPA: Gua para presentar Plan de Negocio
El plan de negocio debe presentarse en un documento
no mayor de 20 pginas, de fcil lectura y compresin
para los interesados en tomar alguna decisin sobre su
ejecucin.
A continuacin se presenta una estructura generalmente
debe de contener los principales componentes.
I. Resumen Ejecutivo
II. Introduccin
III. Antecedentes del negocio
IV. Desarrollo
- Naturaleza del plan
- Estudio de Mercado
- Estudio Organizacin Legal
- Estudio Tcnico
- Estudio Ambiental
- Estudio Financieros
I. Qu se presenta en el resumen
ejecutivo?
El resumen es una breve descripcin de
los aspectos ms relevante de un plan de
negocio, tiene como objetivo informar de
forma precisa todos los aspectos que se
necesitan conocer y evaluar del plan.
El resumen ejecutivo no debe superar a 2 pginas, y
deber contener la siguiente informacin:
Breve descripcin de la empresa que presenta el
plan
Cules son las oportunidades de mercados que
pretende atender?
Por qu se produce la(s) oportunidad (es)?
Cul es el producto (bien o servicio), destacar los
principales factores que lo van a distinguir en el
mercado?
Cul es el proceso de produccin que la empresa
desarrollar para generar el producto?
Principales caractersticas del mercado, tamao,
comportamiento y dinmica
Las diferentes estrategias diseadas para abordar
el mercado
Principales ventajas competitivas de la empresa.
23
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

El tipo de negocio y su organizacin que debe Giro del negocio

adoptar la empresa
La proyeccin de las ventas en el corto y mediano
plazo
La forma de financiamiento por la que se ha
adoptado
Indicadores de rentabilidad.
Cmo se presenta la introduccin?
Antigedad
Actas constitutivas, reformas de estatutos,
representantes legales
Informacin general sobre los socios
Asesores legales y tcnicos de la empresa
ltimo balance general y estados
Certificacin de situacin tributaria y financiera.
Principales clientes y proveedores

Brindar el contexto del plan y debe de detallar lo IV. Desarrollo

siguiente:
- Naturaleza del Plan
Qu necesidades insatisfechas pretende atender Breve descripcin del negocio
el plan? Definir las principales necesidades
Dnde se ubican esas necesidades?, en qu insatisfecha
mercado (nuevo o existente)? Resultados del FODA
Cul es el negocio que se pretende establecer Cul es la posicin de la empresa con respecto
(nuevo producto, producto mejorado o uno actual a las 5 fuerzas de PORTER (Amenazas de
para un nuevo mercado)? competidores actuales, entrada de potenciales
Quin (es) realizan el plan? competidores, existencia de productos
Cules son las principales actividades e sustitutos, poder de negociacin, poder de
inversiones necesarias para atender esas negociacin con clientes)
necesidades?. Visin y Misin
Objetivos estratgicos.
Cmo se presentan los antecedentes de la empresa?
- Estudio de Mercado
Es importante para cualquier inversionista, socio o
cualquier institucin financiera conocer informacin de Qu producto y/o servicio se desarrollar
la empresa que va ejecutar el plan. En general la en el plan?
informacin requerida es: Qu segmento de mercado buscar
satisfacer?
Nombre y direccin de la empresa Qu proporcin de la demanda potencial
Nmero de registro RUC abarcar la organizacin?

24
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Qu oferta interna y externa existe en la Cules de estos son costos fijos y

actualidad?
Cul es el nivel de precio posible obtener
para el bien, considerando los precios de la
competencia y la posible estructura de
costo?.
Cul es el canal de comercializacin que
utilizar?.
- Estudio Organizacin Legal
Cul es el organigrama de la organizacin
Qu perfil y funciones se requiere para
cada funcionario establecido en
organigrama?
Qu requisitos legales se deben cumplir
para implementar el negocio?
Qu costo implica cumplir con esos
requisitos legales, estos costos se incluyen
dentro de los activos intangibles?.
- Estudio Tcnico
Cul es el tamao y ubicacin ptima?
Qu inversiones se deben de realizar a
nivel de activos fijos, activos intangibles y
capital de trabajo?
Cul es el flujo de proceso del producto o
servicio a producir?
Cul es la cuanta de los costos de
operacin (materia prima, mano de obra
directa, gastos indirectos de fabricacin),
costos de comercializacin
administrativos?
variables?
Cul es el punto de equilibrio?
- Estudio Ambiental
Existencia de impactos ambientales
generados por el negocio
Es necesario implementar algn plan de
manejo?
Inversin requerida para mitigar impactos
ambientales.
- Estudio Financieros
el
Definicin perodo de evaluacin
Nivel de produccin y precio para el primer
ao y aos siguientes
Nivel de costos para el primer ao y los
siguientes
Depreciacin y amortizacin para cada
perodo
Pago de impuestos para cada perodo
Valor de salvamento al final del perodo
evaluado
Inversin inicial necesaria
Capital de trabajo inicial
Fuentes de financiamiento, tasa de inters,
forma de pago
Indicadores de rentabilidad (VAN, TIR y
RB/C)
Anlisis de sensibilidad antes cambios en
niveles de precios, volumen de ventas,
y costos

25
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
III. ETAPA: Administracin del Plan de Negocio
Control y Seguimiento del Plan de Negocio
Es recomendable realizar controles y evaluar los
diferentes procesos durante el desarrollo del negocio. Se
recomienda al menos hacer las siguientes acciones:
1. Control y seguimiento presupuestario
2. Control y seguimiento fsico
1. Cmo hacemos el control y seguimiento
presupuestario?
El control se deber de hacer cada cierto tiempo
establecido de antemano responde a un perodo de
tiempo, se recomienda cuando se han programado
obtener por ejemplo logros en la produccin. (Cada 3
meses)
El control medir los gastos incurridos sobre el uso de
los factores a la fecha que se realiza el control, as como
tambin verificar (seguimiento) el grado de cumplimiento
del plan, efectuar reajuste al presupuesto, etc.
Con que instrumentos se realiza el control y seguimiento
financiero del negocio?
1. Balance General
2. Estado de Resultados
Qu es el Balance General?
El BALANCE GENERAL, nos resume lo
que tiene la empresa (negocio), lo que
debe y lo que pertenece al propietario.
Para conocer el Balance, tenemos que
saber cmo est conformado.
Est conformado por: ACTIVOS, PASIVOS y CAPITAL
Qu son los ACTIVOS?
Los activos es todo lo que tiene la empresa y que posee
valor. Ejemplo; arado, palas, machetes, bomba de
mochilas, semilla, fertilizantes, etc.
Los ACTIVOS de la empresa, seran:
El dinero que poseemos tanto en caja como en
banco.
Las cuentas por cobrar a nuestro cliente.
Toda materia prima del que disponemos.
Los muebles
La construccin, terrenos y vehculos.
26
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Cmo clasificamos los ACTIVOS?

CIRCULANTE Son las deudas Proveedores

ACTIVOS CIRCULANTES CAJA que la empresa
BANCO tiene que pagar en Impuestos
CUENTA POR COBRAR
INVENTARIO un perodo menos por pagar
de 1 ao.
ACTIVOS ACTIVOS FIJOS MAQUINARIAS Y EQUIPOS PASIVO Prstamos
VEHICULOS FIJO A Son las deudas Prstamo
MUEBLES Y ENSERES
CONSTRUCCIN LARGO PLAZO que la empresa mayor de 1
TERRENOS tiene que pagar en ao.
OTROS ACTIVOS un perodo mayor
de 1 ao.

ACTIVOS CIRCULANTES? Son los que tienen mayor CAPITAL (Tambin conocido como PATRIMONIO)
capacidad para convertirse en dinero (efectivo) durante
la operacin del negocio. INICIAL O Es el aporte inicial Efectivos
SOCIAL por los socios al
En este grupo, se incluyen; las cuentas corrientes de los momento de crear Materiales
bancos, cuenta por cobrar (deudas de los clientes), la empresa.
prstamos a los trabajadores y los inventarios (materia Maquinarias
prima, productos en proceso y productos terminados) PASIVO RESULTADOS Es la suma de las Ganancia o
ACUMULADOS ganancias o prdida
ACTIVOS FIJOS: Es el valor de todos los bienes que prdidas que ha
tenido la empresa
posee la empresa; vehculos, maquinarias, equipos,
en perodo anterior
edificios, terrenos, muebles y enseres. al actual.
RESULTADOS Suma de la Ganancia o
OTROS ACTIVOS: Son otros que no se pueden clasificar DEL PERODO ganancias o prdida
ni como activos corrientes ni como fijos, ejemplo; prdidas que ha
patentes y los gastos anticipados. obtenido en el
perodo actual de
LOS PASIVOS: Se clasifican por el grado de exigibilidad o funcionamiento.
el plazo en que se deben pagar.

27
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Cmo hago para elaborar mi balance general de mi Ejemplo:

empresa o negocio?
Cooperativa Nueva Esperanza
Ejemplo: Balance General al 30 de Septiembre del 2009
Balance General al __________ de ___________ 2010
ACTIVO PASIVO
ACTIVO PASIVOS

Activos circulantes ________ Pasivos circulantes: ______________ Activo Circulante Pasivo Circulante
_________________________ _______________ Saldo en caja 10 Proveedores 1,426
_________________________ ________________ Dinero en banco 239 Impuesto por pagar 226
_________________________ ________________ Cuentas por cobrar a Prstamo corto plazo 902
Total activos circulantes:___ Total de pasivos circulantes:______ Clientes: 860 ______
Productos terminados 415 Total Pasivos Circ. 2,554
Productos en proceso 243
Materia prima 638
Activo Fijo Pasivo a Largo Plazo _______
______________________ ___________________________ Total 2,405
______________________ ___________________________
______________________ ___________________________ Activo Fijo Pasivo a Largo Plazo
Total de activos Fijos: _____ Total de pasivos a largo plazo: ____ Edificio 6,361 Cuenta x pagar LP 1,936
Maquinaria 2,050 Total 1,936
TOTAL DE CAPITAL: ____________ Vehculo 4,800
________ CAPITAL
Total 13,211 Capital Social 6,000
Calcule el CAPITAL mediante la resta de los activos Utilidad Acumulada 5,126
menos pasivos. ______
Total 11,126

CAPITAL = ACTIVOS - PASIVOS TOTAL ACTIVO 15, 616 TOTAL PASIVO + CAPITAL
= 15,616

En trminos contable el ACTIVO = PASIVO + CAPITAL

contable, y esto constituye la igualdad de un estado
financiero llamado Balance General

28
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales
Razones Financieras
Estimaremos algunas razones de acuerdo a nuestros
resultados para conocer.
1. La capacidad de pago que tiene la empresa en el corto
plazo.
2. El financiamiento externo que cuenta la empresa
1. Razn Circulante: Mide la liquidez de la empresa y/o
negocio.
El resultado se lee: La empresa dispone de 0.94 centavos
nicamente para poder cancelar un crdoba de - deuda
(pasivo circulante). - La empresa tiene dificultades de
liquidez.
2. Razn de Endeudamiento: Determina la firmeza de la
situacin financiera de la empresa y/o negocio.
Quiere decir, que el activo total est siendo financiado
en un 28% con recursos externos. El ptimo es entre 40
y 60%
Qu es el Estado de Resultados?
El estado de resultados, le indica al empresario si tuvo
prdidas o ganancia en un perodo determinado. El
estado de prdida y ganancia se puede elaborar:
mensual, semestral y/o anual.
El estado de resultados considera los ingresos y
egresos/gasto de un determinado perodo.
Los ingresos se toman de las ventas realizadas durante
el perodo.
Los egresos incluye costo de operacin, comercializacin,
etc. recuerde incluir la depreciaciones y amortizaciones.
Las utilidades que se generan en el negocio es el recurso
ms importante para satisfacer las necesidades de
dinero, por eso debe de mantenerse un control
permanente sobre los resultados del negocio.
UTILIDAD = INGRESO EGRESOS - GASTOS
29
 Manual Bsico de Plan de Negocios para Pequeas y Medianas Empresas Rurales

Estado de Resultado
De ____ al ______ 2010
+ Ingresos SEGUIMIENTO FISICO
- Egresos Nombre del producto:
= Utilidad Bruta Cdigo:
- Gastos financieros
- Gastos de depreciacin
Fecha del seguimiento:
= Utilidad antes de impuestos Etapa que se informa:
- Impuesto Del producto
= Utilidad Neta De la etapa
De los factores relevantes
2. Cmo se hace el control y seguimiento fsico? Grado de cumplimiento
Reprogramacin fsica
El control mide el grado de Factor de Unidad de Cantidad Nueva
avance del consumo fsico de cada produccin medida reprogramada fecha de
uno de los factores utilizados en finalizacin
cada una de las etapas del proceso F1
de produccin del bien. Adems del F2
grado de avance o cumplimiento de las metas
establecidas y/o programadas en cada una de las etapas Fn
del proceso de produccin.

Puede auxiliarse con el cuadro siguiente.

CONTROL FISICO
Nombre del producto:
Cdigo:
Fecha del control:
Etapa controlada:
Factor de Unidad de Cantidad % de
produccin medida programada avance
F1
F2

Fn

30